Как быстро увеличить средний чек в магазине без финансовых затрат: принципиальные схемы

Делать допродажи, отталкиваясь от сезона или задач покупателя

Повысить средний чек можно, если предложить клиенту дополнение к основной покупке. Например, товары повседневного спроса: пластырь, аскорбинка, влажные салфетки или гематоген. Стоят недорого, а пригодятся всегда. Поэтому люди часто соглашаются на сделку. Это выгодно аптеке и покупателю. 

Не советуйте товары вслепую. Выше шанс ошибиться и предложить не то, что нужно. Лучше отталкиваться от сезона, вопросов клиента или ситуации. Осенью можно предложить витамины для укрепления иммунитета. Если видите, что клиент шмыгает носом, посоветуйте хорошее средство против насморка или бумажные салфетки

Внимание и забота располагают

Дополнительные продажи

Используя этот способ, нужно, иметь в виду как минимум две вещи.

Во-первых, дополнительные товары нужно рекомендовать в подходящий момент. Слишком раннее или позднее предложение может не только быть неэффективным, но и снизить общий объем продаж.

Лучше всего предлагать продукты ближе к концу покупки. Вспомните о конфетной стойке в местном продуктовом магазине или о знаменитом скрипте «Макдональдс»: «Добавить картошку к заказу?».

Во-вторых, необходимо рекомендовать товары или услуги, похожие на то, что уже выбрал клиент. Если вы продаете чехлы для телефонов, в качестве сопутствующего продукта можно предлагать защитные пленки для экрана.

Шаг 1: составить пирамиду метрик

Метрики верхнего уровня

• Конверсия из регистрации в достижение продаж
• ARPPU или средний чек с платного события
• Возвращаемость (Retention) платных событий или сколько в среднем событий приходится на платного организатора

Метрики среднего уровня

Конверсия из регистрации в достижение продаж.

• Конверсия из регистрации в создание любого события
• Конверсия из организатора бесплатных событий в организатора платных
• Конверсия из бесплатного события в платное

ARPPU c платного события

• Средний чек на события организатора
• Количество участников платных событий

Retention платных событий

• Набор запланированного количества участников
• Уменьшение отвалов после n-события
• Возврат тех, кто провел событие и больше не стал

5 инструментов для увеличения среднего чека

Средний чек посчитан. Дальше нужно понять, как его увеличить. Есть несколько основных показателей, контролируя и управляя которыми, вы сможете добиться нужных результатов.

1. Выработка сотрудников

Анализируем мотивацию сотрудников: направляют ли они на другие услуги, есть ли у них дополнительное вознаграждение за посещение их клиентом врачей других специализаций вашего медицинского центра.

В программе есть возможность указывать направляющего врача и, соответственно, рассчитывать для него бонус. В каждом документе оказания услуг указывается направляющий врач, и затем информацию можно посмотреть в отчете.

Рисунок 2. Отчет по выработке в программе БИТ.УМЦ

2. Дополнительные продажи

Еще одна возможность увеличить средний чек – дополнительная продажа товаров и услуг. В программе есть возможность настроить для каждой услуги дополнительные сопутствующие товары. Например, клиент получил услугу «Консультация и подбор мягких контактных линз», на вкладке «Сопутствующие товары» администратор увидит капли для линз и раствор. Администратор может предложить эти товары клиенту и двумя кликами добавить их на вкладку «товары». Таким образом, средний чек за визит станет выше.

Рисунок 3. Дополнительные продажи в БИТ.УМЦ

3. Продажа пакетов услуг

Увеличить средний чек клиента вам поможет продажа пакетов услуг. Для этого в программе используется механизм «Комплексные расчеты». Например, в комплекс «Стоп-инсульт» входят несколько приемов врача, обследования и анализы. На ряд услуг в этом пакете распространяется скидка. При этом клиент приобретает весь пакет и, соответственно, увеличивает средний чек.

