Что должен знать менеджер по продажам

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Какие вопросы есть у Вас?

Очень хороший тон — когда Вы не просто отвечаете на вопросы рекрутера, но и задаете свои. Это показывает Вашу инициативность, заинтересованность.

Рекомендуется задавать вопросы о:

Ваших потенциальных обязанностях;
корпоративной культуре компании;
особенностях каких-то отдельных проектов, задач;
дальнейших планах компании.

В заключение

Мы рассмотрели 20 самых распространенных вопросов на собеседовании. Но некоторые рекрутеры могут спрашивать вовсе необычные или даже провокационные вещи.

Не молчите, не говорите «Не знаю», лучше продемонстрируйте, что Вы готовы открыто общаться и мыслить. И это обязательно произведет на рекрутера хорошее впечатление.

SNAP

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

6 ошибок подбора специалиста по продажам

При найме сотрудника в отдел продаж некоторые специалисты по подбору персонала или сами работодатели совершают типичные ошибки, из-за которых в команду попадает неподходящий человек. Такой выбор может стать фатальным и приведет к тому, что компания не сможет занять на рынке лидерскую позицию.

Подробнее

Данная позиция не является правильной. Менеджер, которому удавалось продавать свой товар, несмотря на серьезную конкуренцию со стороны популярных брендов, будет более эффективным, чем тот, который продавал продукт, пользующийся на рынке успехом.

Незнание сферы деятельности компании

Менеджер может быть сколь угодно целеустремленным и активным, но если он не разбирается в вашей нише, то не сможет показать высокие результаты. Если, например, кампания занимается реализацией медицинских товаров, то человек, который много лет продавал автомобили, не сможет добиться большого успеха.

Но и тут не все так просто. Профильность менеджера, конечно, стоит учитывать

Однако не менее важно понять, может ли конкретно этот человек быть полезным для вашей организации. Так если вы чувствуете, что у специалиста есть огромный потенциал, имеет смысл взять его и обучить всему в процессе работы

В сфере продаж встречаются менеджеры двух типов. Первый — это простой продавец. Его стиль — продать товар любым способом. Если же клиент отказывается покупать, он не стремится понять причину отказа. Второй тип — это продавец-консультант. Он всеми силами старается понять покупателя. И в случае отказа от покупки выясняет, почему клиент не готов к приобретению. Благодаря работе таких менеджеров организация быстро реагирует на пожелания клиентов и повышает их лояльность.

Кандидаты, за плечами которых множество образовательных программ, конечно, показывают хорошие результаты. Но зачастую их действия шаблоны. Создать свою технологию продаж они не смогут.

Не стоит рассчитывать на то, что с первых же дней работы в вашей компании специалист будет показывать такие же отличные результаты, как и на предыдущем месте работы. Ведь ему придется действовать в соответствии со стратегией, которая принята у вас в организации. Если ее нет или менеджер не понимает свое дальнейшее направление, то вам будет сложно продвигать свой бизнес.

Подробнее

Чаще всего они не знают, что происходит на рынке сегодня и не владеют самыми современными методами и технологиями. Такой менеджер будет нуждаться в постоянной помощи со стороны, то есть вам придется выделить для этой цели другого сотрудника, что требует дополнительных затрат. Поэтому лучше выбирайте специалиста из тех, кто готов сразу же приняться за дело и хорошо знает всю кухню продаж.

Как выбрать менеджера по продажам? Для начала задайте себе несколько вопросов.

Кто ваши покупатели? Как в вашей компании принято взаимодействовать с целевой аудиторией? Что для вас предпочтительнее — чтобы менеджер идеально знал свой продукт или же чтобы он хорошо понимал своих клиентов? Самые эффективные продажи бывают у тех специалистов, которые отлично разбираются в покупателях, чувствует их потребности

При этом не так уж важно, что приходится продавать — услуги грузоперевозки или корм для собак. На каком этапе должен подключиться специалист, поиском которого вы в данный момент занимаетесь? Есть несколько стадий продаж: холодные звонки или личная встреча, работа «в поле», отработка возражений, удержание покупателя

Конечно, встречаются менеджеры, которые способны взять на себя все этапы продаж. Однако лучше для каждого шага подобрать отдельного человека.

