Как увеличить средний чек в интернет-магазине: 11 лучших способов

Важные метрики

Важные метрики появляются в арсенале специалиста по маркетингу, когда приходится учитывать не только объемы реализованной продукции или ресурсы, затраченные на это, но и дополнительные факторы, ведущие покупателя по воронке продаж.

Returning Visitors

Вернувшиеся пользователи. Если процент таких пользователей высок, значит маркетинговые активности были спланированы верно, а сайт, его товары или услуги интересны целевой аудитории.

Из вернувшихся пользователей можно формировать лояльную аудиторию. В частности, проводить опросы, по результатам которых определять, за счет чего можно улучшать показатели.

Cart Abandonment Rate

Показатель брошенных корзин. Метрика рассчитывается по формуле:

слишком высокие дополнительные расходы (например, доставка) — 61%;
необходимость создавать аккаунт — 35%;
слишком долгий процесс заполнения полей и верификации — 27%;
не увидели или не смогли рассчитать общую стоимость заказа — 24%;
ошибки на сайте — 22%;
отказ заполнять данные своей кредитной карты на сайте — 18%;
слишком долгий период доставки — 16%;
не подошли условия возврата — 10%;
не нашли предпочтительный способ оплаты — 8%;
кредитная карта была отклонена — 5%.

Сhurn Rate

Показатель «оттока» количества клиентов. Другими словами, это процент клиентов, которые совершили лишь одну покупку и больше не вернутся на сайт.

Иногда отток может быть связан с изменением социального или материального статуса клиента.

Очевидно, что чем ниже показатель Churn, тем лучше для бизнеса. Чтобы улучшить метрику, необходимо обратить больше внимания на все те причины, по которым клиенты больше не возвращаются. В качестве базовых рекомендаций можно выделить:

Пример плана для менеджера по продажам на неделю

Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.

Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.. Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример

Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки
Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
Отчет менеджера отдела продаж: виды и их особенности
Руководитель отдела продаж: ключевые навыки и функции

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

Кто такой аналитик

Аналитик — специалист, который занимается обработкой данных и составлением на их основе прогнозов, стратегий, планов и рекомендаций клиентам.

‍

Существует несколько профессий, в названии которых также есть слово «аналитик» — финансовые аналитики, программные аналитики, системные аналитики. Все они занимаются анализом той или иной информации, но не обязательно используют в своей деятельности математику, статистику и языки программирования. Их нужно отличать от отдельной профессии «аналитик данных».

‍

Аналитик данных должен хорошо разбираться в математике, статистике, информатике, компьютерных науках, бизнесе и экономике.

‍

Данные, которые обрабатывает аналитик, зависят от сферы деятельности, которой он занимается. Например, аналитик в области рекламы определяет целевую аудиторию для рекламных кампаний: составляет алгоритм, с помощью которого ищет в базах данных информацию о потенциальных клиентах, анализирует рекламные стратегии с точки зрения отклика, оценивает показатели эффективности кампаний.

‍

Число звонков и е-мэйлов на менеджера

Чтобы создать мощную воронку продаж, нужно понять, чем заняты продавцы, какие усилия они предпринимают, чтобы привлечь новых клиентов. Информацию об этом даст подсчет числа людей, с которыми продавцы контактируют.

Число звонков / е-мэйлов на менеджера – метрика, фиксирующая число звонков и электронных писем, которые команда продаж совершает в течение отчетного периода. Эта метрика говорит не только о том, насколько активны продавцы или агенты, но может показать недостатки самой воронки продаж.

Например, используя критерий 30/30/50 для электронной рассылки и звонков по «холодной» базе (имеется в виду критерий – открытия (дозвоны) / доля ответивших (заинтересовавшихся) / конверсия в продажи), вы можете начать разбирать воронку продаж сверху вниз и выяснить, где нужно настроить и оптимизировать свою стратегию. Если из каждой сотни звонков вы не получаете 30 дозвонов, из каждых 100 дозвонов не получаете 30 заинтересовавшихся предлагаемой услугой и из 100 таких «разогретых» контактов не получаете 50 сделок – что-то не так, либо скрипты работают плохо, либо ценностное предложение хромает, либо база телефонов мало соответствует вашей целевой аудитории.

