18 психологических триггеров для «превращения» посетителей в клиентов

Кейс: Банкротство из-за изменения в экономике: Lehman Brothers

Инвестиционный банк Lehman Brothers начал работать в 1850 году. Банк был четвертым по величине на рынке США. В штате работали 26 тысяч человек.

У банка были региональные штаб-квартиры в Лондоне и Токио, офисы во многих странах мира. В 2006 году активы составляли $503,5 млрд.

Брокеры Lehman Brothers выпускали небиржевые срочные договоры и предлагали всем желающим купить будущие проценты по ипотечным облигациям.

Брокеры выпустили миллионы таких контрактов и начали продавать будущие проценты по ипотечным ценным бумагам, которых у них реально не было.

Пока с ипотечным рынком все было нормально, схема работала. Но когда во время масштабного экономического кризиса в 2008 году рынок начал сдуваться, владельцы контрактов предъявили свои требования, оказалось, что у Lehman Brothers нет ни денег, ни бумаг.

В 2008 году фирма объявила о банкротстве. Оно сильно ударило по экономике США. Правительство даже выпустило ряд законов по кейсу Lehman Brothers.

Кейс: Кризис из-за изменения в культуре: Memorex

В 1960-70 годах компания Memorex была монополистом рынка гибких магнитных дисков. В начале 1970-х инженеры Memorex одними из первых разработали 8-дюймовые диски, которые дальше стали использовать в мини-компьютерах.

Но технический прогресс понесся дальше. Вместо 8-дюймовых дисков на рынке появились 5,25-дюймовые дискеты. Руководство Memorex опоздало с переходом к новому формату.

Лидеры компании не увидели потенциала текстовых процессоров (машин для набора текстов) и первых PC – персональных компьютеров. Memorex не заметила, как Билл Гейтс и Стив Джобс меняют мир своими компьютерами.

В культуру компании не заложили использование инноваций. Руководство посчитало, что если они один раз угадали с ключевым продуктом, лучше ничего не менять и делать как раньше.

Memorex продолжала штамповать устаревшие носители, которые уже были не нужны рынку. В итоге в начале 1980-х владельцы продали компанию, а окончательно закрыли ее в 1996 году.

Что такое триггер

Триггер — это провоцирующий фактор, который вызывает неконтролируемую реакцию у человека. В переводе с английского означает «спусковой крючок». Ранее термин использовался только в радиотехнике, но впоследствии перекочевал в область медицины, после чего его взяли на вооружение уже маркетологи. Триггеры можно назвать тонкими невидимыми ниточками, которые заставляют человека, как марионетку, совершать то, что он не планировал делать.

При определенном стечении обстоятельств у человека запускается механизм временного отключения сознания. Мозг перестает контролировать тело, которое действует на автомате. Под стечением обстоятельств подразумевается попадание в уже знакомые условия. К примеру, человек ощутил какой-то запах, услышал музыку или обрывок разговора, фразу, увидел сочетание цветов или ощутил прикосновение к определенной точке.

Провоцирующий фактор у каждого человека может быть свой, как и триггеры. В психологии ему чаще придают негативную окраску. Это неконтролируемое поведение, которое вызвано болезненными воспоминаниями или психологической травмой. Происходит временное изменение восприятия ситуации, из-за чего человек ведет себя не совсем адекватно.

Он видит ситуацию в несколько искаженном виде. Какие-то вещи выходят на первый план, выглядят более гипертрофированно, а другие, наоборот, оказываются в стороне.

В маркетинге триггеры используют для того, чтобы стимулировать у покупателя желание купить. Провоцирующие факторы вызывают чувство жадности, страха, паники, желание быть исключительным или, наоборот, не отбиваться от толпы.

Что такое триггер простыми словами?

Вспомните ситуации, в которых вы внезапно, незапланированно совершали какие-то действия, после чего через какое-то время жалели об этом. Например, совершали незапланированные покупки. В большинстве случаев такие ситуации возникают, потому то человек видит/слышит/ощущает что-то, что очень сильно подталкивает его к совершению незапланированных действий, к принятию необдуманных решений. Это «что-то» — и есть триггер.

Понятие «триггер» заимствовано из английского языка и в дословном переводе означает «спусковой крючок». Изначально этот термин использовался в других областях, но в последние годы его активно применяют психологи и маркетологи.

Триггером может быть все, что угодно. Например то, что вызывает жадность, страх, панику, сочувствие, сопереживание, желание выделиться или наоборот, быть таким как все. Использование триггеров — один из ключевых инструментов грамотного бизнесмена или маркетолога, использующихся для повышения продаж.

Триггер 2 – «Недосказанность»

Подогреть интерес, и оставить элемент недосказанности – прекрасная стратегия в рекламе. Приём работает безотказно, как швейцарские часы. Человек устроен так, что узнав нечто ему интересное не до конца, будет готов пойти на многое. Цель – удовлетворить информационный интерес. Эта психология покупателя открывает широкие возможности по привлечению в маркетинге.

Заголовки, вызывающие интерес, содержащие элемент недосказанности и вопрос – гремучая смесь, которая способна увеличить продажи на сайте в разы. Подумайте, заголовки на ваших продающих ресурсах вызывают интерес у потенциальных клиентов?

Кейс: Банкротство из-за жадности сотрудников: Enron Corp.

До 2001 года Enron Corp. была крупнейшей энергетической компанией Америки, №7 по капитализации среди всех бизнесов в США.

Это был системообразующий энергетический бизнес страны. Акции компании входили в обязательный портфель всех пенсионных и крупнейших фондов взаимных инвестиций страны.

В 2000 году выручка составила 111 миллиардов долларов. Enron создала целый рынок торговли, в том числе онлайн-торговли, природным газом и электроэнергией. Компанию называли самой инновационной.

Но уже осенью 2001 года Enron превратилась в «компанию, которая разорила половину пенсионных фондов США».

16 октября 2001 года руководство опубликовало финансовую отчетность, в результате которой капитализация компании упала на 60 миллиардов.

Компания рухнула из-за мошенничества. Три топ-менеджера проводили финансовые операции и выводили деньги в офшоры. Только по одному юридическому адресу на Каймановых островах глава финансовой службы Эндрю Фастоу зарегистрировал 692 компании и лично ими управлял.

На пике акции Enron стоили $90,75, а после объявление о банкротстве в 2001 году упали до $0,67. На улице оказались 22 тысячи сотрудников компании.

Компания начинала работать как мощный бизнес с кристально чистой репутацией, но топ-менеджмент не смог справиться с искушением большими деньгами.

Триггер «Сказки братьев Гримм»

Коллеги наперебой присылают посты с историями в духе «Еще вчера я работала менеджером за горсть риса. А сегодня настраиваю таргет, живу на вилле в Греции, езжу на «Порше» и владею сотней крепостных душ. Это я училась у такого-то тренера, покупай его курс и ты! А если не готова быстро попасть в сказку, пройди хоть бесплатный вебинар».

«Шта? Кто в это верит?» — иронизируют коллеги.

Но так ведь хочется верить в чудо, а тут такая история душераздирающая, прям про меня. Я тоже за горстку риса работаю, не хватает на памперсы детям, муж не дает на маникюр… всё как в жизни! Значит, и я смогу на «Порше» да на вилле.

По сути, сторителлинг — это формат подачи. Мы можем просто сказать «У тебя такие-то проблемы, а у нас такие-то решения», а можем описать историю Золушки. Всё шло по бороде, точно так же, как у типичной ЦА сейчас, но бизнес-тренер Вася помог мне стать богатой и изменить свою жизнь. Записывайтесь, девчонки, очень хочется поделиться этим счастьем с вами».

И это вовлекает и подкупает (за счет описания болей ЦА). Ты будто с подругой общаешься или Дарью Донцову читаешь, а не продающий текст. И мечта так близко, что надо быть совсем дурой, чтобы не попробовать!

Кстати, не обязательно писать придуманные истории. Можно описывать свой кейс в виде истории, или свою жизнь, или результаты учеников, и это будет этичный способ продажи с помощью сторителлинга, основанный на реальных событиях.

Так что же такое триггеры?

️Триггеры — это некие спусковые крючки (именно так слово trigger переводится с английского), которые активируют подсознание и приводят к принятию решения о покупке. Еще триггер можно сравнить с кнопкой: нажали на нее и в мозге потенциального клиента включились импульсы, которые заставляют человека делать то, что мы от него хотим. 

️Это, конечно, в идеале. На самом деле, все намного сложнее, и чтобы побудить клиента к покупке, нужно провести большую работу. Но триггеры обязательно сработают! Главное — правильно их подобрать, ориентируясь на боли, интересы и выгоды своей целевой аудитории.

