Техники продаж: 6 лучших техник продаж в 2022 году + 5 советов, как эффективно выстроить воронку продаж

Для того чтобы Ваша демонстрация продукции была успешной:

Говорите на языке своего покупателя;
Говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью, как и ваш покупатель;
Повторите Ваши самые сильные и решающие доводы;
Избегайте преувеличений;
Доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов;
Не злоупотребляйте терминами;
Вовлекайте покупателя в демонстрацию продукции;
Вносите в показ продукции элемент игры;
Пользуйтесь яркой, образной речью.

Презентация товара.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды клиента, следует презентовать в следующей последовательности:

Характеристики
Преимущества
Выгоды

Характеристики – это физические, ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара. Они у всех товаров практически одни и те же для любого клиента

Перечисляя характеристики важно лишь не увлекаться. Не стоит называть больше 5-6 характеристик

Слишком много информации утомляет.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических и отличают этот товар от других, ему подобных. Преимущества могут быть различными как нацеленными на клиента, так и не нацеленные на него. Преимуществ так же не нужно называть более 5-6 по тем же причинам. Так как мы обычно сравниваем два или несколько товаров друг с другом, мы подчеркиваем наиболее значимые для клиента преимущества.

Выгоды – это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы – деньги, время, имидж и т.д. Выгоды должны быть персонифицированы, нацелены только на клиента. Таким образом, выгоды решают проблему, отвечают требованиям клиента, ориентированы на конечный результат.

Приемы завершения продаж.

Альтернативный выбор.
Этот прием состоит в том, что вы предлагаете клиенту выбрать из двух вариантов ответа. Любой из них способствует продаже. Это гораздо лучше одного – единственного предложения, на которое можно ответить «нет». Имея альтернативу, клиент задается вопросом, какой из вариантов лучше, а это- то, что вам надо.

Прием альтернативного выбора может быть очень эффективным. Он подводит к выбору между двумя видами товаров одного наименования, а не между намерением купить и намерением не покупать. Предоставляя покупателю, возможность выбрать, вы либо слышите «да», либо «я не уверен», и это означает, что вы должны продолжить обсуждение ценных качеств товара.

Прием «за» и «против».
Использование этого приема для заключения сделки помогает покупателю принять решение, взвесив все «за» и «против» данной покупки. Разделив лист бумаги пополам, с левой стороны запишите причины за принимаемое решение, с правой – против. После того как покупатель заполнил колонки таблицы, вы можете подвести итог: девять ЗА и два ПРОТИВ.

Прием «с острыми углами».
Этот прием доводит метод ответа вопросом на вопрос до наивысшего уровня эффективности. Вам нужно задать такой вопрос, что, если клиент отвечает на него в соответствие с ранее данными ответами, он не может не купить.

Покупатель: «Если мы решим приобрести подоконники у Вас, поставка должна быть произведена к пятнадцатому?».

Большинство продавцов при этом тут же ответили бы «да», ухватившись за предложенный случай, и ничего не получили бы. Профессионал подходит к появившейся возможности иначе.
Продавец: «Если я гарантирую поставку пятнадцатого, вы смогли бы оплатить счета сегодня?»
Для того чтобы воспользоваться этим остроугольным приемом, вы должны сначала заставить клиента выдвинуть требование или однозначно выразить желание, которое вы можете удовлетворить.
Одной из причин, почему успешный продавец продает в пять раз больше, чем средний продавец, заключается в том, что ему известно в пять раз больше о том, что может предоставить его компания и каков условия их поставок.

Прием «остались только стоячие места».
Что будет, если вам откажут в том, что вы хотите иметь? Ваше желание сразу усилится! Если вы имеете дело с нерешительным покупателем или хотите побудить покупателя к приобретению большой партии товара, скажите, что если они не станут действовать незамедлительно, товар может быть потерян для них навсегда.

Работа с возражениями

Возражение клиента – реакция человека на действие специалиста. Это случается, когда устанавливается контакт при покупке. Такие ситуации являются стандартными и сотрудников обучают работе с возражениями.

Например, клиент на предложение приобрести дорогую модель телевизора, указывает на отсутствие денег. Консультант должен отреагировать предложением взять товар в кредит или беспроцентную рассрочку.

Это происходит потому, что клиент не хочет оформлять покупку, но вежливость и воспитание мешает сказать об этом напрямую. Существует понятие условий, т. е. факторов, препятствующие к заключению сделки.

Истинные и ложные

Если говорить о ложных возражениях, то они возникают бессознательно. Но часто клиент называет ложную причину. Это возникает из-за отсутствия средств или нежелания приобретать в конкретном магазине. Поэтому к навыкам консультанта относится умение распознать ложное возражение от истинного.

Истинное возражение – логическое объяснение нецелесообразности покупки. Отработка такого типа ответов, приводит к заключению сделки, но нужно внимательно отслеживать возникшую ситуацию.

В задачи продавца входит:

Выслушать позицию покупателя не перебивая.
Подтвердить согласие с позицией клиента. Этот психологический прием, который располагает к себе человека.
Представить доказательства и подсказать логичный выход из ситуации.

Если говорить о работе с этими понятиями, то при общении можно услышать, что человек хочет подумать. Психологи отмечают, что это может быть истинным возражением. Поэтому среди способов для борьбы с противоречиями отмечают:

не обращать внимания на возражение, продолжая рассказывать о товаре;
задавать наводящие, открытые вопросы;
преобразовать достоинства товара в выгоду.

Эффективные техники продаж — раскрываем секреты

Как и бизнес-идей в сфере развлечений, так и техник продаж существует немало. Рабочими можно назвать принцип «трех да», прием запугивания, технику НЛП, активное слушание и многие другие.

Классика жанра или основная схема

Классическая техника состоит из 5 этапов:

Контакт. Для его установления обычно достаточно минуты-двух. Легкий комплимент (без унизительного подхалимажа), искренняя улыбка, дружелюбное приветствие – таких элементарных действий вполне достаточно.
Определение потребностей. На этом этапе важен учет специфики. Если это активные продажи какого-либо определенного товара, то следует выяснить, нужен ли он потенциально конкретному клиенту. Если это формат магазина, салона, бутика, то зашедший в него человек сделал это явно не случайно. Конечно, в случае сильного ливня на улице такое утверждение будет не совсем стопроцентно верным, но ведь не каждый день идет дождь. И тут нужно «включать» понимание типа клиента. Если тот точно знает, что хочет, уверенно идет к нужному отделу, то не стоит навязываться, нужно просто дать понять, что продавец готов прийти ему на помощь по первому требованию. Если же покупатель растерялся и явно нуждается в подсказках – это следует делать немедленно.
Презентация. Перечисление функций мультиварки отнюдь не покажет ее лицо. Гораздо лучше это сделает демонстрация. Удар ногой в ботинке по оконному стеклу намного ярче покажет его прочность, чем перечень физических характеристик, прочтенный клиенту.
Работа с возражениями. Во многих информационных материалах можно встретить классическую рекомендацию по работе с возражениями в виде согласия с клиентом. Если он говорит, что товар неплох, но дорого стоит, продавец должен продолжить разговор фразой типа «да, но …» и в части своего возражения предоставить обоснование цены. Это могут быть какие угодно аргументы в пользу товара. И здесь есть одна важная деталь. Нужно хорошо знать предмет продажи и его сильные стороны.

Техника СПИН и ее ключевые моменты

СПИН-техника наиболее эффективна при переговорах, где предметом продажи является не товар в ассортименте, а что-либо конкретное. Она используется менеджерами, занимающимися активными продажами в сфере B2B, хотя может применяться и в других случаях. Ее отличительная особенность в том, что презентация товара проводится только после момента выяснения ситуации клиента, формирования потребности и ее четкой прорисовки.

Этапы СПИН-техники:

анализ ситуации клиента, ее оценка и выявление проблемы;
побуждение к обсуждению проблемы и последовательное, совместное с клиентом, формирование потребности в предлагаемом товаре/услуге;
акцентирование внимания клиента на существовании проблемы и необходимости нахождения варианта ее решения;
показ возможностей для закрытия проблемы путем приобретения товара/услуги.

Сохраните статью в 2 клика:

Собственную тактику общения с клиентом следует выбирать самостоятельно, учитывая специфику товара, версию контакта, личные предпочтения. Здесь необязательно четко следовать методикам, выполняя каждую деталь, произнося все заученные фразы – такой подход далеко не самый лучший. Хотите понять, как быстро заработать деньги в Москве или в Чекалине, самом маленьком российском городе, сделав карьеру продавца или же построив бизнес – ищите свой путь и подходы к клиентам, позволяйте себе похулиганить. Вспомните удар ногой по стеклу, сделанный менеджером по продаже пластиковых окон. Он этим убеждает 90% своих клиентов, и они уходят с покупкой. Эффектный прием иногда позволяет завоевать рынок и получить прибыль.

Этика делового общения с клиентами

Все люди любят вежливые и корректные беседы. Даже между близкими друзьями должна быть обходительность в общении.

Деловая этика – отличный способ эффективного взаимодействия с коллегами и окружением. Особенно это касается работы. При уважительном обращении к кому-либо вам отвечают тем же. Доброжелательный тон и вежливое приветствие менеджера настраивает покупателя на позитивное отношение к компании, где работают такие продавцы. Установив контакт, вам нужно сделать презентацию продукта, ответить на вопросы потребителя и выяснить его особые запросы. Человек будет доволен таким обслуживанием, а вы получите лояльного клиента в будущем.

Вежливость как основа делового этикета входит в особенности общения с клиентом. Она должна присутствовать в манерах, в голосе, в поступках, в обращении с людьми. Если посетитель видит уважительное отношение, он отмечает для себя эту компанию как приличную организацию с воспитанным персоналом.

Как проявлять почтение к окружающим? Используйте для этого интонацию, ровный тон голоса и демонстрацию внимания (эмпатическое слушание). В процессе диалога не смотрите по сторонам, отвлекайтесь на коллег. Необходимо погрузиться в разговор, уловить смысл сказанного вашим собеседником, понять его желания и дать ответы на вопросы.

Представьте себя в роли потребителя, чтобы построить правильный формат беседы. Человек должен усвоить все, что он услышал, и получить удовольствие от общения с вами. Задача менеджера – вести себя с клиентом так, чтобы получить зеркальный ответ – согласие покупателя на сделку.

Ни в коем случае нельзя переходить на повышенный тон. Даже если человек спрашивает одно и то же несколько раз. Или вы долго искали для него товар и вышли из себя. Конечно, покупатель оскорбится и потеряет интерес к компании. Бывают и такие посетители, которые умышленно заводят продавца, как говорится, «чисто для прикола». Если почувствовали подобный подвох, проигнорируйте такого шутника.

Чего еще не терпит общение с клиентами компании, так это пререканий, прерываний и незаконченных бесед. Что делать? Просто вовремя закройте рот, создайте тишину и выслушайте человека. Или спросите то, что вас интересует, и дождитесь полного ответа, пусть собеседник выскажется до конца.

Не каждый менеджер учтив и вежлив от природы или умеет это делать виртуозно. Поэтому для прямых продаж работодатель выбирает те кандидатуры, которые владеют обходительностью в совершенстве. Все остальные продавцы проходят тренинги для изучения делового этикета и отработки навыков коммуникации.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться

Для вас прежде всего важно понять:

На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Чем занимается продавец-консультант

В современной хозяйственной практике продавец-консультант — это наиболее употребляемое название очень распространенной должностной позиции «продавец». Приставка «консультант» появилась в связи с дополнительными к непосредственной продаже функциями — умение:

рассказать о специфике товара, его технологических особенностях и специфических возможностях;
вести продажи;
оформить сделку с покупателем.

Не на всех вакансиях востребован полный набор перечисленных умений и навыков, обязанности продавца-консультанта в магазине одежды будут отличаться от выполняемых работ при продаже промышленных котлов. Требования к работнику зависят от реализуемого товара, его сложности, срока службы и определяются должностными обязанностями.

Различают следующие виды потребностей покупателя:

Безопасность.

