Установите умную цель
УМНАЯ цель — использование популярной системы управления бизнесом. Это потому, что она обеспечивает реалистичность и достижимость поставленной цели. Она также может быть использована в качестве справочного руководства для вашего плана действий. Установив SMART-цель, вы можете приступить к мозговому штурму шагов, задач и инструментов, которые понадобятся вам, чтобы ваши действия были эффективными.
Конкретные: вам нужно иметь конкретные идеи о том, чего вы хотите достичь. Для начала ответьте на вопросы: кто, что, где, когда и почему.
Измеримые: чтобы убедиться, что вы достигаете цели, установите осязаемые метрики для измерения вашего прогресса. Определите, как вы будете собирать данные.
Достижимые: подумайте об инструментах или навыках, необходимых для достижения вашей цели. Если вы не обладаете ими, выясните, как вы можете их достичь. Вы можете взять онлайн-класс? Помощь друга? Смотреть видео на YouTube?
Соответствующие: Почему цель имеет значение для вас? Соответствует ли это другим целям? Эти типы вопросов могут помочь вам определить истинную цель цели — и стоит ли ее преследовать.
Сроки: будь то ежедневные, еженедельные или ежемесячные цели, сроки могут мотивировать нас действовать раньше, чем позже.
6 безошибочных способов приблизиться к своей истинной цели жизни
Способы, как увеличить количество сделок продавцам
Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.
Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.
Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:
- Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
- Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
- Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
- Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
- Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 4 — ПОСТАВИТЬ ПЛАНЫ ПРОДАЖ
Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут, где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.
Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:
- Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
- Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
- Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
- На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?
Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:
Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение
Стратегия привлечения нового клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия удержания и развития:
Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов
ПЛАНЫ БЫВАЮТ РАЗНЫЕ
Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей. Всё это разберём сейчас по частям сейчас. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.
Измерение
План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях. Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.
У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах. Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы. В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.
Продолжительность
Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет. С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.
А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя. А вот на неделю и на день для сотрудников. Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет. И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.
Важно! Как установить план продаж при длинных циклах сделки? Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. А для того чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев
Персонализация
В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо. Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.
А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления). Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план. В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа. А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.
Точность
Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”. И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:
- По новым клиентам;
- По старым клиентам;
- По продукту;
- По дебиторке;
- По возврату ушедших клиентов.
Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном
И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми. В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.
Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:
Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///
Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты
Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент.
Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.
В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.
Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.
В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:
- Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
- Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
- Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.
Конверсия продаж – как увеличить?
Как сделать так, чтобы клиенты, зайдя в магазин или на сайт, не уходили от вас без покупки?
Очень важен первый контакт с клиентом – улыбка продавца, первые вопросы продавца, чётко прописанный скрипт разговора с клиентом. Нужно, чтобы продавец сумел выяснить глубинные потребности, что клиенту реально нужно. Продавец должен хорошо знать ассортимент, чтобы предложить именно то, что действительно нужно клиенту. Важна скорость ответа со стороны продавца, скорость его реакции на запрос клиента.
Качество работы продавцы легко проверить при помощи техники “Тайный покупатель”. При этом кто-то, кого продавцы не знают, под видом клиента идёт в магазин. Ходит, расспрашивает, рассматривает, и записывает. Если продавцы не говорят по утверждённому скрипту, например, не предлагают что-то дополнительно купить – есть повод провести повторное обучение продавцов (или уволить особо непонятливых). Целью обучения может быть то, чтобы из 100 зашедших в магазин клиентов совершало покупки, например, не 5 человек, а 6.
Хороший приём – спросить у клиента, почему он не сделал покупку? И выяснить причины. Не подходит ассортимент, не понравился продавец, плохо обслужили, другие недостатки. Можно провести анкетирование. Тогда у вас будет информация для того, чтобы устранить недостатки из своего бизнеса.
Планирование объема продаж
Планирование продаж может осуществляться 3 методами:
- планирование «сверху вниз» (top-down planning)
- планирование «снизу вверх» (bottom-up planning)
- планирование «цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning)
В первом случае, руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж.
Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.
В третьем случае, руководство компании разрабатывает цели и показатели по развитию дистрибуции. На основании этих данных, отдел продаж составляет план, а также перечень ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.
Как показывает практика, третий метод является самым эффективным.
Хотя, к сожалению, большинство компаний работает по первому методу.
Обычно план продаж спускается от собственника бизнеса к коммерческому директору, от коммерческого директора к начальнику отдела продаж, от начальника отдела старшему менеджеру (или супервайзеру) к менеджерам по продажам. Конечно, эта цепочка может видоизменяться в зависимости от структуры отдела продаж в компании, но принцип планирования остается неизменным.
Почему так происходит?
Ответ достаточно прост: высшее руководство всегда выступает в роли инвестора.
При этом владея информацией о средней % ставке по депозитам, руководство ожидает роста своего бизнеса как минимум в 2 раза больше, чем средняя ставка. В противном случае, депозит является более привлекательной и рентабельной инвестицией.
Менеджеры более низкого звена практически никогда не задумываются о стоимости денег, поэтому высшее руководство редко доверяет им планирование продаж.
Что обычно происходит при планировании продаж «сверху вниз»?
В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.
Любое увеличение плана воспринимается ними не как возможность повысить свой доход, а как желание руководство снизить их зарплату.
Но корень проблемы кроется в другом: менеджер всего лишь сравнивает план продаж прошлого месяца с текущим планом.
Если цифра текущего плана больше, менеджер воспринимает ее как прихоть руководства, и не более. И продолжает работать спустя рукава, не задумываясь, о том, что нужно для выполнения плана.
Поверьте, лишь единицы менеджеров при данном подходе к планированию стараются разобраться, с помощью чего они могут увеличить продажи. Они всегда будут ждать, что раз руководство выставляет планы, то оно и должно дать ресурсы для выполнения, а также рассказать, с помощью чего можно выполнить план.
При этом, если какое-либо мероприятие, предложенное руководством, окажется неэффективным, оно автоматически превратится в алиби для менеджера, почему он не выполнил план. Естественно, после этого менеджер будет требовать корректировку плана.
Поэтому я считаю данный подход к планированию неэффективным.
С другой стороны, если планирование продаж полностью отдать на откуп менеджерам, высока вероятность того, что менеджеры будут просто занижать свои показатели. Что, в свою очередь, естественно не понравится руководству, и оно будет спускать на отдел продаж свой план.
Чтобы избежать вечных проблем с планированием как раз и используется метод «цели вниз, план вверх».
Специализированные программы для планирования
Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.
Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.
Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.
Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
| № | Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) | Задачи для достижения цели |
|---|---|---|
| 1 | Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14 |
|
| 2 | Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14 |
|
| 3 | Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А |
|
| 4 | Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14 |
|
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.
3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж
Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:
- Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
- Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
- Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.
Постановка плана продаж на примере
Шаг 1. Посчитайте выручку и валовую прибыль за год и в среднем за месяц
Пример из реального кейса «ИнфоСофт»: статистика по продажам за год
Отсчитывать год необязательно с января по декабрь: можно начинать с любого месяца.
В нашем примере среднемесячный оборот — 6 530 906,43 ₽.
Шаг 2. Найдите коэффициенты сезонности
Коэффициент сезонности считается по формуле «оборот за месяц, делённый на среднемесячный оборот».
Среднемесячный оборот — 6 530 906,43 ₽. Рассчитаем относительно него коэффициент колебания по каждому месяцу.
Чтобы рассчитать колебания от среднего, нужно разделить оборот за месяц на средний оборот
- В сентябре компания заработала 7 359 857,23 ₽.
- Разделим на среднемесячный оборот 6 530 906,43 ₽.
- Получился коэффициент 113.
Коэффициенты необходимо посчитать для каждого месяца: они понадобятся для дальнейшего моделирования.
