Как я увеличила свой доход в 35 раз

Шаг 2. Финансовая сбалансированность при бонусе от выручки

Финансовая сбалансированность (термин сбалансированной системы мотивации) — это оправданность выплат бонуса продавцу с точки зрения собственников.

Вопрос. Значит, продавец себя окупил, если его фиксированная зарплата равна 80 ₽?

Ответ. Это ещё большой вопрос, окупил или нет. Скорее нет, чем да… Ведь у фирмы будут ещё затраты с этих 100 ₽ выручки. Но для начала, допустим, что этих затрат нет. И для затравки согласимся с руководителем, что окупил и фирма получила эффект.

Финансовый эффект для фирмы = (118 – 18) – 10 – 80 = 10 ₽ (2),

где 18 — это НДС по ставке 18%, 10 — бонус, 80 — зарплата продавца.

Одежда

По данным исследования ЮMoney, этой весной вырос спрос на женскую и мужскую одежду по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Ее покупали на 57% чаще, а средний чек вырос на 9%.

Как изменились весенние траты россиян

Интерес к покупкам одежды заметили и аналитики из CloudPayments. По их словам, в мае спрос на одежду вырос на 61%, а количество онлайн-покупок — на 41% в сравнении с маем 2021 года.

61%
рост спроса на одежду

Растет в том числе и спрос на одежду отечественного производства — только за май он увеличился на 90%.

Как растет спрос на одежду

Продавать одежду можно онлайн или в своем магазине. Как его открыть — рассказали в отдельной статье.

Как открыть магазин одежды с нуля

Как начать продавать на Ozon с нуля.
Как начать продавать на Wildberries.
Как начать продавать на Яндекс Маркете.

Если не знаете, с каких товаров начать, рекомендуем выбирать базовые модели — оверсайз или ходовых размеров. Еще советуем присмотреться к домашней одежде. В период пандемии многие ушли на удаленную работу и продолжают работать из дома. Можно предлагать уютные пижамы, домашние костюмы, толстовки, мягкие тапочки.

Домашние костюмы и пижамы могут стать еще одной нишей, в которой можно начать бизнес

Если собираетесь выходить на маркетплейс, обратите внимание на его целевую аудиторию. Например, большинство клиентов Wildberries — девушки 25—35 лет

Мужскую одежду там берут редко, и даже тогда ее в основном покупают женщины.

Если хотите продавать одежду на своем сайте и планируете шить сами, можно повысить продажи и уменьшить неликвид с помощью конструктора вещей — предложите пользователям самим собирать, например, пуховик: выбрать форму капюшона, застежки, цвет, длину.

Товары для животных

У 72% россиян есть домашние питомцы. При этом у владельцев кошек в среднем один питомец, а у владельцев собак — два.

Аналитическая компания NielsenIQ пишет, что россияне склонны баловать своих домашних питомцев и сократят расходы на покупки в этой категории в последнюю очередь вне зависимости от экономических условий.

В 2022 году импортные марки кормов подорожали на 100—150%, а некоторые больше не привозят продукцию в Россию. Аналитики NielsenIQ прогнозируют, что люди будут интересоваться продукцией небольших и локальных производителей, а часть покупателей перейдет на более дешевые товары или собственную торговую марку розничных сетей — например, «Каждый день» Ашана. Такая продукция обычно стоит на 10—30% дешевле.

Что будет с рынком зоотоваров в 2022 году

Согласно исследованию, все категории товаров для животных успешно продаются и в офлайне, и в онлайне. Основную долю продаж составляют корма, но владельцы также интересуются лакомствами и наполнителями для туалетов — их продажи в 2022 году выросли в два раза по сравнению с тем же периодом 2021 года. Кроме кормов можно продавать лакомства, полезные добавки, витамины для зубов и суставов, средства против блох и клещей, лежанки, шлейки.

