Обзор лучших современных техник продаж

Четвертый этап методики

Техника продаж менеджера по продажам включает в себя и работу с претензиями и возражениями. Сотрудник обязан понимать человека не только на стадии его желаний, но и уметь вытягивать из клиентов то, что их не устраивает. Ничего хорошего нет в том, когда клиент не выражает никаких замечаний, но при этом сделка не совершается. Это означает лишь то, что люди боятся или по каким-либо причинам не хотят озвучивать своё мнение.

Обязанности менеджера по продажам бытовой техники подразумевают собой и работу над ошибками, но при отсутствии сведений анализировать будет попросту нечего. Ведь только при понимании своих промахов можно исправить их, и наладить рабочий процесс в целом. Все этапы техники продаж менеджера по продажам могут породить возражения со стороны клиента. Их нужно уметь профессионально и грамотно обрабатывать. То есть, возможно, причина отказа заключается в неустановленном взаимодействии с потенциальным покупателем, плохой презентации, непонимании потребностей или просто в недоверии.

Навык выявления потребностей

К сожалению, долговременная работа на одном и том же месте — особенно, если это продажа товаров или розничные B2C-продажи, — отбирает у менеджера желание выявлять потребности у клиента. Они и так уже очевидны. Это своеобразная «звезда», которую ловит часть людей и с которой, к сожалению, ничего не поделать.

Есть, например, методика SPIN-продаж, когда продают с помощью последовательного задавания вопросов от одной специфики к другой

Применять эту методику продаж полностью не имеет смысла, однако проработать вопросы, на которые важно получить ответ клиента будет не лишним. Рекомендуется делать это в малых группах людей, которые хотят научиться — со временем у них будет получаться лучше и лучше

А если руководителю отдела продаж интересно это делать, он может продать этот дополнительный навык выявления потребностей подчиненным.

Можно просто взять 4 типа вопросов по SPIN — ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие — и дать задачу каждому из сотрудников прописать по 5–7–10 вопросов на каждый тип. Этого будет достаточно. Далее в деловых играх эти вопросы закрепляются в голове, и получается вполне эффективно.

Например, мы как компания продаем услуги. Большую часть времени клиенты, которые нам звонят, говорят сами. Поэтому консультант, когда разговаривает с клиентом, держит под рукой список вопросов, разбитый на тематики и на этапы. Это не готовые речевые модули-скрипты, что именно говорить

Это прописанные вопросы, на которые стоит обратить внимание и, при необходимости, задать клиенту

Психологическая характеристика деятельности менеджера по продажам

Определение 1

Менеджер по продажам – это посредник между производителем и потребителем товара, основная задача которого уметь предвидеть уровень спроса на товар и способствовать его продвижению на рынок.

Должность менеджера требует особого внимания, он осуществляет управление деятельностью предприятия, его подразделений или обеспечивает выполнение определенной деятельности в сфере бизнеса.

Замечание 1

Психологические ресурсы менеджера – это система психологических характеристик личности, проявляющихся в стиле поведения, мышления, в индивидуальных особенностях принятия решений и их исполнения.

Психологические ресурсы менеджера разделены на три основные группы – общие деловые характеристики, специфические управленческие и дополнительные характеристики, определяемые особенностями компании.

К общим деловым характеристикам относится:

компетентность, не только широта и структура уровня знаний, но и психологические особенности личности как руководителя;
деловитость, инициативность, расторопность, аналогом чего выступает предприимчивость;
работоспособность, касающаяся выполнения целесообразной деятельности в течение определенного времени на заданном уровне эффективности;
организованность – это универсальная характеристика, оказывающая влияние на успешность любого вида деятельности.

Специфические управленческие характеристики включают деловую ответственность, предполагающую осознанную готовность и стремление выполнять свои обязанности таким образом, чтобы полностью реализовать ответственность за результаты управления. Эти характеристики включают готовность к рискам, которые менеджер должен непрерывно оценивать.

Менеджер должен обладать системным мышлением руководителя, и чем сильнее эта способность выражена, тем эффективнее будет принятое решение.

Работа менеджера по продажам заключается в разработке мероприятий по организации и сбыту товаров, выстраивании отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Менеджер организует преддоговорную работу и заключает договоры купли-продажи, поставки товаров и др. В его обязанности входит создание и обеспечение информационных баз о покупателях, куда входят организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, телефоны, фамилии руководителей, ведущих специалистов, объемы закупок, продаж, своевременность исполнения обязательств и др.

Также менеджер анализирует объемы продаж и готовит отчеты по результатам анализа, которые предоставляет вышестоящему должностному лицу.

Как отслеживать выполнение KPI

Чтобы работать с показателями, пригодится CRM‑система — например, 1С:CRM. В ней есть типовой отчет: по совершенным звонкам можно увидеть плановый и фактический показатели — как для менеджера, так и для отдела. Также есть графики, отображающие активность менеджеров.

Эти инструменты помогают руководителю ежедневно нацеливать менеджеров на то, чтобы они совершали правильные действия для обеспечения плана продаж.

Типовой отчет показывает воронку как по отделу, так и по сотруднику. Здесь же отображается конверсия

В автоматизированном рабочем месте менеджера видно ситуацию с установленными ему KPI.

Рабочее место «Мои дела». Цветовая индикация отражает выполнение нормативов по каждому KPI и динамику работы сотрудника

В 1С:CRM по умолчанию заложено более 20 основных показателей KPI. При необходимости можно создавать свои показатели (для этого потребуется версия 1С:CRM КОРП).

Типовые показатели 1С:CRM

Блок 1. Интервью по поводу предыдущего опыта

Узнайте у кандидата:

Как он попал в компанию и почему выбрал именно ее. Так вы оцените, насколько осознанно кандидат подошел к выбору работодателя, какими критериями руководствовался.

Важно понять: согласился ли он на первый попавшийся вариант или выбирал между множеством предложений на рынке. Какой продукт продавал

И подробности: для какой целевой аудитории этот продукт предназначался, какой был средний чек, масштаб компании, в которой кандидат работал, и уровень маркетинга в ней

Какой продукт продавал. И подробности: для какой целевой аудитории этот продукт предназначался, какой был средний чек, масштаб компании, в которой кандидат работал, и уровень маркетинга в ней.

Важно понять: насколько отличаются ваши продукты и аудитория от того, с чем уже работал сотрудник, чтобы потом оценить, насколько он готов перестроиться и как у него развита способность к обучению. Как выглядела воронка продаж и этапы продажи

Как выглядела воронка продаж и этапы продажи.

Важно понять: как менеджер работал с клиентом на каждом этапе, как определял потребность и работал с возражениями. Каковы конкретные цифры

В чем измерялись планы, как удавалось с ними справляться и выполнять план. Узнайте, какой был средний чек, конверсия на каждом этапе и по итогу. По ответам кандидата будет ясно, честно ли он отвечает, не путается ли в показаниях

Каковы конкретные цифры. В чем измерялись планы, как удавалось с ними справляться и выполнять план. Узнайте, какой был средний чек, конверсия на каждом этапе и по итогу. По ответам кандидата будет ясно, честно ли он отвечает, не путается ли в показаниях.

Важно понять: насколько сходятся цифры. Даже если кандидат отвечает уверенно, проверьте данные с калькулятором

По моему опыту, это самая частая ошибка рекрутера. Рекрутер верит, что кандидат «выполнял план», рекомендует его на встречу с руководителем, но, когда я начинаю общаться с кандидатом и сверять названные им цифры, «выполнения плана» не получается. Либо я понимаю, что менеджер продавал больше товара или услуг, чем есть на рынке.

Каковы его действия в цифрах. Сколько сделал звонков, провел встреч, подготовил коммерческих предложений и понимает ли кандидат взаимосвязь своих вложений и полученных результатов.

Важно понять: уровень трудолюбия и системность, а также структурность кандидата, так как результат в продажах зависит не только от способностей человека, но и от его возможности работать системно. Здесь опять делаем вывод, считает ли менеджер конверсию своих действий и насколько цифры соотносятся с конверсией по этапам продаж, с цифрой по обороту, с маржинальностью, с выполненным планом

Только по этому блоку становится понятно, действительно ли кандидат результативно работал на предыдущем месте или он просто-напросто научился себя «продавать». Если есть «мясо» — человек знает свои результаты, цифры, детали продажи, приводит конкретные примеры, то высока вероятность, что его продажи у вас будут успешны. Если много «общих» и загадочных фраз, таких как «у нас своя специфика», «у нас все было по-другому, «нельзя сказать, какой средний чек, так как было по-разному», то вряд ли вы получите от менеджера высокую результативность в продажах. По моему опыту, все такие «неконкретные», «размытые» продажники потом так же размыто и долго будут объяснять, почему нет результатов.

Навык тотального «Да»

У 20% менеджеров по продажам, которые участвовали в деловых играх, в речи много негативных фраз, которые заставляют слушателя менять ощущение по поводу продукта или услуги.

Например, если менеджер банка продает услуги, и речь заходит о гарантиях или надежности, первый вариант ответа — «мы в Топ-20 и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Гораздо приятнее звучит такой ответ: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны»

«Никогда не думайте о синем слоне» — и первое, что мозг рисует в голове, это именно синий слон. Зачем направлять мышление клиента туда, куда вам не надо? Это одна из самых распространенных ошибок менеджеров.

Как этому навыку научить? С помощью деловых игр, в ходе которых задавать стандартные возражения, на которые сам менеджер должен придумать ответ с присоединением. Это простая и эффективная игра, раз в месяц ее более чем достаточно.

Признание ошибок

Техника безопасности менеджера по продажам включает в себя минимизацию негативных отзывов от клиентов. Одним из способов достижения этого является признание собственных ошибок. Не всегда результат завит от внешних факторов и сложившихся обстоятельств. Часто причиной отказов является сама политика компании и работа персонала. Вовремя заметив и исправив недостатки, менеджер по продажам компьютерной техники может повысить свой рейтинг не только среди покупателей, но и в коллективе.

Принеся извинения за совершенное, компания дает понять своему клиенту, что подобные случаи руководство не обходит стороной. Это вновь возвращает доверие покупателя к организации

Важно заметить также, что ситуация не только будет исправлена, но и больше не повторится

Вхождение в доверие

Иногда, чтобы побудить человека на совершение покупки, ему нужно предоставить дополнительный стимул. Большинство людей в своем выборе оказываются очень нерешительными, так как они попросту не знают, чего хотят. Для того чтобы преодолеть этот барьер, нужно внедриться в доверие человека. Это возможно благодаря смешанному типу маркетинговых исследований. К ним относятся:

home-test;
hall-test.

Такие методики позволяют не только выявить потребности человека, определить, почему не идет товар или как отнесутся к новинке. Немаловажным преимуществом смешанных маркетинговых исследований является то, что они демонстрируют потенциальным покупателям возможности товара. Увидеть своими глазами, попробовать и почувствовать гораздо важнее, чем услышать от консультанта на словах. Ничто не продемонстрирует все преимущества объекта, как возможность его испытания.

Первый тип маркетинговых исследований, home-test, дает человеку время привыкнуть к продукту или услуге. Таким способом демонстрируют такие товары, оценку которым невозможно дать мгновенно. Пробный период повышает вероятность того, что человек привыкнет к объекту и не сможет от него отказаться. Например, менеджер по продажам компьютерной техники, предлагая какую-либо демо-версию своего продукта, может рассчитывать на положительный результат сделки. Чаще всего люди желают продолжить пользование товаром, и даже за деньги.

Второй тип маркетинговых исследований, hall-test, дает мгновенный результат. Его суть заключается в том, что клиент сразу высказывает свое мнение после тестирования продукта. Например, техника продаж автомобилей для менеджеров зачастую включает в себя предложение о тест-драйве. Человеку сложно в принципе принять какое-либо решение, а что касается такой крупной и серьезной покупки, как транспортное средство, то тут все еще сложнее. Но когда покупатель опробовал товар, ему гораздо проще сделать выбор. Такой метод хорош не только для такого типа продукции, как автомобили. Он часто применяется при продажах продовольственных товаров.

Большим преимуществом подобного метода преодоления барьера является его бесплатная основа, что очень привлекает многих людей

Важно только правильно сформулировать само предложение. Оно должно быть мягким, ненавязчивым

На потенциального клиента не должно оказываться давление, но при этом формулировка должна быть максимально привлекательной. Можно создать несколько вариантов, чтобы в процессе работы понять, какой из способов эффективнее.

Блок 5. Вера

У хорошего менеджера по продажам присутствуют все или почти все пункты:

вера в себя;
вера в продукт;
вера в профессию;
вера в компанию.

Посмотрите, как с этим обстоит у вашего кандидата, что вы сможете в его работе в вашей компании добавить или усилить, а что критично на момент трудоустройства.

Сейчас всем, кто отбирает менеджеров по продажам, а не только директору по продажам, нужно начать разбираться в продажах и понять, какие показатели продаж в компании сейчас, к каким показателям стремитесь, какие цифры на рынке, что такое экспертные продажи, как продают ваши лучшие «продажники». Это необходимо, чтобы из множества кандидатов выбрать тех, кто действительно принесет компании результат.

Блок 2. Речь менеджера по продажам

Слушайте не только, что отвечает соискатель, но и как он отвечает и какие вопросы задает. Если спрашивает про процессы — свое рабочее место, кому будет подчиняться и тому подобное, то он больше склонен к административной работе.

Хорошо, если «продажник» спрашивает про клиентскую базу и кому будет продавать, про преимущества ваших товаров и услуг, использует слова «достигать, продавать, совершать» — в общем, все, что демонстрирует способность достижения результата.

Не менее важно, как человек ведет диалог и слушает

Обратите внимание, задает ли он вопросы, резюмирует ли договоренности, располагает ли к себе, не переходит ли в длинные монологи, как управляет беседой и спрашивает о дальнейших шагах. В будущем он так же будет вести переговоры с вашими клиентами

Посмотрите, как человек держится: уверенно, раскрепощенно, но при этом соблюдая дистанцию? Для позиции менеджера по продажам уверенность и смелость — важные качества. Смелость выражается в том, что человек, который каждый раз вступает в переговоры, будет готов к отказам, но при этом уверенно продолжит работу с клиентом и разовьет отношения с ним.

Отметьте, есть ли у человека проактивная позиция, задает ли себе кандидат вопрос: «Что я могу сделать, чтобы продавать в этих условиях».

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

активные продажи,
владение CRM,
понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры из своего опыта, какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат — больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Третий этап техники

Этот этап включает в себя донесение сведений о предлагаемом продукте и о самой компании. Например, менеджер по продажам бытовой техники должен рассказать не только о самой модели, но и о фирме-изготовителе. Необходимо продемонстрировать преимущества и недостатки, а также характерные особенности того или иного объекта.

Не стоит забывать также, что стадия презентации должна содержаться в этом этапе продажи. Методикой подразумевается именно третий этап, так как к этому моменту сотрудник выяснил потребности своего клиента. Очень многие допускают ошибку в том, что ставят данный этап на первое место. Не удивителен тогда и повышенный процент отказа, ведь невозможно попасть в цель, не выяснив желаний человека. Максимально эффективной будет презентация только в том случае, если покупателю априори интересен этот объект. Опять же, играя на чувствах потребителя, можно провести демонстрацию определенным образом. Этот момент сугубо индивидуален.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга

При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

Общее количество постоянных покупателей.
Минимальное количество покупателей за период.
Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Сложная вакансия: как выбрать менеджера по продажам

И это одна из самых сложных вакансий для закрытия. Есть две проблемы: где найти много качественных кандидатов и как выбрать из них тех, кто действительно даст результат.

На момент написания статьи на сайте hh.ru на позицию «менеджер по продажам» за месяц разместили вакансию 388 тысяч соискателей по всей России. Работодатели за этот же период создали 74 тысячи вакансий на эту должность. То есть предложение в пять раз превышает спрос. При этом соискатели посещают 10–20 собеседований с похожими предложениями работодателей и часто не готовы участвовать в длительном отборе.

Как максимально быстро выбрать кандидата и оценить его будущую результативность, разбиралась директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник.

Digital — провал в коммуникации

Возможности digital — безграничны, он хорошо развивается, но из-за незнания и желания быстрых денег в этот мир приходят тысячи компаний-однодневок. Конкуренция достигает огромных масштабов, продать товар становится сложнее. Если у тебя ходовая продукция, которая относительно недорого стоит, то можно ее «сбыть» и без активного общения. Но когда речь идет о «крупной рыбе», если не купить удочку, не обучить рыбака техникам ловли — она не попадется.

Уловили суть? Нужно знать техники активных продаж. Например, есть сферы, в которых ведение сайта или распространение рекламных материалов не служат идеальным инструментом привлечения ЦА. Холодный обзвон — доступный метод найти новых клиентов, поддерживать взаимовыгодный баланс со старыми. Общение и переговоры с перспективными клиентами принесут прибыль и твоей компании, и твоему старательному персоналу. Продажи, осуществляемые из офиса — это экономически целесообразно. Вы же не пошлете менеджера колесить по стране? А позвонить он может в любую точку мира и задать правильные вопросы!

Ты работаешь в сегменте b2b. Тут терять на рекламе крайне просто, да и быстро! Гораздо дешевле взять продажника на холодные звонки. Он обойдется дешевле, да и контролировать его работу проще, например, записывать разговоры в CRM. Все данные сохраняются в базе.

Хотите греться на «финансовом солнышке» — без «холода» никак! Отдел активных продаж нужен твоей компании. Не используя звонки, ты теряешь львиную долю новых покупателей. Входящий трафик — это гуд. Но клиенты тут теплые, у них есть интерес. Чтобы получить другой сегмент, менеджер доказывает потребителю, что использование его товаров или схемы — не эффективно, устарело. Пришло время перемен — надо пробовать передовые методы.

Интересный момент, не стоит брать в команду человека, который боится звонить. Это следствие того, что он не хочет развиваться, преодолевать себя и считает такую работу недостойной. Ты выбрал не ту профессию парень! Еще фишка, для холодного обзвона предпочтительна женская аудитория, особенно, мамы с детьми. Их внутренняя мотивация — трудиться в выбранной сфере, связана с хорошей внешней. Это воспитание своего чадо, ипотека, кредиты. Ты дашь сотруднику велосипед, а он начнет крутить педали — все логично.

Хорошие кадры, поймавшие суть активных продаж, высоко ценятся руководителями и получают, соответственно хорошую заработную плату. Чтобы холодный обзвон был продуктивным, сотруднику нужно регулярно тренироваться, бороться с отказами, «привыкать» к стрессам и недружелюбному общению. Резюмируем, для чего компании нужны менеджеры по холодным звонкам?

Они обеспечивают поток клиентов. База пополняется новыми потребителями;
Менеджеры действуют как сарафанное радио. Ты запустил новый проект или хочешь сообщить о появившейся на рынке организации — лучше это сделает продажник;
Этот вид коммуникации подходит для любой сферы бизнеса: производства, агентства по недвижимости, экспедиторских и рекламных компаний.

Стандартная схема, которую должен знать «холодный продавец», заключается:

Звонок секретарю. Его нужно грамотно «ликвидировать», чтобы подобраться к лицу, ответственному за принятие решения;
Добравшись до цели, менеджер представляет себя и компанию. Знакомство выстраивается в обоюдном ключе, тогда контакт будет установлен;
Сначала менеджер выясняет что нужно потребителю, затем, презентует товар или услугу. В этот же пункт входит борьба с возражениями;
Итог разговора, надеемся, положительный.

Интересный момент связан с принципом Парето: до 80% прибыли дают всего лишь 20% клиентов. Звонить необдуманно всем подряд — трата времени. Перед тем, как набрать номер, нужно проанализировать базу, составить психологический портрет оппонента. Зная, что человеку нужно, ему это легче продать. Удобно так же опираться на гибкие или жесткие скрипты продаж, особенно при первичных звонках. Перед руководителем становится непростая задача — взять в штат классного специалиста, который будет и талантлив, и систематичен. По статистике 92% продавцов сдаются, услышав «нет» четыре раза подряд.

Забавно, так как респонденты после этих четырех отказов, соглашаются на твои условия! Человечество не станет немым, а следовательно, холодный обзвон не умрет и будет со временем подстраиваться под требования рынка, технологии, сотрудников. Качественный холодный звонок включает следующие пункты:

Эффективные скрипты (шаблоны). Про них мы писали выше;
хорошо подобранная целевая аудитория;
качественная подготовка кадров;
контроль за их работой;

Как получить максимум

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.

Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются

При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям

Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Как менеджеру по продажам правильно использовать эти инструменты

Хорошему продажнику интересны потребности и цели клиента. Он узнает, чего тот на самом деле хочет: не купить скрипку, а научиться играть на ней, а дорогой автомобиль явно приобретают не для того, чтобы просто добираться на работу. Примеров можно привести множество.

Как только клиент поймет, что специалист просто пересказывает ему давно вызубренный текст обо всех характеристиках продукта, он заскучает и пожелает уйти. Ведь любому из нас хочется, чтобы нам помогли в решении именно нашей задачи. Мало кому интересна стандартная лекция от сотрудника компании, просто желающего заработать.

Не нужно идти к заветному проценту от продаж всеми возможными способами, не обращая внимания на потребности клиента. Постарайтесь помочь пришедшему к вам человеку, и он будет вам благодарен. Вы тем быстрее получите бонус, чем меньше будете стремиться к нему, ведь финансовое поощрение – это результат правильного подхода к потребителю.

Если вы хотите лучше изучить клиента, вам не обойтись без личной встречи. Чуть меньший эффект вы получите от телефонного разговора. И забудьте про переписку – она подходит только для ведения проекта после того, как сделка завершена.

Иногда приходится встречаться с менеджерами, которые, по их словам, сразу видят, что на определенного посетителя даже не стоит тратить время. С такими сотрудниками лучше расстаться, потому что каждый потенциальный покупатель должен получить от специалиста все, что ему нужно: искренний интерес и помощь в решении своего вопроса.

Если речь идет о дорогостоящих товарах, грамотный менеджер точно знает, что не все обратившиеся могут себе позволить такое приобретение. А значит, чем выше стоимость, тем более аккуратным такой специалист должен быть во время обсуждения сделки.

Но если стоимость – такой сложный вопрос, то как к нему подступиться? Лучше не делать на ней сильного акцента, отказаться от оценочных высказываний, лишних уточнений. Клиент и так даст вам понять, есть ли у него возможность приобрести ваш товар.

Случается, что специалист видит, что у собеседника нет средств на такую покупку, и теряет к нему интерес, сухо отвечает на вопросы. Поверьте, компании будет только лучше, если уволить таких «чувствительных» натур. Поясним.

Подумайте над увольнением сотрудника, если в его общении с клиентом вы заметите надменный тон, улыбку, услышите следующие фразы:

«Да, именно это и входит в цену».
«Именно об этом я вам уже говорил» (с широкой улыбкой).

Мало кому приятно, когда с ним разговаривают свысока. Более того, это недопустимо, даже если у входа в вашу компанию выстроилась очередь из заказчиков. Менеджер по продажам должен быть благодарен каждому покупателю за то, что тот потратил на него свое время и выслушал аргументы в пользу вашей фирмы/товара.

Неподходящие к ситуации шутки, фамильярность, как и излишняя строгость, использование клише в ответах являются характеристиками слабого специалиста. Его лучше уволить, ведь он не принесет вам хороших продаж, а значит, не позволит компании процветать и развиваться.