Разработка стратегического плана развития предприятия

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж — профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

• управление коллективом, обучение нового персонала;
• стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
• управление дебиторской задолженностью;
• формирование плана продаж, контроль его выполнения;
• реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Определение общего количества торговых точек в регионе

Это ключевая информация для построения дистрибуции. Есть несколько вариантов расчета.

• Вариант первый. Можно заказать дорогостоящие исследования у разных маркетинговых компаний. Дорого, долго.

• Вариант второй. Поехать в регион и пройдя его ножками весь, переписать все торговые точки. Это долго. И непросто.

• Вариант третий. Можно посчитать чуть менее точно, но более быстро.

Сегодня в России 1 торговая точка обслуживает примерно 1000-1200 покупателей, таким образом, на каждую 1000 покупателей всегда есть 1 торговая точка.

При несложных вычислениях «количество жителей региона /1000 = прим. количество торговых точек», можно определиться с общим их числом.

При таком подсчете, конечно же, будут неточности, зато результат получаете бесплатно и быстро.

Есть азиатская пословица: скорость важнее силы, а часто и точности.

Если вы и ошибетесь на 30 точек на всю Саратовскую область, какое это будет иметь значение для вашей компании на период первых 5 месяцев?

Если у вас там всего не занятых вашей продукцией 30 точек, то к вам эти слова ни имеют отношения J, вы должны знать торговые точки поименно.

Далее из предполагаемого числа торговых точек в регионе вы выделяете сетевые торговые точки — почти у всех сетей есть свой сайт с указанием количества магазинов, и определяете соотношение по торговой площади между сетевыми и несетевыми торговыми точками.

Этапы работы

Существуют различные методы планирования продаж. Самым простым из них, но в то же время ошибочным, является учет результатов и прибыли, полученной предприятием в прошлых периодах. Постановка целей при этом будет способствовать существованию типовой ситуации, при которой планирование продаж на предприятии вроде бы существует, но для выполнения поставленных задач от менеджеров не потребуется никаких дополнительных усилий. Разумеется, для организаций розничной или оптовой торговли весьма важен анализ продаж. И планирование в этом случае будет более эффективным. Однако анализ реализации является лишь одним из шагов выполнения поставленной цели. В противном случае предприятие окажется в такой ситуации, когда у руководства и у продавцов будет иметь место различное представление о «правильных планах», которые, скорее всего, окажутся невыполнимыми.

Правильное решение поставленной задачи предусматривает доведение до каждого продавца своего объема реализации. При этом план продаж должен быть составлен с разложением по всем квотам (сечениям). Попадание в его интервал должно находиться в пределах от 85 до 105%. Возможно и перевыполнение плана в размерах 105-120%.

Рассмотрим, каковы основные этапы работы по составлению подобного документа.

План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

• Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
• Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
• Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

Архивы

• Май 2022
• Ноябрь 2021
• Октябрь 2021
• Апрель 2021
• Март 2021
• Май 2020
• Февраль 2020
• Ноябрь 2019
• Октябрь 2019
• Май 2019
• Март 2019
• Февраль 2019
• Октябрь 2018
• Сентябрь 2018
• Август 2018
• Июль 2018
• Апрель 2018
• Март 2018
• Январь 2018
• Ноябрь 2017
• Август 2017
• Май 2017
• Апрель 2017
• Февраль 2017
• Январь 2017
• Ноябрь 2016
• Октябрь 2016
• Сентябрь 2016
• Август 2016
• Июль 2016
• Июнь 2016
• Май 2016
• Апрель 2016
• Март 2016
• Январь 2016
• Декабрь 2015
• Ноябрь 2015
• Октябрь 2015
• Сентябрь 2015
• Август 2015
• Июнь 2015
• Май 2015
• Апрель 2015
• Март 2015
• Февраль 2015
• Январь 2015
• Декабрь 2014
• Ноябрь 2014
• Октябрь 2014
• Сентябрь 2014
• Август 2014
• Июль 2014
• Июнь 2014
• Май 2014
• Апрель 2014
• Март 2014
• Февраль 2014

Основные требования

Чтобы составленный документ оказался полезным и рентабельным в работе, к его созданию необходимо подойти с должным вниманием и отношением. К ключевым аспектам плана увеличения продаж относятся:

1. Оценка ситуации. На основании макро- и микроэкономических тенденций рынка представляются проблемные участки работы компании, требующие незамедлительного вмешательства отдела продаж.
2. Постановка цели. Новая стратегия определяется согласно глобальному бизнес-плану компании.
3. Выбор стратегии. Выводится новая тактика работы, нацеленная на улучшение ситуации и корректировку существующих принципов и способов развития отдела продаж.
4. Перечень действий. Разрабатывается четко сформулированный список задач, способствующий оперативному достижению цели как помесячно, так и поквартально. Назначаются ответственные исполнители.
5. Определение хронологических рамок. Расписываются сроки выполнения каждой задачи в отдельности и период реализации всего плана в частности. Обычно это 3-5 лет.
6. Объективный анализ. Представленный алгоритм действий должен быть адекватным и соизмерим со временем, цифрами и возможностями компании.
7. Поиск оптимальных средств. Для воплощения плана продаж избираются максимально действенные методы и инструменты (планерка, отчеты и прочее).
8. Планирование кадрового состава. Выясняется необходимое количество кадрового персонала и его соответствие профессиональному уровню.
9. Автоматизация процесса. С целью экономии времени и упрощения работы предугадывается возможность модернизации оборудования или программного обеспечения.
10. Утверждение плана.

1.Оценить ключевые экономические характеристики региона

Вообще, что такое эти “ключевые экономические характеристики” региона? Имеются ввиду те показатели, которые иллюстрируют общее состояние здоровья конкретных областей, краев и округов. Это такие общеэкономические показатели, как уровень доходов населения и его платежеспособность. Сравнить среднедушевые доходы по регионам РФ можно, скачав статистику Росстата. Уже один взгляд на таблицу позволит многое понять. Если “средний” москвич в 2017 году имел доход 61358 рублей в месяц, то “средний” житель Краснодарского края — 33224 рубля, а для Чувашии норма — 17835 рублей.

Много интересного дает покупательная способность. Этот параметр иллюстрирует, сколько среднестатистический потребитель может купить на все свои деньги конкретных товаров и услуг при текущем уровне цен. Например, вы можете узнать, что в 2010 году житель Краснодарского края мог максимум купить 93,7 кг говядины, а в 2017 году может позволить себе уже 106,8 килограммов при новых доходах и новых ценах на говядину. А вот житель Новосибирской области даже в 2018 году может позволить себе только 74 килограмма говядины.

Сравнить можно и другие показатели. Например, структуру денежных доходов и расходов, выяснив, например, сколько жители той или иной области тратят на покупку товаров и услуг, недвижимости или выплату кредитов. Но сделать это не всегда легко, потому что выкладки со сравнением разных регионов на сайте Росстата могут отсутствовать. В таких случаях надо заходить на страницы и искать статистику там. Минусы — данные не всегда оперативно обновляются, а для доступа к некоторым из них, возможно, потребуется оформление специального заказа.

Хорошую общую картину может дать сравнение инвестиционной привлекательности регионов. Рейтинговое агентство “Эксперт РА”  ежегодно составляет рейтинг благоприятности инвестиционного климата для российских регионов. В зависимости от инвестиционных рисков и инвестиционного потенциала, они были распределены на 13 категорий: от регионов с максимальным потенциалом и минимальным риском до регионов с низким потенциалом и экстремальным риском. К слову, в первую категорию попали только четыре субъекта — Московская область, Москва, Санкт-Петербург и Краснодарский край. А вот на дне оказались Ингушетия и Тыва.

Примеры планов продаж

ПП бывают разных типов, вот некоторые из них:

30-60-90-дневный план продаж

В таком плане большую роль играет не направление, а таймфрейм. Суть в том, чтобы создать три цели для трех разных интервалов времени: одну для 30-дневного периода, другие – для 60 и 90-дневного периодов соответственно. Этот план подойдет, если нужно сосредоточиться на целях продаж, отслеживать прогресс начинающего бизнеса или уменьшить отток клиентов.

Стратегический план продаж

Такой ПП сосредотачивается на привлечении других брендов с целью сотрудничества и коллаборации. Иначе говоря, вы создаете сеть с другими компаниями и проводите мероприятия для повышения эффективности совместной работы. Нужно правильно выбрать ключевые показатели для оценки производительности бизнеса, которые наиболее точно отразят производительность каждого партнера по отдельности.

Будет полезно: бесплатные шаблоны стратегического плана продаж:

План продаж новой продукции

Если выпускаете новый продукт, пригодится ПП, созданный специально для оценки доходов от реализации новинки.