Рисунок 4. Комплексные расчеты в программе БИТ.УМЦ

4. SMS-рассылка

Также, чтобы увеличить средний чек, мы можем сделать по клиентам рассылку, и пригласить их на повторный визит.

Для отбора в программе используем сервис «Универсальный поиск клиентов»: отберем клиентов, которые получали услугу «Профессиональная гигиена полости рта» в последнем квартале прошлого года. При этом по клиентам нет плановых событий и нет заявок. Сформируем отчет и увидим базу клиентов, которые подходят по параметрам. Отправим SMS-рассылку с приглашением на повторную профессиональную гигиену.

Рисунок 5. Формирование SMS-рассылки в БИТ.УМЦ

5. Планирование будущих посещений

Также важно планировать будущие посещения, например, для профилактики или повторного приёма. Сделать это можно через механизм листов ожидания.. Лист ожидания зафиксирует, что клиента необходимо будет записать на профессиональную гигиену через полгода в интервале месяца

Также можем указать дополнительные примечания и сохранить лист ожидания. Этот лист ожидания останется на вкладке у администратора, и, когда подойдет период записи, он сможет позвонить клиенту и пригласить на повторный приём.

Лист ожидания зафиксирует, что клиента необходимо будет записать на профессиональную гигиену через полгода в интервале месяца. Также можем указать дополнительные примечания и сохранить лист ожидания. Этот лист ожидания останется на вкладке у администратора, и, когда подойдет период записи, он сможет позвонить клиенту и пригласить на повторный приём.

Рисунок 6. Планирование будущих посещений в БИТ.УМЦ

С помощью только этих пяти инструментов вы можете увеличить средний чек, а значит и выручку вашей клиники.

Мы показали вам только одну задачу, которую решает программа БИТ.Управление медицинским центром. Чтобы узнать, как анализировать рентабельность вашей клиники, учитывать пациентов, работать с электронной медицинской картой, сокращать расход материалов и получить ответы на другие вопросы, оставьте заявку на бесплатный тест-драйв.

Попробовать бесплатно

Внедрение медицинской информационной системы как эффективного инструмента для учета клиентов
Рейтинг программ для медицинских центров на платформе 1С

Заказать помощь специалиста 1С

Способ 4. Наладьте допродажи и кросс-продажи

Допродажи — это когда вы предлагаете пользователю выбрать чуть более дорогой продукт, потому что он лучше. А кросс-продажи — когда предлагаете купить сопутствующие товары. Главная задача допродаж и кросс-продаж — увеличить итоговую стоимость заказа.

Например, можно предложить тому, кто покупает средство для чистки экрана компьютера, приобрести хорошую салфетку из микрофибры — это кросс-продажа. А если вы предлагаете тому, кто выбирает курс, взять тариф с обратной связью, так как он будет полезнее — это допродажа.

Главное — убедиться, что вы предлагаете только те продукты, которые будут действительно актуальны и полезны для клиента.

Способ 1. Покажите, что другие вам доверяют

Используйте психологию социального влияния. Звучит сложно, но на самом деле это просто: когда человек не может решить, как ему поступить, он смотрит на то, как в этот момент поступали другие, и делает то же самое.

Как это работает в маркетинге:

1. Люди видят на вашем сайте, что другие уже покупали у вас товары, и остались довольны. Об этом свидетельствуют количество заказов (если вы продаете товары) и отзывы покупателей.

2. Люди видят, что вам доверяют другие компании: ваши партнеры, инфлюенсеры и бренды, которые вас рекомендуют. Можно разместить на сайте их логотипы.

3. Они видят, что на рынке признают ваши заслуги. Выложите на сайт информацию о ваших наградах и ссылки на рейтинги, в которые вы попали.

Все эти три составляющих подталкивают пользователя к решению оформить заказ — психология массового мышления, если хотите. Он увидит, что все доверяют вашему бренду, все признают его значимость на рынке, а значит, и он должен признать, довериться и купить.

