Средний чек: что это, как посчитать и увеличить

Кит первый. Технологии и техники продаж

Вы не поверите, но для многих, а среди региональных компаний — для большинства руководителей продающих бизнесов, современные технологии продаж являются тайной за семью печатями, или ненужным, непонятным для собственников или топ-менеджеров инструментом. «Да какие там техники продаж», — слышу я от коллег-ритейлеров. «Язык у продавца должен быть хорошо подвешен, чтобы рассказать красиво о товаре, и продажа гарантирована!». «Тогда почему вы жалуетесь на продажи?», — спрашиваю я их. «Продавцы все зажатые, не умеют с покупателями общаться…», — слышу в ответ.

На самом деле, учитывая достаточно профессиональный отбор сотрудников продающих подразделений в большинстве компаний, причина не в неумении, а в нежелании общаться с покупателем. А нежелание проистекает из того, что продавцы просто боятся общаться, не знают, как это правильно делать. И в ответ на неуклюжую попытку установить контакт, наталкиваются на негативные эмоции покупателей или холодное игнорирование продавца. Круг замыкается, у продавца формируется стойкий страх перед общением с клиентом и подсознательное желание поскорее завершить пребывание покупателя в магазине / завершить звонок клиента. А потом отчитаться руководителю: «Не хотят; не покупают; им не интересно то, что мы предлагаем; я рассказал о товаре, но он повесил трубку».

Как невозможно сделать простой велосипед без элементарных технических знаний, так же невозможно продавать без специальных технологий продаж. Они известны.

Для подразделений дистанционных продаж — это техники холодных звонков, воронка продаж, причем, обязательно встроенная в CRM, чтобы менеджер продаж последовательно и правильно проходил все этапы развития и завершения сделки. Это четкие алгоритмы общения с клиентом с вариативностью развития контакта и формализованными скриптами для каждой ветви развития разговора. Это обязательные формализованные варианты завершения сделки.

Для розничных магазинов бытовой техники, электроники, мебельных салонов — это техники активных продаж: правильное установление контакта с потребителем сразу, как только он переступил порог магазина, далее — последовательное прохождение пяти этапов продаж (закрепление контакта — выявление потребностей — презентация нужного товара — работа с возражениями — завершение продажи), кросс-продажи. Во всех случаях продавцы также должны владеть скриптами (речевыми модулями), соответствующими каждому этапу продаж.

Для магазинов FMCG, где активное общение с покупателем в торговом зале не предусмотрено спецификой формата — клиентский сервис. Активная работа с клиентом в этом случае осуществляется только на кассе для продаж акционных товаров в кассовой зоне и увеличения среднего чека. И речевой модуль продавцом-кассиром должен быть выучен и закреплен ролевыми играми, как «Отче наш». В качестве примера приведу работу «хозяек касс» в Ашане — всегда, независимо от самочувствия и настроения кассира, улыбка, приветствие, теплое общение и грамотное прощание с клиентом — с каждым без исключения.

Подчеркну еще раз, что в любых видах продаж необходимо разработать четкие, вариативные алгоритмы реализации продажи, и речевые модули для каждого этапа продаж и варианта развития разговора с покупателем. Это и есть первый кит успешных продаж.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.

Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

Способы увеличения среднего чека

Рассматривая вопрос о том, как повысить уровень продаж в магазине, стоит учесть и возможности увеличения среднего чека. Именно сумма среднего чека и анализ динамики ее изменения дают возможность оценить экономическую эффективность магазина. Чтобы рассчитать средний чек, достаточно общую сумму выручки за какой-то период (день или месяц) поделить на число покупок.

Увеличение чека говорит о том, что человек, придя в магазин, покупает больше товаров. Так, если сотня покупателей за день купят по одному товару, сумма прибыли будет одна, если пятьдесят человек купят по три товара – другая. И цифра она будет больше, несмотря на меньшее количество клиентов.

