Обзор лучших техник продаж

4 технологии продаж, которые больше не действуют

Хотим раскрыть вам несколько секретов наших потребителей. Оказывается, им надоели ваши основные техники продаж. Они известны всем как дважды два, а все поступки продавцов легко предугадать.

Восемь архаических шагов

Сегодня в розничной торговле еще используют шаблонные этапы сделки «Подготовка → обращение → налаживание контакта → выяснение нужд и интересов → презентация → работа с возражениями → закрытие сделки → администрирование».

Такая техника для некоторых продаж давно уже безрезультатна. Почему? Проблема налицо: самые существенные блоки «Выяснение нужд и интересов» и «Работа с возражениями» кардинально упростились.

Соответственно, сократилось время подогрева покупателя. То есть после краткого вступления о чем-то незначительном продавец рассказывает о бренде

Потом называет характерные боли, закрываемые вашим товаром, и интересуется, что важно для клиента. Так работают современные технологии продаж.

Почему так просто? Где привычный нам вопросник, выясняющий все нужды потребителя? Элементарно, Ватсон, – нехватка времени и информационная перегрузка XXI века

А обработка возражений потребуется при плохом контакте с потенциальным покупателем, когда тот попытается отделаться от продавца.

УТП

Сегодня масса уникальных торговых предложений просто поражает – их море. Они есть у всех, и каждый считает свое УТП манной небесной. Но самое смешное, что все эти тексты одинаковы и вовсе не оригинальны. Не верите? Проверьте сами!

А потому важнее просто закрыть боль. Либо принять, что ваш товар не подойдет конкретному клиенту и лучше будет попрощаться, остаться в его памяти приятным собеседником и переключиться на другого потребителя.

Прием «бомбардировка»

Напомним вам еще один технический прием продаж из ряда устаревшей классики. Такая презентация предполагает объяснение всех преимуществ вашего товара.

А знаете ли вы простую истину: из всех полезных свойств продукта клиент усвоит только 5 %? Если обрушить на собеседника поток хвалебной информации, как разъездной агент 60-х годов, то покупатель быстро утомится и потеряет интерес.

Сейчас, как в первом случае, гораздо эффективней будет краткое вступление на старте. А если человек проявит любопытство и продолжит диалог, то можно выдать ему больше информации. Но только той, которая его интересует.

Дожим

«Ну что, надумали купить?», «Когда вам позвонить?», «Вы говорили, что дадите ответ в среду, и как?» – если это ваши «современные» технологии продажи товаров, то уголок в аду для продавцов вам обеспечен. При этом шанс быть игнорируемым абонентом стремится к 100 %, а вероятность сбыть товары тает на глазах.

Подобные приемы были актуальны 20 лет назад, когда мировой рынок не был переполнен предложениями. В то время покупатель старался не обманывать продавца, боясь, что нужного товара не найдется в другом месте. Сегодня все наоборот.

Хотите заслужить доверие потенциального клиента? Все перечисленные фразы слишком напрягают, бьют по самолюбию и ставят человека в рамки. Поэтому они неэффективны. А потребитель думает, что вас интересуют только деньги.

5 заключительных советов по применению техник продаж

Выше уже отмечалось, что единой техники продаж не существует. Однако, несмотря на многообразие ситуаций, человеческих характеров, потребностей, продуктов и приемов того, как довести человека до заключения сделки, ниже приведены принципы, которые сильно увеличат вероятность достижения цели:

Так как в процессе коммуникации задействованы люди (а не компании), то имеет смысл искать с ними точки соприкосновения

Соберите о них как можно больше информации.
Для успешных продаж важно использовать необычные способы в демонстрации продукции, не прибегая к распространенным методам, таким как типовая презентация.
Необходимо иметь высокий уровень компетенции. Это важно как в отношении предлагаемого продукта, так и характеристик смежных областей

В этом случае менеджер всегда будет готов ответить на любые вопросы и справиться со многими трудностями.
Проявите терпимость и понимание, когда клиент пытается торговаться.
Не принуждайте к совершению покупки. Позвольте клиенту самому принять решение на основе представленных преимуществ.

В статье рассказывалось о нескольких существующих техниках продаж. Несмотря на различия между собой, они все соотносятся с единой классической моделью. Как правило, основы функционирования базовой техники всегда можно модифицировать под конкретные задачи, расширив ее дополнительными возможностями.

Техники продаж

Цель техник продаж, в нашей концепции эффективных продаж, найти то решение, которое будет удовлетворять потребности клиента и полезно с точки зрения языка выгод. Главным инструментом является метод «лестница продаж». Заключается этот инструмент в разделении процесса общения с посетителем на этапы.

Первый этап — установление контакта. Цель — расположить клиента и переход к последующим этапам

Важно быть активным и быть инициатором контакта. Самый простой и обязательный шаг — приветствие клиента

Это не означает, что требуется начать продавать прям с порога. Но простое «добрый день/ утро/ вечер» обязательны.

Как именно провести этап установления контакта? Вариантов много. Например, мы спрашиваем посетителя, нужна ли помощь в выборе или ему требуется время осмотреться. Мы используем альтернативный вопрос «вы ищете что-то конкретное или хотите осмотреться». На него нельзя ответить односложно — мы предлагаем достаточное количество вариантов. Если посетитель выбирает вариант «хочу осмотреться», тогда мы предлагаем обращаться к нам, когда будет готов. С большой долей вероятности клиент сам обратится к нам.

Иногда используется метод «small talk» — небольшой беседы. Цель — начать общение нестандартно, удаленно от продажи. Люди не любят, когда им что-то продают, это вызывает ощущение давления. Несколько фраз светской беседы может разрядить обстановку.

Каким бы подходом мы не пользовались, обязательным должно быть невербальная составляющая. Это зрительный контакт и мимика (улыбка). Это передаст посетителю нашу уверенность и открытость.

Второй этап — выявление потребностей. Каждого покупателя движут потребности и если наше предложение их удовлетворяет, продажа состоится.

Главный инструмент на этом этапе — вопросы. Основные из них — открытые, подразумевающие развернутый ответ, начинаются с «как», «когда», «сколько», «где» и так далее. Например:

Каким образом планируете пользоваться?

Где планируете использовать?

Что для вас важно при выборе?

И так далее. Задаем несколько открытых вопроса. Закрытых (подразумевающих односложный ответ «да» или «нет») несколько меньше. Вопросы, которые мы будем использовать имеет смысл подготовить заранее. Дело в том, что наш продукт закрывает лишь узкую сферу проблем. И наши вопросы должны касаться тех проблем, которые мы можем решить.

Третий этап — презентация. На этом этапе мы должны ответить на главный вопрос — какую ценность получит покупатель от нашего продукта. Для этого используется инструмент «ХПВ» — характеристика, преимущество, выгода.

То есть рассказывая про продукт мы рассказываем про характеристики товара (размер, цвет, вес, функции и так далее). После рассказываем про преимущества товара (по другому польза — то, каким образом клиент может использовать характеристики). И далее говорим о выгоде, о том, как характеристики и преимущества товара закрывают выявленные проблемы и удовлетворяют потребности.

Четвертый этап — работа с возражениями. Нужно разделять отказы, сопротивления и возражения. Отказ означает, что клиент просто разрывает контакт. Его «нет» означает, что никакой дополнительной информации от нас но не готов слышать (вешает трубку, разворачивается и уходит и так далее). Сопротивления означают, что клиент против самого контакта. Например, в ходе холодных звонков, когда актуальна задача побудить клиента начать слушать.

Возражения или сомнения — это запрос на дополнительную информацию. Например, если на этапе выявления потребностей мы не выявили всех потребностей или во время презентации упустили важные детали. Тогда клиент запрашивает дополнительную информацию в виде такого возражения.

Пятый этап — завершение сделки. Мы провели хорошую работу, установили контакт, выявили потребности, провели презентацию. Если были дополнительные вопросы, то ответили на них. Настало время поставить точку. На этом этапе мы должны проявить инициативу и предложить оформить покупку.

Эффективные техники продаж — раскрываем секреты

Как и бизнес-идей в сфере развлечений, так и техник продаж существует немало. Рабочими можно назвать принцип «трех да», прием запугивания, технику НЛП, активное слушание и многие другие.

Классика жанра или основная схема

Классическая техника состоит из 5 этапов:

Контакт. Для его установления обычно достаточно минуты-двух. Легкий комплимент (без унизительного подхалимажа), искренняя улыбка, дружелюбное приветствие – таких элементарных действий вполне достаточно.
Определение потребностей. На этом этапе важен учет специфики. Если это активные продажи какого-либо определенного товара, то следует выяснить, нужен ли он потенциально конкретному клиенту. Если это формат магазина, салона, бутика, то зашедший в него человек сделал это явно не случайно. Конечно, в случае сильного ливня на улице такое утверждение будет не совсем стопроцентно верным, но ведь не каждый день идет дождь. И тут нужно «включать» понимание типа клиента. Если тот точно знает, что хочет, уверенно идет к нужному отделу, то не стоит навязываться, нужно просто дать понять, что продавец готов прийти ему на помощь по первому требованию. Если же покупатель растерялся и явно нуждается в подсказках – это следует делать немедленно.
Презентация. Перечисление функций мультиварки отнюдь не покажет ее лицо. Гораздо лучше это сделает демонстрация. Удар ногой в ботинке по оконному стеклу намного ярче покажет его прочность, чем перечень физических характеристик, прочтенный клиенту.
Работа с возражениями. Во многих информационных материалах можно встретить классическую рекомендацию по работе с возражениями в виде согласия с клиентом. Если он говорит, что товар неплох, но дорого стоит, продавец должен продолжить разговор фразой типа «да, но …» и в части своего возражения предоставить обоснование цены. Это могут быть какие угодно аргументы в пользу товара. И здесь есть одна важная деталь. Нужно хорошо знать предмет продажи и его сильные стороны.

Техника СПИН и ее ключевые моменты

СПИН-техника наиболее эффективна при переговорах, где предметом продажи является не товар в ассортименте, а что-либо конкретное. Она используется менеджерами, занимающимися активными продажами в сфере B2B, хотя может применяться и в других случаях. Ее отличительная особенность в том, что презентация товара проводится только после момента выяснения ситуации клиента, формирования потребности и ее четкой прорисовки.

Этапы СПИН-техники:

анализ ситуации клиента, ее оценка и выявление проблемы;
побуждение к обсуждению проблемы и последовательное, совместное с клиентом, формирование потребности в предлагаемом товаре/услуге;
акцентирование внимания клиента на существовании проблемы и необходимости нахождения варианта ее решения;
показ возможностей для закрытия проблемы путем приобретения товара/услуги.

Сохраните статью в 2 клика:

Собственную тактику общения с клиентом следует выбирать самостоятельно, учитывая специфику товара, версию контакта, личные предпочтения. Здесь необязательно четко следовать методикам, выполняя каждую деталь, произнося все заученные фразы – такой подход далеко не самый лучший. Хотите понять, как быстро заработать деньги в Москве или в Чекалине, самом маленьком российском городе, сделав карьеру продавца или же построив бизнес – ищите свой путь и подходы к клиентам, позволяйте себе похулиганить. Вспомните удар ногой по стеклу, сделанный менеджером по продаже пластиковых окон. Он этим убеждает 90% своих клиентов, и они уходят с покупкой. Эффектный прием иногда позволяет завоевать рынок и получить прибыль.

Подготовка к продаже: а что вы знаете обо мне?

Максим Батырев рассказывал во время одного из своих семинаров (да и в своей книге он об этом тоже писал) историю о том, как какие-то ребята приехали к нему, чтобы продать корпоративную систему. Сумма предполагаемого контракта была далеко за 1 миллион рублей. И он готовился к этой встрече: изучил сайт компании, подготовил вопросы и прочитал отзывы. А свой разговор с приехавшими к нему менеджерами он начал с вопроса: «Что вы знаете обо мне?». Надо отдать ему должное, к этому моменту он был достаточно известен: выиграл конкурсы, вёл популярный блог, продвигал систему КонсультантПлюс. Но менеджеры не смогли ничего ему ответить на вопрос о нём лично, и он их выставил за дверь.

Посмотреть сайт и соцсети компании и лица, принимающего решение.
Прочитать информацию в Интернете о компании (поищите, например, отзывы людей, которые там раньше работали).
Возможно, сделать звонок в компанию под видом обычного клиента (особенно это важно, если вы им будете продавать товар, который они дальше будут перепродавать).
Продумать все этапы переговоров (как будете устанавливать контакт и выяснять потребности, что презентуете и с какими возражениями можете столкнуться).
Ну, и в конце представьте клиента, который может у вас спросить: «Что вы знаете обо мне?». Вы должны знать, что ответить на этот каверзный вопрос.

Этапы продаж менеджера по продажам

Для освоения навыков техники продаж, можно условно разделить их на пять этапов:

знакомство и установление контакта. Подразумевается начало общения клиентом. Многие считают, что в данном случае главное – установить неформальный контакт. Нужно раскрепостить потенциального покупателя, вместе с тем настроив его на нужный лад;

выявление потребностей

Не стоит забывать о том, насколько важно понять, чего именно хочет клиент и далее предлагать товар, исходя из его потребностей. Приоритеты у всех разнятся, но все равно приводятся к нескольким быстро распознаваемым категориям;

презентация

После возможен рассказ о продукте с формированием определенного предложения. Но презентация окажется неэффективной без соблюдения второго пункта – важно знать, что требуется человеку в первую очередь. То есть любая презентация должна отталкиваться от потребностей и никак иначе;

работа с возражениями. Вопреки логике, возражения – это прекрасно и хуже, когда их нет, а значит, отсутствует шанс на дальнейшую работу с клиентом. В принципе, это работа над ошибками – что-то было не так на одном из этапов. Возможно, нечетко выявлены потребности или определены они далеко не все. Правильная реакция на возражения станет очередной ступенью на пути к победе;

завершение сделки. Оптимальным вариантом окажется вопрос клиента времени поставки товара. Но идеальных финалов в жизни не много. Техника закрытия сделки должна использоваться, даже если собеседник не выказывает никаких признаком готовности к приобретению продукта.

Цикл продаж спецтехники: специфика крупных сделок

Начнём с самых основ. Для покупателя приобретение спецтехники — всегда серьёзный шаг: это не булка хлеба в магазине и не степлер для офисной работы, а инвестиция в будущее, в бесперебойную работу на результат. Покупка спецтехники по своей природе не может быть импульсивной. Здесь нужно думать, взвешивать, выбирать.

Именно в этой необходимости заключается, пожалуй, главная специфика крупных сделок. Они отличаются от мелких не только очевидной финансовой составляющей, но и более длинным циклом общения между покупателем и продавцом. Мелкие сделки действительно часто происходят по принципу «Пришёл, увидел, победил» (в смысле — приобрёл), но в случае со спецтехникой процесс занимает гораздо большее количество времени: от 4 до 6 недель для «небольших» машин, около 8 недель — для «серьёзных».

Для обозначения этого срока существует специальное понятие — «цикл сделки». Г-н Саблин определяет его как весь период, который проходит от первого контакта с клиентом до получения продавцом предоплаты как подтверждения будущей сделки.

На протяжении всего цикла между клиентом и продавцом выстраивается целая цепочка контактов, для успеха которой необходимо, чтобы тот, кто продаёт, вызывал симпатию у того, кто покупает, и в каком-то смысле даже воспринимался как единое целое с приобретаемой техникой, ассоциировался с будущей покупкой. Человеческая симпатия и человеческое доверие, как бы иррационально это ни казалось, часто служат мощнейшим основанием для выбора в пользу того или иного продавца. С подтверждением этого правила каждый из нас сталкивался хотя бы раз в жизни, а чаще всего и не раз… Когда мы обращаемся туда, где нам нравится сервис, или туда, где трудится знакомый нам человек, который, как мы уверены, не обманет; когда мы прибегаем к услугам тех, с кем уже работали в прошлом, — это оно.

Как отмечает Евгений Саблин, ещё одна особенность крупных сделок заключается в том, что на всём протяжении цикла сделки потенциальный покупатель много времени проводит с самим собой. Это время обычно тратят на размышления, поиск отзывов, чтение обзоров или просмотр их видеоверсий, обсуждение будущей покупки с друзьями, коллегами или на специализированных форумах.

Что это значит? Только одно: в процессе общения с клиентами нужно выстраивать доверительные отношения и давать как можно больше реальной, весомой, фактической информации, сопряжённой с логическими доводами и указаниями истинных преимуществ своей продукции.

Казалось бы, очевидная вещь! Но вместе с тем не каждый продавец и не каждый менеджер по продажам готовы провести долгие 8 недель без: а) постоянного стремления заключить, наконец, договор, б) соответственно, давления на клиента по этому поводу.

И здесь необходимо знать о «лестнице Ханта».

Изображение LEEROY Agency с сайта Pixabay

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

Невысокая конкуренция в сегменте.
Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
Относительно стабильный во времени спрос.
Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

Тендерная система закупок.
Сложный и специфичный механизм принятия решений.
Большие объемы поставок продукции.
Предполагает долгосрочное партнерство.
Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
Не все товары можно продать через интернет.
Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
Развитые системы скидок, спецпредложений.
Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

Признаки профессионального продавца.

Внешность. Корректная, без излишеств и подчеркнутости, дает возможность создать хороший контакт.
Энтузиазм. Заразительнее энтузиазма может быть только его отсутствие! Энтузиазм исходит из убеждения, что предлагаемые товары на самом деле хорошие, и что они удовлетворяют потребности клиента. Если это не так, то продавец нечестен по отношению к клиенту, к фирме. Энтузиазм должен выражаться не только в знаниях, но и в поведении, в словах, манере говорить и других свойствах.
•веренность в себе. Даже самым успешным продавцам не все удается

Важно не потерять после поражения веру в себя и не принимать это на свой личный счет. Важно не перепутать твердость с агрессивностью

Типичные возражения и претензии покупателей необходимо проанализировать и выбрать для их преодоления разные пути.
Умение общаться. Хороший продавец, владеющий техникой общения, знает, что общение становится эффективнее тогда, когда оно двустороннее. Он говорит не много и умеет слушать, контролирует ход беседы при помощи вопросов, а также хорошо владеет средствами общения (слова, голос, язык жестов).
Приспособляемость. В течение дня продавцу приходится общаться с разными людьми, достигая разных целей. В данном случае может помочь умение начинать каждое общение с «чистого листа», оставив за порогом предыдущие неудачи. Необходимо вести себя естественно и гибко, но не приниженно, с одинаковым уважением ко всем покупателям.
Компетентность. Компетентность продавца – это хорошее знание своего товара (как его качества, так и пользы, которую он может принести клиенту), знание всей продукции, предлагаемой фирмой, знание товара, предлагаемого конкурентами на рынке (в тоже время их нельзя критиковать перед клиентом), потребностей клиентов и их оценки товаров.
Умение перевоплотиться. Умение перевоплотиться – это способность чувствовать ситуацию со стороны. Это дает продавцу возможность поставить себя на место клиента. Полезно задать себе такие вопросы, как: чего бы я ждал на его месте? Сделал бы я покупку у такого продавца? Люди, сосредоточенные на себе редко бывают хорошими продавцами, — продавец должен сосредоточиться на клиенте. К каждому клиенту нужно относиться индивидуально: каждый клиент неповторим.
Надежность. Продавец, достоверно предоставляющий себя, фирму и товар, создает основу постоянных отношений с клиентами. Настоящее доверие может возникнуть только в том случае, если продавец хорошо знает свой товар и потребности клиента.

Избегая торопливого изложения информации о продукте, предоставляя клиенту возможность во время беседы задавать вопросы, продавец располагает к себе клиента, и тот с удовольствием с ним общается

Важно обращаться к людям просто и честно, именно так, как вы хотите, чтобы обращались с вами

Успешных продаж!

Как продавали раньше

В последние годы запросы потребителей и их манера выбирать товары очень изменились. К примеру, как сейчас покупают автомобили? Едут наобум в ближайший автосалон и спрашивают у продавца, что лучше приобрести? Конечно, нет. Сначала люди ищут в Интернете все, что их интересует, а уже потом целенаправленно идут к автодилеру.

Настало время, когда покупку полностью отслеживает потребитель, а не продавец. Конечно, это замечательно. Зная все современные технологии продаж, можно поднять свой бизнес до невиданных высот.

Сегодня покупатель сам определяет, с кем из продавцов он будет строить отношения для сделки. Традиционные продажи слишком устарели. Уходят в прошлое навязчивые телефонные звонки и низкосортные услуги недобросовестных компаний. Если вы случайно раздобыли электронный адрес человека, это не повод, чтобы отправлять ему свои рассылки. Это же касается телефонных звонков и коммерческих предложений в соцсетях.

Назойливые и бесцеремонные приемы холодного обзвона сейчас неэффективны и зачастую могут дать обратный результат. Но многие компании продолжают вести бизнес по стандартам 80-х годов, затрачивая массу времени и средств на троллинг целевой аудитории. При этом создается впечатление, что в штате этих горе-продавцов работают секретные агенты, которые владеют информацией о каждом телефонном абоненте.

Давайте вспомним ситуацию с продажами, которая сложилась до создания цифровых коммуникаций:

Потребитель не имел возможности свободно искать сведения о необходимых товарах и услугах.
Клиенты, недовольные покупкой, не могли оставить свой публичный отзыв о компании.
Бизнес-партнеры, как и покупатели, не имели оперативной связи с продавцом или подрядчиком, с которым заключали сделку.
Люди редко обсуждали товары и услуги перед тем, как их приобрести.

В то время использовали шаблонные правила торговли.

Фирмы давали только общую информацию о продукте (услуге) – официальные бумаги и справки-заключения о проверках или испытаниях.
Процесс продаж почти для всех был одинаков, поэтому торговцы просто соблюдали принятые рамки.
Покупателям нужно было знать правильные вопросы, чтобы получить хороший результат.
Продавец всегда знал больше о товаре и доминировал в переговорах.
Он не был заинтересован в раскрывании всех нюансов своего продукта.
Самым эффективным видом связи с потенциальными клиентами были холодные звонки.
Весь цикл продажи строился на продавце, который проводил сделки на свое усмотрение.

Бесспорно, потребителям не нравилось, что им навязывали не совсем понятные товары. Но выбирать тогда не приходилось. Теперь, в эпоху цифровизации, когда используются современные технологии продаж, потребитель способен вести диалог с продавцом на совсем ином уровне. Благодаря великим преобразованиям в истории коммуникаций рынок стал работать по новым правилам.

Для того чтобы Ваша демонстрация продукции была успешной:

Говорите на языке своего покупателя;
Говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью, как и ваш покупатель;
Повторите Ваши самые сильные и решающие доводы;
Избегайте преувеличений;
Доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов;
Не злоупотребляйте терминами;
Вовлекайте покупателя в демонстрацию продукции;
Вносите в показ продукции элемент игры;
Пользуйтесь яркой, образной речью.

Презентация товара.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды клиента, следует презентовать в следующей последовательности:

Характеристики
Преимущества
Выгоды

Характеристики – это физические, ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара. Они у всех товаров практически одни и те же для любого клиента

Перечисляя характеристики важно лишь не увлекаться. Не стоит называть больше 5-6 характеристик

Слишком много информации утомляет.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических и отличают этот товар от других, ему подобных. Преимущества могут быть различными как нацеленными на клиента, так и не нацеленные на него. Преимуществ так же не нужно называть более 5-6 по тем же причинам. Так как мы обычно сравниваем два или несколько товаров друг с другом, мы подчеркиваем наиболее значимые для клиента преимущества.

Выгоды – это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы – деньги, время, имидж и т.д. Выгоды должны быть персонифицированы, нацелены только на клиента. Таким образом, выгоды решают проблему, отвечают требованиям клиента, ориентированы на конечный результат.

Приемы завершения продаж.

Альтернативный выбор.
Этот прием состоит в том, что вы предлагаете клиенту выбрать из двух вариантов ответа. Любой из них способствует продаже. Это гораздо лучше одного – единственного предложения, на которое можно ответить «нет». Имея альтернативу, клиент задается вопросом, какой из вариантов лучше, а это- то, что вам надо.

Прием альтернативного выбора может быть очень эффективным. Он подводит к выбору между двумя видами товаров одного наименования, а не между намерением купить и намерением не покупать. Предоставляя покупателю, возможность выбрать, вы либо слышите «да», либо «я не уверен», и это означает, что вы должны продолжить обсуждение ценных качеств товара.

Прием «за» и «против».
Использование этого приема для заключения сделки помогает покупателю принять решение, взвесив все «за» и «против» данной покупки. Разделив лист бумаги пополам, с левой стороны запишите причины за принимаемое решение, с правой – против. После того как покупатель заполнил колонки таблицы, вы можете подвести итог: девять ЗА и два ПРОТИВ.

Прием «с острыми углами».
Этот прием доводит метод ответа вопросом на вопрос до наивысшего уровня эффективности. Вам нужно задать такой вопрос, что, если клиент отвечает на него в соответствие с ранее данными ответами, он не может не купить.

Покупатель: «Если мы решим приобрести подоконники у Вас, поставка должна быть произведена к пятнадцатому?».

Большинство продавцов при этом тут же ответили бы «да», ухватившись за предложенный случай, и ничего не получили бы. Профессионал подходит к появившейся возможности иначе.
Продавец: «Если я гарантирую поставку пятнадцатого, вы смогли бы оплатить счета сегодня?»
Для того чтобы воспользоваться этим остроугольным приемом, вы должны сначала заставить клиента выдвинуть требование или однозначно выразить желание, которое вы можете удовлетворить.
Одной из причин, почему успешный продавец продает в пять раз больше, чем средний продавец, заключается в том, что ему известно в пять раз больше о том, что может предоставить его компания и каков условия их поставок.

Прием «остались только стоячие места».
Что будет, если вам откажут в том, что вы хотите иметь? Ваше желание сразу усилится! Если вы имеете дело с нерешительным покупателем или хотите побудить покупателя к приобретению большой партии товара, скажите, что если они не станут действовать незамедлительно, товар может быть потерян для них навсегда.

Техники продаж — немного лирики

Когда речь заходит о том, чтобы при помощи обучения сотрудников (продавцов, консультантов или менеджеров) увеличить эти самые вожделенные объемы, а вместе с ними и прибыль, то первым делом на ум приходят «волшебные» техники. Мол, тот, кто ими владеет, способен околдовать клиента и «впарить» практически все что угодно, даже совсем ненужное. Учат всяким специфическим приемам крутые специалисты на семинарах, тренингах, вебинарах, причем за большие деньги.

Это распространенное мнение нельзя назвать абсолютно правильным. Действительно, существует масса информационных материалов, книг по теме, компаний, специализирующихся на обучении персонала. Но если честно, при их создании первым вопросом было то, как быстро разбогатеть в России с нуля, получив деньги с жаждущих научиться продавать. Ни одна техника не способна сделать из человека успешного продавца, если он не подходит на эту роль по объективным причинам.

Что такое активные продажи?

Активные продажи — это процесс, целиком зависящий от менеджера, управляющего всем циклом: поиск покупателя, выявление его потребностей, презентация товара, консультация, оформление покупки. И суть активных продаж — это привлечение клиентов, расширение охвата вашего бизнеса. Тогда как пассивные продажи предполагают работу с «горячими клиентами» — постоянными покупателями, входящими обращениями, рекомендациями и партнёрскими заявками.

Пассивные продажи хороши в продуктовых магазинчиках, в которые покупатели идут за конкретными продуктами. И в них попытки продавца активно продвигать определённый товар будут встречены, мягко говоря, непониманием.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Вывод

Однозначного ответа, какой вид дистрибуции выгодней, нет даже у маркетологов. У каждого способа есть своя характеристика, особенности, недостатки и преимущества. Многое зависит от специфики конкретной отрасли торговли, принципов работы и величины компании.

В частности, пассивная дистрибуция характерна только для известных брендов, непрямые продажи требуют изрядных вложений, а активные экономят на рекламе. Поэтому на практике компании стараются применять все 4 вида эффективных продаж в комплексе, что приносит фиксированный доход, постоянных клиентов и выгодные контракты.