Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Почему не так просто добиться увеличения продаж

Однако этот процесс не всегда протекает легко. Не все организации оказываются готовы к затруднениям, появляющимся в процессе расширения бизнеса.

Проблемы возникают потому, что независимо от применяемых способов увеличения продаж часто существует потребность наращивания объемов производимой продукции. Другими словами, рост продаж неизменно требует увеличения производства (закупки) товара.

Иногда компаниям элементарно не хватает на это времени. Им приходится действовать в сжатые сроки. Не всегда они успевают произвести (закупить) необходимое количество продукта. На производстве приходится вводить дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов. Тогда фирма попросту теряет клиентов. Если все же ей удалось в кратчайшие сроки расширить производство, то это, скорее всего, негативно сказалось на качестве товара.

Что касается торговли онлайн, то и здесь есть свои нюансы. Резкое увеличение объемов продаж ведет к необходимости скорейшей закупки товара для пополнения склада. А это значит, что придется вложить в бизнес достаточно большой объем денежных средств.

Затраты офлайн-магазинов в момент увеличения продаж также растут. Зарплата сотрудников становится больше, доставка товара – дороже.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации всегда влечет за собой изменения в бизнес-процессах, что требует от предпринимателя вложения не только денежных средств, но и собственных сил.

Наибольшее влияние на изменение объемов продаж оказывают следующие факторы:

• Внешние: состояние рынка сбыта, покупательная способность клиентов, наличие конкурентов, сезон, законодательная база и т. д.
• Внутренние: маркетинговая стратегия, свойства продукта и др.
• Опыт продавца. Его способность преподнести товар так, чтобы у покупателя возникло желание его немедленно приобрести.

И если первая группа факторов не подвластна предпринимателю (он не может повлиять на изменения законодательства или доход потребителя), то последние две можно контролировать и при необходимости корректировать.

Что необходимо сделать перед внедрением проектов в области Data Science?

1. Поставить корректную цель: для чего необходим анализ данных и какой нужен результат?

2. Определить ключевые параметры, которые необходимо контролировать (название продукта, артикул, сезонность).

3. Выявить влияющие факторы для проверки гипотезы и методы машинной обработки данных. Понять, что влияет на продажи того или иного товара, и выдвинуть гипотезы, которые затем будут подтверждены или опровергнуты.

4. Определить частоту сбора данных. Если информации не хватает, то следует отказаться от гипотезы.

5. Создать хранилище данных, которое даст возможность обработать все выдвинутые гипотезы.

Проблемные точки отдела продаж

Примерно 3 года назад наш отдел продаж имел самые типичные проблемы, такие же, как и у большинства:

1. Отсутствие правильных приоритетов.

   Продажники пытались продавать всем, затрачивая одинаковое количество времени на pre-sale сделок с разными чеками и разным уровнем вовлеченности клиентов.

2. Нытье сейлсов.

   Сотрудники часто говорили: «дайте мне больше качественных лидов, и я повышу прибыль. А сейчас я плохо продаю, потому что лиды так себе».

3. Большое количество сделок, зависших на стадии принятия решения.

   При этом, не «отказных», а находящихся именно в подвешенном состоянии, из-за чего невозможно провести анализ отказов, что пошло не так. Отказов же нет.

4. Серьезная конкуренция в нижнем и среднем сегменте рынка.

   Чтобы снизить конкуренцию, необходимо перейти на другой уровень рынка — с более высоким средним чеком.

5. Барьеры в голове продажника.

   Но чтобы повысить чек нужно «сломать» в голове сейлса стереотип о невозможности продать услугу или продукт дороже, убедить его что с ценной выросла и ценность для клиента.

Как вернуть супервайзеров в поля?

Торговому представителю дали мобильное приложение, офисному персоналу — систему управления и аналитики. И только линейные руководители полевых команд как будто живут в прошлом веке: считают своим лучшим помощником блокнот, задачи подчиненным ставят через вотсап, а фотоотчеты получают по почте.