Способ 2. Проведите А/Б-тесты

По сути, нужно создать несколько версий вашего сайта и немного изменить юзабилити каждой версии. Это поможет понять, какие элементы или призывы работают лучше, что нужно изменить, чтобы люди покупали чаще.

Что можно сделать:

• добавить разные заголовки,

• разместить кнопки с CTA в разных местах,

• использовать разные призывы к действию,

• изменить описание продукта,

• переделать макет сайта целиком,

• изменить лид-форму или сам процесс оформления заказа.

Например, написать на основном лендинге название курса «Специалист по контекстной рекламе», а в А/Б-тест запустить страницу с названием «Контекстолог».

Способ 6. Добавьте таймер с обратным отсчетом до конца акции

Манипуляция явная, но работающая: человек видит, что скоро карета превратится в тыкву, и торопится принять решение о покупке, пока это еще выгодно. Если не хотите давить на аудиторию открыто, воспользуйтесь другим способом — размещайте на сайте выгодные предложения с коротким сроком действия. Что можно предлагать:

• бесплатный подарок при покупке в течение суток;

• скидки на определенную категорию товаров только в выходные;

• ограниченные распродажи для подписчиков.

Главное, чтобы ваши подписчики заметили информацию об акциях, даже если они зашли на сайт совсем не ради покупки. Раздел или баннеры с такими краткосрочными акциями надо разместить на сайте на видном месте, выделить цветом, дополнительно подсветить — в общем, позаботиться о качественном дизайне, чтобы уловка сработала.

Как увеличить средний чек?

Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.

Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.

• Используйте систему лояльности. Внедрите в магазине скидочные карты на товар, чтобы вместе с оплатой накапливать бонусы для расчёта за следующую покупку. Например, бонусами можно оплатить до 30% цены следующего заказа. Это будет стимулировать клиентов делать заказы, накапливать бонусы и поможет поднять средний чек.
• Создайте наборы товаров. Например, для упомянутой выше кондитерской введите акционное предложение: покупка набора «пирожное + напиток» по выгодной цене. Даже со скидкой наборы имеют более высокий средний чек, чем товары по отдельности. Такие предложения стимулируют клиента, забежавшего только за кофе, купить ещё и пирожное и наоборот. Этот способ повышения среднего чека хорош, но только при условии грамотного выбора продуктов для набора.
• Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже ноутбука можно предложить клиенту оформить страховку гаджета или приобрести для него чехол. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.
• Применяйте up-sell. Методика, стимулирующая к приобретению более дорогого товара из той же линейки. Например, покупатель выбирает телевизор и смотрит самую бюджетную в магазине модель. Задача продавца — продемонстрировать достоинства более навороченной модели и убедить покупателя в их ценности. Здесь главное не переусердствовать: нельзя приукрашивать качества дорогого товара или приуменьшать характеристики товара подешевле, чтобы склонить покупателя к выгодной сделке. Это может сработать против вас — клиент разочаруется и больше к вам не вернётся.
• Улучшайте мерчандайзинг. Грамотная выкладка товаров и размещение POS-материалов увеличивают эффективность продаж и приводят к росту среднего чека. Контролируйте работу мерчандайзеров, обучайте и мотивируйте их.
• Обновляйте ассортимент. Проводите анализ, какие товары самые покупаемые, и регулярно обновляйте ассортимент, а также вводите новые, более дорогие позиции. Тогда покупателям не будет надоедать одно и то же, а их стремление попробовать что-то новое поможет увеличить средний чек.
• Обучайте сотрудников. Тренинги помогут научить консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве. Такие навыки позволят увеличить суммы покупок и, соответственно, повысят размер среднего чека.
• Предлагайте клиенту разные способы оплаты. Возможность расчёта за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или кредит благоприятно сказывается на продажах. Раньше человек отказался бы от покупки, теперь сможет её совершить — цель достигнута.

Предложения после покупки

Как известно, лучшее время, чтобы что-то продать — сразу после того, как клиент совершит покупку. В такие моменты его бдительность снижена. В этом случае даже не обязательно предлагать скидку.

