В погоне за продажами: методическое пособие для руководителей отделов продаж

Пара слов об удаленном контроле отдела продаж

Как правило, руководителей пугает идея дистанцированного ОП. Они прекрасно знают преимущества такой работы, но не представляют, как осуществлять проверки «виртуальных» продавцов.

Все эти люди руководствуются стереотипами: начальства рядом нет – значит, подчиненный может бить баклуши. Однако существуют инструменты для контроля удаленного отдела, которые позволят четко организовать его продажи.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

И самый эффективный – CRM-система с интеграцией IP-телефонии и электронной почты. Она позволяет:

• создавать воронку продаж и контролировать, что делают менеджеры на всех этапах сделки;
• анализировать действия каждого работника и работу целого отдела;
• давать задания по переписке и звонкам, проверять их выполнение через Интернет;
• слушать телефонные беседы, просматривать тексты звонков и писем для совершенствования скриптов и улучшения работы персонала;
• составлять отчеты о деятельности отдела продаж;
• работать с данными системы, находясь где угодно.

В целом, CRM содержит все ключевые показатели — от количества звонков, отосланных КП и ежедневных планов менеджера до просроченных продаж.

И в завершение о том, каким именно образом осуществлять контроль качества работы отдела продаж. Есть несколько вариантов. Например, самостоятельно прослушивать разговоры продавцов. Но это занимает много времени и подойдет лишь для мелких фирм. Другой способ – ввести в штат специальное подразделение для отслеживания работы персонала. Это хорошо работает в больших компаниях. А можно сделать проще и поручить задачи по контролю аутсорсерам. Так поступают небольшие предприятия, где проверки происходят нерегулярно.

Прирост продаж

Если бизнес не растет, он умирает.

Прирост продаж – показатель эффективности, который измеряет увеличение (или уменьшение) вашего дохода от продаж в течение месяца. Это одна из самых важных метрик, которую используют практически все и всегда. Однако возможны разночтения в отношении этого показателя в зависимости от контекста. Так, рост продаж может быть связан не с ростом бизнеса или эффективности продаж, а с сезонностью, временной конъюнктурой или другими факторами. Например, сейчас мы можем наблюдать рост продаж защитных масок из-за коронавируса.

Формула расчета проста:

ΔS = (S_n-1 — S_n) / S_n,

Где ΔS – прирост продаж,

S_n-1 – продажи за период, предшествующий отчетному,

S_n – продажи за отчетный период.

Использование ежемесячного роста продаж в качестве ключевого показателя эффективности продаж даст практические идеи, которые можно использовать для оптимизации процессов, стратегий и приоритетов продукта на малом временном горизонте.

Годовой рост дохода от продаж является более важным для отслеживания состояния компании, особенно для компаний, которые продают программное обеспечение, как сервис (SaaS-модель). А вот для большинства стартапов – это слишком долго. Мониторя ежемесячный рост продаж, стартап получает метрику продаж, которую теперь можно использовать сразу, а не через 12 месяцев.

Средняя маржа

Показатели выручки – наиболее важные метрики для менеджеров по продажам, так как они могут влиять на них напрямую. Но для развития бизнеса в целом важнее показатели прибыли.

Средняя маржа показывает среднюю прибыль, полученную по всем продуктам, услугам, пакетам и каналам продаж. Формула расчета такая:

APM = (Revenue — Costs ) / Sales,

где APM – средняя маржа, от английского Average profit margin,

Revenue – выручка,

Costs – издержки на производство продукции или услуги,

Sales – количество сделок (для услуг) или количество проданных единиц товара.

Продажа продукта на миллион долларов, затраты на производство, продвижение, продажу и обслуживание которого, выше, чем продажная цена, не являются жизнеспособной бизнес-моделью. Понимая и отслеживая среднюю маржу, можно определить, какие продукты или предложения действительно лучше всего подходят для желаемого результата – роста прибыли.

Значение средней маржи становится особенно важным, когда продается несколько различных продуктов, используются динамические модели ценообразования или, если менеджеры по продажам могут самостоятельно предоставлять скидки (в этом случае менеджеры по продажам смотрят, чтобы скидка не делала продажу не выгодной).

Маржинальность можно отслеживать также в разрезе отдельных подразделений, менеджеров и регионов.

Какие коды ОКЗ используются для менеджеров

Профессия менеджера включает в себя различный набор трудовых функций, цифровое обозначение для подачи отчетности подбирается кадровым работником исходя из перечня обязанностей или занятий работника. Например, кодовое значение для менеджера по внешнеэкономической деятельности в ОКЗ 2432.5 (относится к группе специалистов по связям с общественностью). Ключевыми занятиями таких сотрудников являются:

• распространение информации для популяризации организаций, товаров и услуг;
• проведение маркетинговых исследований, анализ их результатов и планирование рекламной, маркетинговой деятельности и деятельности по связям с общественностью;
• содействие расширению и развитию бизнеса;
• посещение постоянных и перспективных клиентов, в том числе зарубежных.

Кодовое обозначение продакт-менеджера в ОКЗ — 2433. 9, относится к группе специалистов по сбыту продукции. Этой же комбинацией цифр обозначают следующие занятия:

1. Менеджер по продажам.
2. Торговый представитель (медицинские и фармацевтические товары).
3. Торговый представитель (промышленные товары).
4. Торговый представитель по продаже технических товаров.

Цифровое обозначение должности менеджер отдела снабжения в ОКЗ 1324.7, основными занятиями и трудовыми функциями работника считаются:

• определение и реализация планов закупок;
• хранение и распространение товаров;
• подготовка и осуществление планов по поддержанию необходимых уровней запасов;
• заключение договоров с поставщиками;
• ведение учета сделок по приобретению, хранению и распределению товаров;
• контроль расходов и обеспечение эффективного использования ресурсов.

Татаркова Наталья
2022-04-26 07:35:04
Одной из самых востребованных профессий и часто встречающихся в объявлениях о вакансиях сегодня считается менеджер по продажам, его код по ОКЗ 2433.9, именно эти цифры проставляются в отчетности для сдачи в ПФР.

Начальник отдела продаж и требования к его знаниям

Знания потенциального сотрудника — первое, на что обращает внимание работодатель при приеме на работу. Обратимся к следующей таблице, чтобы оценить особенности требований к начальнику отдела продаж:

Аспект
Знания	Начальник отдела продаж должен знать и уметь пользоваться информацией, представленной в Трудовом кодексе РФ; четко знать локальные нормативные акты и информацию, предложенную в данной должностной инструкции; знать законы продаж и основы человеческой психологии.
Умения	Уметь создавать контакты с новыми людьми, составлять документы, работать с ПК, пользоваться 1С.
Образование	Высшее образование в сфере торговли, экономики, менеджменты и т.д., в согласии со спецификой предприятия.

Рекомендации

Правильное обслуживание клиентов обеспечивает стабильное выполнение плана продаж. Кроме того, ключевые клиенты, которые довольны сотрудничеством — бесценный источник для рекомендаций и, как следствие, расширения клиентской базы и бизнеса в целом. Если поставка или проект осуществлены качественно, в срок, оправдали или превзошли ожидания клиента, стоит попросить рекомендательное письмо для размещения на сайте компании. Также в личной беседе можно обратиться к представителю клиента с просьбой порекомендовать коллег и партнеров, которым может быть интересно сотрудничество в данном направлении. Звонок рекомендателя потенциальному партнеру существенно увеличивает вероятность встречи и дальнейшей сделки.

Можно сделать вывод, что работа с ключевыми клиентами и должность менеджера, сопровождающего такие сделки — интересная и перспективная деятельность.

Управление деятельностью отдела продаж

Мы плавно подошли к последнему, но очень важному этапу. Осталось выстроить оперативную систему управления и ввести комплекс организационно-контролирующих мер.. Приводим перечень мероприятий, которые обязательны в коммерческих отделах каждый месяц:

Приводим перечень мероприятий, которые обязательны в коммерческих отделах каждый месяц:

• планерки для анализа и обсуждения продаж согласно плану/факту (еженедельно);
• собрание по рассмотрению итогов за прошедший месяц;
• разработка и принятие коммерческих отчетов, по которым начисляется зарплата менеджерам ОП;
• уточнение задач и планов на предстоящий месяц (полугодие или квартал). Прогноз торговли на период 2-12 месяцев;
• обновление стандартов, документов и методик, применяемых в работе, с учетом новых, скорректированных целей;
• информирование сотрудников о том, как изменилась деятельность отдела продаж с учетом всех нововведений. Установка индивидуальных целей и утверждение личных планов каждого продажника;
• поощрение лучших работников (благодарность, грамота, социальные привилегии), в том числе финансовое вознаграждение;
• проведение тренингов по повышению рабочих навыков и корпоративных ценностей.

Чтобы процесс торговли был эффективным, необходимо основательно продумать весь механизм работы коллектива ОП, включая деятельность руководителя отдела продаж. При этом нужно брать в расчет коммерческие цели бизнеса и мотивацию сотрудников к саморазвитию одновременно с ростом предприятия.

Прочный фундамент для максимальной продуктивности ОП закладывает руководство, последовательно проходя описанные выше восемь этапов. При точном соблюдении этих правил компания выйдет на устойчивую прибыль, а также избежит финансовых падений, даже лишившись ключевых сотрудников команды.

3 этап «Презентация»

Цель: предложить продукт или услугу максимально удовлетворяющие потребности Клиента.

В презентации продуктов и услуг содержится описание характеристик товаров и услуг, преимуществ от их использования клиентом и выгод, которые получает потребитель.

Полезно начинать презентацию с ключевых выгод Клиента, которые вытекают из потребностей покупателя, выявленных менеджером на предыдущем этапе.

Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды. Преимущество – это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.

Преимущество – это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.

«С помощью данной услуги Вы сможете сэкономить время и сократить расходы на 10%». «Данная фурнитура позволяет сократить количество регулировок».

Выгода – это характеристика или преимущество, которые позволяют удовлетворить конкретную потребность Клиента.

Таким образом, любая характеристика или преимущество могут стать выгодой, при условии, что у Клиента в этом есть потребность.

«Вы хотели, чтобы окно легко открывалось и закрывалось, фурнитура европейского качества сможет это обеспечить». «Вы говорили, что квартира находится на первом этаже и Вы опасаетесь за безопасность квартиры, предлагаю Вам установить на новые окна противовзломную фурнитуру».

В процессе презентации менеджеру необходимо включать Клиента в активный диалог, используя вопросы.

«Как Вы относитесь к моему предложению?», «Что Вы думаете по этому поводу?», «Как Вам мое предложение?»

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.

Виды продаж

Существуют
следующие виды продаж:

1. В зависимости от инициатора: активная –
   инициатором выступает менеджер по продажам; пассивная – инициатором выступает
   клиент, он сам находит продавца.
2. По особенностям контактов: личные –
   продавец и покупатель физические лица; безличные – без непосредственного
   участия продавца (торговые автоматы, интернет магазин и т.п.).
3. По направленности товаров: прямые –
   продажа ориентирована на конечного потребителя; непрямые – продажи, которые
   осуществляются через посредников.
4. По характеристике процесса сделки:
   простые – продажа с минимальным количеством актов коммуникации между
   покупателем и продавцом; сложные – продажа состоит из нескольких звеньев
   (обдумывание, обсуждение, принятие решения и т.д.); каскадные – за каждым
   этапом продаж следит определенный менеджер.
5. По типу сторон: B2B — «business to business», сделки, совершаемые
   между юридическими лицами; B2C — «business to consumer», то есть
   сделка совершается между бизнесменом и потребителем.
6. По специфике предмета продажи: продажа
   товаров; оказание услуг; выполнение работ; предоставление франшизы.
7. По объему торговли: оптовые продажи;
   розничная торговля .

Существует несколько технологий продаж. Технология продаж, которую использует фирма для общения с клиентом напрямую влияет на получение прибыли

Во время первого знакомства с фирмой потенциальный клиент обращает свое внимание на качество обслуживания, качество, производимых товаров или оказываемых услуг и качество ведения бизнеса

При наборе нового персонала руководителю фирмы очень
важно уделить должное внимание обучению технологии продаж. Возможности которые дают технологии продаж

Возможности которые дают технологии продаж

Поэтапная организация деятельности отдела продаж

Поговорим о том, как нужно поэтапно создавать на предприятии подразделение сбыта.

Этап 1. Определение необходимых качеств персонала.

Проанализируйте все будущие функции работников отдела. Допустим, менеджер активных продаж будет заниматься конвертацией лидов в покупателей, сообщать аудитории о новых поступлениях и акциях, а также контролировать порядок в магазине. Это значит, что вам нужен энергичный и коммуникабельный сотрудник с повышенной ответственностью и устойчивостью к стрессам. К тому же имеющий грамотную речь.

А список требований для пассивных продавцов можно спокойно сократить, оставив только исполнительность и грамотность.

Этап 2. Составление должностных инструкций.

Этот организационно-распорядительный документ содержит наименование должности работника, требования к квалификации, его ответственность, обязанности и права, ресурсы, предоставленные для работы.

Этап 3. Распределение функций между персоналом.

На данном шаге происходит определение обязанностей для каждого специалиста ОП. Например, один из них обслуживает клиентов в торговом зале, другой работает на кассе и т. д.

Этап 4. График работы.

Теперь нужно установить рабочее время своего отдела, длительность перерыва на обед и распределить выходные между персоналом.

Этап 5. Определение целей и задач.

Обычно цели намечают для всего подразделения разом, но в некоторых случаях их ставят каждому отдельно взятому каналу сбыта. Затем дают задания сотрудникам. К примеру, менеджер Антонов должен сделать месячный план продаж на сумму 100 000 рублей.

Этап 6. Механизм контроля.

Выберите показатели эффективности, чтобы оценивать деятельность отдела продаж. Например, количество новых клиентов, товарооборот (Sales volume) и др. Лишь комплексный подход к контролю результатов сможет повысить КПД всего подразделения.

Этап 7. Утверждение стандартов.

Речь идет об эталонных показателях оценки качества или количества проделанной работы каждого специалиста. Они обычно устанавливают то, что должен сделать менеджер за выбранный руководителем конкретный срок.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Этап 8. Система обручения сотрудников.

Для того чтобы ваш частный бизнес процветал, а прибыли росли как на дрожжах, нужно систематически заботиться об уровне квалификации своей команды.

Типичные проблемы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Основная проблема отдела продаж, с которой сталкиваются руководители, топ-менеджеры и собственники: в традиционном отделе продаж, который построен без деления на какие-то специализации — менеджер по продажам рано или поздно «садится на базу»

Он наработал себе базу постоянных клиентов — 10, 20, 40 или 50 клиентов, неважно — и он больше не занимается активным привлечением

Человек склонен идти по пути наименьшего сопротивления — если возможно совершить меньшее количество действий для того, чтобы заработать свои деньги и удовлетворить свои базовые потребности по пирамиде Маслоу, то он, скорее всего, именно так и поступит. И привлечение новых клиентов в эти действия не входит, потому что работа с текущими клиентами объективно гораздо менее стрессовая.

Инвестируйте в людей

Многие банки, телеком-операторы и другие игроки с большой клиентской базой внедряют автоматизацию рутинных процессов, в частности в клиентской поддержке. К сожалению, прямолинейный подход в данном вопросе приводит к ситуациям, когда клиент просто физически не может «пройти робота» и достучаться до человека.

Несмотря на повсеместный хайп на цифровую трансформацию и роботизацию, не забывайте, что люди работают с людьми, а технологии искусственного интеллекта, которые используют эти компании, пока отстают от естественного в способности к эмпатии и сопереживанию. Сегодня клиент выберет сервис, в котором у него всё ещё есть шанс поговорить с живым человеком.

Кто такие и с чем едят?

Чтобы понять, как работать с ключевыми клиентами, нужно разобраться, а кто это. И вот несколько характеристик, которые помогут определиться:

1. Клиент уже приносит компании значительный доход, составляющий больше 10% общих доходов компании. Если клиент приносит больше 20%, это может вызвать критическую зависимость компании от клиента. Когда клиент делает больше 50% общего дохода, то это моноклиент или «золотой». Сразу после появления «золотой антилопы» необходимо выстраивать отношения с новыми клиентами, чтобы у вашей компании не возникло критической зависимости от одного клиента. Помните: ничто не вечно и подвергать бизнес риску не стоит, имея один источник дохода.
2. Клиент, с которым компания пока не работает или работает в незначительных объемах, но он является перспективным. У таких клиентов существует значительный бюджет на закупки товаров и услуг. Но не забываем о конкурентах, ведь и для них клиент лакомый кусочек. Вам придется изрядно постараться, чтобы выстроить отношения с таким клиентом и отстранить конкурентов.
3. Клиенты, широко известные в своей отрасли или регионе — имиджмейкеры.
   Работа с такими клиентами может значительно помочь при дальнейшем продвижении продуктов и услуг компании. Это интересно, если вы рассматриваете для себя работу в вертикальных рынках, стремитесь усовершенствовать свой товар или услугу.
4. Клиент-эксперт, который даже при небольшом доходе для вас является исключительным, компетентным и требовательным, помогает компании соблюдать высокие профессиональные стандарты и постоянно совершенствоваться. Такой клиент как требовательный родитель помогает обнаружить слабые места компании и иногда мотивирует на начало важных изменений.

Менеджер отдела продаж

Замечание 1

Ни для кого не секрет, что в каждом отделе продаж, должность менеджера по продажам является одной из главных исполнительных должностей. В связи с этим, в первую очередь, менеджеру по продажам необходимо уметь работать с людьми (клиентами). Помимо этого, ему необходимо уметь вести дела, уметь заинтересовывать покупателя (клиента), составлять и подписывать договоры, а также поддерживать продолжительные отношения с клиентами, что является одной из главных функции менеджера по продажам.

В связи с тем, что менеджер по продажам, является главной исполнительной единицей в отделе продаж, от его работы будет зависеть единая продуктивность всего отдела в целом. Увеличение продуктивности отдела продаж необходимо производить двумя главными способами.
Первый способ является количественным. Данный способ заключается в увеличении числа работников в отделе продаж, в результате чего будет возрастать общее количество заказов/клиентов, что в свою очередь приводит к увеличению выручки от продаж. Данный способ имеет довольно невысокую эффективность, а также не требует какой-либо огромной подготовки менеджеров.

Второй способ получил название качественный. Данный способ заключается в том, чтобы мотивировать каждого менеджера или получать огромное количество заказов/выручки от продаж с существующих клиентов (расчёт берется на одного менеджера) или нахождение абсолютно новых клиентов, обеспечивая при этом все больше контрактов и сделок. Но возрастание числа клиентов на одного работника может потребовать от менеджера определенной подготовки, так как чем больше клиентов, тем сложнее с ними будет справиться в дальнейшем.

Что такое управление продажами?

Управление продажами — это процесс развития продаж, координации операций, внедрения современных технологий, которые помогут бизнесу постоянно достигать или превосходить целевые показатели сбыта.

В каждой фирме, независимо от размера, один топ-менеджер управляет продажами. Главное действующее лицо — руководитель отдела продаж, вкратце РОП, который знает, как вести за собой персонал, вдохновлять, направлять в нужное русло, морально поддержать подчиненных в сложных ситуациях.

Руководитель, который управляет продажами фирмы, может называться как угодно. На некоторых предприятиях отсутствует коммерческий отдел, но коммерческая деятельность идет полным ходом. Независимо от этого, реализацией товаров должен управлять профессионал, который знает, как построить стратегию в области «Sales management»:

1. Что
2. Кому
3. Как
4. За какой период планируется продавать?

Система управления продажами помогает достичь поставленных целей в торговле, оставаться в курсе событий в отрасли по мере ее развития. Также может стать определяющим фактором между выживанием и процветанием в условиях растущей конкуренции на рынке.

Как только управленец получит четкое представление о том, какие действия необходимо контролировать, как их отслеживать, станет легче выявлять проблемы на ранних стадиях: заранее обучать и готовить сотрудников, понимать задачи, которые команда должна решать для повышения продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

• порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
• требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

• разработка стратегии развития и планов продаж;
• контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
• подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

• проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
• подбор способов продвижения товара;
• работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
• претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к

это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ.

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

Сопровождение

Сопровождение сделки с крупным клиентом после подписания договора — это основная часть работы менеджера. Обслуживание клиентов необходимо осуществлять грамотно и оперативно. Все возможные жалобы, пожелания и недоразумения, урегулированные в кратчайшие сроки и с минимальными потерями, показывают лояльность поставщика к заказчику. Нужно понимать, что ошибки — это нормально

При возникновении спорной ситуации важно выслушать клиента, показать свою эмоциональную вовлеченность в процесс и сделать все для достижения запланированного результата. Превращаться в адвоката клиента не стоит

Адекватное восприятие ситуации вкупе с профессиональными действиями помогают управлять ситуацией и ожиданиями клиента.

Внимательность и правильно заданные вопросы в процессе осуществления работ по подписанному договору могут стать почвой для кросс-продаж и трансляции успешного опыта на другие филиалы или подразделения компании-заказчика.

Запрос обратной связи в диалоге с клиентом — немаловажный аспект в выстраивании успешной коммуникации. Подведение промежуточных итогов работы с привлечением специалистов со стороны поставщика и заказчика, гибкость и возможность внесения корректировок, не противоречащих здравому смыслу и не ущемляющих интересы сторон, ценятся клиентами и укрепляют сотрудничество.