Способы увеличения среднего чека:

• Cross-Sell (допродажи) – сопутствующие товары к покупке, размещение в кассовой зоне аксессуаров, мелочей. Все, что может пригодиться и наиболее универсально: в магазинах одежды часто так размещают сумки и шляпы, зонты и украшения. К детской одежде нередко покупают мелкие игрушки и какие-то милые аксессуары, в продуктовых – жвачки и леденцы.
• Предложение более дешевого товара (при условии, что клиент сомневается из-за отсутствия финансов) – предлагая сомневающемуся клиенту альтернативу с более низкой ценой, можно вместо ушедшего покупателя получить лояльного клиента. И пусть сейчас он совершил небольшую покупку, но к ней можно предложить аксессуар (на них наценка обычно выше), а если качество товара достойное, то уже скоро покупатель вернется в качестве постоянного.
• Предложение более дорогого товара (при условии, что у клиента есть средства) – согласно статистике, около 30% покупателей, сомневающихся в качестве товара или других его характеристиках, покупают более дорогие варианты. Не стоит врать о разных уровнях качества двух позиций (некачественным товаром не стоит торговать в принципе), но можно выделить преимущества более дорогой и верно преподать.
• Up-Sell («магнит сверху») – предложение за увеличение суммы чека или объема товара разовой скидки или постоянного дисконта, различных купонов для оплаты следующих посещений, мелкие товары в подарок и т.д. Такие «магниты» не дают клиентам покоя – зная, что у него есть скидка на товар в магазине, он не пойдет в другой, даже если там цена ниже.

Как выбрать персонал магазина косметики

Грамотный персонал – залог успеха магазина косметики. Поэтому к подбору персонала следует подойти с особой ответственностью. Основным персоналом в магазине являются продавцы-консультанты. Количество продавцов-консультантов зависит от площади магазина и графика его работы. Например, для небольшого магазина площадью 40 кв. м., будет достаточно четыре продавца-консультанта, работающих два через два. Кроме того, для обеспечения бизнес-процессов, потребуется бухгалтер, кадровик, товаровед. Эти функции при необходимости может выполнять сам предприниматель.

Портрет продавца-консультанта: молодая девушка, улыбчивая и вежливая, знающая толк косметических средствах и умеющая в понятной форме донести информацию до покупателя. Практика показывает, что именно такой тип продавцов вызывает наибольшее доверие у среднестатистического покупателя. Ключевые критерии при подборе персонала – коммуникабельность, ответственность, вежливость, умение работать с людьми. Перед тем, как приступить к работе, продавцы должны пройти обучение, ознакомившись с ассортиментом продукции, ее характеристикой и технологией продаж.

Чтобы помочь покупателю, консультанты должны знать товар, его характеристики, уметь правильно отвечать на различные вопросы. Поэтому может потребоваться обучение персонала. Если существует финансовая возможность, можно направить своих сотрудников на различные тренинги. На обучение персонал не только знакомится с технологией ведения продаж, но и получает узкоспециализированные знания по видам парфюмерно-косметической продукции. Известные бренды косметики регулярно проводят тренинги и семинары для сотрудников индустрии красоты. Некоторые из этих мероприятий можно посещать бесплатно.

Подготовительный этап длится около двух месяцев, в течение которых предусмотрено прохождение процедур регистрации, налаживание партнерских связей с поставщиками, поиск подходящего помещения, подбор персонала, закупка оборудования и товара, а также оформление торгового помещения.

Какое оборудование требуется для магазина косметики

Основным элементом в оформлении магазина косметики является торговое оборудование – стеллажи, витрины, полки, кассовый прилавок, кассовый аппарат. При определении количества необходимого торгового оборудования, необходимо опираться на объем товара. Его не рекомендуется располагать слишком близко друг к другу, чтобы потенциальный покупатель мог беспрепятственно разглядеть каждый образец. Наиболее популярные модели следует располагать на самых видных местах витрины.

Вся продукция располагается согласно типу средства (стойки с декоративной косметикой, полки с парфюмерией и т. д.) или сортируется по брендам. Если магазин работает в формате самообслуживания, торговые зоны должны оснащаться открытыми витринами, стеллажами островного и пристенного типа. Если же планируется классический формат магазина, то потребуется установить специальные стеклянные витрины.

Для того, чтобы оборудовать торговый зал площадью 30 кв.м., потребуется затратить около 150 тыс. рублей. Имейте в виду, что по статистике, потери от воровства могут составлять от 5 до 10% от оборота торговой точки, поэтому при возможности стоит потратиться на противокражное оборудование.

Основы выкладки товара в магазине косметики:

• расположите товар так, чтобы его было хорошо видно;

• составляйте упорядоченные товарные композиции;

• учитывайте совместимость продукции, позаботьтесь об удачном товарном соседстве;

• грамотно и рационально используйте торговые площади, витрины и оборудование;

• следите за наличием всего перечня товаров, а также за его качеством (содержание в надлежащих условиях, соблюдение сроков годности и т.д.).

При раскладке продукции помните, что товары, которые расположены на уровне глаз или руки, покупаются неосознанно. Поэтому там стоит размещать товары подороже, а самые дешевые спускать на нижние полки. Также выгодно создавать витрины и стеллажи, предлагающие посетителям сезонные товары. Например, летом это будут дезодоранты, средства для загара, а зимой – крема для рук, гигиенические помады и т.д.

Способы увеличения продаж. Сырая и точная конверсии

Чтобы КРІ стал действительно эффективным инструментом для повышения продаж, необходимо уметь правильно находить показатель конверсии. Делать это следует не по всему магазину, а по каждому продавцу в отдельности, причём с максимальной точностью.

План продаж

В магазине доведён план ежедневных продаж — 10 единиц продукции. Первый продавец продаёт 12 единиц в день, значит, он перевыполняет план. За это время к его прилавку подходит 44 человека.

Второй продавец реализовывает 8 единиц (не справляется с планом), к его столу подходит за 1 день 10 человек.

Как определить эффективность каждого их работников магазина? Кто из них заслужил поощрение? У первого показатель конверсии равён 27%, у второго — 80%. Прежде чем ответить на этот вопрос, необходимо более детально рассмотреть виды конверсий.

Конверсия сырая — что это значит?

Метод получения этого вида конверсии заключается в учёте количества посетителей через технические средства: видеокамеры, инфракрасные устройства. Количество чеков берётся из учётной программы магазина. Далее применяется формула вычисления конверсии, когда второе число делится на первое и умножается на 100%.

Для чего нужен показатель сырой конверсии?

Следует заметить, что подсчёт клиентов с помощью упомянутых технических устройств не может обеспечить достоверность данных. Механизмы не способны отличить случайных от реальных посетителей или отделить членов семьи.

Можно высчитать более точную сырую конверсию путём собственноручного подсчёта каждого посетителя. Однако в любом случае этот показатель отнюдь не поможет в разработке мотивирующей системы. Сырая конверсия представляет усреднённые данные. Здесь никоим образом не может произойти мотивация отдельных сотрудников, ведь все их действия обобщены одним средним показателем.

А чтобы реально превратить обычных посетителей в потенциальных и даже постоянных клиентов, требуется конверсия иного вида.

Точная конверсия

Чтобы подсчитать точную конверсию, следует рассмотреть соотношение числа потенциальных покупателей и количества продаж.

Для точного измерения применяется тахометр. У каждого продавца имеется брелок с кнопкой, в котором встроен специальный модуль. Если консультант в беседе с посетителем определил в нём реального покупателя, он нажимает кнопку. Если перед ним, например, мать с сыном или муж с женой, он нажимает только один раз, ведь понятно, что покупателем может быть только один из них.

Опытный продавец всегда отличит посетителя, который просто забрёл в магазин «от нечего делать», от того, кто серьёзно настроен на покупку.

