Эти 5 лайфхаков помогут продать даже очень дорогие товары

Принципы продаж

Основными принципами
продаж являются:

Прибыль – в результате продажи прибыль должен получить и продавец, и покупатель.
Польза. Приобретая товар, покупатель надеется, на решение своих проблем при помощи данного товара.
Соревнование. Принятие решения о покупке – это всегда соревнование, прежде всего сравнение с конкурирующими продавцами, а также сравнение с товарами-конкурентами. Задача продавца – управлять соревновательным процессом.
Трудность принятия решения о покупке. Покупатель может быть нерешительным, ведь расставание с деньгами сложный процесс. Задача продавца – помочь клиенту справиться с неуверенностью и сделать процесс покупки как можно проще и приятнее.
Каждый контакт – это продажа. Каждый контакт с потенциальным клиентом может повысить или понизить имидж продавца

Об этом важно помнить всем работникам фирмы. Главный пример необходимо подавать руководителю, так как он лицо фирмы

Знания. Продавая что-либо, продавец консультирует покупателя. Поэтому продавец должен обладать определенными знаниями (о товарах, миссии и структуре предприятия, о принятых стандартах обслуживания, о проблемах и желаниях покупателя, о ситуации на рынке в целом).

Таким образом, продажи – это прежде всего источник дохода для производителя и удовлетворение потребностей потребителя. Чем качественнее продажи, тем больше шансов у компании побороть конкуренцию.

Основные ошибки при продаже бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:

1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.

2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.

3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.

4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.

Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта

Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:. Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

• Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
• правильно оценить бизнес;
• проанализировать целевую аудиторию;
• упаковать предложение;
• найти покупателя.

Ошибки, которые часто допускаются при работе с vip-клиентами:

Лесть и пресмыкание. В первую очередь отношения между продавцом и покупателем должны быть деловыми

Да, вы можете проявлять внимание и уважение к vip-клиенту, но при этом вести себя с достоинством и не боятся показывать себя как профессионала

Поверхностные знания хотя бы в одной области вашей деятельности. Клиенты могут задавать любые вопросы, которые касаются вашего бизнеса. И на каждый вопрос у вас должен быть профессиональный ответ.

Сомнения. Такие фразы, как: “Наверно…”, “Возможно…”, “Думаю…” недопустимы при продаже продуктов vip-клиентам. Уверенность в себе и в том, что вы предлагаете, — это основа успеха. А если вы покажите свои сомнения, то тут же потеряете клиента.

Применение техник продаж, ориентированных на другую аудиторию. Например, желтый ценник, который обозначает скидку или выгодное предложение. Для премиум-сегмента такое предложение не будет привлекательным, скорее даже отпугнет.

Отсутствие или халатное отношение к сервису и постпродажному обслуживанию.

Отсутствие результатов. Vip-клиент приходит, чтобы получить какую-то выгоду и результат. Ваша задача – понять, что нужно клиенту, и предложить то, что с наибольшей вероятностью принесет нужный результат.

Прежде чем продавать дорогие продукты, внимательно изучите целевую аудиторию. И только потом начинайте выстраивать продажи.

Особенности продаж услуг в Интернете

Где продавать услуги разработчикам сайтов, психологам, коучам и консалтерам? Конечно, в интернет.

Эффективный способ продвижения на сегодняшний день – это таргетинг. Реклама в данном случае показывается исключительно заданной целевой аудитории.

Основные виды таргетинга:

• Поисковый. Настройка показа рекламы пользователю осуществляется в соответствии с его ключевым запросом.
• Социальный. Данный тип таргетинга настраивается под конкретные признаки возраста, пола и другие статусы пользователя сети
• Ретаргетинг. Обычно настраивается на посетителей сайта, которые взаимодействовали с контентом, но не заказали услугу. Рекламное сообщение «догоняет» пользователя, напоминая о предложении.
• Поведенческий. Таргетинг нацелен на потенциальных покупателей на основе анализа их поведения в сети (часто посещаемые сайты, интересы и прочее). На сегодняшний день такой вид таргетинга является наиболее перспективным.

Только до 12.12

Как за 3 часа разбираться в IT лучше, чем 90% новичков и выйти надоход в 200 000 ₽?

Приглашаем вас на бесплатный онлайн-интенсив «Путь в IT»! За несколько часов эксперты
GeekBrains разберутся, как устроена сфера информационных технологий, как в нее попасть и
развиваться.

Интенсив «Путь в IT» поможет:

• За 3 часа разбираться в IT лучше, чем 90% новичков.
• Понять, что действительно ждет IT-индустрию в ближайшие 10 лет.
• Узнать как по шагам c нуля выйти на доход в 200 000 ₽ в IT.

При регистрации вы получите в подарок:

«Колесо компетенций»

Тест, в котором вы оцениваете свои качества и узнаете, какая профессия в IT подходит именно вам

«Критические ошибки, которые могут разрушить карьеру»

Собрали 7 типичных ошибок, четвертую должен знать каждый!

Тест «Есть ли у вас синдром самозванца?»

Мини-тест из 11 вопросов поможет вам увидеть своего внутреннего критика

Хотите сделать первый шаг и погрузиться в мир информационных технологий? Регистрируйтесь и
смотрите интенсив:

Только до 12 декабря

Получить подборку бесплатно
pdf 4,8mb
doc 688kb

Осталось 17 мест

Эффективные способы продажи услуг:

• Покажите, что вы следите за качеством оказываемых услуг. Опубликуйте ваши стандарты качества и критерии оценки результата, это повысит доверие клиентов. Например, можно опубликовать реальные отзывы довольных клиентов или установить веб-камеру, которая будет демонстрировать, как ведется строительство объекта в режиме онлайн.
• Создание имиджа эксперта. Большинство людей ассоциируют экспертность с популярностью. Поэтому эффективно принимать участие в конференция, публиковаться в бизнес-журналах и работать на повышение рейтингов компании.
• Оптимизация затрат клиента. Такой инструмент покажет ваше заботливое отношение к покупателю, а вместе с ним доверие и уверенность в качестве оказываемых услуг. Например, вы можете предоставить условия оплаты по факту реализации каждого этапа, или вернуть часть денежных средств, если услуга будет оказана не в полном объеме.

Используйте при продаже услуг приемы, которые оказывают действие на органы чувств покупателя. Например, клиентам, выбирающим тур, предложите потрогать песок с разных пляжей мира. Продавая услуги проще вовлекать клиента эмоционально в отличие от продажи товаров, где покупатель мыслит рационально.

Подход к продаже услуг определяют сфера деятельности и специфика рынка. Универсальная модель продаж подразумевает грамотную стратегию, адаптированную по особенности рынка, на котором работает компания.

Процесс управления продажами услуг

Для
того, чтобы быть уверенным, что все элементы механизма функционируют надлежащим
образом, гарантировать клиентам наилучший результат и получать прибыль,
необходимо понимать на чем основывается система управления продажами.

Нет
четкого понятия «управления продажами», его можно рассматривать с точки зрения
управления каналами сбыта, автоматизации процессов взаимодействия с клиентами
или с точки зрения управления персоналом, который непосредственно осуществляет
продажи, а также подбор этих сотрудников, их обучение и мотивация.

В целом, управление продажами – это координирование операций по сбыту, созданию и организации деятельности отдела продаж, внедрение инновационных приемов, при помощи которых компании не только достигают своих бизнес-целей, но и превосходят их.

Управление продажами услуг

Рассмотрим важнейшие составляющие системы управления продажами:

1. Взаимодействие с клиентами. Работа с пожеланиями и ожиданиями клиентов, определение ценового сегмента, разработка и внедрение стратегии завоевания новых сегментов рынка или поддержание уже завоеванных ниш.
2. Работа со сбытом. Сбор информации об участниках процесса сбыта продукции. Обсуждение условий сотрудничества.
3. Работа с каналами распределения. Планирование продаж (в зависимости от направлений сбыта), разработка и запуск акций, бонусов, проведение тренингов для большей мотивации сотрудников. Координирование рабочих процессов, контролирование работы дистрибьюторов (отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы участников процесса сбыта продукции, создание клиентской базы, согласование условий и т. д.
4. Формирование отдела продаж и разработка его рабочей стратегии. Постановка цели и формирование задач, определение состава отдела и его основных функций, распределение должностных обязанностей среди персонала в зависимости от категорий товаров, классификации клиентов и т.д., оказание технической поддержки сотрудникам отдела продаж.
5. Координация работы отдела продаж. Планирование, контроль и оценка работы отдела. Работа с персоналом (подбор, найм и адаптация новых специалистов, организация их обучения, поиск мотивационных инструментов), обмен опытом с другими отделами и структурами, расчет стоимости продаж и поиск способов минимизации издержек.
6. Обучение навыкам по управлению прямыми продажами и коммуникационными каналами. Повышение уровня сервиса работы с клиентами и послепродажного облуживания, анализ персональной информации по продажам. Активный поиск способов привлечения новых клиентов.
7. Корректировка системы продаж. Работа, которая проводится ежегодно и включает в себя анализ и корректировку работы по продажам.

