Тренинг для менеджеров по продажам«менеджер активных продаж»

Три составные части успешных продаж

Прежде, чем мы с вами начнем говорить о «трех краеугольных камнях» продаж, давайте введем несколько граничных условий:

1. Мы говорим о собственно продажах — будем считать, что маркетинговое продвижение у нас налажено на отлично (иначе, если обсуждать еще и маркетинг — лимита объемов статьи не хватит на сами продажи).

2. Товар у нас качественный, востребованный, и до насыщения рынка еще далеко.

3. Цена товара адекватна рынку и экономике компании.

4. Товарная логистика налажена, и полностью удовлетворяет и нас, и клиентов.

5. CRM есть, продавцы умеют с ней работать.

Таким образом, условия организации и обслуживания продаж близки к идеальным. И есть прекрасная, четко просчитанная и эффективная мотивация продающих подразделений. И есть команда продавцов, отобранная с помощью лучших и зарекомендовавших себя в других компаниях технологий оценки и подбора персонала. Но нет самих продаж. Достаточно ли всего вышеперечисленного, чтобы продажи стартовали? Нет, и еще раз нет. У эффективных продаж есть три ключевых «кита», на которых они стоят.

Курс-симулятор настоящей компании от Максима Батырева

Для кого: начинающим продавцам, продавцам с опытом, клиентским менеджерам, руководителям отделов продажСтоимость: от 12 800 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 1 месяц, если проходить по модулю в неделюКакие навыки прокачивает: работа с возражениями, допродажи, составление коммерческого предложения, техника завершения сделок, умение правильно настроиться перед встречейФормат: видеолекцииПодробности: на сайте

Создатель и преподаватель курса — автор книг «45 татуировок менеджера» и «45 татуировок продавана» Максим Батырев. По итогам обучения ваши менеджеры освоят 10 приёмов настоящего продавана, овладеют 16 техниками и инструментами продаж и решат 17 кейсов, обещают авторы.

Курс представляет собой симулятор настоящей компании, в которую студенты попадают в роли нового сотрудника и преодолевают все реальные вызовы, чтобы стать успешным продавцом.

22 декабря 2022 года

М5: Как создать и внедрить успешную корпоративную менторинговую программу

Дата проведения: 22 декабря 2022, 11:00 МСКОрганизатор: HR-кухняРегистрация на вебинар

Программа:

Какие задачи решают менторинговые программы в компаниях, почему растет запрос на них.
Что важно учитывать при создании менторинговой программы в компании.
Какие цели для менторинга хорошие, а какие — не очень, и почему.
Как формировать менторинговые пары.
Чему важно учить менторов и менти.
Как оценивать результаты программы.
Что может делать компания для поддержки менторов.
Кейсы трех компаний, реализовавших менторинговые программы.

Спикер: Анна Тимофеева, директор по консалтингу, лидер практики «Работа с талантами» ЭКОПСИ

City Business School — Курс для опытных менеджеров и директоров по продажам

Для кого: опытным менеджерам по продажам, директорам по продажам, РОПам и собственникам бизнесаСтоимость: 49 500 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: структурирование отдела продаж, оперативное управление, лидогенерация и «разогрев» клиентской базы, подбор продающего персонала, система обучения персонала отдела продажФормат: видеолекцииПодробности: на сайте

Курс создан для опытных продажников, директоров и руководителей. В программе  главные тренды в управлении продажами, актуальные знания и навыки. А ещё менеджеры больше узнают о стратегиях продаж.

Программа:

1. Функционал, стратегия и планирование
2. Менеджмент
3. Мотивация
4. Маркетинг в работе директора по продажам
5. Персонал
6. Методология продаж
7. Корпоративная книга стандартов и скриптов продаж
8. Автоматизация продаж

После прохождения курса студенты получают удостоверение о повышении квалификации с международным приложением и Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Русская Школа Управления

«Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

• Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
• Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
• Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
• Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании.
• Выстраивать современную методологию активных продаж.
• Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с
• мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
• Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.