Такой план включает в себя:

• Конкурентный анализ.
• Определение стратегии продаж.
• Укрепление позиции бренда на рынке и привлечение партнеров, продающих через разные каналы.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

• подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
• определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
• ограничение допустимого уровня задолженности;
• снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности — это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Предпосылки создания

Благополучие и стабильность компании напрямую связаны с работой менеджеров и продуктивностью управления продающего отдела. Прежде чем заняться апгрейдом, необходимо проработать над политикой этого подразделения. Структурировать рабочий процесс и добиться невероятных высот поможет детально продуманный план мероприятий по повышению продаж.

План продаж – это комплексный документ, формулирующий базисные направления, принципы и методы достижения конкретных целей в рамках общей коммерческой стратегии компании.

К первостепенным причинам разработки плана развития по сбыту товара относятся:

• Создание отдела продаж.
• Отставание от имеющегося плана продаж.
• Переход от активных продаж к «горячим» клиентам.

Отсутствие плана развития продаж не критично для малогабаритных компаний, т.к. зачастую сотрудники выполняют функции нескольких специалистов. Для отражения сбыта товара достаточно пары схематичных диаграмм или графиков.

Отсутствие плана развития продаж не критично для небольших компаний, где зачастую сотрудники выполняют функции нескольких специалистов.

Для крупных организаций, где внушительная клиентская база, наличие плана – обязательное условие. В них отдел продаж занимается не только поиском потенциальных покупателей, но и оформлением договоров и иным сервисом. Таким образом реализовывается корпоративная стратегия компании, предусматривающая продвижение торговой марки и захват частичной доли рынка.

Средний чек и доля в покупках

Как продавать больше текущим клиентам

Это вопрос, который волнует всех предпринимателей. Существует более 30 способов, чтобы стимулировать покупателя оставлять в вашей кассе или на расчётном счету больше денег. Однако сначала мы советуем оценить потенциал покупателя или его мощность. Для этого посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.

Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно. Например, если вы продаЁте питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги

И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.

Что важно понимать про каждого клиента?

• Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
• Вашу долю по потенциалу «up-sale» и «cross-sale» по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.

Как получить эту информацию? Есть три метода:

1. Статистический (анализируете доступные данные по объёму вашего рынка, числу игроков, числу потребителей).
2. Опрос клиентов.
3. Результаты опроса службы по исследованию рынков.

При использовании этих методов важно понять не только вашу долю, но и узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрёстного продукта. Поэтому спросите:

• Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15-20% больше?
• Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
• Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?

Скорее всего, клиенты будут отвечать на эти вопросы неохотно. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Тогда ваши менеджеры смогут корректно подвести к нему и преодолеть все возражения клиента.

В любом случае, наверняка, вам удастся получить информацию хотя бы по 60-70% клиентов. Улучшайте работу с ними, а потом, используя эти же методы, пробуйте изменить отношения и с остальными. Поэтому поработайте со всей базой. Менеджеры должны составить таблицу по каждому клиенту. После её заполнения сразу сможете оценить их потенциал:

	Контрагент	Потенциал	Факт	Доля
Иванов	Завод	500000	100000	20%
Экран	1000000	5000000	50%
Давыдов	5000000	300000	6%
Сиплюс	300000	100000	3%

Что делать дальше?

1. Установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
2. Учтите все замечания конкретного клиента и сделайте новое коммерческое предложение.
3. Проработайте с отделом маркетинга инструменты, которые будут стимулировать увеличение закупок именно у вас.
4. Переведите такие опросы на регулярную основу.

Примеры

Игрушки. Дилеры компании, которая занималась продажей игрушек, стали снижать объём закупок. Мы составили скрипт разговора, предложили обзвонить их и спросить, с чем это связано и что вы покупаете у других. Оказалось, что примерно 200 дилеров отдают предпочтение китайским, а не японским игрушкам. Тогда изменили систему закупок, и удалось со временем увеличить оборот по этому направлению в 2 раза.

Обувь. Мы замерили, какая доля в клиенте приходится на конкретную компанию, которая занималась продажей обуви. Оказалось, что она составляет 30%. Мы поменяли скрипты продаж для фермеров (менеджеров, которые взаимодействуют с клиентами). Покупатели рассказали им, какие обувные марки нужно добавить в ассортимент компании, чтобы они закупали больше. Такой шаг позволил увеличить долю в клиенте на 20%.