Способы увеличения дохода

1. Заниматься любимым делом

Часто мы занимаемся чем-то из страха. Ведь нелегко отпустить тот сук, на котором сидишь. Да, на нем может быть тяжело и неудобно, сидеть совсем не нравится, но он приносит хоть какие-то деньги. Небольшие, но хватает, чтобы прокормить себя и детей. При этом мы не чувствуем свое состояние, когда у нас недостаточно сил для того, чтобы просто вставать каждый день по утрам.

Кроме денег и базовых потребностей, есть еще такая важная вещь для бизнеса, как вдохновение. Если ты не чувствуешь вдохновения от того, что делаешь, от того какой продукт производишь или какую услугу предоставляешь, то со временем будет уменьшаться заработок, появится больше проблем. Так вселенная заботится о вас. Зачем вам это делать? Ведь есть другой способ. Просто оглянитесь вокруг и найдите то, что влечет вас, зажигает. Именно оно принесет деньги и богатство.

Для этого на минуточку представьте, что у вас уже есть все желаемое: дом мечты или квартира, машина, путешествия по всему миру. В вашем распоряжении уже достаточно денег для всех хотелок. Чем бы вы тогда занимались? Чего бы хотела душа?

«Важная вещь в бизнесе — чувствовать, что ты на своем месте.»

2. Приносить пользу другим

Любой бизнес — это про помощь людям. Если вам нравится помогать через тот способ, который вдохновляет, то вы будете достигать крутых результатов. Потому что люди начнут о вас рассказывать, рекомендовать

Это касается всех сфер, неважно, чем занимаетесь. Можно быть коучем, астрологом или работать в бьюти сфере

В любом случае вы вносите разницу в жизни людей. Вот они пришли к вам, возможно с плохим настроением, а вы взяли и помогли. Теперь они чувствуют себя лучше, красивее. И это все про заботу о ближнем. Чем больше вы отдаете в этот мир, тем больше получаете в ответ.

3. Пробовать разное, даже когда нет поддержки

Многие люди сидят и думают, чем бы им заняться? В чем бы себя попробовать? Думают, думают, думают. Так проходит время, а дальше, чем «думают» они не идут. Парализуют страхи:

А вдруг не получится?
Вдруг не мое?
Вдруг прогорю?

Да и еще близкие говорят: «Все это фигня, зачем лезть туда». Только вот как вы узнаете, ваше ли это, получится ли у вас, выгорит ли, если не попробуете? Да, гарантии, что получится, нет. А есть ли гарантия, что не получится? Тоже нет. Поэтому пробуйте в любом случае.

Близкие люди заботятся о вас и обычно говорят о своих страхах. Им страшно начинать новое, пробовать. Поблагодарите их за заботу и сделайте так, как считаете нужным.

4. Инвестировать

Как можно увеличить доход, не увольняясь с работы? Инвестиции — отличный для этого способ. Вы можете откладывать процент со своего заработка и вкладывать его:

в акции;
облигации;
ETF фонды.

Это та подушка безопасности, которая поможет в сложную экономическую ситуацию. Вы будете психологически спокойны, потому что в запасе есть отложенные деньги, которые работают на вас, без непосредственного участия. Главное разберитесь, как это делать, либо воспользуйтесь услугами профессионалов.

5. Ценить себя, свое время

Вы — самое ценное, что есть в вашей жизни. Время — единственный бесценный ресурс, который существует на земле. Его нельзя вернуть. Поймите это раз и навсегда. В Европе система работы выстроена таким образом: человек получает зарплату за потраченное время. У них фиксированная ставка за час. Вот сколько часов человек проработал, столько и получил. Возьмите себе на вооружение эту систему. Посчитайте, сколько стоит ваш час, а со временем повышайте его цену. Любите, цените себя и свое драгоценное время.

6. Развиваться в качественном плане

Вы можете развиваться в своей сфере, брать больше заказов или повышать чек на услуги, продукты, но в какой-то момент наступит предел. Вы не сможете взять больше заказов, физически не будет на них времени и сил. А чек уже будет самым высоким на рынке. Да и нет смысла нагружать себя до отказа работой, есть возможность перегореть. Что делать в таком случае? Как увеличить заработок? Нужно искать другие способы, при которых вы можете за час заработать больше.

Например, если вы фрилансер, то можете включить в свой перечень такую услугу, как консультация, где за час работы используете свой накопленный опыт и получите намного большую сумму, чем за выполненный заказ. Ищите свои пути развития и увеличения ценника. Подумайте, что можете сделать или предложить людям.

Осуществление

Завершающий этап — шанс для продавца попробовать применить все, чему он научился. Здесь роли продавца и посетителя внутри группы необходимо постоянно менять. Третий же член группы должен наблюдать за процессом и давать обратную связь, комментируя, что и где можно доработать

Тренер же будет следить за процессом во всех группах, работая с потенциально слабыми моментами и обращая на них внимание продавцов:

Был ли эффективен способ завязать диалог?
Использовались ли продавцом направляющие вопросы?
Был ли успешно исполнен «Проход с разворотом на 180 градусов»?
Получился ли переход к Выяснению потребностей?
Правильно ли поддерживался зрительный контакт с посетителем?

Формат «Обсуждение — Отработка — Осуществление» может быть применен для отработки всех этапов продажи, чтобы подготовить продавцов к встрече с реальными посетителями. Стоит им только попробовать, все их предрассудки, мешающие работе, исчезнут без следа.

Как выбрать, что продавать

Убедиться, что выбранный товар для продажи популярен, можно несколькими способами:

через поисковые запросы пользователей;
через маркетплейсы;
через сервисы аналитики.

Поисковые запросы пользователей. Их можно проверять в Яндекс Вордстат или Google Trends. В Вордстате нужно ввести название товара, а сервис подскажет, сколько раз его искали.

Спрос на умные часы примерно стабильный из года в год — это хороший показатель

В Google Trends тоже можно проанализировать товар. Здесь есть динамика популярности — от 0 до 100, где 100 — абсолютный тренд.

Динамика популярности по запросу «беспроводные наушники» в Москве держится на уровне от 42 до 88. Можно сказать, что товар пользуется спросом

Через маркетплейсы. Оценить спрос на товар с помощью Яндекс Маркета. Введите поисковый запрос и отсортируйте товар по популярности.

По запросу «умная техника» на первом месте стоят умные колонки

Еще одна подсказка для продавца — блок «Часто ищут». В нем собраны самые популярные запросы пользователей.

Яндекс Маркет подсказывает самые частые запросы покупателей. Если пользователи ищут эти товары, вероятно, они пользуются спросом

На Wildberries есть раздел «Хиты продаж», где можно найти самые популярные товары.

На Wildberries сейчас популярна техника

Еще на Авито и Ozon можно начать вводить запрос и посмотреть, что предложит площадка: там будут самые частые запросы пользователей. Но это скорее вспомогательный инструмент, который можно использовать в связке с остальными.

Авито подсказывает, что чаще всего покупатели ищут на площадкеНа Ozon результаты поиска схожи с теми, что показала площадка «Авито»

Люди приходят на Pinterest, чтобы найти вдохновение. Они сохраняют понравившиеся картинки, а потом ищут похожие товары на маркетплейсе или в поисковиках. Это можно использовать при выборе товара для продажи.

На Pinterest можно искать модную или трендовую одежду. После многие идут искать эти товары в интернете

Сервисы аналитики. Это, например, Moneyplace, MarketGuru, Shopstat. В них можно посмотреть спрос на интересующий товар и количество продаж у конкурентов. Сервисы дают больше информации, и с ними проще понять, что будет лучше продаваться и по какой цене.

