Как привлечь клиентов в салон красоты: 6 методик

Что такое средний чек простыми словами

Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).

Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику. Какую информацию может дать средний чек:

Какую информацию может дать средний чек:

кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
в какое время года у вас больше всего продаж;
готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
насколько хорошо организован мерчендайзинг;
справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
какие действия приводят к наплыву клиентов;
нужно ли менять ассортимент;
насколько эффективны акции и программы лояльности;
как увеличить средний чек и прибыль в целом.

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль

Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Прикассовая зона

Любой посетитель, вне зависимости от того, что купил (или не купил) подойдёт к кассе. Прикассовая зона это возможность увеличения среднего чека за счёт импульсных покупок.

Импульсные покупки бывают трех типов:

Запланированные. Те товары, которые посетитель планировал купить, но не было для этого времени.
Напоминающие. Товары ежедневного спроса, которые люди берут постоянно.
Побудительные. Товары удовлетворяющие неосознанные потребности. Например, печатная продукция, открытки, витамины, брелоки и т. д.

Группы импульсный продаж

Товары повседневного спроса, которые люди забывают купить. Или у них не хватает для этого времени.
Привлекательные товары, которые могут не иметь реальной потребностью. Например, товары в яркой обертке, прикольные брелоки и т. д.
Сезонная/ праздничная продукция. Например, открытки, предметы для проведения праздников и т. д.
Акционная продукция. Малогабаритные, недорогие вещи. Цены на подобную продукцию трудно сравнивать с аналогичными предложениями. То есть покупатель вынужден принимать на веру указанное на ценнике.
Мелкая детская продукция. Размещается низко, на уровень детского роста. В этом случае дети становятся добровольными «агентами».

Принципы размещения товаров в прикассовой зоне

Товары не должны заставлять задумываться (что это, как пользоваться, какое качество и т. д.)
Не размещается однородный товар с сильно различающейся стоимостью
Ценники должны бросаться в глаза (цвет, размер)
Товар в прикассовой зоне должен быть и в торговом зале
Обязательно размещение детских товаров
Детская продукция не должна размещаться рядом со «взрослой» продукцией
Нужно контролировать заполненность полок в прикассовой зоне. Недопустимо наличие пустых мест
Имеет смысл подумать о постоянных покупателях. Они любят находить любимый товар на «привычных» местах
Нежелательно в прикассовой зоне размещать товар с оканчивающимся сроком годности
Востребованный товар размещается на уровне глаз
В жаркое время года небольшой холодильник позволит размещать в прикассовой зоне мороженное и холодные напитки

Внедрение скидок и акций «пробная услуга»

Каждая компания пытается привлечь новых клиентов с помощью скидок и бесплатных услуг. Однако если план составлен неправильно, она способна принести большие убытки. Например, акционная услуга неинтересна клиентам. В результате затраты на рекламу не окупают себя.

Для привлечения новых клиентов и удержания постоянных используют разные виды акций:

Постоянные – например, скидка на каждую 5-ю стрижку или маникюр;
Кратковременные – действующие в течение 1-2 недель, приуроченные к празднику и пр.;
Сезонные – проводятся в месяцы, когда снижается количество клиентов;
Пакетные – скидка на комплекс услуг;
Эксклюзивные – предлагаются VIP-клиентам.

Эффективная система акций и скидок не только помогает открыть салон красоты и сделать его прибыльным на короткой дистанции. Увеличивается количество лояльных клиентов и улучшается репутация бренда, что дает рост доходов и в перспективе.

Суть программы лояльности

Программа лояльности – современный инструмент удержания клиентов и формирования положительного имиджа. Ее задача состоит в мотивации клиентов к приобретению бо́льшего количества услуг, более частому посещению, увеличению среднего чека и формированию лояльности.

Под лояльностью понимают постоянный контакт с клиентом. При каждом контакте последний должен получать выгоду. На смену накопительным пластиковым картам и скидочным купонам пришли виртуальные «карты», закрепленные, как правило, за мобильным номером. Такие карты также являются накопительными с персональным счетом клиента, где он копит бонусы и скидки.

