Расчет npv в excel (пример)

В расчете каких параметров используется значение FTE

Индикаторных показателей, при вычислении которых используется значение FTE, огромное количество. Базовыми и наиболее востребованными из них являются:

Производительность труда сотрудников сферы реализации: ПТ = Сумма реализации / FTE
Добавочная стоимость человеческих ресурсов (HCVA) — индикатор средней прибыльности одной штатной единицы: ДС HCVA = (Доходы — (Расходы — Заработная плата — Премиальные)) / FTE
Размер прибыли от реализации в расчете на одну штатную единицу: RPE = Сумма выручки за год / FTE

Обратите внимание

Таким образом, видно, что коллектив является основой прибыльности любого предприятия и хозяйствующего субъекта, а величина его показателей успешности напрямую зависит от результативности работы коллектива. Этот параметр является эталоном для большинства сфер хозяйственной деятельности.. Из вышеуказанной информации следует, что FTE — это важный и эффективный инструмент, используемый для проведения управленческой кадровой политики на предприятии

Пренебрежение значениями и изменениями данного показателя отражается на результативности и прибыльности компании

Из вышеуказанной информации следует, что FTE — это важный и эффективный инструмент, используемый для проведения управленческой кадровой политики на предприятии. Пренебрежение значениями и изменениями данного показателя отражается на результативности и прибыльности компании.

Алгоритм работы с крупными клиентами

Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.

CRM — это инструмент, который облегчает ведение продаж, позволяет делать аналитику, корректировать воронку продаж, вовремя отслеживать проблемные места, корректно планировать коммуникации с клиентом. Это ведёт к росту прибыли

Но важно помнить, что сама по себе система CRM — не панацея. Чтобы она приносила максимальную пользу, необходим конкретный план действий и мероприятия в рамках индивидуальных сейлз-стратегий с клиентами

––––––
Посмотрите кейс «Как увеличить продажи крупным клиентам в сегменте B2B» в формате видео.

Какому бизнесу надо замерять пенетрацию

Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:

поставка товаров для офиса: канцелярия, вода, моющие средства;
услуги по обслуживанию и ремонту: замена ламп, обслуживание техники, ремонт автомобилей;
регулярные поставки в магазины: товары для супермаркетов;
поставки сырья для производства.

Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько.

Например, компания продает пакет приложений. Пользователь покупает весь пакет и больше не обращается. Но не всем нужен пакет полностью. Иногда имеет смысл разбить приложения с уменьшением цены. Или ввести систему подписок и нулевую стартовую цену. Пересмотр общей политики продаж поможет даже без изменения ассортимента продлить отношения с покупателями.

Созданные возможности продаж

Не имеет значения, сколько звонков или электронных писем делают торговые агенты или менеджеры, если никто не заинтересован в том, что они продают. Если продуктом никто не заинтересовался, то проблема не в менеджерах.

Соответствующая метрика – созданные возможности продаж – фиксирует заинтересованных клиентов, до которых «достучались» менеджеры. Этот показатель позволяет спрогнозировать будущие продажи и ранжировать возможности, исходя из их ценности и вероятности реализации. На этом этапе выясняется, соответствует ли контакт из «холодной» базы профилю вашего идеального клиента, попал ли он в воронку и готов ли двинуться по ней дальше к сделке.

Формула проста – число потенциальных продаж инициированных за отчетный или планируемый период:

SOC = ∑Customersp_t,

Где SOC – созданные возможности продаж (Sales opportunities created),

Customersp– потенциальные покупатели – те, кому позвонил менеджер и кто заинтересовался сделанным ему предложением;

t – отчетный период.

Отслеживать созданные возможности продаж очень важно, особенно если цикл до сделки длинный. Показатель дает бесценную информацию об эффективности всего процесса продаж:

Эффективно ли продвижение? Сопоставим количество созданных возможностей с количеством звонков на одного менеджера.
Эффективен ли используемый скрипт продаж? Сравним число созданных возможностей с числом состоявшихся сделок.

Эта метрика помогает оценивать эффективность процесса продаж, воронки, а также прогнозировать выручку.

Точка безубыточности

Точка безубыточности (порог рентабельности) – это минимальный объем производства и / или реализации продукции, при котором расходы компании соразмерны ее доходам. Прибыль в этом случае будет равна нулю.