В этом письме рассматриваем 4 шага к повышению эффективности линейного руководителя и рассказываем о решении «ST Супервайзер». Также предлагаем посмотреть выступление Олега Ястребова, руководителя отдела торгового маркетинга ROUST: он рассказывает, как выстроить систему управления территориями и маршрутами без дорогого логистического ПО.

Это далеко не все, о чем рассказывают «Системные Технологии» в своей новой рассылке «Точки роста». Подписывайтесь, если хотите узнать больше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №94, 12/2020:

Особенности внедрения проектов Data Science

Внедрение Data Science можно сравнить с марафоном. Подробное исследование и анализ данных требуют времени и больших затрат. Ритейлеру с сетью магазинов это может обойтись в несколько миллионов рублей. При этом следует учесть риски и верно структурировать данные. По оценке Gartner, около 85% проектов в области Data Science проваливаются. Venture Beat тоже предлагают неутешительную статистику – только один из десяти проектов по внедрению искусственного интеллекта реализуется на практике.

В России уже сейчас крупнейшие ритейлеры тестируют гипотезы при помощи анализа больших данных. Для проверки конкретной гипотезы сначала определяется, какие данные нужны. Их необходимо готовить минимум 1–2 года, дополнять, структурировать в хранилище, в котором они будут готовы для работы. Data Science включает не только анализ данных, но и машинное обучение. Нейронная сеть должна постоянно обучаться, в противном случае она будет выдавать серьезные ошибки. При этом без участия человека, который формулирует гипотезу и задает переменные, понимает зависимости покупок клиентов и знает их поведение, достичь необходимых для бизнеса результатов невозможно.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности — это выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы за период. Чаще этот показатель называют точкой безубыточности.

Что такое точка безубыточности и как ее рассчитать

Если компания достигла точки безубыточности, значит, она как минимум покрыла свои расходы, сработала в ноль. Выручка сверх порога формирует прибыль.

Зная порог рентабельности, компания может правильно ставить планы продаж и отслеживать, с какого дня она получает прибыль. Хороший показатель — преодолевать точку безубыточности на 10—11‑й день месяца.

Формула порога рентабельности:

Постоянные расходы. Это те расходы бизнеса, которые не зависят от объема продаж. Компания может вообще ничего не продать за месяц, но постоянные расходы будут всегда одинаковыми, например аренда, имущественный налог, земельный налог, выплаты по кредитам, амортизация.

Маржинальность. Показывает, сколько процентов от выручки остается после вычета переменных расходов.

Что такое маржа и как ее рассчитать

Маржинальность считается по формуле:

Посмотрим пример расчета порога рентабельности.

Получается, чтобы компания смогла покрыть расходы в этом месяце и вышла в ноль, ей нужно получить выручку 633 333 ₽.

Точка роста №2 — Система «Свой—Чужой»

Эта система основана на двух простых, но очень эффективных правилах. После того, как лид прошел простую квалификацию, и ему присвоен статус «наш», переходим к еще одной проверке по принципу «двух золотых правил».

Продажник предлагает заказчику сделать персонализированное КП, не шаблонное, а отвечающее всем требованиям и задачам проекта. Но чтобы получить такое предложение, есть несколько требований:

До подготовки предложения клиента необходимо пробрифовать, организовав онлайн или оффлайн встречу.

До отправки предложения на почту, мы сначала презентуем его заказчику.

Кого обычно не устраивают такие условия? Например, секретарей, которые просто собирают предложения и не принимают никаких решений.

Предъявляя такие условия, мы сокращаем количество работы «в стол», «зависших» на стадии принятия решения сделок и увеличиваем конверсию, общаясь и прорабатывая именно «своих» клиентов. Освободившийся ресурс команды направляем на более качественный pre-sale, который автоматически увеличивает ценность, а значит и стоимость проекта.

Важно! Это не жесткие правила, безусловно, всегда есть исключения. Но исключения необходимо защищать перед командой, объяснить, почему именно этому заказчику необходимо подготовить предложение, минуя брифинг

Например, ради хорошего тендера, в котором продажник уверен, можно пренебречь данными правилами.

По итогам внедрения первых двух точек роста можно смело сказать, что перезагрузка отдела дала положительный эффект!

