«Мне уже предлагали списание долгов — ничего не вышло, зря потратил деньги»
У клиента есть негативный опыт и он не доверяет никому. Расскажите клиенту, почему он может доверять компании. Подтвердите слова фактами. Для этого соберите статистику выигранных дел, упакуйте в презентацию или опубликуйте на сайте компании. Расскажите клиенту, где он может ознакомиться с результатами работы компании:
«Мы работаем с людьми, которые оказались в той же ситуации, что и вы. Многим мы уже помогли, в этом году мы … Подробнее вы можете ознакомиться с результатами нашей работы на сайте в разделе “Отзывы”» Далее сошлитесь на примеры выигранных дел на портале kad.arbitr.ru.
Тактика для принятия решения: 6 техник борьбы с возражениями
Эта техника работы с возражениями настолько мощная, потому что решает проблему, с которой сталкивается большинство продавцов.
Спеша скорее перейти к продаже не выяснив потребности, вы рискуете потерять клиента.
Основные этапы борьбы с возражениями:
Выслушайте клиента
Большинство продавцов рассматривают возражения, как признак отказа или сопротивления.
Неудивительно, что с таким подходом невозможно добиться успеха. Если вы сможете копнуть глубже и постараетесь понять суть возражения, то легко сможете закрыть сделку без боя.
Да мы все хотим немедленно преодолеть возражения, не дослушав клиента, начать переубеждать его, перейдя к закрытию сделки.
Остановитесь.
Дайте человеку высказаться. Возьмите за правило: 80% слушать и 20% говорить.
Иногда первые возражения, не являются реальной проблемой для него.
Пример: Клиенты не хотят признавать, что у них недостаточно денег, чтобы купить ваш продукт, и вместо этого возникают другие проблемы.
Поймите клиента
Если вы изучили первый пункт, то знаете что, под некоторыми возражениями скрываются совсем другие проблемы, которые клиент не готов правильно сформулировать. Ваша задача добраться до сути проблемы и его возражения.
Что нужно делать?
Задавайте открытые вопросы, к примеру:
Почему вы так думаете?
Почему это для вас важно?
Из-за чего вы переживаете?
Переспросите:
- А я так понял, что вы беспокоитесь о …
- Т.е. вас не устраивает …
- Получается вам не подходит…
И добавьте: верно ли, я понял? Это так? …
Это даст понять, что вы слушаете и искренне пытаетесь помочь разобраться и решить вопрос.
Поблагодарите
Скажите спасибо за то, что клиент открыто рассказал о своих проблемах и переживаниях. И что вы цените это.
Пример: «Я действительно ценю, что вы были честны со мной. И я рад сообщить вам, что мы успешно работаем с другими клиентами с аналогичными вопросами (проблемами)«.
Сочувствуйте
Дайте понять, что вы сопереживаете и сочувствуйте проблеме, даже если не согласны с ним. Это поможет разрядить обстановку.
Пример: «Позвольте сказать, я вас полностью понимаю, у меня (у друга, соседа, кота) пару дней назад была точно такая же ситуация«.
Предложите свое решение
Как только вы поймете картину в целом, обсудите самый важный вопрос и постарайтесь немедленно решить проблему, если это возможно.
Не тормозите с ответом, говорите честно и на понятном языке для клиента.
Никогда не оставляйте возражения без внимания. Предложите свое решение, расскажите, чем вы или ваш продукт может ему помочь.
По большому счету возражения клиента — это его страх и опасения. Ваша задача уменьшить страх.
Расскажите ему историю или опыт другого клиента, поделитесь статистикой и фактами. Достоверные факты клиент может затем найти в интернете, что еще раз подтвердит достоверность ваших слов.
Получите Согласие
Даже если клиент кивает головой и вроде бы согласен, вам все равно необходимо убедиться что это так.
Спросите у него, все ли понятно, ответили ли вы на его вопрос, подходит ли ему ваш продукт. Вам нужно убедиться, что у него больше нет сомнений, и вы смогли решить его проблему.