Зачем нужны сервисы аналитики

Moneyplace показывает развернутую аналитику: сколько раз пользователи искали продукт, количество продавцов на площадке с подобным товаром, средний чек, оборот, конверсию

При выборе товара для продажи лучше комбинировать все способы. Например, сначала посмотреть самые частые запросы пользователей в поисковиках самостоятельно, а затем проверить в сервисе аналитики.

Мне нравится статья

Шаг 6. Структурная и мотивационная сбалансированность — каждый получает за свой труд

Структурная сбалансированность — показывает соотношение вознаграждений в компании. В нашем примере это означает, что каждый должен получать только за свой вклад. Напомню цитату: «Каждую структурную единицу предприятия обременяют те, и только те расходы или доходы, за которые она может отвечать и которые контролирует» (Джон Хиггинс, 1952 г)

Важно чтобы каждый получал именно за свой вклад в общее дело. Это мотивирует работника и потому относится к мотивационной сбалансированности

Это касается и бонусов, их даже в первую очередь.

Вопрос. В чём конкретно выражается «свой вклад в общее дело»?

Ответ. Вы ведь сами тоже приводите клиентов? А вы отделяете их от клиентов, найденных продавцом? Ведь это и есть его вклад в общее дело. Это не просто? Да, придётся отделить одних клиентов от других. Да, иногда это спорно, но в спорном случае лучше уступите продавцу — вам важна его лояльность.

Выручка, которая получается от клиентов приведённых продавцом, получила название контролируемой выручки (продавцом, конечно). Её то мы и должны учитывать в формуле вознаграждения продавцов.

Вопрос. А что делать, если мы не можем отделить контролируемую продавцами выручку от не контролируемой?

Ответ. Находить варианты примерной оценки. Например, за квартал можно взять факт периода, когда у компании не было продавца, индексировать выручку прошлого года на инфляцию, делить на 4 или задавать минимальный план на квартал с учётом сезонности. Всё, что выше этого плана, будем условно считать контролируемой продавцами выручкой. Однако, тут есть подводный камень. В одной известной мне компании ставили план продавцам и в бонус попадало всё, что выше плана. Но план был не минимальным (как я советовал выше), а нормальным, напряжённым. В результате, «хотели как лучше, а получилось как всегда» — отдел продаж работал плохо. Так что будьте внимательны и осторожны.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА

План действий по развитию клиентов мы используем в своих проектах по развитию отделов продаж. План формирует мероприятия по следующим направлениям:

Определение вероятности долгосрочного сотрудничества***Это этап квалификации клиента. В случае, если клиент сложный и собрать информации для оценки его потенциала не удалось, продавец составляет план действий для сбора нужной информации и оценки потенциального клиента.///
Формирование стратегии работы с ЛПР, ЛВПР и/или ГПР (группа принятия решения)***На сложных рынках решение о покупке принимает не один сотрудник. Продавец должен оценить приоритеты в системе управления клиента, цели и задачи, стратегию бизнеса и прочие факторы для того, чтобы сформулировать ценностное предложение клиенту.///
Утепление клиента***Действия по утеплению клиента: какие встречи и с кем из ГПР необходимо провести? Командировки, визиты на производство — все это мероприятия, необходимые для подготовки клиента к подписанию договора.///
Развитие ассортимента***После подписания договора необходимо разработать шаги по стратегии развития клиента с целью увеличения продаж.///
Развитие ресурсов***Количество требуемых ресурсов для работы особенно с ключевым клиентом может изменяться. С целью долгосрочного планирования и эффективного контроля в план действий необходимо закладывать новые данные по этому разделу.

План действий по развитию и управлению клиентом:

Пассивный доход на криптовалютах

Криптовалюты в текущих реалиях можно смело назвать инвестиционным активом, заслуживающим внимания инвестора, учитывая санкционным ограничения. К тому же, никакой актив в мире не зарабатывает сейчас столько, сколько криптовалюты. Но мало кто знает, что криптовалюты криптовалютам рознь и бывают достаточно стабильные криптовалюты, привязанные к доллару или золоту, а на некоторых из них можно зарабатывать процентный доход, причем несоразмерно более высокий, чем мы привыкли видеть на банковских депозитах.