Сертификация. В компании по сертификации менеджеры выяснили у клиентов, что надо сделать, чтобы у них покупали больше. В итоге лучшие менеджеры стали продавать в 2 раза больше: те, кто приносил 500000 руб. в месяц, стали продавать на 1 млн. руб., кто продавал на 2 млн. руб., смогли выйти на 4 млн. руб.

7.Оценить уровень лояльности потребителей

Чем меньше местные жители знают ваш товар, тем хуже он будет продаваться, и тем больше потребуется вложений для продвижения. Наиболее выгодно открывать филиалы в тех регионах, где уже развита дилерская сеть, или осуществляются поставки прямым корпоративным клиентам.

Уровень лояльности выясняется путем определения таких показателей, как удовлетворенность качеством товара, удобством покупки, уровнем сервиса, выполнением/невыполнением компанией гарантийных обязательств и условий поставки. Если компания имеет дилеров в регионе, исследуется такой показатель, как количество повторных заказов и увеличение разовой закупки. Если компания имеет дилеров в регионе, то большинство подобных вопросов по исследованиям потребителей перелагаются на плечи дилеров, для которых выделяется бюджет на маркетинг.

Как показывает практика, открывать филиал целесообразно, если в сумме по семи параметрам регион набирает 50 и более баллов. Дилерские продажи же целесообразны при сумме баллов не ниже 30. Результаты ниже 30 баллов свидетельствуют, что регион достаточно сырой. Разумеется, при присвоении баллов стоит исходить из того, что каждый из параметров не обязательно должен быть равноценен. Для более точной оценки можно создать собственную систему повышающих и понижающих коэффициентов.

08.06.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:

Твитнуть

Поделиться

Поделиться

Отправить

Шаг 6. Финансовый план

Заключительный шаг формирования плана развития компании на предстоящий год — составление финансового плана деятельности с разбивкой по кварталам. В нашей расчетной модели этот раздел заполняется полностью автоматически на основе данных листов «Продажи» и «Расходы».

В таблице 6 представлен финансовый план развития компании «Волга» на 2018 г., который не только соответствует годовым целям развития (лист «Цели»), но и определяет параметры будущих бюджетов доходов и расходов на каждый квартал нового года.

Заключительная таблица расчетной модели детализирует годовой план развития на четыре квартальных плана и обеспечивает тем самым взаимосвязь стратегического планирования с бюджетами компании.

Версия для печати  

Как правильно рассчитать план продаж.

     Шаг 1 – Экономический анализ.

     Сначала нужно сделать анализ доходов и расходов за последние 12 месяцев и оценить эти цифры в разрезе каждого вида затрат. Вот как это выглядит изнутри:

     Затем посмотрите  долю каждого вида затрат в общем доходе и в маржинальном доходе.

      Шаг 2 – Точка безубыточности.

  Зная соотношение переменных расходов и постоянных в общем доходе, рассчитываем точку безубыточности.

      Шаг 3 – Целевые фонды.

    Теперь определяем, сколько нам нужно денег, и на какие цели мы их потратим, т.е. задаём ориентиры развития. Для этого существует понятие «целевые фонды». Это могут быть фонды на увеличение доли оборотного капитала, фонды развития, резервов, погашения задолженности, сюда же входит заработная плата собственника. 

   Горизонт планирования берём год, т.е. определяем, какая сумма должна в этих фондах образоваться за год и делим её по месяцам. Примерно определяем значение за месяц и прогнозируем уровень дохода, который позволит обеспечить запланированную прибыль. Это и будет минимально допустимый доход (МДД) в месяц, который ляжет в основу планируемого объема продаж. На таблице выше эта цифра отмечена, как МДД.

     Шаг 4 – Рассчитываем план продаж.

   Теперь нужно сформировать план продаж на год с учётом минимально допустимого дохода (МДД). Для этого анализируем последние 2 года и смотрим сезонность в продажах, т.е. спады и подъёмы. Ищем минимальный доход в месяц в течение года и максимальный доход. Это и будут отправные точки в расчёте.

    Посмотрите пример:

    Мы видим, что 2020 год лихорадило в апреле и мае. Поэтому отталкиваемся от 2019г. Смотрим, что в январе были минимальные продажи – 1 093 т.р., в октябре – максимальные. Выводим коэффициент на январь – 1 093 / 2 022 = 0,5.

     Теперь устанавливаем план продаж на январь 0,5*МДД.

    Почему делаем именно так, с учётом сезона? Потому что невозможно «продать слона», когда он никому не нужен. Есть определенный спрос в определенные периоды. А во время спада, во-первых нужно иметь денежные резервы, во-вторых – иметь альтернативное решение с учётом спроса на продукцию.

