Управление продажами товаров на предприятии

Как построить объективную систему для оценки эффективности работы отдела продаж

Проверка результативности работы сформированного на предыдущих этапах подразделения – то, что должно выполняться регулярно и с должной ответственностью. В первую очередь, надо оценивать следующие критерии:

Средний чек. Этот параметр говорит о средней стоимости покупки. Чем он выше, тем лучше для фирмы.

Повторные продажи. Увеличиваются в результате грамотной работы с постоянными покупателями.

Входящий поток. Это группа покупателей, которая формируется после запуска рекламной кампании.

Первая покупка. Показатель, отражающий результативность привлечения новых клиентов в фирму.

Прибыль. Один из главных параметров, наглядно показывающий эффективность работы отдела продаж.

К анализу перечисленных выше факторов надо подходить с использованием количественных и качественных параметров. К этому следует проявить особую ответственность. Это связано с тем, что даже малейшие ошибки в управлении отделом продаж практически моментально сказываются на прибыли и деятельности компании.

Алгоритм выявления потребительского инсайта

by Рубен Чинарьян under Клиентинг

Наша коллега по Гильдии маркетологов Елена Давыденко в соавторстве с руководителями рекламно-консалтингового агентства Lid-X Дмитрием Воробьевым и Дмитрием Ломотем в статье «Использование потребительского инсайта в брендинге», опубликованной в журнале «Бренд-Менеджмент»» Издательского дома «Гребенников», рассматривает потребительский инсайт и его влияние на процесс управления брендами. В статье предлагается авторский алгоритм обнаружения потребительского инсайта. Публикуем краткий фрагмент из этой статьи.

В первой части авторы предлагают краткий обзор существующих в специальной литературе концепций содержания понятия потребительского инсайта. По их мнению, сегодня исследователи все больше связывают понятие потребительского инсайта с понятием бренда. Так, например, группа экспертов из Университета ИТМО рассматривают инсайт как «один из множества неосознанных глубинных мотивов и этапов потребления, выделенный в ходе исследования по субъективному мнению эксперта как наиболее истинный и имеющий наибольший потенциал («точка опоры») для формирования позиционирования бренда и построения эффективной коммуникации с потребителями» . Другой подход состоит в понимании потребительского инсайта как побуждение к покупке, родившееся на подсознательном уровне. Это некая реакция, которую может вызвать связанный с брендом эмоциональный всплеск, реальные причины выбора продукта в конкретных условиях конкретным покупателем.

Поскольку реальные причины практически всегда отличаются от декларируемых, для их выявления необходимо глубокое погружение в психоэмоциональную среду целевой аудитории: большой внедорожник нужен не для преодоления пересеченной местности, а для того чтобы его хозяин казался более влиятельным и серьезным человеком; солнцезащитные очки – лишь модный аксессуар; мобильный телефон маркирует принадлежность к определенному классу . Присвоение товару такого дополнительного свойства и есть потребительский инсайт, и его не так легко выявить. => Читать полный текст материала

more…

Четыре фактора успеха продаж в цифровую эпоху

by Рубен Чинарьян under Продажи

Основатели американской консалтинговой компании ZS Associates и авторы книги «The Power of Sales Analytics» Андрис А. Золтнерс (Andris A. Zoltners), Прабакант Сина (Prabhakant Sinha) и Салли Е. Лоример (Sally E. Lorimer) опубликовали в журнале «Harvard Business Review» (статья вышла также в русскоязычном варианте журнала) статью «Продажи в цифровую эпоху: четыре шага к успеху». Как следует из названия, авторы сделали попытку проанализировать влияние цифровых технологий на теорию и практику управления продажами. Публикуем фрагмент этой статьи.

Еще на заре интернет-эпохи эксперты предсказывали, что цифровые технологии вскоре заменят продавцов. Однако «третья промышленная» (то есть цифровая) революция подразумевает не только замену людей на технологии. Несмотря на то что цифровые механизмы уже могут выполнять такие задачи, как обмен информацией и принятие заказов, сложные ситуации, связанные с продажей комплексных решений, все еще требуют участия живых продавцов. Во всех отраслях цифровые технологии не только влияют на количество рабочих мест, но и создают новые проблемы и возможности для всех торговых организаций.

