Пайплайн

Формулы и примеры расчета рентабельности продаж

Рентабельность по чистой прибыли. Помогает оценить эффективность бизнеса в целом. Чистая прибыль — это те деньги, которые в конечном счете заработал бизнес, после вычета всех расходов, в том числе налогов, амортизации, процентов по кредитам.

Например, компания заработала в январе 550 000 ₽, из них 100 000 ₽ — чистая прибыль.

100 000 ₽ / 550 000 ₽ × 100% = 18,2% — рентабельность продаж в январе.

Следовательно, компания получает 18,2 копейки чистой прибыли с каждого рубля выручки.

Рентабельность по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность направления бизнеса или, например, отдельного магазина в сети.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и расходами на производство. К примеру, цветочная лавка продала букетов на 250 000 ₽, а на закупку цветов, упаковку и зарплату флористу ушло 160 000 ₽. Валовая прибыль — 90 000 ₽.

Этот же цветочный магазин начал продавать декор для свадеб. Расходы и выручка при изготовлении букетов и продаже декора разные. Нужно рассчитать рентабельность продаж по каждому направлению.

	Букеты	Декор
Выручка	250 000 ₽	340 000 ₽
Валовая прибыль	90 000 ₽	110 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	36%	2,3%

Выручка и прибыль от продажи декора выше. Кажется, что это направление более выгодное. Но рентабельность при продаже букетов выше. Изготовление букетов более эффективно, а значит требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Рентабельность по маржинальной прибыли. Помогает оценить эффективность переменных расходов.

К примеру, в сентябре рентабельность по маржинальной прибыли в кафе была 18%, а в октябре упала до 17%. Значит, у кафе выросли переменные расходы. Допустим, поставщик увеличил цену на овощи. Как выход, владелец кафе может поднять цены на блюда или покупать овощи у другого поставщика.

Рентабельность по операционной прибыли. Помогает оценить, насколько эффективно компания тратит ресурсы для получения прибыли.

Операционная прибыль — это разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Если за месяц рентабельность по операционной прибыли снизилась, то на получение каждого рубля прибыли уходит больше материальных затрат, усилий сотрудников.

Главное в статье

1. Параллельный импорт — это ввоз в Россию оригинальных товаров без разрешения правообладателя. Это не контрафакт: ввозить можно только оригинальные товары.
2. К параллельному импорту разрешили не все товары. Ввезти без разрешения правообладателя можно товары из списка Мин​​промторга.
3. На таможне импортер должен показать все документы на товар, подтвердить оригинальность и легальность товара, который купил за рубежом.
4. Продавать товары, ввезенные параллельным импортом, можно в любых магазинах. Продавец должен соблюдать все те же законы, что и для обычных товаров: хранить документы, маркировать товар в системе «Честный знак», предоставлять гарантийное обслуживание.

Мне нравится статья

Способы завершения сделки

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Некоторые наивные продавцы думают что выбить «да» из клиента не трудно. На самом деле, вспомните себя при выборе товара, например дорогого или в котором вы не разбираетесь. Для многих даже выбор хорошего сыра в магазине уже стресс. А если речь о больших деньгах? Для того чтобы сказать «да» клиенту нужен толчок и дать его должен продавец.

Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки

Часто данный способ называют «выбор без выбора». Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Критический способ завершения сделки

Второе название — уходящий поезд. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Позитивный способ завершения сделки

Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Метод Сократа, он же метод трех ДА

Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.

Метод Коломбо

Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Решение вы принимаете не сейчас

Часто задача продавца сводится к тому чтобы продать пробник. Например, вы продаёте товар с промо периодом в течении которого клиент может отказаться от сделки. Данную фразу. я применя при продажах домашнего интернета. Клиенту давался промо период с низкой ценой 3-6 месяцев. В течении этого срока затраты были минимальными и при отказе клиент почти ничего не терял.

Отличным инструментом в данном случае является фраза «поймите, решение вы принимаете не сейчас, сейчас вы просто берёте товар чтобы попользоваться». Этой фразой, вы снимаете ответственность с клиента.

Как принимаются данные с конвейера

Если мы выполним следующую команду, то увидим, что у нее есть множество свойств (левая колонка), которые мы можем вернуть:

Вопрос в том, как конвейер узнает, что нам нужно использовать свойство «Name» в «Restart-Service»? В одной команде множество свойств и значений, а другой множество параметров и они могут не совпадать. У нас так же не возвращаются какие-либо ошибки.

