Как найти идеального директора по маркетингу? 5 качеств, которые необходимы cmo

Умение управлять людьми и наличие «тех самых soft skills»

Артемий Лебедев как-то сказал: «инструмент дизайнера — это фотошоп, а инструмент арт-директора — это дизайнер»

И это мысль про то, как важно для руководителя заменять операционные задачи людьми, которые могут это сделать лучше него. . СМО должен знать, как выглядит кабинет Яндекс.Метрики, как проверять ключевые параметры; но гораздо важнее уметь самому осознать, декомпозировать задачу от клиента — и верно поставить уже маркетологу

Причем в более подходящей форме. С одной стороны это умение декомпозировать, с другой стороны это навык управлять людьми как ресурсом. 

СМО должен знать, как выглядит кабинет Яндекс.Метрики, как проверять ключевые параметры; но гораздо важнее уметь самому осознать, декомпозировать задачу от клиента — и верно поставить уже маркетологу. Причем в более подходящей форме. С одной стороны это умение декомпозировать, с другой стороны это навык управлять людьми как ресурсом. 

Вместо того, чтобы отказаться с ними работать, я поговорил с ними: объяснил, что сначала стоит сделать мой вариант как заказчика, и затем уже «сверху» дать свой вариант. В таком случае у меня не возникнет ощущения, будто меня подвели и пытаются продать что-то другое.

В итоге мы получили нужный результат, сохранив теплые отношения, и периодически зовем друг друга в проекты. Это тоже пример коммуникационного софт-скилла и управленческого решения. 

Менеджер по маркетингу: обязанности грамотного специалиста!

Современный рынок предполагает жесткую конкуренцию коммерческих организаций на всех стадиях производственного процесса, а также в контексте продвижения и реализации товаров и услуг. В свою очередь, маркетинг позволяет своевременно реагировать на любые изменения, касающиеся качественных показателей предприятия. И успех любой бизнес-структуры, играющей по правилам здоровой конкуренции, напрямую зависит от профессиональных качеств управленческой цепи, менеджер по маркетингу тут не исключение.

Знания законодательства о коммерческой деятельности, принципах функционирования рыночной экономики, концепции реализации товаров, основ управления — далеко не полный список требований, в которых должен специализироваться менеджер по маркетингу.

Обязанности руководителя маркетингового отдела, в свою очередь, заключаются: в планировании и исполнении краткосрочной, среднесрочной и стратегической политики предприятия; предполагает мониторинг рынков сбыта, анализ спроса на производимую продукцию, а также менеджер следит за экономическими показателями организации, занимается проведением рекламных и вспомогательных мероприятий по продвижению бренда компании.

Многие некомпетентные специалисты путают обязанности менеджера по маркетингу с функциями отдела рекламы. На самом деле это грубейшая ошибка, так как маркетинг подразумевает аналитическую деятельность, а реклама — инструмент по продвижению и популяризации товарных позиций или организации в целом.

Исходя из вышесказанного, обязанности руководителя по маркетингу разделяют на: общие, должностные, административные, исследование и анализ рынка, функции контроля.

Мотивируем на дисциплину.

Особым пунктом в мотивации является мотивация на соблюдение сроков и дисциплину .
Это самый сложный пункт, ведь мы всегда слышим примерно следующее: «Я творческий человек, я не могу существовать в каких-либо «рамках».

Здесь я порекомендую три простых вещи:

1. Во-первых не верьте! Так как, даже самых закоренелых «раздолбаев» можно поставить в рамки;

2. Во –вторых, предложите сотруднику сделку – пообещайте ему 3 дополнительных дня к отпуску или два отгула если он пойдет на ваши условия;

3. В-третьих – ДАЙТЕ ему то, что он хочет, но только после того, как он даст Вам то, что хотите ВЫ. Например, пообещайте что он сможет опаздывать целый месяц, если выполнит важный проект в срок. Или наоборот, что дадите ему важный проект, если он не будет опаздывать 2 месяца. Ведь любые исключения уже являются для людей профессионального типа свидетельством признания.

Не бояться ошибок

В то время как маркетинг — это про выстраивание отделов, постановку и выполнение KPI, стартап — это всегда про ошибки

Поэтому очень важно, как человек, который будет претендовать на должность CMO стартапа, относится к тому, как люди ошибаются и уметь ошибаться самому. . Но в то же время получать все время не тот результат, который ожидаешь, деморализует

Даже если человек за исследования и эксперименты, это сложно — 10 раз ошибиться и остаться к равнодушным, не впасть в депрессию

Но в то же время получать все время не тот результат, который ожидаешь, деморализует. Даже если человек за исследования и эксперименты, это сложно — 10 раз ошибиться и остаться к равнодушным, не впасть в депрессию.