Ответы на эти вопросы позволят вам быстрее подобрать кандидата, который идеально подойдет для вашего бизнеса.

Подробнее

Внешний образ

Хорошие слова и заученные «продающие» фразы – это неплохо. Но у покупателя должен создаться образ, который оставит положительное впечатление о продавце.

Очень важны такие мелочи, как:

голос;
интонации;
умение двигаться;
жесты;
походка;
мимика.

Внешний вид и манера торгового работника должны вызывать доверие и демонстрировать успехи. Излучайте уверенность, доброжелательность. Только в этом случае можно говорить об успешной сделке. Пожалуй, это первый навык в продажах.

Ведь вы скорее приобретете тур у загоревшей, жизнерадостной девушки из турагентства, рассказывающей о прекрасном отдыхе и замечательном обслуживании, чем у уставшего человека, на лице у которого «написано», что ему все равно, будет куплена путевка или нет.

Настроил себя — настрой инструменты

Не только скайп может сохранить вам пару лишних часов. Любимые гаджеты и банальные настройки почты тоже кое-что могут. Итак:

Наверняка в вашей организации есть CRM-система. Каждый раз вносите то, что покупал клиент, когда и в каком количестве. Вообще любые данные. Это сейчас вы помните всё без напоминаний, а когда клиент вернётся через полгода, будет очень сложно сгруппироваться в полёте.

Совершенно точно стоит убрать оповещения соцсетей в смартфоне. Их можно проверить в те самые 10-минутные перерывы, которые вы включите в свой распорядок дня. А в процессе работы френды отвлекать не должны.

Покопайтесь в настройках почтового ящика

Там можно маркировать письма по важности, складывать беседы по проектам в отдельные папки, настроить автоответчик на случай, если вы собрались в отпуск.

Сознательность и осознанность

Будучи сознательным, продавец всегда будет идти к поставленной цели, не сбиваясь с курса, это то качество, которое позволяет четко определить вектор движения, и выстраивать приоритетность своих действий на достижение максимального результата. Это умение брать на себя ответственность за каждое совершенное и несовершенное действие, осознавая все последствия.

Осознанность же позволяет хорошему продавцу подвергать самого себе постоянному анализу, определяя свои сильные и слабые стороны, тем самым открывая для себя возможность прокачивать слабые, и конечно же стремиться возвести в абсолют уже приобретенные навыки.

И вот как интересно получается, умение быть сознательным в совей осознанности является своего рода Граалем развития в заданном направлении.

Блок 5. Вера

У хорошего менеджера по продажам присутствуют все или почти все пункты:

вера в себя;
вера в продукт;
вера в профессию;
вера в компанию.

Посмотрите, как с этим обстоит у вашего кандидата, что вы сможете в его работе в вашей компании добавить или усилить, а что критично на момент трудоустройства.

Сейчас всем, кто отбирает менеджеров по продажам, а не только директору по продажам, нужно начать разбираться в продажах и понять, какие показатели продаж в компании сейчас, к каким показателям стремитесь, какие цифры на рынке, что такое экспертные продажи, как продают ваши лучшие «продажники». Это необходимо, чтобы из множества кандидатов выбрать тех, кто действительно принесет компании результат.

Умение взаимодействовать в социуме

Исключительный продавец знает все о внутренней политике своего офиса. Он полон самообладания и честности и при этом будет интересным собеседником. Таким людям чужды сплетни и слухи. Они знают, какой информацией можно делиться, а какую лучше держать при себе при посещении корпоративных мероприятий.

Если в бизнес-среде принято употреблять алкоголь, такие специалисты контролируют свои эмоции и никогда не скажут лишнего. Они точно знают, что уважение среди коллег — гораздо более ценная вещь, нежели статус весельчака. Профессионалы знают, что, несмотря на неформальное общение, не стоит смешивать дружеские и рабочие отношения. Такое панибратство в итоге приведет к потере авторитета у сотрудников.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Психологический портрет продавца или кто я?