Главное, чтобы последующая покупка была максимально комфортной для клиента и занимала как можно меньше времени. Возможно, для этого придется использовать стороннее приложение или отредактировать код сайта.

Если клиенту необходимо будет совершить несколько шагов, чтобы приобрести дополнительный товар, велика вероятность, что он откажется. 

Если вы берете оплату за доставку, предусмотрите возможность скорректировать заказ сразу после оформления: так покупатель сможет быстро добавить в него что-то еще. 

Amazon придерживается именно такого подхода. После покупки ресурс в течение ограниченного времени позволяет добавить дополнительные товары в заказ. Он также использует индивидуальные рекомендации, чтобы упростить выбор клиенту.

Предлагать аналог, если в наличии нет нужного препарата

Чтобы привлечь клиента в аптеку, бизнес прикладывает много усилий: запускает рекламу, проводит акции и дни здоровья. Это инвестиция в развитие и увеличение трафика.

Если человек пришёл и ничего не купил, аптека теряет деньги. Это не значит, что нужно давить и навязывать товар любой ценой. Достаточно проявить заботу и предложить аналог взамен средству, который ищет покупатель. Тогда ему не придётся обходить другие городские аптеки или заказывать лекарства через интернет. Клиент экономит время, нервы и быстрее начинает лечение. Аптека получает прибыль. Все в плюсе.

Не каждый клиент захочет купить аналог

Но важно рассказать о такой возможности

Так вы проявляете внимание к посетителю и делаете дружелюбнее сервис

Расчет и анализ среднего чека

Прежде чем проанализируем средний чек и разберемся во всех расчетах, предлагаю ознакомиться с самим понятием:

Средний чек — это специальная величина, частное от деления суммы покупок за нужное время на все сделки. Такая величина показывает не сумму приобретенных вещей (по компании в целом или по каждому отдельному клиенту), а лишь среднюю сумму, которую покупатель оставляет в определенном  магазине или за какую-то услугу единоразово.

Значимость среднего чека заключается в том, что с помощью него мы можем оценить ситуацию в компании на данный момент. Если вы проанализируете изменения среднего чека компании за определенный период, то увидите, насколько ваша компания эффективна и как быстро развивается. Благодаря среднему чеку можно выявить правильность ценовой политики, рекламной кампании и понять, насколько верно организован мерчендайзинг.

Средний чек понадобиться тем, кто захочет сделать выводы об эффективности и работоспособности сотрудников, о повышении квалификации некоторых из них и даже о получении премии.

Средний чек рассчитывают по такой формуле:

Разберемся с каждым показателем.

Мы уже примерно поняли, что такое «средний чек». Однако непонятно, чем он отличается от «среднего чека на гостя».

Средний чек на гостя показывает, на какую сумму в среднем купил один гость. Такой параметр даст понимание о том, дешево в магазине или дорого, поможет выявить среднестатистического покупателя в компании.

Оборот — это объем полученных средств за определенный период, а также деньги, которыми располагает предприятие.

Я думаю, с количеством чеков и гостей всё более менее понятно.

Но нужно сказать, что недостаточно только расчета среднего чека. Нужно постоянно анализировать и контролировать этот показатель.

Во время анализа среднего чека компании становятся известны и такие параметры:

• величина среднего чека;
• среднее количество покупок за какой-либо срок;
• разница между чеками: самым маленьким и самым большим.

Ни один предприниматель или маркетолог не может работать без вышеперечисленных величин, так как они всегда отражают внутреннее и внешнее состояние компании, а также могут указать на ее развитие или вовремя сообщить о регрессе.

Период, который нужно проанализировать зависит от частоты продаж. Если у вас достаточно интенсивно покупается товар или услуга, то можно взять данные за неделю, месяц и даже за один день.

Подсказка: Помните о том, что расчет проводить лучше не один раз, а несколько на протяжение долгого времени, чтобы отследить все показатели в динамике.