Поэтому важно, как человек создаёт толерантную к ошибкам среду, в которой всем — от младшего маркетолога до старшего разработчика — не страшно ошибиться и не страшно признаться в этом, чтобы вовремя исправить. Бывает, что маркетолог сделал рассылку, отправил тестовую форму письма или рыбу в заголовке, и никому об этом не сказав сидит и ждёт, когда это обнаружится

И это недоработка руководителя. Правильный подход — это прийти к СМО и сказать: «Тревога! Я здесь накосячил, я не знаю что делать, помоги!» или «Я накосячил, но есть идея, как из этого сделать что-то прикольное». 

Бывает, что маркетолог сделал рассылку, отправил тестовую форму письма или рыбу в заголовке, и никому об этом не сказав сидит и ждёт, когда это обнаружится. И это недоработка руководителя. Правильный подход — это прийти к СМО и сказать: «Тревога! Я здесь накосячил, я не знаю что делать, помоги!» или «Я накосячил, но есть идея, как из этого сделать что-то прикольное». 

По таким ошибкам вообще очень много крутых позитивных кейсов, из которых потом получались мемы, инфоповоды и новости. 

В заключение могу сказать, что, на мой взгляд, очень важно, когда у команды есть «химия» с продуктом, когда команда работает сердцем, головой и руками. И еще: не бывает идеальный руководителей стартапов, как и не бывает идеальных людей

Они всегда растут вместе с проектом. 

И еще: не бывает идеальный руководителей стартапов, как и не бывает идеальных людей. Они всегда растут вместе с проектом. 

Основные обязанности директора по маркетингу!

1. Если речь идет про ОАО или ЗАО, то директор по маркетингу обязан давать отчеты акционерам о своей работе. Помимо этого, он составляет или утверждает запрос на финансирование. Именно поэтому, благодаря деятельности директора отдел маркетинга может получить необходимый капитал. Если же он не в курсе сути вещей и не знает, на что в данный момент нужны деньги, то и реклама у компании будет на плохом уровне. А если будет плохая реклама, то будет маленький доход. Акционеры, как правило, это понимают, поэтому и предоставляют деньги в первую очередь именно маркетинговому отделу.

1. В любой организации директор любого отдела контролирует деятельность других руководителей. Причем он не должен следить за каждым рабочим, его задача — это исключительно начальники, а уже в их обязанности входит полный контроль за всеми сотрудниками. На небольшом предприятии директор по маркетингу или лицо, его заменяющее, может следить и за мелкими подчиненными, если их общее количество не превышает пары десятков человек.

   Во всех же остальных случаях есть промежуточное звено в виде средних руководителей, которое и обеспечивает эффективность работы всего подразделения. И от того, как директор мотивирует это самое звено, как организует его, зависит продуктивность работы не только начальников, но и их подчиненных. Таким образом, директор косвенно воздействует на всех, начиная от своего заместителя и заканчивая последним уборщиком.

1. Помимо непосредственного контроля, директор по маркетингу занимается и планированием рекламных кампаний в будущем. Он либо самостоятельно, либо через доверенных лиц составляет планы на всю дальнейшую рекламу, которая будет проведена. Именно эти планы он использует, когда просит финансирования у акционеров. Причем чем этот план подробнее и долгосрочнее, тем лучше, потому что в будущем его исполнителям уже не нужно будет думать и рассуждать, как лучше провести рекламу. К примеру, план типа «запустить рекламный ролик по ТВ», по сути, особой ценности не имеет, в отличие от плана «запустить полуминутный рекламный ролик с рекламой бренда А на канале Х, и оплатить его показ по 10 раз в день на протяжении 2 месяцев».

1. Для того чтобы повысить эффективность работы маркетингового отдела, нужно анализировать полученные результаты и сравнивать их с желаемыми. Если после очередной маркетинговой кампании прибыль организации не увеличилась, то что-то здесь не так и стратегию нужно менять. Если же директор будет действовать по общим правилам маркетинга, описанным во многих книжках, то никакого эффекта это не принесет, а только будет забирать деньги и пускать их на ветер. Как правило, такие менеджеры не задерживаются долго на своей должности, ведь акционерам нужен результат, а не книжная теория.