Если вы не смогли получить согласие и не решили его проблему, не стесняйтесь, скажите что-то вроде:
«Давайте на секунду вернемся назад и посмотрим, могу ли я решить все ваши вопросы (проблемы)».
Будьте последовательными, уверенными, спокойными и знающими. Не меняйте тембр голоса и скорость речи, отвечая на возражения. Тренируйте свои навыки и больше практикуйтесь.
Эти этапы помогут вам расположить клиента и перейти к продаже.
Мера № 5 Опись имущества по месту жительства
При визите по месту жительства должника пристав имеет право описать имущество, которое находится в жилом помещении, чтобы продать такое имущество, а деньги направить на погашение долга. Для этого составляется опись — то есть перечень конкретных вещей, указанных по их индивидуальным признакам (модель, марка, бренд и т.д.).
При этом есть вещи, которые заведомо не могут быть включены в такую опись. Это личные вещи (типа зубной щетки), одежды (за исключением предметов роскоши, типа норковой шубы), домашней утвари и предметов обычного домашнего обихода (посуда, кровать и т.д.). Могут быть описаны: дорогая бытовая техника (ноутбук, телевизор, микроволновая печь), украшения (не бижутерия), предметы антиквариата.
Тут есть одна тонкая деталь: бывает, что не все вещи, которые находятся в жилье должника, принадлежат должнику. Что-то может принадлежать лицам, проживающим с ним вместе. Однако пристав может описать все, а после этого лицо, которое является собственником, обращается с требованием об исключении объекта из описи. Свои права собственник должен подтвердить документами.
3. Всем входить, никому не выходить
Материальное положение человека может меняться: приходят и уходят деньги, покупаются и продаются вещи и т.д. В целях реализации своих задач пристав может, грубо говоря, зафиксировать существующее положение. Во-первых, это само по себе создает неудобства для должника и вынуждает его расплатиться, а во-вторых, может привести к исполнению требований.
Поэтому в арсенале пристава есть меры, связанные с фиксацией существующего положения. Сами по себе они могут не иметь эффекта прямо сейчас, но создают условия для достижения цели в будущем.
1. «Я сейчас просто смотрю» и вариации этой фразы
Что это значит
Ваш клиент только недавно осознал потребность в вашем товаре/продукте/услуге и смотрит, какие есть варианты. Сейчас он находится на стадии изучения и не готов отдать «бразды правления» продавцу.
Как с этим работать
Типичный ответ продавца на такие слова клиента: «Отлично, рад это слышать! И вот 10 причин, почему именно наш товар/продукт/услуга идеально подходят Вам».
Та-да-да-дам. Если вы ответите так, ваша игра окончена в 99% случаев.
Поумерьте свой «продающий» энтузиазм и лучше скажите: «Я вижу, Вы ещё не определились. Чем я могу Вам помочь именно сегодня?».
Почему эта формулировка работает лучше? Есть 3 причины:
Во-первых, вы показали уважение, признав, что человек не готов покупать. Многие клиенты используют эту фразу, чтобы избавиться от навязчивого менеджера по продажам. И быстренько уходят. Но если ваши клиенты увидят, что вы НЕ пытаетесь заставить их купить прямо сейчас, они не будут бояться продолжать разговор.
Во-вторых, потенциальный клиент увидит, что вам интересны его трудности и желания. А для вас (или вашего менеджера по продажам) как раз это на первом месте, а не сама продажа. В первую очередь вы помогаете клиенту с его вопросами и трудностями.
В-третьих, вы помогаете человеку разобраться в проблеме более глубоко. Потенциальный клиент может даже не понимать, насколько важен его вопрос. Копните немного глубже, задайте уточняющее вопросы, а затем дайте несколько советов. Но! Ваш совет не должен звучать как навязывание товара. Установление тёплых отношений поможет вам сделать клиента лояльным к вашему предложению и купить чуть позже.
А уже после того как выясните, что действительно интересно клиенту, скажите: «Разрешите прислать Вам некоторые материалы, которые помогут Вам решить ». Так вы получите контакт клиента, чтобы продолжить взаимодействие в дальнейшем, а еще станете экспертом и просто хорошим человеком в его глазах.
