20+ важнейших показателей kpi для менеджера по продажам

Расчет

В магазине соотношение реальных покупателей к потенциальным рассчитывается согласно показателю «конверсия чеков» – это доля людей, купивших товар в общем количестве посетителей. Вместе с тем многие организации считают этот коэффициент неправильно. Они просто делят количество чеков на число посетителей в день. Для повышения уровня продаж следует знать, как рассчитать конверсию в магазине.

Пример расчёта и его формула

Для расчета конверсии потребуются следующие данные:

• количество посетителей;
• количество продаж.

Наглядно формула выглядит так.

Допустим, сегодня магазин электроники посетили 12 человек. При этом один из них купил микроволновку, один – флешку, еще один – фитнесс-браслет, то есть за день совершено 3 покупки. Соответственно дневной коэффициент конверсии = (12/3) * 100% = 4%.

Важно! Показатель конверсии показывает успешность ведения бизнеса

Какими действиями можно повышать показатели?

Теперь рассмотрим крупным планом процесс, в результате которого рождается чек… Процесс продажи и покупки. Для этого, прежде всего, нужно, чтобы потенциальный покупатель пришел в торговую точку, поэтому необходимо четко знать количество посетителей (за день, неделю, месяц). И делать все возможное для увеличения трафика (количества посетителей).

Естественно, не каждый посетитель превращается в покупателя и не каждое посещение в покупку. Но каждый посетитель – это шанс покупки. И чем больший трафик целевых клиентов мы сможем обеспечить, тем больше покупок/чеков мы получим. Соотношение количества таких «шансов» (посетителей) и покупок (чеков) называется Показатель Воронки Продаж или Показатель Конверсии. Знаете ли вы этот показатель по своему магазину? Запишите, какое значение показателя было вчера, на прошлой неделе, в прошлом месяце.

Отслеживаете ли вы изменения этого показателя? Разбираетесь ли с причинами, если заметили его улучшение или ухудшение? Какое значение этого показателя вы планируете завтра? На этой неделе? На следующей неделе? В текущем месяце? В следующем месяце? Улучшаете ли вы постоянно этот показатель? По сути, это самый важный показатель вашего магазина. Или один из двух самых важных показателей. Показатель Воронки Продаж демонстрирует вам, сколько возможных продаж вы потеряли.

Например, если у вас значение показателя одна сделка из пяти посетителей, значит, вы могли продать в пять раз больше чем продаете! Вы потеряли четырех клиентов из каждых пяти…

У каждой «непродажи» есть причины, которые должны быть изучены и устранены. Возможно, к клиенту не подошел/не обратился продавец, не инициировал продажу (это вы можете легко увидеть, просматривая записи камер видеонаблюдения или хотя бы просто периодически наблюдая за работой продавцов в зале). Или клиент не нашел товар, который ему нужен. Или продавец выполнил часть работы, показав товар и рассказав о нем, но не смог убедить клиента сделать покупку, не нашел финальных аргументов, не смог справиться с какими-либо высказанными или невысказанными возражениями клиента.

Знаете ли вы, после каких слов продавца клиент прекратил процесс потенциальной покупки? Знаете ли вы, на какие именно возражения клиента ваш продавец не нашел ответа, не смог продолжить диалог с клиентом и довести клиента до покупки? Эти слова вам очень дорого обошлись. Именно на этих словах вы теряете больше, чем сегодня зарабатываете.

Если вы не фиксируете возражения клиента, начните их обязательно фиксировать (не обязательно делая видеозапись или аудиозапись разговора с клиентом, фиксировать возражения могут и ваши продавцы, просто периодически записывая эти фразы в CRM или попросту в блокнот).

Зная причины, вы сможете (и, надеюсь, будете) планировать их устранение и/или компенсацию другими активными действиями, таким образом, сможете запланировать прирост по каждому из показателей в будущем периоде.

	Старые клиенты	Новые клиенты
	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек
За прошлый период
За будущий период
Желаемый прирост
За счет чего

Чтобы сделать ваш план реалистичнее, можно учесть естественную убыль по каждому из показателей, если она есть (не все старые клиенты остаются, средний чек по старым может падать, инструменты привлечения новых клиентов могут постепенно ухудшать свою эффективность и т.п.), в результате чего вы будете знать, какой прирост вам нужно обеспечить с учетом влияния ухудшающих факторов (с учетом естественной убыли или ухудшения по показателю).

	Старые клиенты	Новые клиенты
	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек	Объем продаж	Количество чеков	Трафик	Конверсия	Средний чек
За прошлый период
За будущий период
Желаемый прирост
Минус естественная убыль
За счет чего
Необходимый прирост
За счет чего

Мы c вами разобрались, за счет чего можно повышать количество чеков (трафик, показатель конверсии). Отложите статью и запишите подробно, что вы будете делать для того, чтобы поднять этот показатель до планового значения.

Источник публикации: 

Похожие материалы:

Выручка за клик и цена клика

Выручка за клик (RPC) — это доход, который вы получаете с каждого клика по вашей рекламе, а цена клика (СРС) — это ваши расходы на рекламу в расчете на каждый клик. Эти показатели так же неразрывно связаны друг с другом, поскольку клик — это не гарантия покупки. Они рассчитываются следующим образом:

Сравнивая эти показатели, вы сможете увидеть, как соотносятся затраты и выручка с одного клика. Например, анализ проведенной рекламной кампании может показать хороший СРС. Но при этом вы заработаете совсем немного. Возможно, стоит поработать над сайтом — например, улучшить описание товаров, предоставить больше фотографий, опубликовать отзывы и т.д. Или наладить работу с потенциальными покупателями — например, через API Telecom-платформы.

Как отслеживать статистику

Следить за динамикой конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику показателя. Так будут видны любые изменения. Кроме того, при введении новшеств будет ясно, какой результат они принесли.

Удобно вести такую статистику в специализированных программах, например, Microsoft Excel. Здесь наглядно будет видна вся картина происходящего за выбранный период. Кроме того, можно планировать будущие показатели продаж.

Зная показатель «конверсия продаж», что это такое и его необходимость в бизнесе, руководство сможет увидеть реальную картину эффективности своей работы. Кроме того, с его помощью можно понять слабые места в организации и повысить продажи.

youtube.com/watch?v=kdP8D1qDJds

Ценность клиента (LTV)

Данный показатель показывает сумму прибыли, которую принесет клиент за все время пользования и оплаты сервиса, другими словами, сумму дохода, получаемую в среднем от клиента с момента, когда он первый раз оплачивает услугу, до момента, когда он по какой-то причине перестает платить. Например, для онлайн игр LTV – это сумма платежей: регулярных – за подписку и не регулярных – за товары внутри игры, мерч и т.п., которые пользователь будет делать до тех пор, пока игра ему не надоест, или он не перестанет в нее играть. Устоявшегося русского варианта для этого термина нет, поэтому широкое распространение имеет использование английской аббревиатуры LTV – Lifetime value, дословно – пожизненная стоимость.

В большинстве случаев нас интересует средний показатель, поэтому формула расчета такова:

LTV = ∑Sales_LT/ ∑Customers_LT,

Где Sales_LT – все платежи, сделанные каждым учтенным клиентом, в течение срока жизни клиента (Lifetime),

Customers_LT – общее число учтенных для целей расчета клиентов.

Как и у стоимости привлечения клиентов, расчет LTV не прост. Число клиентов и оплаты – это не статические величины, а потоки и поэтому результаты расчетов будут сильно меняться. Существуют различные модели, используемые для расчета, которые требуют наличия достаточно большого объема выборки, чтобы сделать точные оценки и прогнозы.

LTV позволяет предсказать будущий доход и прибыль вашей компании. Появляется возможность сопоставить доходы от клиента с расходами на его приобретение – LTV с CAC, оценить потребность в клиентах для достижения поставленных целей и влияние оттока клиентов.

Растущий LTV означает, что у компании все хорошо. В то время как снижение LTV означает, что необходимо принимать срочные управленческие решения.

Расширенные метрики

LTV (Customer Lifetime Value)

Показатель ценности жизненного цикла клиента, который измеряется в денежных единицах. LTV рассчитывается так:

В действительности данная формула имеет погрешность. Если средний чек и количество продаж можно посчитать, то вот со временем удержания клиента могут возникнуть сложности.

Среднее время удержания клиента каждый считает индивидуально. Один из вариантов: самостоятельно установить время «неактивности» (например, 3–4 месяца) с момента совершения покупки. Далее период корректируется, если клиент возвращается раньше или гораздо позже. Получив такой показатель по одному клиенту, следует собрать среднее значение по всем клиентам. Так можно будет определить среднее время удержания клиента.

LTV может быть полезен для разработки стратегии удержания клиентов (специальных акций, программ лояльности, улучшением уровня сервиса и т.п.)

CPM (Cost Per Millennium)

Стоимость за тысячу показов. Формула метрики выглядит следующим образом (измеряется в денежных единицах):

CPM — один из самых ранних способов оценки рекламных кампаний.

CPM считают в тех случаях, если важен сам факт показов (например, распространение информации о бренде).

LCR (Lead-close rate)

Показатель закрытия лидов. LCR формируется по формуле:

Поскольку лиды — это потенциальные покупатели, которые проявили определенный интерес к продукту (оставили свои персональные данные, подписались на бесплатную версию сервиса, подписались на рассылку и т. д.), работа с ними должна проводиться систематически.

LCR позволяет увидеть, сколько процентов лидов становятся клиентами (или совершают повторные заказы). Соответственно, исходя из показателей, формируется и дальнейшая тактика работы маркетолога с потенциальными покупателями.

RPC (Revenue Per Click) или EPC (Earn Per Click)

Доход с одного клика. Рассчитывается так:

Обычно получившееся число сравнивают с CPC (стоимостью клика). В идеале RPC должно быть на порядок больше, чем CPC, иначе можно сделать вывод о низкой эффективности рекламной кампании.

RPR (Repeat Purchase Rate)

Показатель повторных покупок. Формула RPR:

Рассчитывая RPR, важно помнить о том, что здесь речь идет об определенном фиксированном периоде времени, например, один месяц или полгода. Показатель повторных покупок позволяет планировать и развивать программы лояльности для клиентов

Показатель повторных покупок позволяет планировать и развивать программы лояльности для клиентов.

Размер среднего чека, измеряется в денежных единицах. Формула расчета AOV:

Стоимость одного заказа. Для расчета CPO существует формула:

CRR (Cost Revenue Ratio)

Показатель эффективности, иногда эту метрику так и называют — efficiency ratio:

Результат дает наглядное представление о том, насколько эффективной оказалась выбранная рекламная кампания.

САС (Customer Acquisition Cost)

Стоимость привлечения нового клиента.

Этот показатель похож на CPA и CPO, но все же отличается от них. Он дает информацию о стоимости привлечения непосредственно новых покупателей (сюда не относятся вернувшиеся).

Зачем нужна оценка эффективности рекламы

— это важный метод успешного продвижения компании и ее продуктов, укрепления позиций на существующих рынках и завоевания новых. Чтобы обойти конкурентов, необходимо разработать качественную маркетинговую стратегию и уделить достаточно внимания рекламным кампаниям.

Зачастую реклама становится одной из самых больших статей расходов

Чтобы эти траты окупались, важно контролировать эффективность рекламы. Так вы поймете, какие рекламные каналы приводят больше лидов, какие кампании приносят больше прибыли, а какие впустую тратят бюджет

После отказа от нерентабельных мер высвободившиеся деньги можно направить в производство или на эффективные рекламные кампании.

В конечном счете оценка эффективности рекламы необходима для оптимизации бюджета и увеличения прибыли.

Показатели оценки эффективности деятельности сотрудников фирмы

Учитывая все критерии оценки эффективности необходимо разработать систему показателей. В связи с этим стоит группировать все критерии эффективности методов труда по признаку однородности:

• показатели движения персонала;
• социального и психологического климата;
• экономические трудовые показатели;
• показатели организации труда;
• образовательно-квалификационного уровня;
• социально-экономической и инновационной активности.

Для оценки эффективности методов, направленных на улучшение результативности труда персонала, необходимо провести исследование качественных и количественных критериев оценки эффективности труда. К количественным показателям относятся фонд оплаты труда, потери от брака, совокупные расходы на персонал и т. д.; к качественным – удовлетворенность трудом, степень свободы при принятии решений и информированность персонала о деятельности предприятия. Для того чтобы получить необходимую информацию о качественных показателях, надо использовать результаты различных социометрических или социологических опросов, например, опрос по исследованию уровня мотивационного механизма в компании.

Показатели образовательно-квалификационного уровня персонала влияют на такие экономические показатели предприятия, как количество освоенных инновационных видов продукции, затраты предприятия, объем товарной продукции, фондоотдачу и производительность труда.

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

1Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем. Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.

Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

2 Захватите внимание своей аудитории. Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей

Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах. Добавьте инфографику, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете что такое инфографика.

Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.

3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.

На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

https://www.youtube.com/watch?v=GO27S7vaiGk

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.

Доходы и расходы

Доходы — это деньги, которая компания получает от продажи своих товаров или услуг. Расходы — это все затраты и издержки на производство, аренду, коммунальные платежи, налоги, зарплату и так далее.

Если доходы больше расходов — бизнес работает правильно. Если наоборот — все очень печально, банкротство не за горами.

Предприниматель, который работает на упрощенной системе налогообложения «Доходы» не обязан вести учет доходов и расходов. Но для себя его надо вести, чтобы понимать, как развивается бизнес. Не обязательно слишком подробно, как в бухгалтерском учете, достаточно выбрать основные статьи и работать с ними. Так можно будет определить доходные и не очень направления и сконцентрироваться на тех, которые приносят наибольшую прибыль.

Например, Сергей может учитывать доходы по:

• группе товаров (он делает кухни, прихожие, шкафы-купе, кровати и столы);
• времени работы (на производство кухни уходит 30 дней, а на шкаф-купе — 14);
• менеджерам (Вася заключает на 30% больше сделок, чем Лена).

Посмотрев цифры, Сергей видит, что делать кровати ему невыгодно — забирает много времени, маржа небольшая.

Так же точно можно поступить и с расходами.

Расходы у Сергея:

• закупка материалов;
• зарплата сотрудникам;
• коммунальные платежи;
• кредиты;
• транспортные расходы;
• налоги;
• связь.

Сергей видит, что больше всего денег уходит на закупку материалов, транспорт и мобильную связь. Он хочет снизить эти расходы и находит поставщика с более лояльными ценами, заключает договор с транспортной компанией на выгодных для себя условиях и переходит к другому оператору мобильной связи.

Он уменьшил расходы и увеличил доходы — прибыль компании стала больше.

Методы определения эффективности в интернет-маркетинге и рекламе

Метрики и вообще весь процесс зависят от конкретного типа рекламы и целей, которые ставит перед собой специалист или владелец бизнеса. Разберем несколько основных методов для исследования эффективности интернет-маркетинга, которые помогут разобраться в текущей ситуации и наметить способы дальнейшего развития.

Оценка качества рекламного материала

С помощью такого метода можно разобраться, насколько хорошо рекламное объявление выполняет поставленные перед ним задачи и как можно его улучшить.

Для проверки нужно проанализировать 3 критерия:

• форма подачи;
• место размещения – есть ли точки контакта с аудиторией.

Оценка посещаемости сайта

Это важно сделать, если нужно проанализировать контекстную рекламу, которая работала на подписки, регистрации на сайте или отложенные конверсии. Стоит взять данные из Google Analytics и Яндекс.Метрики и сравнить между собой, потому что информация в каждом из этих кабинетов считается по-своему и может различаться

Какие данные нужно взять:

• количество сессий;
• количество отказов;
• соотношение между новыми и вернувшимися пользователями;
• среднее количество страниц, которые пользователи просматривают за 1 визит;
• среднее время на сайте.

Чтобы сформировать целостную картину, стоит следить за этими показателями в динамике. Так вы сможете увидеть, как меняется поведение клиентов и что улучшается после работ с сайтом. Собирать эти данные в отчет тоже может DataFan – не тратьте время на ручной сбор зря, поставьте автообновление отчета.

Кстати, любые показатели можно не просто собрать в отчет, но и организовать дашборд, в котором легко разберется ваш клиент. Вам не придется объяснять каждый показатель, если клиент будет его видеть. О том, как его создавать в рамках сквозной аналитики, читайте в статье «Дашборды для сквозной аналитики и воронки продаж: гайд

Оценка кампаний в рекламном кабинете

Многие ключевые показатели можно увидеть прямо в рекламном кабинете. Они регулярно обновляются, можно проверить последние данные. А можно создать отчет DataFan, который будет собирать эти данные и самостоятельно регулярно обновляться. Под рукой будут все необходимые свежие данные в нужный момент.

Какие метрики нужно анализировать и следить за их изменениями в динамике:

• кликабельность;
• стоимость клика;
• доход от конверсий;
• стоимость целевого действия.

Коммерческая эффективность рекламы

Еще один отчет, который легко собирается через DataFan. Подразумевает экономическую составляющую рекламной кампании. В этот отчет входят:

• цена конверсии;
• цена клика;
• цена лида;
• средний чек;
• доход от рекламной кампании.

Обязательно считаются метрики – ROI, ROMI, ROAS.

Такой отчет наглядно показывает, рентабельна ли проводимая кампания, окупаются ли затраты на нее. С помощью такого отчета можно определить, какие каналы наиболее выгодны, какие способы размещения стоит использовать дальше. Помогает определиться, куда стоит финансово вкладываться, а какие каналы лучше отключить.

Этот метод основан на цифрах и финансах, но важно не забывать, что любые расчеты могут иметь только примерный характер, внутри всегда есть погрешность. Дело в том, что реклама оказывает не только мгновенный, но и отложенный эффект

Мы уже говорили, что покупатель может прийти и взять товар через неделю или месяц после того, как увидел рекламу.

Чтобы быстро собирать готовые отчеты из DataFan, загляните в статью «Готовые шаблоны SMM-отчетов: где взять и как пользоваться». В ней мы изучали, как ускорить работу над SMM-отчетами и как получить готовый отчет за 6 шагов без сложностей и смс.

Именно поэтому важно не сразу отключать все каналы, которые кажутся неэффективными, а анализировать ситуацию, смотреть на изменение показателей в динамике и только после этого принимать решение. И помните – мало просто оценивать эффективность

Нужно уметь находить ошибки в текущих кампаниях, строить гипотезы и стратегию для будущих, собирать информацию для корректировки текущих и будущих кампаний

И помните – мало просто оценивать эффективность. Нужно уметь находить ошибки в текущих кампаниях, строить гипотезы и стратегию для будущих, собирать информацию для корректировки текущих и будущих кампаний.

Мы разобрались не только в том, как оценить эффективность интернет-маркетинга, но и с тем, как настроить автоматическое создание всех необходимых для анализа отчетов. Не тратьте время на сбор статистики, используйте его для корректировки рекламной кампании или обдумывания новой стратегии. И пусть ваши доходы всегда намного превышают ваши расходы. Развивайтесь вместе с SMMplanner и DataFan

Прирост продаж

Если бизнес не растет, он умирает.

Прирост продаж – показатель эффективности, который измеряет увеличение (или уменьшение) вашего дохода от продаж в течение месяца. Это одна из самых важных метрик, которую используют практически все и всегда. Однако возможны разночтения в отношении этого показателя в зависимости от контекста. Так, рост продаж может быть связан не с ростом бизнеса или эффективности продаж, а с сезонностью, временной конъюнктурой или другими факторами. Например, сейчас мы можем наблюдать рост продаж защитных масок из-за коронавируса.

Формула расчета проста:

ΔS = (S_n-1 — S_n) / S_n,

Где ΔS – прирост продаж,

S_n-1 – продажи за период, предшествующий отчетному,

S_n – продажи за отчетный период.

Использование ежемесячного роста продаж в качестве ключевого показателя эффективности продаж даст практические идеи, которые можно использовать для оптимизации процессов, стратегий и приоритетов продукта на малом временном горизонте.

Годовой рост дохода от продаж является более важным для отслеживания состояния компании, особенно для компаний, которые продают программное обеспечение, как сервис (SaaS-модель). А вот для большинства стартапов – это слишком долго. Мониторя ежемесячный рост продаж, стартап получает метрику продаж, которую теперь можно использовать сразу, а не через 12 месяцев.

Как улучшить воронку продаж

Главное правило — воронку надо расширять снизу вверх, чтобы воронка превратилась по форме в ведро. Потому что, если не сделать максимально эффективным этап оплаты, увеличение количества лидов не поможет.

В результате при тех же вложениях в рекламу доход будет выше.

Бюджет одинаковый, а окупаемость разная. Это благодаря тому, что в правой воронке конверсия в покупку больше

Дальше — несколько примеров того, как можно улучшить воронку на каждом этапе.

Оплата. Подключите все возможные способы оплаты — от интернет-эквайринга до оплаты картой при получении, чтобы пользователи могли выбрать удобный способ.

Оформление заказа. Самая распространенная проблема на этом этапе — необходимость зарегистрироваться.

Корзина. Сделайте кнопку «Купить» яркой, чтобы пользователь точно добавил товар в корзину.

Выбор товара. Чтобы помочь пользователю принять решение, опишите товары как можно подробнее, разместите качественные фотографии, видео товара и отзывы других покупателей.

Привлечение на сайт. Возможно, вам не придется тратить больше денег на рекламу, если улучшить рекламные кампании. Для этого необходимо разработать уникальное торговое предложение. УТП — это преимущество вашего бизнеса перед конкурентами. Например, «Додо Пицца» гарантирует быструю доставку. Они сделали своим УТП обещание «Пицца за 60 минут или бесплатно».

Чтобы составить УТП для своего бизнеса, нужно изучить потребности клиентов и предложения конкурентов и выявить сильные стороны компании. Это может быть быстрая или бесплатная доставка, удобная оплата, персонализированный сервис — что угодно, что выделит вас на рынке.

Основные показатели KPI в рознице

Выделяют несколько видов показателей розничных торговых процессах:

• продажи персонала;
• конверсия;
• размер среднего чека;
• количество единиц товара, проданных одному покупателю.

По продажам персонала существует не один показатель, измеряющий работу каждого из них. В первую очередь, это объем. Далее — анализ ассортимента, а также цена. И размер дохода работника от количества и объема проданных товаров или услуг.

Конверсия устанавливает количество посетителей, которые вышли из торгового зала с покупками. Например, магазин посетило 250 человек, из них 75 приобрели продукцию и ушли с покупками. Рассчитаем конверсию: (75:250)*100 = 30%. Это положительный размер для магазина.

Средний чек показывает стоимость средней покупки за день. Объем всей выручки за день разделяется на количество чеков. Этот индикатор показывает, насколько лояльны клиенты к магазину и согласны ли они на непредвиденные расходы.

Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Пример воронки продаж в действии

У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:

Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на мои рассылки, и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно “покупать” подписчиков по 30-50р. и даже дороже.

Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.

Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Метрики на втором этапе воронки: показатель отказов, глубина просмотра, средняя длительность сеанса

На следующем этапе воронки пользователь переходит на сайт, и тут задача маркетолога меняется. Теперь его цель — заинтересовать пользователя, вовлечь его в коммуникацию, сделать так, чтобы он провел как можно больше времени на сайте, изучил продукт или услугу.

На этом этапе в первую очередь нужно смотреть на показатель отказов — Bounce Rate. Он расскажет, сколько пользователей после перехода на сайт сразу же с него ушли или посетили не более одной страницы. Ниже — формула расчета Bounce Rate и список причин, по которым пользователь может уйти с сайта.

Классическая формула расчета Bounce Rate

Элементы сайта, влияющие на повышение Bounce Rate

Помимо этого, к повышению показателя отказов могут привести:

• нерелевантность сниппета;

• низкая скорость загрузки сайта;

• проблемы с отображением на разных устройствах или в разных браузерах;

• недоработки юзабилити и/или дизайна;

• слишком сложный функционал сайта;

• технические ошибки;

• низкое качество контента — бесполезная и неинтересная информация, отсутствие структуры, визуала.

Причин может быть очень много, обычно все они прорабатываются и устраняются в процессе SEO-оптимизации.

Bounce Rate влияет на результаты ранжирования сайта, причем как косвенно, так и напрямую. А также на конверсию и кликабельность.

Здесь также нельзя дать точный ответ, какой процент можно считать нормальным. Нужно понимать, что у разных типов сайтов Bounce Rate отличается, особенно при сравнении в Яндекс Метрике и Google Analytics.

По мнению Нейла Пателя, мультимиллионера и одного из самых известных онлайн-маркетологов в мире, в Google Analytics средний уровень Bounce Rate для одностраничных сайтов равен примерно 70–90%. А вот для порталов, интернет магазинов и сайтов услуг — 10–40%.

Средний показатель отказов для различных ресурсов

Также на этом этапе воронки анализируются глубина просмотра и средняя длительность сеанса.