Вычислить можно следующим образом:

Точка безубыточности = Постоянные издержки / (Выручка – Переменные издержки) х 100%, где

Постоянные издержки – это расходы, которые не зависят от объема выпускаемой продукции. К ним относят оплату труда управленческому составу, арендную плату, платежи по кредитам и т. д.
Переменные издержки – это расходы, которые напрямую зависят от объема выпускаемой продукции. Это может быть покупка сырья, оплата электричества, транспортные расходы и др.
Выручка – доход компании от реализации ее товаров и услуг.

Бизнесу важно знать собственную точку безубыточности, чтобы грамотно планировать свою хозяйственную деятельность и не допускать образования убытков. Порог рентабельности позволяет продавать товар по оптимальной цене и давать понимание того, какой минимальный объем производства или продаж необходим для дальнейшего существования бизнеса

Задача на нахождение NPV

Пример. Первоначальные инвестиции в проект A составляют 10000 рублей. Ежегодная процентная ставка – 10 %. Динамика поступлений с 1-го по 10-ый годы представлена в нижеследующей таблице:

Период	Притоки	Оттоки
	10000
1	1100
2	1200
3	1300
4	1450
5	1600
6	1720
7	1860
8	2200
9	2500
10	3600

Для наглядности cответствующие данные можно представить графически:

Рисунок 1. Графическое представление исходных данных для расчета NPV

Необходимо рассчитать показатель NPV.

Стандартное решение. Для решения задачи будем использовать уже известную нам формулу NPV:

Просто подставляем в нее известные значения, которые затем суммируем. Для этих вычислений нам пригодится калькулятор:

NPV = -10000/1,1 + 1100/1,11 + 1200/1,12 + 1300/1,13 + 1450/1,14 + 1600/1,15 + 1720/1,16 + 1860/1,17 + 2200/1,18 + 2500/1,19 + 3600/1,110 = 352,1738 рублей.

Пример расчета

Выполним расчет NPV по классической формуле на основании исходных данных:

Инвестиционный капитал, руб.	1000000
Срок проекта	4 года
Ожидаемые денежные поступления, руб.	400000
Ставка дисконтирования	15%

\[ NPV=400000/1,15+400000/1,15^2+400000/1,15^3+400000/1,15^4-100000=141991,35\ руб. \]

Как видим, чистый приведенный доход является положительной величиной. Это означает, что проект себя оправдывает.

Что касается ставки дисконтирования, то для ее определения есть несколько вариантов:

Если мы анализируем инвестиционный портфель, то в качестве индикатора i обычно берется усредненная доходность по ценным бумагам в стране, где ведется деятельность. Если проект международный – принимается среднее значение доходности по индексам. Далее эта базовая величина уменьшается на ставку по безрисковым активам (чаще всего облигациям).
Если капитал выведен из уже существующего бизнеса, то в качестве ставки дисконтирования принимается показатель ROE. Напомню формулу его расчета:

\[ ROE= Чистая\ прибыль/Собственный\ капитал \]

При использовании заемных средств используется ставка по кредиту.
Если инвестирование происходит из разных источников (например, часть средств выведена с банковского депозита, а часть – взята в кредит), то ставка дисконтирования рассчитывается исходя из их пропорций. Приведем пример:

$ IC $=37 500 000 руб. (500 000 $ или 14 500 000 грн.), в т.ч.:

22 500 000 руб. (300 000 $ или 8 700 000 грн.) – средства на депозите под 8%;

15 000 000 руб. (200 000 $ или 5 800 000 грн.) – кредит под 11%.

$ i $=(300000/500000)*8%+(200000/500000)*11%=9,2%.

Но 9,2% – этого недостаточно, поскольку есть еще риск несвоевременных поступлений денег от дебиторов. Поэтому полученное значение следует еще увеличить на размер премии за риск. Для ее вычисления чаще всего используется метод экспертной оценки, основанный на исследованиях аналитиков в разрезе данной отрасли.

