Должностные обязанности торгового представителя

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

• сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
• руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Опыт работы в резюме торгового представителя

Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь

Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.

Чтобы не упустить полезную информацию, поймите, что хочет узнать о вас работодатель, и какой опыт покажется ему значительным для достижения целей, поставленных перед торговым представителем.

Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.

Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе

. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.

Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно. Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях

Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.

Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру

Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент

Пример одного из опытов работы торгового представителя

Найти образец резюме для представителей любой специальности в интернете несложно, но далеко не всегда приходится иметь дело с качественными ресурсами. Поэтому рекомендуем скачать стандартный бланк и заполнить его самостоятельно

, воспользовавшись нашими подсказками и собственными знаниями.

Несмотря на строгость изложения, при описании опыта работы не помешает творческий подход и креатив. Пример должностных обязанностей для заполнения резюме торгового представителя может выглядеть следующим образом:

Пример опыта работы торгового агента:

• Период: 06.2015 — 02.2019
• Организация:

  Строй-Тех

• Должность:

  Торговый представитель

• Обязанности:

  — Создание и расширение базы клиентов; — Выполнение планов по увеличению продаж; — Организация рекламных акций и презентаций; — Самостоятельное заключение договоров; — Формирование заказов и контроль отгрузки; — Контроль работы мерчендайзеров; — Контроль дебиторской задолженности; — Подготовка ежедневной и ежемесячной отчетности.

• Достижения:

  — Расширил клиентскую базу компании на 72%; — Увеличил доходность торговых точек на 30%; — Разработал 12 презентаций товаров; — Заключил свыше 100 договоров на оптовые поставки.

Резюме специалиста без опыта

Так сложилось, что даже «выдающиеся» знания и красный диплом не гарантируют трудоустройство на должность торгового представителя, если у вас нет практического опыта. Естественно, работодатель отдаст предпочтение практику с большим опытом работы, нежели возьмет в штат компании выпускника учебного заведения.

В этом случае на помощь придут сведения о любом опыте торговли или экспедирования, пусть даже этот опыт не подтвержден документально. Преимуществом кандидата будет опыт вождения автомобиля

– одно из главных условий трудоустройства на должность торгового представителя.

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара – в ущерб твоей зарплате . Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу, стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция. Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед

Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

В чём заключается работа торгового представителя?

В расширенный список обязанностей торгового представителя (перечислить их все невозможно — ситуация на рынке постоянно меняется, из-за чего специалисту приходится адаптироваться) входят:

1. Регулярное посещение находящихся на вверенной ему территории (районе, округе, городе или даже целом субъекте) потенциальных и действующих деловых партнёров. В зависимости от реализуемого продукта это могут быть аптеки, спортивные, развлекательные и торгово-развлекательные центры, магазины и даже ларьки — любые организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся продажей товара конечному потребителю. Цель посещений заключается в проверке готовности клиента к новым поставкам, информировании его об изменении условий производителя и разрешении относящихся к компетенции торгового представителя недоразумений.
2. Расширение клиентской базы. Чем больше новых деловых партнёров, тем лучше: старые, даже самые надёжные и много раз проверенные, могут внезапно отказаться от сотрудничества, разориться или сменить сферу деятельности, а «диверсификация» торговой сети позволит производителю остаться на плаву — даже если придётся пожертвовать частью дохода.
3. «Проверка» продавцов, пока не заинтересованных в сотрудничестве, но имеющих соответствующие перспективы. Например, магазин, торгующий продуктами питания, рано или поздно может решить расширить свой ассортимент, а значит, и повысить выручку за счёт реализации бытовой химии, посуды или предметов гигиены — тут-то торговый представитель и должен первым предложить потенциальному покупателю «свою» продукцию.
4. Увеличение продаж как по каждой группе товаров в отдельности, так и в качестве совокупного показателя. Грамотный торговый представитель делает это, анализируя текущие данные, подыскивая новых клиентов на ещё не занятых территориях или предлагая уже действующим (по поручению или с согласия нанимателя) более выгодные условия закупки.
5. Информирование деловых партнёров о новых предложениях производителя — товарах, превосходящих по качеству ранее представленные на рынке, или инновационных, относящихся к новой линейке продукции. Чем подробнее торговый представитель расскажет о новинках и чем убедительнее покажет их преимущества, тем лучше будут продажи — а в этом и заключаются обязанности специалиста.
6. Забота о наилучшей демонстрации продукта. Хотя мерчандайзинг не входит в функции торгового представителя, при каждом посещении точки продаж он должен убеждаться, что товар правильно выставлен, выделяется на фоне релевантной продукции и доступен для конечных потребителей — а значит, будет хорошо продаваться. При нарушении этих критериев торговому представителю следует дать покупателю советы по размещению товара — и проконтролировать их выполнение при следующем визите.
7. Анализ текущих и годовых отчётов о продажах, выявление слабых мест и выработка плана мероприятий по дальнейшему увеличению реализации продукта. Торговый представитель — не маркетолог и не может предписывать каких-либо действий конечному продавцу, зато имеет право предлагать ему стратегии повышения продаж — это в интересах всех трёх сторон.
8. Обеспечение сервисных работ. Если по условиям реализации текущее обслуживание, ремонт или замена продукции осуществляются производителем, торговый представитель должен таким образом скоординировать работу сервисных служб, чтобы продавец мог в любое время отправить негодный товар производителю, тот, в свою очередь, получал достоверную информацию и в кратчайшие сроки отсылал новые или починенные изделия обратно, а конечный потребитель — забирал назад своё приобретение так быстро, как это возможно. Качественное постпродажное обслуживание укрепляет репутации и первичного, и розничного продавца, что в конечном счёте необходимо для распространения товара и роста его реализации.

К этим обязанностям могут добавляться и другие — вплоть до представительских поездок за границу и подписания договоров и дополнительных соглашений от имени работодателя; разумеется, чем сложнее и неожиданнее будет новое поручение, тем на большую заработную плату имеет основания рассчитывать профессионал.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время – на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV – XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли. С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Компании

Группа Компаний «РУСАГРО»

Группа Компаний «РУСАГРО» — это крупнейший вертикальный агрохолдинг России. В настоящее время занимает лидирующие позиции в производстве сахара, свиноводстве, растениеводстве и масложировом бизнесе. Земельный банк Группы – более 660 тыс. га. В 2015 г. по версии ряда инвестиционных банков Группа Компаний «Русагро» была признана одной из самых прибыльных и быстрорастущих компаний мира в потребительском сегменте в СНГ. Акции Компании торгуются на Лондонской и Московской биржах.

Агроном (специалист участка)

Связной

Связной — один из крупнейших технологичных ритейлеров, который уже 25 лет является проводником в мир высоких технологий для самой широкой аудитории.

Менеджер по продажам
Ведущий программист Java

Магнит

«Магнит» является уникальной компанией в российском ритейле. Наряду с продажей товаров розничная сеть занимается производством продуктов питания под собственными торговыми марками. Компания управляет несколькими предприятиями по выращиванию овощей, производству бакалеи и кондитерских изделий. «Магнит» владеет тепличным и грибным комплексами, которые являются одними из крупнейших в России. Логистическая инфраструктура компании включает в себя 39 распределительных центров и около 5 000 автомобилей.

 

Бухгалтер
Бизнес-аналитик

Норникель

«Норникель» – современная производственная компания, лидер по производству цветных металлов в России и мире. Мы считаем, что сотрудники – наш основной капитал и гордимся тем, что дважды удостоены звания лучшего работодателя горно-металлургической отрасли, основанного на выборе соискателей в России по версии независимого международного рейтинга Ranstadt Award.

Машинист погрузо-доставочной машины (ПДМ)
Горный инженер (Подземщик)

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

• общие положения;
• должностные обязанности;
• права;
• ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

• направленные на выяснение его мотивационных устремлений;
• психологических особенностей;
• представлений о предстоящих обязанностях, условиях работы.

Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?

Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.

Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?

Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

Что вы знаете о «холодных» продажах?

Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?

Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

При ответе на вопрос о предполагаемом быстром карьерном росте кандидат должен учитывать, что работодатель не заинтересован в частой смене кадров, подборе и обучении новых представителей.

О том, как себя вести на собеседовании, какие стандартные вопросы могут задаваться и что на них отвечать, мы рассказываем тут.

Подготовка специалистов

Отзывы торговых представителей свидетельствуют, что эта занятость не требует какой-либо специальной подготовки. Важнее тут личные качества, желание зарабатывать и развиваться в этой сфере. Лучше всего информация здесь впитывается на лету, во время работы, взаимодействия с коллегами и клиентами.

Хоть для торгового представителя более важны не теоретические, а практические знания, для соискателя будет плюсом образование по направлению «Менеджмент», «Экономика», «Торговое дело». Притом необязательно высшее. Успехов добиваются и имеющие среднее профессиональное, и торговые представители без профильного образования.

Кто такой торговый представитель?

В первую очередь, торговый представитель – это официальное лицо компании. Данная должность еще может встречаться под названиями: агент внешней службы, торговый агент, мерчендайзер, менеджер по активным продажам. Но суть работы одна – презентация продуктов компании клиентам и ведение продаж.

Должностные обязанности торгового представителя

Основное, что должен уметь торговый представитель:

• активно работать с клиентами;
• качественно представлять товар компании;
• обеспечить продажи на закрепленной за специалистом территории.

Торговые представители – мощная внешняя служба, без которой не может обойтись ни одна серьезная компания или фирма. Практически на 80% успех развития предприятия зависит от навыков торгового агента.

Разберем подробно, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

Работа с клиентами – 15 золотых правил представителя:

• удерживать и пополнять клиентскую базу;
• заключать договора;
• совершать регулярные визиты к клиенту согласно плану в маршрутном листе. Цель визита – сбор данных по остаткам товара и составление нового заказа;
• посещать в установленный период все точки активных и потенциальных клиентов;
• следить за полнотой ассортимента товара и его выкладкой согласно стандартам мерчендайзинга;
• своевременно обновлять рекламный материал на точках;
• вести контроль отправки товара на точку в соответствии с заказом. Должны быть соблюдены сроки отправки, товар обязан прибыть в точности по комплектности, объему и наименованию продукции;
• следить за платежеспособностью клиентов, их задолженности перед фирмой. Всегда сообщать офису о возможной задержки оплаты клиента;
• торговый представитель может выполнять у клиентов инкассацию денег за выполненный заказ;
• быстро реагировать на пожелания или претензии клиентов относительно качества и количества поставленной продукции, стараться как можно быстрее исправить ошибки;
• следить за соблюдением всех условий договора, предотвращать нарушения;
• вести работу с сотрудниками на точках, проводить консультацию или презентацию по тому или иному товару, указывая на основные характеристики и преимущества продукции;
• обучать сотрудников на точке технике продаж и особенностям представления товара конечному покупателю;
• проводить мониторинг среди конкурентов, предоставлять офису все необходимую информацию об изменениях на рынке;
• вести контроль в период дегустаций и промоакций.

Отчетная документация – лучший метод объективной оценки.

Желаете улучшить свои показатели и сделать работу еще более результативной? Ведение документов поможет реально взглянуть на результаты своих действий и составить эффективный план.

В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:

• ведение контактов клиентской базы;
• создание ежедневных, ежемесячных и квартальных отчетов по обороту товара;
• ведение аналитического отчета по каждому клиенту отдельно, благодаря общему анализу можно вывести общую картину работы и создать оптимальный план дальнейших действий;
• создание презентационного материала для клиентов, как в бумажном, так и в электронном виде;
• предоставление отчетов по финансовым и материальным расходам.

Личностные качества хорошего торгового представителя

Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.

Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.

Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида

Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане

Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.

Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера). Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации. Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки. Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров. 2. Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение. 3. HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты. Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями. — алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки

Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми. 4

Строительные материалы

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары И многое другое.