Как организовать отдел продаж: типы структур и функции

По какой системе строить отдел продаж

Независимо от того, какой конкретно деятельностью занимается компания, заинтересованная в организации маркетингового и сбытового подразделений, работа отдела продаж направлена на достижение трех целей:

Обеспечение гарантированного сбыта. Это ключевая задача, выполнение которой делает компанию самоокупаемой независимо от внешних неблагоприятных факторов. Идеальный отдел даже в условиях жесткой конкуренции и плохой экономической обстановки поддерживает фирму на точке окупаемости.

Увеличение сбыта в перспективе. Так как любой бизнес ориентирован на получение прибыли, отдел по сбыту нацелен на постепенное увеличение объема торговли. Также в ход идет привлечение клиентов, использование эластичности цен для их увеличения без последствий для объема реализованных товаров.

Создание независимости от числа сотрудников. В результате работы отдела по продажам должно выполняться условие, что даже при увольнении, отпуске, заболевании или переводе даже нескольих сотрудников в другой отдел, объем прибыли фирмы не упадет ниже уровня обеспечения гарантированной окупаемости.

Маркетинговое отделение справедливо называть оптимизированным, если одновременно достигаются все три описанные выше цели. Это тот результат, к достижению которого должен стремиться каждый руководитель – как компании, так и конкретного подразделения. В первую очередь, для этого нужно понять, что система продаж в организации состоит из трех главных элементов. Это продукт, процессы и люди. Рассмотрим их более подробно:

Люди. Здесь подразумеваются не клиенты, как может показаться на первый взгляд, а сотрудники подразделения. Задача руководителя заключается в грамотном подборе персонала, в его оценке, а также в увольнении, если возникла острая необходимость. Также в задачи начальства входит разработка общего регламента, который прописывает правила работы работников в одной команде.

Продукт. Проработка продукта и целевых потребителей – важный этап создания и развития отдела по продажам. Здесь управляющий подразделением должен выполнить сегментацию рынка, определить потребности и проблемы потребителей из каждого сегмента. Это поможет узнать, какими понятиями руководствуются клиенты при выборе товара. На основании этого формулируются достоинства товара.

Процессы. Обязательный шаг – формулирование четкой тактики и стратегии увеличения объема продаж. Сформулированная стратегия впоследствии разделяется на множество мелких шагов, последовательное выполнение которых в конечном итоге приводит к ожидаемому результату. На этом же этапе начальство занимается организацией мотивационной системы для сотрудников, создает систему оценки работников.

Руководитель маркетингового подразделения компании должен быть готов к тому, что сотрудники могут активно сопротивляться внедряемым изменениям. Особенно это касается случаев, когда планируется работа с готовым отделом продаж. На первой стадии сопротивления работники считают, что все продается и без изменений. На второй стадии они согласны с идеей, но не признают ее реалистичность. На третьем – уже начинают работать.

Какое значение имеет отдел продаж?

Отдел продаж — это прямая связь между продуктом или услугой компании и ее клиентами. Тем не менее, хорошо обученный отдел продаж делает больше, чем просто делает продажи. Ваш торговый персонал строит отношения с вашими клиентами. Кроме того, качественный продавец помогает определить уникальные потребности клиента и обеспечивает их удовлетворение. Поскольку продавцы постоянно поддерживают прямой контакт с вашими клиентами, они становятся доступными для личной информации, которая помогает сделать взаимодействие продаж более гладким и дружелюбным. Высококвалифицированный специалист по продажам индивидуально подбирает торговые предложения для каждого клиента и изучает все его потребности.

Например, скажем, вы владеете бизнесом канцелярских товаров. Клиент звонит в отдел продаж и говорит, что ему нужна бумага для принтера. Продавец спросит, какой тип принтера использует компания, сколько времени потребуется офису, чтобы пройти пачку бумаги, и нужна ли им бумага более высокого качества по какой-либо причине. Для печати образцов работы дизайнерской фирмы может потребоваться бумага более высокого качества, чем некоммерческая, которая ищет только распечатки раздаточных материалов для совещаний. Ваш продавец гарантирует, что клиент получает то, что ему нужно, в нужном объеме и по правильной цене.