1. В обязанности директора по маркетингу также входит и подбор кадров. Причем если приемом на работу низших сотрудников занимается отдел кадров, то вот выбирать себе заместителей и крупных начальников должен сам директор. Конечно, он может переложить эти обязанности на кого-то другого, но в таком случае продуктивной работы в отделе не будет, потому что только глава всего отдела понимает, какие именно специалисты ему нужны.

1. Инновации и новшества — это также обязанность директора маркетингового отдела. Если даже нововведение придумал кто-то из его подчиненных или вообще третье лицо, то окончательную подпись ставит именно директор. При этом, разумеется, он должен ознакомиться с проектом и оценить его полезность и потенциальную прибыльность. Многие новшества требуют финансирования, которое просит у акционеров именно глава отдела.

1. Помимо всего вышеупомянутого, директора часто устраивают личные проверки хода работы. От контроля это отличается тем, что директор собственной персоной посещает места работы, а также проверяет не только руководителей, но и рядовых сотрудников. Конечно, многие из таких проверок есть сугубо показательными и никакого практического значения не несут, но ведь даже продемонстрировать подчиненным, что их начальство не спит и следит за ними, лишним не будет. Иногда в результате таких проверок директору удается обнаружить определенный просчет или ошибку в работе, что он может незамедлительно исправить соответствующим распоряжением.

KPI производственного директора

В каждый товар, который попадает в руки потребителя, вкладывают свой труд множество работников предприятия, но главная роль в создании продукта принадлежит сотрудникам, трудящимся непосредственно на производстве.

Однако «штамповка» однотипных товаров по когда-то разработанным формулам может привести к наполнению складов предприятия устаревшими невостребованными моделями, что в свою очередь значительно снизит общие показатели работы всей организации.

Из всего описания многогранной должности директора по производству можно выделить несколько основных целей, за достижение которых он обычно отвечает перед акционерами предприятия и генеральным директором:

• Предприятие должно работать без перерывов. То есть простой производства из-за недозагрузки или несвоевременного ремонта оборудования тоже является зоной ответственности директора по производству.
• Предприятие должно работать эффективно. Это значит, что при соблюдении параметров качества продукции, время ее выпуска и (или) стоимость должны снижаться. Либо при фиксированных времени и (или) стоимости изготовления продукции качество должно постоянно расти. Плюс ко всему, на директора по производству может быть возложена обязанность по контролю над выпуском нового продукта и (или) обновлению товарного ряда.

К личным характеристикам директора по производству каждая управляющая структура предъявляет свои требования: кто-то делает акцент на управленческие качества, а кто-то больше ценит творческий подход и умение найти выход из любой ситуации.

Учитывая все вышеперечисленные требования, KPI для директора по производству могут быть примерно такими:

1. KPI 1 = объем прибыли или денежных средств за период.
2. KPI 2 = выполнение плана по производству.
3. KPI 3 = количество новой продукции в ассортименте.
4. KPI 4 = выполнение бюджета производства (возможно в формате снижения затрат при сохранении качества продукции).
5. KPI 5 = доля постоянных затрат на производство в общей структуре расходов (данный показатель схож с KPI 4, но здесь акцент сделан на оптимизации производственных процессов и организации труда).

Конкретные значения показателей KPI директора по производству должны определяться уровнем развития предприятия, ситуацией на рынке, а также общеотраслевыми показателями.

2. Образование, бэкграунд, исследовательское мышление

Еще один важный момент — это бэкграунд человека. И я не сейчас не совсем об опыте работы. 

Допустим, есть гипотеза, и есть юнит экономика (когда компания привлекает инвестора, CMO должен показать, что с данной суммой инвестиций компания вырастет в 100 раз). В этом месте человек должен понимать, как будет рост происходить: для этого нужно понимать продукт, рынок, инсайты относительно рынка — это очень специфичный, нетривиальный формат мышления. 

То есть даже если взять из похожей области человека с похожим опытом, принцип аналогий в сфере стартапов работать не будет (когда человек мыслит категориями «сработало в прошлой компании, сработает и в этот раз»). CMO старатпа должен разобрать до фундаментальных базовых истин суть проекта, а потом собрать ее обратно.

Чаще всего это могут сделать люди, которые пришли в маркетинг из технического или научного бэкграунда. И это не обязательно разработчики. В идеале у CMO должна быть область образования, связанная с фундаментальной наукой (это может быть как математика, так и философия с антропологией).

