Онлайн менеджер по продажам: чем занимается, востребованность, сколько зарабатывает и где учиться

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

1. Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
2. Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
3. Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
4. Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
5. Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

• Бесплатные курсы по любому предмету ЕГЭ и ОГЭ
  Переходи на сайт и оставляй заявку, чтобы получить бесплатные курсы и начать подготовку прямо сейчас!

• Онлайн-университет рентабельного образования Skypro. Освойте новую профессию и улучшите качество жизни!
  Только практические навыки Сопровождение до диплома государственного образца Трудоустройство и помощь Центра Карьеры

• Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
• Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
• Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
• Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
• Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
• Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
• Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
• Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам удаленно

Размер заработка фрилансера всегда зависит от нескольких показателей. Для менеджера на удаленке формула дохода будет состоять из следующих пунктов:

• Фиксированная ставка, установленная работодателем.
• Процент от объёма продаж, осуществленного за месяц.
• Разовые выплаты по завершении определенных проектов.

Удаленный менеджер по продажам вакансииЕсли говорить о реальных цифрах, то в зависимости от региона они будут разными. Если рассматривать столичные зарплаты, то их диапазон находится в пределах 35-500 тыс. рублей. В регионах эта цифра будет меньше: от 20 до 200 тыс. рублей. Так как данный вид удаленного дохода сильно зависит от объёма продаж, то назвать точные суммы заработка не получится.

Чем занимается менеджер?

Он организует продажу товаров через Ozon, Wildberries, АлиЭкспресс и другие подобные сайты, называемые маркет-плейсами. Обычно такого специалиста нанимают фирмы, которые торгуют через эти площадки.

Менеджеры получают прайс-листы, фотографии и другую исходную информацию. На ее основе создают карточки товаров, привлекательно их оформляют, управляют ценами, проводят акции, анализируют статистику. Занимаются продвижением. Обрабатывают заказы. Отвечают на отзывы. Решают другие задачи. Могут трудиться в офисе или удаленно, из дома. Второй варинат сейчас более популярен.

Специалист по продажам удаленно: навыки, обязанности

Пожалуй, не найдется компании, которая бы не нуждалась в услугах профессионального продажника. Любой бизнес направлен на получение дохода, и на его размер может существенно повлиять компетентный специалист, умеющий работать с клиентами.

Менеджер по продажам удаленно может решить следующие задачи:

• сформировать клиентскую базу по необходимым параметрам;
• произвести холодный обзвон целевой аудитории;
• проводить консультации по товарам или услугам;
• выполнять полное обслуживание клиентов;
• спрогнозировать размер и сроки закупки продуктов;
• осуществлять прямую реализацию через интернет.

Что касается умений такого специалиста, то их немаленький список. Есть, конечно, продавцы от Бога, но в большинстве случаев, работа менеджер по продажам подразумевает обладание определенными навыками. Такой сотрудник должен:

• обладать знаниями в сфере маркетинга;
• понимать специфику реализуемого товара или услуги;
• хорошо ориентироваться на современном рынке;
• уметь располагать к себе людей;
• иметь отличные коммуникативные навыки;
• решать конфликтные ситуации;
• быть стрессоустойчивым.

Естественно, в данной сфере не обойтись без хорошей мотивации. Как правило, зарплата специалиста по продажам на фрилансе считается, как процент от реализованной единицы. Размер последнего зависит от вида продукта и его стоимости. Однако, при умелом подходе, подобная занятость вполне может стать полноценным заработком.

Принципы работы

Отдел продаж на предприятии может быть двух видов: обычный или удаленный. Самый большой плюс организации удаленного отдела продаж – отсутствие арендных платежей за помещение для сотрудников отдела продаж. Кроме того, сотрудники не входят в штат компании, что дает большие преимущества, так как ведение бухгалтерского учета намного проще.