   И так выводим коэффициенты на следующие несезонные месяцы. Напротив каждого несезонного месяца ставим сумму продаж, а сезонные месяцы пока не заполняем. Подсчитываем сумму по несезонным месяцам.

    Дальше наша задач выйти в год по доходу на сумму: 12 месяцев * МДД.

    В нашем примере 12 * 2,25 млн.руб. = 27 млн.руб.

  Теперь от плановой годовой суммы (27 млн. руб.) отнимаем сумму по несезонным месяцам и делим полученное число на количество оставшихся сезонных месяцев. И это значение ставим напротив сезонного месяца. Складываем сумму по всем месяцам и получаем плановый годовой доход.

   27 млн. – (1,125 млн + 1,575 млн + 1, 800 млн + 1, 350 + 1,350) = 19,8 млн

   19,8 млн / 7 мес = 2, 828 571 млн.

    Ещё один важный момент.

    Как выполнить план по продажам?

   Если Вы подсчитали план продаж и понимаете, что менеджеры по продажам этот объём не вывезут или недостаточно рабочих рук для выполнения производственной программы, то составьте график по найму персонала. Не бойтесь брать тех, кто поможет увеличить Ваш доход. Предварительно, конечно, рассчитайте пропускную способность, как производства, так и менеджеров!

Показатель	Значение
Средняя пропускная способность 1 менеджера в 2019г.	543 578
Средняя пропускная способность 1 менеджера в 2020г.	512 080
Рост/Снижение эффективности в 2020г. к 2019г.	-6%
План продаж в месяц, руб.	3 500 000
Потребность в менеджерах, чел.	6

     Надеюсь, эта статья поможет Вам понять свои ошибки и правильно сформировать план продаж. Удачи Вам!

    Все формы для экономического анализа и расчета плана продаж Вы можете получить у нас за символическую плату. Заполните заявку чтобы получить комплект материалов.

Если же Вам потребуется помощь эксперта, то можете обратиться к нам на консультацию.  

Как устроен и как работает план продаж

В план продаж входит не только создание подробных стратегий продвижения бренда, но и описание того, как их можно улучшить.

Что нужно сделать, чтобы создать эффективный ПП:

• Собрать статистику продаж за предыдущий год и определить тенденции, чтобы отобразить полную картину того, как развивается бизнес и где его уязвимые точки.
• Определить цели продаж, соответствующие ожиданиям прибыли компании.
• Выявить показатели, которые будете использовать для оценки эффективности бизнеса: выручку, количество и рост продаж, снижение затрат на рекламу и прочее.
• Оценить текущую ситуацию и положение компании на рынке. Слабые стороны, которые препятствуют развитию бизнеса, и сильные, которые помогут справиться с этими трудностями.
• Спрогнозировать продажи на основе тенденций спроса и исторических данных компании, чтобы определить сильные и слабые стороны бизнеса.
• Определить любые пробелы, которые необходимо заполнить для достижения целей продаж.
• Придумать инициативы, основанные на возможностях вашего бизнеса. Например, развитие продаж в соцсетях или проведение митапов и вебинаров.
• Вовлечь самых эффективных сотрудников, которые улучшают результаты продаж.
• Наметить действия исходя из определенных квот и возможностей бизнеса.

Планирование продаж начинается с создания документации, но не заканчивается этим. В добавок ко всему, требуется регулярно проводить ревизию ПП и не реже чем раз в год повторять и анализировать процесс, чтобы поддерживать и улучшать эффективность бизнеса.

Шаг 3. Прогнозируем инвестиции

На третьем листе нашей расчетной модели располагается прогноз инвестиций, который детализирован поквартально и состоит из трех разделов:

1. Инвестиции в текущий бизнес — финансирование обновления используемого компанией автопарка и складского оборудования, а также приобретение новой оргтехники взамен износившейся и устаревшей.
2. Инвестиции в запуск нового магазина (в том числе приобретение здания, торгового оборудования и оргтехники).
3. Инвестиции в открытие представительства компании (приобретение дополнительного транспорта, складского оборудования и оргтехники для работы представительства).

Пользователь должен внести суммы предполагаемых инвестиций в зеленые ячейки разделов таблицы, затем автоматически будут рассчитаны общая сумма инвестиций, потребность компании в заемных средствах на них и стоимость их обслуживания.