Можно выбрать онлайн-курс с обратной связью или видеокурс с самопроверкой знаний (так будет на 10 тыс.р. дешевле)

Нетология

• Постройте эффективный отдел продаж и увеличьте доход компании даже в кризис
• Научитесь разрабатывать стратегию продаж, планировать работу команды на основе данных и анализировать результаты
• Станьте сильным лидером и поднимитесь по карьерной лестнице

В основе курса — практика на ваших кейсах

• Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы
• Проведёте анализ рынка и конкурентов
• Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании
• Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии
• Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд
• Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание

Программа

1. Управление отделом продаж
2. Маркетинг и финансы
3. Бизнес-процессы
4. CRM
5. Аналитика отдела продаж
6. Работа с клиентской базой
7. Коммуникации в продажах для руководителей
8. Работа с персоналом и оплата труда
9. Итоговый проект
   За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.

Skillbox

Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали.

Чему вы научитесь

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C
  Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
• Оптимизировать работу отдела продаж
  Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах
  Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете предвидеть риски и оценивать правильность бизнес-решений.
• Внедрять CRM
  Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
• Презентовать работу
  Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Содержание курса
Вас ждут вебинары, воркшопы и практика на основе реальных кейсов.
120 видеоматериалов, 25 практических задач

1. Управление продажами
2. Правовая сторона бизнеса
3. Финансы для нефинансистов
4. HR-менеджер с нуля
5. Маркетинг для предпринимателей
6. Email-маркетинг
7. Мастер презентации

Обучение менеджера по продажам, этап №1: Знакомство с компанией, вводный инструктаж (1-2 дня)

• Менеджер по персоналу знакомит новичка с политикой компании (узнает цели, знакомится с кодексом корпоративной этики, условиями и системой оплаты труда);
• Он же знакомит нового сотрудника с персоналом и показывает основные помещения офиса, в том числе рабочее место (стол, оснащение, места хранения документов и других материалов общего пользования);
• Системный администратор проводит инструктаж по использованию технических средств, если есть такая необходимость. Параллельно рассказывает обо всех особенностях использования сети компании и дает вводные консультации по пользованию конкретными программными продуктами;
• Руководитель отдела продаж объясняет менеджеру его задачи, доводит требования, предъявляемые к его работе и отвечает на вопросы;
• Менеджер по персоналу знакомит менеджера по продажам с рабочей инструкцией, положениями и стандартами;

Институт Профессионального образования — Курс с дипломом о профессиональной подготовке

Для кого: начинающим менеджерам по продажам, предпринимателям, которые часто общаются с клиентами и всем, кто хочет освоить профессию с нуляСтоимость: 19 900 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: до шести месяцевКакие навыки прокачивает: основы продаж, ведение учёта и создание отчётов, общение с клиентами и заключение сделок.Формат: видеолекцииПодробности: на сайте

Курс «Менеджер по продажам» от Института Профессионального образования подойдёт всем, кто хочет получить эту профессию с нуля. На программе научат доносить ценность до клиента на понятном ему языке.

Программа:

1. Функции продаж в B2B и B2C
2. Коммуникации с клиентами и заключение сделок
3. Инструменты прямых продаж
4. Учёт и отчётность
5. Стратегии поведения с каждым типом клиента
6. Технологии поиска клиента
7. Вскрытие потребности

На этом курсе менеджеров научат работать и в B2B и B2C-сегментах. А по окончании выдадут диплом о профессиональной подготовке.

Как вы могли заметить, сейчас есть множество разных курсов для менеджеров по продажам. Какие-то из них больше подходят новичкам без опыта, какие-то — действующим специалистам, а некоторые — руководителям и директорам по продажам.

Выбирать их лучше, отталкиваясь от ваших бизнес-задач

Обращайте внимание на преподавателей и экспертов, с каким типом компаний смогут работать выпускники — B2B или B2C. Надеемся, что наш обзор внёс ясность и помог определиться с выбором курса по продажам

Какие менеджерские линейки бывают

Карьерная линейка

Это матрица компетенций, в которой вертикально расположены уровни, а горизонтально — компетенции. Их пересечение — проявления компетенций в виде практик, процессов или результатов.