Анализ среднего чека можно проводить по такой схеме:

1. Соберите информацию от всех чеков за нужный период.
2. Рассчитайте вышеуказанные параметры и отследите изменения.
3. Разработайте стратегию, которая опиралась бы на реальные результаты.
4. Проведите еще один подсчет и анализ.
5. Если средний чек увеличивается, то вы все делаете правильно. Продолжите работать также, чтобы закрепить конечный результат.
6. Если есть отрицательные тенденции, не спешите расстраиваться — это прямой шанс на преображение компании. Постарайтесь найти новые решения.

Этот план поможет вам правильно проанализировать средний чек и уже дальше сделать выводы о деятельности компании. А к ним мы сейчас и перейдем…

Коротко о главном

Средний чек — это та сумма, которую в среднем покупатель оставляет в компании за товар или какую-либо услугу.

Этот параметр может сказать нам о многом. С помощью него мы можем отследить эффективность работников, увидеть регресс или развитие компании, вычислить среднестатистического покупателя и еще много чего, о чем я говорил выше.

Способов его увеличить очень много, как мы уже выяснили. Я вместе с вами рассмотрел те способы, которые подходят любой компании. Но нужно же выбрать наиболее действенный метод. Как его найти? Никак. Пробуйте все способы увеличения среднего чего и обязательно найдете тот, который сработает лучше остальных.

P.s. Вот небольшая подборка книг о среднем чеке для вас. Пользуйтесь на здоровье

1. Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»
2. Павел Лисовский «Секреты среднего чека»
3. Денис Подольский, Дмитрий Колодин «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Ну и как же без закрепляющего знания видео:

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter

Продавать товары в комплексе

Покупатели приходят в аптеку, чтобы решить конкретную задачу: избавиться от насморка, кашля или головной боли. Хороший тон — предложить к основному препарату дополнительные товары, которые пригодятся в лечении и помогут быстрее выздороветь. Например, шприцы к ампулам с лекарствами, витамин С к таблеткам против простуды или классика — средства для поддержания микрофлоры кишечника к антибиотикам.

Ещё во время консультации стоит подчеркнуть пользу дополнительного товара — как он повысит эффективность лечения или поможет сэкономить. Например: «Чтобы избежать побочных действий от антибиотиков на микрофлору кишечника, рекомендую использовать пробиотики. В нашем ассортименте большой выбор препаратов этой группы». Это поможет расположить к себе клиента и вызвать доверие — выше шанс провести допродажу.

Если дополнительный товар не решает проблему покупателя, навязывать его не стоит.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают

Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек: приемы для B2C

Классические Up-Sell и Cross-Sell

Up-sell — продажа более дорогого товара. Например, человек приходит в ваш магазин фототехники. Смотрит профессиональный фотоаппарат Nikon конкретной модели. Продавец ему предлагает модель на 10% дороже, убеждая в том, что это новинка — лучше по характеристикам, возможностям. 

Cross-sell — продажа других, дополнительных товаров или услуг. Например, тот же менеджер может сразу к камере предложить приобрести карту памяти, дополнительный аккумулятор, сумку для фотоаппарата. В Cross-sell можно использовать не только физические товары. Например, за 15% от стоимости товара можно предложить расширенную гарантию или дополнительный сервис.

Так, например, в сети магазинов MOYO предлагают расширенную гарантию и экстра замену за дополнительную сумму

Идеи, как увеличить средний чек в розничных продажах:

• продать не просто химчистку дивана, а с дезинфекцией (химчистка на дому, up-sell);
• к услуге свадебного визажа продать укладку (салон красоты, cross-sell);
• предложить не просто дизайн-проект, а дизайн интерьера с авторским надзором за строителями (студия дизайна, up-sell);
• при продаже детской игрушки за дополнительную плату предлагать подарочную упаковку (розница, cross-sell).

К слову, последний вариант с упаковкой товара — это один из наших последних кейсов. Для компании So Cute мы разработали Умный лендинг и запустили Продвижение. Они предлагают основной товар — детский фотоаппарат + упаковку, декор за доплату.