️Если товар действительно хороший и качественный, но его не покупают, значит, вы неверно подобрали триггеры для продажи.

Особенности триггеров в Инстаграм

Данный термин пришел в лексикон маркетологов из психологии. Триггеры представляют собой формулировки, акценты и варианты подачи информации, способные вовлечь разные сегменты целевой аудитории и подогреть интерес подписчиков. Психологические триггеры срабатывают на подсознательном уровне, воздействуя на зависть, страх, жадность. Существует десятки разных видов триггеров. Выбирать подходящий вариант нужно с учетом особенностей вашей ЦА и того, какие именно эмоции вы желаете вызвать у потребителей – от этого и зависит успех рекламной кампании.

Согласно результатам исследования Invesp, 84% онлайн-заказчиков совершают импульсивные покупки

Обратите внимание, что триггер является моментальным раздражителем. Быстрая реакция связана с конкретной ситуацией, темпераментом и показателями нервной системы человека

Приведем конкретный пример. Ольга мечтает о новом смартфоне, как у подруги, но у нее нет денег на подобное приобретение. И вот она видит рекламу: «Хочешь делать крутые фотографии на телефон и играть в крутые онлайн-игры? Закажи смартфон X прямо сейчас, а оплачивай в течение года!». Месседж давит на триггер Оли, и она сразу покупает в кредит новый телефон.

Триггеры не всегда обладают жестким воздействием. По сути, это лишь инструмент воздействия на аудиторию. Учтите: триггер можно использовать как для продаж, так и для получения ответных реакций в профиле Инстаграм.

Ключевые виды триггеров:

• Задевающие. «Не можете сделать красивые фото для Инстаграм из-за плохой камеры на смартфоне?».
• Раздражающие. «Снова нет лишних денег на покупку нового смартфона?».
• Расслабляющие. «Забирайте смартфон сейчас, а оплачивайте потом».
• Вдохновляющие. «Смартфон, который вам понравится».

Важно: Как настроить автопостинг в Инстаграм

Асинхронный RS-триггер

Обратимся к асинхронному RS-триггеру, имеющему условное графическое обозначение, приведенное на рис. 3.54.

Триггер имеет два информационных входа: S (от англ. set) и R (от англ. reset).

Закон функционирования триггеров удобно описывать таблицей переходов, которую иногда также называют таблицей истинности (рис. 3.55). Через S’, R’, Q’ обозначены соответствующие логические сигналы, имеющие место в некоторый момент времени t, а через Qt + 1 — выходной сигнал в следующий момент времени t+1.

Комбинацию входных сигналов S’ = l, R’ =1 часто называют запрещенной, так как после нее триггер оказывается в состоянии (1 или 0), предсказать которое заранее невозможно. Подобных ситуаций нужно избегать.

Рассматриваемый триггер может быть реализован на двух элементах ИЛИ-НЕ (рис. 3.56).

Необходимо убедиться, что эта схема функционирует в полном соответствии с приведенной выше таблицей переходов.

Микросхема К564ТР2 содержит 4 асинхронных RS-триггера и один управляющий вход (рис. 3.57).

В асинхронном RS-триггере на элементах И-НЕ переключение производится логическим «0», подаваемым на вход R или S, т. е. реализуется обратная рассмотренной ранее таблица переходов (рис. 3.58). Запрещенная комбинация соответствует логическим «0» на обоих входах.

Зачем триггеры используют в маркетинге и личном продвижении экспертов

В маркетинге триггеры — это чаще всего сильные визуальные образы, звуки и текст. Они также вызывают сильные эмоции, а также желание обладать, покупать, скачивать и ввязываться в интернет-обсуждения.

Триггеры используют, чтобы:

• продать (а значит, целевое действие для читателя — купить);
• вовлечь (целевое действие — прокомментировать, поднять охват);
• снять возражение (и читатель при этом смотрит демо-урок или читает FAQ);
• запустить сарафанное радио (аудитория хочет поделиться контентом);
• продемонстрировать экспертность/выразить авторскую позицию (и если читатель остается, значит, он принимает эти условия).

Не додумывайте сами

— Отгадывать всегда сложнее, чем просто спросить, — говорит маркетолог агентства «Сделано» Дмитрий Южанин. — Достоверную информацию о необходимых продающих триггерах мы получим только от тех, кто должен на них реагировать — от самих покупателей.