Ставим цели и задачи

Какие цели у нас стоят, если мы занимаемся продвижением услуг бьюти-сферы, или если мы Руководитель Салона красоты.

В нужное время обеспечивать мастеров салона клиентами. Когда люди сидят без работы, есть риск, что они подумают «Пойду-ка я лучше в другое место где клиенты есть, раз салон не в состоянии обеспечить меня работой». Ну и соответственно, без денег они сидеть не любят и долго не будут, потому что труд сдельный, и они всегда будут при деньгах, если захотят.
Иметь «рычаг влияния» на Мастеров. Чтобы у Руководителя был авторитет, и он в любой момент мог «нагнать клиентов». Этот «скилл» крайне важен для Руководителя в наше непростое время. чтобы быть «востребованным» у сотрудников.
Наработка «активов». Под активами подразумевается клиентская база и определённые нематериальные активы, которые будут в дальнейшем работать на продажи по обычной стоимости (без акций и скидок).
Обеспечить прибыль салона. Это первоочередная задача руководителя бизнеса, но здесь мы поставили её четвёртой, далее поймёте почему.
Понятная стратегия, отыгрывающая «сложным процентом» вдолгую. Любой руководитель салона, так как Он (а чаще Она) — в большинстве своём не «человек цифр», хочет на своих категориях мышления иметь понимание — Зачем?! Как это работает?! Где я заработаю?!

Ему надо показать и объяснить «А где же я заработаю, каким образом»!?

Мотиваторы для привлечения посетителей салонов красоты

Помимо работы с каналами привлечения клиентов, нужно применять мотиваторы, которые подтолкнут посетителей приходить к вам и что-то заказывать. Для этого можно использовать:

Акции.
Бонусные программы.
Проведение мероприятий.

Периодически проходящие акции — способ заявить потенциальным клиентам о себе и напомнить о салоне красоты тем, кто его уже посещал. Можно уменьшить цену на определённую услугу для всех в такие-то дни или же сделать скидку на вторую процедуру, проводимую в заведении бьюти-индустрии.

Бонусные программы мотивируют посетителей приходить снова, и этот выбор не всегда зависит от цены и качества продукта. Накопительная система скидок или бонусов помогает сэкономить деньги постоянных клиентов или даёт право на бесплатные процедуры.

Мероприятия, проводимые салоном красоты, чаще всего относятся к какой-то знаменательной дате или праздничному дню. Это может быть нечто вроде вечеринки, шоу, анимации, мастер-классов. На мероприятие часто приходят нарядными и ухоженными, звучит приятная музыка, вокруг царит атмосфера волшебства, и это, конечно же, повышает настроение как работникам, так и клиентам.

Еще: Как раскрутить салон красоты в спальном районе

Описание бизнеса или резюме салона красоты

Чтобы правильно составить бизнес-план салона красоты необходимо установить основные параметры будущего предприятия или, говоря простыми словами, составить краткое описание бизнеса. Это позволит вам понять, каких именно результатов необходимо добиться при разработке и внедрении выбранной стратегии. В описании вам необходимо указать следующую информацию (пример):

Вид предпринимательской деятельности: салон красоты бизнес-уровня.
Категории предоставляемых услуг: ногтевой сервис, эпиляция, SPA, парикмахерские услуги, массаж, визаж, солярий, татуаж, услуга наращивания ресниц.
Режим работы: с 10:00 до 21:00.
Форма регистрации: ИП на ЕНВД плюс УСН 6%.

При представлении бизнес-плана потенциальным инвесторам или для получения кредита, в этой части также указывается размер требуемых инвестиций, который рассчитывается в ходе составления плана.

Анализ конкурентов

В массажном бизнесе разведать секреты и наработки других массажистов легче легкого. Посещайте сеансы популярных конкурентов! По ходу процедуры внимательно запоминайте, разглядывайте, слушайте и фиксируйте в памяти, что будет происходить.