Правильно мотивированые сотрудники магазина пользуются разнообразными методами увеличения продаж

Как сформировать ассортимент магазина косметики

Ассортимент магазина косметики определяется, исходя из формата торговли и размеров помещения. Главное условие – полное заполнение витрин, но отсутствие нагромождения товаров. Полупустые стенды могут отпугнуть покупателей, а в захламленных витринах очень трудно ориентироваться. Первая партия товара должна быть не слишком большой. Пока вы не знаете, каким спросом будет пользоваться та или иная продукция, лучше закупить небольшую партию и проанализировать продажи. Исходя из специфики спроса и условий поставщиков, необходимо будет производить дозакупку товара. Главное в этом вопросе – правильно рассчитать требуемый объем товаров, чтобы разнообразить ассортимент, но исключить перенасыщение товарных полок.

Прежде чем сформировать ассортимент, следует провести тщательный анализ рынка, поставщиков и ассортимента магазинов-конкурентов. Это позволит определить потребительский спрос и подобрать товары таким образом, чтобы создать уникальное предложение на рынке. Грамотный подход к выбору ассортимента позволит избежать лишних товарных запасов, снизить вероятность неликвида, повысить товарооборот,  сформировать конкурентные преимущества и привлечь потенциального покупателя. Тщательно изучите отзывы о поставщиках и качестве их продукции. Согласно статистическим данным, около 30% всей косметической продукции является контрабандой или подделкой.

Формирование ассортимента может показаться сложным, однако не стоит переживать. Со временем вы найдете наиболее удачное соотношение товара на прилавках магазина, а сначала стоит сделать упор на проверенную и востребованную продукцию массового спроса и разрекламированные новинки.

На первоначальную закупку товара потребуется около 300 тысяч рублей. В ассортименте должны быть товары различных ценовых категорий, вот их примерное соотношение:

• Дешевые товары – 50%

• Средняя стоимость – 30%

• Дорогие товары – 20%.

Процентное соотношение зависит от множества факторов, например, от местоположения магазина, численности населения, экономической ситуации в стране и т.д.

Какие категории товаров включить в ассортимент:

• декоративная косметика (помада, тушь, пудра, тени и т.д.);

• уход за кожей;

• уход за телом;

• уход за волосами;

• парфюмерия.

Что же касается торговых наценок, то на косметическую продукцию они, как правило, составляют 20-50%, на парфюмерию – 50-100%.  Помимо самой косметики и парфюмерии вы можете продавать различные аксессуары – это позволит увеличить прибыль. Разнообразить ассортимент можно бижутерией, очками, косметичками, аксессуарами для волос и прочим.

Еще один важный момент при закупке товара – поиск поставщиков. Идеальным вариантом будет сотрудничество с крупными оптовыми поставщиками, которые уже зарекомендовали себя на рынке. В интернете можно найти всю необходимую информацию: условия сотрудничества, каталоги, отзывы. Работайте лишь с теми поставщиками, которые могут предоставить вам гарантию качества. Помимо известных брендов, широко представленных на рынке, постарайтесь найти марку, не заявленную в других магазинах. Уникальное предложение может стать вашим конкурентным преимуществом.

Где поймал, там и продал

В розничной торговле одеждой, косметикой, аксессуарами и другими предметами не первой необходимости часть покупок люди совершают спонтанно, под воздействием рекламы или стимулирующих акций. Для таких сделок работает принцип «здесь и сейчас»

Важно, чтобы клиенту было максимально легко совершить покупку: увидел, кликнул, оплатил. Любые препятствия дают время передумать

Если вы запустили рекламу в Instagram, клиент должен иметь возможность совершить покупку там, не покидая комфортную среду. Часто небольшие магазины переводят людей на сайт для завершения покупки и оплаты. Клиенту нужно получить ваш номер карты, зайти в свой мобильный банк, ввести правильно 16 цифр, написать вам о переводе и ни в чём не ошибиться. Такая цепочка снижает число спонтанных покупок.

