Анализ продаж: обзор методов + инструкция проведения

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Этапы проведения ABCXYZ-анализа

Перед проведением анализа необходимо определить цели и задачи исследования, имеющиеся проблемы (низкая результативность отдела реализации, снижение прибыли фирмы, нестабильность продаж и пр.).

Как проводится ABC- и XYZ-анализ клиентов:

• Формирование базы всех клиентов за определенный период (1 год, 3–5 лет). Не стоит брать короткие периоды, т. к. анализ продаж за 3–4 месяца может не учитывать фактор сезонности.
• Группировка клиентов по объему выручки и прибыльности продаж.
• Группировка по частоте закупок.
• Распределение всех покупателей в таблицу по ABC- и XYZ-показателям. Самыми выгодными являются покупатели в сегменте АХ – это категория заказчиков, которые часто совершают крупные закупки. АВ – это тоже выгодная группа покупателей, которые делают средние заказы, но регулярно. Клиенты из сегмента AZ и BZ закупают товары с непрогнозируемой регулярностью. Покупатели категории CZ закупают мало и редко (или разово), их не сбрасывают со счетов, но на них не стоит отвлекать ресурсы.
• Определение наиболее приоритетных групп потребителей.
• Разработка мероприятий по повышению лояльности выбранных целевых групп, увеличению продаж именно этим категориям заказчиков.

Как проводится ABC- и XYZ-анализ номенклатуры:

• Разбивка всех продуктов на товарные категории.
• Расчет прибыльности по каждой линейке и отдельным товарам.
• Оценка эффективности и рентабельности товарных групп и продуктов.
• Ранжирование продукции по уровню прибыльности, частоте закупок, оборачиваемости.
• Определение оптимального наполнения – ширины и глубины ассортимента, которое позволяет не потерять текущие позиции продаж и значительно нарастить объемы реализации.

Зачем нужен анализ объёма продаж

Анализ объёма продаж — это не просто показатели успешности компании. Основная задача такого анализа — своевременно выявить текущее состояние компании и её соответствие условиям рынка. Процедуру по оценке продаж необходимо проводить регулярно, что позволит при выявлении проблем изменить или скорректировать политику фирмы для получения лучших финансовых результатов. Данный способ поможет собственникам бизнеса а также руководителем оценить:

• Количество объёма продаж
• Количество сделок и их эффективность
• Маркетинговую стратегию и стоимость каждого клиента
• Эффективность работы сотрудников
• Посчитать воронку
• Остатки и товарные запасы
• Стратегию закупок

Универсальный мульти-отчет

Изменения от 12.02.2021
Реализована возможность выбора в аналитике отчета реквизитов составных полей.

Изменения от 01.02.2021
Реализована возможность выбора документов и справочников в качестве источников данных для отчета.

Изменения от 04.11.2015
Изменен принцип указания агрегатных функций.
Вместо явного указания агрегатной функции для формул (ранее всегда использовалась сумма) выбор предоставляется пользователю.

Изменения от 23.10.2015
Реализована возможность указания формул в качестве частей других формул с проверкой цикличных ссылок.

По многочисленным просьбам снижена стоимость скачивания:)

Замечательная штука — универсальный отчет по регистрам накопления в типовых конфигурациях на обычных формах.
А можно ли сделать так, чтобы в одном отчете выводились данные не из одного регистра, а из нескольких?
И не только из регистров накопления, а еще и из регистров сведений?
С универсальным мульти-отчетом — МОЖНО!

3 стартмани

Как узнать, выполнен ли план по продажам по отдельным номенклатурам?

Понадобятся стандартные отчеты программы «1С:Управление нашей фирмой 8.3».

Открываем раздел «Анализ», выбираем отчет «План-фактный анализ продаж» и формируем его. Если не производить никаких дополнительных настроек, то данные будут показаны по умолчанию (Рис 5). Отчет содержит:

• количество;
• сумму НДС
• общую сумму продаж.

Рис 5

Если нужны данные без НДС, то через настройку группе «Поля» есть возможность включать и отключать различные колонки данных. Поэтому, когда вы отключите «Сумма НДС», в отчете не будет отражаться информация об НДС. (Рис 6)

Рис 6

Вы можете сформировать отчет не только с количеством и общей суммой продаж. Можно увидеть план и факт, а также отклонения от показателей в процентном соотношении.

Для этого снова нужно произвести некоторые настройки в отчете «План-фактный анализ продаж». Во вкладке «Структура» выберите расширенный вид настройки. Далее нужно отключить группировку «Заказы покупателей» (Рис 7), а затем добавить группировку «Характеристика». (Рис После чего сформировать отчет.  (Рис 9)

Рис 7

Рис 8

Рис 9 

Вместе с номенклатурной позицией вы получите информацию о ее характеристиках по плану и фактам. (Рис 10)

Рис 10

Факторный анализ рентабельности

ФА рентабельности проводится для анализа рациональности распределения ресурсов. В результате можно определить, какие факторы наибольшим образом влияют на конечный результат. В результате можно оставить только те факторы, которые наилучшим образом воздействуют на эффективность. На основании полученных данных можно изменить ценовую политику компании. На себестоимость продукции могут влиять следующие факторы:

• постоянные издержки;
• переменные издержки;
• прибыль.

Уменьшение издержек провоцирует повышение прибыли. При этом себестоимость не изменяется. Можно сделать вывод о том, что на прибыльность влияют имеющиеся издержки, а также объем проданной продукции. Факторный анализ позволяет определить степень влияния этих параметров. Когда имеет смысл его проводить? Основной повод к проведению – уменьшение или повышение прибыльности.

Факторный анализ проводится посредством следующей формулы:

Rв= ((Вт-СБ -КРБ-УРБ)/ Вт) — (ВБ-СБ-КРБ-УРБ)/ВБ, где:

ВТ – выручка за нынешний период;

СБ – себестоимость за нынешний период;

КРБ – коммерческие траты за нынешний период;

УРБ – управленческие траты за предшествующий период;

ВБ – выручка за предшествующий период;

КРБ – коммерческие траты за предшествующий период.

Иные формулы

Рассмотрим формулу расчета степени воздействия себестоимости на прибыльность:

Rс= ((Вт-СБот -КРБ-УРБ)/ Вт) — (Вт-СБ-КРБ-УРБ)/Вт,

СБот – это себестоимость продукции за нынешний период.

Формула для расчета влияния управленческих трат:

Rур= ((Вт-СБ -КРБ-УРот)/ Вт) — (Вт-СБ-КРБ-УРБ)/Вт,

УРот – это управленческие траты.

Формула для вычисления степени воздействия коммерческих издержек:

Rк= ((Вт-СБ -КРо-УРБ)/ Вт) — (Вт-СБ-КРБ-УРБ)/Вт,

КРо – это коммерческие траты за предыдущее время.

Совокупное воздействие всех факторов высчитывается по следующей формуле:

Rоб=Rв+Rс+Rур+Rк.

ВАЖНО! При расчетах имеет смысл высчитывать влияние каждого фактора в отдельности. Результаты общего ФА имеют небольшую ценность

Пример

Рассмотрим показатели организации за два месяца (за два периода, в рублях). В июле доход организации составил 10 тысяч, себестоимость продукции – 5 тысяч, административные траты – 2 тысячи, коммерческие траты – 1 тысяча. В августе доход компании составил 12 тысяч, себестоимость продукции – 5,5 тысяч, административные траты – 1,5 тысячи, коммерческие траты – 1 тысяча. Проводятся следующие расчеты:

R=((12 тысяч-5,5 тысяч-1 тысяча-2 тысячи)/12 тысяч)-((10 тысяч- 5,5 тысяч-1 тысяча-2 тысячи)/10 тысяч)=0,29-0,15=0,14

Из этих расчетов можно сделать вывод о том, что прибыль организации повысилась на 14%.

Этапы факторного анализа

Как правило, факторный анализ проводится в несколько этапов.

Этапы факторного анализа:

1 этап. Отбор факторов.

2 этап. Классификация и систематизация факторов.

3 этап. Моделирование взаимосвязей между результативным и факторными показателями.

4 этап. Расчет влияния факторов и оценка роли каждого из них в изменении величины результативного показателя.

5 этап. Практическое использование факторной модели (подсчет резервов прироста результативного показателя).

По характеру взаимосвязи между показателями различают методы детерминированного и стохастического факторного анализа

Детерминированный факторный анализ представляет собой методику исследования влияния факторов, связь которых с результативным показателем носит функциональный характер, т. е. когда результативный показатель факторной модели представлен в виде произведения, частного или алгебраической суммы факторов.

Методы детерминированного факторного анализа: Метод цепных подстановок; Метод абсолютных разниц; Метод относительных разниц; Интегральный метод; Метод логарифмирования.

Данный вид факторного анализа наиболее распространен, поскольку, будучи достаточно простым в применении (по сравнению со стохастическим анализом), позволяет осознать логику действия основных факторов развития предприятия, количественно оценить их влияние, понять, какие факторы, и в какой пропорции возможно и целесообразно изменить для повышения эффективности производства.

Стохастический анализ представляет собой методику исследования факторов, связь которых с результативным показателем в отличие от функциональной является неполной, вероятностной (корреляционной). Если при функциональной (полной) зависимости с изменением аргумента всегда происходит соответствующее изменение функции, то при корреляционной связи изменение аргумента может дать несколько значений прироста функции в зависимости от сочетания других факторов, определяющих данный показатель.

Методы стохастического факторного анализа: Способ парной корреляции; Множественный корреляционный анализ; Матричные модели; Математическое программирование; Метод исследования операций; Теория игр.

Необходимо также различать статический и динамический факторный анализ. Первый вид применяется при изучении влияния факторов на результативные показатели на соответствующую дату. Другой вид представляет собой методику исследования причинно-следственных связей в динамике.

И, наконец, факторный анализ может быть ретроспективным, который изучает причины прироста результативных показателей за прошлые периоды, и перспективным, который исследует поведение факторов и результативных показателей в перспективе.

Необходимость проведения финансового анализа

Цикл управления компанией включает в себя следующие этапы:

1. Постановка целей

2. Планирование

3. Исполнение

4. Контроль

5. Анализ

6. Формирование управленческого воздействия

7. Корректировка планов/целей

Такая структура характерна как для стратегического управления, в рамках которого разрабатывается бизнес-идеология компании и ставятся долгосрочные (качественные) цели, так и для оперативного управления, задачей которого является поддержание от периода к периоду пошаговой реализации целей, поставленных на стратегическом уровне.

Бюджетное управление (как методика оперативного финансового управления) также проходит по вышеуказанному циклу, и значение этапа анализа заключается:

a. На уровне всего периода — в оценке значений планируемых и достигнутых финансовых показателей периода на соответствие стратегическим целям.

b. На уровне текущего управления — в оценке величины отклонений достигнутых значений показателей от запланированных для данного периода.

Именно на основе анализа можно сформировать обоснованное и своевременное управленческое решение по корректировке оперативных планов (целей) предприятия либо о продолжении выбранного курса.

Таким образом, анализ финансового состояния предприятия как основа для выработки управленческих решений является важнейшим этапом в процессе бюджетирования.

Простые правила оценки эффективности рекламы

Прежде чем перейти непосредственно к описанию нашего примера, рассмотрим основные правила оценки эффективности рекламных кампаний. Их всего пять: правило рентабельности рекламы, правило точности и последовательности измерений, правило конверсии, правило «наихудшего-лучшего» и правило честного анализа.

Правило экономической эффективности

Любые вложения в рекламу должны окупаться, то есть генерировать рост или (как минимум) поддерживать прибыль при увеличении продаж. Рекламные кампании, приводящие к отрицательному финансовому результату, неэффективны. Каждый раз первым делом нужно рассчитать чистый финансовый результат, то есть посмотреть на прибыль за вычетом расходов на рекламу и сравнить их с периодом без рекламы.

Формула расчета рентабельности рекламы — это простая формула ROI. Выглядит ли это так:

ROI (для рекламной кампании) = (Доход (до) * Прибыльность — Доход (после) * Прибыльность) / Расходы на рекламу, где:

• Доход (до) — это продажи продукта в период, когда продукт не поддерживался рекламой. Расчет в рублях.
• Выручка (после) — это продажи продукта за аналогичный период времени, но с рекламной поддержкой. Расчет в рублях.
• Рентабельность — процент прибыли в цене одной единицы проданного товара. Рассчитывается в %.
• Расходы на рекламу — бюджет, затрачиваемый компанией на продвижение продукта.

Примечание. Формула расчета рентабельности: Рентабельность = (Цена товара — Стоимость товара) / Цена товара.

Правило точности и последовательности измерений

Перед запуском рекламной кампании определите критерии, по которым вы будете оценивать и контролировать эффективность рекламы. Это может быть просто увеличение продаж, увеличение оборота определенного товара в точках продаж, количество звонков или запросов на рекламу, повышение узнаваемости товара, улучшение имиджа товара и т.д.

Если вы хотите показывать рекламу по нескольким каналам продвижения, убедитесь, что вы можете измерять эффективность каждого канала по отдельности. Если у вас нет такой возможности, лучше запустить продвижение по каждому каналу последовательно. В противном случае вы не сможете определить, какой из каналов повлиял на увеличение продаж.

Правило конвертации

Всегда смотрите на коэффициент конверсии рекламы в реальные продажи. Коэффициент конверсии указывает на качество рекламного канала и качество рекламного сообщения. Можно выделить как минимум два показателя конверсии: конверсия показов рекламы в звонки (клики, клики) и конверсия звонков в продажи. Чем выше коэффициент конверсии, тем эффективнее будет канал.

Правило «наилучший — наихудший»

Проведите детальную оценку эффективности рекламных кампаний: проанализируйте худшие и лучшие результаты, постарайтесь понять причины высокой и низкой реакции, чтобы выбрать только те каналы продвижения, которые работают в будущем и повысить общую эффективность рекламы.

Правило честного анализа

Наконец, не пытайтесь приукрасить результаты для руководства. Эффективная рекламная кампания — это не просто результат вашего профессионализма, это результат понимания рынка и аудитории. Не всегда удается найти правильный подход к продвижению продукта с первого раза

Важно уметь быстро распознавать недостатки и предлагать решения проблем, своевременно пересматривать маркетинговые планы и корректировать рекламные бюджеты. Чем честнее вы будете с собой, тем меньше убытков вы понесете от неэффективных рекламных акций и тем быстрее потратите имеющийся бюджет на увеличение продаж

Анализ динамики продаж

Для анализа объема продаж используются несколько основных показателей:

• Темп роста, который определяется как отношение выручки отчетного периода к выручке предыдущего периода (месяц, квартал, полугодие, год). Его можно рассматривать в контексте объема продаж в целом, а также по отдельным товарным группам или же применительно к товарам в кредит;
• Коэффициент вариации помогает оценить стабильность продаж. Он может применяться к отдельным товарам, услугам, направлениям работы или покупателям;
• Точка безубыточности отражает тот объем продаж, при котором издержки на производство и реализацию покрываются в полном размере. Ее определение является базой для планирования продаж и необходимым условием получения прибыли.

Хотите увеличить объемы продаж? Мы расскажем, как эффективно привлекать клиентов!

Суть анализа продаж

Анализ продаж – это тот же маркетинг, только опирающийся на данные. Опытным менеджерам такая формулировка более понятна, чем современные интерпретации по сути той же деятельности. На протяжении многих лет этот инструмент помогал управленцам обобщать сведения, определять стратегии и методы работы, делать прогнозы и строить векторы развития.

Современные технические возможности помогают проводить сложнейшие глубокие исследования – это поднимает их результат на совсем другой уровень.

Суть анализа продаж

Разберемся с основами анализа продаж.

Чтобы грамотно руководить продажами, важно изучить следующие показатели:

• Финансовые – выручка и прибыль от продаж, а также экономическая эффективность.
• Клиентская база – это количественные и структурные показатели клиентов.
• Бизнес-процессы – это приобретение и последующая реализация товаров, работ, услуг.
• Ресурсы – разнообразие и объем товаров, состав работников, инструменты продаж.

Все перечисленное так или иначе оказывает влияние на количество продаж и извлечение прибыли от нее. Чтобы добиться наилучшего коммерческого прогресса, нужно стараться задействовать как можно больше методов анализа – так сложится наиболее подробная картина работы компании.

Что является предметом анализ продаж?

Предметом могут выступать такие сведения, как:

• количество сделок;
• объем продаж в натуральном выражении;
• объем продаж в денежном выражении;
• количество sales-менеджеров;
• маркетинговые бюджеты;
• статистика контактов с клиентами, «воронка продаж»;
• складские остатки.

Для вас подарок! В свободном доступе до18.12

61 проверенный канал из закрытой подборки по поиску работы в IT

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Перейти

Скачать файл

Для анализа эффективности продаж используются не только текущие отчеты, но и за аналогичные периоды прошлых годов или месяцев. Чем больше собрано информации, тем подробнее можно провести ее анализ и проверить предположения. Поэтому рекомендуется использовать следующие данные:

• помесячно, поквартально, ежегодно;
• по продуктам;
• по географическим регионам / рынкам;
• по подразделениям / sale-менеджерам.

Возможности новых учетно-аналитических систем позволяют настраивать индивидуальные признаки, по которым будет проводиться сортировка данных под конкретную сделку или продажу. К примеру, вводя информацию по сделке, мы можем отразить не только стоимость, состав и объем заказа, но и более детальную информацию (территориальность, подразделение, лицо, проводившее сделку).

Также в системе автоматизировано проставление даты и времени проведения операции, что облегчит сортировку данных в дальнейшем.

Результаты анализа наглядно покажут статистику и динамику продаж тех или иных товаров, покупательский спрос, а также зоны, требующие увеличения эффективности сбыта. Комплексный анализ показателей продаж поможет принять взвешенные решения, которые повысят доходность и увеличат объемы реализации.

Как применять коэффициент ROS – рентабельность продаж

Продажи в абсолютном выражении – это суммы, поступающие на счет компании, но информацию о том, насколько продажи эффективны, дает рентабельность продаж (Return On Sales (ROS)). Она рассчитывается как отношение операционной прибыли к выручке:

ROS = Операционная прибыль / Выручка

Рентабельность продаж характеризует эффективность ценовой политики и контроля над издержками, показывая, какая доля прибыли содержится в каждом полученном рубле выручки.

Если учетные системы позволяют распределить операционные расходы по производимым продуктам, мы можем рассчитать рентабельность продаж по каждому продукту и сопоставить вклад любого из них в общую рентабельность (см. таблицу 7).

Таблица 7. Рентабельность продаж в разрезе номенклатурных единиц за 2014–2019 годы

	2014	2015	2016	2017	2018	2019
ROS	15,0%	15,0%	14,0%	13,1%	12,5%	12,1%
в т.ч.:
мишки	4,0%	4,8%	5,0%	5,0%	5,0%	5,0%
мышки	24,0%	25,9%	25,0%	25,0%	25,0%	25,0%
шалунишки	20,0%	20,0%	20,0%	20,0%	20,0%	20,0%

Из расчетов видно, что рентабельность продаж в среднем по компании снизилась, хотя по всем номенклатурным единицам выросла. Все дело в том, что сильно снизились продажи самого рентабельного продукта – мышек, а выросла, и очень заметно, реализация низкорентабельных продуктов.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.