Когда мы знаем, чего хочет целевая аудитория, поведенческий фактор приобретает для нас новое значение. Мы используем аналитику и тестируем контент лишь для того, чтобы оптимально преподнести свой продукт. В то время, как другие разработчики пытаются найти Святой Грааль, тестируя поведение пользователей на основе стандартных шаблонов и собственных домыслов.

Сами по себе тесты могут показать, какая из ваших гипотез работает лучше, какая хуже. Но они не покажут вам, какая информация важнее всего для пользователей. Сайты, похожие друг на друга как две капли воды — это результат гипотез, подтвержденных только мониторингом поведения. Ключевые моменты для принятия решения подскажут только сами пользователи.  

Не важно, у какого ребенка на фото будет выше CTR. Важно понять, нужен ли вообще ребенок здесь

Как использовать триггеры и можно ли обойтись без них

А не являются ли триггеры манипуляцией и нельзя ли обойтись вообще без них? Этот вопрос часто задают мне участники курса по текстам для соцсетей, когда мы проходим хайповые темы и учимся использовать триггеры в тексте.

Я считаю, что с появлением интернета и соцсетей вообще весь контент стал триггерным. Вспомните, как ленту соцсетей взрывают безобидные посты о первоклассниках с букетами (тащат своих детей в ленты, достали уже!), гендерные праздники (не поздравляйте меня, я не праздную!), итоги года (заколебали со своими итогами!), и вы поймете, о чем я.

Так что я за то, чтобы триггеры использовать, но делайте это осознанно и этично:

• Будьте последовательны. Нельзя в одном посте писать о том, что не успеваете отбиваться от клиентов, а в соседнем — искать новых.
• Не переборщите с драмой. Найти «боль» клиента и предложить решение — нормально. Ковырять рану, чтобы увидеть мясо и кости — ужасно и отталкивающе.
• Не используйте сразу все триггеры в одном тексте. Лучше сделать серию в несколько касаний.

И важное: смотрите, кто ваша аудитория, и подбирайте триггеры, которые будут интересны ей

Что еще почитать о триггерах

Джозеф Шугерман в книге «Как создать крутой рекламный текст» говорит о копирайтерских приемах и принципах крючков, на которые можно поймать читателя.

Мара Эйнштейн в книге «Реклама под прикрытием» пишет о том, что за многими текстами в сети стоит коммерческий интерес, а не просто желание делиться эмоциями. Он приводит массу примеров скрытой рекламы, которую мы видим всюду.

Роберт Чалдини в книге «Психология Влияния» анализирует механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Книга будет полезна тем, кому нужно работать с людьми и убеждать их.

Йона Бергер в книге «Заразительный» рассказывает о том, как создавать контент, которым люди будут делиться. Он дает конкретные методики для создания вирусных сообщений или рекламы.

Маршалл Голдсмит в книге «Триггеры» пишет об обратном: о том, как распознавать крючки, преодолевать нежелательные реакции на раздражители и использовать внешние условия для достижения собственных целей.

Цели маркетинговых триггеров

Триггеры продаж представляют собой словесные, звуковые или визуальные образы, способные вызвать яркий эмоциональный отклик. Столкнувшись с таким триггером, человек ощущает желание немедленно совершить покупку, заключить сделку, подписаться на рассылку или высказать свое мнение на форуме.

Они способствуют решению маркетинговых задач через совершенные человеком целевые действия:

• продать (целевое действие человека — купить);
• увеличить охват аудитории (целевое действие — поставить лайк, оставить комментарий, стать подписчиком);
• распространить информацию (целевое действие — поделиться контентом);
• снять возражение (целевое действие — посетить демоурок или стать участником образовательной программы);
• проанализировать особенности потребительского поведения пользователей;
• наладить отношения с клиентом в долгосрочной перспективе.

Триггер «Метафора»

Он не только помогает вовлечь в чтение, но и застревает в памяти. А также объясняет что-то сложное.

«Наши квартиры — это «Мерседес» на рынке недвижимости», — говорит застройщик премиальных ЖК.

«Продающий пост без триггеров — как еда без соли и приправ. Пресно и фу», — пишу я в начале поста.