Ценность клиента (LTV)

Данный показатель показывает сумму прибыли, которую принесет клиент за все время пользования и оплаты сервиса, другими словами, сумму дохода, получаемую в среднем от клиента с момента, когда он первый раз оплачивает услугу, до момента, когда он по какой-то причине перестает платить. Например, для онлайн игр LTV – это сумма платежей: регулярных – за подписку и не регулярных – за товары внутри игры, мерч и т.п., которые пользователь будет делать до тех пор, пока игра ему не надоест, или он не перестанет в нее играть. Устоявшегося русского варианта для этого термина нет, поэтому широкое распространение имеет использование английской аббревиатуры LTV – Lifetime value, дословно – пожизненная стоимость.

В большинстве случаев нас интересует средний показатель, поэтому формула расчета такова:

LTV = ∑Sales_LT/ ∑Customers_LT,

Где Sales_LT – все платежи, сделанные каждым учтенным клиентом, в течение срока жизни клиента (Lifetime),

Customers_LT – общее число учтенных для целей расчета клиентов.

Как и у стоимости привлечения клиентов, расчет LTV не прост. Число клиентов и оплаты – это не статические величины, а потоки и поэтому результаты расчетов будут сильно меняться. Существуют различные модели, используемые для расчета, которые требуют наличия достаточно большого объема выборки, чтобы сделать точные оценки и прогнозы.

LTV позволяет предсказать будущий доход и прибыль вашей компании. Появляется возможность сопоставить доходы от клиента с расходами на его приобретение – LTV с CAC, оценить потребность в клиентах для достижения поставленных целей и влияние оттока клиентов.

Растущий LTV означает, что у компании все хорошо. В то время как снижение LTV означает, что необходимо принимать срочные управленческие решения.

Формула расчета объема продаж

Для определения объема реализации продукции недостаточно использования данных из публичной финансовой отчетности компании: потребуется аккумулирование информации из первичных бухгалтерских документов и внутренних документов управленческого учета.

Формулу оценки SV в общем виде можно представить в виде тождества:

ОП = (УПЗ + EBIT) / (Цед – Пред), где:

УПЗ – сумма условно-постоянных затрат;

EBIT – прибыль до уплаты налогов;

Цед — стоимость единицы продукции;

Пред – переменные затраты на каждую единицу товара.

Справка! Условно-постоянные затраты представляют собой расходы, которые остаются неизменными даже в случае варьирования объема выпуска. К их числу относятся амортизация зданий и сооружений, издержки на управление предприятием, арендные выплаты и др. Переменные затраты, напротив, меняются вместе с увеличением или уменьшением количества произведенной продукции.

Должностные обязанности бизнес-аналитика.

Повседневные задачи бизнес-аналитика зависят от отрасли, компании и проекта, над которым он работает. Как правило, в обязанности этого специалиста входит следующее:

Изучать текущие процессы в компании и выявлять те, которые можно усовершенствовать.
Подготавливать стратегию оптимизации систем и процессов.
Изучать новые технологии, которые могут быть использованы для модернизации существующих систем.
Собирать и анализировать требования к новым системам.
Изучать финансовые отчёты, оценивать эффективность работы сотрудников, документировать процессы, имеющие отношение к той проблеме, которую нужно решить.
Выявлять главные причины существующих проблем и находить возможные пути их решения.
Готовить презентации с использованием диаграмм, графиков и других методов визуализации данных, знакомить менеджеров с результатами анализа.
Сотрудничать с менеджером проекта и другими членами команды, наблюдать за выполнением работ, следить за тем, чтобы разрабатываемый продукт соответствовал бизнес-целям заказчика.
Собирать и анализировать обратную связь от всех участников проекта и вносить необходимые изменения в план работ.

Зачем берется банковская ставка

Снова приведем пример

Костя выиграл в лотерею. После уплаты налогов у него остался 1 миллион рублей. Костя решил открыть свой бизнес – небольшое кафе. Арендовал помещение, купил оборудование, нанял персонал, сам за всем следил, практически в своем кафе поселился… Через год получил первую чистую прибыль – 50 тысяч рублей.

В то время как на момент открытия кафе можно было положить деньги в банк на депозит по 6% годовых. И получить по окончании года доход в 60 тысяч рублей, миллион обратно в свое распоряжение и все это не особо напрягаясь и с минимальными рисками.

С этим примером мы вплотную подошли к тому, для кого в идеале делается бухгалтерская отчетность по МСФО. А делается она для потенциальных инвесторов, которые, посмотрев на нее, должны принять решение: вложить свои деньги в эту компанию или проще отнести их в банк на депозит?