Как специалист работает с клиентом, какие техники массажа использует, о чем говорит и говорит ли вообще, как оформлен кабинет, наличие/отсутствие музыкального фона — важно абсолютно все. Оцените работу массажиста с точки зрения клиента

Отметьте, что можно взять на вооружение. Не менее важно определить, что вам не нравится.

Для наработки клиентской базы можно временно устроиться в массажный салон или фитнес-центр. Работа по найму хороша тем, что вам будет обеспечен постоянный поток клиентов, которых можно постепенно переманить сначала на домашнее обслуживание, а потом — в собственный салон. Кроме того, работая в тандеме с опытными мастерами, вы многому научитесь.

Такой вариант полезен еще и тем, что вы увидите всю «кухню» этого бизнеса изнутри. Если впоследствии решите открыть свой салон, а не довольствоваться кушеткой в уголке своей гостиной, вы будете знать многие важные нюансы этой деятельности.

Что влияет на прибыль салона красоты

Основной критерий оценки работы салона красоты – его рентабельность. Она представляет собой соотношение между финансовыми инвестициями и полученным доходом.Чтобы оценить, прибыльный ли бизнес, салон красоты, учитывают несколько критериев:

Общий размер полученного дохода – сумма, которая поступила на баланс салона за определенный период. Сюда входят деньги, полученные за услуги клиентам, аренду помещений, проданные средства ухода и пр.;
Постоянные расходы – аренда помещения, оплата средств коммуникации, зарплата руководителя;
Переменные расходы, зависящие от количества клиентов и оказанных услуг – зарплаты мастеров, закупка материалов и оборудования и пр.;
Ассортимент и фактическое количество оказанных услуг;
Эффективная реклама.

На доходы салона влияет сезонность – время года, близость праздников и знаменательных дат. Месяцы активной работы могут сменяться периодами затишья и малой посещаемостью.

Создавая бизнес в индустрии красоты, нужно помнить, что прибыль будет получена не раньше, чем через 1,5 – 2 года. Для запуска полноценного косметологического салона потребуется значительная сумма, а также много сил и времени.

Выбор помещения для открытия салона красоты

Оптимальный вариант – приобретение собственного помещения. Это актуально не только для салонов красоты, но и для любых других типов бизнеса, ведь приобретение недвижимости – это всегда выгодная инвестиция. Сумма средств, которые придется потратить на аренду в течение трех лет, составит практически всю стоимость покупки. Кроме того, не придется постоянно подстраиваться под интересы владельца помещения.

Если возможности сделать покупку нет, потребуется заключить долгосрочный договор аренды, с указанием всех важных условий и нюансов. Помните о том, что в случае, если владелец откажется продлевать договор, вам придется менять локацию, а это неизбежно приведет к лишним затратам и потере клиентов.

Критерии, которые стоит учитывать при выборе подходящего помещения, указаны ниже:

согласно установленным нормам, площадь первого рабочего места должна быть не меньше 14 квадратных метров;
площадь каждого последующего рабочего места должна занимать не менее 7 квадратных метров;
важны и условия для качественной работы. Необходимы бесперебойная подача воды, хорошая канализация, мощная вентиляция и электрическая проводка, либо условия для их обеспечения;
удобное месторасположение. Рекомендуется отдавать предпочтение локациям, которые располагаются недалеко от торговых центров, метро, остановок общественного транспорта, крупных магазинов. Желательно, если салон будет находиться на первом этаже, и будет обладать отдельным входом.