Пример карьерной линейки — таблица спортивных разрядов. Вертикально обозначены уровни, горизонтально — компетенции, их пересечение — проявления:

Посмотрим, какие менеджерские матрицы компетенций есть в открытом доступе. 

Роадмап тимлида

Посмотреть необходимые тимлиду компетенции можно в известном роадмапе тимлида от Егора Толстого, Стаса Цыганова и комьюнити. Эта карта хороша тем, что в ней собраны, пожалуй, все компетенции какими может обладать технический руководитель и добавлено множество ссылок на материалы о том, как развиваться. 

Но по этому роадмапу сложно оценить свой уровень, потому что уровни там отсутствуют. Это скорее энциклопедия компетенций. 

Dropbox Engineering Career Framework

Dropbox Engineering Career Framework тоже есть в публичном доступе и предоставляет подробную карту уровней с учетом компетенций.

Всего в нем 5 уровней менеджеров:

• M3 Engineering Manager

• M4 Engineering Manager

• M5 Senior Engineering Manager

• M6 Engineering Director

• M7 Senior Engineering Director

14 компетенций разбиты на 4 группы:

• Results

• Direction

• Talent

• Culture

Engineering Ladders от Jorge Fioranelli

Engineering Ladders от Jorge Fioranelli — это еще один опенсорсный фреймворк. Автор позиционирует фреймворк как нечто усредненное по US big tech-у. В нём 11 уровней менеджеров, которые разбиты на 5 групп компетенций:

• 4 уровня Tech Lead

• 4 уровня Technical Program Manager

• 3 уровня Engineering Manager

Поскольку фреймворк среднестатистический, критерии в нем недостаточно конкретные — чтобы себя оценить они, возможно, подойдут, но чтобы составить план развития — нет.

Кит второй. Учиться, учиться и снова учиться техникам продаж

Итак, вы разработали все необходимые алгоритмы и техники продаж, презентовали их продавцам, повесили плакаты с алгоритмами в курилках и комнатах приема пищи, выложили в специальный раздел на корпоративном сайте. И даже сделали красочные брошюры-комиксы по техникам продаж, и раздали их продавцам. Но результата по-прежнему нет.

Причина — в том, что люди в массе своей психологически не могут заставить себя учиться, саморазвиваться. Для этого нужны или недюжинная воля, или очень сильные мотиваторы. «Однако, мотиватор есть, это система премирования и бонусирования продавцов, позволяющая за год заработать на Мерседес С-класса!», — с жаром доказывают мне руководители продающих подразделений. «Ради этого стоит напрячься и выучить все это!». Но оказывается, что этот, логичный вроде бы, постулат не работает.

Чтобы продавец начал показывать результаты в продажах, необходимо его учить. Причем именно так — не выучить, а учить, на регулярной основе.

Моя пятнадцатилетняя практика управления продажами показывает, что обучение должно состоять из трех этапов: первичное обучение, регулярное поддерживающее обучение, и полевое посттренинговое сопровождение обучения.

Первичное обучение — это первый большой тренинг для продавцов. Проводится для всех при старте внедрения новой модели продаж в компании, и регулярно — для групп новичков, пришедших в компанию. На этом тренинге презентуется подробно модель продаж, рассказываются ее алгоритмы, и все изложенное закрепляется интересными и позитивными ролевыми играми-кейсами по продажам, с активнейшим участием слушателей.

Регулярное закрепляющее обучение — это короткие тренинги по продажам, проводятся со всеми продавцами не реже, чем раз в 5-7 недель. Состоят из «разогрева» и настроя на конструктивно-позитивный лад участников, короткого напоминания об алгоритмах и этапах продаж, и далее активные и многочисленные ролевые игры-кейсы с разбором того, как можно продать лучше, четче и пр. с применением техник продаж.