То есть инвестор, анализируя состояние дел компании по отчетности, подготовленной по принципам МСФО, оценивает выбор между двумя инвестиционными проектами – с компанией и с банком.

А, поскольку, в бухотчетности мы отражаем то, что есть именно на текущий момент, то для информативного отражения, например, расчетов по аренде и лизингу, мы пользуемся вторым способом, позволяющим сравнить разные проекты – дисконтированием. И из этих же соображений часто подставляем в формулу ставку дисконтирования – величину банковского процента.

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
44 человека перешли к оформлению — 8% от общего числа;
38 человек оплатили заказ — 7% от общего числа.

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
44 человека перешли к оформлению — 53% от тех, кто положил товар в корзину;
38 человек оплатили — 86% от тех, кто перешел к оформлению заказа.

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, где-то ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Если воронка получилась кривая — где-то есть ошибка: например, не учли трафик с другого устройства

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Среднее время конверсии

Сколько времени требуется потенциальному клиенту, чтобы завершить цикл от лида к закрытию сделки? Такую информацию предоставляет метрика – среднее время конверсии. Для ее расчета фиксируется время, затраченное каждым лидом на заключение сделки. На основе этих данных и данных по числу сделок рассчитывается среднее.

ATC = T / Customers,

где ATC – среднее время конверсии,

T – суммарное время, потраченное на реализацию всех сделок;

Customers – общее число клиентов, закрывших сделку.

Этот показатель дает представление о производительности воронки продаж, появляется возможность принимать более эффективные решения о том, сколько усилий стоит вкладывать в реализацию возможности.

Время – это деньги. Если подписка на какую-то услугу стоит 9 долларов в месяц, а на закрытие сделки уходит более 6 недель, продавец наверняка терпит убытки от такой сделки.

Если рассматривать этот показатель в связке с другими метриками продаж (такими как конверсия и продажи в разрезе контактов), то он дает четкое представление о воронке и о том, какой из ее вариантов ведет к достижению поставленных целей.

Директора по продажам могут использовать эту метрику для прогнозирования дохода.

Создали три типа стратегий для работы с крупными клиентами

Крупных клиентов разделили на три сегмента, исходя из размера доли в закупках и длительности отношений с клиентом. На основе этого разработали три индивидуальные стратегии работы.

Стратегия привлечения — для работы с новыми клиентами. Пока клиент новый, он, скорее всего, работает с конкурентами, поэтому его доля не превышает 5%.

Такие клиенты мало знают о компании, поэтому здесь пригодятся, например:

Экскурсия на производство.
Референсы, отзывы от других клиентов.
Тщательный экономический расчет и презентация клиенту выгод по сравнению с другими конкурирующими поставщиками.

Стратегия развития отношений — для клиентов, с которыми пятипроцентный барьер в закупках уже пройден. Отношения длятся несколько лет: клиенты знают продукцию и понимают, какой сервис получат.

Здесь основной задачей было поднять долю в закупках с 5% до 25%.

Процент в закупках — всегда индивидуальный показатель: зависит от отрасли, поведения клиентов и конкурентов. Клиенты компании-героя этого кейса держали по четыре поставщика в равных долях, поэтому максимум, на что можно было рассчитывать, — 25%.
Бывает, когда один поставщик держит до 50%, и тогда это будет тем показателем, к которому надо стремиться.

Основное, что необходимо для расширения продаж клиенту на этой стадии, — классические трейд-промо мероприятия:

работа с закупщиками и продажниками;
сезонные акции и промо;
бонусы и дисконты;
конкурсы среди торговых посредников;
программа лояльности;
реклама в местах продаж и др.

Для каждого клиента мероприятия будут разными — это зависит от того, что клиенту важно, какие у него потребности. Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам

Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам.

Для клиента, которому важно высокое качество продукции, сработают регулярные и безотлагательные консультации не только менеджера по продажам, но и технолога, а также информация об инновациях в упаковке и тенденциях развития упаковочных материалов. Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках

В нашем случае доля составляла 25%

Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках. В нашем случае доля составляла 25%.

Стратегии первого и второго типа в работе с лояльными клиентами не подойдут. Ведь основная задача в работе с ними — удержать лояльность без уменьшения доли.

В отношениях с лояльными клиентами могут помочь: