Анализ рынка страхования россии по итогам 1 квартала 2022 года

#1. Коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR)

Эта метрика показывает, сколько потенциальных клиентов превращается в реальных. Коэффициент конверсии можно вычислить для каждого этапа воронки продаж. Также можно рассчитать коэффициент конверсии для каждого менеджера, чтобы понять, кто работает эффективнее.

Нельзя назвать оптимальный CR, потому что для каждого бизнеса он разный. Показатели зависят от сферы деятельности, количества клиентов, группы товаров, конкурентности рынка. Чтобы повысить CR, нужно, прежде всего, отслеживать все конверсии. Только так вы поймете, на каком этапе или с каким каналом проблемы.

Чтобы увеличить конверсию сайта:

упростите формы, которые заполняет клиент, чтобы оставить заявку
проведите опрос клиентов (так вы узнаете, с какими барьерами они сталкиваются и что нужно улучшить)
начинайте call to action фразу с «да» («Да, я хочу зарегистрироваться»)
предложите гарантию возврата денег, если продукт окажется некачественным

Если вам интересна эта статья, то вамточно пригодится наша шпаргалка

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Учет агентских вознаграждений в модуле ФСБУ 25 (Хомнет) для лизинговых компаний

Учет агентских вознаграждений по ФСБУ 25 для лизинговых компаний.
Комиссии агентам являются арендными компонентами и отражаются в графиках платежей еще до передачи предмета лизинга. По ФСБУ начисление происходит при утверждении первого графика в дату передачи.
Закрытие агентского вознаграждения для агентов юр. лиц происходит в момент предоставления Акта от агента. Для агентов физ. лиц закрытие по ФСБУ отражается документом Начисление ЗП.
Исходящая комиссия (за заключение сделки) формируется при первым начислении задолженности и закрывается Реализацией лизинговых услуг.

Кто сдает отчет 1-конъюнктура (опт)

Сдавать отчет обязаны все, кто занимается оптовой торговлей. Но есть исключения — микропредприятия. В указаниях по заполнению статформы закреплено, кто сдает, и сроки сдачи 1-конъюнктура (опт) в 2022 году.

ВАЖНО!
Если не знаете, сдавать или нет статформу 1-конъюнктура, то проверьте перечень обязательных форм в специальном сервисе Росстата. Укажите любой реквизит — ИНН, ОГРН или ОГРНИП, ОКПО — и запустите поиск

В результате отобразятся все формы, которые обязан сдать респондент в отчетном периоде.

Отчет сдают ежеквартально:

юрлица, которые не относятся к субъектам малого и среднего предпринимательства, — их проверяют в сплошном порядке;
юрлица, которые относятся к субъектам малого и среднего предпринимательства, — их проверяют на выборочной основе, контролеры используют метод основного массива.

#5. Средний чек (Average Transaction Cost, ATC)

Оценка среднего чека помогает менеджеру понять, какой клиент считается крупным. Также средний чек позволяет оценить рискованность сделки. Если ее сумма в несколько раз превышает среднюю, то такая сделка с большей вероятностью может затянуться или не состояться.

Если средний чек падает, это может говорить о плохой работе менеджеров по продажам или о проблемах с ассортиментом.

Есть два ключевых принципа увеличения среднего чека: апселлинг и кросселлинг.

Апселлинг — это предложение клиенту товара, который лучше (и дороже) его первоначального выбора (новая модель, усовершенствованный дизайн, высокая мощность, более известный бренд). Если вы продаете онлайн, добавьте рядом с карточкой товара блок «похожие товары» или «товар месяца», «покупатели выбирают».

Кросселлинг — продажа сопутствующих товаров вместе с первоначальным выбором клиента (смартфон + защитная пленка, сковорода + крышка, комнатное растение + удобрения). Вы можете, например, добавить на сайте блок «с этим товаром чаще всего покупают».

Чтобы продать клиенту больше, запустите программу лояльности или объедините товары в наборы. Предлагая удобное для клиента решение, компания также продает в наборе непопулярный товар.

Отправка бухгалтерской отчетности по каналам связи

Если организация подключена к сервису «1С-Отчетность», то подготовленную бухгалтерскую (финансовую) отчетность можно отправить в налоговый орган и Росстат непосредственно из программы «1С:Бухгалтерия 8».

Если в состав бухгалтерской (финансовой) отчетности включены пояснения к бухгалтерскому балансу и отчету о финансовых результатах, то перед отправкой отчетности необходимо включить в файл «пояснительной записки». Файл может иметь расширение xls, doc, rtf, tif, pdf, jpg.

Если «пояснительная записка» оформляется в виде документа MS Word, то для добавления пояснений рекомендуется выполнить следующие действия:

В конец документа вставляется разрыв вида «Новый раздел со следующей страницы» (меню «Вставка – Разрыв…»).
Для нового раздела необходимо задать ориентацию страницы «Альбомная» с полями по 1 см с каждой стороны (меню «Файл — Параметры страницы…») при нахождении курсора на странице нового раздела.
Сформировать печатные формы пояснений (кнопка «Печать» — вариант печати «Формы в редакции приказа Минфина России от 02.07.2010 № 66н» — «Показать бланк»).
Сохранить сформированные бланки пояснений в файлы MS Excel (кнопка «Сохранить» — «В формате Microsoft Excel (XLS)»).
Поочередно открыть полученные файлы и перенести их содержимое в файл пояснительной записки через буфер обмена. Для внесения в буфер обмена необходимо выделить сформированную таблицу и воспользоваться пунктом меню «Правка — Копировать». Для вставки содержимого из буфера обмена необходимо воспользоваться пунктом меню «Правка — Вставить».
После завершения переноса можно дополнительно отформатировать полученный документ и сохранить его.
В разделе «Дополнительные файлы» сформированного отчета указать путь к файлу с пояснительной запиской (рис. 36).

Рис. 36

Перед отправкой рекомендуется выполнить форматно-логический контроль заполнения бухгалтерской отчетности. Для этого нужно нажать на кнопку «Проверка» и выбрать пункт «Проверить в Интернете».

Перед отправкой бухгалтерской отчетности (по телекоммуникационным каналам или иным способом) можно зафиксировать, что отчет подготовлен. Для этого следует изменить состояние отчета с «В работе» на «Подготовлено». Состояние отчета ни на что не влияет, оно выполняет только информационную функцию.

Для отправки бухгалтерской отчетности в налоговый орган необходимо нажать на кнопку «Отправить» (рис. 37). При выполнении команды программа сформирует необходимое электронное сообщение, подпишет его электронной цифровой подписью руководителя или уполномоченного представителя и отправит в налоговый орган через спецоператора. После успешной отправки бухгалтерской отчетности на информационной панели отчета появится соответствующая надпись.

Если организация подключена к сервису «1С-Отчетность», то после отправки состояние отчета автоматически изменяется на «Отправлено», и в дальнейшем изменение состояния вручную уже недоступно. Если организация не подключена к сервису «1С-Отчетность», то после отправки можно зафиксировать, что отчет отправлен.

Рис. 37

Для отправки подготовленной бухгалтерской отчетности в Росстат необходимо выполнить следующие действия:

В форме отчета нажать гиперссылку «Сдать в Росстат» (рис. 38).

Рис. 38

В стартовой форме нажать на кнопку «Создать» (рис. 39).

Рис. 39

Открывается форма отчета, в которой указывается дата подписи и составленная бухгалтерская отчетность, которую нужно отправить в Росстат (рис. 40).

Рис. 40

Для отправки отчета в Росстат нажать на кнопку «Отправить» (рис. 41).