— это, прежде всего, спокойствие, которое приносит услуга или товар, на который можно положиться. Он прочен, надежен и может служить в течение длительного времени. Когда создается впечатление, что клиент ищет, прежде всего, безопасность, можно выдвинуть на первое место гарантию, знак качества, общую репутацию, приобретенную у потребителей, привести мнения постоянных клиентов.

Привязанность.

— если клиент кажется чувствительным, эмоциональным, с непосредственными, а иногда и необъяснимыми реакциями, то, вероятнее всего, он будет особенно восприимчив к аргументам, базирующимся на верности товарной марке, с которой он давно знаком, к симпатии продавцу или ее отсутствию, к подарку или скидке, которые будут ему сделаны.

Комфорт.

— это потребность покупателя наиболее часто связана с техническими параметрами товара. В случае продажи речь идет, прежде всего, об удобстве, которое мы приобретаем с покупкой товара.

Гордость.

— товары высокого качества играют здесь очень большую роль. Речь идет о стремлении потребителя как-то выделиться на общем фоне и чем-то отличиться от других. Предлагая высококачественные товары, продавцы «играют» на том, что потребитель уникален или единственен и что, покупая такой товар, он приближается к определенному уровню жизни, что этот товар можно будет продемонстрировать друзьям и вызвать их восхищение.

Экономия.

— вне всякого сомнения, эта потребность вездесуща и присутствует в течение всего периода заключения сделки. Однако она не имеет того решительного преобладания, какого можно было бы ожидать. Действительно, она очень часто служит прикрытием и предлогом для клиента, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку с цены или чтобы просто повернуть переговоры в свою пользу, сравнивая цены данного продавца с ценами его конкурентов. На самом деле, цена – часто пустяк в сравнении с услугами, который может оказать товар потенциальному покупателю.

Этика общения с клиентами

Вежливое и уважительное отношение в процессе общения всегда приятно, поэтому важным помощником в построении продуктивной беседы становится этика делового общения с клиентом.

Вежливость — главная составляющей этики. Проявлять ее нужно не только с помощью слов, но и тоном голоса, манерами, поступками.

Также крайне важно проявлять уважение к собеседнику: следить за интонациями, внимательно слушать, показывать заинтересованность, отвечать на все вопросы. Ни в коем случае нельзя перебивать, отвлекаться, давить и настаивать на принятии решения именно сейчас

Беседа должна быть непринужденной, информация — понятной. Собеседнику нужно дать время на размышление. Главное — умеренность во всем.

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью

Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации

Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции. Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы. Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода

Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
Не работайте с похмелья.
Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Стандарты общения с клиентом

Грубость или неправильное поведение персонала могут обойтись владельцу бизнеса дорого: отразиться на прибыли или ударить по репутации. Чтобы этого избежать, многие компании разрабатывают и внедряют стандарты общения с клиентами, которые помогают сотрудникам избежать неприятных ситуаций и быть максимально клиентоориентированными. Стандарты — это свод правил и запретов, которых нужно придерживаться, а также скрипты общения. Наиболее актуально это для менеджеров по продажам, call-центров, крупных компаний, где невозможно проконтролировать каждого сотрудника, а взаимодействие подразделений должно быть четким.

Качественное общение с клиентами — основа работы любой компании и ключ к высокому заработку сотрудников. Необходимо маневрировать между интересами клиента и компании. Нужно говорить с клиентом на одном языке, но не опускаться до его уровня, если клиент ругается или хамит. Быть просто коммуникабельным человеком — недостаточно. Этим навыкам нужно учиться и оттачивать их. На помощь придет этика и психология общения с клиентом, которая позволит создать хорошее первое впечатление и расположить к себе собеседника. Соблюдая основные правила общения с клиентом, можно выстроить продуктивную деловую беседу и добиться поставленных целей.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