Воспользуйтесь сервисами выставления счетов (такие сервисы есть у Сбербанка, Тинькофф-банка, «Яндекс.Денег», RBK.Money и Cloudpayments). Покупатель пишет вам в Instagram-директ или мессенджер, вы высылаете ему короткую ссылку, он нажимает на её, видит товар, сумму и кнопку оплаты. Конверсия спонтанных покупок значительно вырастает, когда процесс заказа и оплаты сокращается на несколько шагов.

Как раскрутить магазин косметики с нуля

Инструменты для продвижения магазина выбираются в зависимости от бюджета на рекламу. Какие способы можно использовать для раскрутки магазина косметики с нуля:

Распространить полиграфической рекламной продукции — буклеты, каталоги, визитки, флаеры.

Воспользоваться специальным сервисом смс-рассылки, который будет оповещать потенциальных клиентов об открытии нового магазина.

Разместить информацию о магазине в городских электронных справочниках.

Использовать различные виды наружной рекламы: баннеры, билборды, указатели, плакаты в витрине магазина, яркую вывеску.

Проводить рекламные мероприятия, которые могут включать в себя различные акции, повышающие лояльность покупателей

Можно предложить услуги визажиста или бесплатную консультацию косметолога.

Привлекать посетителей при помощи дисконтных и скидочных программ.

В качестве рекламного инструмента также выступает оформленная витрина магазина, которая будет привлекать внимание потенциальных клиентов. Согласно маркетинговым исследованиям, 70% клиентов заходят в магазин, потому что их привлекает красиво оформленная витрина

Стоимость оформления витрины составляет в среднем 25 000 рублей.

Некоторые дистрибьюторы оказывают поддержку своим партнерам и даже частично покрывают расходы на рекламу. Рекламный бюджет магазина косметики в первые месяцы работы должны составлять не менее 30 тыс. рублей. После можно сократить расходы на рекламу до 10 тыс. рублей в месяц.

На продвижение магазина и выход на желаемые объемы продаж потребуется в среднем от 2 до 5 месяцев – за это время покупатели успевают узнать и привыкнуть к новой торговой точке.

Кит второй. Учиться, учиться и снова учиться техникам продаж

Итак, вы разработали все необходимые алгоритмы и техники продаж, презентовали их продавцам, повесили плакаты с алгоритмами в курилках и комнатах приема пищи, выложили в специальный раздел на корпоративном сайте. И даже сделали красочные брошюры-комиксы по техникам продаж, и раздали их продавцам. Но результата по-прежнему нет.

Причина — в том, что люди в массе своей психологически не могут заставить себя учиться, саморазвиваться. Для этого нужны или недюжинная воля, или очень сильные мотиваторы. «Однако, мотиватор есть, это система премирования и бонусирования продавцов, позволяющая за год заработать на Мерседес С-класса!», — с жаром доказывают мне руководители продающих подразделений. «Ради этого стоит напрячься и выучить все это!». Но оказывается, что этот, логичный вроде бы, постулат не работает.

Чтобы продавец начал показывать результаты в продажах, необходимо его учить. Причем именно так — не выучить, а учить, на регулярной основе.

Моя пятнадцатилетняя практика управления продажами показывает, что обучение должно состоять из трех этапов: первичное обучение, регулярное поддерживающее обучение, и полевое посттренинговое сопровождение обучения.

Первичное обучение — это первый большой тренинг для продавцов. Проводится для всех при старте внедрения новой модели продаж в компании, и регулярно — для групп новичков, пришедших в компанию. На этом тренинге презентуется подробно модель продаж, рассказываются ее алгоритмы, и все изложенное закрепляется интересными и позитивными ролевыми играми-кейсами по продажам, с активнейшим участием слушателей.

Регулярное закрепляющее обучение — это короткие тренинги по продажам, проводятся со всеми продавцами не реже, чем раз в 5-7 недель. Состоят из «разогрева» и настроя на конструктивно-позитивный лад участников, короткого напоминания об алгоритмах и этапах продаж, и далее активные и многочисленные ролевые игры-кейсы с разбором того, как можно продать лучше, четче и пр. с применением техник продаж.

