Коммерческий директор: обязанности, умения и навыки, основные требования к должности и ответственность

Содержание и структура должностной инструкции гендиректора

Положения должностной инструкции должны давать ответы на следующие вопросы:

какие установлены требования для занятия конкретной должности;
какой порядок назначения на должность и освобождения работника;
кому подчиняется работник;
какими знаниями и умениями должен владеть сотрудник;
какие у сотрудника функции, обязанности, права;
какие виды ответственности несет работник за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих задач.

Единой типовой формы инструкции не утверждено. Однако сложилась определенная практика, согласно которой любая должностная инструкция обязательно включает следующие четыре раздела:

Общие положения.
Должностные обязанности.
Права.
Ответственность.

Кроме этого, в содержание документа также можно включить и другие разделы, например, «Цели и функции», «Условия труда», «Внесение изменений в инструкцию» и другое.

Вам также будет интересно:

— Процедура увольнения директора при ликвидации организации
— Как правильно уволить директора по соглашению сторон?

Что написать в «Общих положениях»?

Сюда нужно включить стандартные пункты, раскрывающие следующие позиции:

указание о том, что генеральный директор является руководителем ООО;
перечень лиц, которым подчиняется управленец;
механизм назначения, освобождения от должности;
порядок назначения лица, которое будет заменять руководителя на период временного отсутствия последнего на работе;
перечень законодательных актов, а также внутренних нормативных актов, которыми обязан руководствоваться директор в процессе выполнения своих должностных обязанностей.

Обычно в разделе «Общие положения» также прописывают квалификационные требования, предъявляемые к кандидату на руководящую должность и список необходимых знаний и умений руководителя. Однако при необходимости этот блок можно вынести в отдельный раздел.

Что зафиксировать в «Должностных обязанностях»?

Спектр должностных обязанностей руководителя определяется рядом моментов. Значение имеет и вид деятельности компании, и механизм распределения полномочий между наблюдательным советом и гендиректором.

Однако можно привести пример так называемых универсальных должностных обязанностей, которые выполняются любым руководителем ООО. Как правило, любой генеральный директор:

осуществляет общее руководство всей деятельностью общества;
разрабатывает глобальные цели компании и долгосрочные планы по их реализации;
обеспечивает соблюдение законности и требований законодательства при осуществлении обществом финансово-хозяйственной деятельности;
контролирует рациональное и эффективное использование ресурсов ООО;
организует эффективную работу и взаимодействие всех структурных подразделений компании;
утверждает штатное расписание общества;
организует ведение бухгалтерского и налогового учета, делопроизводства;
организует разработку и внедрение прогрессивных технологий управления и производства;
обеспечивает сохранность имущества ООО;
представляет интересы компании в государственных, муниципальных, судебных органах, а также в любых организациях независимо от формы их собственности;
другое.

Часть своих обязанностей директор может делегировать своим заместителям или другим должностным лицам ООО.

Что прописать в разделе «Права»?

Перечень прав генерального директора определяется его трудовой функцией и возложенными должностными обязанностями. Для эффективного управления первое лицо компании имеет право:

составлять и подписывать документы ООО;
принимать на работу и увольнять персонал;
заключать соглашения, договора с партнерами;
открывать счета компании в банковских учреждениях;
принимать решения по распоряжению ресурсами ООО;
издавать приказы по кадровым вопросам, поощрять и привлекать к ответственности персонал.

Что указать в разделе «Ответственность»?

Директор как руководитель общества несет материальную и гражданско-правовую ответственность за убытки, что стали результатом его неправомерных решений или действий. Это предусмотрено ст. 277 ТК РФ, ст. 44 ФЗ №14, ст. 53.1 ГК РФ.

Если в действиях гендиректора будет обнаружен состав преступления или административного проступка, нарушитель будет привлечен к уголовной или административной ответственности в порядке, предусмотренном УК РФ или КоАП.

Вам также будет интересно:

— Увольнение директора в связи с истечением срока трудового договора
— Как директору ООО уволиться по собственному желанию?

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура

Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

IV. Ответственность

Коммерческий директор несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

4. ____________________________________________________________________

Настоящая должностная инструкция разработана в соответствии с положениями (требованиями) Трудового кодекса Российской Федерации от 30.12.2001 г. № 197 ФЗ (ТК РФ) (с изменениями и дополнениями), профессионального стандарта «Специалист по прогнозированию и экспертизе цен на товары, работы и услуги» утвержденного приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 3 декабря 2021 г. № 764н и иных нормативно–правовых актов, регулирующих трудовые отношения.

II. Функции

На директора предприятия возлагаются следующие функции:

2.1. Общее руководство производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия.

2.2. Организация взаимодействия всех структурных подразделений, цехов и производственных единиц.

2.3. Обеспечение выполнения всех принимаемых предприятием обязательств, включая обязательства перед бюджетами разных уровней и внебюджетными фондами, а также по договорам.

2.4. Создание условий для внедрения новейшей техники и технологии, прогрессивных форм управления и организации труда.

2.5. Принятие мер по обеспечению здоровых и безопасных условий труда на предприятии.

2.6. Контроль за соблюдением законодательства Российской Федерации в деятельности всех служб.

2.7. Защита имущественных интересов предприятия в суде, органах государственной власти.

Основные обязанности

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности данной позиции в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикации Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Особенности данной позиции в компаниях разного профиля

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок. В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Чем занимается коммерческий директор

Обычно коммерческий директор контролирует несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он может решать такие задачи:

Определять стратегию компании. Для этого он анализирует рынок, чтобы узнать потребности клиентов и отстроиться от конкурентов.
Разрабатывать план действий на разных уровнях. Например, на уровне стратегии коммерческий директор планирует, как будет расти сеть магазинов, на прикладном — решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
Анализировать работу компании: ищет слабые и сильные места.
Контролировать расходы и доходы, анализирует, растет ли прибыль.
Искать способы сократить расходы. Например, можно ли сменить поставщиков или схему логистики.
Обучать отдел продаж. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в продажах и они могут участвовать в найме новых сотрудников.
Решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.

Если коммерческий директор в компании совмещает несколько должностей, например руководит отделом продаж, кроме этого, ему нужно будет самому общаться с крупными клиентами, управлять менеджерами по продажам или анализировать эффективность отдела.

Кто такой менеджер и какие у него обязанности

Должностная инструкция коммерческого директора: структура и основные положения

Должностная инструкция коммерческого директора, как и большинство других документов аналогичного назначения, может состоять из следующих основных блоков:

Общих положений.

Здесь могут присутствовать формулировки:

о принадлежности должности коммерческого директора к группе руководителей фирмы;
устанавливающие порядок назначения, подчиненность коммерческого директора;
о порядке перехода полномочий коммерческого директора иным лицам в соответствии с локальными нормативными актами;
о квалификационных требованиях к кандидатам на должность коммерческого директора;
о нормативной базе, на которую человек, занимающий соответствующую должность, обязан опираться в своей трудовой деятельности.

Блок, регламентирующий должностные обязанности коммерческого директора в ООО или хозяйственном обществе иного типа.

К числу типичных обязанностей коммерческого директора, которые отражаются в должностных инструкциях, можно отнести:

руководство процессами материального и технического снабжения фирмы;
руководство сбытом, хранением, транспортировкой продукции (либо работой подразделений, которые отвечают за оказание услуг);
организацию составления и оптимизации производственных и финансовых планов, постановки целей и задач в области ведения продаж;
организацию разработки внутрикорпоративных нормативов и положений в области снабжения производства и сбытовых подразделений;
организацию разработки внутрикорпоративных стандартов качества товаров и услуг;
консультативную и практическую помощь подчиненным сотрудникам и специалистам сторонних подразделений в вопросах продаж (и иных, что находятся в компетенции коммерческого директора);
контроль над работой подчиненных, стимулирование подчиненных к достижению поставленных целей, содействие успешного решения ими текущих задач;
контроль над своевременным составлением отчетности, планов, справок и разъяснений, в том числе предоставляемых по требованию тех или иных уполномоченных лиц;
контроль над выполнением планов в части достижения установленных финансовых показателей деятельности предприятия;
участие в проведении переговоров с партнерами фирмы, клиентами, инвесторами, кредиторами, заключение сделок от имени фирмы в пределах своей компетенции;
взаимодействие с государственными, муниципальными, международными организациями в пределах своей компетенции;
представительскую работу — в рамках участия в семинарах, конференциях, выставка;
работу со СМИ — в пределах своей компетенции.

Блок, в котором отражаются права коммерческого директора.

Чаще всего коммерческий директор хозяйственного общества имеет следующие права:

на представление интересов фирмы в правоотношениях со сторонними организациями — частными, государственными, муниципальными, международными;
на постановку задач перед подчиненными и применение в установленном порядке дисциплинарных мер в случае их невыполнения;
на участие в реализации кадровой политики в рамках подчиненных подразделений фирмы;
на получение от других сотрудников необходимых ресурсов и информационной поддержки в целях, предусмотренных должностной инструкцией;
на участие в заседаниях руководящих органов предприятия в случаях, которые предусмотрены локальными нормативными актами;
на участие в разработке локальных нормативных актов;
на внесение на рассмотрение руководством фирмы различных вопросов по оптимизации работы подразделений фирмы, ответственных за ведение политики продаж;
на получение доступа к необходимым организационно-техническим ресурсам и документам в целях решения задач, возникающих в ходе работы.

Безусловно, приведенный нами перечень прав и обязанностей коммерческого директора нельзя считать закрытым. Отмеченные нами выше факторы — размер бизнеса, специфика целевой аудитории, особенности сегмента ведения бизнеса — могут предопределять дополнение или расширение приведенных прав и обязанностей сотрудника.

Блок, в котором отражается ответственность сотрудника.

Формулировки, которые обычно присутствуют в данной части инструкции, довольно стандартны: они отражают тот факт, что коммерческий директор несет ответственность за невыполнение своих обязанностей, нарушения положений локальных нормативных актов, законов — регулирующих гражданские или трудовые правоотношения.

Скачать должностную инструкцию коммерческого директора

Коммерческий директор, действующий по должностной инструкции – гарант доходов компании

Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:

Руководство маркетинговой деятельностью;
Организация закупочной и транспортной логистики;
Управление продажами.

Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

Должностные обязанности коммерческого директора согласно должностной инструкции:

Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
Руководство маркетинговой деятельностью компании.
Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

Типовые требования к кандидату на должность коммерческого директора

Коммерческий директор обязательно должен иметь:

Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
Опыт успешного руководства отделом продаж;
Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
Коммуникабельность и лидерские качества;
Опыт успешных переговоров и продаж.

Желательно также:

Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
Знание иностранных языков (преимущественно английского);

Навыки, которыми должен обладать коммерческий директор:

Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

Коммерческий директор обязательно должен знать:

Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
Основы трудового и административного права.

Программа обучения должности коммерческого директора

Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения. Это могут быть всевозможные тренинги, семинары, конференции, рассчитанные на изучение основ профессии. Есть возможность выбора формы обучения (очная, заочная, дистанционная, индивидуальная).

Обычно программа обучения включает в себя:

Изучение прав, обязанностей и полномочий профессии «коммерческий директор».
Ознакомление с основными бизнес-процессами коммерческого направления.
Обучение навыкам стимуляции продаж и работы с конкурентами.
Обучение основам эффективного управления персоналом.

Средняя продолжительность обучения до двух месяцев.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.