Типы вопросов для быстрой продажи
Есть несколько типов вопросов, которые продажник может задать клиенту в ходе беседы для выявления его потребностей.
Закрытые вопросы
Это вопросы с ограниченными вариантами ответа, как в школьном тесте, то есть только «да» или «нет». Эти вопросы хороши для разогрева и знакомства с клиентом, а также для тех ситуаций, где выбор стоит всего между двумя версиями продукта. Не стоит перебарщивать с закрытыми вопросами, так как здесь можно легко ошибиться, а идущие несколько раз подряд «нет» точно станут для клиента поводом завершить общение и подыскать более проницательного продавца. Закрытые вопросы стоит задавать тогда, когда вы точно уверены в ожидаемом ответе.
Наводящие вопросы
Это вопросы-утверждения, которые заканчиваются словами «так?», «верно?», «вы согласны с этим?». За этим вопросом всегда следует конкретное предложение, поэтому наводящие вопросы стоит задавать уже в конце этапа выявления потребностей или на этапе закрытия возражений. Таким образом, в ответ встраивается необходимый ответ на него, с которым клиент может или согласиться, или не согласиться (первый вариант, разумеется, предпочтительнее). Цель этого вопроса — вызвать у клиента одобрение и создать благоприятную атмосферу для дальнейшей продажи, однако частое использование этого типа вопросов раздражает собеседников.
Уточняющие вопросы
Эти вопросы хороши для установления контакта на этапе знакомства. Они строятся по принципу «Правильно ли я понял, что…», «Вы имеете в виду, вам нужно..?».
Конкретные вопросы
Такие вопросы предполагают точный ответ, который клиент должен дать. Они нужны продавцу для того, чтобы сузить ассортимент и понять ожидания покупателя. Ответом на такие вопросы часто являются факты или цифры. Например, если продавец спрашивает «Как часто вы используете этот продукт?» или «Сколько штук вам нужно?».
Альтернативные вопросы
Эти вопросы тоже похожи на школьные тесты, но уже с несколькими вариантами ответов. Например, «Вас интересует это или вон то?», «Вы любите больше красный цвет или синий?». Клиент все еще отвечает односложно, как в случае с полностью закрытыми вопросами, но в данном случае продавец получает возможность быстрее выявить проблему и мотивировать клиента к покупке («Вам упаковать товар или нет?»). Эти вопросы особенно хороши на последних этапах продажи в качестве триггера.
Важно! Не стоит предлагать больше двух альтернатив, иначе человек может запутаться
Открытые вопросы
Открытые вопросы — это те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», благодаря чему человек сам вынужден говорить о своих потребностях и проблемах. Главное, не спешить с этими вопросами — задавать их следует как минимум после закрытых! Иначе клиент может растеряться или даже испугаться заявлять о себе настолько открыто. Задавая открытые вопросы, продавец должен больше слушать, а не говорить. Именно этот тип вопросов — must-have для любой сделки! В курсе «Идеальная система продаж: техники закрытия любой сделки» мы детально разбираем, какие вопросы нужно задавать, чтобы лучше всего разговорить клиента.
Обучение по теме
Курс
Идеальная система продаж. Техники закрытия любой сделки
Этапы продажи, правила закрытия сделки с клиентом и рекомендации для выстраивания доверительных отношений с ним
3 650 ₽
Подробнее
Курс
Завоевать доверие клиентов. Онлайн- и офлайн-продажи
Способы выявления потребностей и мотивация клиентов, поведенческие триггеры и лид-магниты, digital-трансформация
2 610 ₽
Подробнее
Курс
Гениальный продавец. Как продать кому угодно что угодно
Принципы успешных продавцов, типы клиентов и техники общения, типы вопросов и работа с возражениями
4 400 ₽
Подробнее
Скрипт холодных продаж по телефону и личной встрече – это
Алгоритм общения и действий менеджера по продажам (либо руководителя или другого сотрудника компании) при контакте с потенциальным клиентом. Системный комплекс заранее продуманных фраз, структурированных по этапам и реализованных в наглядную визуальную схему. Предназначение скрипта – помощь менеджеру в доведении потенциального клиента к необходимой цели.
Проще говоря, скрипт холодной продажи это методичка, помогающая убедить собеседника на совершение сделки (покупки товара или услуги, подписания контракта, выдачи кредита…).
