Менеджер: кто это, чем занимается, за что отвечает, суть и особенности профессии

Как стать бизнес-аналитиком?

Профессию получают в высшем или среднем профессиональном учебных заведениях. Абитуриенты выбирают экономические или информационно-технологические факультеты.

Возможно, стать бизнес-аналитиком и окончив курсы дополнительного образования. Огромным плюсом является тот факт, что сейчас многие обучающие центры предоставляют возможность сделать это в формате онлайн. Это очень удобно, экономит как время, так и деньги, а качество знаний не уступает очным.

В нашем институте одной из самых востребованных программ является дистанционный курс «Бизнес-аналитика». За полгода наши студенты осваивают современные методы анализа и обработки бизнес-данных, учатся выявлять проблемы компании, ставить цели для увеличения прибыли и востребованности бизнес-продукта и достигать их.

Типология менеджеров по продажам и их основные функции

Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.

Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.

Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.

Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.

Кассиры. Основная задача кассиров – получать деньги за товары.

Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.

Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).

Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.

Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).

Ответственность

За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определённых действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
За результаты и эффективность работы.
За потерю клиента, в результате неудовлетворительно проведенной сделки или оскорбления клиента.
Начальник отдела и менеджеры несут материальную ответственность в соответствии с Трудовым кодексом РФ, дисциплинарную, уголовную, персональную ответственность за злоупотребление служебным положением, а так же за убытки и упущенную выгоду, причинённые предприятию их действиями или в связи с ненадлежащим исполнением своих обязанностей.
За недостачи и хищения денежных средств, товаров, средств, оборудования и т.п., принадлежащих компании.
За невыполнение плана продаж.
За небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов.

3 ценные техники активных продаж менеджера

1. Классическая

По факту это сокращенный вариант восьмиступенчатой техники. Продавец работает с клиентом тактично, не навязываясь и стараясь принести пользу. Как видим, в воронке применяются почти те же шаги, но нет той агрессии.

Налаживаем контакт. Хотите создать дружную и расслабленную обстановку? Тогда выбирайте нейтральные темы для общения. И ни слова пока о продукте. Ну что здесь такого, беседа ни о чем, на простые, близкие каждому темы, но нужно так выстраивать разговор, чтобы клиент ответил утвердительно на первые вопросы или реплики.

Выявляем потребности. Посредством наводящих вопросов тактично выходим на проблемы, «боли» и «хотелки» клиента

Побудьте чуть-чуть психологом, ведь важно уметь понимать, чего действительно хочет человек, даже когда он не в состоянии озвучить свои желания.

Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «боли» и решает проблемы — в деликатной манере и лучше при помощи рассказа о том, что случилось на самом деле, через истории клиентов (удачные и не совсем).

Работаем с возражениями. Продавец, знающий свое дело, заранее готов к обилию возражений, которые будут прилагаться к продукту

И понимает, как их грамотно закрыть. Если не сохранить благостный тон и приятную атмосферу, сами знаете, что будет. А самому еще важно быть спокойным и уверенным в себе. Собеседник непременно почувствует агрессию или раздражение, пусть и тщательно скрытые.

Завершаем сделку. На этой ступени главное не давить, а аккуратно сделать так, чтобы покупатель решил приобрести товар. Предлагаем опробовать продукт, задаем наводящие вопросы, делаем пробный заказ по льготной цене – мотивация может быть любая.

2. AIDA

Методика, часто встречающаяся в маркетинге. И в работе менеджера активных продаж ее также применяют. Ей много лет, но, видимо, она еще и вечная. Держится на двух умениях: понять, чего на самом деле хочет человек, и поведать о пользе продукта.

А — Attention — внимание. Пробуждаем любопытство: первой фразой зацепляем человека на крючок

Даже если он и не собирался ничего покупать.

I — Interest — интерес. Ставим цель заинтересовать человека через сам продукт, через его плюсы и характеристики.

D — Desire — желание. Как подвести человека к мысли о покупке? Делаем это мягко. Это должно быть ЕГО решение, а не продиктованное продавцом.

A — Action — действие. Ненавязчиво подталкиваем клиента к покупке.

3. SPIN

Техника заточена под продажу дорогостоящих товаров и услуг. Цель — принятие САМИМ клиентом нужного решения. Задаем наводящие вопросы. Их объединили в четыре группы:

S — Situation — ситуативные. Выясняем нынешнее состояние дел клиента.
P — Problem — проблемные. Выводим на свет проблемы потребителя, в том числе те, о которых он не догадывался.
I — Implication — извлекающие. Показываем в красках унылое завтра, если от проблем не избавиться.
N — Need-payoff — направляющие. Наоборот. Показываем прекрасную жизнь после решения проблем.

Что должен знать и уметь менеджер

Менеджеру недостаточно профильных знаний, чтобы руководить рабочими процессами. Он должен быть коммуникабельным, уметь вести переговоры и логически мыслить, разбираться в психологии, финансах и делопроизводстве.

Главное требование к менеджеру — уметь объединять подчиненных, грамотно ставить задачи и работать в команде. Для этого ему нужно знать:

Как провести тимбилдинг

цикл менеджмента;
правила постановки целей и задач;
принципы командообразования и делегирования обязанностей.

Цикл менеджмента. Так называют цикл управления отделом или компанией. Он состоит из планирования, организации сотрудников, их мотивации и контроля. С помощью этого цикла можно управлять задачами любой сложности.

Постановка целей и задач сотруднику. Главная компетенция руководителя — грамотно поставить подчиненному задачу и объяснить цель его работы. Чем лучше поставлена задача, тем быстрее сотрудники ее выполняют и тем качественнее результат.

Некоторые руководители используют для этого метод SMART. Сравните:

Ваш отдел должен запустить новую рекламную кампанию.

Ваш отдел должен через месяц запустить новую рекламную кампанию на Ютубе и увеличить количество заявок на продукт на 15%.

Руководитель должен уметь конкретизировать задачу, измерить ее ценность для бизнеса, объяснить сотрудникам важность и проконтролировать сроки. Командообразование

Руководитель — это лидер коллектива, который объединяет вокруг себя сотрудников и ведет их к цели. Есть много стилей лидерства для людей разных характеров

Командообразование. Руководитель — это лидер коллектива, который объединяет вокруг себя сотрудников и ведет их к цели. Есть много стилей лидерства для людей разных характеров.

Стили руководства: какой выбрать

Делегирование. У менеджера часто больше опыта, чем у команды, поэтому он может брать всю работу на себя, но это ошибка. Если не делегировать часть обязанностей, можно выгореть.

Доверить задачу другому человеку бывает трудно, но без этого навыка трудно управлять большой командой. Если руководитель не делегирует задачи, он может тормозить развитие бизнеса.

Менеджер должен уметь распределять свою нагрузку, контролировать загруженность команды и находить время для решения внеплановых задач.

Функции менеджера

Функции менеджера – особый вид деятельности, протекающий в управляющей системе и выполняемый особыми методами и способами. Процесс управления должен быть устойчивым, т.е. сохранять основные свойства при изменении внешней и внутренней среды. Функции разделяются на общие и частные.

Общие функции управления не зависят от объекта управления и отражают сущность процессов управления. К ним относится:

планирование;
организация;
координация;
мотивация;
контроль.

Функции менеджера разнообразны, тем не менее можно выделить три ключевые функции:

менеджер определяет основные задачи организации, решает вопросы распределения ресурсов, при этом несет ответственность за последствия принятого решения;
менеджер собирает информацию о внутренней и внешней среде, распространяет ее и разъясняет цели организации;
менеджер руководит формированием отношений внутри и вне организации, мотивирует членов организации, координирует их усилия, выступает в качестве представителя организации.

Частные или конкретные функции отражают содержание процесса управления для различных объектов. Выделение функций управления связано с разделением специализации труда.