Полевое посттренинговое сопровождение. Проводится прямо на рабочих местах продавцов: при дистанционных продажах — во время телефонного общения продавца и клиента; при личных продажах (пример — девелоперские компании) — в переговорной во время встречи клиента и менеджера по продажам; в случае розничных продаж — в магазине. Проводят его как штатные тренеры/менеджеры по персоналу, так и линейные и операционные руководители продаж: директор магазина, супервайзер, территориальный руководитель продаж. Цель — молча, не привлекая внимания наблюдать за работой продавца, и фиксировать все ошибки и зоны оптимизации. Затем, когда продавец завершает общение с клиентом, наедине разобрать продажу, корректно, в позитивном ключе, поправить ошибки, и провести мини-игру «Продай мне этот же товар еще раз».

Уверяю вас, что такое, трехступенчатое обучение продажам незамедлительно, в течение двух-трех месяцев, приведет к существенному росту продаж. И еще — отдельный тренинг «Продающая улыбка» способен удвоить достигнутые всем вышеперечисленным обучением результаты.

Определи референцию

В процессе продажи важно определить референцию клиента, чтобы понять, как правильно выстроить презентацию и озвучить предложение. Референция — это то, что указывает на его позицию по отношению к какому-либо вопросу или решению

Он основывается только на своем мнении и собственных оценках или на внешних факторах и общественном мнении?

Попробуйте определить тип референции по нижеприведенным ответам на вопрос «Что для вас важно?»:

«Я знаю, что мне нравится в этом товаре». Перечисляет, каким требованиям должен отвечать товар. Говорит, что хочет получить максимально подробную информацию, на основе которой примет решение о покупке

Просит не предлагать непроверенных новинок, а только уже хорошо зарекомендовавший себя товар.

«Мне важно, чтобы вы предоставили экономическое обоснование, которое существенно повлияет на положительное решение нашего руководства. Хотелось бы как можно быстрее убедиться в том, что схема сотрудничества, которую вы предлагаете, имела успех в других компаниях нашего профиля, и быстрее приступить к работе».

ОТВЕТЫ

1 — внутренняя референция.
2 — внешняя референция.

Рекомендация автора блога – Павла Бутора

Кто такой Виталий Кузнецов:

• ведущий эксперт в развитии и продвижении онлайн-бизнеса, запусках и продажах через личные ценности предпринимателя и компании;
• самый дорогостоящий консультант по запускам и продажам в Рунете (стоимость годового коучинга – 20 000 000 pyб.);
• автор системы построения прибыльных проектов на основе глубинной проработки идеологии и синхронизации с ценностями клиента;
• основатель Федерации онлайн-бизнеса;
• за 8 лет в онлайн-бизнесе помог удвоить чистую прибыль более 2 570 предпринимателям и заработать клиентам +1 500 000 000 руб.

Я лично знаком с Виталием, поэтому его рекомендую. В начале января мне посчастливилось поучаствовать в 3-дневной Антиконференции Accel, которая проходила на о. Бали. Слушал выступление Кузнецова + общался с ним лично. Классный мужик. Говорит реальные вещи простым языком.

Я с Виталием Кузнецовым на Accel

15 декабря 2022 года

HR-стратегия 2023 года

Дата проведения: 15 декабря 2022, 11:00 МСКОрганизатор: HH.RUРегистрация на вебинар

Программа: Как построить фундамент успешной HR-стратегии на 2023 год в условиях неопределенности?

Узнайте 15 декабря в 11:00 по МСК на бесплатной онлайн-конференции от HRlink.

Если вы хотите адаптироваться к новым условиям и стать must-work работодателем в 2023 году, то это мероприятие для вас. Не пропустите главную HR-конференцию уходящего года!

HRlink собрал опыт лидеров, у которых вы научитесь:

️Работать на сверхновом рынке труда. ️Выстраивать стратегию цифровой трансформации компании в 2023 году. ️Автоматизировать процесс КДП, сократив прием удаленных работников до 40 минут. ️Эффективно работать с HR-данными и аналитикой. ️И еще 10+ компетенций.

Покупать обучение или пройти бесплатно?

У нас сейчас есть еще и возможность выбирать платные или бесплатные обучения. Конечно, это отлично! На своей практике я проходила и платные, и бесплатные курсы. И пользы получала больше от платных (пусть совсем недорогих) тренингов.