Даём удобные инструменты для работы, чтобы сотрудники достигали максимального результата

Конечно, можно не использовать всё указанное ниже, но, как показала наша практика, такой софт сильно экономит время и облегчает выполнение повседневных задач.

CRM-система

Это must-have для бизнеса. В CRM менеджеры фиксируют детали по сделкам, записывают результаты общения с клиентами. С помощью такой системы команда видит, сколько сделок в работе, как продвигаются клиенты по воронке. Руководство может проанализировать, по какой причине срываются сделки.

Этот инструмент мы усовершенствовали: интегрировали его с виртуальной АТС Ringostat. После каждого звонка в системе автоматически создаются сделки, задачи и контакты. Такая схема очень удобна, ведь менеджеры избавляются от рутинной ручной работы, которая съедает много времени.

Вот пример сделки, созданной после звонка:

Когда менеджер детально пообщается с клиентом, он заполнит поля, расположенные слева

Планфикс

Планировщик задач для командной работы. Также используем его для взаимодействия с другими отделами.

Пример реальной задачи:

Виртуальная АТС

Для связи с клиентами мы используем собственную телефонию Ringostat. Так как она связана с CRM, то система понимает, когда звонит клиент, по которому уже есть сделка. Платформа находит в CRM ответственного менеджера и направляет вызов на него.

Для звонков мы используем ещё одну собственную разработку — расширение Ringostat Smart Phone для создания и приёма звонков прямо в браузере. Оно позволяет звонить из Google Chrome, просто нажав на любой номер, указанный на странице. В том числе из карточки сделки в CRM.

Zapier

Сервис для интеграций, который позволяет легко соединять разные системы. Например, Google Таблицы и Google Календарь, чтобы настроить автоматическую передачу данных о запланированных событиях из таблиц в календарь. Можно связать CRM и мессенджеры или сервисы рассылок — например, чтобы после действия клиента или менеджера автоматически отправлялось письмо или сообщение.

Zapier прост в использовании — мы обходимся сами, не привлекая разработчиков.

Сервисы для автоматического поиска контактов и лидов

Clearbit, Snov.io, Hunter.io — с помощью этих сервисов по домену компании можно найти электронные почты сотрудников, которые потенциально могут там работать.

Кому подходит

Разделение отдела продаж на активные, клиентские, поиск клиентов, разработку, работу с ключевыми клиентами — подходит не каждой компании. Эта модель работает эффективно, если:

на каждой ступени работает 2-5 человек. Если их меньше, нагрузка получается слишком высокой.
поэтому чтобы построить все пять ступеней продаж, у вас в штате должны работать 10-25 человек разной квалификации;
отделом руководит опытный специалист. Чем больше ступеней в отделе продаж, тем сложнее им управлять: у каждой своя система вознаграждения, подход к мотивации, оценки качества работы, задачи. Чтобы управлять такой сложной структурой, у руководителя должен быть большой опыт в продажах и управлении;
каждую ступень курирует старший менеджер. Он собирает результаты работы, проводит планерки, отчитывается за результаты команды. Его оклад немного больше оклада рядовых менеджеров;
компания пользуется инструментами для управления. Без ЦРМ-системы менеджеры запутаются, кто с каким клиентом работает, и на каком он этапе;
руководитель тоже продает. Если руководитель только курирует работу менеджеров, он не будет авторитетом для подчиненных.

Почти в каждой компании уместно разделить продажи на активные и дополнительные. Поиск и разработка клиентов, работа с ключевыми — более экзотические функции. Подходят ли они вам, зависит от особенностей бизнеса.

Если талантливый и упорный менеджер начинает с холодных звонков, он захочет дорасти до менеджера активных продаж. Когда это удастся, он лоялен к компании, потому что вырос в ней.