Авторы подчеркивают, что в новом цифровом мире таким фирмам удастся выжить и прийти к процветанию, только адекватно реагируя на изменения, которые технологии сулят продуктам, клиентам, продавцам и каналам продаж. В области продаж подход к принятию решений, основанный на данных, оказывается ключом к успеху. => Читать полный текст материала

more…

Прибыльная финансовая модель.

     Управлять организацией  не понимая финансовых целей невозможно. Это всё равно, что плыть на корабле, не имея чёткого курса. Прибыльная финансовая модель позволяет рассчитать доход, который требуется для покрытия операционных расходов и формирования целевых фондов с прибыли.

   Вот несколько примеров целевых фондов:

— учредительский фонд – предназначен для получения своевременного денежного вознаграждения собственником бизнеса. Собственник не должен получать свою ЗП по остаточному принципу: есть прибыль – есть дивиденды, нет прибыли – нет дивидендов. Необходимо рассчитать оптимальный процент от выручки и системно его перечислять в учредительский фонд.

— резервный фонд – деньги на случай экономической нестабильности. Минимальный его размер определяется так: сколько нужно денег компании, чтобы в течение 3-6 месяцев она могла осуществлять деятельность, не имея при этом дохода. Накопления осуществляются в этот фонд ежемесячно на протяжении 1-2 лет.

— фонд развития – для приобретения нового оборудования, зданий, площадей, инструмента и т.д. Благодаря этим расходам компания сможет расти и развиваться, зарабатывать больше прибыли.

— фонд увеличения оборотных средств – предназначен для роста оборотного капитала.

— мотивационный фонд – это переменная часть заработной платы сотрудников, которая зависит от финансового результата компании.

      Могут быть и другие фонды, например фонд погашения долгов, или инвестиционный фонд.

    Назначение фондов состоит в том, чтобы правильно управлять денежными потоками и не допускать перерасхода.

   Финансовая модель и составленный на ее основе бюджет являются ключевыми инструментами управления организацией. Они в первую очередь помогают реализовать стратегию и достичь поставленных целей!

Посмотрите короткое видео о том, как составить финансовую модель компании:

Почему важно внедрять инструменты управления?

       Большинство предпринимателей хотят, чтобы их компании были успешными и приносили прибыль.

       Добиться такого можно только построив систему управления в бизнесе. Бизнес – это «без нас». 

      Только поэтапное внедрение инструментов управления, построение системы позволит добиться слаженной работы команды на результат.

    В конкурентной борьбе силы команды необходимо направить на три составляющие: стоимость продукции (услуг), качество и сроки её изготовления (поставки). Именно по этим параметрам клиент выбирает компанию-поставщика.

    Внедрение вышеперечисленных инструментов управления позволит быть на шаг впереди своих конкурентов по трём основным параметрам (стоимость, качество, сроки).

По какой системе строить отдел продаж

Независимо от того, какой конкретно деятельностью занимается компания, заинтересованная в организации маркетингового и сбытового подразделений, работа отдела продаж направлена на достижение трех целей:

Обеспечение гарантированного сбыта. Это ключевая задача, выполнение которой делает компанию самоокупаемой независимо от внешних неблагоприятных факторов. Идеальный отдел даже в условиях жесткой конкуренции и плохой экономической обстановки поддерживает фирму на точке окупаемости.

Увеличение сбыта в перспективе. Так как любой бизнес ориентирован на получение прибыли, отдел по сбыту нацелен на постепенное увеличение объема торговли. Также в ход идет привлечение клиентов, использование эластичности цен для их увеличения без последствий для объема реализованных товаров.

Создание независимости от числа сотрудников. В результате работы отдела по продажам должно выполняться условие, что даже при увольнении, отпуске, заболевании или переводе даже нескольих сотрудников в другой отдел, объем прибыли фирмы не упадет ниже уровня обеспечения гарантированной окупаемости.