Искусство продаж

Почему-то до сих пор слово «продажи» у многих наших соотечественников вызывает не совсем позитивную реакцию. «Продавец» ассоциируется с хамоватым сотрудником торговли, который хочет «впарить» что-нибудь ненужное и подороже. Непрестижность слова «продавец», унаследованная с советских времен, проявляется и в том, что продавцов нынче стремятся назвать более красиво, например менеджерами по продажам или коммерческими агентами. Сотрудники первого стола нередко обижаются, когда их называют продавцами. На самом деле мы все постоянно пытаемся продать некие идеи, цели и убеждения. Ведь каждый из нас хочет, чтобы к его мнению чаще прислушивались коллеги, друзья, знакомые и члены семьи. Возможно, кому-то не нравится слово «продавать», тогда давайте скажем иначе — «убеждать» и «разубеждать», а еще лучше — «уговаривать» и «отговаривать». Когда к человеку обращаются с просьбой «продать» товар, идею или что-нибудь еще, то это означает просьбу описать предмет так, чтобы убедить слушателя приобрести продукт или воспринять идею. Если вы считаете, что ничего не продаете, то, возможно, поэтому вам зачастую и не удается добиваться своего и убеждать других людей в правильности своей точки зрения.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Примеры диалогов с покупателями

Сократовский диалог

Консультант выстраивает диалог таким образом, что сначала произносит несколько предложений, на которые клиент отвечает утвердительно без всякого сомнения. А далее следует уже продающая фраза, на которую клиент тоже говорит «Да».

– Посмотрите на фасон этой юбки — необычное дизайнерское решение, не так ли?

– Да, согласна!

– По составу это 100 % шелк, потрогайте, чувствуете какой нежный?

– Да, очень приятная ткань.

– Данная модель универсальна, отлично будет смотреться как с блузкой, так и с водолазкой, согласны?

– Да.

– Давайте примерим?

– Да, давайте!

Эксперты утверждают, что трех фраз вполне достаточно. Но в действительности иногда дело обстоит намного сложнее. Если вы станете задавать слишком простые и односложные вопросы, то клиент вас быстро раскусит. Поэтому будьте максимально естественны и проявляйте искренний интерес к потенциальному покупателю.

Длинные фразы

Можно заметить, что новичок будет говорить короткими односложными фразами, а консультант с большим опытом — более длинными. У него каждое предложение как бы вытекает одно из другого, соединяясь союзом «и».

Фразы-«поезда», как их часто называют, усыпляют бдительность покупателя и настраивают его на более доверительное общение с консультантом.

Рука на пульсе

Если во время диалога потенциальный покупатель начинает уходить от темы разговора, консультант может вернуть беседу в нужное русло, спросив его: «Как Вы считаете, …?» или «Какие именно характеристики Вам больше всего пригодятся в жизни?». Таким образом он вернет разговор в правильное русло и поймет, уяснил ли человек предыдущую информацию о товаре.

Подробнее

Узнаем прошлое

Вполне может оказаться так, что покупатель, основываясь на своем предыдущем печальном опыте, не доверяет качеству подобного товара. Ваша задача показать ему, что не стоит ограничивать себя в настоящем из-за негативного опыта в прошлом. Просто следует более тщательно подходить к выбору.

– Не так давно я приобрела платье яркого цвета. Через пару стирок оно выглядело так, будто его носили уже лет десять, не меньше…

– Я Вас очень понимаю. Встречаются недобросовестные производители одежды. Но согласитесь, это не повод отказывать себе в ярких вещах сейчас.

– Согласна.

– Просто Вам нужно больше обращать внимание на состав ткани и используемые красители. Покупайте только у проверенных брендов

Подробнее

Мудрость предков

Крылатые выражения порой помогают при отработке возражений клиента. Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что доказано уже столетним опытом.

– Я просто влюбилась в эти ботильоны, но мне кажется, что их стоимость слишком завышена!

– Тут я с Вами соглашусь, что цена действительно не самая низкая, но, вы знаете, что дизайнерская модель не может стоить дешево. И к тому же, мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, правда?

Средняя заработная плата

Заработная плата состоит из следующих частей:

Оклад, прописанный в договоре.
Процент от прибыли торговой марки.

Оплата труда колеблется от 10000 до 50000 рублей в месяц. Средняя цифра по стране приравнивается к отметке в 25000 рублей. Цифра меняется в зависимости от факторов:

Регион.
Компания, в которой работает человек.
Оклад, который прописан в договоре в виде номинальной ставки.
Количество отработанных часов.
Стаж работы в должности.
Премиальные выплаты.
Дополнительные надбавки и поощрения.