Важно! Система продаж в сегментах B2B и B2C отличается в корне. Холодный звонок физическому лицу строится по кардинально другой схеме, чем такой же звонок представителю компании
Как работают современные спамеры
Прежде чем говорить о борьбе со спамом, стоит рассказать о самих спамерах и их организации. Есть три формы или «бизнес-модели» организации центра спам-звонков.
Первая – это классический колл-центр, с базами данных и «ручным» обзвоном пользователей. Такая организация наименее эффективна, и чаще всего используется в серых, либо нелегальных call-центрах.
Вторая форма – это продвинутый колл-центр. Для них разрабатываются профильные ИС, которые распределяют звонки между операторами, автоматически актуализируют базы данных, записывают разговоры и ведут премодерацию звонков с помощью «прослушивания гудков» либо прописанных скриптов диалога.
Третий вариант – это полностью автоматизированные сервисы, где присутствие человека сведено к минимуму. При работе с пользователями «бот» ведет общение по определенному алгоритму, используя предварительно записанные реплики. При этом адекватность и возможности бота во многом зависят от качества прописанных алгоритмов и доли искусственного интеллекта.
Заработайте право предлагать
При разговоре с клиентом нельзя упускать из виду еще одно важнейшее правило телефонного маркетинга: у вас нет права просто позвонить клиенту и предложить ему сделать заказ. Но заслужить такое право можно даже за одну минуту.
Действуйте по правилам: сделайте вступление, правильно преодолейте 2-3 возражения, и полдела сделано. Затем, правильно задавая вопросы и выслушивая ответы, нужно выяснить, в чем заключаются потребности клиента.
Как только клиент почувствует, что вы прониклись его проблемами, у вас установится взаимопонимание. Теперь можно предлагать ему сделать заказ.
Для того чтобы «разговорить» клиента, вам придется использовать определенную технику задавания вопросов. Предложите ему то, что поможет решить его проблемы.
Но, может быть, у его фирмы и вообще нет проблем? Если все ваши попытки выяснить что-либо закончились неудачей, попрощайтесь и переходите к следующему клиенту.
В вашем арсенале способов работы с клиентами должно быть специальное предложение, которое действует в настоящий момент и не подразумевает риска для клиента, — об этом мы поговорим ниже. Но в любом случае ваша задача — выделиться из толпы и сказать что-то такое, что заставит клиента запомнить вашу компанию, ваши товары и услуги.
Разбираем скрипты по частям
Для того чтобы написать скрипт холодного звонка, то есть составить эффективно работающий речевой модуль, необходимо пройти 9 ключевых этапов:
- заполнение анкеты-брифа, где максимально полно описывается задача;
- анализ текущей ситуации, для чего используются записи разговоров с клиентами (любой звонок менеджера должен записываться);
- сбор вопросов от клиентов, типовых возражений;
- согласование всех этапов воронки продаж;
- составление шаблона, согласование структуры готовых скриптов;
- доработка при необходимости, выделение ключевых точек;
- готовые скрипты оформляются, принимают удобный для работы вид с гиперссылками;
- тестирование при участии нескольких сотрудников;
- сбор информации, корректировки и интеграция скриптов холодных продаж в общую систему.
Классический скрипт звонка для b2b сектора имеет следующую структуру:
приветствие – самый простой первый блок, при котором важно персонифицированное обращение, то есть звонок менеджера приобретает личный окрас и воспринимается по-другому;
самопрезентация – один из наиболее важных элементов структуры, в котором надо наладить взаимодействие с собеседником, не отталкивая его сразу;
четкое обозначение цели – звонок менеджера может идти по разным вариантам схем, но чаще всего используют три: обозначение связи «Мы-Вы», использование прямой техники «В лоб», «Смысл и выгода»;
блок вопросов – используется для отправки коммерческого предложения, то есть звонок менеджера на данном этапе уже принес какой-то результат;
переход на результативное общение – предложение о переходе на стадию расчета, личной встречи;
отработка клиентских возражений – при грамотно проведенных предыдущих этапах скриптов холодных продаж такой блок не нужен, но формула отработки все равно вводится в структуру, так как может потребоваться в любой момент;
закрытие беседы – заключительный шаг, то есть звонок менеджера завершается, итог беседы следует зафиксировать.
Разновидности скриптов
Скрипты продаж применяются в любых сферах торговли во время телефонных звонков и личного контакта.
Во время телефонного разговора агент может держать скрипт перед глазами, при личной встрече должен помнить его наизусть.
Различают скрипты для исходящих и входящих звонков.
Сценарии исходящих звонков делятся на 3 типа.
- Для холодных звонков. Менеджер звонит впервые по номеру из базы данных. Клиент не ожидает звонка, он не подготовлен. Холодные звонки решают следующие задачи:
- помогают лучше фильтровать и структурировать контакты из базы данных (в дальнейшем это повышает эффективность работы с покупателями по всем направлениям, включая создание индивидуальных предложений и содержание писем email рассылки);
- доносят до потенциального заказчика информацию о компании/товаре/предложении, одновременно выясняют его потребности;
- повышают его лояльность;
- разжигают интерес к товару/услуге.
- Для теплых звонков. К теплым относят:
- повторные звонки менеджеров потенциальным клиентам после получения согласия;
- звонки покупателям, которые ранее приобретали товар/пользовались услугами данной компании.
Задачи теплых звонков:
- напомнить о компании;
- предложить новый продукт, который может заинтересовать;
- узнать, не нуждается ли клиент в помощи, есть ли у него пожелания или претензии;
- проинформировать о лимитированной акции, распродаже и пр.
- Для горячих звонков. Клиент уже готов купить/заключить сделку. Менеджер делает контрольный звонок, чтобы довести операцию до логического завершения (оплаты товара/услуги)
Задачи горячих звонков:
- дать покупателю понять, что это (товар/услуга) именно то, что изменит качество его жизни (четко, что именно изменится) или принесет ощутимую выгоду (конкретно в цифрах);
- подтолкнуть к совершению сделки.
Несмотря на принятую градацию, опытный продавец может совершить сделку на любом этапе контакта с клиентом. В этом видео показан очень удачный пример звонка. Хотя сцена из художественного фильма, скрипт написан профессионально, и может быть полезен при подготовке к реальным звонкам.
* * *
Итак, разговор состоялся, будем надеяться, что продажа тоже. Но даже если этого пока не произошло, не теряйте рабочего настроя. И напоследок прочтите десять заповедей удачной продажи:
- Любите свой товар!
- Знайте свой товар и все его положительные качества.
- Будьте уверены в качестве вашего товара. И никто не сможет вас разубедить в этом!
- Знайте своего потребителя!
- Любите своего потребителя!
- Уважайте своего потребителя, он достоин только самого лучшего!
- Неоправданная скидка унижает потребителя!
- Ваш бизнес — самый лучший, ваш товар — самый лучший, вы — самый лучший продавец!
- Если что-то не получилось, это шанс сделать все еще лучше!
- Если вы хотите что-то продать, начинайте прямо сейчас!
И.В.Сироткина
Руководитель имидж-агентства
«Ген Гениальности»,
заместитель генерального директора
компании «Блик»
2 главных принципа составления скрипта
Для разработки скрипта звонка менеджера по продажам нет единого шаблона и правил. Они формируются уже в процессе взаимодействия с покупателями. Но некоторых принципов все же стоит придерживаться.
Инициатива
При написании скриптов для холодного и теплого звонка для продажи следует учитывать, кто инициатор в разговоре. Как правило, это тот, кто задает вопросы. В теплых звонках ведущий – менеджер. Он решает свои задачи. В холодных текстах прописываются проблемы клиентов и пути их преодоления.
Последовательность
Залогом успешного ведения диалога является его поэтапное выстраивание. Каждый этап должен быть пройден вместе с клиентом до получения его согласия. Пропускать или менять очередность недопустимо. Так клиент не получит всю необходимую информацию. Кроме того, при возникновении возражений менеджер должен уметь вернуть клиента на тот виток воронки продаж, который вызвал негативную эмоцию, иначе следующий этап не принесет результата.
В этом и заключается профессионализм менеджеров – уметь лавировать между этапами, не путаясь во фразах и их последовательности. Любая ошибка сотрудника приводит к затруднениям в диалоге и вызывает неприятие клиента.