Если приоритетом для команды продаж является увеличение скорости охвата, следует приобрести CRM, интегрированную с офисной АТС и со встроенным предиктивным дозвоном, благодаря чему менеджеры не будут слушать гудки в течение 45 секунд, а спустя 2 секунды после того, как положили трубку, получают новый дозвон. Соответственно за меньшее время – получат большее число контактов с целевой аудиторией и донесут до нее свое предложение.

Руководители, отвечающие за продажи, используют эту метрику для отслеживания деятельности команды, а сами менеджеры могут применять ее в качестве показателя эффективности своих личных продаж.

Ошибки при расчете и анализе среднего чека в продажах

Рассмотрим основные ошибки анализа среднего чека в продажах:

Ошибка 1: Не учитывать сезонность продаж.

Пример: магазин товаров для вязания.

Как правило, спрос на данную продукцию возрастает в начале осени, и падает к концу зимы. Поэтому средний чек в октябре будет, скорее всего, выше, чем в апреле.

Ошибка 2: Не учитывать всплески спроса.

Пример: магазин цветов. В течение года есть несколько всплесков спроса на цветы (14 февраля, 8 марта, 1 сентября), в остальное время спрос относительно стабилен и намного ниже, чем в праздники.

Если сравнить средний чек за март (всплеск спроса) и апрель (обычный спрос), то на средний чек будет влияние всплеска спроса. Вероятнее всего, что средний чек за март будет ниже, чем за апрель.

Ошибка 3: Не учитывать временные акции.

Пример: магазин подарков. В январе магазин сделал акцию «второй товар в чеке со скидкой 50%», чтобы распродать остатки новогодних подарков. Акция была временная и действовала только в феврале. Соответственно, она оказала влияние на величину среднего чека.

Ошибка 4: Не учитывать инфляцию.

Для наглядности добавим на график величину среднего чека за аналогичные периоды прошлого года.

Видим, что с января по март средний чек в текущем году (черная линия) выше, чем в предыдущем, в остальные месяцы – ниже.

Говорит ли это о том, что в этом году продавцы лучше продают? Да – но только если за этот период не менялись цены на товары. Если вы повышали или понижали цены на товары – этот фактор повлиял на динамику среднего чека.

Ошибка 5: Не учитывать экстремумы.

Аномально низкие или аномально высокие чеки могут исказить средний чек.

Пример: магазин электроники, на кассе которого продаются мелкие товары (жвачка, леденцы). Покупатель купил только жвачку и ничего не приобрел из основного ассортимента. Его чек составил 20 руб. , при том, что обычно средний чек в этом магазине 2000 руб.

Чек 20 руб. – в данном случае это экстремум, т.к. отклоняется от медианной величины чека существенно. Такие чеки лучше «вычищать» при подсчете среднего чека.

Как выбрать хорошего SEO-специалиста

Если вы уже работаете с подрядчиком по SEO, самое время пройтись по нашему списку вопросов

А еще советуем обратить внимание на такие признаки хорошего SEO-специалиста:. 1

Вас постоянно «дергают» – просят согласовать тексты, поправить дизайн, доработать структуру, посмотреть отчеты о проработке семантического ядра. Если SEO-шник ничего от вас не хочет, значит, он умер

1. Вас постоянно «дергают» – просят согласовать тексты, поправить дизайн, доработать структуру, посмотреть отчеты о проработке семантического ядра. Если SEO-шник ничего от вас не хочет, значит, он умер.

2. У вашего специалиста есть конкретные ответы на любой из вопросов из этой статьи. Он не только туманно обещает «все будет», но и подтверждает это фактами.