Маркетинговое отделение справедливо называть оптимизированным, если одновременно достигаются все три описанные выше цели. Это тот результат, к достижению которого должен стремиться каждый руководитель – как компании, так и конкретного подразделения. В первую очередь, для этого нужно понять, что система продаж в организации состоит из трех главных элементов. Это продукт, процессы и люди. Рассмотрим их более подробно:

Люди. Здесь подразумеваются не клиенты, как может показаться на первый взгляд, а сотрудники подразделения. Задача руководителя заключается в грамотном подборе персонала, в его оценке, а также в увольнении, если возникла острая необходимость. Также в задачи начальства входит разработка общего регламента, который прописывает правила работы работников в одной команде.

Продукт. Проработка продукта и целевых потребителей – важный этап создания и развития отдела по продажам. Здесь управляющий подразделением должен выполнить сегментацию рынка, определить потребности и проблемы потребителей из каждого сегмента. Это поможет узнать, какими понятиями руководствуются клиенты при выборе товара. На основании этого формулируются достоинства товара.

Процессы. Обязательный шаг – формулирование четкой тактики и стратегии увеличения объема продаж. Сформулированная стратегия впоследствии разделяется на множество мелких шагов, последовательное выполнение которых в конечном итоге приводит к ожидаемому результату. На этом же этапе начальство занимается организацией мотивационной системы для сотрудников, создает систему оценки работников.

Руководитель маркетингового подразделения компании должен быть готов к тому, что сотрудники могут активно сопротивляться внедряемым изменениям. Особенно это касается случаев, когда планируется работа с готовым отделом продаж. На первой стадии сопротивления работники считают, что все продается и без изменений. На второй стадии они согласны с идеей, но не признают ее реалистичность. На третьем – уже начинают работать.

Ошибки на каждом из этапов техники продаж в рознице (с примерами)

1

1. Ошибка на этапе приветствия

Отсутствие контроля за собственными эмоциями.  Недавно наблюдала такую ситуацию. Была в брендовом  магазине одежды, где все тряпочки разложены по стопочкам и находятся на тумбах в центре зала. Естественно, покупатели разворачивают, меряют и просто кладут вещь туда, куда им удобно.

Молоденькая продавщица ходила с таким хмурым лицом и такими резкими движениям складывала все на место, что я посочувствовала директору этого магазина. Причем, девушка не говорила ни слова, но вся ее мимика показывала на то, как все ее достали.

Раз решились на эту публичную профессию, значит надо учиться, как минимум, владеть своим лицом. Как максимум, оставлять все проблемы за дверью подсобки.

Из-за этого сотрудника, полагаю, может возникнуть несколько проблем:

• Снижение продаж
• Напряженная обстановка в коллективе
• Риск возникновения претензий покупателей

При таком отношении к работе, будет сложно выполнить и первый этап продаж – приветствие. Такую ситуацию необходимо решать мотивацией и стандартами работы (подробнее про мотивацию можно почитать отдельно).

2

1. Недочет на ступени выяснения потребностей

Одна из самых больших ошибок продавцов в розничной торговле, то, что они пропускают этап выяснения потребностей. За этим кроется не просто «забывчивость» или «леность», а страх отказа. Многие считают, что выяснять потребности – это значит быть навязчивым.

Поверьте, это не так. Понаблюдайте за более успешными коллегами, как это получается у них. И практикуйте раз за разом, понимая психологию покупателей все больше.

Совет самым продавцам – больше тренироваться. Идти на собственное внутреннее сопротивление. Нет такого гениального человека, кто бы с пеленок был профессионалом. Все ошибаются, повторяют, делают выводы и опять ошибаются. Если Вы выбираете путь развития, то ошибки гарантированы. Профессионализм высшей степени – на 2 или, максимум, на 3  раз одинаковых ошибок не совершать.