«Можно убиваться на тяжелой работе и зарабатывать 40 косарей. Можно пройти тренинг Васи и зарабатывать сотку, работая по 2 часа в день. Отказаться от такого предложения — всё равно что выкинуть в окно золотые слитки», — могли бы сказать копирайтеры тренера Васи, если у него зарплата на услуги копирайтеров «капнула».

Метафоры — это образы. Мы думаем образами, поэтому такой пост прямо в подсознание падает. Да, я хочу «Мерседес», а не «Ладу», поэтому куплю элитку вместо эконома. Я хочу текст, который жжет напалмом, поэтому сдобрю его триггерами. Я хочу иметь жизнь мечты и золотые слитки, поэтому отдам всё, что есть на моей кредитке, тренеру Васе.

Друзья, финальный аккорд этой статьи — на самом деле намек на то, как важно быть этичным, используя триггеры. Если вы продаете что-то плохое, не надо вплетать в свой продажник триггеры

Переходите на белую сторону, продавайте полезные вещи и услуги. И будет вам не только высокий конверт от триггеров, но и высокое LTV и чистая совесть, что куда важнее!

5 простых правил использования триггеров

Неумелое применение триггеров продаж может вызвать обратный эффект. Это произойдет в том случае, если покупатель почувствует ваше стремление манипулировать его действиями. Для того чтобы это не произошло, помните о необходимости соблюдения следующих правил:

1. Количество одновременно используемых триггеров в одном коммерческом предложении или рекламном объявлении должно быть не больше трех.
2. Ваша главная задача — подобрать триггеры, соответствующие «болям» и желаниям вашей ЦА.
3. Не лгите потребителям. Выполняйте данные обещания. Обман может разрушить положительный имидж компании. 
4. Действуйте деликатно, будьте вежливы и корректны.
5. В первую очередь доносите до потребителя информацию о выгоде, которую он может получить, приобретая ваш продукт.

Триггер 9 – «Индивидуальность»

Людям просто необходимо испытывать чувство собственной значимости. Хотите, чтобы клиенты прониклись доверием и лояльностью к вашему бизнесу? Покажите им, что они для вас значат очень многое. Что вы цените и уважаете их.

Как это сделать при продвижении сайта?

1. Обеспечьте дружественную и всестороннюю клиентскую поддержку. По возможности отвечайте на все поступающие вопросы и предложения от клиентов, старайтесь давать максимально расширенную информацию по интересующим их моментам, будьте вежливы и добры.
2. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди индивидуальные: «Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»
3. Поставьте условия для получения товара/услуги, например: «Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.

Триггер 6 – «Ограниченность (дефицитность) предложения»

Психологический триггер, «бьющий» на дефицитность или ограниченность предложения – мощный крючок. «Супер метод» для подталкивания потенциальных покупателей к принятию решения на сайте. Люди не только быстрее реагируют на подобный приём, они даже готовы заплатить больше. Лишь бы успеть приобрести то, что теоретически могут потерять.

В рекламе «крючок дефицитности и ограниченности» можно использовать по-разному. К примеру, вы можете создать ограниченное по времени предложение или лимитированную серию продукции. Для большего маркетингового эффекта разработайте предложение, сочетающее две мотивации поведения покупателя – лимит товаров и их доступность по сниженной цене в определённый временной промежуток.

Эффектом ограниченности успешно пользуются «сервисы-купонаторы», такие как «Groupon», «Покупон», «SuperDeal»… и другие. Практически каждое предложение подобных компаний сопровождается тремя «работающими» маркетинговыми составляющими:

1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.
2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик: «До поднятия цены осталось 5 дней»
3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве: «Осталось только 3 купона. Успейте приобрести!»

Шаг 4. Сделайте ивент по теме, которая вас волнует

Соберите небольшую лекцию, воркшоп, пригласите экспертов, которых знаете вы, а ваши клиенты, может быть, еще нет

Важно, чтобы польза была очевидна уже на стадии информирования об ивенте

Ваша задача — начать ассоциироваться с источником полезной и проверенной информации, стать флагманом пользы. На своем собственном ивенте вы можете легко сделать аккуратные и красивые продажи, а затем догнать их хорошей цепочкой писем по вашим гостям. 

Например, мы делали подкаст для инженеров и пригласили слушателей подкаста на закрытое событие, а после получили несколько закрытых вакансий. Да, это решенная внутренняя задача, но принцип такой же: понимание аудитории, ответ на вопрос: «Зачем и чтобы что?», польза и качественно организованное событие в необычном месте, так, чтобы присутствующие получили новый опыт, а вы — нового клиента.