Результаты внедрения 1 и 2 точек роста. Несмотря на уменьшение количества лидов, принятых в работу, конверсия и средний чек выросли

Как еще продвигать товары на Озон

Помимо перечисленных методов как увеличить продажи на Озоне, есть методы так называемого второго уровня. Методы, косвенно влияющие на продвижение и требующие чуть большего времени для очевидных результатов.

Об этих методах мы опубликуем дополнительный подробный материал.

Итак, вот список методов, как еще продвигать товары на Озон:

• публикация видео обзоров
• создание потребности в вашем товаре – построение и реклама бренда
• увеличение первичных продаж за счет более низких, чем на других, уже продающих платформах цен
• создание трафика на карточку товара за счет привлекательных фотографий в соцсетях, например Pinterest (читать тут)

На этом мы не останавливаемся освещать тему как увеличить продажи на Озон. В последующих статьях мы приведем еще больше примеров и инструкций.

Если вам интересна тема продаж он-лайн, обязательно изучите информацию:

Самые популярные ниши в 2022 году

При выборе ниши продукта, вы должны задать себе несколько вопросов, например, что делает трендовый продукт вирусным? Почему эти популярные продукты продаются лучше всего?

Чтобы прояснить ситуацию, взгляните на некоторые факторы, которые влияют на виральность продукта. Они включают эмоциональное влияние на видимость продукта.

• Эмоциональное воздействие: на самом деле эмоции сильно влияют на наши решения и даже определяют их. То, что вызывает эмоциональную реакцию у клиентов, естественно, будет иметь с ними связь. Эмоциональная привязанность к продукту может побудить покупателей что-то купить, не говоря уже о качестве продукта. Когда продукт может дать эмоциональную разрядку, он, скорее всего, станет вирусным.
• Практическая ценность: продукт, который действительно решает проблемы, с большей вероятностью будет популярен. Клиенты будут настоятельно рекомендовать полезные продукты, которые эффективно решают для них конкретную проблему. Практическая ценность в некотором роде является наиболее важным фактором, определяющим покупательское поведение клиентов.
• Заметность и узнаваемость: требуется время и ресурсы, чтобы стать брендом, который люди узнают. Продукт, который выделяется и узнаваем, может сделать позиционирование вашего бренда более заметным и визуально привлекательным. Этот продукт с большей вероятностью будет иметь спрос, поскольку ваша целевая аудитория может легко его узнать и запомнить.

Всегда есть конкурентные рынки для популярных продуктов, поскольку многие компании пытаются получить долю популярности. Если вы хотите получать прибыль на конкурентном рынке, ваш трендовый продукт или ниша должны отвечать на следующие вопросы:

• Решает ли мой продукт конкретную проблему?
• Насколько конкурентоспособен рынок и есть ли место для вашего магазина?
• Сколько стоит запуск?
• Через какое время после старта я смогу получить прибыль?
• Как я могу занять топ этого уже существующего рынка?

Вот самые популярные ниши в 2022 году, в каждой из которых мы покажем некоторые типичные продукты для продажи в Интернете:

Предметы домашнего декора

Предметы домашнего декора подтвердили свою тенденцию в 2020 году с рыночной стоимостью 641,4 миллиарда долларов, и, хотя эти продукты стали популярными в период пандемии, этот рост не обречен на замедление.

Прогноз — постоянный рост на 4,8% в период с 2021 по 2026 год. В этой категории продуктов мы выделяем 4 продукта:

Ковры

Ковры стали одними из самых продаваемых и популярных товаров.Ожидается, что рынок ковров вырастет на 4% в период с 2022 по 2026 год.

Постельное белье

Одеяла, постельное белье, матрасы, подушки, простыни, стеганые одеяла входят в эту популярную категорию для продажи. Они улучшают сон, обеспечивают комфорт и гигиену, но также являются частью декора. 6% роста — это то, что ожидается в период с 2022 по 2026 год.

Контейнеры для хранения

Еще одним популярным продуктом, который будет продаваться в 2022 году, станут бытовые складские контейнеры. 

Что касается других популярных товаров в отделе товаров для дома, их спрос, вероятно, растет из-за недавней тенденции к работе на дому.