3. Хороший контент так же важен, как техническая сторона сайта. Вам не предлагают наполнять свой сайт бессмысленным, но зато уникальным и оптимизированным контентом.

4. Специалист способен объяснить каждое свое действие.

В первую очередь это ваш бизнес, и именно вам важно эффективное использование всех каналов продвижения. Отслеживайте сейчас, чтобы спустя 6 месяцев не разводить руками и не говорить: «Нам опять не повезло с подрядчиком»

Способ 6. Добавьте таймер с обратным отсчетом до конца акции

Манипуляция явная, но работающая: человек видит, что скоро карета превратится в тыкву, и торопится принять решение о покупке, пока это еще выгодно. Если не хотите давить на аудиторию открыто, воспользуйтесь другим способом — размещайте на сайте выгодные предложения с коротким сроком действия. Что можно предлагать:

бесплатный подарок при покупке в течение суток;
скидки на определенную категорию товаров только в выходные;
ограниченные распродажи для подписчиков.

Главное, чтобы ваши подписчики заметили информацию об акциях, даже если они зашли на сайт совсем не ради покупки. Раздел или баннеры с такими краткосрочными акциями надо разместить на сайте на видном месте, выделить цветом, дополнительно подсветить — в общем, позаботиться о качественном дизайне, чтобы уловка сработала.

Резюме

Потенциал – это внутренние ресурсы, которые, как правило, скрыты от человека. Понимание своих способностей – это важный шаг к достижению целей и открытию новых для себя возможностей. Каждый из нас – личность со своими сильными сторонами. Если вы до сих пор думаете, что у вас нет талантов и вы ничем не отличаетесь от других, то, уверяем вас: это заблуждение. Вы просто еще не раскрыли свой потенциал, не приоткрыли потайную дверцу своей души.

Чем быстрее вы поймете, какие сильные стороны у вас есть, дадите возможность реализоваться своей внутренней энергии, избавитесь от страхов совершить ошибку, быть непонятым обществом, тем быстрее вы разукрасите свою жизнь в те цвета, в которые хотите именно вы.

Желаем удачи и предлагаем поучаствовать в небольшом опросе:

Особенности профессии

Бизнес-анализом могут заниматься разные специалисты:

Хотите устроиться на работу сразу после получения профессии? Skillbox гарантирует это! При покупке курса с трудоустройством, Skillbox поможет с поиском работы по новой специальности. Если у вас не получится найти работу, Skillbox вернёт деньги за курс. Акция действует до конца 2022 года! Сейчас самое время, пока идет новогодняя распродажа со скидками до 60%!

менеджеры продуктов;
продуктовые аналитики;
системные аналитики;
финансовые аналитики;
стратегические аналитики (бизнес-консультанты);
маркетинговые аналитики;
датасайентисты;
бизнес-аналитики.

Все они проводят бизнес-анализ с углублением в разные профили. Выбор специалиста, которому поручается бизнес-анализ, зависит от потребностей компании.

Менеджер продукта (product manager) – это, скорее, рыночник: он отвечает за анализ рынка, создание новых продуктов, на которые будет спрос, за ассортимент и ценовую политику, продвижение новинки.
Продуктовый аналитик (product analyst) – специализируется на метриках конкретных продуктов, на инструментах анализа эффективности продуктов.
Системный аналитик (systems analyst) – нужен для того, чтобы заказчики и разработчики ПО поняли друг друга и в итоге вышел ИТ-продукт, который решит задачи бизнеса.
Финансовый аналитик (finance business analyst) – дока в инвестициях, финансовых продуктах и инструментах.
Стратегический аналитик (strategy analyst) – это планировщик долгосрочного развития бизнеса.
Маркетолог-аналитик (marketing analyst) – занимается анализом бизнес-данных, которые нужны для принятия data-driven управленческих решений (основанных на цифрах, а не на субъективном мнении); корректирует маркетинговые кампании, улучшает экономику продаж.
Датасайентист (data scientist) – ас в программировании и инструментах анализа бизнес-данных, организует систему хранения и обработки данных.