Полевое посттренинговое сопровождение. Проводится прямо на рабочих местах продавцов: при дистанционных продажах — во время телефонного общения продавца и клиента; при личных продажах (пример — девелоперские компании) — в переговорной во время встречи клиента и менеджера по продажам; в случае розничных продаж — в магазине. Проводят его как штатные тренеры/менеджеры по персоналу, так и линейные и операционные руководители продаж: директор магазина, супервайзер, территориальный руководитель продаж. Цель — молча, не привлекая внимания наблюдать за работой продавца, и фиксировать все ошибки и зоны оптимизации. Затем, когда продавец завершает общение с клиентом, наедине разобрать продажу, корректно, в позитивном ключе, поправить ошибки, и провести мини-игру «Продай мне этот же товар еще раз».

Уверяю вас, что такое, трехступенчатое обучение продажам незамедлительно, в течение двух-трех месяцев, приведет к существенному росту продаж. И еще — отдельный тренинг «Продающая улыбка» способен удвоить достигнутые всем вышеперечисленным обучением результаты.

Сколько зарабатывает магазин косметики

Расчет будущих доходов исходит из того факта, что торговая наценка на косметическую продукцию и парфюмерию составляет 30-100%. Будьте готовы к тому, что первые несколько месяцев вы будете работать в убыток или с мизерной прибылью, поскольку потребуется определенное время, чтобы привлечь покупателей.

Ежедневный доход магазина составляет 10 тыс. рублей в месяц. При среднем чеке 700 руб., для такого объема выручки, необходимо 14-15 клиентов. Тогда ваш доход в месяц составит 300 тыс. рублей. Отсюда вычитаем ежемесячные расходы и себестоимость (закупочную  стоимость) товаров. Получаем чистую прибыль 60-100 тыс. рублей.

• Доход за месяц – 300 000 ₽

• Чистая прибыль – 80 000 ₽

• Окупаемость – примерно 10 месяцев

Средний уровень рентабельности данного бизнеса составляет 10%, то есть окупить первоначальные вложения в объеме 600 тыс. рублей вы сможете примерно за 10 месяцев.  

Следует также обратить внимание, что перед праздничными датами (8 марта, 14 февраля, Новый год) выручка будет значительно выше. Популярные магазины могут за двухнедельный предпраздничный период заработать квартальную выручку

Учитывайте это и при составлении бизнес-плана магазина косметики, чтобы открыться незадолго до праздников, когда ожидается увеличение продаж.

После того, как вы продумаете все этапы запуска проекта и составите бизнес-план, где рассчитаете, сколько денег понадобится на реализацию, вам необходимо составить календарный план. Это делается для того, чтобы понять, когда именно вы сможете открыть магазин косметики. Обычно на запуск такого проекта уходит 4-5 месяцев.

Особенности выкладки товара и работы с клиентами

Чтобы зашедший в магазин человек превратился в лояльного и довольного постоянного клиента, необходимо правильно организовать множество моментов

Одним из них является выкладка товара, что особенно важно для повышения уровня продаж в магазине обуви, одежды, аксессуаров, где красивый look на манекене может привлечь внимание к совершенно обыкновенным вещам, а грамотное размещение товара способно повысить конверсию в разы

Хорошо работает раскладка по цветам и фактурам, но в пределах одной группы товаров. Лучше использовать правило палитры, не комбинировать холодные и теплые цвета, не класть рядом контрастные цвета. Акционные и специальные предложения размещают у входа, новинки – на самых заметных местах.

Обязательно нужно выкладывать сопутствующие товары, чтобы клиенты могли подобрать все, что им нужно. Чем более красиво и гармонично будет разложена одежда, тем больше шансов, что она будет куплена. Далеко не все умеют и хотят самостоятельно все подбирать, не всегда видят образ, часто заходят и просто просят повторить образ как на манекене. Чем ярче и красивее будет оформлена витрина и разложены товары внутри магазина, тем больше шансов, что их купят.