Этапы и воронка продаж строительной компании

Для каждого этапа продаж должен быть предусмотрен определенный алгоритм. Работа менеджера будет отличаться в зависимости от ситуации – позвонил клиент или лично пришел в офис. У отдела должны быть скрипты, прописанные для каждой точки контакта

Очень важно сопровождать клиентов на всех этапах – от первого контакта до завершения сделки или повторного обращения и рекомендаций компании

Конверсионная воронка имеет вид перевернутой пирамиды, где в верхней части находятся заинтересованные лица, а в нижней – клиенты, с которыми заключен договор. Воронка продаж строительной компании дает возможность оценить качество менеджмента, проанализировать каждую стадию. Это своего рода аналитический инструмент, который поможет понять, в результате каких решений потенциальный клиент решил приобрести недвижимость.

Без отлаженной системы сбора, обработки и хранения данных по объектам и заявкам клиентов невозможно построить результативную воронку продаж. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости – это программный продукт для автоматизации продажи недвижимости. Простой и удобный интерфейс дает возможность эффективнее взаимодействовать с клиентами, подбирать подходящий вариант и быстрее закрывать сделки.

Возможности решения:

быстрое бронирование объектов недвижимости, ведение событий в программе, доступ к базе объектов;
управление базой клиентов – отражение договоренностей, хранение документов, контактные данные в карточках;
пообъектная визуализация с помещениями, их статусом;
синхронизация данных с товароучетной системой 1С;
реализована возможность интеграции с CRM для строительной компании.

Особенности учета в стоматологии
В феврале 2022 из справки о зарплате пропадет подпись бухгалтера

Заказать помощь специалиста 1С

Главное

Руководителю отдела продаж нужно растить и мотивировать специалистов — так сейлз-менеджеры не будут выгорать, и текучка кадров будет меньше.
Чтобы хорошо презентовать и продавать продукт, нужно понимать, за чем именно пришел клиент. Людям нужны не продукт или услуга, а решение их проблемы.
Понять, какую проблему решают клиенты, приходя за вашим товаром или услугой, можно с помощью простых опросов.
Перед тем как выполнять задачу, руководителю отдела продаж нужно оценить, какую пользу она принесет бизнесу и как еще можно ее решить. Руководитель, который разбирается в задаче, а не просто выполняет ее, будет расти и продвигаться по карьерной лестнице быстрее.
Руководителю отдела продаж нужно изучать разные методологии продаж, чтобы подобрать те, которые лучше подойдут для компании, — это зависит от специфики работы и продукта.
Следить за статусом сделок и вовремя ставить задачи помогает CRM — программа, которая систематизирует продажи. CRM поможет узнать актуальный статус любой сделки, поставить задачи или передать сделку со всей информацией другому сейлз-менеджеру, если это необходимо.

Управление: распределение задач и контроль процесса их выполнения

Менеджеры по продажам – это ключевые звенья всех компаний, занятых в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с клиентами и приносят доход. И по этой причине вы должны для работы отдела менеджеров дополнительно нанимать ассистентов. Структура отдела продаж предполагает их обязательное наличие. Компании специалисты этого профиля обойдутся очень дешево, так как среднестатистическая оплата каждого из них составляет примерно 500 долларов. Эти затраты полностью окупаются числом удачных сделок, которые будут совершены менеджером.

Обычно ассистентами становятся люди, которые легко поддаются обучению. При их приеме на работу вы формируете для компании удобный кадровый резерв. Всегда в их числе имеются кандидаты, которые способны занять должность менеджера по продажам. Они уже работают в компании, знакомы со спецификой ее деятельности, на их обучение не потребуется затрачивать дополнительные средства. Так как задачи отдела продаж предполагают необходимость продавать, с помощью ассистентов можно разгрузить менеджеров и освободить максимум их времени для выполнения основных обязанностей.

Предугадываем желания клиентов

Нередкая история, когда человек звонит в компанию, но не может конкретно объяснить, что ему нужно, или вообще описывает неправильно. Допустим, по факту нужна IP-телефония, а человек говорит: «Мне нужно звонить из Украины в Беларусь». Или говорят, что хотят подключить сквозную аналитику, а на самом деле нужен коллтрекинг.

Раньше менеджер тратил много времени, чтобы выяснить потребности клиента. Для решения этой проблемы мы разработали инструмент, который уже в момент звонка показывает, чем интересовался потенциальный заказчик.