Что бы понять как будут распределены свойства и значения нам нужно посмотреть справку по этой команде:

Строка «Принимать входные данные конвейера?» (или «Accept pipeline input») говорит, может ли в этот параметр (‘-Name’) попадать значение через пайплайн.  Кроме этого он указывает каким образом это может произойти:

• ByPropertyName — по свойству (должен быть использован массив ключ-значение);
• ByValue — по значению (одномерный массив).

Значение ‘<string[]>’ говорит, что все данные будут преобразованы в массив из строк. Если какой-то объект не может быть преобразован — будет ошибка. Более наглядный пример был бы со значением ‘<int[]>’ т.к. в этом случае вы бы не смогли использовать строки.

Не все параметры у команд так очевидны. У некоторых команд можно увидеть работу через конвейер с ‘InputObject’. Такой параметр подразумевает более сложную обработку поступающих данных. Процесс привязки параметров так же называется ‘parameter binding’.

Простые примеры, где использовался принцип ‘ByValue’, мы уже рассматривали. Он выглядит так:

Работа ‘ByPropertyName’ — подразумевает, что вы используете массив ключ-значение. Например PSCustomObject и в нем есть ключ (в нашем случае ключ ‘Name’) с аналогичным названием:

Не все команды возвращают PSCustomObject. Это говорит о том, что вы можете использовать и другие типы объектов:

Главный принцип, по которому значение может таким образом успешно попасть в конвейер, это быть итерируемым. В hashtable такого по умолчанию нет.

Задача: увеличить количество завершённых сделок с крупными клиентами и исключить потерю заказов

Руководство компании было недовольно объёмом продаж: невысокая конверсия, большой процент незавершённых или неудачно завершённых сделок. Менеджеры не отрабатывали все этапы продаж — из-за этого компания теряла клиентов.

Например, частой ошибкой было некачественное определение потребности клиента. Менеджеры задавали прямой вопрос «В какой упаковке сейчас есть потребность?», но не узнавали, какие у клиента планы по выпуску новой продукции, какая у него текущая ситуация, насколько он удовлетворён результатами работы с конкурирующими поставщиками упаковки.

Осложнялось всё тем, что не было единого понимания, каких клиентов относить к крупным, а каких — к средним. Каждый менеджер определял это самостоятельно по субъективным критериям. Скажем, один менеджер считал, что клиент с заказами на 100 млн ₽ — крупный. У другого менеджера такие клиенты составляли почти половину закрепленной за ним клиентской базы, поэтому по его представлению крупными были те, кто закупали не менее чем на 500 млн ₽ в год.

Чтобы повысить объемы продаж крупным клиентам, нужно было стандартизировать работу: определить критерии классификации клиентов, создать стратегии, автоматизировать работу с помощью системы CRM.

Как повысить рентабельность

Общий принцип такой: чтобы повысить рентабельность, нужно привлекать больше клиентов и оптимизировать расходы. Для этого есть несколько способов.

Контролировать воронку продаж. Нужно изучить путь, по которому проходит клиент от момента знакомства с компанией до покупки. Например, путь может быть таким:

Воронка продаж: как построить и анализировать

Если на каждом этапе будет проходить больше клиентов, то получится продавать больше при тех же расходах на рекламу. А значит, рентабельность продаж вырастет.

Для этого можно, например, обновить вывеску магазина, улучшить карточки товара на маркетплейсах, сделать для сотрудников новый скрипт общения с клиентами, найти более эффективные площадки для рекламы.

Пересмотреть политику скидок. Скидка — это расходы компании, она напрямую влияет на рентабельность продаж. В среднем 1% скидки снижает прибыль на 11%. Нужно следить за уровнем скидок и применять их осознанно, устанавливая цели: для чего компания дает скидку и какого результата хочет достичь. Например, компания может выдать временную скидку, чтобы привлечь больше новых клиентов. По итогам акции она оценивает, достигла ли цели. Если акция оказалась успешной, ее можно повторить.

Повышать средний чек. Лучше продать много одному покупателю, чем тратить ресурсы на привлечение большого числа клиентов. К примеру, можно предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки или сформировать комплекты из товаров, которые часто покупают вместе.