Цели управления продажами услуг

На сегодняшний день не все компании справляются с эффективной организацией управления продажами. Для того, чтобы все элементы в совокупности работали эффективно и качественно необходимо приложить усилия и преодолеть немало трудностей.

Цели управления продажами услуг

Рассматривая процесс управления продажами можно выделить следующие действия и мероприятия:

• Планирование. Чтобы достичь поставленных целей, обязательно нужно иметь четкий план. Планирование производится как для каждого сотрудника, так и для всего отдела продаж. В рабочем плане отражается информация об объемах продаж, количестве звонков, рабочих встреч, сделок, презентаций, которые необходимо провести и организовать за определенный временной промежуток.
• Организация. Для того, чтобы повысить продуктивность труда и эффективнее решать рабочие задачи, а так для успешного роста продаж для всех сотрудников компании определяются стандарты и регламенты.
• Контроль. Для обеспечения грамотного и объективного выполнения рабочих задач и принятия верных решений необходимо наблюдать за деятельностью сотрудников и анализировать принятые ими решения.
• Анализ. Анализируя деятельность сотрудников и работу компании в целом можно предсказывать главные рыночные тренды и направления развития, предотвращать проблемы в процессе продаж и успешно бороться с конкуренцией.
• Мотивация. Если каждый сотрудник лично замотивирован успешно реализовывать стратегию компании, то управление продажами принесет отличные результаты. Если же нет, то показатели по продажам неизбежно уменьшатся.

Организацию
управления продажами необходимо начинать с тщательного, продуманного и
грамотного построения стратегии управления продажами – это основа, на которой
будет строиться вся работа по развитию компании и достижению коммерческих
целей. Существует несколько принципов, которые следует соблюдать:

Максимально четкое определение целей и задач для отдела продаж. Все цели должны быть реалистичными и достижимыми, также необходимо указывать сроки для выполнения конкретных задач и целей.
Детальное изучение своего товара. Необходимо знать все преимущества, которые может принести товар клиентам, также следует изучить целевую аудитории, для того чтобы понять ожидания и пожелания клиентов

Важно определить, соответствует ли продукт запросам покупателей. Активное взаимодействие с целевой аудиторией

Следует подбирать индивидуальный подход, стараться принять решение в соответствии с предпочтениями и потребностями клиентов компании.
Строгий отбор сотрудников отдела продаж. Успехи и неудачи компании напрямую зависят от специалистов по продажам. Менеджер по продажам должен быть ответственным, но при этом творческим, свободно мыслящим, в меру азартным и целеустремленным. Основной задачей руководства компании является правильный подбор инструментов стимулирования и мотивации для сотрудников
Честность в общении с клиентами. О продукте нужно рассказывать объективно, не приписывая ему тех свойств, которыми он не обладает. Нечестные способы заключения сделок могут навсегда испортить репутацию фирмы.
Мониторинг действий и предложений конкурентов. Проведение SWOT-анализа поможет оценить все преимущества и недостатки компании, а также выявить потенциальные возможности развития. Также полезно будет определить конкурентные преимущества продукта.
Обучение и повышение профессионального уровня сотрудников. Для повышения профессионализма сотрудников фирмы необходимо регулярно проводить различные семинары, тренинги и мастер-классы.
Работа с особенностями целевой аудитории. Важно не зацикливаться на изначальном варианте стратегии, а быть готовым к разработке альтернативной версии. Необходимо следить за закономерностями развития рынка и делать предложения, отвечающие запросам клиентов.
Работа над ошибками. Идеальные встречи с клиентами случаются далеко не всегда, поэтому необходимо изучать и анализировать проделанную работу, делать исходя из анализа соответствующие выводы и улучшать показатели.