Контейнеры для хранения помогают людям организовывать и хранить одежду, продукты питания, предметы снабжения и другие предметы домашнего обихода; их также можно использовать в качестве домашнего декора, в зависимости от стиля и комнаты, в которой вы храните вещи.

Полотенца

Согласно исследованию группы IMARC , к 2026 году рыночная стоимость рынка кухонных полотенец достигнет 20,9 млрд долларов США с умеренным ростом в следующие годы.

Это популярные товары для продажи, и вам следует подумать о том, чтобы добавить их в свой каталог, если вы еще этого не сделали.

Система мотивации менеджеров

Как правильно организовать систему мотивации

Если до сих пор у вас нет системы мотивации, то вам нужно срочно её разработать. Иначе вашим сотрудникам нет смысла выкладываться на полную. Если у вас уже внедрена система мотивации, это уже хорошо. Правда не факт, что она выполняет свою главную функцию – стимулирует менеджеров продавать всё больше и больше. Поэтому мы предлагаем проверить, насколько грамотно вы построили систему мотивации. Для этого мы составили чек-лист, который откроет вам глаза на самые важные ошибки.

Чек лист:

• Принцип Дарвина. Вы должны создать такую систему мотивации, которая бы естественным образом отсеивала слабых и удерживала сильных. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Тогда плохие сотрудники будут уходить, освобождая место для более эффективных. Если вы не учли этот принцип, то у вас задерживаются слабые люди. Принцип Дарвина помогает выращивать отличных менеджеров.
• Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна. Если вы проводите отдельные тренинги для сотрудников, чтобы научить их разбираться в системе мотивации, значит она у вас построена неправильно.
• Принцип больших порогов. Нужно разделить план продаж на уровни с большой разницей в зарплате. Например: — за выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы; — за 80-100% — плюс 40% от оклада; — за 100-120% — плюс 60% от оклада; — более 120% — плюс целый оклад.
• Принцип 3-5 составных частей. Вы должны использовать не более 5 показателей, по которым мотивируете менеджеров. Многие говорят: «Почему так мало? У нас менеджер работает и с новыми, и со старыми клиентами, занимается холодными звонками, готовит общие отчёты, приглашает на мероприятия». Это означает, что у вас неправильно организована работа в отделе продаж и неправильно распределены обязанности. Начните с пересмотра структуры отдела. Затем постройте мотивацию для менеджера, который привлекает новых клиентов, для того, кто работает с текущими, для интернет-маркетолога, для email-маркетолога, для event-маркетолога.
• Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают: — твердый оклад, который выплачивается всегда; — мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности; — бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы.
• Оклад ниже премий. Если оклад очень большой, это расслабляет менеджеров и никак не мотивирует показывать лучшие результаты. Основная часть дохода должна складываться из премий за выполнение плана. К тому же, высокий базовый оклад изначально будет привлекать недобросовестных работников.
• Чёткий и понятный план продаж. Менеджеры должны понимать, каких результатов им нужно достичь. Если нет плана, то нет цели и не к чему стремиться.
• Прозрачная система конкурсов. Она помогает поддерживать дух конкуренции между менеджерами и демонстрировать лучшие результаты. Проводите их еженедельно, ежемесячно, один раз в квартал и один раз в год.

• Выручка на одного менеджера выросла в 3 раза. В одной производственной компании мы выявили, что разница в доходе тех, кто выполняет, и тех, кто не выполняет план, составляет всего 10 тыс. руб. Поэтому даже хорошие менеджеры, которые в первый месяц работы показывали хорошие результаты, начинали быстро терять эти позиции. Тогда мы сделали вилку – 30000 руб. и 120000 руб. Уже через год в среднем каждый менеджер приносил по 1.7 млн. руб. в месяц, хотя до этого – не более 50.5 млн. рублей.
• Сильный отдел продаж. В одном банке система оплаты строилась так: 10 тыс. руб. оклад + 150 тыс. руб. бонусы. В другом – 60 тыс. руб. оклад + 20 тыс. руб. бонусы. В результате первый накапливал сильных менеджеров, а во второй банк уходили работать более слабые.
• Рекорды по продажам. В компании по производству ортопедических изделий доход продавцов начали считать по-новому. К окладу добавили KPI (число изделий в чеке, количество выданных бонусных карт клиентам, оценка за обучение) и премию. При выполнении 80% плана менеджеру прибавляли 30% от оклада, при выполнении 100% плана — 100% от оклада. Эта система оказалась более понятной для менеджеров в отличие от той, которая была. В результате удалось на 30% побить последний рекорд продаж на одного менеджера.