Что такое скрипт входящего звонка
Начнем с того, что скрипт – это стандартное обозначение некоего зафиксированного сценария развития событий или действий. В продажах слово обозначает сценарий развития телефонного разговора между менеджером по продажам и покупателем. Создание скриптов преследует следующие цели:
- Повышение результативности взаимодействия при обработке клиентских обращений по телефону. Необходимо зафиксировать все возможные вопросы со стороны звонящего клиента и разработать на них ответы, дающие клиенту чувство максимального удовлетворения
- Рост продаж. Используя опыт лучших менеджеров по продажам, можно внедрить в скрипт их методики работы с клиентами. Таким образом, даже неопытные менеджеры смогут быть эффективными продавцами, если просто детально изучат скрипт и научатся им пользоваться.
- Ценить эффективность можно по количеству совершивших сделку клиентов, в отношении которых он был применен.
- Возможность использования сотрудников с низким уровнем квалификации. Самое главное – детальное и тщательное изучение скрипта на тренингах.
- Облегчение процесса расширения офисов по продажам. Все, что необходимо для активизации новых сотрудников, – грамотный скрипт, составленный опытными специалистами.
- Безболезненность высокой «текучки» кадров. Изучение написанного скрипта – намного более быстрый и простой процесс, чем «выращивание» полноценного высококлассного продавца.
Шаблон скрипта
-
Поприветствуйте собеседника.
Идеальное корпоративное приветствие звучит так:
— Добрый день! Название компании. Имя. -
Обязательно узнайте имя человека, который вам звонит:
— Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться?
— Скажите, как вас зовут?
— Давайте познакомимся, меня зовут… повторяете имя. А вас?
Это первое, что вы должны сделать! -
Выслушайте вопрос клиента, а затем дайте понять, что он обратился по адресу (прежде, чем будете сами задавать вопросы):
— Да, вы обратились по адресу!
— Да, мы оказываем такие услуги. Рад/а, что вы обратились к нам!
— Давайте познакомимся, меня зовут… повторяете имя. А вас?
— Да, я понял/а ваш вопрос! - Прежде, чем что-то предлагать, задайте наводящие вопросы, чтобы получить дополнительную информацию. Фраза-переход:
— Разрешите задать вам несколько вопросов! - Вопросы должны быть открытые (что? где? сколько? почему? и др.) или альтернативные (… или …?). Примеры вопросов:
— С чем сравниваете?
— Какой моделью сейчас пользуетесь?
— Уже имеете представление об этом продукте или в первый раз приобретаете?
— Какие характеристики для вас важны? - Если вам нужно уточнить информацию у коллег, обязательно объясните это:
— Прошу прощения, мне нужно уточнить эту информацию, оставайтесь на линии.
А после возвращения обязательно поблагодарите за ожидание:
— Спасибо, что подождали! - Помните, что во время любого звонка вы должны о чём-то договориться с клиентом. И лучше всего, если это будет договорённость о встрече (если есть такая возможность, и клиент не находится далеко от вас) или о следующем звонке:
— Имя, я приглашаю вас в наш магазин, и вы сможете своими глазами всё увидеть.
— Имя, по итогам нашего разговора предлагаю вам оформить небольшую партию.
— Имя, мы можем поступить следующим образом: … предлагаете дальнейшие действия. - Считайте, что входящий звонок пропал, если вы не узнали контактные данные клиента (телефон и/или e-mail):
— Давайте обменяемся контактами, запишите мой номер телефона…
После того, как клиент записал:
— Я готов/а записать ваш. - Заранее продумайте ответы на основные возражения клиентов. Не спорьте, а постарайтесь спокойно отвечать на возражения:
— А по сравнению с чем наш товар дорогой?
— А какой вариант вас бы устроил? - Спрашивайте контакты клиента перед тем, как назвали цену. В случае недовольства ценой, вы сможете перезвонить клиенту с более выгодным предложением.
- Говорить о цене стоит тогда, когда вы рассказали уже всё о продукте, но если клиент настаивает, то назовите её, не нужно злить людей и увиливать от этого вопроса. Иначе вы просто раздражаете своего клиента (он же тоже читал/слышал/знает рекомендации, не называть цену продукта сразу же!)
-
Завершать диалог должен клиент, который вам позвонил. Если возникает пауза и вам кажется, что вы с клиентом все проговорили, спросите:
— Чем ещё я могу помочь?
— Мы с вами всё обсудили или у вас остались какие-то вопросы? - Резюмируйте всё сказанное и уточните договорённости. Разговор должен заканчиваться действием: либо вы уточните информацию и перезвоните, либо выставите счёт и др.