Умная техника

Тренд на умную технику тоже длится несколько лет. Во время пандемии люди проводили большую часть дома и инвестировали в комфорт: покупали умную технику, которая сделает за них домашние дела и сэкономит время и силы. Теперь они продолжают расширять возможности умного дома и дарят такие гаджеты близким.

М.Видео отметил, что рынок товаров для умного дома становится более продвинутым и растет быстрыми темпами, а на рынке расширяется ассортимент моделей. Только за первое полугодие 2022 года спрос на умную технику вырос почти в 7 раз в сравнении с первым полугодием прошлого года.

В 7 раз
вырос спрос на умную технику

Самый большой рост за это время произошел на маркетплейсах: оборот продаж умных товаров на СберМегаМаркете вырос на 578% по сравнению с первым полугодием 2021 года, а штучные продажи на Wildberries — на 150%.

Россияне стали чаще покупать товары для умного дома

Чаще всего люди интересуются:

• умными лампочками и розетками;
• датчиками для умного дома;
• колонками;
• электрокарнизами;
• комплексными системами, которые включают датчики движения, дыма, протечки воды.

Растут и продажи домашних ассистентов. Например, за май на Wildberries купили роботов-мойщиков на 36 млн рублей.

Умный гаджет помоет окна, даже если вы живете на 25-м этаже

Поиск покупателей

Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.

Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:

• конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
• есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
• поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.

Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.

По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:

5 приемов в продажах услуг

Донесите до потребителя его выгоды от использования услуги

Коммуникации с клиентом нужно выстраивать на языке пользы для него. Это значит, что обозначать следует не свои преимущества, а преимущества, выгоды и результат, которые покупатель получит от вашего с ним сотрудничества. Важным фактором принятия решения клиентом являются цифры. Будет полезно, если вы проиллюстрируете прогнозируемый результат в денежном эквиваленте. Но оговоримся, выгода не всегда может быть материальна.

Возможно, покупатель решит иные свои проблемы и задачи, заключив с вами договор, или достигнет желаемого эмоционального удовлетворения от полученного результата. Выгода может выражаться повышением уровня комфорта или достижением состояния безопасности

Важно закрыть его личные потребности. Кроме стоимости и сроков это могут быть экономия собственных ресурсов: сил или времени

5 приемов в продажах услуг

Чтобы обеспечить решение, нужно знать основные проблемы клиентов, их боли. Обозначьте список их 8-10 наиболее частных проблем, с которыми живут ваши клиенты и которые они могут решить благодаря вашей услуге.

Зная боли и инсайты потребителя, его страхи и убеждения, вы можете усилить ценность вашего предложения

Для этого акцентируйте его внимание на том, что сможете предоставить самое эффективное решение этих проблем. За избавление от сложных ситуаций клиенты готовы платить больше

Предложите действительно полезную вещь бесплатно

Маркетологи, работающие с услугами, активно используют такой прием, как предоставление пользы без оплаты. Это служит точкой входа клиента в компанию. Получив что-то действительно полезное в качестве подарка, клиент будет более лояльно настроен в сторону вашей компании и легче перейдет на договорные отношения.

ТОП-30 IT-профессий 2022 года с доходом от 200 000 ₽

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры
подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности
и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились
с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Александр Сагун
Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2022

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb
doc 1,7mb

Уже скачали 16300

Для вас это может быть не особо затратная вещь, которая не повлияет на рентабельность проданных услуг, но предложив ее покупателю, вы повысите ценность к основному предложению. Многие, например, используют акцию «каждый шестой стаканчик кофе – бесплатно» или предлагают действительно полезный обучающий мини-курс в подарок к основному обучению. Таким образом покупатель становится лояльным к бренду и будет стремиться получать услуги только там, где получает приятные бонусы.

Подарки еще являются и хорошей альтернативой скидкам. Клиенты часто просят скидку, но если вы дадите ему сверх того, что он уже планирует оплатить, то ваша доходность не пострадает. Традиционно к таким бонусам относят:

• бесплатные уроки;
• техподдержка 24/7;
• премиальный сервис;
• бонусная карта;
• бесплатная доставка;
• льготный период пользования услугой.