Пересмотреть бизнес-процессы. Проблема может быть комплексной и затрагивать несколько направлений компании. Если падение рентабельности связано с работой сразу нескольких подразделений, стоит изучить бизнес-процессы и найти те, что съедают неоправданно много ресурсов. К примеру, менеджеры каждый раз заполняют типовые документы для сделки. Это время они могли бы использовать для консультации клиентов, чтобы помочь им с выбором товара. Для решения проблемы компания может купить систему, которая автоматизирует оформление документов.

Контролировать расходы. Пересмотреть, на чем может сэкономить компания без потери качества, установить допустимый лимит по расходам. Скажем, отказаться от неэффективной рекламы, сменить поставщиков, закупать в офис более дешевый кофе. Бывает, что расходы появляются из-за ошибок в бухгалтерии: например, из-за выбора неоптимальной системы налогообложения.

Как онлайн-школа вернула 1,3 млн рублей налогов

Мне нравится статья

Двухмерный ABC-анализ товаров

Этот способ предполагает совмещение двух ABC-анализов по разным критериям. В нашем примере это будет выручка и прибыль. Данные о продажах компании «Стиль» были ранжированы вторым способом: по доле в прибыли.

Далее все товары нужно внести в матрицу. Товары из групп А по первому и второму параметру группируются в ячейке АА. Те, которые по доле в прибыли относятся к группе В, а по доле в выручке — к А, помещаются в ячейку АА, и так далее.

Ячейки не обязательно должны быть заполнены равномерно. В них может быть как ни одного товара, так и весь ассортимент. Для компании лучше, если большинство товаров сосредоточено в ячейках АА, АВ, ВА и ВВ. Это товары с хорошей прибыльностью, чем выше их доля в выручке, тем больше зарабатывает компания.

Товары групп АВ, ВА и ВВ — это зона роста. Их либо нужно наращивать, либо повышать прибыльность за счет снижения себестоимости или повышения цены, чтобы перевести их в группу АА.

Товары в «оранжевой» зоне — АС, ВС, СА и СВ имеют незначительные доли в прибыли и выручке. Но убирать их из продажи не всегда целесообразно — если магазин поддерживает широкий ассортимент, он должен держать запас товара, не пользующегося высоким спросом, чтобы не терять конкурентного преимущества.

От товаров в группе СС лучше избавиться, если их продажа не является драйвером для остального ассортимента. Как, например, продажа струйных принтеров с очень маленькой наценкой, чтобы получать доходы от продажи более прибыльных картриджей.

Двухмерный ABC-анализ товаров для компании «Стиль» представлен в таблице.

Анализ показывает, что большинство товаров находятся в ячейках А и В. Они приносят хорошую прибыль и имеют большую долю в выручке.

Наиболее выгодными оказались товары «Худи летнее», «Худи с капюшоном» и «Футболка полиэстер». А «Лонгслив», несмотря на самую большую долю в объеме продаж (39%), приносит всего 9% прибыли. Это может говорить о том, что он продается с большой скидкой или имеет высокую стоимость закупки.

«Футболка хлопок» оказалась в ячейке ВС, она имеет среднюю долю в выручке и маленькую — в прибыли. Но, если посмотреть на ее показатели, можно увидеть, что при объеме продаж 9 000 рублей она приносит 5 000 рублей прибыли! Возможно, если снизить цену, объем продаж и доля в прибыли вырастут, и товар перейдет в категорию ВВ.

В категорию СС попали «Футболка с рисунком» и «Платье миди». Это тоже товары с большой наценкой, но незначительным объемом продаж. Компания может отказаться от них и сэкономить на затратах по их производству, вкладываясь в более перспективные товары.

Двухмерный анализ более трудоемкий, но позволяет принимать более взвешенные управленческие решения.

Проблемы отдела продаж

Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:

• интуитивный подход ведения продаж;
• отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
• консервативный подход к организации работы отделов.

В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.

Проблема первая. Несистемность продаж

Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:

• контекстная реклама;
• пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
• пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.

Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.

Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.

В компании была анархия:

• каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
• команда не сформулировала точки роста компании;
• не выявили слабые места продукта.

При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.

Проблема вторая. Специалисты не обладали нужными навыками

Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.

При этомтакие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.

Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.

С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.