Ошибка 5. Не уточнять у клиента особенности сделки
Выяснить особенности сделки — бюджет, сроки, дополнительные условия — тоже часть этапа выявления потребности. Ответы клиента помогут выстроить правильную тактику работы с возражениями.
Если на вопрос про срок сделки клиент отвечает: «Вы знаете, мы просто решили понять, сколько это стоит», — очевидно, что сделка пока не «живая». Тогда можно задать следующий вопрос: «От чего зависит ваше положительное решение?» Это побудит потенциального клиента рассказать важные детали, а компании — сделать клиенту более интересное предложение.
Решение: Обозначить менеджерам важность вопросов «в какие сроки хотите купить?», «какой бюджет?», «сколько денег можете выделить?». Обязательно проверять и оценивать, как менеджеры задают эти вопросы
Этапы телефонных продаж
Если следовать установленным этапам, количество удачных сделок увеличится.
Установить контакт и создать положительное первое впечатление
Первые секунды разговора очень важны для последующего общения. Поэтому продавец должен постараться произвести хорошее впечатление на человека, чтобы тот захотел продолжить диалог.
Собеседник должен почувствовать позитивный настрой менеджера. Чтобы наладить контакт, поздоровайтесь и представьтесь — скажите название компании, свою должность и имя. Это обязательная вводная часть разговора, без которой невозможно его продолжение.
Выявить потребности абонента
Далее необходимо узнать, что нужно клиенту. Если менеджер верно выявит потребности, то сможет предложить человеку наиболее подходящие ему товары или услуги, а также выгодные для него условия, рассказать о важных для заказчика преимуществах продуктов. Это повысит вероятность успешной продажи.
Если же продавец проигнорирует этот этап, то велика вероятность, что сделка сорвется.
Чтобы понять потребности клиента, нужно выслушать человека и узнать, что он ищет, а затем задать наводящие вопросы. Они помогут определить некоторые нюансы. Например, какая модель нужна клиенту, какой цвет он предпочитает и другие характеристики товара. Чем больше менеджеру удастся узнать, тем проще будет подобрать подходящий товар.
Рассказать о преимуществах продукта
Когда потребности покупателя выявлены, самое время рассказать ему о подходящих товарах или услугах. Это один из важнейших этапов, от которого зависит успех переговоров. Менеджер обязательно должен рассказать о преимуществах представленного товара
Важно, чтобы преимущества отвечали требованиям клиента и закрывали его потребности.
Только после небольшой презентации стоит называть цену товара. Если продукт не бюджетный, покупатель может возразить, что это дорого для него. На этот случай у менеджера должен быть заготовлен ответ с обоснованием стоимости.
Договориться о встрече
Личная встреча увеличивает вероятность покупки. Однако этот этап нужен не для всех товаров, только для крупных покупок или B2C сегмента, но если в других случаях клиент сам изъявляет желание встретиться с продавцом — это тоже приветствуется. Также можно предложить онлайн встречу (в Skype или Zoom). Это будет работать хуже чем живая встреча, но лучше чем продажа без визуального контакта. Кроме того, с помощью онлайн встреч можно проводить презентацию продукта.
Обсудить цену
Этот этап обязательно должен идти после того как менеджер выявит потребности покупателя, предложит подходящие товары и расскажет об их преимуществах. Сразу говорить стоимость не нужно, иначе так продавец рискует слить покупателя.
Но если человек перебивает и настаивает на том, чтобы ему сказали цену, не стоит начинать спор или нервировать его — просто назовите стоимость.
Если стоимость на определенные товары или услуги варьируется, называйте минимальную цифру. Например: «от 500 руб». Фиксированную цену следует говорить прямо, без «от».
Отработать возражения
Если клиента все устраивает и он готов оплатить покупку, пропускаем этот этап. Но не всегда все идет по плану — часто у покупателей бывают возражения. Например, по поводу цены или его вообще не устраивает товар, который предложил менеджер. Продавец должен узнать о возражениях клиента, задав ему вопрос «всё ли вас устраивает?» или «вам подходит наше предложение?».
Когда покупателя не устраивает цена, менеджер должен аргументировать стоимость — рассказать из чего она складывается и почему этот товар дороже аналогов. Также можно сделать скидку, если такое возможно или же подобрать более дешевые товары.