Сделайте стоимость и содержание услуги прозрачной для клиента

Клиенту может показаться стоимость услуги высокой, если он не понимает из чего она состоит. Нужно раскрыть перед ним все составляющие, тогда цена не будет такой пугающей, а наоборот убедит клиента, что сделка выгодна.

Возьмем, к примеру, тренинг. Следует детально расписать его программу и указать стоимость каждого блока или модуля по отдельности. А потом сделать акцент на выгодности приобретения полного пакета.

5 приемов в продажах услуг

Разработчикам сайта рекомендуем включить в пояснение стоимости услуги изготовления самого сайта, еще и специальные работы: веб-дизайн, разработка шаблонов 5 внутренних страниц, определенное количество правок и мобильная версия сайта. Так клиент покупает не одну услугу, а сразу несколько и охотнее заключит договор на большую сумму.

Создайте дефицит или срочность

Это относится и к товарам – выпускайте ограниченные серии в продажу, устраивайте распродажи, используйте акции и специальные предложения.

Как грамотно выстроить продажу

На первый взгляд, продавать дорогие продукты проще, ведь vip-аудитория не беспокоится о цене. Но у премиум-сегмента гораздо больше требований и ожиданий.

Поэтому при продаже дорогих продуктов стоит пользоваться следующими приемами и рекомендациями:

Из подходящих клиенту вариантов начинайте продажу с самого дорогого. Позже вы сможете предложить более доступный товар, если первый вариант не подойдет.

Создавайте ограниченную серию своего продукта. Ради получения эксклюзивного товара клиенты готовы тратить больше.

Не делайте скидку на первую покупку. Такая скидка может вызвать у покупателя ощущение, что предлагаемый ему продукт не такой уж и уникальный и доступен всем. А вот на повторное приобретение продукта можно сделать скидку или дополнить его хорошим подарком. Такие жесты повышают лояльность клиентов и делают их постоянными покупателями.

Если у вас есть товары со скидкой, указывайте размер скидки не в процентах, а конкретную сумму. Например, не 15%, а 15 000 руб. Такая форма скидки выглядит более заманчиво.

Проводите качественную презентацию. Чем выше цена продукта, тем больше усилий необходимо приложить для его продажи. Клиент, которому предстоит выложить большую сумму, хочет знать, за что он платит, какой ценностью обладает продукт и почему ему надо купить именно у вас.

Презентация должна быть интересной, насыщенной фактами, но при этом не растянутой по времени и без воды.

Используйте точные цифры и подтвержденные аргументы. Не стоит устанавливать цену 29 990. И не стоит преувеличивать положительные стороны товара или результаты, которые можно получить с его помощью.

Говорите о выгодах. Этот прием работает при продаже любых продуктов. Но помните о том, какие именно выгоды хочет получить состоятельный человек: статус, успех, эмоциональное удовлетворение и т.д.

• Избегайте сравнений. Преподносите свои продукты как особые и неповторимые. Сравнение с конкурентами с упором на превосходство своей продукции не заставит клиента считать, что вы лучше.
• Заранее подготовьтесь к вопросам. Человек, который хочет купить дорогой товар, имеет представление о том, что он приобретает. Поэтому задает очень конкретные и глубокие вопросы. А это обязывает вас хорошо знать свою нишу и свои продукты и четко отвечать на вопросы.

Вызывайте у клиентов эмоции. Например, в магазине предлагайте примерить понравившееся платье или костюм. Когда покупатель надевает вещь, он воспринимает ее совершенно по-другому, а иногда даже не хочет с ней расставаться.

В онлайн-бизнесе эмоции должен вызывать контент: фото, видео, тексты.

Подытожим

Продажи в премиум-сегменте обеспечивают предпринимателей высокой прибылью и дают большие перспективы роста. Но продажа дорогих услуг или товаров – довольно сложный процесс, требующий тщательной подготовки.

Здесь нельзя расслабляться, думая, что дорогой товар приобретают богатые люди, которые проще расстаются с деньгами. Vip-клиенты очень серьезно относятся к выбору “своей” компании.

Но если вы сможете показать все свои преимущества и решить проблему клиента, то он надолго станет вашими постоянным покупателем.