Примеры объявлений для контекстной рекламы массажа

Текст, который попадет сразу в цель, должен начинаться с того, что вы уже знаете проблему человека, понимаете ее и у вас есть надежное решение:

Вы много работаете за компьютером, постоянно болит затылок, испытываете боль при повороте шеи? Классический лечебный массаж с упором на шейно-воротниковую зону быстро вернет гибкость сухожилиям и молодость осанке. Вы забудете о боли и скованности движений.
Ваш малыш плохо спит и часто плачет? Мягкий грудничковый массаж укрепит здоровье вашего ребенка. Специальные техники снимут гипертонус мышц. Малыш будет расслаблен и спокоен.
Приглашаю стать молодыми и красивыми уже этой весной! Лимфодренажный массаж разгонит кровь, заставляя быстрей бежать по венам. Вы ощутите легкость во всем теле, вам захочется бежать навстречу весне.
Сохраните красоту и четкий овал вашего лица. Бережный подтягивающий массаж воздействует на определенные точки, создаст невидимый и прочный каркас. Эффект — как у золотых нитей.
Устали после тяжелого рабочего дня? Приходите отдохнуть на общем массаже тела. Испытайте удовольствие и прилив сил. Вы уйдете обновленным. Жду вас, записывайтесь.

Таким образом, сначала позаботьтесь о клиенте, а уж в конце можно написать коротко о себе, самое значимое.

Показываем, как НЕ надо делать:

«Здравствуйте, меня зовут Анна, я массажист с 5-летним стажем. Я обучалась за рубежом, имею такие-то сертификаты и дипломы

Мои принципы — внимание, добросовестность, профессионализм. Записывайтесь ко мне на классический и антицеллюлитный массаж.»

Автор начала с себя и продолжила собой. Доложила о своем стаже, дипломах, обучении. И ни слова о тех, кого ждет к себе на сеанс. Голый самопиар, который начинающему специалисту будет только лишь во вред.

Сарафанное радио как метод привлечения посетителей

Как раскрутить салон красоты? Идеи могут быть разные, но не стоит забывать о сарафанном радио. Это самый популярный и эффективный способ привлечь посетителей.

Большинство женщин между собой обсуждают новые прически, модные тенденции, современные окраски волос, новейшие технологии маникюра или педикюра. Такие обсуждения не проходят без упоминания парикмахерских и косметических салонов, в которых были оказаны профессиональные услуги. Поэтому такая реклама не уступает ни в чем рекламным проспектам или же интернет-рекламе. Этот метод помогает вполне успешно завлечь новых гостей и увеличить базу постоянных клиентов не только в центре города, но и в спальных районах.

Положительные отзывы добровольных клиентов становятся бесплатными бонусами для каждого салона. Клиенты, которые пришли по рекомендации, становятся активными и этим обеспечат постоянный доход заведению.

Подбор персонала

Планируя открыть салон красоты, мы интуитивно понимаем, насколько будущий успех зависит от правильного подбора персонала.

Сотрудников, точнее, пока еще потенциальных сотрудников, можно разделить на несколько категорий.

Молодые начинающие специалисты. У них много плюсов: они легко обучаемы и хорошо воспринимают все новое, они внимательны к клиентам. Именно из их числа может сформироваться костяк вашей команды. У них только один недостаток — недостаток опыта. И ваша задача как руководителя — помочь им справится с этой проблемой.

Мастера, которые меняют место жительства. Человек жил и работал в одном районе, сменил квартиру и теперь вынужден искать новое место работы. У таких людей достаточно опыта и высокая мотивация к хорошей работе. Единственное, с чем вы можете столкнуться, — эти люди привыкли работать по другим стандартам и вам придется сломать некоторые их стереотипы.

Мастера, меняющие место работы, не меняя места жительства

В данном случае важно выяснить причины, побудившие к такому шагу. Зачастую такие сотрудники обещают привести за собой всех своих постоянных клиентов, но на практике только четверть клиентов уходит вслед за мастером

Поэтому не стоит сразу давать таким мастерам повышенный процент и другие бонусы.

Звездные мастера. У таких мастеров много постоянных клиентов, поэтому даже если часть из них перейдет вслед за мастером — его загрузка обеспечена. Но с такими звездами практически всегда бывают проблемы: они плохо управляемы, если их стандарты не соответствуют вашим — будет крайне трудно их переубедить. К тому же они всегда запрашивают более высокий процент, нередко настолько высокий, что вам просто невыгодно с ними работать.