Рис. 41

Общие денежные затраты (ТСС) по активам, $/унция

В 1 полугодии 2022 года показатель ТСС Олимпиады вырос до $433 на унцию, что на 13% выше показателя соответствующего прошлогоднего периода. Помимо вышеупомянутых факторов, на динамике ТСС сказался более слабый эффект от реализации попутного продукта — золото-сурьмянистого флотоконцентрата, ($3 на унцию в 1 полугодии 2022 года против $13 в 1 полугодии 2021-го). Показатель ТСС Благодатного увеличился в годовом сопоставлении на 14% и достиг $405 на унцию в результате запланированных ремонтных работ. Показатель ТСС Наталки вырос до $382 на унцию, что на 2% превышает показатель 1 полугодия 2021 года и обусловлено влиянием вышеописанных факторов. Отчасти это было нивелировано повышением коэффициента извлечения. Показатель ТСС Вернинского составил $404 на унцию в результате повышения ставки НДПИ (с 2,4% до 6,0%) после завершения действия статуса участника регионального проекта. На Куранахе показатель TCC в годовом сопоставлении вырос на 17% до $645 на унцию в результате плановых ремонтных работ. На Россыпях общие денежные затраты составили $1 123 на унцию.

Прирост продаж

Если бизнес не растет, он умирает.

Прирост продаж – показатель эффективности, который измеряет увеличение (или уменьшение) вашего дохода от продаж в течение месяца. Это одна из самых важных метрик, которую используют практически все и всегда. Однако возможны разночтения в отношении этого показателя в зависимости от контекста. Так, рост продаж может быть связан не с ростом бизнеса или эффективности продаж, а с сезонностью, временной конъюнктурой или другими факторами. Например, сейчас мы можем наблюдать рост продаж защитных масок из-за коронавируса.

Формула расчета проста:

ΔS = (S_n_-1— S_n) / S_n,

Где ΔS – прирост продаж,

S_n_-1 – продажи за период, предшествующий отчетному,

S_n – продажи за отчетный период.

Использование ежемесячного роста продаж в качестве ключевого показателя эффективности продаж даст практические идеи, которые можно использовать для оптимизации процессов, стратегий и приоритетов продукта на малом временном горизонте.

Годовой рост дохода от продаж является более важным для отслеживания состояния компании, особенно для компаний, которые продают программное обеспечение, как сервис (SaaS-модель). А вот для большинства стартапов – это слишком долго. Мониторя ежемесячный рост продаж, стартап получает метрику продаж, которую теперь можно использовать сразу, а не через 12 месяцев.

Структура продаж страховых услуг в разрезе каналов в 1 квартале 2022 года по данным Центробанка

Структура продаж в разрезе каналов за 1 квартал 2022 года выглядит следующим образом: доля интернет продаж составила 10%, банковским каналом – 22%, страховыми агентами – 17%, ЮЛ – 8%, страховыми брокерами – 5%, а через свой канал без посредников доля страховщиков – 34%.

Позитивно, что доля онлайн канала продаж в структуре рынка стала значимой и достигла 10%, что выше показателей предыдущего года. Доля страховых брокеров незначительная – порядка 5%, что объясняется их небольшим количеством на страховом рынке России и спецификой работы. Основные продажи страховок с физлицами идут через других посредников, а лицензированные страховые брокеры в основном работают с юридическими лицами.

Оцениваем работу всех сотрудников

Рекомендую периодически мониторить работу не только новичков, но и тех, кто работает давно.

В нашей компании руководитель встречается с сотрудником и оценивает его по десяткам критериев.

Смотрим, как сотрудник справляется с планированием, со знанием продукта, выявлением потребностей клиентов и другими задачами

Оценка на рабочем месте для сотрудников на позиции ниже Middle проводится раз в два месяца. Для менеджеров на позиции Middle и выше — раз в полгода. Если сотрудник — любой — стабильно выполняет KPI, такая оценка проводится реже регламентированных сроков.

Смотрим, как у менеджера систематизированы материалы, которые могут понадобиться во время звонка. Насколько хорошо менеджер разбирается в продукте — такой экзамен сдают все сотрудники компании. Также руководитель специально прослушивает любой звонок в режиме реального времени, записывая плюсы и минусы коммуникации.

Когда менеджер кладёт трубку, руководитель не спешит озвучивать выводы — мы учим сотрудников самокритичности и умению анализировать собственную работу. Менеджер оценивает, что сделал не так во время звонка и что можно было бы улучшить. Благодаря этому сотрудники узнают свои сильные и слабые стороны, понимают, какие навыки нужно развивать.