К бизнес-аналитикам (в понимании их обязанностей согласно профстандарту) обращаются, когда нужно:

выстроить или изменить бизнес-процессы;
найти новую, более эффективную модель бизнеса;
сократить издержки;
разработать тактику и стратегию развития.

Бизнес-аналитики востребованы в самых разных сферах предпринимательства:

ИТ;
финансы;
телеком;
консалтинг;
маркетинг;
строительство;
торговля;
производство.

Есть мнение, что бизнес-аналитику обязательно быть экспертом в домене (термин для обозначения определенной отрасли экономики, это может быть страхование, ритейл, логистика, кредитование и т. д.), с которым он работает. Но лучшего эксперта в узком направлении предпринимательства или коммерции, чем клиент, быть не может. Главный домен, в котором бизнес-аналитик действительно должен быть экспертом – это бизнес-анализ: набор методик для понимания структуры и особенностей компании клиента, определения ее потребностей и поиска вариантов решения задачи.

Отличие от системного аналитика

Грань между профессиями системного и бизнес-аналитика размыта, их часто путают, но разница все-таки есть.

Системный аналитик больше имеет отношение к сфере информационных технологий, его улучшения касаются только внедрения новых разработок IT, а бизнес-аналитик усовершенствует любыми методами, в том числе и методами IT.

Понятие «деятельность бизнес-аналитика» шире, чем компетенция системного аналитика. Но на практике любой анализ в результате сводится к тому, что работу надо усовершенствовать, что возможно, как правило, за счет автоматизации процессов. Вот так и сливаются в одно целое обязанности двух этих специалистов. В IT-компании чаще требуется системный аналитик, а в работающие в других сферах – бизнес-аналитик.

Бывают ситуации, когда, в условной компании А есть бизнес-аналитик, его деятельность приводит к тому, что компания А обращается за программным продуктом в компанию Б. В ней, если она разрабатывает и внедряет программное обеспечение, есть системный аналитик. В таком случае бизнес-аналитик компании А сотрудничает рука об руку с системным аналитиком компании Б.

Способ 4. Наладьте допродажи и кросс-продажи

Допродажи — это когда вы предлагаете пользователю выбрать чуть более дорогой продукт, потому что он лучше. А кросс-продажи — когда предлагаете купить сопутствующие товары. Главная задача допродаж и кросс-продаж — увеличить итоговую стоимость заказа.

Например, можно предложить тому, кто покупает средство для чистки экрана компьютера, приобрести хорошую салфетку из микрофибры — это кросс-продажа. А если вы предлагаете тому, кто выбирает курс, взять тариф с обратной связью, так как он будет полезнее — это допродажа.

Главное — убедиться, что вы предлагаете только те продукты, которые будут действительно актуальны и полезны для клиента.

Самые эффективные методы увеличения среднего чека в цифрах

Есть немало способов, как без особых усилий увеличить средний чек. Сейчас я расскажу вам о 6 самых действенных. Читаем внимательно!

1 Способ. Товары в наборе

Этим пользуются около 50 процентов предпринимателей. И не зря — тактика, действительно, срабатывает. Уверяю вас,что вы где-то видели подарочные наборы. Особенно такое происходит в преддверии праздников: Новый год, 8 марта и День Святого Валентина. Шампунь + Гель для душа, Шоколадка + Валентинка — всё это нам знакомо.

30 % компаний, которые продают товары в наборе, увеличивают свой средний чек на 5-10%. И это только кажется небольшим числом. Иногда хватает и 1%, чтобы ощутить результат на количестве прибыли.

Рекомендую, формировать несколько наборов, чтобы у покупателя был выбор (чем больше, тем лучше). Ему будет выгодно купить два товара в одном, чем только 1 и примерно за такую же цену.

2 Способ. Допродажи

К этому способу прибегают 40 процентов компани по России. 44 % из них повышают средний чек на 10 %, а 20% на 15-20. Рассмотрим, чем же он так хорош.