Источники появления ограничивающих убеждений про деньги
За долгие годы жизни людей сменились многие поколения. Все время человечество познавало мир, а полученные знания передавало из поколения в поколение. Так развивалась наука, формировался житейский опыт и традиции. Конечно, привычка передавать свои знания и убеждения – это вполне естественно, особенно в процессе воспитания ребенка родителями. И многие наши установки связаны с нашим детством.
Среди них и отношение к деньгам. Трудные времена прошлого века сформировали аккуратное и бережливое отношение к ним. А также мнение о том, что заработать деньги можно лишь долгим и тяжёлым трудом.
Экономическая ситуация, сложившаяся в нашей стране в 90-х годах прошлого века, повлияла на наше отношение к финансам. Будучи детьми или подростками, мы видели, как кому-то приходилось преодолевать кризис, трудясь на нескольких работах, другие же занялись «бизнесом».
В итоге у некоторых из нас остался осадок или от проблем, связанных с этим «бизнесом», или от потерянного в результате деятельности здоровья, когда приходилось тратить огромное количество сил, времени, чтобы заработать на еду и жилье. Это сформировало ограниченные убеждения о деньгах. Естественно настороженное отношение к ним у старшего поколения, непосредственно пережившего этот и другие тяжёлые этапы жизни.
Мера № 3 Визит по известному месту жительства
Пристав может прийти к должнику домой. При этом он не имеет права разглашать персональные данные, например, как это делают коллекторы (что тоже противозаконно), рассказывать о долге любым третьим лицам, в том числе соседям.
Для того чтобы войти в жилое помещение приставу нужно согласие должника, а если такого согласия нет, то требуется письменное разрешение старшего судебного пристава.
На всякий случай добавим, что в ходе беседы с должником в любом случае запрещено использовать психологическое и уж тем более физическое давление, унижать человеческое достоинство, оскорблять, запугивать, обманывать и т.д. Все эти общие запреты, конечно, должны соблюдаться.
Финансовые аффирмации как позитивные убеждения про деньги
Изменить отношение к деньгам и привить себе положительные убеждения о них можно с помощью денежных аффирмаций. Повторяйте мысленно и вслух и убеждайте себя в верности этих фраз и вскоре заметите результат. Ваш подход к финансам изменится: исчезнут негативные мысли и страхи. Вы будете относиться к деньгам и заработной плате гораздо проще. Что также поспособствует улучшению вашего финансового состояния.
Конечно, сразу изменить настрой и мировоззрение нельзя. Но многие из нас недооценивают, что могут сделать за определенный срок, если регулярно их повторять и прилагать усилия. Чтобы эти убеждения начали действовать, вспоминайте и проговаривайте их каждый раз, когда зарабатываете и тратите деньги или когда вы думаете о них. Через определенный срок вы и не заметите, как эти изначально расширяющие убеждения про финансы стали вашей естественной точкой зрения.
Здесь приведены самые разные фразы, так что вы можете выбирать несколько и потом их менять, чтобы добавить разнообразия и закрепить больше полезных мыслей.
- Я хозяин своей жизни.
- Моя цель – исполнить свои мечты.
- Мои желания достойны осуществления, какими бы они ни были.
- Я выполняю свои цели.
- Я хорошо обращаюсь с деньгами.
- Я привлекаю успех.
- Я притягиваю деньги.
- Я не стыжусь своего богатства.
- Я успешен.
- Я легко зарабатываю деньги.
- Я умею ставить перед собой цель и добавиться ее.
- Иметь много денег – это нормально.
8 Ключей, Которые Сделают Вас Денежным Магнитом
Я выбираю успех и богатство.
Я добьюсь успеха.
Я хорошо живу.
Я ценю свои мечты и исполню их.
Моя жизнь связана с удачей и благополучием.
Я мыслю, как успешный человек.
Я могу заработать столько же денег, как самые богатые люди.
Я добьюсь успеха.
Я люблю свою жизнь.
Думать о финансах – это нормально.
Я знаю, что мои знания и труд стоят денег.
Я ценю себя и свои планы.