То есть иногда лучше взять человека без опыта в данной конкретной отрасли, но с научным форматом мышления — такой человек сможет с нуля разобраться в проекте, а также сможет увидеть то, чего другие не заметили. Это всегда эффективнее и для команды, и для него самого.

Области тьмы. За что на самом деле отвечает СМО и на что может повлиять, почему эта роль по значимости на уровне кофаундера проекта

Как правило, CMO — это достаточно амбициозные люди. Если искать человека на все готовое, чтобы просто «делать по готовой инструкции» или «воплощать видение собственника» — есть риск либо привлечь неподходящего специалиста, либо не замотивировать тех CMO, которые действительно могут прыгать выше головы. 

Очень часто это история про well-established бизнес. В случае со стартапом всё меняется очень быстро: рыночные гипотезы, сами условия рынка. Сегодня есть 0 бюджета, завтра — несколько миллионов инвестиций, и нужно ориентироваться, как эти деньги правильно тратить, или как привести первых клиентов с нулевым бюджетом.

Поэтому на ранних стадиях CMO играет роль кофаундера, иногда принимая непростые решения. Соответственно то, что отличает директора по маркетингу — это его способность работать в условиях неопределенности и умение обоснованно аргументировать свою точку зрения, даже если она непопулярна. 

Например, исходя из своей экспертизы CMO должен уметь сказать фаундеру и оунеру продукта и проекта, где те могут ошибаться, и что, может не сработать. Это крутой уровень — уметь не соглашаться внутри команды. Иначе, когда все согласны и дружно делают какую-то ересь, ни продукту, ни компании это на пользу не идёт.

KPI финансового директора

Главной задачей финансового директора является разработка и дальнейшее следование финансовой стратегии развития.

Чтобы достичь установленных руководством показателей, финансовый директор должен уметь распределять задачи между подразделениями, а также использовать результаты оценки работы в ходе дальнейшего планирования деятельности предприятия.

Не стоит забывать о том, что разработка реальных KPI работника возможна только в случае учета взаимосвязи между полномочиями и сферой влияния. Так, при наличии существенных полномочий в сфере планирования, распределения и оптимизации бюджета финансовый директор практически не имеет влияния на работников производственных подразделений и сотрудников отдела продаж.

Базовые финансовые показатели для финансового директора:

• рентабельность по валовой, операционной и чистой прибыли;
• отдача чистой прибыли на инвестиции;
• уровень кредиторской и дебиторской задолженности;
• рентабельность издержек;
• рентабельность капитала.

Регулярное достижение показателей, установленных положением о KPI, свидетельствует о наличии у финансового директора навыков стратегического планирования и оптимизации деятельности подчиненных сотрудников.

После ознакомления с системой KPI финансовый директор должен довести установленные показатели оценки до работников своего подразделения. После этого для каждого сотрудника определяется цель и временной промежуток для достижения конкретного показателя.

Таким образом, основными целями разработки и внедрения системы KPI финансового директора являются:

• распределение стратегических задач по функциональным направлениям и до уровня отдельных бизнес-единиц;
• определение системы справедливой оценки результатов работы подчиненных сотрудников;
• оценка взаимосвязи результатов деятельности подразделений;
• сбор объективных данных для контроля за эффективностью деятельности отдельных сотрудников.

Творческим людям – творческая мотивация

У творческих людей особый подход к жизни, они в равной мере любят удивлять и удивляться. Они ищут собственный нестандартный путь. Они вкладывают душу в работу и очень часто чувствуют себя недооцененными. А в вашей власти находится отличная возможность использовать это во благо.

В любых мотивационных действиях они ждут творчество, заботу и признание своего « гения». Стандартные премии они воспринимают как должное, так как для них это слишком слабая мотивация.

В этой части несколько примеров из реальной практики расскажут вам больше чем тысяча слов.

1. Сотрудник работает над проектом сверхурочно, но вы понимаете, что раньше завершения проекта премию он не получит.
Поддержите его! Только креативно.
Подарите ему баночку варенья или килограмм апельсинов с наклейкой «витамин для самого трудолюбивого и креативного специалиста».
Это даст понять сотруднику, что вы видите его труды и готовы оказать ему активную моральную поддержку. А наклейку Вы можете сами распечатать в офисе на самоклеящейся бумаге.

