Удаленный отдел продаж

Что делать, чтобы sales-менеджеры не сдувались в онлайне

Как я уже говорил, вам нужно делать подбор менеджеров по продажам из высокой лиги. Я определенное время назад думал, что это невозможно. Что нет таких людей, которые отдают отчет того, что они делают в своей жизни. На самом деле такие люди есть, мы таких людей находили. Наверное, здесь рецепт будет один – создать полноценную воронку по привлечению кандидатов и вообще в целом команды в ваш бизнес. И в этом вам поможет эйчар. Наймите хотя бы начинающего эйчара, который сможет взять на себя часть операционной работы, собеседовать новичков, передавать им знания. В целом – эйчар вам в помощь.

Что же касается мотивации и решения проблем с продажами – тут много факторов. Я не думаю, что это так сильно касается оффлайна. Вряд ли сотрудник, который перейдет из оффлайна в онлайн, автоматически начинает продавать хуже. Мне кажется, что в оффлайне эта штука более растянута. Ваш сотрудник может на какой-то период лучше продавать, потому что вы над ним сидите, вы в него вливаете свою энергию. Но если он плохо продает, то он просто чуть-чуть дольше продержится, а потом сразу опустится вниз.

С моей точки зрения, онлайн оголяет истинную натуру кадров. Он быстрее показывает, что представляет собою специалист. При помощи онлайна вы можете быстрее увидеть, что за человек сидит перед вами и стоит ли вкладывать в него время, деньги, силы. Следующий момент связан с unbording-ом. А если точнее – с unbording-программами, которые представляют собою некие шаги, по которым вы ведете человека и обучаете его, чем занимается ваша компания и как устроен бизнес. У нас есть несколько модулей:

• Знакомство с продуктом;
• Знакомство с компанией;
• Знакомство с технологией продаж.

Вот это наша unbording-программа для sales-ов

Крайне важно, чтобы у вас была своя unbording-программа. Для того чтобы эта программа получилась адекватной и качественной, вам нужно пройти путь продажника самому

Я свой путь прошел и смог создать очень качественную и хорошую unbording-программу.

Небольшой бонус для руководителей

У меня есть для вас хорошая фишка, которой я обычно делюсь в наших закрытых обучающих программах: давайте человеку конкретные кейсы о том, как вам получалось или не получалось делать продажи вашего продукта. Человек, получивший этот кейс, заходит на отдельный пост и видит: продажа на 1200$.

Вот какая история была с клиентом, вот видео-обзор человека, который сделал эту продажу, вот сколько раз с ним говорили, вот все доступные аудиозаписи. И вот она, продажа. Многие sales-ы говорили мне: «Это круто, мы такого нигде не видели. Вообще не думали, что малый бизнес может это запилить». А малый бизнес это может сделать, и вы это можете сделать. Советую вам установить нормальную CRM-систему, при помощи которой можно в любой момент достать всю нужную вам коммуникацию с клиентом.

Первые грабли

И тут началось!

— Где общаться по работе с командой?

— Как оплачивать услуги исполнителей?

— Что делать с зачислениями в кабинеты?

— Какой выбрать таск-менеджер?

— Как быть с платежами от клиента? Не обманут ли?

Глаза боятся, а руки делают. Сначала появились Google Документы и договор найма. Затем для планирования и управления проектами стали использовать Google Календарь и Trello. Потом мы организовали рабочий чат во «ВКонтакте». Стало немного легче: я вела таблицы по клиентам, ставила общие задачи в Trello, общалась по почте и в чатах. Вся команда была исключительно проектная.

На этом этапе я научилась:

1. Организовывать себя и сотрудников. Кто-то с самого утра и до вечера не вставал из-за компьютера, другие, наоборот, не могли сосредоточиться и постоянно отвлекались на посторонние дела. Мы завели общий календарь с дедлайнами, договорились о режиме работы и обсудили штрафы за срыв сроков исполнения.

2. Нести финансовую ответственность. Команда не должна страдать из-за недобросовестного заказчика, поэтому всех клиентов перевели на частичную или полную предоплату.