Первая рекламная кампания со $170 рекламного бюджета дала 21 лид, из них 19 продаж на $1197. ROMI проекта — 617%.

Точечные приемы для увеличения среднего чека

Они могут быть по сути как up-sell и cross-sell, но в других формах или с другими подходами. Ниже примеры проверенных вариантов. 

Дополнение к товару

Известный вариант продажи в рознице, когда в магазине, салоне, бутике вам предлагают что-нибудь «просто примерить». Для примерки делового костюма даем рубашку. Потом изящно подталкиваем клиента купить и её. Когда человек выбирает новенький iPhone, говорим о том, что ему, наверное, нужно перенести контакты и данные со старого устройства и т.д.

Удачный комплект

Самый простой и быстрый способ повысить чек — сразу предложить человеку набор. По такому принципу образовались отдельные бизнес-модели и бренды. Часто комплекты делают более выгодными. То есть, бизнес снижает маржинальность от продажи, но получает свой заработок за счет объема. Это работает в самых разных сферах:

• набор косметики;
• сет суши или набор шашлыка;
• комплекс услуг в SPA;
• набор мебели для спальни.  

Бесплатная доставка

Самые эффективные методы увеличения среднего чека в цифрах

Есть немало способов, как без особых усилий увеличить средний чек. Сейчас я расскажу вам о 6 самых действенных. Читаем внимательно!

1 Способ. Товары в наборе

Этим пользуются около 50 процентов предпринимателей. И не зря — тактика, действительно, срабатывает. Уверяю вас,что  вы  где-то видели подарочные наборы. Особенно такое происходит в преддверии праздников: Новый год, 8 марта и День Святого Валентина. Шампунь + Гель для душа, Шоколадка + Валентинка — всё это нам знакомо.

30 % компаний, которые продают товары в наборе, увеличивают свой средний чек на 5-10%. И это только кажется небольшим числом. Иногда хватает и 1%, чтобы ощутить результат на количестве прибыли.

Рекомендую, формировать несколько наборов, чтобы у покупателя был выбор (чем больше, тем лучше). Ему будет выгодно купить два товара в одном, чем только 1 и примерно за такую же цену.

2 Способ. Допродажи

К этому способу прибегают 40 процентов компани по России. 44 % из них повышают средний чек на 10 %, а 20% на 15-20.  Рассмотрим, чем же он так хорош.

Допродажи осуществлялись по началу только в розничном бизнесе. Однако сейчас этот способ можно увидеть и у оптовиков. Это касается и компании сегмента В2В. Они активно пользуются допродажами. Почему? В2В-клиенты ценят сервис, поэтому они настроены покупать дополнительную продукцию, которая соответствует их запросам и потребностям.

Когда решение о приобретении какого-либо товара принято, делайте специальное предложение на дополнительные товары. Так можно более удачно подтолкнуть клиента к второстепенной продукции. Ведь он уже знает, что купит точно, а это значит, что нервное состояние у покупателя спало  — можно пускать в ход допродажи.

3 Способ. Персонализация

Не самый очевидный метод, зато из тех, что действует практически на 100%, если окажется в трудолюбивых руках. Только 7 % из практикующих добились повышения среднего чека.

Чтобы добиться верного эффект от персонализации, чаще анализируйте клиентскую базу и сегментируйте аудиторию.

4 Способ.Скидки, акции, подарки

Этот метод дает результаты в 50% от числа всех отечественных компаний. С помощью него можно поднять средний чек до 20%, если сильно постараться.

Для оптовиков и компаний сегмента В2В способ более действенный, так как они всегда пытаются сэкономить и тщательно просчитывают все свои расходы. А вот розничные магазины всё меньше и меньше пытаются увеличить средний чек таким образом.

Рекомендую, В2В-компаниям предлагать подарки и какие-то скидки за увеличение заказа покупателя. То есть если он закажет у вас на 1500 рублей, вы вполне может ему сказать о том, что, если он закажет на 2000 рублей, то получит скидку 10 % на любой из товаров.