Для реализации управленческой деятельности менеджер должен выполнять следующие функции:

административную;
стратегическую;
экспертно-консультативную;
представительскую;
воспитательную;
психотерапевтическую;
коммуникативно-регулирующую;
инновационную;
дисциплинарную.

Административная функция заключается в разработке и реализации кадровой политики, организации условий, необходимых для осуществления трудовой деятельности. Выполнение этой функции предполагает проведение анализа трудового потенциала, планирование персонала, наем, подбор, маркетинг персонала, формирование штата, расстановку, адаптацию персонала, повышение квалификации, увольнение.

Стратегическая функция заключается в планировании и прогнозе возможных событий как в сфере деятельности конкретного менеджера, так и относительно организации в целом.

Экспертно-консультативная функция требует профессиональной компетенции по поводу производственно-экономической деятельности предприятия, коммуникаций, межличностных отношений; использование в повседневной работе менеджера элементов консультирования подчиненных, проведение с ними собеседований и т.п.

Воспитательная функция должна базироваться на единстве морали, слова и дела, помощи в адаптации работников в коллективе, привитии корпоративной культуры.

Психотерапевтическая функция имеет целью обеспечение сотрудникам ощущения безопасности, уверенности в завтрашнем дне, оказания помощи.

Коммуникативно-регулирующая функция заключается в регуляции и координации индивидуальных усилий членов организации с последующей трансформацией и переводом в единственный упорядочен организационный процесс.

Инновационная функция предполагает поиск эффективных методов управления, организации работы предприятия с учетом изменений внешней и внутренней среды.

Дисциплинарная функция заключается в осуществлении контроля, мотивации деятельности персонала.

Конкретные функции менеджера могут включать в себя следующие:

определение целей хозяйственной деятельности;
выделение и идентификацию имеющихся проблем;
организацию мероприятий, направленных на решение имеющихся проблем;
поиск, обработку и использование соответствующей информации;
рассмотрение и анализ альтернативных направлений деятельности;
принятие определенных специфических и конкретных управленческих решений;
разработку тренинговых программ для работающих на предприятии;
управление и оценку деятельности работников;
принятие решений по покупке и продаже определенных товаров и продукции;
стратегическое и оперативное планирование;
контроль производственного процесса;
финансовый контроль;
организацию эффективного использования производственных ресурсов;
координацию деятельности всех звеньев производственного процесса и маркетинга, и т.п.

Испытание делом

Насколько бы грамотно и интересно ни отвечал вам специалист, лучше всего его качества и навыки поможет определить практика. Поэтому берите 3-5 лучших кандидатов на двухнедельную стажировку, особенно если сомневаетесь в выборе нужного человека и боитесь нанять псевдоспециалиста

Не ждите, что в процессе адаптации работники сделают вам большие продажи, обратите внимание на качества сотрудников, насколько старательно они исполняют свои обязанности, умеют ли общаться с людьми, стараются ли изучить потенциального покупателя

Насколько бы грамотно и интересно ни отвечал вам специалист, лучше всего его качества и навыки поможет определить практика.

Кандидатов без опыта, но с горящими глазами, которых вы берете на роль помощников, не стоит сразу отправлять общаться с клиентами, лучше его прикрепить к более опытному сотруднику, дайте несложные, но важные задания, посмотрите, проявляет ли он интерес к компании, продукту, работе. Такое «испытание делом» поможет выбрать вам достойного среди всех кандидатов и найти продажника, умеющего не только говорить, но и делать.

Примеры достижений

Пример успехов, отображаемых в цифрах:

Расширил базу клиентов на 40%.
Добавил 10 солидных клиентов.
Реализация по ключевым клиентам выполнена на 35%.
Организовал мотивацию для персонала отдела, благодаря чему увеличился объем реализации на 35%.
Обеспечил перевыполнение плановых показателей за 3 месяца на 140%.
Уменьшил отток клиентуры на 25%, путем организации индивидуальных предложений.
Снизил дебиторские долги на 20%.
Поднял качество предоставления услуг на 45%.