После этого руководитель озвучивает менеджеру своё мнение и предлагает варианты, что можно было бы улучшить по время общения с клиентом. В итоге сотрудник получает оценку с расшифровкой и планом развития навыков:

Структура активов страховых компаний в 1 квартале 2022/2021 года по данным Центробанка России

Структура активов страховщиков за 1 квартал изменилась: снизилась доля денежных средств с 26% до 23%, доля государственных и муниципальных с 21% до 19%, увеличилась дебиторская задолженность с 12% до 16% и банковских депозитов с 14% до 15%, перестрахования и в акциях компаний с 4% до 5%.

Из негативных факторов можно выделить рост дебиторской задолженности в 1 квартале 2022 года, что связано с проблемами текущих платежей контрагентов на фоне нестабильной геополитической ситуации. Позитивно, что доля депозитов страховщиков хоть и увеличилась незначительно, но увеличилась. Основные проблемы связаны с валютными рисками и вложениями в иностранные ценные бумаги.

Порядок заполнения отчета о финансовых результатах

Далее рассмотрим построчно порядок формирования отчета о финансовых результатах:

Строчка 2110 – отражается сумма выручки от основных видов деятельности предприятия за вычетом акцизов и НДС. Соответствует величине оборота по Кт счета 90 Выручка за минусом Дт 90 субсчетам Акцизы, НДС, Экспортные пошлины;

Строчка 2100 – в 1С 8.3 рассчитывается автоматически как выручка за отчетный период минус себестоимость. Если результат отрицательный, то отражается в скобках;
Строчка 2210 – указывается размер понесенных коммерческих расходов по основной деятельности. Для заполнения этой строчки берется сумма по Кт счета 90 Выручка субсчет Себестоимость продаж в корреспонденции с Дт оборотом по счету 44 Расходы на продажу. Значение по строчке 2210 пишется в скобках, то есть с минусом;
Строчка 2220 – определяется как разность между размером валовой прибыли и коммерческих расходов. Если сумма прибыли меньше нуля, то она отражается в скобках;
Строчка 2310 – показывает размер поступлений от выполнения этих операций. Для заполнения этой статьи берется сумма по дебету счета 91 Прочие доходы и расходы, субсчет Прочие доходы, аналитика по выбранному виду дохода в корреспонденции со счетом 76;
Строчка 2330 – заполняется на основе данных о суммах процентов, уплаченных за пользование кредитами. Дт счета 91 Прочие доходы и расходы, субсчет Прочие расходы, аналитика по соответствующему виду расхода, Кт 66 Краткосрочные кредиты и займы и/или Кт 67 Долгосрочные кредиты и займы. Сумма в этой строчке указывается в скобках, с минусом.
Строчка 2340 – заполняется на основании данных Кт 91 счета, то есть величина прочих доходов, уменьшенная на суммы НДС и акцизов. Также из этой величины отнимаются суммы, указанные в строчках 2310 и 2320;
Строчка 2350 – указывается сумма прочих расходов за вычетом расходов, указанных в статье 2330. Эта сумма указывается в скобках, с минусом;
Строчка 2300 – определяется прибыль по данным бух.учета до начисления налога на прибыль. Эта сумма рассчитывается в следующем порядке: графа 2200 + графа 2310 + графа 2320 + графа 2340 – графа 2330 – графа 2350. Если результат расчета отрицательный, то он указывается в скобках, с минусом.
В строчке 2410 отражается величина исчисленного налога на прибыль по данным налоговой декларации. Организации, не уплачивающие налог на прибыль, эту и другие графы, связанные с исчислением налога на прибыль, оставляют пустыми;
В строчке 2421 справочно отражается остаток ПНО/ПНА;
В строчке 2430 отражается сумма изменений ОНО;
В строчке 2450 отражается сумма изменений ОНА;
В строчке 2460 указываются суммы, не вошедшие в предыдущие графы и влияющие на расчет финансового результата;
В строчке 2400 показывается величина чистой прибыли или убытка предприятия. Эта строчка рассчитывается по формуле: графа 2300 — графа 2410 + (-) графа 2430 — (+) графа 2450 + (-) графа 2460. Если значения граф 2430, 2450, 2460 больше нуля, то их показатели прибавляются к сумме графы 2300, если меньше нуля – отнимаются. Если результат расчета отрицательный, то он пишется в скобках. Значение графы 2400 должно равняться величине чистой прибыли или убытка по счетам 84 по итогам года или 99 по итогам кварталов.
В строчке 2500 показывается значение графы 2400, скорректированное на показатели граф 2510 и 2520.