Допродажи осуществлялись по началу только в розничном бизнесе. Однако сейчас этот способ можно увидеть и у оптовиков. Это касается и компании сегмента В2В. Они активно пользуются допродажами. Почему? В2В-клиенты ценят сервис, поэтому они настроены покупать дополнительную продукцию, которая соответствует их запросам и потребностям.

Когда решение о приобретении какого-либо товара принято, делайте специальное предложение на дополнительные товары. Так можно более удачно подтолкнуть клиента к второстепенной продукции. Ведь он уже знает, что купит точно, а это значит, что нервное состояние у покупателя спало — можно пускать в ход допродажи.

3 Способ. Персонализация

Не самый очевидный метод, зато из тех, что действует практически на 100%, если окажется в трудолюбивых руках. Только 7 % из практикующих добились повышения среднего чека.

Чтобы добиться верного эффект от персонализации, чаще анализируйте клиентскую базу и сегментируйте аудиторию.

4 Способ.Скидки, акции, подарки

Этот метод дает результаты в 50% от числа всех отечественных компаний. С помощью него можно поднять средний чек до 20%, если сильно постараться.

Для оптовиков и компаний сегмента В2В способ более действенный, так как они всегда пытаются сэкономить и тщательно просчитывают все свои расходы. А вот розничные магазины всё меньше и меньше пытаются увеличить средний чек таким образом.

Рекомендую, В2В-компаниям предлагать подарки и какие-то скидки за увеличение заказа покупателя. То есть если он закажет у вас на 1500 рублей, вы вполне может ему сказать о том, что, если он закажет на 2000 рублей, то получит скидку 10 % на любой из товаров.

В рознице не советую этим пользоваться, так как покупатель точно знает, что ему нужно. А скидки лишь снизят ценность предложения.

5 Способ. Распродажа

Горящие глаза покупателей, вывески о распродаже… Все знакомы с этой картиной. Помните, как в такие дни всё быстро раскупается?

Магазины таким образом избавляются от дешевой продукции

Низкими ценами они привлекают потребителей, а уже загнав их в «ловушку», переключают их внимание на более дорогие товары

С помощью распродаж средний чек можно увеличить от 5% до 20%. Это показывает эффективность распродаж.

Рекомендую больше внимания уделять продаже дорогостоящих товаров. Говорите об их преимуществах перед дешевыми товарами, чтобы клиент во время распродажи все равно купил дорогую продукцию.

6 Способ. Кросс-сейл

Его используют мало компаний, но 50 процентов из них увеличили средний чек до 10-20%. Другие же провалились. Почему? На самом деле, неудача происходит из-за неспособности менеджеров продавать сопутствующую продукцию и в неправильной настройке перекрестных продаж.

Я рекомендую разделять сопровождающие товары на специальные отделы, чтобы кросс-сейл дал больше результатов и способствовал увеличению среднего чека.

Обязательные товары.

С ними потребитель пока не знаком или, может, забыл о них. Например, можно вместе с шампунем продать бальзам или кондиционер для волос, а в придачу гель для душа. И я уверяю вас, это сработает.

Желательные товары.

Это может быть доставка. Убедите покупателя в том, что нормально доставить сможете только вы. Или же скажите о том, что качественный монтаж может быть произведен только вами. Желательные товары обеспечивают увеличение среднего чека на 20-35 процентов.

Дополнительные товары.

Использование подобных товаров даст возможность сохранять важные характеристики намного дольше. Они повышают чек на 15 процентов.

Главные показатели качественного SEO-продвижения

Эти способы помогут вам проанализировать эффективность SEO-продвижения вашего сайта и проконтролировать работу подрядчиков. Не стоит пускать все на самотек и просто ждать результатов, когда в ваших руках есть реальные инструменты оценки.