Пример успехов, отображаемых по качественным показателям:

Эффективные проекты. Занял 1-ое место за перевыполнение плановых показателей по реализации товара.
Положительные отклики. 4 раза был отмечен на конкурсах на лучшее обслуживание.
Полученные награды, дипломы. Получил диплом «Лучший продавец» в РФ за наиболее огромную сделку в 2019 году.
Рост карьеры. Получена грамота «Лучший сотрудник», в результате чего получил повышение в карьерной лестнице.

Ключевые навыки

Для успешного продвижения резюме соискателя, надо отобразить навыки, которыми обладает кандидат и которые могут пригодится для менеджера по продажам. В такой перечень можно включить следующие ключевые навыки:

Опыт активных продаж.
Навыки прямых продаж.
Умение организовать оптовые продажи.
Продажи, с использованием дистрибьюторов.
Умение вести переговоры.
Анализ реализационных проектов.
Планирование реализации товара.
Управление реализацией продукции.
Проведение презентаций.
Эффективное заключение соглашений.
Командная деятельность.
Навыки общения с клиентами.
Работа с рекламациями.
Разрешение конфликтов.
Опытный пользователь MS Office.

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

Общая характеристика деятельности менеджера по продажам

Необходимость специализированного образования для данной работы – довольно спорный вопрос. Возможно, профильное образование является решающим фактором, но, с другой стороны, черты характера играют не менее важную роль. Не только хорошее знание продукции и потребностей покупателей помогут обеспечить успех карьеры, но и коммуникативные умения. Нужно быстро ориентироваться в ситуации, например, если товара нет в наличии, по возможности предложить другой, заключать выгодные договора, работать с документами, проводить переговоры с поставщиками, отслеживать условия поставки, скидки, и т. д. Иногда определение этой специальности кажется не слишком понятным, чересчур обобщенным и даже запутанным.

функциях, обязанностях

Что такое Hard Skills и Soft Skills?

Жесткие (лучше переводить как «профессиональные») навыки — формальные и технические способности, полученные в учебных заведениях или через опыт на рабочем месте. Сюда входят критически важные навыки для выполнения определенной функции.

Мягкие («коммуникативные») навыки — человеческие способности, которые приобретаются в течение жизни человека, связаны с техникой выполнять обычные задачи, общаться с людьми. Коммуникативные навыки могут быть развиты у человека с рождения.

Какими качествами должен обладать хороший продавец? В широком смысле они относятся к мышлению, отношениям, поведенческим тенденциям человека. Границы между навыками и качествами иногда размыты, надо уметь их различать.

Профессионалы регулярно оттачивают навыки, совершенствуют поведенческие качества на семинарах, тренингах.

Ниже перечислены распространенные навыки эффективных продаж, черты характера, необходимые «бойцам передового фронта», чтобы добиться успеха, превзойти конкурентов.

В каких ролях обычно выступает менеджер по продажам?

Функционал менеджера по продажам невероятно широк – для клиента он видится одновременно в нескольких ролях, которые просто обязан «играть» практически совершенно:

Роль	Комментарий
Эксперт	Менеджер по продажам знакомит покупателя с основными характеристиками товара, его качествами, условиями покупки. Кроме того, он оповещает сотрудников своей организации о требованиях покупателей, их запросах, поведенческих особенностях рынка и т.д.
Связующее звено	Через менеджера по продажам осуществляется взаимодействие продавца и покупателя. Именно от его поведения будет зависеть лояльность клиента в будущем.
Аналитик	Менеджер по продажам способен как оценить текущую рыночную ситуацию и спрогнозировать её перспективы, так и выбрать наиболее приемлемые методы взаимодействия с покупателями.
Управляющий	Менеджер по продажам может управлять всем процессом продажи: планировать, организовывать, регулировать, контролировать.
Продавец	Менеджер по продажам должен уметь грамотно продавать свой товар, для чего требуется отличная презентация, качественное коммерческое предложение, где будут освещены все преимущества товара, его конкурентоспособность и высокая значимость.
Правовед	Полное сопровождение сделки (оформление, согласование и т.д.)
Экономист	Контролирует отгрузку и выгрузку товара, ведёт клиентскую базу, оформляет все необходимые документы (договор, счёт, счёт-фактура, товарная накладная и т.д.), работает с задолженностью.
Дипломат	Менеджер по продажам ведёт все переговоры, работает с клиентом на сохранение длительных отношений.