Отличительные черты продажи услуг

Между продажей услуг и продажей товаров существует большая разница. Покупая автомобиль, владелец наслаждается ездой и быстро передвигается от одного места к другому. Удобное кресло каждый день позволяет его обладателю отдыхать после работы, а кухонный комбайн регулярно облегчает хозяйке приготовление ужина.

Покупка постоянно приносит пользу и служит доказательством, того, что вы приняли правильное решение, выбрав этот товар. Это само по себе уже приносит моральное удовлетворение.

Отличительные черты продажи услуг

И выбор сделать легче, изучил интернет и пришел в магазин, выбрал товар, получил исчерпывающие ответы от продавца, сравнил цены с похожими единицами и сделав осознанный выбор купил.

При покупке услуги определиться сложнее. Во-первых, она нематериальна и не может давать постоянного удовлетворительного напоминания. Заранее нельзя предугадать и качество услуги. Ее можно оценить только в момент оказания. Другими словами, покупатель находится в неизвестности, даже после оплаты, он не может точно знать, на сколько качественно сделает стрижку парикмахер, юрист окажет грамотную и полезную консультацию, а врач назначит правильное лечение.

Приходится полагаться на случай и без гарантии качества совершать покупку.

Парадокс заключается в том, что и компании, продающие услуги, не могут дать 100% гарантию результата. Невозможно гарантировать, что рекламное размещение привлечет сто тысяч клиентов, назначенное лечение приведет к полному выздоровлению, а мероприятие пройдет без заминок. Всегда существует вероятность форс-мажора, человеческого фактора или элементарного технического сбоя. Случиться может что угодно, включая всеми известный «ретроградный Меркурий».

Совокупность этих факторов создает настоящую проблему для маркетинга услуг – как продавать услугу клиенту, которую невозможно подержать в руках и оценить.

Как продавать услуги в интернете: ключевые шаги

В мире оффлайн продаж товары продать легче, чем услуги. Но в интернете у товаров и услуг практически равные шансы. Товар в сети нельзя потрогать или примерить. Продавать услуги онлайн порой даже выгоднее.

Например, продажа бухгалтерских услуг онлайн принесет больше прибыли, чем прямые продажи в офисе.

Интернет становится основным источником потенциальных клиентов

Однако, чтобы завоевать клиентов, важно научиться выявлять их потребности и ожидания, используя маркетинговые инструменты для продвижения

Выявляем потребности целевой аудитории

Распространенная проблема — слишком общий портрет своей ЦА. Например: мужчины, возраст 30+, доход выше среднего. На таких данных далеко не уедешь.

Более глубокое понимание аудитории позволяет:

• донести ценность услуги для клиента;
• детально сегментировать аудиторию;
• четко сформулировать УТП и продающие офферы;
• избежать пустой траты бюджета, времени и нервов.

Одна и та же услуга вызывает интерес у разных групп людей.

Сравним. Поиском аудиторских услуг в интернете может заниматься сам руководитель компании или его ассистент. Руководителя будут интересовать цена, объемы, сроки. Ассистенту важны будут примеры, отзывы и визуально оформленная презентация для аргументирования своего выбора перед руководством.

Важно! Правильно составленный портрет целевой аудитории помогает ориентироваться в запросах и желаниях клиента. Оценить интерес к услуге позволяет анализ популярности запросов

Удобный и доступный сервис «Яндекс.Wordstat» собирает не только семантику, но и помогает определить интересы потенциальных клиентов. Это не глубокая аналитика, но один из полезных этапов для анализа

Оценить интерес к услуге позволяет анализ популярности запросов. Удобный и доступный сервис «Яндекс.Wordstat» собирает не только семантику, но и помогает определить интересы потенциальных клиентов. Это не глубокая аналитика, но один из полезных этапов для анализа.

Пример: инструктор по вождению.

Данные из «Яндекс.Wordstat» по запросу «инструктор по вождению»

Важно! Использовать в запросах слова без кавычек и восклицательных знаков. Только широкое соответствие

Подчеркнутые запросы в примере помогают определить, что больше всего интересует пользователей:

• частный инструктор;
• конкретный город Москва/Спб и так далее;
• продолжительность 1 час;
• отзывы клиентов;
• для многих важен пол инструктора — женщина инструктор.

Из правой колонки берем похожие запросы с интересами:

• обучение/курс;
• вождение акпп;
• вождение цена;
• экстремальное вождение.