Я знаю, что такое деньги, и не боюсь их.
Прежде всего, вежливо спросите друга об этих деньгах
Люди часто не могут просить у кого-то денег, им стыдно и очень неловко.
«Что обо мне подумают? Я как попрошайка, я нуждаюсь в этой сумме, значит она у меня последняя…» и так далее. Но, посмотрите, ваш друг уже первый сделал этот шаг и попросил у вас денег в долг. Причем эти деньги дали ему именно вы. Поэтому переживания по поводу того, что вы просите его вернуть свои деньги совсем не обоснованы, и вы зря волнуетесь о том, как это будет выглядеть со стороны.
Неспособность достичь амбициозных целей: личная неудача и как с ней бороться
Сделайте 5-6 вдохов в минуту: как преодолеть «Синдром спешащих женщин»
Так и тянет в слезы: симптомы внутреннего роста иногда болезненны
Однако то, как вы попросите об этом и как напомните другу о долге, именно это будет иметь большое значение. Если вы скажете что-то вроде: «У меня сейчас сложная ситуация, пожалуйста, мог бы ты вернуть мне те деньги, которые я одолжил тебе?» — это будет очень хорошим подходом к вопросу. Если же вы кричите: «Где мои деньги?! Я одолжил тебе несколько недель назад, а ты до сих пор не вернул их!», вы рискуете пойти на конфликт и испортить вашу дружбу.
Денежные установки. Основные идеи
- Деньги часто служат «холстом» для переносов и проекций внутренних конфликтов, травм и дефицитов.
- Ряд конфликтов мы «компенсируем», создавая себе финансовые проблемы и держась за субъективные убеждения, мешающие росту благосостояния.
- За этими убеждениями скрываются страхи, негативные ассоциации, проблемы с самооценкой, излишняя лояльность социальной группе и лень.
Про негативные денежные установки в последние годы было написано немало, созданы психологические тренинги по их выявлению и проработке. Но давайте разберемся глубже: откуда берутся убеждения, которые становятся препятствием на пути к финансовому благополучию? Зачем мы действуем против самих себя, для чего нам это нужно?
Вот наиболее часто встречающиеся негативные установки. Какие из них откликаются, «цепляют» вас?
Мера № 10 Ограничение специального права
Право управления транспортными средствами (автомобиль, мотоцикл, мопед и т.д.) может быть приостановлено приставом-исполнителем. Это касается не всех должников, а зависит от характера требования к нему, а точнее от основания долга.
Такая мера может быть применена по требованию о взыскании алиментов, возмещении вреда, причиненного здоровью, возмещении вреда в связи со смертью кормильца, имущественного ущерба и (или) морального вреда, причиненных преступлением, а также требованию о взыскании административного штрафа, назначенного за нарушение порядка пользования специальным правом. Сумма задолженности должна быть больше 10 000 рублей.
Кроме того, нельзя отбирать права, если это:
— лишает должника основного законного источника средств к существованию,
— затрудняет передвижение должника и его семьи, которые проживают в месте «ограниченной транспортной доступности»,
— лишает возможности передвигаться самого должника-инвалида или находящихся на его иждивении лиц с инвалидностью.
5. А дальше?
Предположим, судебный пристав-исполнитель добросовестно выполнил все свои обязанности, применил все что мог, но это не привело к результату. В таком случае он выносит постановление об окончании исполнительного производства и возвращает исполнительный документ взыскателю.
Это не означает, что долг автоматически исчезает. Дело в том, что существует срок предъявления к исполнению — 3 года. Другими словами, исполнительный документ можно направить в Службы приставов для исполнения в течение 3 лет как с момента первоначальной выдачи, так и с момента возврата приставом. Таким образом, даже если в настоящий момент у должника нет ни имущества, ни доходов, взыскатель может дождаться его выхода на пенсию и все-таки получить свои деньги.
Для должника выходом из тупика может быть списание долга — как в судебном, так и во внесудебном порядке.