Интернет-страница как дополнительный метод привлечения клиентов

Для привлечения посетителей новому салону необходимо создать интернет-страницу. Это отличный метод для рекламы и экономии бюджета предприятия. Сегодня многие люди используют интернет-ресурсы для своих потребностей, так как это очень удобно и быстро. Клиент буквально не выходя из дома всегда может ознакомиться с условиями работы, всеми предоставляемыми услугами и ценовой политикой салона.

Веб-страница должна быть легкой и простой в использовании, а также должна быть профессионально оформлена. На сайте следует размещать лицензии, заслуженные грамоты салона и рабочего персонала, а также фотоработы мастеров (различные стрижки, покраски, дизайн маникюра, педикюра и т. д.). Кроме того, следует на интернет-странице публиковать информационные статьи, связанные со стилем, модой и тенденциями.

Продажа эксклюзивной косметики

Чаще всего в салоне можно купить косметику той марки, с которой работают мастера. Если специалист пользуется хорошей репутацией, он может продемонстрировать клиенту качество продукта и рассказать о важных особенностях.Продавать декоративную и уходовую косметику прибыльный салон красоты может несколькими способами:

Мастер выполняет процедуру, после которой рекомендуется использовать дома то или иное средство. Купить продукт можно на месте, что избавляет от поисков и экономит время клиента;
Сотрудник ресепшена активно предлагает клиентам товары, представленные на витрине.

Желательно, чтобы в зоне продаж находился полный перечень товаров одной линейки. Помимо стандартных упаковок можно предложить купить компактные «дорожные» наборы в удобных футлярах или подарочные в красивой упаковке.

Витрина с косметическими средствами должна быть хорошо освещена и находиться в доступном месте. Самые неудачные варианты расположения:

За спиной администратора – клиент не может внимательно рассмотреть интересующее средство;
За зоной отдыха или сбоку от нее – товар могут попросту не заметить;
В нишах стен – витрина «сливается» с интерьером и клиент ее не видит.

Подсветка должна быть ярче, чем общее освещение в салоне. Это вызывает непроизвольное желание рассмотреть и потрогать то, что находится в витрине.

Лучше использовать открытые неглубокие полки, где товар выставляется в 1 ряд. Ценники должны быть хорошо читаемы.

Увеличиваем продажи услуг или косметики

Здесь основная проблема — неумение или нежелание продавать товар. Есть вероятность, что вы наняли на работу не того человека, но чаще причина кроется в отсутствие созданных методов продаж и неправильной системе мотивации.

Ваш администратор и мастера должны четко понимать, каких результатов от них ожидают. Если сможете создать понятную и прозрачную систему продаж, получите работника, который будет делать то, что нужно вам, а не ему.

Чтобы проще было оценивать результаты работы, продумайте показатели эффективности. Лучше, когда их можно посчитать и измерить реальными цифрами. Если в продажах участвует несколько сотрудников, система мотивации должна строиться на принципе справедливого распределения вознаграждения.

Основную прибыль приносят постоянные клиенты. «Привязать» их можно картами лояльности и бонусами. Эти инструменты предоставляют постепенные материальные выгоды, которыми можно воспользоваться в будущем. Бонусные программы хорошо стимулируют покупательскую активность. Накопление баллов превращается в некую игру и надолго привязывает клиентов к месту.

Для увеличения объемов реализации товаров и услуг пользуются перекрестными продажами (Cross sales). Они бывают внутренними — к основной процедуре клиенту предлагается дополнительная, а также внешними — когда для достижения общей цели объединяется несколько компаний.

Применительно к салонам красоты Cross sales может реализоваться через:

Продажу домашнего ухода к основной услуге.
Предложение масла, карандашей, набора кистей после процедуры «архитектура бровей».
Педикюр в дополнение к маникюру.