Как только не называют менеджера по продажам — продажник, продавец, сейлз, sales manager. На мой взгляд, лучше всего соответствует сути профессии – консультант. Ведь консультанты помогают покупателю или клиенту сделать выбор. Дают не только знания о продукте или товаре, но и раскрывают выгоду.

Такое восприятие профессии дает свободу от негатива и позволяет легче продавать (читайте — как продать любой товар). Временами бывает не просто. Ответьте на один вопрос. Есть ли призвание к продажам? Тут кроются психологические характеристики человека, которому просто будет продавать:

Чаще всего менеджер по продажам в большей степени экстраверт. Тот человек, который любит и может общаться. Для кого общение с людьми никогда не надоедает, и естественно, как воздух. Коммуникативные качества хорошо развиты.
Уверенный в себе человек. Отсутствие страха перед клиентами. Ведь даже при телефонном разговоре, даже при среднем темпе речи, можно почувствовать, что тебя боятся. Не надо лебезить перед клиентами, придерживайтесь правила – выиграл-выиграл. Эта черта характера является главной для такой профессии. Вы можете себе представить, что, например, в автосалоне, продает машину робкий, стесняющийся поднять глаза человек. Нет, это абсурд. Такого человека просто не возьмут на эту должность.

Ключевой навык менеджера по продажам – скорость реакции. Перебрать в голове миллион вариантов развития событий и выбрать нужный здесь и сейчас. От быстроты психической реакции зависит результативность продаж. Например, при выборе варианта ответа на возражение.
Наличие эмпатии. Это умение сопережевать, поставить себя на место клиента. Это качество помогает лучше понять глубинные потребности покупателя.

Что делать менеджеру по продажам (алгоритм):

Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.

Как показывает практика:

Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями.

Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:

покупать или не покупать ваш продукт/услугу
и как действовать менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.

Как суметь распознать, что клиент вас вежливо посылает или динамит с принятием решения?!

Топ-10 книг по психологии продаж

Существует множество пособий, которые учат тонкостям маркетинга. Мы предлагаем вам подборку из 10 самых интересных книг.

1. Джил Конрат “Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен”	Книга рассказывает о том, как избавиться от хаоса и превратить его в систему, стимулирующую продажи. В бурном мире бизнеса необходимо умение мгновенно реагировать и отвечать на запрос покупателя. Расторопные продавцы достигают невероятных высот благодаря скорости.
2. Стефан Шиффман “Управление ключевыми клиентами“	Книга учит отличать обычных и ключевых клиентов, дает понимание того, как удерживать их надолго, обучает искусству продаж. Ведь каждая компания нацелена на долгосрочные отношения с клиентурой, а выстроить их можно, разговаривая на одном языке.
3. Константин Бакшт “Построение отдела продаж с нуля”	Книга рассказывает, как вырасти из обычного сейлера в одного из самых известных продажников. Пособие полезно владельцам бизнеса, руководителям крупных и не очень предприятий, менеджерам по продажам и тем, кто только начинает собственное дело, но имеет большие амбиции.
4. Дэн Кеннеди “Жесткие продажи”	Современному продажнику не обойтись без умения быть агрессивным, напористым, хитрым, жестким, и, конечно, очень умным. Только с такими качествами есть шанс добраться до вершины бизнеса. В книге рассказывается, как перейти из категории начинающих в категорию самых богатых, влиятельных и независимых бизнесменов.
5. Джим Кэмп “Сначала скажите — Нет!”	Каждый раз приходится бояться, что клиенты уйдут к конкурентам? Если да, то автор книги научит вести эффективные переговоры. После прочтения книги достаточно будет одного короткого слова чтобы отбросить сомнения и действовать так, как выгодно именно вам.
6. Нил Рэкхем “Спин продажи”	Одна из лучших книг о технологиях продажи. Она основана на фундаментальных исследованиях и показывает огромную разницу между крупными и мелкими сделками. Автор подробно объясняет, какие факторы оказывают влияние на процесс заключения выгодных контрактов.
7. Роберт Чалдини “Психология влияния”	В книге описаны механизмы, влияющие на мотивацию клиента. Автор рассказывает о правилах усвоения информации и принятия решения о покупке. Читать книгу легко и интересно.
8. Гэвин Кеннеди “Договориться можно обо всем”	Психологические ловушки и неправильная расстановка приоритетов, сокрушительные промахи — обо всем этом рассказывает автор и раскрывает секреты того, как избежать неприятностей. Книга помогает освободить голову от стереотипов, неправильного понимания процесса переговоров.
9. “Мэттью Диксон”, Брент Адамсон “Чемпионы продаж”	Как стать гуру продаж? Какие качества необходимы успешному продажнику? Книга дает ответы на эти и множество других вопросов. Вы узнаете, что лучший продавец всегда настойчив, умеет противостоять давлению клиентов, а также усвоите множество полезных правил.
10. Александр Деревицкий “Охота на покупателя Самоучитель менеджера по продажам”	Это пособие — не сухая теория. Автор излагает материал в стиле баек опытного бизнес-тренера. Все примеры взяты из личного опыта работы с клиентами.