Если криптовалюты для вас «тёмный лес» и вы боитесь их из-за высоких рисков (и правильно делаете!), приходите ко мне на Онлайн-курс по Криптовалютам, где вы поймёте, что это за «зверь» и как на нём зарабатывать безопасно!

Онлайн-курс по Криптовалютам «Первые шаги»! за 5 недель (3 раза в неделю) практического обучения Вы: ️ выберите криптобиржу, криптокошелёк и свои первые криптовалюты; ️ научитесь безопасно покупать, продавать, хранить и переводить криптовалюту; ️ поймёте основы инвестирования в криптовалюты; ️узнаете как не стать жертвой крипто-мошенников и многое другое. Начните обучение — здесь!

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

Автозапчасти

Исследовательский холдинг «Ромир» выяснил, что люди готовы отказаться от покупки новой машины и продолжить поддерживать старую.

Что происходит с рынком автозапчастей

По данным AGR, средний возраст легкового автомобиля в стране в 2022 году — 15 лет. Чем старше автомобиль, тем чаще ему требуется замена деталей.

Как изменились траты россиян на запчасти

Несмотря на кризис, растет спрос на дорогие автозапчасти. Например, этой весной на детали стоимостью от 50 000 до 80 000 ₽ спрос вырос на 45%, а на запчасти стоимостью от 80 000 до 100 000 ₽ — на 98%. В марте число запросов по слову «двигатель» выросло на 15,3% по сравнению с февралем, а «запчасти для ТО» в августе искали больше 5 млн пользователей.

Спрос на запчасти для ТО растет за последний месяц

На старте советуем начинать с недорогих деталей или расходников, например щетки стеклоочистителя, масло для двигателя или фильтры. Их меняют два раза в год, поэтому спрос наверняка будет. Позже, когда увеличатся оборотные средства, можно добавлять в ассортимент дорогие запчасти: обычно это те, которые относятся к двигателю.

У каждого поставщика есть рейтинг и отзывы

Для продажи деталей не понадобятся специальные требования или лицензии, а ввозить их можно по параллельному импорту.

Что такое параллельный импорт

Это особенно удачное время для тех, кто занимается ремонтом автомобилей или хочет открыть автомастерскую. Можно совмещать основной вид деятельности с продажей автозапчастей. Здесь даже не придется вкладываться в продвижение и рекламу. Достаточно просто рассказать постоянным клиентам, что теперь детали можно покупать у вас.

В этом случае, чтобы торговать автозапчастями, нужно будет добавить в ЕГРИП или ЕГРЮЛ нужный код ОКВЭД. Для оптовых продаж подойдет код 45.31 — «Торговля оптовая автомобильными деталями, узлами и принадлежностями». Если планируете продавать в розницу, выбирайте код 45.32 — «Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями».

Справочник ОКВЭД

Skillbox — Курс, который прокачает навыки управления отделом продаж

Для кого: руководителям отдела продаж, директорам по продажам, менеджерам по продажам, собственникам бизнесаСтоимость: 58 521 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: управление командой, мотивация сотрудников, подбор персонала, внедрение CRM, стратегия продажФормат: видеоурокиПодробности: на сайте

На курсе расскажут, как систематизировать работу отдела продаж, наладить взаимодействие в команде и улучшить показатели отдела. Кроме того, научат разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых и настраивать воронку продаж.

Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
Оценка текущей ситуации
Оценка текущих процессов
Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
Привлечение персонала в отдел продаж
Разработка изменений для отдела продаж
Внедрение изменений в отдел продаж
Мотивация персонала отдела продаж
Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
Инфраструктура и автоматизация
Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате

Автор курса — Вадим Дозорцев. Он создатель и совладелец консалтинговой компании Berner&Stafford, консультант, бизнес-тренер и спикер в области управления продажами. Его клиенты: Роснефть, 1С, HeadHunter, Volkswagen, Вымпелком, Останкино и брокерский дом Открытие.

Помимо него программу преподают ещё 5 спикеров из разных сфер: бизнес-консалтинга, обучения персонала, продаж и автоматизации бизнес-процессов.

Топ бизнес идей без вложений с нуля

Можно ли начать бизнес вообще без вложений? Можно! Главное понять, какими ресурсами и знаниями вы обладаете! Ниже ТОП-15 идей, которые не требуют стартового капитала.

Автоняня. В крупных городах переместиться из пункта А в пункт Б бывает сложно. Перевозка детей в школу и на секции требует много времени. Занятым родителям бывает это сложно, поэтому они вынуждены обращаться к автоняням. Это девушки с авто, которые привозят и забирают ребенка с кружков, а также остаются с ними некоторое время, пока родители не могут его забрать. Сейчас существуют специальные мобильные приложения, которые позволяют отслеживать местоположение няни и малыша и гарантируют его безопасность. Это позволяет родителям быть спокойными за ребенка и без страха доверять его постороннему человеку.
Составление и продажа съедобных букетов. Особенно популярны пивные букеты для мужчин, в которые входят пиво и закуски к нему.
Организация выездных свадебных регистраций. Свадебные церемонии все реже проводятся ЗАГСе. При этом сценарий церемонии тоже отходит от шаблонов. Поэтому услуги ведущей такой регистрации популярны. Можно заняться декорированием пространства, стать аниматором, разработать сценарий церемонии — вариантов для бизнеса масса.
Вязка животных. Бизнес без стартового капитала: он подойдет, если у вас есть породистое животное.
Производство фигурок из пряников. Делать их можно дома. При этом срок хранения пряников большой, поэтому изготавливать их можно не каждый день, что позволяет выбирать удобный график работы.
Мувинг. Переезд — это сложно. Поэтому услуги по сборке и перевозке вещей могут оказаться очень прибыльными. В США это популярный бизнес, который у нас пока развит не сильно. Поэтому пока что рынок относительно свободен, и даже без своего транспорта это прибыльное дело.
Доставка бизнес-ланчей. Если вы любите готовить, можете организовать бизнес по доставке готовых обедов в офисы. Домашняя еда лучше фастфуда, поэтому после наработки клиентской базы бизнес может оказаться прибыльным.
Домашний детский сад. Особенно это пригодится в новых ЖК, где детских садов катастрофически не хватает. Дома можно собирать небольшие группы, до 5 человек.
Репетиторство. Если вы обладаете знаниями в какой-то сфере, то это идеальный бизнес для вас. При этом в условиях пандемии организовывать его можно очно и онлайн.
Муж на час. Если наработать клиентуру, можно зарабатывать до 150 тыс. руб. в месяц и это при свободном графике.
Услуги реставрации мебели. Это не совсем бизнес с нуля, но для его организации потребуется буквально несколько тысяч рублей (для приобретения материалов).
Производство предметов из полимерной глины: вещей для интерьера, аксессуаров для женщин. Продавать изделия можно как через личные аккаунты, так и через профильные имагазины
Выездной маникюр. Качество услуг не будет ниже, зато клиент сможет сэкономить время на дорогу. Этот вариант подходит тем, кто прошел курсы и знает, какие навыки нужны. Также идеально, если есть база клиентов.
Проведение тренингов и онлайн-консультаций. Чтобы этот бизнес стал без вложений, нужно найти бесплатную площадку, возможен вариант с бартером.
Ремонт компьютеров и мобильников. Этот бизнес начинается с помощи знакомым, а потом через сарафанное радио обретается клиентура.