Если вы решили организовать дистанционный отдел продаж, первое, с чем вы столкнетесь, – подбор грамотных сотрудников. В офисе деятельность работников контролировать проще, с удаленкой придется полагаться на специальные программы и отчеты. Для того чтобы работа была выполнена качественно, необходимо соблюдать следующие параметры:

Формулируйте поставленные задачи перед продавцами четко и внятно, поясняя при этом все возможные детали

Нет необходимости особое внимание уделять дисциплине, так как вы все равно не сможете проконтролировать их рабочее время. Целесообразно ставить задачи, нацеленные на результат

Например, установить минимальное количество звонков в сутки.
Не забывайте проводить регулярно онлайновые тренинги или семинары. Это поможет сплотить вашу команду, даже если она расположена в разных регионах. После таких мероприятий работается не только легче, но и продуктивней.
Специальные «облачные» программы и CRM для контроля удаленных сотрудников помогут отслеживать работу менеджеров. Многочисленные опции дают возможность отследить количество телефонных переговоров, прослушать запись разговора и предложения клиентов. Такая система полезна не только руководителю, но и самим работникам. Работать с программой может любой пользователь, имеющий доступ в интернет.
Не забывайте об оплате, назначить которую можно в зависимости от произведенных звонков.

Специальные «облачные» программы и CRM для контроля удаленных сотрудников помогут отслеживать работу менеджеров.

Деловые качества менеджера по продажам

Сотрудник, взаимодействующий с клиентами организации и представляющий ее интересы на рынке, является ее лицом и поэтому должен обладать набором определенных деловых качеств, необходимых для эффективной служебной деятельности.

К профессионально важным деловым качествам менеджеров по продажам, в большинстве случаев, относят: предприимчивость, ответственность, коммуникабельность, инициативность, целеустремленность и др. Однако эти качества являются общими требованиями и для ряда других квалифицированных специалистов в сфере менеджмента.

На основании анализа научной литературы и информационных источников мною были выделены ключевые деловые качества необходимых для менеджера по продажам:

1. Способность формировать эмпатию у клиента.

Для успешного менеджера по продажам крайне необходимой является способность вызывать эмпатию. Это обусловлено двумя основными причинами. Первая состоит в том, что люди, как правило, осуществляют покупки у людей с которыми им комфортно и которые вызывают доверие. Цена и сам продукт при этом являются вторичными, а на первом месте находится продавец  — человек, который стоит за продуктом. Если специалист по продажам способен установить контакт и взаимопонимание с клиентом более эффективно, чем представители компании-конкурента, он также достигнет более высокого результата в заключении сделок и, соответственно, выполнении плана продаж.

Второй причиной можно считать то, что эмпатия позволяет специалисту по продажам определять проблемы и потребности клиента, что является дополнительным стимулом к заключению сделки. Если менеджеру удалось сформировать у клиента понимание ценности продукта, который он предлагает сделка непременно будет успешной.

2. Способность слушать собеседника и проявлять любознательность.

Выслушивание клиента по праву считается наиболее важным этапом процесса продажи. Способность выслушать и задать необходимые вопросы, предоставляет знания, необходимые для заключения сделки, и формирует у клиента доверие к менеджеру. Чтобы быть хорошим слушателем, менеджеры должны быть любознательными и искать всю возможную информацию, которая позволит понять проблемы, желания и убеждения своих клиентов.

3. Умение поставить себя на место собеседника (клиента).

Эффективный менеджер по продажам знает, как думает его клиент. Он должен иметь способность говорить «на языке» своего потенциального партнера, потому что только так он сможет привести клиента к совершению необходимых действий.

4. Высокий уровень интеллектуальных способностей.

Менеджеры по продажам хорошо знают, что клиенты не всегда могут изложить свои желания и сомнения в открытой форме. Хороший специалист может воспринимать не только явную информацию, но и способны делать выводы, читая между строк. Это помогает им выявить скрытые мотивы, которые препятствуют заключению сделки.

5. Эффективное общение.

Менеджеры по продажам должны строить коммуникацию с клиентом используя лаконичную, грамотную и убедительную речь. Им следует также следить за тоном и скорость речи, чтобы соответствовать манере общения своего собеседника.

6. Терпение.