Триггер 1 – «Новизна»

Людям присуща тяга к новизне. Все обожают новинки. Практически в любой сфере жизнедеятельности – новые гаджеты, фильмы, блюда, горячие музыкальные хиты… продолжать можно бесконечно.

Этому есть научное объяснение. Когда человеку демонстрируют что-то неизвестное, в мозгу происходит сильнейшая выработка дофамина – вещества-нейромедиатора, вызывающего чувство радости и удовлетворения.

Не воспользоваться этим фактором в продвижении сайта – практически «маркетинговый грех». Сильнейший мотиватор использовать не так сложно. Нужно аккуратно преподнести свои услуги или товары как нечто новое. Как то, чего ещё не было на рынке. Если предложение уже пробовало пробить железобетонную стену современной конкуренции и новым его не назовешь, разработайте изменения и внесите правки в подачу так, чтобы сделать его уникальным.

Слова-триггеры в продающем тексте

Любые триггеры продаж воплощаются в слова и предложения, которые воздействуют на наши эмоции. В зависимости от того, что это за эмоции, они делятся на три категории:

• Позитивные – должны стать поводом для радости, улучшить настроение клиента и вызвать у него хорошее расположение духа. Постарайтесь сделать так, чтобы слова-триггеры перекликались с вашим брендом и вызывали у людей только положительные эмоции.
• Негативные – способствуют формированию отрицательных эмоций. Это чувство страха, раздражение, гнев. Человек должен запомнить эти ощущения, и тогда вы сможете направить его действия в нужное русло, предложив положительное решение.
• Транзакционные слова используются для того, чтобы убедить потребителя совершить направленное на покупку что-либо действие, обусловленное определенным продуктом, местом, ценой или способом продвижения.

Приведем несколько примеров слов-триггеров, которые можно использовать в работе с клиентами.

Позитивные слова-триггеры

Самое главное «положительное» слово – «да». Употребляя его, вы объявляете о том, что полностью согласны с клиентом и являетесь его единомышленником. В заголовках это слово нередко используется как обособленное восклицание. Также его можно заменить словами «одобрено», «принято», «положительный», «подтверждено» и т. д.

«Представьте». Слово позволяет людям увидеть образ желанного будущего в своем воображении, представить идеальную ситуацию. Хорошо дополняют его такие слова, как «мечтать», «фантазировать», «создавать», «воображать», «озарение».

«Будущее». Цель применения слова – вызвать уверенность, что ваше присутствие сделает жизнь людей лучше. Именно она является поводом для использования данного слова в текстах предвыборных призывов. Такими же свойствами обладают слова «прогноз», «судьба», «стремление», «обещание», «надежда».

Как понять, что клиент готов купить?

«Раздражение». Для того чтобы вызвать негативные эмоции, достаточно упомянуть о присутствующих у людей «болях». Это даст им понять, что вы в курсе их проблем и стремитесь помочь с ними справиться. Подойдет любое из указанных слов: «волнует», «тревожит», «беспокоит», «надоедает».

«Обман». Это слово способно вызвать сильные отрицательные эмоции, что совершенно понятно. Оно является источником мрачных мыслей и тревожных предчувствий, заставляющих задуматься о возможной неприятной жизненной ситуации. Так же работают слова «предавать», «морочить голову», «жульничать», «вводить в заблуждение», «отрекаться от своих слов», «сбивать с толку».

«Запрет». Слово, подкрепляющее стремление людей постичь тайну, подталкивает к реализации этого желания. Человек откликается на слова, связанные с запретом доступа к чему-либо: «закрытый», «недоступный», «секретный», «ограниченный».

Транзакционные слова-триггеры

«Бесплатный»

Это слово безотказно привлекает к себе внимание людей. Оно дает эмоциональный заряд, который убеждает человека в том, что данное предложение очень выгодно, и, совершив требуемое действие, он станет обладателем чего-то крайне ценного

Бесплатная консультация, бесплатный экземпляр, бесплатный билет. Аналогичными по силе воздействия являются триггеры «подарок», «бонус», «безвозмездный».

«Новый». Человек запрограммирован на развитие и приобретение обновленного опыта. А значит, это слово способно вызвать у людей интерес к тому, что вы предлагаете в качестве новинки. Так же работают в плане привлекательности вашего бизнеса и слова «передовой», «актуальный», «революционный», «современный».