Таким образом, для того, чтобы менеджер по продажам действительно приносил компании определённый доход – он должен обладать определёнными компетенциями, что позволит ему стать компетентным специалистом.

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Умение взаимодействовать в социуме

Исключительный продавец знает все о внутренней политике своего офиса. Он полон самообладания и честности и при этом будет интересным собеседником. Таким людям чужды сплетни и слухи. Они знают, какой информацией можно делиться, а какую лучше держать при себе при посещении корпоративных мероприятий.

Если в бизнес-среде принято употреблять алкоголь, такие специалисты контролируют свои эмоции и никогда не скажут лишнего. Они точно знают, что уважение среди коллег — гораздо более ценная вещь, нежели статус весельчака. Профессионалы знают, что, несмотря на неформальное общение, не стоит смешивать дружеские и рабочие отношения. Такое панибратство в итоге приведет к потере авторитета у сотрудников.

Кого ищем?

Прежде чем искать специалиста, определитесь с тем, кого конкретно вы ищете – чем более детально вы пропишете профиль кандидата, тем быстрее найдете подходящего. Если в вашей компании только один менеджер по продажам, то это должен быть опытный работник, акула продаж с верой в себя и умением работать без команды. Если у вас уже есть сильные продажники, то можно позволить себе взять среднего специалиста, который будет в первое время выполнять рутинную работу, помогать основному штату и параллельно набираться опыта и смелости.

Сформулируйте для себя основные задачи, которые должен выполнять менеджер, какими профессиональными и личными качествами он должен обладать. Например, вам нужен специалист, который будет общаться с потенциальными клиентами вип-класса, находить с ними общий язык и вызывать доверие, тогда лучше выбрать человека с безупречным внешним видом, высшим образованием и хорошо поставленной речью.

Если вы продаете медицинское оборудование или какую-то специфическую технику, то стоит искать человека, который разбирается в этой сфере, умеет работать с технической литературой и доступным языком рассказывать о продукте. Правда, если вы готовы уделить время обучению и адаптации сотрудника и не ждете активных продаж, то этими пунктами можно пренебречь.

Какими качествами должен обладать профи?

Самостоятельность в принятии решений, умение быстро реагировать на меняющуюся ситуацию, инициативность. Такой работник не будет задавать вам лишние вопросы, он сам выбирает стратегию общения, подход к клиенту, ближайшие цели и действия для их достижения и делает даже больше, чем требуется.
Уверенность в себе и убедительность, ведь менеджер должен подтолкнуть неуверенного человека к покупке, сделать так, чтобы собеседник позитивно воспринял продукт или услугу. Такой человек умеет слушать человека и воспринимать его проблемы, сможет подобрать подходящий стиль взаимодействия, добиться взаимопонимания.
Коммуникабельность, умение находить общий язык с клиентом, понятно и просто говорить о сложных вещах и прислушиваться к собеседнику.
Стрессоустойчивость, умение держать себя в руках даже во время конфликта, возможность наладить диалог в сложных обстоятельствах и найти компромисс, эффективная работа в условиях дедлайна и неопределенности.

Психологический портрет менеджера по продажам

На современном рынке труда профессия менеджера является одной из самых востребованных. Работа в торговле только на первый взгляд, простая и легкая.

Чтобы стать хорошим менеджером необходимо иметь определенный набор личностных качеств и, далеко не каждый желающий сможет работать в этой профессии.

Ученые разных направлений проводили исследования для того, чтобы составить обобщенный психологический портрет торгового представителя.