2. Сотрудник работает над проектом долго, устал от «переделок» и ему хочется уже все бросить…

Поддержите его – подарите ему билет в театр, на выставку, конференцию, словом сделайте что-нибудь приятное чтобы человек отвлекся, передохнул.

Бонус сотруднику обязательно вручите в присутствии всего отдела. Сделайте так, чтобы он понял, что вы отлично понимаете, что ему нужно «вдохновение» и вы готовы ему его подарить.

В этом случае важно учесть, что подарок должен быть «в тему». То есть билет должен быть туда, куда сотрудник захотел бы сам

Это даст нужный эффект «подарка-мечты» и он точно будет воспринят позитивно и благодарно.

3. Проект подошел к концу, а значит пришло время поощрения. Как я уже говорила ранее — деньги значат многое, но далеко не все.

Помимо премии подарите сертификат в любимый магазин одежды или заранее напечатанную майку с надписью «Герою, выполнившему невыполнимую задачу» и это произведет куда более сильный эффект, чем просто деньги.

Так же можно попробовать создать стену славы с лучшими работами и их авторами.

Еще одним эффективным методом может стать создание и рассылка забавного фотоколлажа о том, как велась работа над проектом:

Так мы придумывали супер-идею

Так мы ее воплощали

Так мы ждали реакции заказчика

Так мы отмечали победу

Советы главному маркетологу!

1. Старайтесь как можно больше времени проводить не в своем уютном кабинете, а непосредственно в местах, где работают ваши подчиненные. Если они будут видеть, что вы за ними следите и контролируете их труд, то начнут более эффективно трудиться. Причем постарайтесь заметить, кто из них работает более усердно, и повысьте его по должности. Это даст лишний стимул остальным.

1. Не бойтесь вводить инновации в процесс работы. Это правило касается абсолютно всех отделов, но маркетинга в первую очередь. Дело в том, что в современном мире стратегии и принципы маркетинга меняются моментально. Еще сравнительно недавно мало кто знал, что такое интернет, а теперь Всемирная Сеть — один из наиболее перспективных вариантов для рекламы как мелкого, так и крупного бизнеса. Каждый день появляются новые методики и способы маркетинга, и если вы не будете их использовать и внедрять на предприятие, то отстанете от конкурентов и проиграете в конкурентной борьбе.

1. Маркетинговый отдел не есть чем-то обособленным, потому что реклама не может существовать сама по себе. У вас должны быть контакты с директорами производственного отдела, отдела продаж и т.д., потому что именно их деятельность вы рекламируете. И если качество продукции возросло, а на маркетинге это никак не отразилось, то от этого не будет ровно никакого толку. Только работая сообща можно добиться действительно значительных результатов и многократно увеличить прибыль.

Какие задачи решает руководитель отдела маркетинга

Пул задач и обязанностей маркетингового руководителя будет разным в зависимости от региона, ниши, размера бизнеса. В небольшой компании с единственным маркетологом в штате он может быть сам себе и руководитель, и подчиненный.

Помня об этих нюансах, кратко пройдемся по направлениям, которые чаще всего ложатся на плечи руководителя отдела маркетинга, когда непосредственно производством занимаются другие сотрудники и/или подрядчики. В таких условиях глава маркетинга обычно:

• Разрабатывает, внедряет и координирует реализацию маркетинговой стратегии.
• Планирует акции, кампании и другие маркетинговые активности.
• Формирует бюджет и контролирует его выполнение.
• Следит за репутацией компании и конкурентов.
• Задает направление развития продукта, опираясь на информацию о потребностях и реакциях целевой аудитории.
• Анализирует конкурентов и мониторит их маркетинговые активности.
• Ищет точки роста и способы повышения эффективности маркетинга в целом.
• Контактирует с отделом продаж и другими смежными подразделениями.
• Анализирует результаты маркетинга.
• Отчитывается перед вышестоящим руководством.
• Ставит задачи сотрудникам и/или подрядчикам и координирует их выполнение.

Для наглядности изобразим все это схематично:

Напоминает многорукого многонога, не так ли?

А ведь это только направления, которые лежат в зоне ответственности руководителя. Реальное расписание рабочего дня начальника маркетинга может состоять из пары десятков задач. Руководителя, который хочет успевать все и не косячить, спасут только грамотное делегирование и автоматизация. И если тонкости делегирования в маркетинге – это тема для отдельной статьи, то к автоматизации задач руководителя мы переходим прямо сейчас.