Большую роль играет клиентская база – желательно при первой же покупке собирать все данные, чтобы иметь возможность предлагать скидки к праздникам и Дням рождения, информировать про новые предложения и коллекции. Возврат клиентов и превращение их в постоянных значительно увеличит прибыль.

Очень важно брать на работу грамотных продавцов, которые обладают знаниями в сфере работы с клиентами и взаимодействия, привлечения и убеждения, а также хорошо разбираются в товаре. Продавец, умеющий подобрать товары, мягко убедить купить сопутствующие позиции, привлечь клиента к новинкам и не оставить, при этом, у него неприятного ощущения навязывания покупки – настоящий профессионал

Продавцов можно мотивировать к саморазвитию финансово, бонусами, скидками на покупки в магазине и т.д. Они, в первую очередь, должны быть заинтересованы в том, чтобы клиент остался доволен и ушел из магазина с несколькими позициями в чеке и четким намерением вернуться сюда снова.

Дополнительно увеличить продажи могут:

• Музыка, соответствующая направлению и повышающая настроение: в магазине белья это может быть джаз, в бутике модной одежды – хорошая американская поп-музыка, в отделе для детей – композиции из мультфильмов.
• Создание секции товаров со спецпредложениями – все до 1000 рублей или подарок за покупку, праздничные предложения, 1+1=3 и т.д.
• Правильный сервис – желательно, чтобы у клиентов была возможность подумать, присесть на диван, оценить несколько позиций, примерить. Обычно те, кто задерживается в магазине, обязательно выходят с покупками.

Повышение продаж – это работа с клиентами и их восприятием брендов, магазина, поэтому ориентироваться нужно всегда на представителей целевой аудитории и их предпочтения.

Что надо знать о среднем чеке

Средний чек (средняя стоимость заказов) – это отношение суммы всех покупок за определенное время к количеству оформленных заказов.

Формула расчета выглядит так:

Средний чек = выручка от продаж/количество чеков

Внимание! Делить нужно не на число проданных позиций, а именно на количество оформленных заказов. Ведь в одном чеке часто бывает несколько разных товаров

Допустим, вы продаете мягкие игрушки в соцсетях. Ваша прибыль за декабрь составила 250 тысяч рублей, а всего в этом месяце было 500 заказов. В этом случае средний чек выглядит так: 250 000:500 = 500 рублей.

Некоторые путают понятия «конверсия» и «средний чек». Но средний чек фиксирует размер покупки, в то время как конверсия – ее факт.

Важно также понимать: для получения исчерпывающей информации и грамотного анализа необходимо периодически делать расчеты и отслеживать динамику среднего чека. Регулярные вычисления принесут вам максимум профита, позволив определить:

• популярные способы оплаты и доставки;
• эффективность маркетинговых стратегий;
• уровень лояльности покупателей;
• покупательскую способность клиентов;
• актуальность ассортимента товаров;
• зависимость продаж от сезонности;
• качество работы ваших сотрудников.

К примеру, вы сможете понять, насколько была успешна проведенная акция в Instagram или корректировка программы лояльности. Достаточно сравнить данные перед изменениями и после них. Аналогичным образом можно проанализировать мерчендайзинг, платежеспособность и лояльность потребителей (чем выше средний чек, тем выше лояльность и покупательская способность).

Средняя стоимость заказов играет важную роль для каждой компании, независимо от ниши и масштабов. Хотите получить максимальный доход? Тогда ваша задача – регулярно мониторить изменения среднего чека, анализировать, что привело к росту/снижению прибыли и работать над стратегией по повышению размера среднего чека.

Рекомендуем: Что бизнесу публиковать в историях, ленте и IGTV

Как оформить торговую площадь магазина косметики

Торговое пространство должно быть хорошо освещенным и иметь приятный интерьер, который бы выгодно подчеркивал товар. Также, если помещение допускает создание застекленной витрины, следует оформить и ее.