«Мгновенный». Слово ассоциируется с отсутствием необходимости совершать какие-либо усилия, ведь не каждое усилие приносит желанный результат. Поэтому мгновенное получение блага без лишних затрат времени и сил кажется людям очень привлекательным способом удовлетворения своих потребностей.

Употребив слово «мгновенный», вы обещаете результат здесь и сейчас — мгновенно похудеете, моментально заговорите на испанском, без усилий и тотчас же научитесь готовить плов. Успешно повлиять на конверсию продаж можно и с помощью слов-триггеров «быстро», «сейчас», «сразу».

«Жизнь – боль» как секрет высокого конверта

Вообще, в жизни я хороший человек, искренний и добрый. Но только сяду писать текст — как начинаю давить на боли. Не остановить меня, дай на боли подавить.

Я это делаю, потому что боли — триггер

Рассказ о болях по-настоящему цепляет и привлекает внимание

Вот я вам скажу:

— Хочешь увеличить конверсию лендинга?

Вы в ответ: «Ну, типа, хз, и так нормально!»

А если я спрошу:

— Не надоело сливать клиентский бюджет на лендинг, который не конвертит? Не задолбало получать негатив от заказчиков, хотя ты всю душу вложил в настройку рекламы?

Это уже поинтереснее звучит. И может вызвать реакцию: «Да блин, адские посадочные мне всю жизнь испортили!»

9 причин, почему разоряется малый бизнес

Проигрывают компании, лидеры и руководство которых:

1. Выбрали не ту нишу

Занимаются бесперспективным направлением, конкурируют с огромными корпорациями.

2. Безграмотно руководят

Не хватает навыков, опыта, не умеют планировать. Набрали слабую команду, работают с токсичными партнерами.

3. Не отслеживают цифры

Не знают ключевых показателей бизнеса, не используют дашборды. Подробнее читайте в нашем посте.

4. Не внедряют инновации

Если человек не умеет быстро и адекватно реагировать на изменения, он не сможет управлять бизнесом.

5. Развивают компанию слишком быстро

Если компания не готова к очень быстрому развитию, оно может убить бизнес.

6. Не контролируют деньги

Невозможно эффективно управлять компанией, не зная точных бухгалтерских данных.

7. Не закладывают в бюджет деньги на непредвиденные расходы

Может уйти ключевой клиент, конкуренты могут подать в суд, а проверяющие органы наложить крупный штраф.

8. Зависят от посредников

Когда весь бизнес завязан, например, только на одного поставщика – это ставит компанию в слабую позицию. Выпадет поставщик – развалится бизнес.

9. Терпят слишком высокие эксплуатационные расходы

Ради понтов арендуют крутой офис, платят неоправданно высокую зарплату средним работникам и устраивают публичные мероприятия. Итог – компания разоряется.

Чтобы не стать очередным примером «умершего» бизнеса, фокусируйтесь на 5 направлениях работы компании.

Постоянно отслеживайте ситуацию и внедряйте инновации в:

• Вашей бизнес-модели
• Потребностях клиентов
• Показателях производительности
• Положении в нише
• Внутренних талантах/способностях (команде)

Компания Innosight опросила управленческий персонал 91 компании с доходом более 1 миллиарда долларов. 40% назвали главной проблемой инерцию – в больших компаниях трудно внедрять инновации.

Отдельная проблема – команда. Чтобы достигать успеха, лидер компании должен стать «агентом изменений» для работников. Направлять, чтобы они сами возглавляли изменения, а не боялись их.

Начинать нужно с 2 действий:

• Поделиться с командой своим видением изменений и объяснить, зачем они нужны – чего достигнет компания
• Шаг за шагом менять мышление команды: «перепрошивать» ее на работу на результат

P. S. Наступила новая эра.

У покупателей обновилась «прошивка» для защиты от информационного перегрузка – теперь, игнорируется 92% рекламы вместо 75%. Попытка выстроить бизнес в сегодняшнее время похожа на рыбалку в открытом бушующем море.

Чтобы выжить и не утонуть, нужно меняться.

Поэтому 2-3 ноября мы проведем событие для предпринимателей №1 – «Саммит 10Х», где 10+ ТОПовых бизнес-инноваторов и ведущих экспертов в своих сферах раскроют ультраконкурентные бизнес-технологии, которые сразу можно внедрять у себя.