Как раз для внесудебного банкротства через МФЦ важно, какое основание указано в постановлении об окончании исполнительного производства. Это должен быть пункт 4 части 1 статьи 46 Федерального закона от 2 октября 2007 года № 229-ФЗ «Об исполнительном производстве»
Он звучит так: «у должника отсутствует имущество, на которое может быть обращено взыскание, и все принятые судебным приставом-исполнителем допустимые законом меры по отысканию его имущества оказались безрезультатными». В таком случае (при соблюдении необходимых условий) от обязательства можно будет избавиться навсегда.
Откажитесь от определенных действий, сообщив другу, что у вас нет денег
Еще один способ напомнить другу о необходимости вернуть долг — сообщить что вам нужны деньги, то есть отказаться от предложений делать что-то, что связано с деньгами по причине их нехватки.
Если ваш друг попросит вас пойти с ним на обед, вы можете сказать: «Я бы с удовольствием сходил с тобой, но у меня сейчас очень мало денег». Если он попросит вас пойти с ними в город, просто скажите ему прямо: «У меня нет денег, чтобы сделать это прямо сейчас».
Наставничество: почему это эффективный инструмент удержания лучших сотрудников
Не беспокойтесь о карьере и смене работы: правила финансового менеджмента
Склоки между сотрудниками и боссом: почему размер зарплаты нужно держать в тайне
Если ваш друг осознает простые вещи, он должен понять вашу ситуацию и предложить вам деньги или попросту заплатить за вас, когда вы идете с ним обедать.
Как работать с возражениями?
Эта небольшая памятка поможет вам в работе с возражениями.
На чем сконцентрироваться при борьбе с возражениями:
- Поддерживайте позитивное отношение и проявляйте неподдельный интерес.
- Запомните, что возражения являются неотъемлемой частью процесса продажи и не должны рассматриваться как личное оскорбление.
- Поддерживайте визуальный контакт.
- Внимательно выслушайте все возражения.
- Согласитесь с клиентом даже если он не прав , а затем дайте свою точку зрения.
- Подготовьтесь, чтобы доказать свою точку зрения вам нужно будет аргументировать (опытом других, фактами или отзывами).
Чего стоит избегать при работе с возражениями:
- Не говорите плохо о конкурентах. Во-первых, это не этично, во-вторых, это отвлекает вас от продажи.
- Не говорите ничего плохого о вашей компании.
- Не говорите ничего плохого о вашем продукте.
- Не говорите клиенту, никогда не говорите что он не прав.
- Не говорите клиенту: «Вы не понимаете».
- Не спорьте с клиентом.
- Не врите клиенту. Долгосрочные отношения строятся на доверии и честности. Гораздо лучше сказать: «Я не знаю, но сейчас узнаю и подойду к вам».
- Не защищайтесь. Это не позитивный подход к работе с возражениями.
- Не заводитесь, сохраняйте спокойствие при разговоре с клиентом.
- Не оставляйте возражения без ответа.
Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?
Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. рублей, а клиент предлагает работать за 5 тыс. рублей. Никакая оптимизация тут не поможет.
Выход один – вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Например, так: «К сожалению, в рамках указанного бюджета что-либо предложить не смогу. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. рублей». Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.
Оптимизировать бюджет
Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет. Например, вы можете предложить: «Иван Иванович, давайте посмотрим, как можно оптимизировать бюджет. Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Если мы уберем это и это, получим снижение бюджета на ХХ рублей, а если то и то – снижение будет ХХХ рублей». Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста.
Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах. Нужно выяснить реальные возражения клиента.
«Мне больше не дадут кредит»
Клиент не хочет банкротиться, так как думает, что банки никогда больше не дадут кредит. В этом случае рекомендуем использовать три аргумента:
Закон не запрещает банкротам брать новые кредиты («О несостоятельности», статья 213.30). Банкрот лишь обязан сообщить о своем статусе, когда обращается за займом или кредитом.
Банки уже сейчас не дадут новый кредит, если есть просрочки. Расскажите, как банки проверяют заемщиков: «Все просрочки по текущим кредитам фиксируются в кредитной истории. Когда вы обращаетесь за новым займом, банк запрашивает кредитную историю. Банк видит, что вы неплатежеспособны и отказывает». Для убедительности покажите клиенту отчет — кредитный рейтинг или кредитную историю.