Предложениями со скидкой люди пользуются чаще. Хороший эффект имеют всего пару слов, сказанных клиенту после модельной стрижки «Уход «Сила и рост» со скидкой будете делать?». Если измените фразу и вернетесь к стандартному набору слов «Вы знаете, в нашем салоне сейчас проходит акция…», то вряд ли ей кто-нибудь воспользуется. Результат кроется именно в простоте.

Любые ваши предложения должны быть к месту. К каждой процедуре нужно придумать свою дополнительную услугу — уход для рук к маникюру, массаж к обертыванию. Все манипуляции следует выполнять в одном кабинете, а клиент не должен ждать, пока освободится мастер.

Чтобы продавать более дорогой товар или услугу (стратегия Up sales), нужно повысить ее ценность. Например:

Предложить маску для роста волос с выпрямляющим эффектом вместо обычной маски.
Заменить классический маникюр спа-маникюром, чтобы клиент дополнительно получил комплексный уход за руками.
Выполнить окрашивание более дорогой и безопасной краской.

Сначала предложите клиенту услугу-приманку по обычной цене

В момент процедуры мастер должен рассказать о преимуществах более дорогой услуги, чтобы переключить внимание с одной процедуры на другую

Выбирая стратегию повышения прибыли салона красоты, всегда ориентируйтесь на потребностях вашей целевой аудитории. Разработайте свой уникальный ассортиментный портфель. Предложите программу для возрастной кожи «Омоложение и упругость» вместо набора процедур, состоящего из пилинга, маски и массажа. Людям неинтересны сложные названия методик и оборудования. Им нужен эффект, который они получат от процедуры.

Стратегия достижения целей

Намного проще по нашему опыту продавать более дорогостоящие продукты, там действия приносят больше КПД, чем здесь. Маникюр достаточно дешёвая ширпотребная услуга. Но работать как-то нужно и этим людям тоже.

Расчёт финансовой модели и стратегии монетизации. Мы должны рассчитать фин. модель, учитывая все выше описанные критерии, каким образом сможем выкрутиться в рамках всех ограничений и как будем обходить проблемы.
Разработка «состава» акции, которую будем использовать как Лид-магнит. И разработка того, как её преподносить.
Разработка стратегии продвижения.
Воронка продаж.
Наработка «активов»:
— Программа лояльности и увеличение LTV;
— Работа над «глубиной чека»;
— Фото/видео контент;
— Социальный капитал (Отзывы / Контент);
— Накопительный эффект от полной совокупности всех этих действий.

Что делать, если бизнес оказался под угрозой

Если исследование маркетологов и рекламная кампания не помогают, чтобы спасти бизнес, который увядает, специалисты советуют полностью поменять концепцию заведения. Когда одна концепция меняется на другую, возникает совершенно новый салон красоты.

Большим плюсом будет: проведение ремонта, разработки нового интерьера и изменение вывески. Это поможет, если у салона сложилась нехорошая ситуация из-за непрофессиональной работы обслуживающего персонала.

После открытия обновленного салона нужно ввести новые услуги и поставить на них привлекательные цены. Таким образом можно исправить катастрофическую ситуацию и выделиться на фоне других конкурентов.

Методы привлечения посетителей

Для того чтобы клиент был доволен и стал постоянным посетителем, необходимо создать особенные условия в салоне красоты. Предпринимателям необходимо помнить, что правильно подобранный персонал — это важный момент в прибыльном деле. Непрофессиональные, неквалифицированные, озлобленные и невежливые работники салона никогда не смогут удержать гостя. Поэтому сотрудникам необходимо настраивать эмоциональную связь и контакт с каждым клиентом индивидуально.

Немаловажным моментом в привлечении постоянных покупателей услуг является сам интерьер помещения. Необходимо создать с помощью цветовых акцентов интерьера позитивную атмосферу. Для дружеской атмосферы можно развесить на стенах помещения фотографии постоянных клиентов с обновленными стрижками, укладками и макияжем. Необходимо помнить и о вазочках со сладостями для гостей.