Одна из самых главных задач бухгалтера – не пропустить сроки сдачи отчетности и оплаты налогов. Для этих целей в 1С 8.3 предусмотрен календарь бухгалтера. Как работать с данным сервисом в программе рассматривается на нашем семинаре:

Поставьте вашу оценку этой статье:

Инструменты, помогающие эффективно контролировать работу менеджера

CRM и запись звонков

CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) может быть любой, но она обязательно должна содержать четкую разбивку хода продажи на этапы. Руководитель контролирует изменения, происходящие на каждом этапе (а не проверяет дотошно время прихода менеджеров в офис или занимается блокированием соцсетей).

Конечные результаты тоже будут весьма обнадеживающими.

Не следует увлекаться техническими методами слежки за менеджерами (просмотром экрана, установкой видеокамер и подслушивающих устройств в офисе). Такие жесткие меры имеют смысл для крупных компаний и организаций с высокой секретностью, где необходимо контролировать распространение информации, но не важны личная инициатива и командный дух; и плохо подходят для малых и средних коммерческих фирм.

Кейлоггеры

Программы или устройства, фиксирующие все действия пользователя с мышью и клавиатурой – нажатия кнопок, перемещения и др..

Перед установкой кейлоггеров на компьютеры менеджеров руководитель обязан их предупредить об этом, причем желательно «продать» сотрудникам это нововведение. Например, внедрить дополнительные бонусы для менеджеров (бесплатный абонемент в фитнес-зал и т. п.) одновременно с установкой кейлоггеров.

Если же коллектив собирают с нуля, необходимо предупреждать соискателей о наличии оборудования или программ, которые будут контролировать их движения, чтобы человек мог уйти, если его это не устроит.

KPI для оценки качества

KPI (показатель эффективности решения поставленной задачи) определяется в зависимости от того, что именно предстоит контролировать. К примеру, метод KPI подходит для оценки работы с чатами на сайте: сотрудники, достающие из чатов контактные данные и передающие их менеджерам по продажам, получают фиксированную оплату за каждый такой контакт и, дополнительно, процент с заключенных сделок по его контактам.

В данном случае роль KPI для менеджера играют контакты, а для его коллеги, готовящего сметы, – быстрота реакции.

Кто сдает и сроки предоставления

Сдача отчета предусмотрена для:

организаций, выполняющих государственный оборонный заказ, в которых созданы военные представительства. Такие организации обязаны предоставлять отчетность ежемесячно, не позднее 25-го числа месяца, следующего за отчетным;
других организаций, выполняющих гособоронзаказ. Такие предприятия обязаны предоставить отчетную форму в течение десяти дней со дня получения запроса Министерства обороны.

ВАЖНО!

Сдавайте отчетность по гособоронзаказу до 25-го числа каждого месяца!

Обязанность сдавать новую отчетность вызвала много споров, в частности, кто обязан предоставлять ее. Организации, которые сейчас являются соисполнителями ГОЗ, не имеют в структуре военного представительства. В подавляющем большинстве случаев военпреды требовали ежемесячной отчетности от всех исполнителей и соисполнителей гособоронзаказа.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: .

Министерство обороны дало разъяснения о том, кто обязан предоставлять ежемесячную отчетность. Это необходимо в случае:

заключения контракта в рамках исполнения ГОЗ. То, каким звеном является организация, не имеет значения;
если государственному контракту присвоен идентификатор;
если в рамках исполнения контракта открыт отдельный банковский счет в уполномоченном банке;
если организация прикреплена к военному представительству, которое контролирует порядок исполнения ГОЗ.

Предоставляется отчетный документ до того момента, пока стороны не исполнят обязательства:

исполнитель поставит товары, продукцию, работы, услуги полностью;
заказчик произведет полный расчет по контракту.

Если из требований следует, что соисполнитель по ГОЗ не обязан отчитываться, с тем, как заполнять отчет по ГОЗ, стоит разобраться. Ведь его могут запросить в любой момент, а сроки предоставления очень коротки.

Цели по продажам

Этот показатель эффективности продаж сравнивает закрытые сделки с поставленными целями за различные периоды времени и является отличным способом мотивировать менеджеров.

Специфической формулы здесь быть не может, это вариант план/факт анализа результатов деятельности менеджера. Можно измерить в процентах от плана.

Однако здесь важны психологические факторы. Если менеджер систематически не достигает поставленных целей, это не мотивация, а путь к профессиональному выгоранию и падению самооценки. Цели должны быть достижимы и по возможности учитывать индивидуальные особенности менеджеров.

Исторические данные по этой метрике позволят выбирать реалистичные цели для менеджеров и команды, а также отслеживать прогресс.

Инструкция по заполнению формы 1-конъюнктура (опт)

Подробный порядок приведен в указаниях по заполнению статформы. Там же Росстат публикует арифметические и логические контроли.

Пошаговая инструкция, как заполнить отчет 1-конъюнктура (опт), респондентам:

Шаг 1. Оформляем титульный лист. Указываем:

название организации;
ее почтовый адрес;
текущий квартал в форме 1-конъюнктура (тот, за который сдают отчет);
ОКПО.

Шаг 2. Приводим общие сведения — объем оптового товарооборота для статистики (в 1С сформируйте оборотку по счету 90.1 «Выручка» в тысячах рублей), среднюю численность работников, период работы в сфере оптовой торговли (лет).

Затем отражаем основной вид продаваемой номенклатуры (его ОКВЭД), ее удельный вес в товарообороте компании, долю импорта в совокупном объеме товарооборота и долю экспорта в реализации.

В третьей таблице фиксируем изменение основных показателей деятельности организации. Сравниваем текущий квартал с предыдущим, а следующий — с текущим. Все позиции, которые касаются его бизнеса, респондент отмечает знаком «1».

Актуальный образец заполнения формы 1-конъюнктура (опт): с НДС или без НДС — указан в самой форме. Общий объем товарооборота включает и НДС, и акцизы, и другие обязательные платежи (Приказ № 458 от 30.07.2021).

Шаг 3. Оцениваем экономическое положение организации, спрос на ассортимент и изменение складских запасов. В таблице 5 распределяем объемы покупки и продажи товаров вашей компании.

Шаг 4. Распределяем объемы покупки и продажи продукции по месту нахождения поставщиков и потребителей. Примерные доли указываем в процентах.

В процентах приводим и показатели расчетов с поставщиками и покупателями. Аналогичным образом распределяем и источники финансирования.

Шаг 5. Отмечаем факторы, ограничивающие развитие экономической деятельности. Оцениваем число перепродаж и онлайн-продаж товаров вашей компании.

Шаг 6. Приводим оценку фактического среднего уровня торговой наценки в текущем квартале и того среднего уровня, которого хватило бы для возмещения затрат и получения необходимой прибыли.

Шаг 7. Анализируем состояние конкурентной среды в торговле. Таблицу 14 заполняем только в статотчетах за 2 и 4-й кварталы.

Подписываем конъюнктурный отчет у руководителя или иного лица, ответственного за статистическую отчетность. Указываем контакты для связи — телефон и электронную почту. Ставим дату и отправляем форму в Росстат.

