Простой план по привлечению новых клиентов

5 способов увеличения повторных продаж

Разбудите спящего клиента!

Если покупавший ранее клиент не делает новых покупок – позвоните ему! И спросите: “Почему вы больше к нам не приходите? У нас есть акция для вас. Приходите, мы вас ждём!” Какая-то часть клиентов проснётся, а вы увеличите коэффициент повторных покупок.

Придумайте, что-то особенное, создающее эмоции “вау!”

WOW–эффекты сейчас популярны. Попробуйте предвосхитить ожидания клиента, например, делая ему небольшие сюрпризы.

Информируйте клиентов о ваших новинках

Информация о новинках – пусть клиенты будут в курсе о новых поступлениях, акциях, изменениях. И когда им что-то потребуется – они вспомнят о вас и, возможно, придут к вам ещё и ещё.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами. Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам

А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Что такое прибыль и как она определяется

Прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход предпринимателя (предприятия) на вложенный капитал. Она определяется как разница между совокупным доходом и совокупными затратами на ведение бизнеса. Например, реальные продажи (доходы) фирмы А за месяц составили 20 млн. рублей, а затраты (себестоимость продукции) были при этом 17 млн. рублей. Тогда прибыль, финансовый результат, за этот месяц определится, как: 20-17= 3 млн. рублей.

Являясь главной целью бизнес-деятельности предпринимателя, прибыль является источником развития бизнеса. За счёт прибыли возможно приобретение оборудования, освоение новых продуктов, стимулирование персонала, социальные расходы и т.д. Именно прибыль влияет на увеличение стоимости бизнеса, его капитализацию. Прибыль важна и для государства, так как предприниматель (предприятие) платит с неё налог.

Поэтому роль прибыли в экономике огромна. Если в результате деятельности предприятия получается не прибыль, а убыток, то через некоторое время убыточной деятельности бизнесу грозит банкротство. Так как не будет денег покрывать расходы, обеспечить платёжеспособность

Вот почему так важно отслеживать не только доходы предпринимателя (предприятия), но и всевозможные траты

Таким образом, прибыль представляет собой форму дохода предпринимателя, осуществляющего определённый вид деятельности. Прибыль характеризует не весь доход, полученный в процессе предпринимательской деятельности, а только ту часть дохода, которая «очищена» от понесённых затрат на осуществление деятельности. До того, как получить прибыль, предприниматель, как правило, вкладывает капитал для достижения коммерческого успеха. Прибыль не является гарантированным доходом предпринимателя. Он вполне может получить и убыток или отрицательный финансовый результат, если его затраты превысят доходы от продаж.

Не забывайте технологии

Возможно, после таланта идут технологии — ресурс, который способен перенести результативность продаж на совершенно новый уровень.

Если вы не верите, то достаточно взглянуть на картинку ниже, чтобы убедиться, насколько стремительно развиваются технологии усиливающие человеческий ресурс в продажах:

Инвестиции в технологии позволяют повышать эффективность процесса продаж и создавать базу для новых изменений.

Стоит сделать ставку не только на обучающие тренинги, но и на современные технологии — автоматизация процессов, анализ и визуализация данных, машинное обучение, коммуникационный искусственный интеллект и т.п.

Всегда включайте в программу развития план по адаптации современных технологий (нового инструментария) в ваши процессы и механику продаж. Используйте технологии для усиления человеческих талантов.

Методы

Ниже представлен основной набор методов.

Хорошее размещение продукции

От того, насколько качественно располагается товар, как быстро его можно найти и взять, зависит общий уровень реализации. Способ называется мерчендайзинг и позволяет увеличить долю продаж на десятки процентов.

Мерчендайзинг

Наиболее распространенный и действенный способ заключается в том, чтобы расставить наиболее доходные продукты на уровне глаз посетителя, а кассовую зону заполнить акционными товарами. Все коробки и упаковки должны быть привлекательными и целыми. Клиент должен ощущать желание поближе ознакомиться с продукцией.

Сопутствующее предложение

Заключается в том, чтобы продать продукцию, которая является дополнением или расширением уже выбранного или купленного товара. Например, продажа защитной пленки и чехла к телефону

Также можно взять во внимание прикассовую область, на которой расставляются недорогие товары, которые не несут в себе большой важности для потребителя, однако могут являться побудителем на «спонтанную» покупку

Программа лояльности

Введение дисконтных карт, программ накопления бонусов и предложений должна быть разработана и внедрена еще до первого посетителя магазина. Дисконтные карты позволяют увеличить товарооборот, привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность старых. Грамотно разработанная программа подвигает постоянных покупателей на новые приобретения и привлекает потенциальных клиентов.

Распродажи и акции

Нет еще лучшего способа, чтобы привлечь посетителей и создать ажиотаж для магазина. Является максимально простой методом увеличения спроса и реализации на товары. Акции и распродажи мотивируют покупателя, склоняя его к повышенным тратам, по сравнению с запланированными изначально.

Обратите внимание! Наиболее себя зарекомендовали акции, наподобие «2+1» или «3+1», когда необходимо купить указанное количество товаров, и можно получить один любой в подарок. Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций

Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует

Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций. Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует.

Согласно исследованиям, наиболее качественно информация об акциях и распродажах распространяется при помощи «сарафанного радио», то есть посредством слухов, рекомендаций, обсуждений.

Указанные мероприятия должны быть честными.

Если клиенты узнают, что их обманули, завоевать их доверие и уважение заново, будет очень затруднительно.

Социальные сети

На сегодняшний день, социальные сети — наиболее эффективный способ продвижения и реализации продукции.

Рекомендуется создать страницы магазина во всех наиболее известных соцсетях:

• Instagram;
• «Вконтакте» и другие.

Благодаря этому, подписчикам страниц будет доступна информация о наиболее свежих акциях, распродажах, специальных предложениях и других мероприятиях

Однако, важно своевременно наполнять страницы информацией и заниматься продвижением

Обратная связь

Правило успешных продаж заключается именно в большом количестве повторных покупок. Они составляют основную прибыль розничного бизнеса. Чтобы покупателю хотелось приобрести еще один товар в магазине, необходимо, чтобы он всегда смог получить консультацию по интересующим вопросам. Например, можно ввести анкетирование, узнать номера основной аудитории. Выполнять обзвон с целью узнать, доволен ли клиент покупкой, не возникли ли у него дополнительные вопросы и заодно, предложить совершить еще одно приобретение.

Обратная связь

Маркетинговые акции

Среди маркетинговых акций, которые направлены на повышение реализации, можно выделить большое количество. Все они зависят от специфики конкретной сферы и вида деятельности. Если продукт единичный, редкий или брендовый, то хорошо себя зарекомендовали «холодные» звонки. Массовый товар помогут продать рассылки. Во всех сферах и независимо от специфики, необходимо наладить качественную рекламу продукции и торговой точки.

Средний чек и доля в покупках

Как продавать больше текущим клиентам

Это вопрос, который волнует всех предпринимателей. Существует более 30 способов, чтобы стимулировать покупателя оставлять в вашей кассе или на расчётном счету больше денег. Однако сначала мы советуем оценить потенциал покупателя или его мощность. Для этого посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.

Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно. Например, если вы продаЁте питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги

И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.

Что важно понимать про каждого клиента?

• Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
• Вашу долю по потенциалу «up-sale» и «cross-sale» по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.

Как получить эту информацию? Есть три метода:

1. Статистический (анализируете доступные данные по объёму вашего рынка, числу игроков, числу потребителей).
2. Опрос клиентов.
3. Результаты опроса службы по исследованию рынков.

При использовании этих методов важно понять не только вашу долю, но и узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрёстного продукта. Поэтому спросите:

• Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15-20% больше?
• Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
• Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?

Скорее всего, клиенты будут отвечать на эти вопросы неохотно. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Тогда ваши менеджеры смогут корректно подвести к нему и преодолеть все возражения клиента.

В любом случае, наверняка, вам удастся получить информацию хотя бы по 60-70% клиентов. Улучшайте работу с ними, а потом, используя эти же методы, пробуйте изменить отношения и с остальными. Поэтому поработайте со всей базой. Менеджеры должны составить таблицу по каждому клиенту. После её заполнения сразу сможете оценить их потенциал:

	Контрагент	Потенциал	Факт	Доля
Иванов	Завод	500000	100000	20%
Экран	1000000	5000000	50%
Давыдов	5000000	300000	6%
Сиплюс	300000	100000	3%

Что делать дальше?

1. Установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
2. Учтите все замечания конкретного клиента и сделайте новое коммерческое предложение.
3. Проработайте с отделом маркетинга инструменты, которые будут стимулировать увеличение закупок именно у вас.
4. Переведите такие опросы на регулярную основу.

Примеры

Игрушки. Дилеры компании, которая занималась продажей игрушек, стали снижать объём закупок. Мы составили скрипт разговора, предложили обзвонить их и спросить, с чем это связано и что вы покупаете у других. Оказалось, что примерно 200 дилеров отдают предпочтение китайским, а не японским игрушкам. Тогда изменили систему закупок, и удалось со временем увеличить оборот по этому направлению в 2 раза.

Обувь. Мы замерили, какая доля в клиенте приходится на конкретную компанию, которая занималась продажей обуви. Оказалось, что она составляет 30%. Мы поменяли скрипты продаж для фермеров (менеджеров, которые взаимодействуют с клиентами). Покупатели рассказали им, какие обувные марки нужно добавить в ассортимент компании, чтобы они закупали больше. Такой шаг позволил увеличить долю в клиенте на 20%.

Сертификация. В компании по сертификации менеджеры выяснили у клиентов, что надо сделать, чтобы у них покупали больше. В итоге лучшие менеджеры стали продавать в 2 раза больше: те, кто приносил 500000 руб. в месяц, стали продавать на 1 млн. руб., кто продавал на 2 млн. руб., смогли выйти на 4 млн. руб.

Прибыль от продаж, формула расчёта

Очевидно, что на прибыль влияет, прежде всего, количество клиентов, которые сделали покупку за период. Например, за день, месяц, или за год – за период, который вы сами выберете для рассмотрения. Прибыль измеряется в рублях и зависит от уровня цен, который вы установили. Уровень цен и стоимость приобретений обычно измеряют с помощью, так называемого среднего чека за рассматриваемый период.

факторы влияющие на увеличение прибыли от продаж

Определим факторы, показатели, которые влияют на прибыль, и получим формулу расчёта прибыли.

Средний чек СЧ и повторные покупки ПП

Обозначим его знаком СЧ.

Например, за сегодняшний день средний чек в магазине был 1000 руб. Перемножая количество клиентов на средний чек, получаем деньги, принесённые этими клиентами. Так, 25 покупателей принесут нам 1000руб.*25=25 тыс. рублей за день. Или в год это будет примерно 25 тыс. рублей*365 дней=9125 тыс. рублей.

А если мы хотим ввести в формулу не только клиентов, но и потенциальных клиентов, которые ещё не купили, но уже знают о вас? Те, кто увидел вашу рекламу? Или кому посоветовали друзья?

ЛИД и конверсия

Введём термин ЛИД (Leads), отображающий количество потенциальных клиентов и термин КВ (Cv) – коэффициент конверсии, переводящий потенциальных клиентов в реальных. Например, зашло в ваш магазин (на сайт) 100 потенциальных клиентов, из них купило 5 – значит коэффициент конверсии равен 5%. Если же за год мы можем рассчитывать на 25 чел*365=9125 человек, то с учётом конверсии будет 456 покупок.

Рентабельность, маржа

Перемножая эти коэффициенты мы получаем объем продаж в рублях за период. Чтобы узнать прибыль, остаётся объем продаж в рублях умножить на рентабельность продаж – называемую на практике маржой М (например, 0,2 или 20%).

Формула прибыли

Итого, получается следующая формула для прибыли в рублях:

Прибыль = М * ЛИД * КВ * СЧ * ПП

Применим её к нашим условным данным и получим:

Прибыль =0,2*9125*0,05*1*1,5=136,9 тыс. рублей.

Конечно, практика реализации внесёт свои коррективы. Но управлять прибылью уже можно, ибо мы знаем факторы, влияющие на неё.

Теперь задача увеличения прибыли – это увеличения каждого из коэффициентов.

нажмите на картинку для увеличения

2 ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ПЛАНА

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%. Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

• 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
• 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный >входящий маркетинг.

Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для совей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию. Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата. Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Что это такое?

Прирост выручки является весьма важным показателем, который характеризует эффективность функционирования предприятия.

Прирост выручки представляет собой экономический показатель, отражающий изменение величины дохода предприятия за определенный период времени. Иными словами, данный показатель позволяет увидеть, на сколько процентов выросла (снизилась) выручка предприятия в отчетном периоде по сравнению с базисным.

Значение темпа прироста определяется при помощи следующей формулы:

Тпр = ((Во-Вб)/Вб)*100, где:

• Тпр – темп прироста выручки;
• Во – выручка в отчетном периоде;
• Вб – выручка в базисном периоде.

Данный показатель должен постоянно находиться под контролем руководства организации, так как его значение позволяет сделать вывод об эффективности реализации стратегических и операционных целей предприятия.

Особый интерес к уровню доходности организации проявляют инвесторы. Стабильный темп прироста выручки весьма благоприятно сказывается на инвестиционном климате хозяйствующего субъекта.

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

• Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
• Продажники. Сколько продаст каждый;
• Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
• Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
• Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
• Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

• Шапка;
• Мотивационная информация и благодарности;
• Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
• Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
• План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
• Команда — набор, увольнение, обучение;
• Задачи с детализацией;
• Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Чтобы политика компании дала необходимый результат, в ходе планирования нужно учесть пять важных факторов:

• Четкое распределение обязанностей. Определите полномочия и зону ответственности каждого сотрудника в рамках СРП. Это обеспечит согласованность работы, исключая разногласия и разброд.
• Уровень компетенции. Для воплощения ваших планов оцените способности своих работников и при необходимости организуйте обучение с последующей практической проверкой усвоения знаний.
• Вознаграждение и мотивация. Создавая премиальную систему, нужно принять в расчет не только показатели сотрудников. Следует учитывать их согласованные действия в команде и стимулировать за достижение общего результата.
• Эффективность взаимодействия в коллективе. Согласованно ли трудятся ведущие отделы? Если нет, то нужно принять меры, так как все звенья одной цепи должны функционировать синхронно, чтобы получить единый результат.
• Управленческий контроль. Необходимо определить важные контрольные точки и назначить ответственных за каждый переходный результат. Здесь сотрудникам потребуется опыт управления и соответственные навыки.