Самое сложное – это научиться задавать открытые вопросы. Для начала – измените свой стиль разговора дома. Задавайте близким и друзьям только открытые вопросы. Кстати, это благополучно скажется на качестве жизни – окружающие будут открываться с новой стороны.

3

1. Недоработки на этапе презентации

Распространенное заблуждение консультантов в торговом зале на этом этапе – много говорить. Переизбыток информации не нужен человеку

При презентации товара, продукта или услуги (совсем не важно) нужно концентрировать не на качествах товара. А на выгодах, которые несет определенная вещь

Например, при продаже соломенной шляпки.

Шляпка изготовлена из первосортной соломки по итальянской технологии.

Эта изысканная шляпка притягивает мужские взоры, она придает загадочность Вашему лицу. Да и в пекло будет не жарко, ведь головной убор сделан из тончайшей итальянской соломки.

В первом примере просто перечислены характеристики.

Во втором случае задеты глубинные желания каждой женщины нравиться и вызывать восхищение.

Если Вы поймете, как работать с выгодой товара, то 80% возражений будут сняты.

4

1. Ошибки на этапе работы с возражениями

Несоблюдения алгоритма работы с возражениями.  Перепрыгивание через ступень может спровоцировать уйти  покупателя без покупки.

5

1. Неправильное поведение на последнем этапе.

Иногда сильное желание продать, или чрезмерная зависимость от процента продаж (про KPI можно почитать тут) провоцируют продавца сильно огорчаться или даже злиться, если человек уходит без покупки. Как правило, это «болезнь» неопытных специалистов.

Неприкрытые эмоции, как бы освистывают покупателя около выхода. И поверьте, он будет избегать даже заходить в магазин, ведь рядом торгуют аналогичным товаром более приветливые люди.

Консультанту нужно обрасти «слоновьей шкурой» и привыкнуть к походам «я просто посмотреть, примерить, погреться». Сегодня, провожая благожелательной улыбкой, завтра можно получить постоянного посетителя.

Подводя итоги, хотелось, чтобы описанная техника продаж 5 этапов продавца, помогала в ежедневной профессиональной деятельности. Желаю не терять душевного равновесия и благожелательного настроя в любых ситуациях. Соблюдайте  высокие стандарты клиентского обслуживания и все клиенты будут Ваши.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

P.S. !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Суть термина «управление продажами»

Исчерпывающее определение этому понятию дать сложно, поскольку под управлением продажами могут подразумеваться различные аспекты деятельности, связанной с реализацией товаров и услуг. Для одних специалистов за этим термином скрывается подбор, обучение и мотивация сотрудников отдела продаж, для других это прежде всего управление каналами сбыта. Есть и те, кто соотносит такое понятие исключительно с автоматизацией процессов взаимодействия с покупательской аудиторией.

Исходя из многогранности термина, будет правильным подразумевать под управлением продажами весь комплекс действий, связанных с организацией сбыта: формирование соответствующего подразделения компании и внедрение в его работу инновационных приемов, благодаря которым эффективность деятельности отдела продаж и организации в целом будет стабильно высокой.

Другими словами, можно выделить два основных аспекта толкования этого термина: управление персоналом, занятым непосредственно продажами, и организация всех процессов, так или иначе связанных с реализацией продукта компании. Компонентами этой системы являются менеджмент, маркетинг и собственно торговля – три кита, на которых держатся продажи.

Skillbox

Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали.

Чему вы научитесь

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете предвидеть риски и оценивать правильность бизнес-решений.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
• Презентовать работу
  Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Содержание курса
Вас ждут вебинары, воркшопы и практика на основе реальных кейсов.
120 видеоматериалов, 25 практических задач

1. Управление продажами
2. Правовая сторона бизнеса
3. Финансы для нефинансистов
4. HR-менеджер с нуля
5. Маркетинг для предпринимателей
6. Email-маркетинг
7. Мастер презентации

Принципы продаж

Основными принципами
продаж являются:

Прибыль – в результате продажи прибыль должен получить и продавец, и покупатель.
Польза. Приобретая товар, покупатель надеется, на решение своих проблем при помощи данного товара.
Соревнование. Принятие решения о покупке – это всегда соревнование, прежде всего сравнение с конкурирующими продавцами, а также сравнение с товарами-конкурентами. Задача продавца – управлять соревновательным процессом.
Трудность принятия решения о покупке. Покупатель может быть нерешительным, ведь расставание с деньгами сложный процесс. Задача продавца – помочь клиенту справиться с неуверенностью и сделать процесс покупки как можно проще и приятнее.
Каждый контакт – это продажа. Каждый контакт с потенциальным клиентом может повысить или понизить имидж продавца

Об этом важно помнить всем работникам фирмы. Главный пример необходимо подавать руководителю, так как он лицо фирмы

Знания. Продавая что-либо, продавец консультирует покупателя. Поэтому продавец должен обладать определенными знаниями (о товарах, миссии и структуре предприятия, о принятых стандартах обслуживания, о проблемах и желаниях покупателя, о ситуации на рынке в целом).

Таким образом, продажи – это прежде всего источник дохода для производителя и удовлетворение потребностей потребителя. Чем качественнее продажи, тем больше шансов у компании побороть конкуренцию.

Система управления продажами

Система управления продажами — это кому и как продавать, точнее через какие каналы реализовать. Каналы — реализация через дилерскую сеть, дистрибьюторов или представителей в сегментах b2b, b2c, b2g.

После того как определились с каналами сбыта, выберите подходящий тип модели продаж:

1. Классический вариант — один специалист занимается поиском клиентов, сам заключает контракты, дальше ведет базу.
2. Двухступенчатый (двухуровневый) формат — менеджер по продажам приводит новых покупателей. Далее они передаются в отдел по работе с клиентами. Самых крупных будут обслуживать менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
3. Трехступенчатый (трехуровневый) метод — «разведчики» (эксперты по привлечению лидов) выявляют потребности потенциальных закупщиков, готовят их к «серьезному разговору». Вкратце — Lead Generation. Далее этих лидов перехватывают «охотники». Они профессионалы по активным продажам, легко заключают договоры — Lead Conversion. После заключения контракта или первой отгрузки их забирают «фермеры», чтобы дальше развивать и обслуживать.

Это «конвейер продаж» — последовательность действий с каждым потенциальным покупателем, начиная с первоначального контакта, заканчивая заключением сделки. Конвейер помогает продавцам оставаться организованными, управлять каждым этапом.

Есть слабо контролируемые участки. Здесь в игру вступает управление системой продаж. Если работник увидит личный успех, прогресс, он будет мотивирован на выполнение большего объема работы, решение новых задач.

Участки, которые находятся под контролем продавца, включает в себя:

– генерацию, оценку, квалификацию лидов;

– активные действия, количество холодных звонков;

– изучение рынка на предмет новых продуктов, сегментов, другой информации;

– знание продукта, конкурентов.

Профессиональные продавцы работают на результат, умеют брать ответственность на себя.

Организующая схема компании

     Построить систему управления организацией без ее схемы и структуры не получится. Организующая схема в компании нужна для того, чтобы:

• распределить все функции в компании на сотрудников;
• правильно сформулировать ЦКП функций
• увидеть упущенные функции и понять – кого нужно нанимать чтобы компания работала системно и развивалась.

     После внедрения оргсхемы все сотрудники чётко знают свои функции, понимают ценный результат своих действий, понимают зону ответственности своих коллег. И главное – персонал начинает работать на результат, а не на процесс.

     Оргсхема – это очень сильный инструмент управления организацией. Вместе с финансовой моделью и стратегией развития она помогает понять,  какие подразделения нужно усилить прямо сейчас, как распределить обязанности и кого принять на работу. Причем сделать это так, чтобы прибыль на 1 сотрудника росла!

Посмотрите видео о том, как разработать оргсхему для своей компании:

Пример оргсхемы в pdf можно бесплатно получить на нашем сайте в статье «Как разработать оргсхему, 3 способа». Для того чтобы именно сделать оргсхему для своей компании рекомендуем воспользоваться нашим интерактивным конструктором — подробнее о нем можно узнать здесь. 

Цели управления продажами услуг

На сегодняшний день не все компании справляются с эффективной организацией управления продажами. Для того, чтобы все элементы в совокупности работали эффективно и качественно необходимо приложить усилия и преодолеть немало трудностей.

Цели управления продажами услуг

Рассматривая процесс управления продажами можно выделить следующие действия и мероприятия:

• Планирование. Чтобы достичь поставленных целей, обязательно нужно иметь четкий план. Планирование производится как для каждого сотрудника, так и для всего отдела продаж. В рабочем плане отражается информация об объемах продаж, количестве звонков, рабочих встреч, сделок, презентаций, которые необходимо провести и организовать за определенный временной промежуток.
• Организация. Для того, чтобы повысить продуктивность труда и эффективнее решать рабочие задачи, а так для успешного роста продаж для всех сотрудников компании определяются стандарты и регламенты.
• Контроль. Для обеспечения грамотного и объективного выполнения рабочих задач и принятия верных решений необходимо наблюдать за деятельностью сотрудников и анализировать принятые ими решения.
• Анализ. Анализируя деятельность сотрудников и работу компании в целом можно предсказывать главные рыночные тренды и направления развития, предотвращать проблемы в процессе продаж и успешно бороться с конкуренцией.
• Мотивация. Если каждый сотрудник лично замотивирован успешно реализовывать стратегию компании, то управление продажами принесет отличные результаты. Если же нет, то показатели по продажам неизбежно уменьшатся.

Организацию
управления продажами необходимо начинать с тщательного, продуманного и
грамотного построения стратегии управления продажами – это основа, на которой
будет строиться вся работа по развитию компании и достижению коммерческих
целей. Существует несколько принципов, которые следует соблюдать:

Максимально четкое определение целей и задач для отдела продаж. Все цели должны быть реалистичными и достижимыми, также необходимо указывать сроки для выполнения конкретных задач и целей.
Детальное изучение своего товара. Необходимо знать все преимущества, которые может принести товар клиентам, также следует изучить целевую аудитории, для того чтобы понять ожидания и пожелания клиентов

Важно определить, соответствует ли продукт запросам покупателей. Активное взаимодействие с целевой аудиторией

Следует подбирать индивидуальный подход, стараться принять решение в соответствии с предпочтениями и потребностями клиентов компании.
Строгий отбор сотрудников отдела продаж. Успехи и неудачи компании напрямую зависят от специалистов по продажам. Менеджер по продажам должен быть ответственным, но при этом творческим, свободно мыслящим, в меру азартным и целеустремленным. Основной задачей руководства компании является правильный подбор инструментов стимулирования и мотивации для сотрудников
Честность в общении с клиентами. О продукте нужно рассказывать объективно, не приписывая ему тех свойств, которыми он не обладает. Нечестные способы заключения сделок могут навсегда испортить репутацию фирмы.
Мониторинг действий и предложений конкурентов. Проведение SWOT-анализа поможет оценить все преимущества и недостатки компании, а также выявить потенциальные возможности развития. Также полезно будет определить конкурентные преимущества продукта.
Обучение и повышение профессионального уровня сотрудников. Для повышения профессионализма сотрудников фирмы необходимо регулярно проводить различные семинары, тренинги и мастер-классы.
Работа с особенностями целевой аудитории. Важно не зацикливаться на изначальном варианте стратегии, а быть готовым к разработке альтернативной версии. Необходимо следить за закономерностями развития рынка и делать предложения, отвечающие запросам клиентов.
Работа над ошибками. Идеальные встречи с клиентами случаются далеко не всегда, поэтому необходимо изучать и анализировать проделанную работу, делать исходя из анализа соответствующие выводы и улучшать показатели.

7 трендов «экономики пост-КВ-19»

by Рубен Чинарьян under Aрифметика, Школа с углублённым преподаванием управления продажами

(Считалка от Президента Гильдии Маркетологов Игоря Березина)

1.      «Большой склад / короткая логистика»

Один из первых «уроков» КВ-19-кризиса для экономики суверенных стран состоит в том, что при всей экономической привлекательности модели «Джаст-ин-тайм», ее риски оказались настолько велики, что вероятнее всего от дальнейшего широкого применения этой модели придется отказаться. По возможности, цепочки поставок будут локализованы внутри макро-регионов. А в таких странах как Китай, США и Россия – еще и внутри «макро-экономических округов». Даже – ценой снижения эффективности и роста издержек.  Будут сформированы большие «резервные мощности» не только в здравоохранении, но и практически везде, где это только возможно. Конечно, речь идет о критически значимых отраслях. Будут сформированы большие складские запасы. Все это приведет к снижению эффективности и росту издержек. Преимущества получат те, кто при реализации всего этого сумеет добиться меньшего понижения эффективности и меньшего роста издержек. И быстрее, и / или лучше других научится управлять этими «избыточными» мощностями, и «избыточными» запасами. => Читать полный текст материала

more…

7 этапов внедрения CRM для управления продажами

Перед тем как запустить CRM, руководству компании необходимо заинтересовать персонал и быть готовым к осуществлению контроля над всеми этапами внедрения. Как правило, переход на использование автоматизированной системы управления продажами включает следующие шаги:

1.Планирование. Прежде всего, определяют цели, которые будут достигаться при помощи CRM, и задачи, решение которых приведет к ожидаемому результату. В плане отражается поэтапное внедрение отдельных блоков и моделей системы, указывается требуемый объем финансирования, назначаются ответственные за работу.

2. Оптимизация бизнес-процессов. На этом этапе составляется перечень функций, востребованных для организации эффективного взаимодействия с клиентами. Каждая функция закрепляется за конкретным отделом или сотрудником. Такой подход позволяет выявить дублируемые обязанности или обнаружить важные действия, за которые никто не отвечал

Не исключено, что не всем работникам понравятся нововведения, поэтому очень важно объяснить персоналу все преимущества CRM-системы

3. Настройка коммуникации в рамках базовых бизнес-процессов. Особенность применения автоматизированных систем заключается в создании единого доступа для всех сотрудников к базам данных и другой информации о взаимоотношениях с клиентами. Это значит, что мощность рабочих станций должна быть достаточной для обработки большого количества запросов.

4. Создание базы данных. Основа CRM – список потенциальных и действующих покупателей, включающий их контакты, должности, историю переговоров, заключенных и планируемых сделок и т. д.

5. Выбор ПО. CRM-системы, разработанной специально для управления продажами, не существует. В России компании могут выбирать более чем из 100 вариантов, отличающихся друг от друга как по стоимости, так и по набору функций

Важно учитывать потребности бизнес-структуры в тех или иных компонентах программы. Если приобрести дорогую CRM-систему с излишним функционалом, вполне вероятно, что многие ее возможности останутся невостребованными

Для определения наиболее подходящего варианта ПО создается возглавляемая руководителем группа экспертов, в которую целесообразно включить специалистов разного профиля.

Подробнее

6. Внедрение ПО. Работу по запуску и настройке системы берет на себя компания-разработчик, но сотрудникам компании лучше поучаствовать в этом процессе, чтобы познакомиться с возможностями CRM-системы. Специалисты адаптируют программный комплекс к потребностям конкретного заказчика, поэтому его работники, участвующие во внедрении, получают уникальные знания, которыми впоследствии будут делиться с другими членами коллектива.

7. Оценка эффективности системы управления продажами в организации. Спустя некоторое время после запуска CRM руководство может оценить, насколько результаты деятельности компании изменились в лучшую сторону. В частности, количество сделок, число отказов, прибыль до и после внедрения ПО. Другими показателями, по которым можно судить об эффективности системы, являются снижение трудозатрат, повышение процента повторных заказов, рост работоспособности сотрудников и т. д.