Понятие

Если пользователь ПК рисует в CG, то ему приходится пользоваться пайплайном. Он представлен правильной последовательностью этапов, которые надо реализовать для получения нужного результата. Комбинации этапов могут быть разными:

• Лайн. Он представлен рисунком, в котором отсутствует окрас и тени, поэтому имеется только контур.
• Лайн с освещением, цветом и рендером.
• Плоское пятно без лайна, а также тени и дополнительные рендеры.

Если пользоваться пайплайном, то значительно упрощается процесс рисования, а также получается результат, точно соответствующий требованиям пользователя.

Еще 3 достоинства Apache AirFlow для DataOps-инженера

При том, что дата-инженеры Airbnb еще продолжают свои эксперименты с Apache AirFlow по сокращению накладных расходов в корпоративных pipeline’ах, тестирование вышеприведенных гипотез показало, снижение потерь времени с 2 часов до 15–30 минут. Такая оптимизация не только улучшит время доставки результатов конвейера обработки данных согласно принципам DataOps, но и позволит в будущем запускать pipeline’ы с часовой периодичностью в соответствии с новыми требованиями бизнеса . Справедливость вышеописанных выводов подтверждают наблюдения дата-инженеров компании Tamr, специализирующейся на DataOps-услугах и решениях. С точки зрения DataOps-практик специалисты Tamr отмечают следующие особенности Airflow в качестве средства эффективного планирования и оркестрации Big Data конвейеров :

• возможность использовать существующие инструменты и инфраструктуру для перемещения данных при централизации оркестровки;
• поддержка принципа «инфраструктура как код» за счет использования языка Python для кодирования оркестровки, что предоставляет широкий набор инструментов для разработки, управления, анализа и публикации кода;
• ориентация на производство (production), включая доступность, масштабируемость, анализ сбоев, безопасность и управление. В Airflow есть журнал упреждающей записи (WAL, Write Ahead Log) и распределенное выполнение для обеспечения доступности и масштабируемости. Механизм Python-логгирования упрощает интеграцию, с другими Big Data системами, в частности, с ELK-стеком. В помощь администратору Big Data Apache AirFlow имеет плагин для мониторинга с Prometheus.

Совокупность перечисленных факторов в Airflow обеспечивает возможность координировать деятельность в разных системах масштабируемым, надежным и перезапускаемым способом с интеграцией в современные среды развертывания, масштабирования и мониторинга. Конечным результатом является значительное снижение затрат, в т.ч. накладных расходов, и повышение расширяемости оркестрации конвейеров больших данных, повышая скорость доставки нужных данных в соответствии с принципами DataOps . 

Apache AirFlow как средство организации Big Data pipeline’ов

В заключение добавим, что Apache AirFlow — это оптимальное, но не единственный инструмент дата-инженера для оркестровки рабочих задач. В качестве альтернативы можно рассмотреть Luigi, Argo, MLFlow и KubeFlow. О сходствах и различиях этих фреймворков мы рассказываем здесь.  

Освоить детали администрирования и эксплуатации Apache Airflow в production на реальных проектах цифровизации частного бизнеса, а также государственных и муниципальных предприятий, вы сможете на специализированных курсах в нашем лицензированном учебном центре обучения и повышения квалификации для разработчиков, менеджеров, архитекторов, инженеров, администраторов, Data Scientist’ов и аналитиков Big Data в Москве:

• Apache AirFlow
• Построение конвейеров обработки данных с Apache Airflow и Arenadata Hadoop

Смотреть расписание
Записаться на курс

Источники

1. https://medium.com/airbnb-engineering/scaling-a-mature-data-pipeline-managing-overhead-f34835cbc866
2. https://www.tamr.com/blog/tamr-embraces-apache-airflow-for-orchestration-in-the-modern-dataops-ecosystem/

Luigi

Luigi это один из немногих инструментов в экосистеме Python для построения т.н. pipeline’ов или, по-простому, выполнения пакетных задач (batch jobs). Разработан был инженерами из Spotify. Мне он понравился за свою простоту и широкий спектр возможностей, а именно:

• управление зависимостями между задачами

• failover recovery, т.е. если в одной из задач произошла ошибка, не нужно перезапускать цепочку снова

• центральный планировщик задач с веб-интерфейсом, статусом выполнения задач и трекингом ошибок

• “батарейки” для работы с HDFS, S3, MySQL, PostgreSQL, Redis, MongoDB, Redshift и т.д.

