Готовый тренинг по продажам, часть 2

Тренинг – деньги на ветер

Мы уже упомянули, что есть ситуации, когда тренинг не помогает, потому что на самом деле причина кроется совсем в другой области, не в повышении квалификации менеджеров по продажам. Перечислим основные из возможных причин:

Например, менеджеры дешевый продукт предлагают клиентам, ориентированным на сегмент премиум, те отказываются, а менеджер зря тратит время. Налицо отсутствие понимание кто является целевым клиентом компании. Такое встречается, если компания об этом не задумывается или не информирует менеджеров по продажам.

Менеджеры по продажам получают фиксированный оклад и совсем не думают об увеличении продаж. Зачем, все равно больше не получишь, меньше тоже.

С одной стороны, на отдел продаж никто не обращает внимания, с другой стороны во всем виноват отдел продаж.

Это вопрос управленческой компетенции начальника отдела продаж или руководителя компании. Постановка грамотных, реальных целей – залог успеха компании.

Когда менеджеры по продажам тратят на оформление бумаг по каждому клиенту по часу. А клиенты ждут свой товар в течение 1-4 часов. Не мудрено, что новых клиентов привлекать не успевают, а старые клиенты постепенно уходят, туда, где сервис лучше.

Если кандидат на собеседовании сидит как истукан и не смотрит в глаза менеджеру по персоналу, то это кто угодно, но только не будущий менеджер по продажам. Представьте себя в роли клиента, как вам будет общаться с таким продавцом?

Итак, мы рассмотрели каких результатов можно ожидать от тренинга и как они влияют на продажи. Тренинг как инструмент обучения работает тогда, когда все до и после тренинговые процедуры соблюдаются. В противном случае его эффективность снижается. Тренинг совсем не работает там, где проблемы имеются не в области обучения, а скорее всего в управлении, в каком-либо из его проявлений. Когда-то тренинг был диковинкой, новинкой, модой. Теперь это повсеместный, обычный, известный инструмент повышения квалификации персонала. Главное грамотно его использовать.

Skillbox — Курс, который прокачает навыки управления отделом продаж

Для кого: руководителям отдела продаж, директорам по продажам, менеджерам по продажам, собственникам бизнесаСтоимость: 58 521 ₽Бесплатный доступ: нетДлительность: 4 месяцаКакие навыки прокачивает: управление командой, мотивация сотрудников, подбор персонала, внедрение CRM, стратегия продажФормат: видеоурокиПодробности: на сайте

На курсе расскажут, как систематизировать работу отдела продаж, наладить взаимодействие в команде и улучшить показатели отдела. Кроме того, научат разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых и настраивать воронку продаж.

1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
2. Оценка текущей ситуации
3. Оценка текущих процессов
4. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
5. Привлечение персонала в отдел продаж
6. Разработка изменений для отдела продаж
7. Внедрение изменений в отдел продаж
8. Мотивация персонала отдела продаж
9. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
10. Инфраструктура и автоматизация
11. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате

Автор курса — Вадим Дозорцев. Он создатель и совладелец консалтинговой компании Berner&Stafford, консультант, бизнес-тренер и спикер в области управления продажами. Его клиенты: Роснефть, 1С, HeadHunter, Volkswagen, Вымпелком, Останкино и брокерский дом Открытие.

Помимо него программу преподают ещё 5 спикеров из разных сфер: бизнес-консалтинга, обучения персонала, продаж и автоматизации бизнес-процессов.

Проблемматизация участников

В качестве проблемматизации я предлагаю использовать самый логичный метод — продажу тренеру. При этом (желательно) проводить видео-запись продажи для дальнейшего разбора. При этом на основе видео можно будет далее разбирать какие-то теоретические блоки. 

При разборе упражнения проведите дискуссию «От чего зависит успех в продажах». Называнные элементы выписывайте на флип-чарте — в ходе обсуждения подведите к профессионализму, после чего задайте вопрос «а от чего зависит профессионализм, в чем он состоит?». 

При проведении дискуссии выводите участников на три основных пункта:

1. Навыки продавца (личный стиль)
2. Понимание последовательности действий в торговой точке
3. Знание этапов продаж

После проговорите повторно, что эти элементы мы будем изучать в ходе тренинга. 

Так же проведите дискуссию с участниками на тему «Что такое продажи» и в чем их отличие от переговоров, обслуживания. А так же чем отличаются активные продажи от всех других (рекомендую Вам самостоятельно ознакомиться с материалами на эту тему).