Шаг 3. Заложите рост
Как заложить рост — самый сложный вопрос. Прежде чем ставить план по увеличению оборота на 15, 20, 30%, необходимо понять, за счёт чего этот рост обеспечивать
Важно найти точки роста и составить план действий для менеджеров. Помогут ответы на вопросы:
- Что означает средний оборот?
- Сколько клиентов совершили сделки за месяц?
- Какой средний чек? Можно ли заложить значительный прирост среднего чека?
- Сколько менеджеров сделали такой оборот?
- Какая конверсия из лида в продажу?
- Насколько использован потенциал клиента?
Если компания работает в узкой отрасли и рынок клиентов определённого региона полностью охвачен, закладывать рост тяжело. Тогда можно подумать о том, чтобы выйти на другие регионы.
Если ответы на вопросы неочевидны, можно заложить среднестатистическое увеличение — на 15%. Это вполне реальное значение. Также процент прироста можно вывести из среднеотраслевых показателей: проанализируйте экономическую статистику, показатели роста по отрасли, информацию о конкурентах.
Шаг 4. Создайте финансовую модель
Модель можно составить, например, в экселе:
- Реальную среднемесячную выручку умножить на желаемый процент роста. Получится желаемый среднемесячный показатель.
- Посчитать обороты по месяцам с учётом коэффициента сезонности. Это будет помесячный желаемый план продаж, который можно выдать сотрудникам как цель.
- Оценить адекватность плана. Нормально, если желаемые показатели захочется снизить: например, если планов продаж до этого не было и руководитель сомневается, что сотрудники смогут достичь таких результатов.
- Суммировать годовой итог.
Пример модели
- Выводим выручку за предыдущий год. Среднемесячный показатель — 6 530 906,43 ₽.
- С учётом желаемых 15% роста среднемесячное значение, к которому стремимся, — 7 510 542,39 ₽.
- К желаемому среднемесячному обороту применяем коэффициент сезонности.
- Получаем желаемый оборот по месяцам.
Как распределять план между сотрудниками отдела продаж и нужно ли его привязывать к зарплате менеджеров отдела продаж, рассказываем в статье «План продаж и зарплата менеджеров: как их связать».
––––––
Посмотрите видео о том, как ставить план продаж и как привязывать план к зарплате менеджера.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают
Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Доходы и расходы — финансовый план
В качестве примера рассмотрим расходы на открытие ресторана суши площадью 40 квадратных метров в вашем городе:
| № | Характер затрат | Сумма в рублях |
| 1 | Строительные материалы, электрика и сантехника | 310 000 |
| 2 | Строительные работы, монтаж сантехнического, электрического оборудования | 250 000 |
| 3 | Вентиляция (работа + материалы) | 85 000 |
| 4 | Технологический инвентарь, оборудование | 650 000 |
| 5 | Нейтральное оборудование | 100 000 |
| 6 | Мебель для зала, контактная стойка | 140 000 |
| 7 | Внешние и внутренние рекламные конструкции | 200 000 |
| 8 | Лицензии, кассовое оборудование | 300 000 |
| 9 | Монтаж пожарной, охранной систем, видеонаблюдения | 135 000 |
| Итого: | 2 170 000 |
Добавляем к этому перечню расходы на рекламную кампанию — 60 000 рублей, а также 180 000 на стартовую закупку продукции. 2 170 000+ 60 000+180 000=2 410 000 рублей.
Предполагаемая прибыль среднемесячно за первый год работы — 209 300 руб. Срок окупаемости — 14 месяцев.
Методы составления плана продаж
Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:
Экспертная оценка
В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.
Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.
Статистический анализ
В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее.
Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:
- Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
- Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ (ACTION PLAN): В ЧЕМ ПОЛЬЗА ДЛЯ РОПА
Если у вас сложные продажи и ваш цикл сделки превышает 2 недели, таких инструментов управления как контроль отчетности в CRM и планерки, будет недостаточно.
Особенно на стадии Account management процесса продажи при развитии ключевых клиентов продавцу нужен четкий план действий: что и когда он будет делать именно с этим клиентом для того, чтобы подвести его к сделке.
В продажах есть проектная работа: например привлечение клиентов на выставке или конференции, различного рода networking. С помощью какого инструмента менеджмента вы будете контролировать подготовку мероприятия и обработку результатов?
Если вы внедряете стратегические изменения в вашем отделе продаж, у РОПа обычно в разработке от 5 до 10 проектов: от подбора кадров до внедрения или оптимизации CRM. Как вы проконтролируете работу РОПа по усилению системы продаж?
В чем польза Action plan для руководителя?
1. План действий структурирует рабочий день: action plan это ежедневная шпаргалка, которая наглядно демонстрирует как шаг за шагом реализуется цели одного или нескольких отделов или менеджеров;///
2. План действий является инструментом тайм менеджмента управляет вашим временем и помогает существенно снизить временные затраты на тот или иной проект или активности.///
3. План действий существенно сокращает цикл PDCA: за счет снижения временных издержек вы быстрее проходите цикл, внедряете изменения и достигаете целей.
Читать подробнее «Цикл Деминга (PDCA): как увеличить продажи
План действий (Action plan) в обоих случаях является обязательным элементом ежедневного управления отделом.
План действий — это четкая дорожная карта вашего дня.
План действий поддерживает ваш тонус и эффективность. Он назначает вам временные рамки для каждого отдельного шага процесса.
Вы отслеживаете прогресс, сохраняя проекты в соответствии с графиком и бюджетом.
Основные техники построения плана для менеджера по продажам
Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:
- анализ рынка;
- калькуляция цен в конкретном секторе;
- сезонный фактор;
- общее положение дел по данному направлению;
- денежный потенциал компании;
- динамика в развитии фирмы;
- показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
- уровень подготовки сотрудников;
- учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
- уровень конкуренции;
- налогообложение.
Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.
Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.
Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:
- Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
- Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
- Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.
С каких целей‑действий начать
Если вам не терпится попробовать метод целей‑действий, но вы всё ещё не представляете, с чего начать, возьмите на заметку один или несколько из этих вариантов:
- Найти новое хобби или записаться на полезный курс.
- Начать хотя бы гулять по своему району по 15 минут в день, если никак не получается начать бегать.
- Записывать свои мысли, эмоции и идеи в дневник по полчаса в день.
- Читать по одной книге в неделю.
- Делать 10 отжиманий каждое утро перед уходом на работу.
Сначала метод целей‑действий может показаться сложным. Изменения — это всегда непросто. Однако если вы продолжите действовать и делать маленькие шаги на пути к большим целям, то поймёте, что ваши мечты гораздо ближе, чем кажется.
Подводим итоги
1. При планировании выручки нужно изучить спрос на выпускаемую продукцию, определить клиентскую базу, максимально точно рассчитать показатели в натуральном и стоимостном выражении по каждому ассортименту и контрагентам-заказчикам.
2. Экономические службы предприятий должны контролировать выполнение плановых показателей и своевременно принимать меры по устранению отклонений, осуществлять контроль платежей за отгруженную продукцию и взыскивать дебиторскую задолженность.
3. Для увеличения выручки предприятие должно выбрать оптимальный вариант:
- увеличение выпуска продукции, выполнения работ, оказания услуг;
- расширение ассортимента выпускаемой продукции, работ, услуг;
- расширение рынка сбыта, поиск и привлечение новых клиентов в своем и других регионах;
- сокращение затрат на производство (фактор направлен на снижение себестоимости).
4. Необходимо заключать договоры с финансово надежными заказчиками, обоюдно соблюдать договорные обязательства.
Выводы
1. Получение выручки — итоговый этап в работе любого предприятия.
2. Выручка от реализации продукции отражает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и является основным источником его доходов.
3. На величину выручки от реализации продукции влияют зависящие и не зависящие от деятельности предприятия факторы.
4. Своевременное исполнение договорных обязательств — один из ключевых факторов увеличения объема выручки.
Версия для печати