3. Не работать без прозрачных KPI. Заказчик не должен оперировать своими ощущениями и чувством прекрасного. Мы создали бриф, задавали подробные вопросы на переговорах и фиксировали все договоренности в письменной форме.

Контролируем заполнение CRM

Довольно обидно платить за инструмент, но использовать его в лучшем случае наполовину. Это в полной мере относится и к CRM-системам — многие ленятся заполнять все нужные поля по сделке. Поэтому стоит проанализировать, какая информация принципиально важна, и решить, какие поля обязательны к заполнению.

Например, наш сейлз должен обязательно заполнять такие данные по клиенту:

• сайт;
• бюджет;
• CRM-системы, которые использует клиент;
• источник лида — например, за счёт интеграции с Ringostat данные об источнике звонка, канале, кампании и ключевом слове подтягиваются автоматически.

Это можно проверять вручную, но у нас такой процесс автоматизирован: несколько десятков критериев позволяют определить, что CRM ведётся некорректно. Мы создаём в CRM фильтры pipedrive, которые находят такие ошибки, и выгружаем статистику по сотрудникам. Этот документ видит каждый менеджер.

Пример такой выгрузки:

Вместо имён мы используем ники. Это удобно: мы входим в группу компаний, где работает около 500 человек, среди которых много людей с одинаковыми именами. Когда у человека уникальный ник, проще понять, какая именно Алёна о чём-то спрашивает. К тому же ник среди такого количества людей запомнить проще, чем имя и фамилию

Например, на скрине выше видим, что у сотрудника в работе 49 сделок без задач. Это значит, что по ним он ничего не делает: например, не связывался с клиентами или от менеджера требуется какое-то действие, а он завис. Этот документ позволяет руководителю быстро заметить, у кого есть проблемы, и помочь решить их.

За ведение CRM и соблюдение регламентов работы даём дополнительный бонус. Его может получить менеджер отдела продаж на любой позиции — при условии, что он выполняет план.

Чтобы сотрудникам было удобнее следить за недочётами, на их почту автоматически приходит соответствующее письмо.

5 вещей, которые понадобятся для создания классического удаленного отдела продаж

Построение удаленного отдела продаж потребует определенных действий.

Определение воронки продаж

Воронка продаж — это некий путь потенциального покупателя к приобретению товара. Начинается с того момента, когда он узнает о вашем продукте, и заканчивается сделкой. Визуализация воронки у каждого своя: одному удобно схематично изобразить все этапы на листе бумаги, другому составить таблицу в Excel, третьему сделать список и т.п.

Подробнее

Выделение этапов воронки с точки зрения клиента

Допустим:

Создание инструкции

Инструкция позволяет менеджеру ориентироваться в воронке продаж и легче преодолевать все ее этапы. Она должна содержать исключительно полезную информацию, которая может помочь сотруднику разобраться в затруднительной ситуации: как создать коммерческое предложение, как сделать так, чтобы клиент захотел его увидеть, как правильно провести презентацию и проч.

Настройка систем контроля и обмена информацией

Программное обеспечение, которое необходимо для организации удаленного отдела продаж:

• CRM – для контроля работы со сделками;
• мессенджеры — для общения с сотрудниками в оперативном режиме;
• ip-телефония — для распределения и записи звонков всей компании.

Создание системы мотивации, при которой зарплата зависит от результата работы

Допустим, так:

• сотрудник call-центра, работающий на удаленке, за каждый сделанный им звонок получает 5 рублей, а если разговор завершился согласием клиента на встречу – 25 рублей;
• доход менеджера по продажам складывается из фиксированной оплаты за каждый заполненный бриф и определенного процента от сделки.

Необходимо открыть работникам доступ к их личным кабинетам в CRM и выдать инструкции по всем этапам воронки продаж, за которые они отвечают. По прошествии определенного времени можно сделать выводы об эффективности работы менеджеров и при необходимости внести коррективы в инструкции.