Банки интересует не статус банкрота, а платежеспособность заемщиков. Если банкрот покажет, что сможет выплатить кредит, то банк его выдаст. Вот основные способы подтвердить платежеспособность:
- Официальная работа и хороший доход, который можно подтвердить справкой (2-НДФЛ).
- Положительные записи в кредитной истории. Например, можно взять товарный кредит на небольшую сумму и аккуратно его выплатить. Или оформить кредитную карту и гасить вовремя долг. После этого кредитная история клиента улучшится и можно будет обратиться за более сложным кредитным продуктом, например, за потребкредитом.
- Кредит под залог. В этом случае банк ничем не рискует: если заемщик перестанет платить по кредиту, банку останется обеспечение. Поэтому залоговые кредиты банкротам выдают.
Алгоритм эффективной коммуникации
Даже общение с очень трудным клиентом можно завершить успешно. Для этого обычно используется определенный алгоритм взаимодействия с проблемным покупателем.
Упрощенно работа с возражениями может быть представлена следующим образом:
Дать собеседнику высказаться.
Понять основные аргументы, которые высказывает трудный клиент.
Продумать контраргументы или ответ, который можно противопоставить высказыванию собеседника (подобный алгоритм позволяет превратить озвученные недостатки в преимущества, выделить самое слабое звено в цепочке рассуждений и детально его проанализировать, переключить внимание и др.).
Сформулировать убедительный контраргумент, демонстрирующий выгодность предложения для клиента и не вызывающий сомнений в его правдивости.
Помочь собеседнику согласиться с предложенной аргументацией или перейти к следующей фазе разговора, если возражение снято.
Позитивные установки на деньги. Аффирмации на деньги
Бесконечная и всемогущая Вселенная в состоянии дать каждому человеку все, что только он ни пожелает! Она сказочно изобильна и по-царски щедра!
Почему же тогда большинство людей на планете испытывают недостаток материальных средств ижалуются на нехватку денег? Ответ находится в … нашей голове.
Главной причиной проблем с денежными знаками являются ограничивающие убеждения в отношении денег, глубоко сидящие в человеческом сознании и пустившие корни еще глубже – в наше подсознание. Которое, как известно, управляет нашей жизнью и ее событиями.
Эти негативные установки закладываются в нас с самого детства и становятся барьерами и препятствиями на пути к Процветанию. Они живут внутри нас и мешают приходу денежной энергии в нашу жизнь. Получается, мы сами себе перекрываем Денежный Поток и Вселенское Изобилие и Процветание, причитающееся нам по праву.
Что же делать?
Нужно поменять тип и стиль нашего мышления. Мышление бедности нужно заменить на мышление Процветания. Психологию бедности – поменять на Психологию Богатства.
Эффективнее всего это делать с помощью аффирмаций . Эти позитивные фразы самовнушения – прямые команды своему Подсознанию на Богатство, Процветание и Изобилие. Многократно повторенные, они успешно замещают деструктивные и разрушающие Энергию Денег установки, вытесняют их и заменяют на созидательные.
Специально разработанные для этих целей аффирмации на деньги способны творить Чудеса! Осознанное повторение позитивных денежных установок перепрограммирует подсознание на финансовый успех и материальное благополучие.
Подробнее о том, как и когда произносить аффирмации, а также о правилах их применения, читайте в нашей статье:
Вкратце напомню, что лучшее время для занятий аффирмациями – утро сразу после пробуждения или вечер перед отходом ко сну – в этот момент наше подсознание наиболее открыто и максимально восприимчиво ко всем видам внушения. Оно становится буквально «губкой», жадно впитывающей в себя все, что ему предложат.
Вот и предложите ему перейти на сторону Богатства и Процветания!
Выберите из предложенного списка 2-3 аффирмации, наиболее вам подходящие и регулярно их повторяйте. Сделайте это своей полезной привычкой!
Совсем скоро вы станете замечать, как постепенно, день за днем и шаг за шагом, окружающая вас действительность начнет стремительно меняться в лучшую сторону – в сторону Изобилия и материального благополучия!