Несколько советов напоследок

Автоматизация требует сил, времени и ресурсов. Однако вложив все это один раз, потом можно сэкономить больше, не распыляясь на рутинные операции и задачи. Главное – грамотно подойти к автоматизации и учесть все нюансы. Напоследок рассказываем, где подстелить соломки, чтобы все получилось.

Используйте индивидуальный подход. Инструменты, схемы и решения, которые подошли одной компании, могут не подойти другой. Все сильно зависит от ниши, размера бизнеса, рекламных каналов и того, как устроен отдел маркетинга в конкретной компании. Поэтому, прежде чем внедрять те или иные инструменты, опишите процессы, посмотрите, где вы тратите больше всего времени, и выявите свои потребности.

Подбирайте инструменты, исходя из потребностей. Этот тезис вытекает из предыдущего – описав процессы и сформулировав потребности, вы сможете подобрать нужные системы и сервисы. Согласитесь, автоматизировать маркетинг в микробизнесе с помощью монструозного инструмента вроде OWOX так же странно, как покупать Майбах, чтобы возить картошку на рынок.

Выбирайте единую систему. Когда процессов много и нужно все автоматизировать по максимуму, стоит сделать выбор в пользу единой системы или инструментов, которые легко интегрировать друг с другом

Потому что переключение между окнами браузера, программами и сервисами отнимает время и рассеивает внимание

Директора по маркетингу при разных структурах!

1. Если речь идет про ИП или мелкое ООО, то, как правило, такой должности как директор по маркетингу вообще не существует. Его обязанности исполняет другой человек, у которого настолько мало подчиненных, что его трудно назвать даже крупным руководителем, не говоря уже за директора. В некоторых случаях эти обязанности ложатся на непосредственно предпринимателя, но в любом случае, работу главного маркетолога кто-то должен исполнять, иначе бизнес развалится, не выдержав конкурентной борьбы. Насколько бы маленьким не был ваш бизнес, а реклама должна присутствовать в обязательном порядке, и необходим человек, который этим всем будет заниматься.

1. Что касается различного типа акционерных обществ (ЗАО и ОАО), то директор по маркетингу там постоянно присутствует, причем является одной из ключевых фигур среди ТОП-менеджеров после генерального директора. Обязанности директора по маркетингу при подобной структуре весьма объемны, и заключаются не только в непосредственно рекламе товара или услуги, а и в периодических отчетах перед руководством.

2 примера расчета KPI коммерческого директора

Первоочередной задачей коммерческого директора является управление продажами. В большинстве случаев на должность коммерческого директора приглашают бывшего директора по продажам в связи с увеличением объемов и масштабов продаж.

В некоторых организациях развивающихся отраслей (например, ритейла) коммерческий директор зачастую возглавляет «кусты продаж» – крупные отделы, состоящие из нескольких небольших отделений, каждое из которых отвечает за продажи на определенной территории. «Куст» обычно покрывает целый регион, руководителем такого отдела является свой директор по продажам, а на уровне всей компании за выполнением плана продаж следит коммерческий директор.

При таком принципе управления продажами коммерческий директор должен увеличивать оборот и расширять площадь покрытия деятельностью компании вплоть до обязательного присутствия торгового представителя организации в каждом населенном пункте нашей страны.

Примерные KPI коммерческого директора могут быть следующими:

• оборот/план продаж/прибыль;
• прирост количества торговых точек за период или соответствие плану развития компании (если есть общий план);
• доля новых клиентов/территориальных единиц в общем обороте;
• доля просроченной дебиторской задолженности.

Существует и другой вариант системы KPI, который будет актуален для организаций, в которых в обязанности коммерческого директора входит не только контроль продаж, но и разработка/продвижение продукции. То есть подразделения нового продукта, маркетинга и рекламы тоже будут под управлением коммерческого директора.

Однако добавление новых обязанностей вовсе не подразумевает отказ от старых – продажи и все, что с ними связано, по-прежнему останутся в зоне ответственности коммерческого директора.

Перечислим примерные показатели, по которым можно оценить эффективность деятельности коммерческого директора с описанным функционалом:

• прибыль/план продаж/оборот;
• количество эксклюзивных контрактов с поставщиками;
• количество новых клиентов, привлеченных за установленный промежуток времени;
• количество новых продуктов за определенный временной интервал;
• доля новых продуктов в структуре всех продуктов компании (предпочтительно в денежном выражении – в виде дохода от продажи товарных новинок);
• доля потенциальных клиентов, заинтересованных в сотрудничестве и т. д.