Сколько же стоит построить удаленный отдел продаж в пересчете на одного сотрудника?

Для работы стандартного отдела продаж понадобится офис, мебель, оргтехника, возможно, вода, чай, кофе и подобное.

В итоге на 1 работника придется потратить в среднем от 50 000 рублей.

При организации работы отдела на удаленке всех этих расходов можно избежать, однако придется потратиться на CRM и ip-телефонию, а также выбрать определенный мессенджер для общения с сотрудниками. Хотя и для классического отдела продаж, все это будет нелишним и весьма полезным.

Итоговые затраты на 1 сотрудника – от 5 000 рублей.

Подробнее

Принципы работы

Отдел продаж на предприятии может быть двух видов: обычный или удаленный. Самый большой плюс организации удаленного отдела продаж – отсутствие арендных платежей за помещение для сотрудников отдела продаж. Кроме того, сотрудники не входят в штат компании, что дает большие преимущества, так как ведение бухгалтерского учета намного проще.

Если вы решили организовать дистанционный отдел продаж, первое, с чем вы столкнетесь, – подбор грамотных сотрудников. В офисе деятельность работников контролировать проще, с удаленкой придется полагаться на специальные программы и отчеты. Для того чтобы работа была выполнена качественно, необходимо соблюдать следующие параметры:

Формулируйте поставленные задачи перед продавцами четко и внятно, поясняя при этом все возможные детали

Нет необходимости особое внимание уделять дисциплине, так как вы все равно не сможете проконтролировать их рабочее время. Целесообразно ставить задачи, нацеленные на результат

Например, установить минимальное количество звонков в сутки.
Не забывайте проводить регулярно онлайновые тренинги или семинары. Это поможет сплотить вашу команду, даже если она расположена в разных регионах. После таких мероприятий работается не только легче, но и продуктивней.
Специальные «облачные» программы и CRM для контроля удаленных сотрудников помогут отслеживать работу менеджеров. Многочисленные опции дают возможность отследить количество телефонных переговоров, прослушать запись разговора и предложения клиентов. Такая система полезна не только руководителю, но и самим работникам. Работать с программой может любой пользователь, имеющий доступ в интернет.
Не забывайте об оплате, назначить которую можно в зависимости от произведенных звонков.

Специальные «облачные» программы и CRM для контроля удаленных сотрудников помогут отслеживать работу менеджеров.

Базовая автоматизация удаленного отдела продаж

Для того чтобы организовать работу удаленного отдела продаж, необходимо создать систему автоматизации, которая будет измерять 5-6 ключевых показателей. Конечно, их может быть и больше, но на начальном этапе этого количества вполне достаточно. Эти данные позволят управлять процессами и следить за эффективностью работы. Но не стоит забывать, что настраивать CRM придется постоянно, особенно вначале, когда появление багов – не редкость.

Перечислим главные действия по автоматизации работы отдела продаж.

Определить базовые показатели

Обычно в начале работы самые важные показатели – это:

• выручка;
• конверсия из заявки в сделку (по менеджерам и общую);
• конверсия из заявки в промежуточный этап (встречу/КП/тестовый продукт);
• конверсия из счета в оплату (по менеджерам и общую);
• средний чек;
• длительность разговоров менеджеров в день/неделю.

При желании потом можно более детально проработать каждый показатель (к примеру, уточнить данные по каждому каналу взаимодействия с клиентами).

Нарисовать движение клиента к сделке

Можно просто нарисовать на листе бумаги путь потенциального покупателя от первого взаимодействия с компанией до продажи.

Сформировать воронку продаж

Она может выглядеть таким образом: новый лид – звонок – назначение встречи – отправка коммерческого предложения – выставление счета – оплата счета и т.п.

Название каждого этапа воронки должно обозначать результат работы менеджера, а не сообщать о том, что он должен делать в процессе.