Любой успешный бизнес строится на умении продавать — услуги, знания, товары. В каждом бизнес-направлении двигаться к намеченной цели в нужном темпе удается только, владея знаниями психологии продаж.

Товары для животных

У 72% россиян есть домашние питомцы. При этом у владельцев кошек в среднем один питомец, а у владельцев собак — два.

Аналитическая компания NielsenIQ пишет, что россияне склонны баловать своих домашних питомцев и сократят расходы на покупки в этой категории в последнюю очередь вне зависимости от экономических условий.

В 2022 году импортные марки кормов подорожали на 100—150%, а некоторые больше не привозят продукцию в Россию. Аналитики NielsenIQ прогнозируют, что люди будут интересоваться продукцией небольших и локальных производителей, а часть покупателей перейдет на более дешевые товары или собственную торговую марку розничных сетей — например, «Каждый день» Ашана. Такая продукция обычно стоит на 10—30% дешевле.

Что будет с рынком зоотоваров в 2022 году

Согласно исследованию, все категории товаров для животных успешно продаются и в офлайне, и в онлайне. Основную долю продаж составляют корма, но владельцы также интересуются лакомствами и наполнителями для туалетов — их продажи в 2022 году выросли в два раза по сравнению с тем же периодом 2021 года. Кроме кормов можно продавать лакомства, полезные добавки, витамины для зубов и суставов, средства против блох и клещей, лежанки, шлейки.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

активные продажи,
владение CRM,
понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры из своего опыта, какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат — больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Умная техника

Тренд на умную технику тоже длится несколько лет. Во время пандемии люди проводили большую часть дома и инвестировали в комфорт: покупали умную технику, которая сделает за них домашние дела и сэкономит время и силы. Теперь они продолжают расширять возможности умного дома и дарят такие гаджеты близким.

М.Видео отметил, что рынок товаров для умного дома становится более продвинутым и растет быстрыми темпами, а на рынке расширяется ассортимент моделей. Только за первое полугодие 2022 года спрос на умную технику вырос почти в 7 раз в сравнении с первым полугодием прошлого года.

В 7 раз
вырос спрос на умную технику

Самый большой рост за это время произошел на маркетплейсах: оборот продаж умных товаров на СберМегаМаркете вырос на 578% по сравнению с первым полугодием 2021 года, а штучные продажи на Wildberries — на 150%.

Россияне стали чаще покупать товары для умного дома

Чаще всего люди интересуются:

умными лампочками и розетками;
датчиками для умного дома;
колонками;
электрокарнизами;
комплексными системами, которые включают датчики движения, дыма, протечки воды.

Растут и продажи домашних ассистентов. Например, за май на Wildberries купили роботов-мойщиков на 36 млн рублей.

Умный гаджет помоет окна, даже если вы живете на 25-м этаже

Итог процесса продажи – удовлетворенный клиент. Такой клиент выгоден по следующим причинам:

только удовлетворенный клиент сделает повторную покупку;
он обязательно поделится своими положительными впечатлениями со своими знакомыми;
в меньшей степени попадает под влияние рекламы и активной продажи конкурентов.

Выявление потребностей покупателя
— важная фаза в процессе продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать клиента, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что следует попытаться вызвать на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, ради того, чтобы понять другого.