Структура вознаграждения в разрезе каналов продаж в 1 квартале 2022 года по данным ЦБ РФ

Доля вознаграждения по данным Центробанка России существенно изменилась в 1 квартале 2022 года в разрезе каналов: доля вознаграждения банков снизилась в 2022 году с 62% до 47%, доля вознаграждения у агентов ФЛ увеличилась с 16% до 22%, а агентов ЮЛ с 94 до 12%, доля вознаграждения страховых брокеров увеличилась с 2% до 3%, доля автосалонов увеличилась с 6% до 9%.

Следует отметить, что снижение доли вознаграждения у банков не связано с тем, что они стали менее жадными. Основную роль сыграла геополитическая ситуация, высокая ключевая ставка Центробанка России и практически остановка всех видов кредитования.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Во сколько обходится привлечение одного клиента? Эту информацию дает известный показатель юнит-экономики – стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost – CAC). Эта метрика отслеживает все затраты, связанные с привлечением нового клиента (как в продажах, так и в маркетинге).

Например, предполагается использовать рекламу в сети Вконтакте, чтобы привлечь клиентов на свой лэндинг, продающий подписку. Если реклама стоит 150 рублей за лид и приводит к продаже подписки 500 рублей в месяц – это отличная сделка. Однако, если предположить, что продавец нанял персонал, который занимается продажами и продвижением, а среднее время конверсии 60 дней, расчет усложнится. Следует отнести все затраты понесенные за период конверсии (например, заработная плата маркетинговой команды и деньги, потраченные на рекламу) на сделки, закрытые за этот период, это и будет реальная правильная оценка САС. Таким образом, формула CAC выглядит следующим образом:

CAC = Costs / Customers,

где Costs – сумма всех издержек, относящихся на процесс продаж (реклама, зарплата менеджеров и т.п.),

Customers – общее число клиентов, закрывших сделку.

Почему так важно отслеживать затраты на привлечение клиентов (CAC)? Далеко не каждая компания может работать себе в убыток в течение многих лет подряд, как, например, это делают Uber и Tesla в расчете на захват рынка и дальнейший рост стоимости или что-то подобное. Вместо этого большинству компаний следует заботиться о том, чтобы каждая заключаемая сделка была прибыльной

Также одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли от продаж является снижение затрат. Анализируя эту метрику, появляется возможность определить, на что именно тратить время и усилия в стремлении увеличить прибыль.

100% гарантии провала дает сделка, на которую тратится больше, чем зарабатывается!

Как набирать персонал в отдел продаж?

Для реализации задач, поставленных перед отделом продаж, обязательно нужны квалифицированные умы с опытом и желанием работать. Поиск таких работников – одна из первоочередных задач грамотного начальства. Сперва надо определиться со списком задач, которые должны решаться маркетинговым отделом. Уже после этого формируется список компетенций, которыми обязаны располагать люди, нанимаемые на работу в отдел.

Сегодня руководителям доступна масса инструментов, при помощи которых реально найти подходящих для конкретного отдела продаж сотрудников. Ниже представлены наиболее востребованные методики подбора:

Интервью. Востребованный, но не точный способ. Низкая точность – до 20 % – объясняется субъективным восприятием интервьюера. Также в ходе диалога сложно понять профессиональные качества человека.

Тестирование. Достаточно точный и результативный метод поиска соискателей в маркетинговый отдел. Более чем в 30% случаев можно сделать правильные умозаключения о профессионализме человека.

Изучение рекомендаций. В этом случае ответственный за поиск персонала проверяет рекомендации с прошлых мест работы кандидата. Точность – порядка 30%, метод используется в дополнение к другим.

Интервью по компетенциям. В отличие от обыкновенного интервью, такой опрос направлен на проверку профессиональных качеств и навыков. Ввиду этого его точность практически в 3 раза ваше – до 60%.

Ассесмент-центр. Наиболее точный, но в то же время самый дорогой метод. Обеспечивает точность в районе 70%. Метод проверяет навыки кандидата посредством симуляции конкретных условий работы.

Определенной популярностью пользуются и нестандартные методы подбора персонала в отдел по продажам. Например, проверка отпечатков пальцев, использование физиогномики, а также проведение шоковых интервью.