Менеджер по продажам должен быть не просто общительным человеком, он должен уметь вести коммуникацию в выгодном ему русле. Безусловно, он должен быть всегда нацелен на результат. Эта нацеленность является следствием общительности, т.к. в процессе общения менеджер ставит цель – осуществить продажу. Общение с клиентом подчиняется именно этой цели.

Менеджер должен обладать таким качеством как стрессоустойчивость, поскольку общение происходит с людьми самого разного характера, а помочь сохранить спокойствие помогут уравновешенность и самообладание.

Добросовестность в торговой сфере предполагает умение обращаться с деньгами. Конечно, на собеседовании невозможно выяснить, насколько честен и порядочен кандидат, но отрицательные его качества дадут о себе знать рано или поздно.

Такое качество как решительность необходимо при возникновении внештатной ситуации, когда вышестоящее руководство на данный момент отсутствует, а решение надо принимать немедленно. Если менеджер обладает решительностью и может взять на себя лидерские качества, то это большой плюс в его деятельности.

Хорошо выученный алгоритм действий не всегда срабатывает, при возникновении форс-мажорных ситуаций приходится действовать по-другому и хорошо, если у специалиста по продажам в арсенале есть творческий подход к решению разных задач.

Юмор не будет лишним в любой профессии

Напряженную обстановку со сложными клиентами можно разрядить шуткой, но и быть открытым к шуткам других людей тоже очень важно

Обаятельный и опрятный менеджер сразу вызывает уважение и доверие – оптимизм, улыбка – это те составляющие, благодаря которым появляется желание продолжить общение. Опрятность в сфере «человек-человек» является чем-то сродни второй коже.

Безусловно, менеджер должен стремиться к своему развитию, потому что технология продаж является прикладной областью знаний, где постоянно проводятся исследования.

Искусство продаж совершенствуется, и грамотные руководители стремятся обучить своих сотрудников всем новинкам и секретам.

Возраст идеального менеджера от 20 до 35 лет. Сотрудник, имея желание построить свою карьеру, с первого дня будет искать пути расширения клиентской базы и увеличения объема продаж.

3 уровня менеджмента

Управленцы бывают трёх уровней:

Менеджеры высшего звена

Сюда относится весь топ-менеджмент: руководители компаний, их замы — в общем, те работники, которые принимают управленческие решения и лично отвечают за успех бизнеса перед его собственником. Именно топ-менеджеры занимаются планированием работы отделов, устанавливают стратегические цели, формируют организационную структуру.

Менеджеры среднего звена

Чуть более мелкие управленцы. Они отвечают за производство продукции и её качество, контролируют работу менеджеров низшего звена. Это, например, руководители региональных филиалов, начальники отделов продаж, бригадиры цехов, заведующие строительными участками.

Менеджеры низшего звена

Эта категория объединяет всех технических специалистов, распределяющих задачи между исполнителями и контролирующие результаты. Менеджеры низшего звена тоже занимаются управлением различными бизнес-процессами, в которых участвуют и сами. Как, например, завкафедрой университета: он не только управляет работой преподавательского состава, но и сам читает лекции; или бригадир, раздающий указания строителям и вместе с ними участвующий в строительных работах.

Личные качества, важные для профессиональной деятельности

Обязанности менеджера по продажам для резюме – не единственное, что нужно учитывать, представляя себя в качестве кандидата на эту работу. Надо решить, обладаете ли вы личными качествами, которые обеспечат карьеру в этой сфере. Пробовать себя в данной должности рекомендуется тем, кто устойчив к стрессам, коммуникабелен, имеет навыки самоорганизации, четкую дикцию, умеет внушить клиенту свое мнение («Наш товар – самый лучший»), вести телефонные переговоры.

Хороший «продажник» — исполнительный, трудолюбивый, способный к презентации и самопрезентации (хорошо представляет и товар, и самого себя), учитывает потребности клиента. Профессия менеджера — одна из самых престижных, но у нее есть свои недостатки – иногда она предполагает командировки, ненормированный рабочий день. Нужно помнить, что любая специальность – это состояние души.