Безусловно, и бесплатные курсы тоже информативные и могут очень даже помочь. Но, как правило, они менее глубокие. Зато благодаря таким тренингам вы можете ознакомиться со школой и понять, хотели бы вы в ней обучаться или нет. Поэтому их никак нельзя отвергать. Но на практике многие воспринимают платную информацию лучше. Такое обучение ученик проходит ответственнее.

В любом случае выбор курсов за вами. И это будет правильный выбор, ведь он ваш, от души!

14 декабря 2022 года

Как сократить текучесть кадров и повысить производительность труда до 20%

Дата проведения: 14 декабря 2022, 11:00 МСКОрганизатор: HR-кухняРегистрация на вебинар

Программа: Приглашаем вас 14 декабря принять участие в открытом вебинаре, на котором основатель платформы Round, Галина Ахмерова, поделится опытом организации корпоративной социальной сети (на примере кейса Норникель) и расскажет о её влиянии на бизнес-результаты.

• Зачем работать над горизонтальными связями сотрудников и неформальной коммуникацией в процессе работы.
• Рассмотрим калькулятор экономии удержания сотрудников: совокупные траты на замену сотрудников при средней текучке 12%.
• Как внедрение корпоративной соц сети закрывает вопросы формирования культуры.
• Можно ли объединить обучение сотрудников, проведение внутренних мероприятий и формирование комьюнити в рамках одной площадки.

Спикеры: — Ахмерова Галина, основательница фонда развития доступности современного образования «Дарвин», ex топ-менеджер «БАРС Груп» и фаундер платформы Round — Чинахова Камилла, операционный директор Round, ex руководитель корпоративного учебного центра IT-компании на 2500 сотрудников.

Эффективный поиск на hh.ru

Дата проведения: 14 декабря 2022, 11:00 МСКОрганизатор: HH.RU

Программа: Как использовать язык запросов для точечного подбора редких специалистов и находить самых-самых для вашей компании. Вы узнаете об основных операторах и на примерах разберем, как построить сложный запрос с большим количеством параметров. Ведите холодный поиск сотрудников по базе резюме hh.ru еще эффективнее.

На вебинаре расскажем:

• как правильно настроить выдачу резюме
• как найти резюме, подходящие на вашу вакансию
• какие фильтры есть в поиске и когда их лучше использовать
• какие дополнительные возможности поиска существуют на hh.ru

Спикеры: Анна Строганова Тренер по продукту hh.ru

9 декабря 2022 года

HR DAY 9 ДЕКАБРЯ

Дата проведения: 9 декабря 2022, 14:00 МСКОрганизаторы: VK HR Tek, Skillaz, Skillbox, Бюро Глагол, Цифровая HR платформаРегистрация на вебинар

Программа: Приглашаем на одно из ключевых мероприятий конца сезона HR DAY 9 ДЕКАБРЯ 14:00 — 19:30 Офлайн и онлайн формат Офис VK

Подведём итоги основных достижений HR-отрасли и поговорим про формулирование стратегии цифровой трансформации на 2023 год

Программа: 14.00 — 15.00 Сбор гостей, регистрация 15:00 — 15:05 Вступительная речь ведущего. Артем Гусев, Основатель бюро подготовки публичных выступлений Глагол 15:05 — 15:35 Андрей Крылов, CEO Skillaz. Тренды HCM и ATS систем 15:35 — 16:05 Довар Исаков, Руководитель Департамента инновационных hr-сервисов VK HR Tek. КЭДО как базовый продукт для HR экосистемы компании 16:05 — 16:35 Глеб Михеев, Директор по технологиям образовательной платформы Skillbox. Как построить учебный процесс и получить результат 16.35 — 16.45 Кофе-брейк 16:45 — 17:15 Розыгрыш 17:15 — 17:45 Дмитрий Серебряков, Основатель и CEO, Цифровая HR платформа. HRD в новых реалиях: как обрести антихрупкость в работе с внештатным персоналом 17:45 — 18:30 Дискуссия «Тренды HR tech: как трансформировать бизнес при помощи новых технологий» 18:30 Фуршет