Это расширение для браузера Chrome для звонков, о котором говорили выше. В нём есть отдельный блок, в котором отображается, по какому запросу пришёл клиент, из какой рекламы, какие топ-5 страниц просматривал чаще всего. При интеграции с CRM сотрудник также видит имя клиента и может перейти из расширения прямо в сделку.

Покажем наглядно:

Видим, что поступает входящий звонок ⟶ появляется соответствующее всплывающее уведомление. Когда менеджер кликает на него, раскрывается окно с информацией. Виден номер телефона клиента, сколько дней назад он был на сайте, сколько раз звонил, количество посещений, какие топ-5 страниц просматривал.

Также отображается информация об источнике перехода, устройстве, с которого звонит пользователь, об операционной системе, местонахождении человека.

При скролле вниз видны звонки: с красными иконками — когда вызов был пропущен, с зелёными — когда принят.

Например, звонит человек, и мы ещё до ответа на звонок видим, что он пришёл из нашего блога, где читал статьи про недвижимость и маркетинг. Так мы уже понимаем, что нам, скорей всего, звонит маркетолог застройщика. Это позволяет сократить разговор, ведь не нужно проводить скоринг клиента — определить, насколько этот лид целевой.

Просто уточняем у человека, что его интересовало на сайте, и описываем плюсы продукта именно для сферы недвижимости. Такая телепатия позволяет попасть прямо в потребности пользователя — даже если он не озвучивал цель звонка.

Цели и инструменты управления продажами

Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:

Увеличение объема продаж
Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров
Предотвращение возникновения сложных ситуаций
Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
Определение приоритетного для сбыта продукта
Определение конкретной целевой аудитории
Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы

Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии. Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:

Планирование. Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
Организация. Она необходима для повышения эффективности работы, увеличения объема продаж, своевременного и качественного выполнения всех поставленных задач. Организация предполагает установление регламентов и стандартов, соблюдаемых всеми членами организации.
Контроль. Чтобы грамотно принимались любые управленческие решения, и чтобы они были объективными, нужно регулярно отслеживать качество, эффективность и оперативность действий всех сотрудников и анализировать соответствие фактических результатов плановым показателям.
Анализ. Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
Мотивация. Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.

Все эти инструменты, а также четко поставленные цели, служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами. И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач.

Секреты организации отдела продаж

В первую очередь стоит позаботиться о правильной мотивации для менеджеров по продажам и маркетологов. Допустим, для менеджеров по продажам заработная плата должна быть не фиксированной, а плавающей, в зависимости от результатов, конечно, с хорошими процентами и бонусами, зависящими от индивидуальных предпочтений каждого менеджера, иначе эффективность продаж будет низкой. Для маркетологов лучше ставить краткосрочные задачи с повышением бонусов в зависимости от приближенности реальной наступившей ситуации на рынке к прогнозам. То есть, чем больше реальное состояние рынка похоже на прогноз маркетолога, тем большую оплату он получит.

Далее, становление компетентных менеджеров и маркетологов стоит обеспечить путем развития из стажеров и сотрудников низших ступеней отдела продаж, например, из колл-центра, где проводятся холодные звонки. Так, будущий сотрудник среднего звена узнает все аспекты товара и политики компании, а при должном образовании, которое стоит учитывать в первую очередь, сможет развиться в способного продавца или исследователя рынка.

И последнее – безопасность клиентской базы. Необходимо позаботиться о том, чтобы все контакты с покупателями были защищены от недобросовестных сотрудников, желающих «слить» их конкурентам или увести за собой. Для этого вся контактная информация о клиентах должна быть зашифрована, их адреса электронной почты, номера телефонов, личные данные, а доставку товаров лучше доверить сторонним службам.

CRM-система как оптимизация работы отдела продаж

CRM-система представляет собой один из ключевых инструментов, который повсеместно используется с целью формирования и дальнейшего развития отдела по продажам в компании. Под этим термином понимается набор программного обеспечения, которое облегчает работу с клиентами, налаживает грамотное взаимодействие между сотрудниками и руководством. В результате, повышается лояльность клиентов, а с ней – прибыль фирмы.

Грамотно подобранная, внедренная и настроенная CRM-система решает массу задач, в числе которых и такие:

Автоматизация утомительных для сотрудников операций и повышение качества работы персонала.
Автоматическое планирование оптимальных объемов продаж, анализ эффективности маркетинга.
Визуализация отдельных стадий и этапов в каждом проекте, повышение прозрачности процессов.
Контроль за выполнениями поручений руководства сотрудниками, рост продуктивности персонала.

Использование CRM-системы в конечном итоге приводит не только к привлечению новых покупателей, но и к удержанию постоянных. Известно, что привлечение нового клиента обходится компании, в среднем, в 5 раз дороже, чем удержание человека, который уже воспользовался предложением фирмы. Таким образом, CRM-система не только повышает результативность работы отдела продаж, но и снижает издержки компании.

Какие проблемы могут возникнуть в работе отдела продаж и пути их решения

Неэффективность работы отдела продаж строительных компаний может быть вызвана следующими факторами:

Владелец бизнеса самостоятельно выполняет функцию директора, РОПа, менеджера, начальника производства и ответственного за расчеты. Зачастую это связано с недоверием к персоналу и желанием контролировать весь процесс.
Заявки не обрабатываются в полном объеме. Запросы от клиентов могут находиться в базе несколько месяцев, с ними никто не работает. Причина, как правило, банальная. Работает в компании всего один менеджер, который успевает рассматривать исключительно текущие запросы. Или менеджер по совместительству выполняет функцию закупщика, снабженца. Решение – снять часть функций и освободить время для продаж.
Сотрудник отдела продаж не знает ответы на сложные технические вопросы. Необходимо привлечь профильного специалиста для консультирования.
Неэффективность работы менеджера может быть связана с неправильной системой мотивации. В таком случае нужно увеличить процент от продаж и уменьшить окладную часть. Также можно рассмотреть применение повышающего и понижающего коэффициентов.
Низкий процент сделок после презентации может быть спровоцирован отсутствием этапа составления портретов потенциальных клиентов или недостаточной квалификацией персонала. Менеджерам нужно провести обучение, составить карту развития.
Уже при первой беседе в телефонном разговоре менеджер сообщает полную сумму, и клиент переходит в так называемую стадию «я подумаю». Существенно повышает вероятность успешного закрытия сделки выявление потребностей. Для этого нужно задавать уточняющие вопросы о целях покупки, количестве жильцов, пожелания по расположению здания, транспортной развязке и так далее. Нужно сделать так, чтобы покупатель почувствовал персонализированный подход.
Сотрудник не работает с возражениями и быстро отпускает клиента. Есть несколько базовых сценариев, с которыми должен ознакомиться менеджер по продажам.
Застройщики не анализируют эффективность маркетинга. Необходимо хотя бы раз в неделю оценивать KPI отдела продаж, выборочно прослушивать звонки, разделать конверсии на целевые и нецелевые.

Как управлять сделками по продаже недвижимости и оцифровать взаимоотношения с клиентами? Узнайте из видео о практике внедрения автоматизации отдела продаж в строительстве.

6 главных критериев успешного отдела продаж

В деле создания результативного отдела возникает масса трудностей, с которыми руководителю приходится постоянно справляться. Одна из проблем – формулировка точного определения того, что же такое эффективный отдел продаж для конкретной компании. Численные критерии успешности требуют долгого расчета, к тому же для каждой фирмы они разные. Например, для одной компании 10 продаж в месяц – успех, а для другой – крах.

Вместо численных показателей успешности работы маркетингового подразделения во многих крупных фирмах принято опираться на 6 критериев. Рассматривая их, не составит труда определить эффективность отделения:

Продуктивность подключения нового персонала. Для наиболее точной и разносторонней оценки каждого нового сотрудника рекомендуется использовать CRM-системы. Они позволяют оценить результативность работы нового работника уже с первого дня выполнения им обязанностей. В рамках этого критерия также имеют значение такие характеристики, как уровень продаж конкретного сотрудника и текучка кадров.

Возможность расширенного контроля отделением. Правильно организованный маркетинговый отдел должен предоставлять руководителю широкие возможности по управлению всеми аспектами работы. Одновременно с этим у маркетингового подразделения компании должна оставаться возможность функционировать практически автономно с минимальным вмешательством со стороны руководства.

Количество продаж фирмы на одного работника. Нередко на практике встречается ситуация, при которой число рабочих мест в сбытовом подразделении неуклонно увеличивается, а продажи стоят на месте, или вообще уменьшаются. Это тревожный звонок, после получения которого следует подумать, что именно руководство и отдел делают не так. Для этого поможет анализ деятельности успешных конкурентов.

Результативность рекламных кампаний. Одна из задач продающего подразделения – это определение, из каких источников пришел каждый клиент. Знание этих сведений оказывает серьезную поддержку в деле оптимизации продаж компании. Если руководство не знает, как на потоке покупателей отражается то или иное нововведение в работе организации и самого отдела продаж, никакого результата не будет.

Распределение нагрузки на сотрудников. Перед тем, как строить идеальный отдел продаж, начальник должен понять, что работники – в первую очередь люди. Слишком высокая нагрузка на человека резко уменьшает его эффективность. Рано или поздно наступает момент, когда целесообразным решением будет приставить к загруженному работнику помощника. Практика показывает – это приносит на пользу.

Наконец, шестой критерий, который наряду с описанными выше наглядно отражает продуктивность отдела маркетинга – это способность грамотно оперировать эластичностью спроса. Отдел должен регулярно проводить эксперименты с увеличением и уменьшением стоимости предлагаемых компанией товаров и услуг. Эластичность спроса позволяет поднять цены без оттока клиентов, чем надо пользоваться для увеличения прибыли организации.

Эффективное управление отделом продаж

Чтобы ОП работал на 100% – им нужно правильно управлять. Рассмотрим далее основные инструменты, которые помогут сбалансировать процесс и выжать из него максимум.

Планы

Популярный термин «планы продаж» определяет размытое понятие

Куда точнее говорить о важности составления планов развития компании, постановки индивидуальных целей для каждого из работников

Определите цели, которых нужно добиться, и разбейте их на небольшие этапы. Стройте эффективные схемы, которые помогут добиться намеченного.

Работа с базой клиентов

Клиентская база в отделе продаж – это фундамент и главное звено, благодаря которому работает все остальное

Поэтому ее формированию нужно уделять особое внимание. Продумайте правила, которыми будут руководствоваться работники в общении с клиентами

Создайте единую клиентскую базу, внедрите систему CRM, которая свяжет менеджеров в единую сеть.

Анализ

Помогает на раннем этапе определить наиболее выгодные и убыточные стороны развития. Отслеживайте показатели роста продаж, рентабельности, выполнение намеченного плана, рассчитывайте средний чек.

Квалификация персонала

От квалификации персонала отдела продаж напрямую зависит качество работы. Поэтому, даже если коллектив напичкан «профи», не умаляйте потенциала обучающих тренингов. Вводите стандарты продаж, организуйте внутреннее обучение и составьте оценку компетенции сотрудников, чтобы в будущем успешнее мотивировать их.

Мотивация

Высокие показатели в продажах появляются, если работники активны и заинтересованы в успешности своей работы. Последняя, в свою очередь, определяется качественной мотивацией. Получая оклад, который практически не зависит от уровня стараний, сотрудники не будут продуктивны.

Разработайте несколько видов мотивации, как материальной, так и нематериальной (например, карьерный рост). Кроме того, проработайте четкую систему, по которой работники смогут ориентироваться, за что полагается вознаграждение. И главное – соблюдайте ее досконально, иначе «разбалуете» ведущих сотрудников поблажками и создадите ощущение несправедливости у недавно пришедших и перспективных работников.

Регулярный контроль

Постоянный, но ненавязчивый контроль помогает вовремя выявить и ликвидировать проблемы, не допустить ошибок в будущем. Это способствует постоянному росту и развитию. Проверка может включать в себя:

Ежедневные и еженедельные планерки.
Внедрение отчетности.
Ведение корпоративного календаря.

Развитие отдела продаж – дело затратное как в финансовом, так и в морально-психологическом «измерении». Но без этого компания просто не сможет работать в полную мощность. Распланируйте весь процесс и постепенно двигайтесь в выбранном направлении.

Особенности организации работы отдела продаж в строительной компании

Есть несколько правил построения отдела продаж:

Структура должна соответствовать бизнес-процессам. Изначально определяется логическая последовательность действий, а затем компания нанимает необходимое количество сотрудников и распределяет обязанности.
Управление отделом продаж

Важно поддерживать адекватное соотношение управляющего персонала и подчиненных. Оптимальное количество сотрудников — 5-7 на одного РОПа

Если уровень продаж для такого числа менеджеров слишком большой, необходимо сформировать несколько отделов. В каждом из них выбирается заместитель РОПа или supervisor.
Разделение функций между менеджерами требуется в двух случаях. Первый из них – если на одного менеджера приходится слишком большая клиентская база. Ему необходимо обзвонить, отправить коммерческое предложение, провести встречу и сделать презентацию строительного объекта. Продуктивность при слишком большом объеме работ снизится. Второй случай – длинный цикл сделки. За каждым этапом сделки следует закрепить отдельного сотрудника.
Разделение менеджеров по специализации. Актуально для компаний, который осуществляют продажи по различным каналам. Одна группа специалистов занимается исключительно В2В, вторая общается напрямую с клиентами В2С, третья ориентирована на торговых представителей. Необходимость такого деления объясняется использованием различных техник и воронок сбыта.
Изменяемость отдела продаж. Он не может эффективно функционировать всегда в том виде, в которым был сформирован изначально. При любых изменениях на рынке потребуется модернизация. Важно предусмотреть кадровые перестановки, горизонтальный карьерный рост, это позволит любому сотруднику быстро изменить специализацию и переключиться на другие бизнес-процессы.

Все отделы продаж должны выполнять следующие функции:

определение целевой аудитории,
привлечение новых клиентов и работа с действующими,
проведение презентации продукта, закрытие сделок,
передача клиенту на следующий этап бизнес-процесса,
построение взаимоотношений с клиентами,
повышение лояльности.

Система отдела продаж должна быть обязательно оцифрована. Это позволит оценить, сколько денег приносит компании каждый специалист, заявка и исходящий звонок. Чем больше информации будет собрано, тем больше возможностей для развития бизнеса. БИТ.СТРОИТЕЛЬСТВО/Продажа недвижимости автоматизирует работу отдела продаж и управление клиентской базой, что позволяет продавать объекты быстрее и увеличивать прибыль компании.

Попробовать бесплатно

Можно ли обойтись без отдела

Без отдела продаж, в нынешних рыночных условиях обойтись практически невозможно. Высокая и жесткая конкуренция побуждает компании действовать быстро и решительно, никто не ждет, пока клиент сам соизволит что-то купить. Обойтись могут только крупные концерны, выпускающие продукт. Зачастую они отдают все функции по продаже и продвижению товара посредникам или дистрибьюторам.

Отдел продаж представляет собой важное звено в деятельности любой компании. От эффективности его создания и организации зависит доходность

Имеется несколько разновидностей структур и этапов организации и управления отделом.

Практиковать бизнес-ревью

Бизнес-ревью — процесс, в котором руководитель отдела продаж вместе с сейлз-менеджерами просматривают статусы сделок и решают, какой может быть следующий шаг по каждой и как можно улучшить процесс.

Почему это важно. Практика регулярных бизнес-ревью помогает вовремя замечать и решать проблемы

Например, можно увидеть, что многие клиенты не дошли до офиса отдела продаж — значит, на следующей неделе нужно их прозвонить и пригласить снова или предложить им встречу вне офиса. Эта задача будет приоритетной.

Что можно сделать. Руководитель отдела продаж может регулярно выгружать отчетность из CRM и, например, раз в неделю устраивать собрание с сейлз-менеджерами и обсуждать, на каком этапе воронки работу менеджеров можно усилить и как это сделать. Исходя из решений, корректировать работу отдела продаж на ближайшее время и анализировать результаты — стало ли больше сделок или, может быть, больше клиентов согласились оставить свои контактные данные.

Ольга Фролкова

Руководитель отдела продаж компании «Простые решения»

Ревью помогают сотрудникам расти и закрывать больше сделок, что приносит пользу и сейлз-менеджерам, и руководителю отдела продаж, и бизнесу.