Запросы пользователей — хорошая подсказка для создания продающих офферов. Клиент охотнее воспользуется услугой, если увидит в предложении очевидную пользу для себя.

Пример продающего оффера компании «Тинькофф»

Упаковываем услугу

Следующий этап — упаковка услуги в готовый продукт. Подготовка материалов для будущего сайта или лендинга:

• Полное описание услуги: условия и принципы работы, особенности услуг.
• Сроки выполнения и основные этапы работы.
• Отзывы, рекомендации, награды. Отзывы реальных клиентов с активной ссылкой в соцсетях и с фотографией помогут быстрее принять решение. Отличный вариант — использовать видеоотзывы клиентов.
• Стоимость услуг. Необязательно указывать точную цену. Альтернативные варианты: указать цены «от» или за один элемент, предложить расчет через онлайн-калькулятор, сделать обратный звонок или указать телефон менеджера для уточнения информации.
• Открытые контакты. Перечислить возможные способы взаимодействия: по телефону, онлайн-чат, электронная почта, личная встреча в офисе.
• Сбор контента для сайта. Информационные статьи и публикации, фотографии, примеры работ и кейсов для оформления портфолио.

Важно! Если вы еще задаетесь вопросом, как правильно предложить свои услуги, предлагайте конечный результат. Например: Марина проходит курсы web дизайна не просто, чтобы рисовать сайты

Она хочет работать удаленно из любой точки мира и хорошо зарабатывать.

Готовим сайт к продажам

Перед наполнением сайта контентом стоит разработать его функционал. Пропишите основные блоки и обязательно используйте активные формы с призывом к действию: «Получить консультацию», «Заказать звонок» и так далее.

Основной фактор отказа клиентов — плохо работающий сайт. Перед запуском нужно решить ряд технических вопросов:

• проверить скорость загрузки сайта и адаптивность к мобильной версии;
• протестировать все формы заявок и активные ссылки;
• подключить аналитику и систему оплаты;
• настроить цепочки писем и интеграцию с CRM системой.

Пример сообщества школы парикмахеров и визажистов «Дом Распутина»

Блок 4. Выполнение задания

Если вы предлагаете очень хорошие условия либо ищете менеджера в известную компанию, можете дать кандидату задание на дом. Например, выдаете листовку, ссылку на сайт или информацию о продукте и просите подготовить рассказ — презентацию для потенциального клиента.

Если условия для кандидатов достаточно стандартные, лучше провести оценку по заданию во время первого интервью.

Важно понять, соблюдает ли кандидат этапы продаж, какие вопросы задает, как быстро смог разобраться в продукте/услуге, качество его речи, словарный запас. И главное, действительно ли человек продает, а не просто пересказывает то, что удалось запомнить

Рекламируем ваш товар

Реклама – это двигатель торговли и это не пустые слова, чем больше клиентов узнают о вашем предложении, тем больше возможностей его продать. Не стоит ждать того что разместив, своё объявление на 2-3х крупных сайтах вы продадите товар быстро и за хорошую цену. Используйте все имеющиеся у вас ресурсы: доски бесплатных объявлений, тематические форумы, социальные сети. На многих сайтах есть такой раздел, как «куплю», поищите там. Не забывайте про друзей и знакомых, подговорите их чтобы они предложили ваш товар своим знакомых. Изучите что такое воронка продаж, поняв смысл этого термина, вы поймёте всю суть увеличения объемов продаж.

Блок 5. Вера

У хорошего менеджера по продажам присутствуют все или почти все пункты:

• вера в себя;
• вера в продукт;
• вера в профессию;
• вера в компанию.

Посмотрите, как с этим обстоит у вашего кандидата, что вы сможете в его работе в вашей компании добавить или усилить, а что критично на момент трудоустройства.

Сейчас всем, кто отбирает менеджеров по продажам, а не только директору по продажам, нужно начать разбираться в продажах и понять, какие показатели продаж в компании сейчас, к каким показателям стремитесь, какие цифры на рынке, что такое экспертные продажи, как продают ваши лучшие «продажники». Это необходимо, чтобы из множества кандидатов выбрать тех, кто действительно принесет компании результат.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария продажи . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи. 

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

• вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
• откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
• будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой. 
• не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
• не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.