После проработки всех этих пунктов вы получите картину SEO-продвижения вашего бизнеса. О том, что работы выполняются качественно, вам расскажут такие результаты:

1. Динамика трафика соответствует сезонным показателям рынка, а прирост обгоняет. При этом качество трафика – показатель конверсий – колеблется не сильно.

2. При росте трафика конверсия в % может падать, но в абсолютных величинах расти. Или трафик может прирастать незначительно, зато увеличивается процент конверсии – значит, специалист работает над качеством трафика.

3. Брендированный, небрендированный трафик и прямые заходы растут параллельно.

4. Стоимость бронирования и других конверсионных действий постепенно снижается.

Способ 2. Проведите А/Б-тесты

По сути, нужно создать несколько версий вашего сайта и немного изменить юзабилити каждой версии. Это поможет понять, какие элементы или призывы работают лучше, что нужно изменить, чтобы люди покупали чаще.

Что можно сделать:

добавить разные заголовки,
разместить кнопки с CTA в разных местах,
использовать разные призывы к действию,
изменить описание продукта,
переделать макет сайта целиком,
изменить лид-форму или сам процесс оформления заказа.

Например, написать на основном лендинге название курса «Специалист по контекстной рекламе», а в А/Б-тест запустить страницу с названием «Контекстолог».

Зачем подсчитывать средний чек?

Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:

кто ваши клиенты и какова их платёжеспособность;
насколько удачно выбран ассортимент товаров или услуг;
грамотно ли организован мерчандайзинг и маркетинг;
хорошо ли обустроена в магазине торговая площадь;
в какое время года больше выручка (помогает определить сезонность);
готовы ли покупатели к дорогим приобретениям товаров;
эффективны ли акции и программы лояльности;
какие действия приводят к притоку клиентов.

Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.

Средний чек нужно анализировать регулярно. Это поможет узнать, правильно ли определена стратегия развития бизнеса.

Одежда

По данным исследования ЮMoney, этой весной вырос спрос на женскую и мужскую одежду по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Ее покупали на 57% чаще, а средний чек вырос на 9%.

Как изменились весенние траты россиян

Интерес к покупкам одежды заметили и аналитики из CloudPayments. По их словам, в мае спрос на одежду вырос на 61%, а количество онлайн-покупок — на 41% в сравнении с маем 2021 года.

61%
рост спроса на одежду

Растет в том числе и спрос на одежду отечественного производства — только за май он увеличился на 90%.

Как растет спрос на одежду

Продавать одежду можно онлайн или в своем магазине. Как его открыть — рассказали в отдельной статье.

Как открыть магазин одежды с нуля

Как начать продавать на Ozon с нуля.
Как начать продавать на Wildberries.
Как начать продавать на Яндекс Маркете.

Если не знаете, с каких товаров начать, рекомендуем выбирать базовые модели — оверсайз или ходовых размеров. Еще советуем присмотреться к домашней одежде. В период пандемии многие ушли на удаленную работу и продолжают работать из дома. Можно предлагать уютные пижамы, домашние костюмы, толстовки, мягкие тапочки.

Домашние костюмы и пижамы могут стать еще одной нишей, в которой можно начать бизнес

Если собираетесь выходить на маркетплейс, обратите внимание на его целевую аудиторию. Например, большинство клиентов Wildberries — девушки 25—35 лет

Мужскую одежду там берут редко, и даже тогда ее в основном покупают женщины.

Если хотите продавать одежду на своем сайте и планируете шить сами, можно повысить продажи и уменьшить неликвид с помощью конструктора вещей — предложите пользователям самим собирать, например, пуховик: выбрать форму капюшона, застежки, цвет, длину.

Способ 3. Сделайте обслуживание клиентов своим приоритетом

Качественное обслуживание клиентов устраняет любые преграды для покупок: нерешенные вопросы, нехватку информации о товаре или системе возврата и прочее. К тому же, хороший клиентский сервис помогает укрепить доверие покупателей к вашему бизнесу. Все это поможет увеличить среднюю стоимость чека.