Риски бизнеса

Cалон красоты — несложный бизнес, но это не означает, что он простой. Это значит, что существуют понятные алгоритмы запуска и развития, позволяющие превратить неясную мечту «хочу салон» в четкий план с известными действиями и ясными ориентирами.

Бизнесу невозможно уделять два часа в день или заниматься им по наитию, относиться к нему, как к чистому творчеству, избегая работы со скучными цифрами, графиками и планами.

Предостеречь от такого несерьезного подхода поможет статистика: 95% открываемых в России салонов красоты либо закрываются в первый год жизни, либо так и не становятся прибыльными, существуя за счет внешних инвестиций.

Работаем над глубиной чека

1) По Cross Sell что можно предложить, после того как человек пришёл за 990 рублей на маникюр:

Брови со скидкой 20% «здесь и сейчас». Оформление бровей вместе с маникюром очень хорошо покупают.
Окрашивание/наращивание ресниц со скидкой.
Комплексное оформление бровей, или комплекс по ресницам.
Можно предложить уже что-то серьёзнее — брови + ресницы + укладка + макияж (полноценный образ).

2) Далее работаем над Up Sell со 2-3-го посещения новому клиенту. А в данном случае рассматриваются клиенты, которые никогда у нас ранее не были.

В первую очередь нужно «продать доверие». Человек у нас прежде не был, поэтому купить что-то дорогостоящее ему тяжеловато.

Он в принципе может никогда раньше нас не видел и он не знает ни нашего сервиса, ни нашего уровня оказания других услуг, допустим каких-то сложных: окрашивания, кератинового выпрямления, ботокса, нанопластики, стрижек и т.д.

После продажи доверия продвигать клиента по Продуктовой воронке, повышая до стрижки за 50%.

То есть со 2-3-го посещения нужно работать над Up Sell, а не с 1-го, это важно. Не надо в 1-е посещение клиента, когда он пришёл по акции на маникюр, пытаться засунуть ему всё что ни попадя, и брови, и ресницы, и это, и то, и подстригись…

3) Далее, когда Доверие «завоёвано» и клиент перешёл в статус «Постоянного» — перевод в Окрашивание и Уходовые процедуры для волос, более маржинальные дорогие услуги.

Примеры акций

Накопительная система

Привлечь посетителей — только полдела. Чтобы превратить их в постоянных клиентов, придется приложить определенные усилия. В частности, продумать систему бонусов, которые будут начисляться за определенные действия или количество посещений. В качестве бонусов могут выступать баллы, которые можно тратить на оплату услуг. Главное, чтобы вознаграждение представляло для людей реальную ценность.

Абонемент

Основная задача абонемента — увеличение частоты посещений. Как правило, в абонементы включают самые популярные позиции с минимальным количеством расходных материалов. Это дает возможность сохранить стабильную запись и предлагать услуги по сниженной цене

Важно ограничить временной промежуток, в течение которого будет действовать абонемент, чтобы создать дополнительную мотивацию воспользоваться им

Скидка на день рождения

Хороший способ для повышения лояльности. Чтобы повысить продажи, можно продлить действие скидки, например 3 дня до и 3 дня после. Если вы ведете учет в CRM, подготовьте шаблоны поздравлений и настройте автоматическую отправку сообщений. Кроме этого, имеет смысл открыть специальный бонусный счет и указать размер начислений, которые получит пользователь в свой день рождения.

Приведи подругу

Как только вы почувствуйте, что программа лояльности работает, начинайте внедрять реферальную систему. Так вы сможете увеличить число клиентов и обеспечить бизнесу дополнительную рекламу методом сарафанного радио. Рекомендации друзей и знакомых всегда воспринимаются в позитивном ключе. Для подобных активностей хорошо использовать именные сертификаты или делать пометки в личном кабинете в CRM. Главное, продумать бонусную систему, чтобы выгоду получал и тот, кто приводит, и тот, кого привели.