20 лучших аффирмаций на деньги
- Я богат(а) Богатством Бога!
- Деньги приходят ко мне легко и свободно!
- Я – мощный денежный магнит!
- У меня столько денег, сколько мне нужно!
- Я выбираю Изобилие и Процветание!
- Деньги любят меня и я люблю деньги!
- Я постоянно пребываю в Денежном Потоке!
- Моя работа приносит мне достойный доход!
- Я наслаждаюсь Изобилием здесь и сейчас!
- Я открываю новые источники дохода!
- Вселенная щедра и изобильна!
- Я благодарю Бога за свое Процветание!
- Я впускаю в себя море денег!
- Божественная Любовь проявляется Потоком Изобилия!
- Я трачу деньги с удовольствием!
- Богатство – норма моей жизни!
- Я богат(а), здоров и счастлив!
- Моя жизнь – это Рог Изобилия!
- Я умножаю деньги!
- Деньги – это Любовь!
Наряду с проговариванием, рекомендуется также еще и прослушивание аудио-аффирмаций на деньги для закрепления и усиления эффекта.
Аудио-аффирмации на деньги
Для подключения визуального способа восприятия и чтобы комплект был уже совсем полным, можно еще и СМОТРЕТЬ аффирмации. Отдача будет в разы сильнее!
#3 – Дорого
Вот он – “король” всех возражений наших клиентов. Именно это основное возражение больше всего пугает продавцов (особенно неопытных).
Вообще, вся и любая продажа всегда крутится вокруг двух основных понятий – цены и ценности. Если клиент считает, что он получает больше, чем платит – он покупает. Если же нет – он начинает возражать и искать, где подешевле.
Не всегда есть возможность снижать цену (да и не нужно этого делать). А вот “накачивать” наш продукт ценностью – всегда можно и нужно. Чтобы закрыть это основное возражение, вам нужно просто доступно описать, какие именно выгоды (ценности) получает потенциальный клиент от нашего продукта.
И лучше всего это сделать как можно раньше, чтобы к концу разговора клиент уже осознавал ценность предложения, и чтобы возражение “дорого” даже не всплыло в беседе. Иначе, если вы начнете описывать ценности после того, как клиент скажет “дорого”, то ваш разговор превратиться в спор. А это уже провал.
Подробнее о том, как закрыть это возражение – читайте ниже.
#7 – Самое страшное секретное возражение
Все, что мы рассмотрели выше – это вполне понятные основные возражения клиентов, на которые можно так же понятно ответить. Но есть одно возражение, которое не попадает в эту категорию. Звучит оно примерно так – “Я все понял, я со всем согласен, но делать все равно ничего не буду”. Как вариант – “Да, все круто, я куплю это … потом”.
Первые шесть возражений – логические (рациональные), и ответы на них мы даем логические. А вот данное возражение – иррациональное. Человеку просто лень шевелиться, чтобы что-то сделать. Наш потенциальный клиент – это классическое “тело в покое”. А как вы наверняка помните, “тело в покое стремится оставаться в покое”.
У этого тела недостаточно энергии и эмоциональных сил для того, чтобы перейти в разряд “тело в движении”. И нам с вами надо ему помочь. В качестве “энергетического пинка” будет выступать оффер – некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас, и только для этого конкретного человека.
Мы можем предложить скидку, подарок, особые условия обслуживания, или все сразу. Это и будет нашим оффером
Обратите внимание, оффер не отвечает на вопрос “почему надо покупать?” Продажа технически уже должна быть сделана к этому моменту. Оффер отвечает на вопрос – “почему надо покупать прямо сейчас?”
Кстати, еще может быть такое, что вы неубедительно ответили на одно или несколько основных возражений клиента, и тогда он говорит “куплю потом”, просто чтобы от вас отвязаться. На всякий случай пройдитесь по всем основным возражениям еще разок, и посмотрите реакцию человека.
К сожалению, это можно сделать только при личном общении. При написании продающего текста, обо всем этом придется думать заранее.
Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
До скорого!
Ваш Дмитрий Новосёлов