Что можно сделать:

Добавить на сайт круглосуточный онлайн-чат поддержки. Пользователи смогут задать вопросы в режиме реального времени, и им не придется откладывать покупку на потом — когда придет ответ. Если вы не можете сделать так, чтобы кто-то из сотрудников всегда был на связи, можно настроить чат-бота, который сможет ответить на популярные вопросы в нерабочее время.
Создайте блок с ответами на популярные вопросы: можно на отдельной вкладке, можно в подвале сайта или в меню справа. Главное, чтобы этот блок было легко найти. Это жест заботы о ваших покупателях — вы показываете им, что хотите и готовы помочь.
Оформите раздел с контактами и добавьте туда несколько вариантов связи с вами. Так пользователь сможет выбрать, что ему удобнее сделать: позвонить в офис, написать вам в WhatsApp, отправить письмо на почту или перейти в группу ВКонтакте.

Расчет и анализ среднего чека

Начнем с того, что средний чек – это показатель эффективности продаж. То есть он показывает, сколько денег в среднем тратит ваш клиент на один заказ или покупку.

Формула среднего чека: выручка/количество покупок

Разовый анализ не будет информативным. Лучше проводить его на ежемесячной или еженедельной основе (для высокого сезона), чтобы сравнивать текущие результаты с прошлыми периодами – только так вы сможете отследить динамику.

Эти данные позволят вам вовремя выявлять проблемы и корректировать стратегию:

Если показатель среднего чека стоит на месте или сокращается несколько месяцев подряд – это тревожный сигнал и нужно принять меры: проверить качество работы персонала и эффективность маркетинга. Также это может быть свидетельствованием низкой лояльности части клиентов к компании.
Если показатель среднего чека постоянно растет, то вы смело можете обновить цифры в плане по выручке.

Регистрируйтесь в РемОнлайн и контролируйте средний чек продаж и прочие важные показатели бизнеса в удобном формате 24/7.

Программа РемОнлайн, например, покажет вам средний чек по заказам и продажам за последний 30 дней, а вдобавок к этому еще и сравнит данные с предыдущим аналогичным периодом.

Оценив средний чек, вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные действия, которые необходимо предпринять для увеличения продаж товаров и услуг.

Регулярный анализ среднего чека позволит:

Оценить качество работы сотрудников. Ведь это они общаются с клиентами, продают товары, выполняют ремонты и заключают сделки. При этом низкий уровень квалификации и мотивации сотрудников может стать отрицательным влиянием на величину среднего чека. Они могут не предлагать дополнительные или более дорогие позиции, тем самым не стимулировать клиентов к покупке дополнительно.
Определить сезонность – вы сможете сравнить показатели за разные месяцы, чтобы узнать, когда у вашего бизнеса высокий и низкий сезоны, заранее подготовить ассортимент и быть во всеоружии
Оптимизировать ассортимент и ценовую политику – посчитайте средний чек для разных товарных групп и ценовых категорий, чтобы правильно составить матрицу товаров и услуг. Так вы найдете и перестанете закупать позиции, которые плохо продаются (например, неходовые запчасти и расходные материалы). Также у вас появится возможность увидеть спрос на товары разных ценовых категорий и сделать вывод о перспективном для вас сегменте.
Проанализировать эффективность маркетинга – вы поймете, насколько действенны ваши акции, если рассчитаете средний чек за периоды до их проведения и после.
Оценить платежеспособность и уровень лояльности клиентов к бренду – средний чек покажет, сколько денег покупатели готовы у вас потратить. А более детальный анализ поможет узнать, какие марки и модели они предпочитают.

Оценив средний чек, вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные способы увеличения продаж товаров и услуг, а значит и прибыльности бизнеса.

Как выбрать, что продавать

Убедиться, что выбранный товар для продажи популярен, можно несколькими способами:

через поисковые запросы пользователей;
через маркетплейсы;
через сервисы аналитики.