Терпение одно из неотъемлемых качеств хорошего менеджера по продажам, которое следует постоянно развивать. Желание быстрой продажи может стать причиной отказа от сделки со стороны клиента. Спокойствие и собранность, пока клиенты говорят и выражают свою позицию, является основой успешной деловой коммуникации.

7. Способность решать проблемы.

Специалист по продажам должен уметь рассуждать логически и знать, как любое возражение клиента использовать в своих интересах. Хороший менеджер по продажам никогда не воспримет слово «нет» как окончательный ответ и сможет обойти любой отказ. Опытный специалист в сфере продаж может создать мост между существующей проблемой и ее решением, мысленно представляя последовательный путь который необходимо пройти, чтобы достичь своей цели.

8. Высокий эмоциональный интеллект

В современном мире эмоциональный интеллект является отличительной характеристикой не только хороших менеджеров по продажам, но и психологов. Способность понять и предсказать поступки других людей и строить план своих действий на основе знания чувств и желаний клиента имеют решающее значение в успешной профессиональной деятельности менеджера в сфере продаж.

Наличие всех перечисленных деловых качеств, обеспечивает успех и эффективность профессиональной деятельности менеджера по продажам. Следует также отметить, что все они поддаются развитию и совершенствованию, которое может осуществляться как под руководством менеджмента компании, так и в рамках саморазвития сотрудника.

Оцениваем работу всех сотрудников

Рекомендую периодически мониторить работу не только новичков, но и тех, кто работает давно.

В нашей компании руководитель встречается с сотрудником и оценивает его по десяткам критериев. 

Смотрим, как сотрудник справляется с планированием, со знанием продукта, выявлением потребностей клиентов и другими задачами

Оценка на рабочем месте для сотрудников на позиции ниже Middle проводится раз в два месяца. Для менеджеров на позиции Middle и выше — раз в полгода. Если сотрудник — любой — стабильно выполняет KPI, такая оценка проводится реже регламентированных сроков.

Смотрим, как у менеджера систематизированы материалы, которые могут понадобиться во время звонка. Насколько хорошо менеджер разбирается в продукте — такой экзамен сдают все сотрудники компании. Также руководитель специально прослушивает любой звонок в режиме реального времени, записывая плюсы и минусы коммуникации.

Когда менеджер кладёт трубку, руководитель не спешит озвучивать выводы — мы учим сотрудников самокритичности и умению анализировать собственную работу. Менеджер оценивает, что сделал не так во время звонка и что можно было бы улучшить. Благодаря этому сотрудники узнают свои сильные и слабые стороны, понимают, какие навыки нужно развивать.

После этого руководитель озвучивает менеджеру своё мнение и предлагает варианты, что можно было бы улучшить по время общения с клиентом. В итоге сотрудник получает оценку с расшифровкой и планом развития навыков:

Менеджер на удаленке: основные обязанности

Удаленная работа вне офиса не подразумевает сокращение должностных обязанностей. Для обеспечения полноценной работы продажник обязан работать в следующих направлениях:

• Выполнять поиск покупателей и заказчиков. Как правило, для этого применяются различные инструменты. Кто-то использует свою клиентскую базу, например, восстанавливает старые контакты. Кому-то приходится садиться за «холодные звонки». В любом случае консультации в телефонном режиме или мессенджере занимают львиную долю рабочего времени менеджера.
• Ведение клиента. К этому кругу обязанностей относится изучение потребностей клиентов, заключение договоров, мгновенное реагирование на их запросы. Также менеджер следит за конкурентоспособностью предлагаемого товара и мотивирует покупателя на работу именно с его компанией. Например, удаленный менеджер по продажам должен прорабатывать схему скидок, бонусов и подарков.
• Соблюдение плана продаж, экономический анализ. Менеджер фрилансер обязан выполнять месячный план продаж, а также составлять отчёты о проделанной работе в соответствии с внутренним регламентом компании.  

Перечисленный список рабочих направлений является основным и обязательным для всех менеджеров независимо от локации рабочего места.

5 вещей, которые понадобятся для создания классического удаленного отдела продаж

Построение удаленного отдела продаж потребует определенных действий.

Определение воронки продаж

Воронка продаж — это некий путь потенциального покупателя к приобретению товара. Начинается с того момента, когда он узнает о вашем продукте, и заканчивается сделкой. Визуализация воронки у каждого своя: одному удобно схематично изобразить все этапы на листе бумаги, другому составить таблицу в Excel, третьему сделать список и т.п.

Подробнее

Выделение этапов воронки с точки зрения клиента

Допустим:

Создание инструкции

Инструкция позволяет менеджеру ориентироваться в воронке продаж и легче преодолевать все ее этапы. Она должна содержать исключительно полезную информацию, которая может помочь сотруднику разобраться в затруднительной ситуации: как создать коммерческое предложение, как сделать так, чтобы клиент захотел его увидеть, как правильно провести презентацию и проч.

Настройка систем контроля и обмена информацией

Программное обеспечение, которое необходимо для организации удаленного отдела продаж:

• CRM – для контроля работы со сделками;
• мессенджеры — для общения с сотрудниками в оперативном режиме;
• ip-телефония — для распределения и записи звонков всей компании.

Создание системы мотивации, при которой зарплата зависит от результата работы

Допустим, так:

• сотрудник call-центра, работающий на удаленке, за каждый сделанный им звонок получает 5 рублей, а если разговор завершился согласием клиента на встречу – 25 рублей;
• доход менеджера по продажам складывается из фиксированной оплаты за каждый заполненный бриф и определенного процента от сделки.

Необходимо открыть работникам доступ к их личным кабинетам в CRM и выдать инструкции по всем этапам воронки продаж, за которые они отвечают. По прошествии определенного времени можно сделать выводы об эффективности работы менеджеров и при необходимости внести коррективы в инструкции.

Сколько же стоит построить удаленный отдел продаж в пересчете на одного сотрудника?

Для работы стандартного отдела продаж понадобится офис, мебель, оргтехника, возможно, вода, чай, кофе и подобное.

В итоге на 1 работника придется потратить в среднем от 50 000 рублей.

При организации работы отдела на удаленке всех этих расходов можно избежать, однако придется потратиться на CRM и ip-телефонию, а также выбрать определенный мессенджер для общения с сотрудниками. Хотя и для классического отдела продаж, все это будет нелишним и весьма полезным.

Итоговые затраты на 1 сотрудника – от 5 000 рублей.

Подробнее

Мое виденье отдела продаж

Сразу же оговорюсь, что мне приходилось тестировать самые разные варианты продажи продукта. Я пробовал продавать через sales-ов, которые сидят в оффлайне и в онлайне, я пробовал продавать через партнерские программы. Я продавал через автопродажи, через различные сервисы, продавал сам. В общем – я перепробовал все. Мы даже пробовали делать продажи через аккаунт-менеджеров, через проджект-менеджеров, которые позже вели клиента.

И после всех этих экспериментов я сделал важный вывод: то, когда вы продаете продукт, зная его и являясь его создателем и то, когда этот продукт продает любой другой человек – это абсолютно разные вещи. Ведь когда ты знаешь продукт, когда ты чувствуешь продукт, когда ты можешь выполнить обязательства по этому продукту – то у тебя есть все ресурсы для его успешной продажи.

Кстати, на эту тему у меня есть отдельное видео, оно называется «Самая страшная ошибка, которую я допустил в бизнесе». Посмотрите его, чтобы получить целостную картину. А также отдайте себе отчет – продажи других людей никогда не будут такими же, как ваши. В целом же я считаю, что когда менеджер работает удаленно, он может достаточно эффективно делать свою работу и эффективно продавать. Мы еще обсудим детали и риски работы продажника в онлайне, но в целом эта система работает. И если брать нашу ситуацию, то на данный момент, менеджеры Uni Consulting продают на удаленке. Они не сидят с нами в краковском офисе, а работают там, где им удобно.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

• активные продажи,
• владение CRM,
• понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
• опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ  клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры  из своего опыта,  какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций  применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат —  больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!