Регистрируйтесь, будет огонь >>

Секретный вебинар hh.ru + Talantix

Дата проведения: 9 декабря 2022, 11:00 МСКОрганизатор: HH.RU

Программа: В этом году HR-командам пришлось непросто: нагрузка в работе с персоналом оказалась небывалой, а к ежедневной рутине ещё и добавились новые задачи, которые ранее и вовсе не приходилось решать. Как планировать следующий год и на что опираться? Как сэкономить бюджет, сохранив эффективность?

Если на эти вопросы вы всё ещё не нашли ответы, подключайтесь 9 декабря к секретному вебинару от команды HR-автоматизации hh.ru.

Почему секретный? Потому что будет много новостей, и они вас точно удивят!

• Во-первых, поговорим про то, какие подходы могут стать базой для найма в нестабильное время.
• Во-вторых, посчитаем вместе, сколько рутина съедает денег и времени, и почему она опасна.
• В-третьих, будет эксклюзивный контент. Покажем новые возможности работодательских сервисов hh.ru и Talantix, как их применять и рационально тратить HR-бюджет (и свои силы)

И самое главное: попробуем проявить оптимизм и приоткроем завесу, каких новинок ждать в онлайн-рекрутинге в 2023 году.

Присоединиться к трансляции можно после регистрации.

Спикеры: Ирина Степанова Руководитель маркетинга продукта Talantix Дарья Питомцева Менеджер по продукту Talantix

Невербалика в продажах

Очень важно научиться устанавливать и удерживать контакт в процессе общения с клиентами или партнерами. В этом помогут упражнения с картами «Невербалика в переговорах»

На каждой из 50 карточек изображена определенная поза или жест клиента. Жесты и позы означают позитивное настроение или негативное отношение к чему-либо, каждая из карточек показывает реакцию клиента на ваши слова или действия. Вы просто берете карточку из колоды и догадываетесь, что значит тот или иной жест. Далее переворачиваете карту и проверяете себя и свои догадки.

Тренировать навыки невербального общения можно как самостоятельно, так и в коллективе с коллегами. Если вы играете в коллективе, то каждый из игроков по очереди берет карту из колоды, догадывается, какая реакция на ней изображена, и если оказывается прав — оставляет карту себе. Выигрывает тот, кто отгадает как можно больше жестов или поз клиента.

Отточить искусство невербального общения вы также можете с помощью нашего онлайн-теста.

Сложности осуществления продаж

Что такое продажа? Не углубляясь в теорию, можно сказать, что это обмен денег на товар или услугу. Но если поставщик буквально подходит к продажам, стараясь любыми средствами сбыть свой продукт, лишь бы забрать деньги покупателя, то он неизбежно столкнется с проблемами.

Надо сказать, что подобная психология навязывания товара лежит в основе деятельности практически любого продавца. И все люди это знают, потому что в аналогичной ситуации действовали бы точно так же. Получается, в любом торговом предложении они видят прежде всего активное навязывание товара, понимая, что продавцу нет никакого дела до их потребностей, а его главная задача – получить деньги клиента. Если вы не сможете переломить эту точку зрения, то до сделки не дойдете.

Также не следует забывать еще об одном обстоятельстве. Предположим, торговый представитель предлагает владельцу магазина свой товар. Конечно же, он при этом рассказывает, насколько его продукция лучше аналога, которым торгует точка в настоящий момент.

При этом поставщик совершенно упускает из виду позицию и потребности владельца магазина. Зачем ему вообще приобретать что-то новое, если имеющийся ассортимент хорошо продается и приносит прибыль? Вряд ли в данном случае поставщику помогут рассказы о его суперпродукции, приложение скидок и отсрочек. Это всё сработает, если магазин только стартует либо пополняет ассортимент.