На этом вводную часть можно закончить и отправить участников на кофе-брейк. 

В следующей части мы поговорим о планировании торговых визитов (кстати, эту же фразу скажите и участникам перед кофе-брейком)

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество. Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6: 1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи, 2. Проведение переговоров, 3. Проведение презентаций, 4. Выявление потребностей, 5. Работа с возражениями, 6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее: — Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Игра 3. Превратить «сухую» характеристику в преимущество для клиента

Время. До 30 минут. Этого времени хватит примерно на два цикла игры.Цель. Научиться представлять преимущества продукта под потребность клиента и прокачать навыки коммуникации во время продажи.Реквизит. Нет.

Как играть. Один из членов команды выступает в роли покупателя. Его задача — дать вводные продавцам: обозначить требования к продукту, который он собирается купить. Например: «Я хочу купить мобильник для жены. Мне нужно что-то прочное, при этом небольшого размера и лёгкое в использовании».

Остальные должны сфокусироваться на том, что просит клиент, и сформулировать ему преимущества товара.

Игра идёт по кругу. Первый продавец называет формальную характеристику: например, «у этого телефона тонкий стильный дизайн…». Следующий участник продолжает мысль первого. Он называет преимущество, которое соответствует запросу клиента: «…а это значит, что он легко поместится в сумочке вашей жены».

Третий участник снова называет характеристику, четвёртый «разворачивает» её в преимущество и так далее. Затем участники меняются: назначают клиентом другого участника или придумывают новый объект для продажи.

Подведение итогов. Игра продолжается, пока у команды не закончатся идеи, какие ещё характеристики и преимущества назвать покупателю.

«Fundamentals of Sales and Marketing, with Goldman Sachs 10,000 Women»

Продолжительность курса: 1 неделя = 4 часа

Формат обучения: видеоуроки + текстовые материалы + тесты.

Обратная связь: нет.

Что узнаете и чему научитесь:

• Устанавливать чёткие маркетинговые цели и стратегии
• Использовать различные инструменты цифрового маркетинга
• Развивать свой бренд

• Несмотря на то, что курс на английском языке, все видеоуроки сопровождаются русскими субтитрами
• Обучаться можно в любое удобное время

Об авторах курса

Эдвард Дэвид

Докторант Оксфордского университета

Энн Доннеллон

• Почётный профессор менеджмента в колледже Бэбсона
• Преподаёт искусство лидерства и переговоров в программах MBA
• Автор книги «Team Talk: The Power of Language in Team Dynamics»
• Консультировала крупные компании Америки и других развитых стран

Майкл Феттерс

Twitter:

Профессор бухгалтерского учёта в колледже Бэбсона

Гита Кришнан

• Директор фонда Goldman Sachs 10,000 Women в Индии с 2009 года
• Обучил более 1 300 женщин-предпринимателей
• Разрабатывал обучающие программы совместно с колледжем Бэбсона

Мори Тахерипур

Instagram: instagram.com/mtaheripour

• Преподаёт более 15 лет
• Четырехкратный лауреат премии Уильяма Г. Уитни за выдающиеся достижения в обучении студентов
• Соучредитель Wharton Sports Business Initiative

Сара Андервуд

• Директор по исполнительному и профессиональному образованию Бизнес-школы Лидсского университета
• Ведущий учёный академии 10,000 Women
• Директор-основатель инновационного детского игрового центра в Лидсе

Нетология

• Постройте эффективный отдел продаж и увеличьте доход компании даже в кризис
• Научитесь разрабатывать стратегию продаж, планировать работу команды на основе данных и анализировать результаты
• Станьте сильным лидером и поднимитесь по карьерной лестнице

В основе курса — практика на ваших кейсах

• Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы
• Проведёте анализ рынка и конкурентов
• Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании
• Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии
• Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд
• Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание

Программа

1. Управление отделом продаж
2. Маркетинг и финансы
3. Бизнес-процессы
4. CRM
5. Аналитика отдела продаж
6. Работа с клиентской базой
7. Коммуникации в продажах для руководителей
8. Работа с персоналом и оплата труда
9. Итоговый проект
   За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.

Русская Школа Управления

«Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

• Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
• Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
• Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
• Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании.
• Выстраивать современную методологию активных продаж.
• Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с
• мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
• Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.

Можно выбрать онлайн-курс с обратной связью или видеокурс с самопроверкой знаний (так будет на 10 тыс.р. дешевле)

Трудности обхода секретаря

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO – современный бизнес привлекает клиентов самыми различными способами, используя множество маркетинговых инструментов. Но есть такие потенциальные клиенты, которых хочется заполучить непременно и как можно скорее, не переживая о том, что стратегия конкурентов окажется более эффективной. Лучшим способом в этом случае станет прямой холодный звонок.

Холодные звонки входят в компетенцию менеджеров отдела продаж. Если в компании создан эффективно работающий отдел продаж, в котором трудятся первоклассные специалисты – можно говорить о том, что компании крупно повезло. Но все же стоит задаться вопросами: «О каком количестве способов обхода секретаря известно менеджерам? Смогут ли они работать эффективнее, если узнают еще десяток вариантов выхода на ответственное лицо?».

В первую очередь стоит понять, сложно ли в вашем деле выйти на лицо, ответственное за принятие решений.

В некоторых компаниях выход на руководителя достаточно прост. Кроме того, в каждой организации есть определенные должности, на которые можно выйти без проблем. К примеру, если ваша компания организует и проводит курсы повышения квалификации личных помощников руководителя, то проблем с выходом на нужное лицо у вас не возникнет. Собственно, с первого раза вы попадете на требуемого сотрудника. Совсем другое дело, если организация занимается продажами дорогостоящего оборудования крупным промышленным предприятиям. В таком случае, прежде чем обсудить вопросы с ответственным лицом, придется потрудиться, выполняя обход секретарей, начальников отделов, заместителей руководителя и т. п. Чем больше сложностей возникает у менеджеров по продажам, тем больше способов обхода они должны знать и успешно применять на практике.

Еще одним заслуживающим внимания моментом является квалификация менеджеров. Перед любым начинающим продажником рано или поздно встает вопрос относительно выхода на нужное лицо. Поэтому неплохо, перед тем как приступить к обзвонам, ознакомить новоиспеченного специалиста со скриптами обхода секретаря при холодных звонках. В таком случае менеджер не будет испытывать психологический дискомфорт, попав на «блокера». Ведь он будет знать, что если один, второй или даже третий способы обхода не сработали, у него в запасе имеется еще с десяток, и уж какой-то из них обязательно окажется эффективным.

С опытными менеджерами дело обстоит иначе. Чаще всего они знают и успешно используют 2-3 способа обхода. Но если вдруг у них не получается решить вопрос, пользуясь привычными вариантами, то они не будут пытаться и дальше пробиться к ответственному лицу этой компании, а перейдут к следующей. Соответственно, приведя опытному менеджеру еще с десяток примеров обхода секретаря при холодном звонке, можно повысить эффективность его работы в разы, увеличив одновременно клиентскую базу вашей компании.

Обучение менеджера по продажам, этап № 2: Что компания продает? (1-2 дня, но в зависимости от сложности товаров и услуг может продлиться до 3 месяцев)

Менеджер может параллельно с другими этапами подготовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контактных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться, что он в силу личных особенностей не способен заниматься активным поиском.

Пример. В телекоммуникационной компании нового менеджера по продажам в течение 10 дней после приема на работу обучали услугам, тарифной политике и технике продаж. Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх перед звонками, другие — выполнять существующие в компании стандарты. Чтобы не тратить время, изменили процесс обучения. После первоначального инструктажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней сотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодного звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиентов. После того, как часть новых сотрудников отсеивалась, остальных уже более глубоко обучали услугам и тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на «отказников».

Есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем лучше применять все методы в комплексе:

Изучение информации о товарах (услугах) компании по каталогам, сайту, информационным материалам

Важно: менеджер должен освоить характеристики товаров-локомотивов, то есть занимающих большую долю в объеме продаж компании. Если в вашем отделе продаж текучка кадров и руководителю приходится регулярно обучать новых менеджеров по продажам, то лучше сделать учебный видеофильм, рассказывающий о товарах

Можно записать на видео демонстрацию слайдов, заранее подготовленных и озвученных голосом, например, коммерческого директора. Также можно добавить в фильм видеозаписи оказания услуги или производства товара. Эту задачу можно поручить менеджеру по персоналу совместно с внутренним экспертом по продукту (им может быть начальник отдела продаж, закупщик, товаровед или директор по производству). На создание фильма уйдет несколько часов, но это освободит руководителя отдела продаж или менеджера по персоналу от постоянного повторения новичкам одной и той же информации;

Пример. В компании, торгующей ПВХ- окнами (23 офиса продаж на территории одного региона), остро стоял вопрос по организации удаленного обучения и развития персонала. Чтобы организовать его по единым стандартам, директор поставил задачу техническому сотруднику (расчетчику) по созданию учебного фильма по продуктам. Он также подключил представителей поставщиков. Они рассказывали о поставляемых комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а он записывал их на обычную видеокамеру у себя в офисе. В итоге получился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти видеозаписи он закодировал для защиты от копирования и разместил на компьютерах во всех офисах продаж. После проведения аттестации сотрудники получили высокие баллы по знанию продукта. Также это позволило в 2 раза быстрее обучать менеджеров по продажам.

• Ознакомление с ассортиментом товаров на складе (если компания оказывает услуги, то лучше продемонстрировать их менеджеру наглядно в процессе работы других сотрудников);
• Ознакомление с прайс-листом;
• Ознакомление с условиями поставки (срок доставки, возможности предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существующими клиентами и т. д.) или оказания услуги;
• Затем опросить менеджера, чтобы определить, усвоил ли он базовые знания о товаре или услуге. Это можно сделать письменно (заполнить бланк, например) или в формате беседы. Например, как поступать, если продукта нет в наличии, а клиенту нужно срочно?

На данном этапе важно не доскональное знание товара или услуги, а понимание ключевых моментов по ассортименту

Оценка эффективности тренингов по продажам для менеджеров

Не удивительно, что при заказе тренинга для продавцов руководитель прежде всего печется о рентабельности инвестиций. Но просчитать результативность обучения в деньгах довольно сложно, так как прибыль компании зависит от многих факторов. К тому же нет объективных методов оценки, которые подойдут для каждой сферы деятельности.

Таким образом, эффективность обучения определяют по отдельным показателям в каждом индивидуальном случае. Рассмотрим это на примерах.

Кейс № 1. Руководитель предприятия по производству средств для дезинфекции медицинского оборудования заказал в консалтинговом центре тренинг по проведению эффективных презентаций. Его сотрудники прекрасно знали свой товар, а интересно предложить его и выделить все плюсы не умели.

После двух дней обучения, которое обошлось компании в 126 тыс. руб., менеджеры стали держать себя уверенно и составляли грамотные предложения своим клиентам.

Спустя полгода эффективной работы число запросов увеличилось на 10 %, а компания получила прибыль в сумме 3 200 тыс. руб.

Кейс № 2. В одной из крупных строительных организаций резко снизилась конверсия звонков в продажи. Проведенный анализ показал, что менеджеры не применяют индивидуальный подход к своим клиентам. То есть работают со всеми заказчиками по стандартной схеме. Причина в том, что продавцы не знают технологии продаж.

Обучение обошлось компании в 250 тыс. руб. После курса сотрудники узнали, как делить клиентов на 3 группы, чтобы успешно продавать каждой из них. В течение квартала конверсия запроса в сделку повысилась почти в три раза, а прибыль возросла на 13 200 тыс. руб.

Сделаем выводы. Подобно людям, тренинги по продажам для менеджеров отличаются между собой. Их проводят разные эксперты – знаменитые бизнес-тренеры, консультанты из новичков, даже студенты. Но цель у них одна – научить клиентов эффективно продавать товары.

По большому счету это формирует их репутацию. Чем продуктивней будет результат, тем выше качество работы тренера, растет его авторитет в глазах клиентов. Поэтому каждый курс должен быть нацелен на эффективность продавца и помогать ему в развитии. После тренинга менеджер просто обязан выйти на более высокий уровень продаж.

Рекомендации по проведению тренинга

Рекомендации, подсказывающие, как эффективно провести тренинг:

1. Изучите аудиторию, составьте сценарий на их уровне. Что это значит? Не нужно использовать специализированные термины, сложные научные слова, которые будут непонятны людям. Допустимо использование сленга, который будет интересен, понятен группе. Изучая аудиторию, ответьте на три вопроса: что это за люди, что им интересно, чего они ждут от занятий.
2. Будьте готовы к дополнительным вопросам. Проиграйте сценарий перед зеркалом, подумайте, какие вопросы вам могут задать. Или попросите кого-то из знакомых послушать вас, задать дополнительные вопросы. Подготовьте ответы на них.
3. Подбирайте простые упражнения. Если же для выполнения заданий нужна определенная база знаний, то дайте необходимую информацию или предупредите клиентов, что предварительно нужно пройти обучение.
4. Следите за логикой повествования. Упражнения должны соответствовать информационным блокам, а сама программа должна быть строго в рамках главной темы.
5. Узнайте, где будут проходить занятия. Нужно учесть особенности помещения, адаптировать программу, подобрать подходящие упражнения. Избегайте душных, тесных помещений. Проверьте соответствие программы, технического оснащения зала.