Если покупателю не подходит продукт по характеристикам или же он хотел совсем другое, продавец должен задать уточняющие вопросы, которые помогут выявить его потребности и предложить товары, максимально соответствующие пожеланиям заказчика.
Перейти к оформлению заказа
Когда все возражения отработаны и клиент готов к покупке, предложите ему оформить заявку на сайте или по телефону.
Этапы телефонных продаж
Особенности разработки скриптов для менеджеров по продажам
Скрипт звонка продавца должен быть написан деловым языком, но без использования шаблонных фраз вроде «взаимовыгодное сотрудничество», «гибкие условия», «лучшие на рынке», «мы предлагаем» и т. д. Все это не способствует продолжению беседы. Скрипт должен быть простым и понятным не только покупателю, но и сотруднику, который с ним работает. Если менеджер станет зачитывать сценарий разговора, то это будет выглядеть неестественно и его собеседник поспешит закончить разговор.
Стоит обращать внимание во время беседы, как реагирует клиент на каждую фразу. Скрипт будет эффективным, если при его разработке учитываются следующие факторы:
- копирайтинг – тщательный подбор слов и выражений для удержания интереса покупателя;
- психология – обращение к основам психологии, чтобы уметь прогнозировать реакцию клиентов на текст скрипта;
- бизнес – знание специфики своего бизнеса и бизнеса клиента.
Вам возражают? Это хорошо
Человек, не умеющий отвечать на возражения клиента, не вправе называть себя телефонным агентом. Возражение
— своего рода шанс, который дает вам клиент; воспользуйтесь им, чтобы сообщить ему то, что он хочет услышать. Ни в коем случае не уходите от возражений. В телефонном маркетинге существует правило 3-х «П»: «ПОВТОРИ, ПОДДЕРЖИ, ПРОДОЛЖАЙ». Возьмите его на вооружение — и успех вам обеспечен. Повторите возражение в форме вопроса. Скажите, что один из ваших клиентов приводил аналогичные возражения, однако после презентации изменил свое мнение и принял решение сотрудничать с вами.
Предложите собеседнику продолжить переговоры. Таким образом, вы повторили, поддержали и продолжили разговор о своей цели. В течение первой же недели работы вы услышите множество возражений, большинство из которых можно свести к семи основным. Каждое из них означает попытку клиента прекратить разговор с вами. Но ваша позиция должна быть следующей: я сейчас преодолею это возражение, и мы продолжим разговор.
Вывод: возникающие препятствия нужно стараться преодолевать. Попробуйте поработать так хотя бы месяц, и вы поймете, что эта тактика себя оправдывает.
Записывайте звонки и анализируйте их
Роман Павловский
Бизнес-тренер
Понять, эффективен ли звонок, можно по результату. Лучше привлечь кого-то со стороны: есть отделы качества во многих компаниях, которые потом звонят клиенту, спрашивают о звонке: что пошло не так, или что так? Рекомендую не самому анализировать свои звонки, а специалисту с опытом, потому что после анализа риэлторы обвиняют в неудачной сделке самого клиента, говорят: он нехороший клиент, ни с кем не будет работать. А скорее всего, это сам риэлтор не нашел подход к клиенту.
Как оценивать результат: только конверсию звонков 100% можно считать успешной. Но после звонков хоть какие-то встречи должны быть. Пример хорошей конверсии: 50 звонков, 20 встреч, 10 договоренностей и только 5 квартир продано.
Так что оценивать нужно не встречами, а заключенными сделками. Сами посудите, можно делать хорошие звонки, а на встрече не договариваться о сотрудничестве. Нельзя одним звонком оценивать работу, так как это совокупность действий, которые заканчиваются именно сделкой.
ЗАПОМНИТЬ:
А где у него кнопочки?
Каким бы ни было приложение, официальным или негласным (только для личного пользования в целях исследования, естественно), одинаково плохо, если оно будет падать из-за отсутствия на устройстве телефонных функций (Wi-Fi-планшет). Поэтому первое, что стоит сделать, — проверить таковые:
Как видишь, мы воспользовались методом из объекта PackageManager, указав константу в качестве параметра. Кроме того, имеет смысл дополнительно проверить поддержку GSM-модуля константой .
Если обе константы лживы, то мы ошиблись устройством, ничего не поделаешь. В этом случае стоит завершить работу приложения, а на выходе попросить пользователя сменить девайс ;).