• удобное построение CLI (Command Line Interface), в нём очень удобно построена передача параметров из командной строки

Основными строительными блоками Luigi являются 3 объекта: Task, Target и Parameter. Последний используется для взаимодействия с командной строкой и поэтому опционален.  Чтобы установить Luigi достаточно выполнить:

Task

Класс Task это основной блок, где происходит выполнение конкретного таска. Чтобы определить свою собственную задачу, необходимо создать класс, унаследованный от Task, и реализовать несколько методов. Зачастую переопределять нужно только 3 метода: run(), output(), requires().

На сайте с документацией к Luigi есть хорошая иллюстрация что из себя представляет каждый метод и класс в целом:

Task.run

Здесь выполняется вся логика вашей будущей задачи, например, скачивание или парсинг данных с внешнего источника, запрос в базу данных для извлечения информации и т.д. Если задача объёмная, то лучше разбить её на функции и вызывать их внутри метода run(), это поможет избежать путанницы в будущем.

Task.requires

Помните я говорил об управлении зависимостями? В методе requires() необходимо их перечислить. Зависимостями выступают другие luigi.Task классы. Чуть позже я покажу реальный пример задачи с зависимостями.

Task.output

Этот метод должен возвращать 1 или более Target объектов. Target объектом может быть файл на диске, файл внутри HDFS, S3 или файл, лежащий на удалённом FTP сервере и т.д.. В Luigi уже встроено множество полезных Target классов, поэтому ситуация, когда вам понадобится создавать свой, маловероятна. Полный список доступных Target классов смотрите на сайте.

Task.input

Этот метод не нужно переопределять. Он выступает «оберткой» над Task.requires и возвращает Target объекты, полученные от выполнения задач, определенных в Task.requires. Таким образом строится граф зависимостей, когда одна задача зависит от результата выполнения другой. Продемонстрирую на примере кода:

Здесь таск B зависит от выполнения таска A, поэтому перед началом выполнения B выполнится A, результат которого вернётся при вызове метода B.input (объекта файла result.txt).

Target

Ранее я вкратце описал что из себя представляет объект Target и зачем он нужен. Здесь отмечу, что благодаря этому классу Luigi реализует механизм fault tolerance и свойство идемпотентности. Проще говоря, если ваш pipeline аварийно завершается где-то в середине выполнения задач, повторный запуск не приведёт к повторному запуску успешно завершившихся задач, выполнение начнется в месте аварийной остановки скрипта. Это достигается за счёт вызова метода exists() у Target класса.

Parameter

При создании ETL скриптов часто приходится писать код для работы с командной строкой, а именно уметь принимать и обрабатывать аргументы. Даже наличие в стандартной библиотеке Python модулей для работы с консолью не уменьшает количество boilerplate кода. Luigi решил эту проблему по-своему.

Чтобы принимать аргументы из командной строки достаточно присвоить переменной объект класса Parameter или его наследников на уровне класса.

Пример запуска такого скрипта:

Если в названии вашего параметра присутствует знак ‘_’, то в командной строке его необходимо заменить на ‘-’. То есть передача значения в переменную file_name из командной строки будет выглядеть как —file-name. Параметр —local-scheduler необходим для запуска Luigi без центрального планировщика, в режиме тестирования и разработки.

Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж

Многие используют эти два понятия как синонимы. Однако, между ними есть разница. Пайплайн продаж детально отображает процесс превращения заявки покупателя в сделку. При этом можно отслеживать и управлять каждым этапом покупки, а также анализировать эффективность работы менеджеров в команде.

Воронка продаж — это визуальная демонстрация этапов, которые проходит потенциальный покупатель и коэффициента конверсии при переходе с одного уровня на другой. Поэтому, данный инструмент не позволяет влиять на процесс сделок и отслеживать качество работы сотрудников.

Посмотрите пример ниже. Перед вами классическая воронка продаж в CRM-системе

Обратите внимание, что указана общая сумма сделок и количество сделок в воронке. Также видно число продаж на каждом этапе

Конечно, можно сужать или наоборот, расширять воронку продаж, однако, она не позволяет точно проанализировать работу персонала и выявить конкретные ошибки.

Такой подход позволяет не упускать клиентов, контролировать работу сотрудников, увеличивать продажи, отслеживать этапы, на которых возникают сложности.