Пока ваши конкуренты распыляются на 1000 действий, вы делаете только 1 самое сильное и получаете 10X результат.

Приходите на «Саммит 10Х» и заберите то, что работает сегодня и будет работать в ближайшие 3-5 лет.

Эффективные сочетания триггеров

Триггеры продаж могут сочетаться между собой. Это становится основанием для увеличения конверсии. Так, хорошо сочетаемыми триггерами являются доверие и социальные доказательства, ведь люди склонны доверять тем, чей авторитет подтвержден конкретными действиями других потребителей.

Социальное доказательство также хорошо работает в связке с редкостью. Любой дефицит указывает на превышение спроса над предложением. Этот факт подтверждает востребованность продукта другими людьми, а значит, становится одним из основных параметров принятия решения о покупке.

Дополнить сочетание редкости и социальных доказательств можно триггером упущенной выгоды.

Параллельно с дефицитом может сработать и триггер события, ведь обладание товаром, который смогли купить немногие, в большинстве случаев становится для человека значимым фактом, вызывающим ощущение праздника в душе.

Дополнить друг друга способны и триггеры обоснования и предубеждения. Но чрезмерная насыщенность текстов канцеляризмами и устойчивыми выражениями может оттолкнуть потребителя, поэтому слишком часто использовать их не стоит.

Неплохо сочетаются триггеры гарантии и конкретики, или, наоборот, при неправильной подаче вы отпугнете потребителя. Цифры вызывают у покупателя уверенность в достоверности гарантий. Но если при невысокой цене этих гарантий больше, чем они ожидали, то они могут подумать, что вы с их помощью манипулируете его действиями. Исходя из этого, все триггеры должны использоваться только в разумных пределах.

Триггер 10 – «Дискомфорт»

Все мы хотим избавиться от дискомфорта. Любого рода. Проблемы со здоровьем, «зависающий» смартфон, скрип тормозных колодок… Избавляемся от дискомфорта – получаем чувство удовлетворения. Психологическая закономерность, которую нужно использовать в стратегии покупательского привлечения.

Выявите основные затруднения ваших потенциальных клиентов и дайте им простое решение. Чем проще и короче будет путь к избавлению от конкретной проблемы, тем быстрее человек примет решение воспользоваться вашим предложением.

Хороший ход – дать возможность почувствовать разницу. К примеру, многие сервисы электронных рассылок предлагают новым клиентам воспользоваться бесплатно всеми функциями системы в течение определённого периода времени. Человек «привыкает» к функциональным особенностям, сравнивает возможности и удобство с возможностями сервиса, которым он пользовался ранее. Чётко понимает преимущества и выгоды. Становится постоянным клиентом.

ТРИГГЕР № 11. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Суть: демонстрация конкретных фактов, подтверждающих тот образ, который мы формируем в профиле (популярный салон красоты, грамотный косметолог, востребованная процедура и пр.).

Основан на том, что у пациентов включается логическое мышление, формируется доверие к специалисту и уверенность в эффективности процедур.

Примеры:

• посты/сторисы о том, что специалист трудится не покладая рук;
• определенные процедуры/операции проводятся чуть ли не каждый день;
• демонстрация того, что в клинику/салон красоты постоянно приходят клиенты;
• фотографии специалиста с клиентами;
• оборудование работает в постоянном режиме;
• тексты формата: «Наши достижения – в этом году выполнено столько-то процедур, столько-то операций и пр.».

Заключение

Психологических крючков, которые используются в маркетинге много. В рамках одной статьи мы, безусловно, не можем охватить все методы воздействия на покупателя. Обязательно коснёмся этой темы в будущих публикациях. Подводя итог, выделим несколько наиболее важных вещей.

Прежде всего, это то, что маркетологам и владельцам бизнеса изучать поведенческую психологию потребителя необходимо

При этом важно быть в курсе изменений, которые в поведенческую модель могут внести многие факторы. Инновационные технологические решения, изменения и тенденции в экономике, социологические волнения, мода… все это и многое другое может повлиять на «типичное» поведение вашего потенциального покупателя

При настройке рекламы и проектировании сайта крайне важно «не перегнуть палку». Использование психологических триггеров должно быть аккуратным, этичным и здравым

Читайте наш блог и первыми узнавайте о «правильных» и наиболее эффективных способах плодотворной коммуникации с целевой аудиторией. До новых встреч!