В рознице не советую этим пользоваться, так как покупатель точно знает, что ему нужно. А скидки лишь снизят ценность предложения.

5 Способ. Распродажа

Горящие глаза покупателей, вывески о распродаже… Все знакомы с этой картиной. Помните, как в такие дни всё быстро раскупается?

Магазины таким образом избавляются от дешевой продукции

Низкими ценами они привлекают потребителей, а уже загнав их в «ловушку», переключают их внимание на более дорогие товары

С помощью распродаж средний чек  можно увеличить от 5% до 20%. Это показывает эффективность распродаж.

Рекомендую больше внимания уделять  продаже дорогостоящих товаров. Говорите об их преимуществах перед дешевыми товарами, чтобы клиент во время распродажи все равно купил дорогую продукцию.

6 Способ. Кросс-сейл

Его используют мало компаний, но 50 процентов из них увеличили средний чек до 10-20%. Другие же провалились. Почему? На самом деле, неудача происходит из-за  неспособности менеджеров продавать сопутствующую продукцию и в неправильной настройке перекрестных продаж.

Я рекомендую разделять сопровождающие товары на специальные отделы, чтобы кросс-сейл дал больше результатов и способствовал увеличению среднего чека.

Обязательные товары.

С ними потребитель пока не знаком или, может, забыл о них. Например, можно вместе с шампунем продать бальзам или кондиционер для волос, а в придачу  гель для душа. И я уверяю вас, это сработает.

Желательные товары. 

Это может быть доставка. Убедите покупателя в том, что нормально доставить сможете только вы. Или же скажите о том, что качественный монтаж может быть произведен только вами. Желательные товары обеспечивают увеличение среднего чека на 20-35 процентов.

Дополнительные товары.

Использование подобных товаров даст возможность сохранять важные  характеристики намного дольше. Они повышают чек на 15 процентов.

Подарки за определенную сумму в чеке

Этот подход особенно хорош, если вы обычно продаете несколько товаров сразу. Клиенты, как правило, любят слово «бесплатно», поэтому предложение подарков или бесплатных продуктов часто побуждает их тратить больше. 

Эта стратегия может увеличить среднюю стоимость заказа на 10-50%. В онлайн-магазин продуктов питания клиенты обычно покупают от пяти до 50 различных наименований одновременно. Когда чек достигнет определенной суммы, можно предложить бесплатный товар.

Например, покупатели могут получить коробку печенья за $75 в чеке, а за покупку на $100 — бесплатную коробку своего любимого чая. Такие предложения обычно могут включать от трех до шести наименований, что является довольно выгодным предложением для клиентов.

6 выводов, которые можно сделать, зная сумму среднего чека

1. Занятость кассиров, касс. Полезно для компаний, которые занимаются розничной торговли. Если вы знаете поток покупателей, это позволяет вам правильно настроить рабочий процесс в кассовом зале.
2. Величина среднего чека. Исходя из размера можно выявить целевую аудиторию компании, уровень ее дохода, возможны ли более высокие траты на той или иной товар.
3. Эффективность сотрудников и размещение торговых залов. По среднему чеку можно понять, грамотно ли сделана раскладка продукции. Если какие-то позиции в чеке появляются редко, то стоит задуматься над тем, чтобы поставить эти товары в другое место. Надо помнить про специфику товаров: если они дорогие, то не стоит удивляться, что в чеке всего одна позиция.
4. Лояльность потребителей. Анализ среднего чека поможет вам выявить стратегию повышения лояльности покупателей за счет бонусов, акций и скидок при покупке на какую-либо сумму. 
5. Способы оплаты. Те, кто оплачивает наличными деньгами, покупают меньше, чем те, кто пользуется безналичным расчетом.

Взаимосвязь времени года и количества продаж

Важно понимать эту связь. Так во время пиковой торговли можно стимулировать продажи с помощью всевозможных рекламных кампаний или, наоборот, притягивать потребителя в период спада активности специальными предложениями