Пайплайн продаж удобно выстраивать в CRM-системе, однако это не единственный способ, позволяющий видеть полную картину. Посмотрите, как может выглядеть эта сводка в таблице Excel

Обратите внимание, что в ней также есть такая информация как должность клиента, сумма, вероятность сделки и другие данные

Вот еще один пример детального пайплайна продаж.

Пайплайн продаж в Excel формируют ежедневно, что позволяет отслеживать динамику вероятности сделки, этапы воронки продаж, указывать следующие действия с клиентами и так далее. Минусом ведения такого учета является человеческий фактор, поскольку в ней легче допустить ошибку, не вовремя внести нужную информацию или упустить важный звонок. CRM в этом плане удобнее, так как помогает менеджерам лучше контролировать процесс каждой сделки, а руководителю — отслеживать работу команды, распределять нагрузку и вовремя исправлять допущенные ошибки.

В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами управления продажами по пайплайн.

Определили критерии крупности клиентов

Раньше клиентов сегментировали по субъективным критериям. Чтобы уйти от этого, задали единый критерий крупности — размер выручки. Теперь каждый менеджер понимал, какие клиенты в рамках ABC-анализа относятся к группе А — крупным клиентам.

Для сегментации использовали правило Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. В группу А вошли порядка 20 клиентов, которые приносят 80% выручки.

Когда один клиент дает больше 10% суммарной выручки компании, возникает риск: если клиент уйдет, компания лишится значительных объемов. Поэтому если есть, например, один-два клиента со значительной долей выручки, полезно выращивать других клиентов — тогда доля каждого будет пропорционально ниже — рисков меньше.

В группу В вошли компании, которые приносят 15-25% выручки компании. С ними работали по-другому — стандартизировано, по воронкам. Группу С прицельно не рассматривали, но и не списывали со счетов: там есть те, кто может вырасти до целевого сегмента. Кроме того, они создают стабильность клиентской базы.

Дополнительно учли потенциал продаж: например, реальные продажи клиенту могли быть небольшими, но поскольку клиент крупный, потенциал продаж у него значительный.

Пример ранжирования в ABC-анализе. В 1C:CRM есть инструмент, который показывает удельную долю в общей выручке, а также параметр устойчивости заказов

Законен ли параллельный импорт, с точки зрения правообладателя

Международные правила торговли разрешают параллельный импорт. Например, в США, Турции, Канаде поставщики давно могут ввозить товар в страну без разрешения правообладателя.

Статья XI — Генеральное соглашение по тарифам и торговле от 30.10.1947

Нужно ли разрешение от правообладателя для ввоза или нет, каждая страна решает самостоятельно. На юридическом языке это значит: выбирать режим исчерпания права. Если проще — выбрать, когда правообладатель перестает определять судьбу товара.

Есть две системы ввоза импортного товара, то есть два режима исчерпания права — международный и национальный.

При международном режиме разрешение для ввоза товара не нужно. Суть такая: правообладатель продал товар первому поставщику в цепочке, право продажи автоматически распространяется на будущие сделки в любых странах. Правообладатель перестает определять судьбу товара в момент первой продажи.
При национальном режиме разрешение для ввоза товара нужно

Неважно, сколько раз и кому продавали товар: при пересечении границы страны спросят разрешение. Правообладатель перестает определять судьбу товара в стране после пересечения границы.

Кажется, что международный режим проще и выгоднее, а национальный ограничивает бизнес. Но при национальном режиме правообладатель получает монополию на рынке: он определяет цену, площадки продажи, маркетинговую стратегию. А при международном — правообладатель конкурирует с продавцами.

Крупным производителям вроде Apple или Siemens выгоднее прийти в страну с национальным режимом и самим определять условия продажи на рынке.

Заключение

Моей главной задачей в статье было рассказать про основные возможности Luigi. Вероятно те из вас, кто до сих пор мучается с boilerplate кодом при написании ETL скриптов взглянут на свою работу иначе, и полученная информация сделает вашу работу эффективной и приятной. За более подробным описанием стоит сходить на сайт с документацией

Отмечу, что Luigi не единственный инструмент в своём роде, обратите внимание на продукт под названием Airflow, разработанный в стенах Airbnb и с недавних пор перешедший в «руки» Apache Foundation (на момент написания статьи проект находится в статусе «incubating»)