Потребность в привлечении кредитов рассчитывается как разность между общей суммой инвестиций в квартал и суммой прибыли компании из листа «Финплан».

Стоимость обслуживания кредитов рассчитывается в отдельной строке таблицы как произведение суммы потребностей в привлечении кредитов на величину среднегодового процента за пользование кредитов в квартал.

Прогноз инвестиций компании «Волга» на 2018 г. — в табл. 3.

Из данных таблицы следует, что расчетная стоимость использования заемных средств — 1877 тыс. руб. — практически совпадает с годовой целью в 2000 тыс. руб.

О системе

Основная задача начальника отдела продаж – создание такой системы, на поддержание которой в «боевой готовности» у него уходит не более 20% рабочего времени. При этом хорошая система может эффективно функционировать и в отсутствие ее разработчика или создателя.

Если служба продаж функционирует нормально, то требуются лишь точечные тактические вмешательства руководства, а не регулярное принятие судьбоносных решений о смене «стратегического курса». Хорошая система продаж похожа на хороший двигатель. В него требуется лишь регулярно заливать масло, а не перебирать каждые полгода.

3.Оценить динамику регионального рынка

Кроме исследования данных о состоянии рынка в настоящий момент, необходимо выявить и его тенденции. Первое, на что стоит посмотреть — это на динамику за последние несколько лет, касающуюся как уже упомянутых общеэкономических показателей, так и ситуацию по отраслям. Статистику по наиболее крупным сферам можно найти на территориальных подразделениях Росстата.

Здесь в дело может вмешаться целый ряд факторов. Изменились технологии — и вместо мазута котельные стали использовать газ, а вместо ноутбуков люди стали покупать смартфоны

На этом этапе важно учесть все: планируемые изменения в законодательстве, рост/снижение акцизов, запреты или разрешения на разработку полезных ископаемых, санкции/антисанкции, появление новых отраслей и продуктов, ухудшение/улучшение экологической обстановки. Нельзя забывать о том, что если в родном регионе количество фирм за последние годы увеличилось втрое, то в ближайшей перспективе то же самое может произойти в другом.

Перед началом планирования

При составлении плана работ надо учитывать, что он должен быть, во-первых, честным; во-вторых, конкретным, с пониманием того, каокой прогнозный показатель продажной деятельности он улучшит, за счет каких мероприятий, манипуляций с клиентами, покупателями

Что немало важно, прогнозные цифры могут быть достигнуты в равной мере, как правильным планированием работы менеджера, так и надлежащим обеспеченным менеджера ресурсами (хватит ли людей, денег, правильна ли ценовая политика компании, товарная политика)

До начала планировани работ и определения прогнозных показателей необходимо руководителя отдела продаж ответить на следующие вопросы:

Растет ли объем рынка, уменьшается или остается стабильным?

Увеличивается ли количество конкурентов?

Как себя чувствует компания и отдел продаж?

Вы на взлете или наблюдается спад активности?

Как тяжело или легко вам давалось исполнение предыдущих планов работ?

В зависимости от ответов на эти вопросы в готовый план можно будет внести соответствующие поправки, увеличивающие вероятность наступления события: выполнение на 100% прогнозных показателей продаж.

Подводим итоги

1. При планировании выручки нужно изучить спрос на выпускаемую продукцию, определить клиентскую базу, максимально точно рассчитать показатели в натуральном и стоимостном выражении по каждому ассортименту и контрагентам-заказчикам.

2. Экономические службы предприятий должны контролировать выполнение плановых показателей и своевременно принимать меры по устранению отклонений, осуществлять контроль платежей за отгруженную продукцию и взыскивать дебиторскую задолженность.

3. Для увеличения выручки предприятие должно выбрать оптимальный вариант:

• увеличение выпуска продукции, выполнения работ, оказания услуг;
• расширение ассортимента выпускаемой продукции, работ, услуг;
• расширение рынка сбыта, поиск и привлечение новых клиентов в своем и других регионах;
• сокращение затрат на производство (фактор направлен на снижение себестоимости).

4. Необходимо заключать договоры с финансово надежными заказчиками, обоюдно соблюдать договорные обязательства.

Выводы

1. Получение выручки — итоговый этап в работе любого предприятия.

2. Выручка от реализации продукции отражает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и является основным источником его доходов.

3. На величину выручки от реализации продукции влияют зависящие и не зависящие от деятельности предприятия факторы.

4. Своевременное исполнение договорных обязательств — один из ключевых факторов увеличения объема выручки.

Версия для печати