Товары для красоты и здоровья

Накладные ресницы

Мировой рынок накладных ресниц оценивался в 1377,28 миллиона долларов США в 2021 году и, по прогнозам, к 2028 году достигнет 2046,61 миллиона долларов США; ожидается, что в период с 2021 по 2028 год его среднегодовой темп роста составит 5,8%.

Они были популярны в течение многих лет, и теперь они являются одними из самых популярных продуктов для макияжа 2022 года.

Они становится обязательным элементом в большинстве образов макияжа из-за их практичности, а также из-за простоты применения.

Google Trends показывает растущее количество запросов по запросу «накладные ресницы».

Наращивание ногтей

Наращивание ногтей, также называемое накладными ногтями, модными ногтями или акриловыми ногтями, является мощным трендом в нише красоты. В Google Trends наблюдается значительный рост запросов, что доказывает, что это тенденция, которая продолжает увеличивать свою популярность.

В Instagram процветает торговля этими популярными товарами. Выполнив поиск по запросу «nail» или «nail art» в Instagram, вы увидите миллионы постов с фотографиями о ногтях и наращивании ногтей.

Есть популярные хэштеги, связанные с наращиванием ногтей, которые вы можете включать в каждый из своих постов, чтобы повысить его видимость. Ваши товары будут легко узнаваемы и заметны.

Тренды в сфере здоровья

Как вы понимаете, из-за пандемии интерес людей к самообслуживанию и товарам для здоровья возрастал в 2021 году, и этот рост продолжится и в 2022 году.

Вот несколько примеров продуктов, пользующихся популярностью в сфере здравоохранения, которые следует учитывать в 2022 году.

Зеленый порошок

Это добавка, извлекаемая из овощей, морских водорослей и пробиотиков, которая укрепляет иммунную систему и помогает снизить риск хронических заболеваний; он также содержит множество витаминов, минералов и антиоксидантов.

Постоянная мировая тенденция роста популярности этого продукта доказывает, что это стабильный трендовый продукт для продажи в Интернете, особенно в этот исторический период, когда люди очень обеспокоены своим здоровьем.

Детокс чай и сок

Было обнаружено, что несколько различных видов чая и соков обладают свойствами для детоксикации. Сегодня общий объем рынка детокс сока составляет 3,4 миллиарда долларов: мы уверены, что вы сможете найти на нем свое место!

Кето-батончики или порошок

В кето-диете нет ничего нового, но нет никаких сомнений в том, что она представляет собой важную тенденцию в наши дни. Кето-энтузиасты строго придерживаются своей диеты и режима упражнений, и им необходимо принимать высококачественную пищу после тренировки: продажа кето-батончиков или порошков может быть выигрышным выбором.

Итого

Из-за растущей конкуренции розничная торговля все больше фокусируется на повышении эффективности процессов. Data Science помогает вывести традиционные процессы на принципиально новый уровень: прогнозирует спрос в каждой торговой точке в режиме реального времени, помогает сформировать персональные предложения для конкретного покупателя и провести эффективные промо, что позволяет ритейлеру сохранить миллиарды рублей, которые раньше расходовались из-за того, что решения были основаны не на реальных данных, а на субъективных предположениях сотрудников.

Важно начать меняться уже сейчас, чтобы в 2022 году повысить рентабельность и увеличить выручку своего бизнеса.

Если вы задумываетесь о внедрении решений на основе Data Science или у вас есть вопросы, обращайтесь за консультацией к специалистам «Автомакон». Мы разработаем для вас оптимальное решение, которое будет наиболее эффективно соответствовать потребностям вашего бизнеса.