Основные принципы оформления магазина косметики:

• островное зонирование торговой площади — для каждого бренда выделяются  собственные стенды, оформленные в соответствующем стиле;

• цветовая градация цен на товары (например, супер-предложения выделять зелеными ценниками, эконом-позиции – желтым, и т.д.);

• контрастные цвета в оформлении (белый и черный, красный и белый и т.д.). Но при этом нежелательно применять слишком яркие и кричащие оттенки, которые будут отвлекать и раздражать покупателей.  

Как выбрать помещение для магазина косметики

Как для любого заведения, занимающегося розничной торговлей, фактор расположения магазина косметики играет важную роль. Выгодное расположение определяет 70% успешности торговой точки. При оценке места нужно учитывать характеристики площади, простоту парковки, интенсивность пешеходного потока, заметность и примечательность, соседство с аналогичными предприятиями.

Главный критерий выбора — расположение торгового помещения под магазин косметики. Это обязательно должно быть в месте с большим пешеходным трафиком. Что это за места? Центр города, спальный густонаселенный район, торговые центры и т.д. Как правило, для магазинов арендуют помещения на цокольном или первом этаже многоквартирного дома или же площадь в торговом центре. Отличным вариантом будет открыться неподалеку от салонов красоты, потому что там сконцентрирована ваша целевая аудитория. Преимущества размещения магазин косметики в торговом центре: высокая проходимость, сосредоточение целевой аудитории. Преимущества размещения магазина в спальном районе: экономия на аренде торговой площади, шаговая доступность для жителей домов.

Прежде чем делать выбор в пользу того или иного помещения, обязательно проведите мониторинг конкурентов: лучше избегать соседства с косметическими гипермаркетами, магазинами брендовой косметики и вашими прямыми конкурентами. Также изучите эксплуатационные характеристики помещения. Каких-то особых требований к помещения для магазина косметики нет.

Минимальная площадь арендуемого помещения – 40 кв.м., если вы планируете открыть магазин косметики с хорошим ассортиментом. Для небольшого торгового зала будет достаточно и 25 кв.м

Важно помнить, что помимо торгового зала арендуемой площади должно хватить на склад и помещения для хоз. нужд

Аренда торгового помещения общей площадью 40 кв.м. в среднем по России стоит около 30-40 тыс. рублей в месяц.

Средняя величина аренды коммерческих помещений разной площади в России, руб.*

	30 КВ. М.	50 КВ. М.	80 КВ. М
Москва	104 495	132 823	172 684
Санкт-Петербург	65 520	106 413	114 944
Остальная Россия	28 686	44 424	57 620

*по данным анализа объявлений сайта Avito на 20.09.2018

Следует обратить внимание на планировку магазин косметики — торговый зал должен быть квадратной или прямоугольной формы, без лишних изгибов – это позволит удобнее разместить витрину и максимально эффективно использовать имеющееся пространство. Огромным плюсом будет, если в помещении будут большое витринные окна

Это позволит оформить витрину магазина, которая будет привлекать покупателей с улицы. Также рекомендуется искать помещения с ремонтом, чтобы ускорить процесс запуска проекта и сэкономить на отделочных работах. Особых требований к ремонту нет – нужно, чтобы в помещении было чисто и аккуратно. Но обязательно должно быть качественное освещение.

Подведем итоги

Средний чек – важная для бизнеса метрика, которая напрямую влияет на рост прибыли и позволяет проанализировать лояльность/платежеспособность клиентов, эффективность рекламной кампании и стратегии.

Подсчитывать изменения размера среднего чека надо регулярно, при этом учитывать сезонность, разные типы клиентов и ценовые категории.

Для роста среднего чека в Инстаграм:

1. Продавайте наборы.
2. Предлагайте сопутствующие товары.
3. Проводите акции.
4. Используйте апселлинг.
5. Дарите скидки и бонусы.
6. Поднимайте цены (но лишь с учетом возможных рисков и постоянным отслеживанием динамики).

Полезные статьи: