Обязанности менеджера по продажам. функциональные обязанности менеджера по продажам

Что Вы можете рассказать о себе?

Этот вопрос очень часто задается в ходе интервью, потому от Вас потребуется подготовить лаконичную, но при этом информативную самопрезентацию. По сути, это рассказ о том, почему именно Вы подходите на данную должность, описание Ваших преимуществ. Именно он отвечает за первое впечатление, которое о Вас сложится у рекрутера.

Что может включать в себя такой рассказ:

с какой целью Вы ищете работу:
что Вы умеете;
где Вы обучались и работали;
почему Вас заинтересовала данная вакансия;
почему Вы считаете, что подходите для работы в компании.

Пример рассказа о себе на собеседовании

«Меня зовут Дмитрий Никитенко, мне 27 лет. Я женат, ребёнку 2 года. Окончил
Московский политехнический университет по специальности «Программное обеспечение
информационных систем». Затем 7 лет проработал в данной сфере, и теперь хочу
попробовать свои силы в компании международного уровня. Я с детства очень увлекался
компьютерами, и программирование всегда было чем-то невероятно интересным для
меня. Именно поэтому я выбрал эту специальность. Ваша вакансия меня очень
заинтересовала, потому что работа у Вас будет для меня бесценным опытом работы в
данном ИТ-направлении. Я также считаю эту вакансию очень перспективной и хорошо
оцениваю возможности своего профессионального роста. Насчет личных качеств скажу,
что я легко адаптируюсь к новым и сложным задачам, а также очень общителен и легко
воспринимаю критику. Всегда люблю учиться и узнавать о новых технологиях и
возможностях. Увлекаюсь компьютерными играми, читаю специализированную
литературу. На этом, наверное, все. Буду рад ответить на ваши вопросы».

Вся эта информация должна продемонстрировать, что Вы — идеальный кандидат.

Хотите получить работающий план развития своей карьеры?

С этой задачей поможет профессиональный карьерный консультант: услуги такого специалиста становятся все более популярными в России, ведь позволяют ознакомиться с особенностями рынка труда, сформировать эффективную стратегию, найти ответ на любой вопрос, связанный с работой.

Агентство «ИМ Консалтинг» предлагает помощь своих специалистов жителям любого региона России. Работаем с 09:00 до 20:00 без выходных и ждем Ваших обращений. Звоните по номеру +79643223069 или пишите в Telegram/WhatsApp.

Несение ответственности

На сотрудника в области продажи недвижимости возложена ответственность за выполнение поставленной трудовой функции. В соответствии с трудовым законодательством, менеджер несет личную ответственность за ненадлежащее исполнение либо отказ от исполнения обязанностей, которые предусматриваются должностной инструкцией.

При соблюдении правонарушений во время выполнения трудовой функции сотрудник несет ответственность в рамках действующих административных актов. В зависимости от характера и тяжести нарушений несется дисциплинарная, административная либо уголовная ответственность. Аналогичным образом определяется ответственность за действия, повлекшие порчу имущества и причинение материального ущерба.

Какими знаниями нужно обладать, чтобы стать успешным, смотрите на видео:

Преимущества и недостатки профессии

Описанная специальность имеет много достоинств. Это выгодно выделяет ее среди других профессий, делая одним из лидеров на рынке труда.

Это значит, что при наличии нужных знаний и умений сотрудник не останется без работы, если уволиться из прежнего агентства.

К другим достоинствам профессии следует отнести:

Хороший уровень заработка
Возможность карьерного роста
Разнообразие трудовых обязанностей
Возможность проявить свои знания, умения

Навыки, полученные при работе менеджером, могут использоваться в других сферах, даже не связанных с продажами. Работа лучше подходит для молодых, энергичных и коммуникативных людей.

Недостатки профессии:

Интенсивная стрессовая нагрузка
Большое количество запросов и требований к работникам
Несение персональной ответственности

Нужно отметить, что среди менеджеров серьезная конкуренция. С одной стороны это хорошо, так как мотивирует специалистов на активную работу, улучшение профессиональных навыков. С другой стороны конкуренция приводит к постоянному перенапряжению, необходимости тратить много времени и сил, чтобы сохранить конкурентоспособность.

Описание профессии

Менеджер по работе с клиентами — это специалист, который занимается переговорами, прямым сопровождением сделок с потенциальными покупателями. Задачи перед ним стоят примерно те же самые, что и перед продавцом-консультантом: провести презентацию, описать преимущества продукта, ценовые предложения.

Однако менеджер по работе с клиентами может работать не только с физическими лицами, но и в B2B-сфере, то есть совершать взаимовыгодные сделки между юридическими лицами.

Какие задачи решает менеджер по работе с клиентами:

Оформление долгосрочных партнерских отношений между компаниями;
Расширение взаимоотношений с партнерами (новые продукты, услуги, сделки и т.д.);
Проработка стратегии продаж.

Менеджер по работе с клиентами: код ОКЗ 2022 — 2433

Специальность обозначена в Общероссийском классификаторе занятий.

Деятельность же менеджеров по работе с клиентами соответствует ОКЗ 2433, то есть «Специалисты по сбыту продукции (исключая информационно-коммуникационные технологии)».

Что делать менеджеру по продажам (алгоритм):

Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.

Как показывает практика:

Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями.

Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:

покупать или не покупать ваш продукт/услугу
и как действовать менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.

Как суметь распознать, что клиент вас вежливо посылает или динамит с принятием решения?!

Виды сотрудников

Давайте выделим основные типы сэйлсов и определим соответствующие занимаемой должности обязанности менеджера по продажам.

1. Хантер (от слова hunt — охотиться). Он занимается поиском и привлечением новых клиентов, то есть лидогенерацией. Цель работы – активные продажи, привлечение новых клиентов, холодные обзвоны.

Что входит в основные обязанности специалиста?

Владение современными инструментами лидогенерации;
Умение находить каналы поиска клиентов;
Работа с разными целевыми аудиториями;
Умение выходить на ЛПР;
Определение потребности в покупке продукта компании, выявление других потребностей клиента;
Квалификация клиента по предполагаемой сумме сделки;
Работа с возражениями;
Грамотная презентация продукта;
Знание не только продукта компании, но и особенностей конкурентов.

Проще говоря, цель сотрудника – добыть заказчика, потенциального клиента и «запустить» воронку продаж.

Важно знать, как работает менеджер по продажам, занимающийся хантингом. Чтобы занять такую должность, нужно обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, развитыми коммуникативными навыками, пониманием психологии людей

Важна харизматичность, презентабельность (если предполагаются личные встречи), энергичность и напористость – но в сочетании с вежливостью.

2. Клоузер (от слова close – закрывать)

Продолжаем разбираться, кто такой менеджер по продажам – следующее звено в цепи отдела составляют клоузеры/ клозеры. Именно они получают контакты от хантеров и по сути, закрывают сделку, создавая компании активные продажи.

Работают с «зависшими» сделками, делают повторные прозвоны;
Доводят сделку до логического завершения;
Создают бизнес-кейсы;
Составляют сильные персонализированные коммерческие предложения.

Другими словами, клозер делает потенциального клиента реальным, поднимает выручку и средний чек.

3. Фермер (от английского farmer – фермер). Этот специалист работает с текущей базой, его можно назвать персональным менеджером. Что конкретно они делают?

Работают над дополнительными опциями – кроссейлы, апсейлы;
Обеспечивают постоянный саппорт заказчика;
Обрабатывают повторные заявки;
Повышают лояльность клиентской базы;
Работают с документооборотом и системно знают все, что происходило во время сделки.

Другими словами, настоящий, хороший профессионал постоянно находится на связи с клиентом и готов закрывать любые его потребности. Фермер знает все о бизнесе заказчика, умеет правильно выстраивать отношения и обладает отличной памятью. Нужно полностью погрузиться в сделку конкретной компании.

С кем работает менеджер по продажам в банке?

Работа банковского менеджера связана с разными типами клиентов:

1. Сотрудники предприятий, действующих корпоративных клиентов банка. 2. Сотрудники компании, не являющиеся клиентами банка. 3. Партнеры банка.

Все варианты, которые мы назвали, условно можно разделить на четыре группы:

Работа с сотрудниками существующих корпоративных клиентов банка (в основном это клиенты, которые обслуживаются по зарплатным проектам банка).
Работа по привлечению сотрудников компании — не клиентов банка (основным направлением деятельности будет групповая или индивидуальная работа с сотрудниками).
Взаимодействие с партнерами банка (организация продаж продуктов банка через партнеров).
Работа с физическими лицами (это индивидуальное или массовое привлечение физических лиц).

Каждый вариант привлечения имеет свои особенности, и нужно детально разобраться в каждом из них. Работа менеджера прямых продаж состоит из 4 частей:

поиск контактов;
анализ клиентской базы;
оценка потенциала и установление контакта;
презентация предлагаемого продукта.

Для того чтобы активно работать, у данного менеджера должен быть план активностей, то есть детальный алгоритм действий по каждому из направлений. Он должен понимать следующие вещи: что будет делать с сотрудниками существующих корпоративных клиентов, как он будет привлекать сотрудников компаний, которые не работают с банком, как он будет работать с партнерами банка, как он будет привлекать физические лица, и дальше продолжать с ними активно работать.

За что может понести ответственность менеджер по продажам?

Существуют не только прямые должностные обязанности, обязательства и нормы согласно должностной инструкции у менеджера по продажам, но и границы ответственности. Работник соответствующей категории ответственен:

За качество выполняемой должностной работы на предприятии;
За невыполнение прямых обязанностей согласно своей компетенции;
За нарушение общего рабочего процесса;
За принятие решений, которые выходят за рамки его компетенции;
За нарушение графика выхода в рабочее время;
За несоблюдение трудовой дисциплины и оскорбительное поведение;
За разглашение тайны.

Этот список обычно оглашается незамедлительно при приеме на данную вакансию.

Последствия разглашения коммерческой тайны менеджером по продажам

В рамки должностных обязанностей категории менеджера, который осуществляет, сбыт, входит неразглашение тайны компании. Это может быть:

Общий состав клиентов;
Новые проекты и разработки сотрудников компании;
Ведение общего устава предприятия;
Условия, на которых работает данная организация;
Тайна производства;
Тайна закупки.

За не сохранение должностных данных сотруднику грозит дисциплинарная ответственность, которая заключает в себя либо выговор от руководства компании, либо увольнение по соответствующей категории статьи.

Права

Кто такой менеджер, обязанности и требования к его квалификации и вытекающие из этого права определяются его позицией в организации и уровнем подчинения. Обычно управленец вправе:

консультироваться со специалистами других служб компании по вопросам деятельности организации для более эффективного выполнения собственных функций;
получить информацию о решениях, принятых руководством организации по вопросам, касающимся его деятельности;
принимать самостоятельные решения в рамках своей компетенции;
подписывать документы в рамках своих полномочий;
выдвигать собственные предложения по улучшению работы организации;
повышать свою квалификацию;
участвовать в подборе сотрудников, которые будут работать в его непосредственном подчинении.

Требования к кандидатам

Опыт работы

Здесь важно качество опыта. Если соискатель в прошлом продавал косметические препараты, то он очень долго будет разбираться в технологии сбыта асфальтовых заводов

Кроме того, опыт не всегда бывает успешным;
Желание зарабатывать. Среди тех, кто становится менеджерами по продажам, часто встречаются кандидаты, готовые довольствоваться средней зарплатой. В этой сфере отсутствие амбиций и желания стать лучшим противопоказано;
Знание техники продаж. К сожалению, лишь немногие отечественные менеджеры знают и умеют применять теоретические основы продаж. Средний кандидат, как правило, выучил лишь несколько правил и освоил два-три основных приема;
Навык преодоления возражений. Для неопытного менеджера возражения клиента означают, что сделка под угрозой. Хороший сотрудник понимает, что за сомнениями и отказами чаще всего стоит желание получить более подробную информацию;
Умение работать в команде. Даже признанный лидер не закрывает сделки в одиночку. Чтобы обеспечить клиента товаром и получить свою зарплату, он должен обеспечить взаимодействие склада, логистики, бухгалтерии и других подразделений;
Знание рынка. Хорошо, если для претендента на вакансию менеджера бизнес в данной отрасли уже знаком. В этом случае ему не придется тратить время на изучение особенностей продукта и наработку клиентской базы;
Знание делопроизводства. В процессе работы менеджеру приходится вести переписку по электронной почте, создавать виртуальные презентации, заключать договоры, оформлять накладные и акты. Все это требует познаний в разных областях;
Знание иностранного языка. Свободного владения английским чаще всего требуют от соискателей компании, работающие с зарубежным рынком или зарегистрированные в других странах Европы или Азии;
Наличие прав и личного автомобиля. Перемещаться по городу или региону не нужно только менеджеру пассивных продаж или телемаркетологу. Во всех остальных случаях специалисту не обойтись без машины, причем желательно не слишком потрепанной.

Ежедневные и еженедельные рутины менеджера по продажам

Мой рабочий день складывается из регулярных задач и не всегда предсказуемого количества звонков и презентаций. Если говорить, только о регулярных задачах, то их шесть, не считая обеда.

Расскажу подробнее о каждой регулярной задаче:

Утренняя встреча с командой. Мы любя называем эту встречу Дикий Good Morning. Проходит она каждый день. Длится минут 15. Редко 30. Обсуждаем вопросы, которые появились за прошлый день и статусы по клиентам. С этой встречи я ухожу с пониманием приоритетов на предстоящий день, срочных действий, которые нужно выполнить: назначить кому-то встречу, созвониться с кем-то, что-то уточнить, прежде чем делать предложение.
Разбор входящих. В среднем утром меня ждут 3-4 письма от клиентов. Отвечаю на них. Пишу письма ребятам из команды, если появилась информация, которая им нужна, пересылаю им что-то от клиента. Также чищу почту от заявок, которые дублируются с CRM. Мне этот процесс помогает окончательно проснуться, погрузиться в работу.
Синхронизация по проектам. На этой встрече мы со специалистами разбираем проекты, которые я им передал на аудит и формирование видения развития. Что-то комментирую я, что-то — специалисты. Со встречи я ухожу с пониманием, по каким клиентам все ок и можно договариваться о презентации, а у каких нужно дополнительно запросить необходимую для специалистов информацию.
Обучение отдела продаж. Раз в неделю наш руководитель отдела продаж собирает нас, чтобы мы вместе послушали звонки и разобрали в них неудачные моменты. Это очень полезная практика — на мой взгляд, именно благодаря таким разборам я действительно прокачался за этот год. Я даже не подозревал, что настолько невпопад иногда задаю вопросы, спрашиваю то, что уже спросил, не слышу проблемы и боли клиента. Только когда переслушиваешь свой звонок и вместе с командой разбираешь его, все становится на свои места.
Выступления специалистов по настройке рекламы. Встреча, на которой наши специалисты рассказывают о том, какие сложности есть в работе с тем или иным инструментом. На ней присутствует все агентство. Недавно аналитик рассказывал нам, зачем нужен Google Analytics 4 и как он нам помогает. Я сам рекламу не настраиваю, трафик не анализирую, но в процессе разговора с потенциальным клиентом речь иногда заходит о технических моментах — менеджеру по продажам не нужно быть глубоко в них погруженным, но иметь о них представление полезно.
Отчетная встреча в конце недели. Эту встречу мы в команде называем исповедью. Каждый менеджер по продажам говорит о своих численных показателях за неделю, о том, чем он гордится, что считает провалом. Никто никого не критикует. У встречи другая цель — понять, из-за чего у нас что-то получается и из-за чего — не получается, и оптимизировать процессы.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

активные продажи,
владение CRM,
понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры из своего опыта, какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат — больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Кто такой и чем занимается менеджер

Дословный перевод английского manager — «руководитель, управляющий». Управлять бизнес-процессами компании может как её владелец, так и наёмный специалист. И в высшем, и в среднем, и в низшем составах предприятия присутствуют менеджеры. Частный предприниматель может трудиться в одиночку, а вот менеджмент отличается наличием подчинённых у менеджера.

В целом можно описать круг задач, которыми занимается менеджер в компании, таким образом: планирование, организация бизнес-процессов, мотивирование нижестоящего персонала на продуктивную работу, контроль за исполнением поручений и распоряжений

Объём менеджерских полномочий определяется размером объекта, которым он управляет, и важностью решаемых им задач

Кто такой и чем занимается менеджер

Функционал менеджера заметно варьируется в зависимости от компании и должности.

Его обязанности определяются целями. Менеджер может заниматься руководством небольшим отделом либо управлять всем предприятием. Причём он даже не всегда должен выполнять свои обязанности лично: некоторые менеджерские позиции предполагают дистанционную работу. Главный руководитель раздаёт распоряжения и указания, а менеджеры на местах (в отдалённых филиалах, например) их выполняют.

От полномочий менеджера зависит круг компетенций, которыми он должен обладать. Управление компанией, однако, имеет свои рамки: даже если вы — высший руководитель, у вас нет полномочий вмешиваться в управление другими фирмами. Понятие менеджмента не ограничивается только управлением: оно охватывает самые разные функциональные роли.

В международном менеджменте специалист может не только лично руководить работой крупной корпорации и представлять её интересы на зарубежных рынках, но и выступать в качестве консультанта.

Для вас подарок! В свободном доступе до18.12

61 проверенный канал из закрытой подборки по поиску работы в IT

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Перейти

Скачать файл

Перечислим вкратце ключевые функции менеджера.

Основная задача любого управленца — создать профессиональную и слаженную команду. Для этого необходимы навыки подбора и перестановки кадров. Именно команда приносит успех руководителю и его организации, поскольку стратегические цели бизнеса достигаются усилиями её участников.
Управленец должен развивать и повышать профессиональный уровень персонала — это вторая из его ключевых функций. И, конечно, не забывать о самом себе: собственные компетенции тоже необходимо постоянно повышать. Чем активнее менеджер учится и стремится к новым знаниям, тем более он компетентен и тем шире будет сфера его влияния (и в рамках фирмы, и вне её).
Трудовой коллектив нужно снабдить всеми необходимыми ресурсами для плодотворного труда: оборудованием, техникой, комфортными рабочими местами. Для этого необходимо быть в курсе актуальных потребностей работников и знать, как их удовлетворить. Это типичные рутинные задачи руководителя любого уровня, которыми он занимается постоянно.
Планировать деятельность подчинённых, раздавать задачи и следить за тем, как они выполняются. Помимо этого, менеджеру необходимо ещё и мотивировать персонал, продумывать способы наказаний и поощрений, адаптировать новых работников, формировать систему наставничества.
Оценивать результаты работы, трудовые показатели, качество продукции и сервиса. Если работа управленца организована правильно, то и прибыли будут расти, и прочие важные метрики бизнеса. Анализируя работу своего отдела или всего предприятия, начальник фиксирует результаты и составляет долгосрочные и краткосрочные планы, корректирует их.
Координировать работу подразделения, давать обратную связь команде. Для этого менеджер выстраивает внутренние коммуникации, ясные и прочные. Необходимо стремиться к тому, чтобы каждому члену коллектива были понятны его обязанности, роль, функционал и чтобы вся команда согласованно трудилась ради общих целей и задач.

Талантливый менеджер — не просто добросовестный исполнитель (как, например, менеджер по продажам, который занимается общением с клиентурой), но и профессионал в бизнесе. А если мы говорим о руководящих работниках, то главное, что они должны уметь — это управлять людьми грамотно и эффективно.