Для стабильной торговой точки подобных аргументов маловато. А вот доводов против очередного предложения вполне достаточно: склады заполнены, для новых товаров места нет; имеющийся ассортимент и так дает прибыль, а новый продукт нужно раскручивать, а значит, нести расходы; и вообще неизвестно, будет ли продаваться этот товар, то есть потребуются маркетинговые исследования, на которые нужны деньги и время. Как вы думаете, при таком раскладе что ответит владелец магазина торговому представителю? Конечно, постарается от него избавиться как можно быстрее.

Несложно себе представить, какие мысли в ответ на отказ крутятся в голове поставщика. Он считает директора как минимум недалеким, за своими заботами не видящим колоссальной выгоды. Такие представления поставщика вызваны его абсолютным непониманием современных реалий рынка. Сегодняшний потребитель очень сильно отличается от того, каким он был лет 10–15 назад. Теперь человек умеет делать грамотный выбор, оценивать и сопоставлять, просчитывать свою выгоду, в жизни ему постоянно приходится играть роли продавца и покупателя, причем одновременно.

Описанная схема касается не только оптовых сделок, она применима и к отношениям рядового покупателя обычного магазина, контактирующего с консультантом. Искушенный потребитель уже не ведется на рассказы продавца, расписывающего достоинства товара. Ему необходимо знать, какую пользу принесет конкретный предмет, ведь только собственная выгода заставит клиента расстаться с деньгами. Вот именно здесь и должен проявиться профессионализм продавца, обладающего нужными навыками в сфере продаж, способного убедить потребителя в пользе товара.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите  — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Пошаговая инструкция по обучению менеджера

Пошаговая инструкция по обучению контактного персонала представляет собой план обучения. Здесь мы поговорим об обучении нового менеджера, который только пришел в вашу компанию.

Давайте рассмотрим эти этапы:

1. Знакомство с компанией. Расскажите о деятельности компании, ее истории, развитии. Остановитесь более подробно на миссии и целях организации. Здесь же познакомьте сотрудника с корпоративной культурой компании, спецификой взаимоотношений между сотрудниками. Проведите инструктаж по технике безопасности.
2. Знакомство с задачами и обязанностями. Расскажите продавцу чем он будет заниматься, какими навыками он должен обладать, узнайте, какие функции могут вызвать затруднения у нового сотрудника.
3. Покажите сотруднику инструменты, с которыми ему предстоит работать. Покажите как проводить те или иные операции. Попросите новичка повторить, если он совершит ошибку, повторите урок еще раз. Не злитесь. Помните, что “новичок” нервничает.
4. Познакомьте сотрудника с продуктом, который ему предстоит продавать. Он должен знать ассортимент и характеристику продуктов “на зубок”. Кстати, существует несколько действенных методов изучения ассортимента компании. Они приведены в таблице.

Название метода	Описание
Изучение каталога или сайта компании	Это онлайн-метод изучения ассортимента. Его удобство состоит в том, что изучать ассортимент компании продавец может и в нерабочее время, например, дома
Ознакомление с продукцией на складе	Этот метод подходит для промышленных организаций, он позволяет сотруднику ознакомиться с полным ассортиментом компании
Ознакомление с продуктом в торговом зале	В этом случае продавец увидит только тот товар, с которым ему предстоит работать в ближайшее время, в случае новых поставок новичка придется обучать заново
Знакомство с прайс-листом	Дайте прайс-лист вашей организации, менеджер должен знать стоимость товара, который он продает

1. Покажите как продают профессионалы. Посмотрите как с этой задачей справится новичок, комментируйте его ошибки и успехи. На данном этапе вы должны проработать с сотрудником весь процесс его работы;
2. Начало работы. Это самый интересный этап обучения. В первый день следует понаблюдать за новым сотрудником, выявить его сильные и слабые стороны. Впоследствии это позволит вам выработать индивидуальную программу обучения для сотрудника и получить идеального продажника.

Вот и вся теоретическая информация по обучению менеджеров по продажам, осталось лишь привести пример составления плана обучения.

Хотелось бы отметить, что это всего лишь пример плана конкретной компании для конкретного работника, ваш план может выглядеть иначе в зависимости от целей обучения, должности менеджера и специфики реализации товара.