Время проведения определяется индивидуально исходя из возможностей ведущего, аудитории, зала. Методы тоже подбираются индивидуально, но следует помнить об эффективности каждого метода:

• лекция – 5 % усвоения информации;
• чтение – 10 %;
• аудио, видео – 20 %;
• наглядные пособия – 30 %;
• обсуждение в группе – 50 %;
• обучение на практике – 70 %;
• обучение других – 90 %.

Это интересно! В книге Фила Рэйса и Бренды Смит «500 лучших советов тренеру» можно найти еще больше практических рекомендаций по организации, проведению тренинга, оценке его результатов.

Портрет успешного ведущего

Тренер должен обладать следующими качествами:

• желание, способность помочь, научить;
• ориентация на участников;
• терпеливость, терпимость;
• психологическая гибкость;
• объективность;
• открытость;
• способность уважать, принимать мнения других людей;
• умение слушать;
• умение создать непринужденную обстановку, благоприятный психологический климат;
• уравновешенность;
• стрессоустойчивость;
• креативность;
• оптимизм;
• энтузиазм.

Тренер должен не только обладать соответствующим профессиональным образованием и компетенциями, но также быть интересным, разносторонним человеком. Он должен сам стремиться к постоянному развитию, образованию, мотивировать других к этому.

Критерии успешного тренинга

Успешность тренинга зависит от пяти факторов:

Актуальность темы. Люди должны быть заинтересованы, сами задавать вопросы, стремиться получить как можно больше информации. Примеры востребованных тем: личностный рост, развитие бизнеса, развитие лидерских качеств, развитие управленческих качеств, повышение продаж.
Программа, состоящая из теоретической, практической части. Подробнее об этом мы уже говорили.
Новизна, уникальность информации

Сейчас в сфере тренингов возникла большая конкуренция, потому нужно уделить особое внимание новизне, полезности материала.
Личный опыт. Тренер не может говорить о том, чего сам не понимает, учить тому, что сам не пробовал на практике

Приветствуются истории из личного опыта, рассказы о своих неудачах, их преодолении, сравнения, примеры из жизни.
Нестандартная подача материала. Она должна соответствовать интересам конкретной аудитории. Что приветствуется: дискуссии, наглядная демонстрация, примеры как выполнять упражнения, юмор, остроумие, непринужденная обстановка, харизма тренера, артистизм.

Кроме этого успех зависит от правильно подобранного помещения. Выбирайте свободные залы, в которых можно разместить все необходимое оборудование. Сидения должны быть удобными, передвижение по залу должно быть свободным. Чем удобнее, комфортнее будет участникам, тем внимательнее они будут слушать. Перед разработкой программы лично посетите кабинет, в котором будут проходить занятия, или арендуйте подходящий зал.

Критерии успешного мероприятия

Разработку тренинга следует начинать с выбора тематики в той или иной отрасли. Это может быть сфера продвижения товаров, этики деловых отношений или укрепления здоровья по авторской методике. Фактически все хотят быть здоровыми, финансово успешными и иметь крепкую семью. Поэтому темы развития бизнеса, оздоровления организма, личностного роста, развития управленческих умений, деловых и семейных отношений всегда актуальны.

Для каждой тематики характерно наличие ряда направлений. Например, в личностном росте: как правильно начать дело, продумать путь к успеху, выбрать
бизнес-партнеров и так далее. Главное — разработать программу учебных занятий, которая может периодически меняться. В бизнесе трудно удержаться, если повторять один и тот же тренинг.

На успех тренинга также влияют следующие факторы:

• новизна и оригинальность информации;
• соответствие программы тематике мероприятия;
• личный опыт тренера;
• интересная подача материала.

Учебные занятия должны не только нести новую информацию, но и быть интересными. Замечательно, когда тренер показывает аудитории, как выполняется упражнение. Создатель тренингов — в первую очередь тот, кто отлично выступает на публике и умеет организовать дискуссии между участниками. И только потом это харизматичная и остроумная личность с чувством юмора.

Совет. Как провести тренинг новичку:

Опытный тренер может организовать новый тренинг на основе старой программы. А начинающему специалисту лучше создать оригинальный план мероприятия. Для этого нужно обозначить цель и задачи учебного занятия, и выстроить на их основе теоретическую и практическую части. Программа тренинга должна полностью соответствовать тематике.

Насколько эффективно обучение?

Результативность тренинга зависит от правильности планирования, выбора целей и задач мероприятия. При проработке программы учитываются все уровни рабочего коллектива, которые станут участниками процесса. Как показывает практика, эффективность учебного занятия на 80% зависит от преподавателя. Ведь именно он подбирает подходящую форму обучения и мотивирует учеников на успех.

Тренер знает, как проводить тренинги с персоналом

Он понимает, насколько важно создать мотивацию и направить сотрудников фирмы на результат прохождения обучения. Если участники отнесутся к занятию как к празднику или как к наказанию, значит желаемый эффект не будет получен

Окончательная цель курса останется недостигнутой.

Задача тренинга — научить работников эффективно действовать на занятиях и после завершения обучения. Но зачастую люди, которые прошли курс личностного роста, теряют «форму». После окончания обучения их активность постепенно идет на спад. Без личной мотивации невозможно добиться высоких результатов, даже когда преподает опытный и умелый тренер.

Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение

Попробуйте продемонстрировать неуверенное, агрессивное и уверенное поведение в одной и той же ситуации. Это поможет вам проработать правильную реакцию на различные рабочие и личные моменты. А также не сплоховать перед клиентом, если он решит почему-то нападать.

Например, можно представить, что ваш друг «забыл» вернуть взятые в долг деньги.

Агрессивная реакция в этом случае может быть такой: «Черт! Я так и знал, что тебе нельзя доверять. Сейчас же верни мои деньги!».

Неуверенная реакция может быть выражена такими словами: «Прости, я не хочу быть назойливым, но, может быть, ты не будешь слишком задерживаться с возвратом этих денег?».

Наконец, уверенное поведение может включать такую фразу: «Я полагал, что мы договорились: ты должен был вернуть мне деньги сегодня. Я жду, что ты это сделаешь максимум завтра».

А теперь проговорите вслух три реакции (неуверенную, агрессивную и уверенную) на каждую из этих ситуаций:

Знания, получаемые на тренингах

Техники эффективного распространения продукции создавались и отечественными, и зарубежными практиками. Семинар по качественным продажам дает следующее:

• умение общаться с людьми на уровне эмпатии (подсознательного считывания эмоционального состояния оппонента);
• умение воздействовать на собеседника, склонять его к своей точке зрения;
• умение бороться с возражениями клиентов;
• повышение продаж;
• личностный рост, приобретение навыков управления и, как следствие, карьерный рост.

Действительно, тренинги и техники по продажам актуальны в современном рыночном мире. Даже при работе через Интернет, с виртуальным общением, нужно знать тонкости процесса.

Методы обучения

Их немного. Традиционные методы уходят в прошлое, а на их место приходят эффективные, нетрадиционные, с применением информационных и коммуникационных технологий.

Тренинги по продажам

Курсы хороших продаж – базовый уровень получения знаний. Эффективность в том, что помимо теоретического материала, участники отрабатывают полученный материал на практике

Это важно, поскольку по возвращению в торговую среду участники теряют навыки

Стажировка под покровительством опытного сотрудника

Достаточно известный метод работы, но опытный сотрудник часто слабомотивирован на такую работу и не обладает запасом знаний. Тренер проводит занятия чаще, знает «подводные» камни, поэтому сможет дать дельный совет.

Опытный сотрудник

После прохождения обучения с тренером сотрудника отпускают на стажировку. Стажировка предназначена для обучения программам, продуктам и т.д.

Видеоуроки

Видеоуроки – неплохой вариант, требующий максимального самоконтроля. Некоторые руководители, желая сэкономить на тренингах, дают сотрудникам смотреть ролики. Это выход, когда компания ограничена финансово, поскольку видеоматериал имеет ряд недостатков:

• часто – устаревшие данные;
• не предназначен для какой-то конкретной сферы;
• не дает возможности отработать навыки под руководством опытного человека.

Поэтому видеоуроки онлайн могут быть полезны тем, кто уже прошел тренинг и желает поднять свой уровень знаний.

Мастер-класс

Один из эффективных методов. Он должен применяться на тренингах активных и крупных продаж, поскольку позволяет получить опыт знающего человека, а также получить некоторые практические навыки.

Метод кейсов

Активно применяется на тренингах. Представляет ситуацию, которую стоит решить. Распространенный прием, который применяется на собеседованиях и тренингах – продать ручку. Соискатель должен продать ручку работодателю, описав все ее преимущества.

Метод кейсов

От качества выполнения задания зависит и решение о принятии на работу.