Неверно	Верно
Согласование договора (это процесс)	Договор согласован (результат)
Покупатель принимает решение (это процесс, в нем нет определенности)	Отправка коммерческого предложения (результат)
Ожидание оплаты (это процесс)	Оплата счета клиентом (результат)

На каждом этапе воронки продаж менеджер получает определенный результат, который в итоге должен привести к главному – подписанию договора, продаже, сделке. Продавец должен понимать, что последует за каждым конкретным действием, видеть картину в целом и каждый ее кусочек в отдельности. Это дает ему возможность фокусироваться на цели. При таком подходе к работе и сотрудник компании, и ее руководитель (начальник отдела продаж) будут понимать, на каком этапе находится сделка, имеются ли проблемы. Если в воронке есть ошибки, это затормозит продажи.

Настроить CRM

Удаленная работа отдела продаж предполагает использование простой системы CRM, в которой имеется большое количество интеграций и виджетов, это позволяет сэкономить время. К ней подключается и телефония. Весь процесс занимает в районе 1 часа. После этого производится встраивание разработанной воронки продаж в систему CRM. Разумно доверить весь процесс техническому специалисту, отслеживая результат его работы согласно ТЗ, хотя с простой CRM это можно попробовать сделать самостоятельно.

Подробнее

Описать бизнес процессы: регламенты и инструкции

Необходимо подробно расписать, как вы видите идеальное взаимодействие менеджера по продажам с потенциальным клиентом на каждом этапе воронки продаж (методика, техники, желаемый результат)

Важно в деталях описать удачный и провальный опыт (как успешно преодолевались те или иные проблемные моменты, ошибки сотрудников на разных этапах сделки)

Нужно понимать, что создать с первого раза идеальную инструкцию скорее всего не получится – для этого нужен опыт. Совершенно нормально периодически вносить в нее коррективы.

Предугадываем желания клиентов

Нередкая история, когда человек звонит в компанию, но не может конкретно объяснить, что ему нужно, или вообще описывает неправильно. Допустим, по факту нужна IP-телефония, а человек говорит: «Мне нужно звонить из Украины в Беларусь». Или говорят, что хотят подключить сквозную аналитику, а на самом деле нужен коллтрекинг.

Раньше менеджер тратил много времени, чтобы выяснить потребности клиента. Для решения этой проблемы мы разработали инструмент, который уже в момент звонка показывает, чем интересовался потенциальный заказчик.

Это расширение для браузера Chrome для звонков, о котором говорили выше. В нём есть отдельный блок, в котором отображается, по какому запросу пришёл клиент, из какой рекламы, какие топ-5 страниц просматривал чаще всего. При интеграции с CRM сотрудник также видит имя клиента и может перейти из расширения прямо в сделку.

Покажем наглядно:

Видим, что поступает входящий звонок ⟶ появляется соответствующее всплывающее уведомление. Когда менеджер кликает на него, раскрывается окно с информацией. Виден номер телефона клиента, сколько дней назад он был на сайте, сколько раз звонил, количество посещений, какие топ-5 страниц просматривал.

Также отображается информация об источнике перехода, устройстве, с которого звонит пользователь, об операционной системе, местонахождении человека.

При скролле вниз видны звонки: с красными иконками — когда вызов был пропущен, с зелёными — когда принят.

Например, звонит человек, и мы ещё до ответа на звонок видим, что он пришёл из нашего блога, где читал статьи про недвижимость и маркетинг. Так мы уже понимаем, что нам, скорей всего, звонит маркетолог застройщика. Это позволяет сократить разговор, ведь не нужно проводить скоринг клиента — определить, насколько этот лид целевой.

Просто уточняем у человека, что его интересовало на сайте, и описываем плюсы продукта именно для сферы недвижимости. Такая телепатия позволяет попасть прямо в потребности пользователя — даже если он не озвучивал цель звонка.

Игра в классики. Создание отдела продаж зависит от стратегии компании

Организация продаж, в том числе и удаленных, напрямую связана со стратегией развития предприятия. Даже самая маленькая торговая фирма имеет свои особенности поведения на рынке. Для того, чтобы не блудить в дебрях стратегических матриц, давайте возьмем самую простую и понятную модель, и применим ее к организации удаленных продаж.