[youtube video=https://www.youtube.com/watch?v=gCACXfP8fcI allowfullscreen=»1″ modestbranding=»1″]

Работа по профессии продавца-консультанта содержит множество нюансов, которые могут различаться в каждой организации. При направлении заявки на трудоустройство, получите полную информацию о составе вакансии, уровне заработной платы и обязанностях. Корректное оформление резюме с достоверными сведениями помогает трезво оценивать возможности обеих сторон. И когда вы придете устраиваться, то оно поможет вам и увеличит шансы на успех.

Этика отношений

Ведение переговоров любого характера должно быть реализовано уважительно и корректно. Соблюдение такого стиля общения с потенциальным покупателем способствует формированию у него положительного мнения не только о менеджере, но и о компании, интересы которой он представляет.

Основным компонентом этики деловых отношений является вежливость. Она должна проявляться не только на словах, но и в манере поведения

Немаловажное значение на мнение человека оказывают конкретные действия, поступки и даже выражение лица. Проявлять уважительность к собеседнику можно посредством его внимательного выслушивания в отношении объекта желаемого приобретения, а также посредством интонации и тона голоса

Менеджер должен вникать в слова покупателя и отвечать ему на все вопросы. Недопустимо повышение голоса на собеседника, даже если он такую реакцию провоцирует своим поведением. Повышенный тон продавца и его недоброжелательность наверняка окажут негативное влияние на его желание совершить покупку. Менеджер должен уметь разрядить обстановку и настроить клиента на сделку. Представителю компании не рекомендуется перебивать собеседника, прерывать разговор или оставлять его в неведении относительно вопросов, которые ему интересны.

Позиционирование

Правильное позиционирование – важный навык для продвижения вашего товара. Безусловно, продавец должен знать ассортимент, качества и особенности своего продукта или услуги. При этом необходимо уметь рассказать покупателю об их сильных сторонах, конкурентном преимуществе по сравнению с аналогичной продукцией.

Например, вы занимаетесь продажей образовательных программ. Потенциальный покупатель утверждает, что уже приобретал похожую, но она оказалась не результативной. Выясните в чем проблема, может он не следовал предложенным рекомендациям. Убедите клиента, что использование именно вашего продукта будет эффективно.

4 правил позиционирования

Хвастовство и позиционирование – разные понятия. Все преимущества товара должны иметь подтверждение. Не следует говорить общие фразы о самом лучшем, самом красивом продукте и профессиональных качествах персонала.
Нельзя подменять уникальность чем-то не уникальным. Об индивидуальном подходе, качественном сервисе рассказывают все, заинтересуйте человека другими способами.
В описании продукта или услуги должна содержаться только конкретная информация.
Позиционирование подразумевает описание преимуществ товара, а не преимуществ для покупателя.

Главное, никогда не лгите покупателю.

https://youtube.com/watch?v=lycyvf8Rmz8

Особенности профессии

Сотрудник на данной должности занимается повседневно тем, что обслуживает потребителей, и в понятие «обслуживание» входит целый ряд обязанностей, включая консультирование покупателей с донесением полной и достоверной информации об имеющихся в продаже товарах, их свойствах, характеристиках и пр.

Чтобы целый день рассказывать людям о продукции, давать точные характеристики, разъяснять разницу между моделями, марками, модификациями, аналогами от разных производителей, необходимо все эти знания держать в памяти.

Чем больше внимания продавец-консультант уделил клиенту, чем был вежливее и приветливее, тем более обязанным чувствует себя покупатель.

Теория технологии продаж утверждает, что после тесного доверительного общения клиент просто не сможет не приобрести какую-либо вещь.

Заключение

Работа продавцом-консультантом подразумевает обслуживание покупателей, презентацию и помощь с выбором подходящего товара. Это одна из самых востребованных профессий: в каждом регионе постоянно открыты десятки таких вакансий. Работодатели, как правило, не требует от соискателей опыт работы, но заинтересованы в активных, целеустремлённых сотрудниках, готовых быстро разобраться в ассортименте и знающих методики продаж.