Поисковые запросы пользователей. Их можно проверять в Яндекс Вордстат или Google Trends. В Вордстате нужно ввести название товара, а сервис подскажет, сколько раз его искали.

Спрос на умные часы примерно стабильный из года в год — это хороший показатель

В Google Trends тоже можно проанализировать товар. Здесь есть динамика популярности — от 0 до 100, где 100 — абсолютный тренд.

Динамика популярности по запросу «беспроводные наушники» в Москве держится на уровне от 42 до 88. Можно сказать, что товар пользуется спросом

Через маркетплейсы. Оценить спрос на товар с помощью Яндекс Маркета. Введите поисковый запрос и отсортируйте товар по популярности.

По запросу «умная техника» на первом месте стоят умные колонки

Еще одна подсказка для продавца — блок «Часто ищут». В нем собраны самые популярные запросы пользователей.

Яндекс Маркет подсказывает самые частые запросы покупателей. Если пользователи ищут эти товары, вероятно, они пользуются спросом

На Wildberries есть раздел «Хиты продаж», где можно найти самые популярные товары.

На Wildberries сейчас популярна техника

Еще на Авито и Ozon можно начать вводить запрос и посмотреть, что предложит площадка: там будут самые частые запросы пользователей. Но это скорее вспомогательный инструмент, который можно использовать в связке с остальными.

Авито подсказывает, что чаще всего покупатели ищут на площадкеНа Ozon результаты поиска схожи с теми, что показала площадка «Авито»

Люди приходят на Pinterest, чтобы найти вдохновение. Они сохраняют понравившиеся картинки, а потом ищут похожие товары на маркетплейсе или в поисковиках. Это можно использовать при выборе товара для продажи.

На Pinterest можно искать модную или трендовую одежду. После многие идут искать эти товары в интернете

Сервисы аналитики. Это, например, Moneyplace, MarketGuru, Shopstat. В них можно посмотреть спрос на интересующий товар и количество продаж у конкурентов. Сервисы дают больше информации, и с ними проще понять, что будет лучше продаваться и по какой цене.

Зачем нужны сервисы аналитики

Moneyplace показывает развернутую аналитику: сколько раз пользователи искали продукт, количество продавцов на площадке с подобным товаром, средний чек, оборот, конверсию

При выборе товара для продажи лучше комбинировать все способы. Например, сначала посмотреть самые частые запросы пользователей в поисковиках самостоятельно, а затем проверить в сервисе аналитики.

Мне нравится статья

Цели по продажам

Этот показатель эффективности продаж сравнивает закрытые сделки с поставленными целями за различные периоды времени и является отличным способом мотивировать менеджеров.

Специфической формулы здесь быть не может, это вариант план/факт анализа результатов деятельности менеджера. Можно измерить в процентах от плана.

Однако здесь важны психологические факторы. Если менеджер систематически не достигает поставленных целей, это не мотивация, а путь к профессиональному выгоранию и падению самооценки. Цели должны быть достижимы и по возможности учитывать индивидуальные особенности менеджеров.

Исторические данные по этой метрике позволят выбирать реалистичные цели для менеджеров и команды, а также отслеживать прогресс.

Предлагать аналог, если в наличии нет нужного препарата

Чтобы привлечь клиента в аптеку, бизнес прикладывает много усилий: запускает рекламу, проводит акции и дни здоровья. Это инвестиция в развитие и увеличение трафика.

Если человек пришёл и ничего не купил, аптека теряет деньги. Это не значит, что нужно давить и навязывать товар любой ценой. Достаточно проявить заботу и предложить аналог взамен средству, который ищет покупатель. Тогда ему не придётся обходить другие городские аптеки или заказывать лекарства через интернет. Клиент экономит время, нервы и быстрее начинает лечение. Аптека получает прибыль. Все в плюсе.

Не каждый клиент захочет купить аналог

Но важно рассказать о такой возможности

Так вы проявляете внимание к посетителю и делаете дружелюбнее сервис

11 способов, как увеличить средний чек в интернет-магазине