Представьте, что перед вами поле из четырех квадрантов. Достаточно определить, в каком поле вы сейчас находитесь.

Старый рынок – старый продукт

Отделы продаж и продуктовый ассортимент уже сформированы, нет особой необходимости увеличивать клиентскую базу и продуктовую линейку. При этом содержание целого офиса продавцов обходится дорого, и просыпается желание снизить расходы.

Уже есть компании, которые переводят свои офисы полностью, или частично, на рельсы удаленных продаж. При этом важный вопрос – в изменении или, наоборот, в сохранении мотивации. Продавцам обещают сохранить заработную плату, проценты от продаж, но в их действиях появляется больше свободы – они могут работать там, где удобно. При этом всегда есть возможность откатиться «на попятный». Если вдруг наметилась тенденция к снижению продаж именно потому, что продавцы стали работать «не вместе», отдел можно снова возвратить в лоно офиса.

Старый рынок – новый продукт

Отдел продаж старый, ассортимент решили расширить. Задача – увеличить средний чек постоянных покупателей за счет предложения новых продуктов, или разбудить спящих клиентов, которые уже не заинтересованы в старом продукте.

Прекрасная возможность, чтобы с одной стороны сократить расходы, с другой – увеличить продажи. Сокращаются расходы на содержание офиса. Дополнительные продажи наращиваются за счет новых скриптов и сценариев телефонных переговоров. Об эффективности продаж новых продуктов можно судить через некоторое время, изучив записи телефонных разговоров продавцов и записи в CRM.

Новый рынок – старый продукт

Эта ситуация складывается после того как принято решение расширять рынки. Например, открывать соседние города или отдаленные регионы.

Вариантов организации удаленного отдела продаж может быть несколько:

• Руководитель отправляется сам на поиски сотрудников и формирует отдел на месте,
• Отправляет «старичка» распахивать целину в командировку и делегирует ему подбор команды,
• Открывает вакансию на городских порталах и собеседует кандидатов по Cкайпу.

Как правило, в таких случаях мало кто пользуется услугами кадровых агентств. Во-первых, потому что агентства занимаются поиском дорогостоящих «звезд» и «суперспециалистов», которые могут оказаться не готовы к исполнению простого стандартизированного функционала. Во-вторых, это ситуация, когда затраты идут впереди прибыли: продаж еще нет, а человека уже купили.

В самом простом случае, чтобы заключить первую сделку и организовать первую поставку, достаточно одного человека, вооруженного недорогим и компактным инструментарием – ноутбуком, подключенным к широкополосной линии, гарнитурой и доступом к системе управления дистанционными продажами, где есть возможность фиксировать результаты всех обзвонов, записывать телефонные переговоры с клиентами, отмечать рабочее время продавца.

Удаленный продавец использует уже проверенные скрипты и сценарии продаж – все готово и давно работает. Посмотрите на эту тему наш вебинар.

«Как перевести отдел продаж на уделенку за 1 час»

Наем руководителя отдела продаж

Поиском руководителя отдела продаж можно заняться в любой момент, когда в этом возникнет потребность. Это может быть человек со стороны или сотрудник компании, обладающий необходимыми компетенциями и личностными качествами.

Начальник отдела продаж должен:

• заниматься постановкой задач сотрудникам;
• мотивировать их;
• проводить обучение;
• контролировать их работу.

Владелец бизнеса поначалу может самостоятельно руководить менеджерами по продажам. С ростом компании, как правило, появляется возможность делегировать эти обязанности другому человеку, введя должность начальника отдела продаж. Если ее займет один из менеджеров, его придется обучать для работы в новом статусе (самостоятельно или на специальных курсах и тренингах) – это один из минусов такого варианта нахождения человека на должность руководителя.

Нередко проще и эффективнее нанять опытного руководителя, который сможет вывести компанию на новый уровень развития, особенно если у владельца бизнеса нет необходимых знаний.

Подробнее

Воронка найма руководителя в удаленный отдел продаж напоминает воронку найма менеджера, включая создание профиля должности и прохождение необходимых тестов

Важно подготовить папку должности руководителя отдела, где будут прописаны все его обязанности и технологии их исполнения, указаны те моменты, которые имеют для вас особое значение в работе, описан порядок взаимодействия владельца компании и руководителя отдела продаж, приведены примеры управленческих кейсов, которые важны для понимания работы отдела

Для мотивации сотрудника необходимо создать такую систему оплаты, при которой бонусная часть будет зависеть от выполнения плана по выручке и другим целевым показателям. Если у вас есть план развития прибыли на год, разбейте его по месяцам и привяжите бонусную часть руководителя и других сотрудников к намеченным цифрам.

В итоге появятся 3 сценария действий:

• при выполнении плана;
• при перевыполнении плана;
• при невыполнении плана.

Важно прописать мотивацию под каждый вариант. Часто неопытные предприниматели, которые только начинают заниматься бизнесом, думают, что хороший начальник отдела продаж сможет организовать всю работу и снять с них ответственность за продажи

Однако это неверная стратегия. Собственник бизнеса обязан понимать все процессы, связанные с деятельностью компании, контролировать работу всех сотрудников предприятия. Это позволит лучше ориентироваться на рынке, а значит, и принимать более эффективные решения. В противном случае уход ключевого сотрудника может свести на нет годы работы и поставить компанию под удар

Часто неопытные предприниматели, которые только начинают заниматься бизнесом, думают, что хороший начальник отдела продаж сможет организовать всю работу и снять с них ответственность за продажи. Однако это неверная стратегия. Собственник бизнеса обязан понимать все процессы, связанные с деятельностью компании, контролировать работу всех сотрудников предприятия. Это позволит лучше ориентироваться на рынке, а значит, и принимать более эффективные решения. В противном случае уход ключевого сотрудника может свести на нет годы работы и поставить компанию под удар.

Как мы пришли к электронному документообороту

Компания ООО «Пинол» уже 9 лет работает исключительно в удаленном формате, не имея ни желания, ни необходимости тратить ресурсы на организацию полноценного офиса с оборудованными рабочими местами и помещениями для естественных нужд работников.

Мы не понаслышке знаем, с какими подводными камнями столкнётся любой бизнес, желая перевести своих сотрудников на удаленный режим работы, так как однажды столкнулись с этим вопросом лично.

Как показывает практика, основная «боль» при переводе офиса на «дистанционнку» заключается в том, что нужно этот бизнес-процесс отладить максимально быстро, законно и безболезненно.

CRM-система как оптимизация работы отдела продаж

CRM-система представляет собой один из ключевых инструментов, который повсеместно используется с целью формирования и дальнейшего развития отдела по продажам в компании. Под этим термином понимается набор программного обеспечения, которое облегчает работу с клиентами, налаживает грамотное взаимодействие между сотрудниками и руководством. В результате, повышается лояльность клиентов, а с ней – прибыль фирмы.

Грамотно подобранная, внедренная и настроенная CRM-система решает массу задач, в числе которых и такие:

• Автоматизация утомительных для сотрудников операций и повышение качества работы персонала.
• Автоматическое планирование оптимальных объемов продаж, анализ эффективности маркетинга.
• Визуализация отдельных стадий и этапов в каждом проекте, повышение прозрачности процессов.
• Контроль за выполнениями поручений руководства сотрудниками, рост продуктивности персонала.

Использование CRM-системы в конечном итоге приводит не только к привлечению новых покупателей, но и к удержанию постоянных. Известно, что привлечение нового клиента обходится компании, в среднем, в 5 раз дороже, чем удержание человека, который уже воспользовался предложением фирмы. Таким образом, CRM-система не только повышает результативность работы отдела продаж, но и снижает издержки компании.

В руководители отдела с опытом и по накатанной

С 2017 года я работаю в агентстве AGM Group. Директору по развитию и моему боссу Евгению Волошину понравился мой подход с разделением работ по специальностям и формат удаленной работы для всей команды. Теперь я официально трудоустроена, не ищу клиентов, могу нанимать сотрудников на фулл-тайм и у меня в распоряжении есть офис и общий софт. Формат работ, график, локация остались неизменными.

Многим кажется, что удаленная работа — это легко и удобно. Не надо тратить время на дорогу, коллег и совещания, а дома даже стены помогают. Людей увлекает эта иллюзия. На практике оказывается, что многие не привыкли работать без контроля — им нужно знать, что в кабинете сидит начальник, который не простит залипания в соцсетях. Организовать себя бывает очень непросто. Легкой и веселой жизни не получится, удаленная работа — это всего лишь не совсем привычный формат.

Вот с какими сложностями мы сталкивались:

1. Нарушение дедлайнов. Это приводит к проблемам в аккаунтинге и конфликтам с клиентами.

2. Человек не выходит на связь в рабочее время. Работа команды по проекту увеличивается или замораживается.

3. Всё делается в последний момент. Сотрудник прокрастинировал дома большую часть времени, из-за этого страдает качество.

Такие проблемы возникают и при работе в офисе — над их решением ломают головы руководители и офисных отделов.

Вот что мы сделали, чтобы отдел соцмедиа внутри агентства работал не только удаленно, но еще и хорошо:

1. Научились ставить задачи в таск-менеджере. Вся компания использует Jira, и она спасает команду. У нас есть правило: нет задачи — нет работы. Конечно, на мелкие доработки оно не распространяется, но дисциплина в постановке задач, их корректность, обсуждение ожиданий, дедлайнов и прочего позволяют избегать непонимания и перекладывания ответственности.

2. Выбрали рабочий мессенджер. Многие используют Telegram, Viber, WhatsApp или чаты во «ВКонтакте». Скорее всего, в них есть и личная переписка, и потому высока вероятность отправить «не то и не туда». Мы используем Slack. Он себя зарекомендовал как удобный инструмент:

• все чаты организованы в алфавитном порядке и не сортируются по времени отправки сообщения;
• есть связка с почтой: как только сотрудник получает корпоративную почту, у него автоматически появляется доступ в Slack, ему остается только заполнить профиль;
• вся команда внутри мессенджера и чатов. Не нужны номера телефонов, достаточно в поиске набрать фамилию или имя сотрудника и можно с ним общаться;
• можно настроить уведомления с почты, календаря и Jira, сайта (форма обратной связи).

К тому же если в Slack пришло сообщение — это точно по работе.

3. Свели общую активность в Google Календарь. Мы в целом используем продукты Google: почту, документы, диски, календарь. Синхронизироваться по дедлайнам, назначить общее совещание и посмотреть загрузку своего коллеги, не отвлекая его, — всё это решается календарем. Кроме того, необходимость его заполнять формирует у команды привычку планировать понедельно свою загрузку.

4. Установили график для посещения офиса. Мы выбрали два дня, когда сотрудники должны быть в агентстве с 11 до 17 часов. Во-первых, можно спокойно приехать — нет никакого час пика в транспорте и на дорогах

Во-вторых, офис стал местом для общения с командой, что важно для совместной работы. В-третьих, мозговые штурмы и идеи рождаются лучше, когда все физически находятся в одном месте и настроены на одну волну

5. Начали придерживаться обязательных часов работы. У нас есть правило: в будни с 10 до 16 часов все должны быть в режиме онлайн, в выходные все отвечают в чатах на вопросы. Выходные и праздники также могут быть рабочими, но без взаимодействия с клиентами. Дедлайны не двигаются на будни: если нужно запустить рекламу в воскресенье, значит, она будет запущена именно в воскресенье.

Рабочее время месяца распределяется сотрудником под свои задачи и дедлайны. Если удобно писать тексты в ночи — ок, если, наоборот, утром продуктивность выше — пожалуйста.

Пока такие меры позволяют нам работать и комфортно, и продуктивно. Конечно, не без шероховатостей, но ошибаться и делать выводы нужно в любом деле.

Создать портрет кандидата удаленного отдела продаж

Портрет кандидата, который готов к удаленной работе менеджером по продажам:

— Имеет полное техническое оснащение: современный компьютер/ноутбук для работы (с поддержкой Microsoft Office и возможностью устанавливать новые приложения, которые необходимы для работы); хорошее интернет соединение; наличие гарнитуры (для звонков); наличие работающей камеры (для видео-звонков).

— Знает и умеет пользоваться CRM-системой;

— У кандидата развиты следующие «гибкие» навыки: самоорганизация и самодисциплина; навыки отдыха (необходимо понимать золотую середину и следить не только за временем работы, но и отдыхом); личный тайм-менеджмент и грамотное планирование.

— Имеет нужный профессиональный опыт: совершение продаж по телефону, переписке или с помощью онлайн-встреч.

Контроль удаленного менеджера по продажам возможен через настроенную CRM-систему.

Удаленный отдел продаж vs sales-менеджеры в офисе

Конечно же, оффлайн продажи рулят. И, конечно же, есть такой момент, что люди сдуваются на удаленке, что они продают менее эффективно и т. д. Давайте же разберемся, в чем здесь соль и нюансы. Первое, если говорить о плюсах онлайн-продаж – это возможность подбирать более тонких людей. Вы не ограничены в расстояниях, вы можете взять Сергея из Белоруссии, Юлю из Казахстана, Андрея из Киева. В целом, это большой рынок. Вы можете подобрать человека, который обладает всеми компетенциями, которые вам нужны.

В оффлайне же подбор менеджеров продаж выглядит немножко посложнее. Хорошо, если вы в Москве, Киеве, Харькове или в другом большом городе. Плохо, если вы в Запорожье или в другом городе, где в целом рынок меньше и могут быть проблемы. Соответственно, нужно постоянно работать над кадровым резервом, создавать хорошую программу unbording-а. Еще один плюс в пользу онлайн-работы продажников – это более свободный график человека. С другой стороны, есть и минус, ведь в таких ситуациях sales-менеджер сам себе режиссер.

Если человек менее осознан, то над ним нужно сидеть с кнутом, говорить: «Давай, продавай». Если же он более осознан, то ему не нужен ни кнут, ни пряник. Он понимает продукт своей конечной деятельности и может сам организовать себе работу. С оффлайном такая же ситуация, просто нужно отдавать себе отчет, игроков какой лиги мы себе нанимаем в штат, в отдел продаж. Если подытожить эту историю, то я считаю, что здесь нет правильной таблетки для каждого из бизнесов. Я думаю, все начинается даже не с вашего продукта, а все начинается с вас.

От того, какой вы стиль и образ жизни хотите выстроить, так все следующие слои наслаиваются на бизнес-систему, на бизнес-архитектуру. Я выбрал модель, когда я хочу быть максимально автономным. Не привязывается к людям, к офисам, к интернету, к роутерам, к телефониям и т. д. Я выстроил такую систему. Возможно, у вас другие приоритеты и цели, или вы понимаете, что именно с помощью оффлайнового отдела продаж вы можете достичь своих целей быстрее.

Итог:

Как видно из выше сказанного, хорошо отлаженный электронный документооборот «лечит» «головную боль» бизнеса, а именно – упрощает взаимодействие со всеми заинтересованными сторонами.

Все становится проще и быстрее. Любые заявления того же работника при помощи ЭЦП считаются официальными и юридически достоверными документами. А это значит, что у проверяющих органов к вам не будет лишних вопросов, ибо всё по закону и в рамках закона.

Возможности электронного документооборота позволяют сотрудниками компании работать на любом расстоянии от офиса, независимо от местонахождения, а работодателю не «распыляться», и  не тратить лишние деньги на почту и курьера для отправки каждого клочка бумаги работнику, лишь бы у него была его подпись «на руках».

Если вашей компании требуется переход на удаленную работу, направляйте ваш запрос на почту Пинол: [email protected]. Наш менеджер свяжется с вами для обсуждения всех деталей.