Скидка на первое посещение

Беспроигрышный вариант для привлечения большего числа посетителей. Информацию можно разместить в соцсетях, создав отдельный пост и запустив его на рекламу. В объявлении лучше сразу указать выгоду в рублях. Продвигать пост можно в тематических группах, например сообществе бьюти-мастеров или пабликах, которые соответствуют интересам вашей ЦА.

Пакетные предложения

Чтобы увеличить средний чек, попробуйте найти партнеров в смежных нишах и предлагать пакеты услуг. Например, «маникюр + пилинг» или «укладка бороды + тату». Рекламный оффер нужно делать уникальным, т.е. подобрать такие процедуры, которые нельзя сделать в одном месте. Совместные маркетинговые кампании помогут улучшить репутацию вашего бизнеса и завоевать доверие потребителей.

Организационный план

Регистрация салона красоты

Для начала работы необходимо зарегистрировать ИП или ООО, а также перейти на упрощенную систему налогообложения с дохода (6%).

Процедура регистрации индивидуального предпринимателя проще, чем организации. Для этого придется подать в отделение местной налоговой инспекции:

заявление о регистрации;
квитанцию об уплате пошлины (800 рублей);
ИНН;
копию паспорта;
заявление на УСН.

После регистрации нужно собрать разрешения

пожарной инспекции;
СЭС;
территориального управления имуществом.

Поиск помещения, требования к расположению

Расположить салон красоты можно в большом деловом центре или на первом этаже жилого многоэтажного дома в спальном районе, лучше со стороны проезжей части.

Требования к помещению:

не менее двух изолированных комнат для мастера маникюра и косметолога;
просторный зал для парикмахерских услуг из расчета 2-3 мест;
холл для администратора и зоны ожидания;
от 7 метров на каждое рабочее место;
наличие дополнительной комнаты для организации отдыха персонала;
горячая и холодная вода, отопление, хорошее освещение.

Создание интерьера

Разработка дизайна салона требует особого подхода, так как интерьер играет если не решающую, то важную роль в успехе бизнеса. Хорошим вариантом будет обратиться в специальные организации для проработки концепции фирменного стиля и дизайна помещения.

Обстановка внутри салона должна гармонично сочетаться с видами услуг, предлагаемыми заведением. Например, при наличии в прейскуранте китайского массажа лучше сделать дизайн интерьера в китайском стиле.

Закупка оборудования и мебели

Стиль и функциональная принадлежность мебели также должны отвечать требованиям концепции салона красоты.

Ниже приведен приблизительный список технического оснащения и предметов интерьера для начала работы.

№ п/п	Статья расхода	Кол-во	Цена	Всего
1	Кресло парикмахерское	2	28500	57000
2	Подставка под кресло	2	1500	3000
3	Кресло педикюрное	1	31000	31000
4	Маникюрный столик	1	11000	11000
5	Кресло для клиента	1	30000	30000
6	Зеркало	2	11000	22000
7	Шкаф	1	6000	6000
8	Стол для массажа	1	45000	45000
9	Стул	4	6000	24000
10	Вешалка	1	9500	9500
11	Стойка администратора	1	34000	34000
12	Мойка для волос	1	27000	27000
13	Стерилизатор с таймером	1	5000	5000
14	Диван	1	17000	17000
15	Лампа для маникюра	1	4800	4800
16	Лампа для косметолога	1	4800	4800
17	Подставка для лаков	1	3500	3500
18	Ванночки	2	2000	4000
19	Инструменты	1	50000	50000
20	Расходные материалы	1	30000	30000
Итого:	418600

Все оборудование должно соответствовать нормам, установленным Минздравом Российской Федерации, иметь гарантийный срок и разрешительные документы.

Подбор персонала

Уровень квалификации мастеров обеспечивает удержание базы постоянных клиентов и приток новых посетителей, поэтому подбору персонала рекомендуется уделять большое внимание. Штат зависит от уровня салона и перечня предоставляемых услуг, но, в любом случае, понадобится