Построение системы продаж в кризис [рекомендации]

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/Б-тест нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

	Пользователь должен зарегистрироваться	Регистрация не обязательна
Конверсия	10%	30%

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/Б-тест корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Трудная миссия: $1000 инвестиций из каждых $70 рекламного бюджета

Нашим клиентом была децентрализованная блокчейн-платформа, недавно запустившая собственный стейблкоин. Его можно было купить с банковской карты без комиссии и сразу же отправить в высокодоходный стейкинг.

На момент начала кампании капитализация стейблкоина составляла $11 млн. Заказчик хотел мотивировать аудиторию покупать и стейкать монету, чтобы увеличить капитализацию компании.

Дисклеймер: капитализация проекта выросла благодаря привлечению новых пользователей и росту продаж монеты с целью долгосрочного инвестирования, а не благодаря спекулятивной торговле.

Клиент поставил жесткий маркетинговый KPI: каждые $70, потраченные на маркетинг, должны были приносить $1000 инвестиций. Таким образом, осваивать бюджет предстояло очень аккуратно.

Бизнес-идеи 2022 в сфере искусства и медиа

Вот несколько идей для бизнеса в сфере искусства и медиа, которые вы можете рассмотреть в 2022 году.

15. Самоиздание

Некоторые авторы, издаваемые самостоятельно, зарабатывают до миллиона долларов в год. Вы можете быть столь же успешным, и все, что вам нужно, это несколько бесплатных инструментов и возможность написать убедительную книгу, которая будет продаваться.

Конечно, вам не нужно зарабатывать шестизначные суммы, чтобы добиться успеха в самостоятельной публикации. Несколько сотен дополнительных долларов каждый месяц могут иметь огромное значение.

Тип бизнеса: Интернет
Инвестиции: Незначительные
Потенциал: высокий доход
Подходит для: родителей-домохозяек студентов детей и подростков

Каких результатов мы достигли на практике: кейс в недвижимости

В апреле 2022 года мы тестировали оплату за микроконверсии в сегменте «Недвижимость» в течение 30 дней.

Продукт: жилой комплекс комфорт-класса на финальной стадии строительства.

За три года продвижения мы протестировали множество небрендовых кампаний, большинство из которых с момента запуска успели выгореть.

Теперь нужно было улучшить результаты по трем типам небрендовых кампаний: с геотаргетингом, с запросами по основным конкурентам и категорийными запросами.

Задачи:

Увеличить объем целевых обращений в небрендовых кампаниях.
Снизить CPA рекламы по геолокациям и категорийным запросам.
Начать платить только за качественный трафик.

Выбор целей

Макроконверсии для недвижимости — это чаще всего целевой звонок или заявка с сайта, которые обработаны отделом продаж или колл-центром и имеют целевой статус. Такой статус им проставляют в CRM, если пользователь действительно является лидом и не оставил заявку, например, по ошибке.

Конечно, достигнутых целевых действий бывает немного, особенно с одной конкретной кампании. При этом застройщику может быть сложно передавать офлайн-конверсии из CRM в рекламную систему из-за политики обработки данных.

Мы же сделали упор на микроконверсии — те отдельные действия пользователя на сайте, которые предшествуют макроконверсиям.

Что может быть микроконверсиями в недвижимости:

посещение пользователем более N страниц;
просмотр карточки с планировкой квартиры;
работа с фильтром подбора по параметрам;
скроллинг более N% страницы (особенно актуально для лендингов);
нахождение на сайте более N минут.

Не все из таких действий одинаково важны для стратегии, поэтому мы перешли к следующему этапу оценки — корреляционному анализу.

Собрать предварительный пул микроконверсий для корреляционного анализа можно, например, при помощи отчета «Конверсии» в Яндекс Метрике или отчетов о многоканальных последовательностях в Google Analytics.

Корреляционный анализ

Мы решили проследить корреляцию между макроцелью «Уникально-целевой звонок» и микроцелями:

Просмотр более 3 страниц.
Нахождение на сайте более 2 минут.
Посещение страницы «О проекте».
Посещение страницы «Выбор квартир».
Посещение страницы «Акции».

Корреляционный анализ производили в Excel с помощью функции «=КОРРЕЛ(массив1;массив2)».

Переменные «массив1» и «массив2» — это количество достижений целей по основному показателю уникальных целевых заявок (далее УЦЗ) и показателям микроцелей соответственно.

Пример расчета:

Анализ массивов данных производили за 30 дней. Выборку за более короткий период использовать не рекомендуем: она покажет нерелевантные данные о корреляции.

Полученные данные

Наибольший коэффициент корреляции оказался у микроцели «Смотрели более 3 страниц» — 0,8.

Значение коэффициента между показателями УЦЗ и «Смотрели более 3 страниц» демонстрирует сильную корреляцию, в связи с чем мы решили запустить модель оплаты за конверсии именно по этой микроцели.

Запуск кампании

В качестве кампаний для теста были выделены небрендовые кампании на Поиске и в РСЯ.

Логика настройки кампании:

Выбрали стратегию «Оптимизация конверсий» и активировали переключатель «Оплата за конверсии».

Выбрали необходимую цель и выставили цену конверсии выше на 10-15% от рекомендуемой цены Яндекса. Это нужно для того, чтобы не ограничивать кампанию и получать достаточное количество трафика, который необходим на этапе обучения.

Выставили бюджет на неделю, который будет достаточен для привлечения минимум 20 конверсий

Важно не снижать стоимость цены конверсии.

Результаты

В небрендовых поисковых и РСЯ-кампаниях по итогам теста мы получили следующие результаты:

CPA стал ниже на 51% по сравнению со средним CPA в небренде.
Целевые обращения выросли на 46%.
Стоимость клика снизилась в кампаниях РСЯ на 21%, в поисковых — на 7%.
CTR остался прежним — варьировался в рамках стандартных средних значений.

Лекарственные средства

Согласно данным опросов врачей сообщества “Врачи.рф”, российские врачи в марте 2022 года столкнулись с недостатком более 80 препаратов. Не хватало противовоспалительных, гастроэнтерологических, противоэпилептических, противосудодорожных препаратов, антидепрессантов, а также инсулина, лекарства для поджелудочной и щитовидной железы, лекарств для страдающих диабетом, оральных контрацептивов и препаратов для менопаузальной гормональной терапии.

Основной причиной нехватки часто называется ажиотажный спрос среди населения, которые решили закупиться впрок и трудности с транспортировкой, отменой и корректировкой транспортных путей. Хотя отечественных производителей лекарств существует множество, проблема в том, что около 80-90% российских производителей зависят от импортного фармсырья. Китай и Индия везут его обычно морским путем. Но теперь же, при усугублении контейнерного кризиса для РФ, цены на перевозку возрастут, а сроки доставки могут растянуться.

Тетрапак

В марте 2022 года в торговых сетях начались перебои с поставками молока и соков. Причиной стал дефицит упаковочных материалов — картона и тетрапака. О нехватке упаковки уведомили и молочные предприятия. Причина в том, что асептическую упаковку, которую ранее производили в России два завода, Tetra Pak и Elopak, теперь стал производить только первый. Также покинула российский рынок и компания Stora Enso, производящая бумажную упаковку и гофроупаковку. Кроме того, компоненты для изготовления упаковки в РФ тоже импортные.

Теперь компании вынуждены рассматривать других поставщиков, а также упаковку из стекла или пластика в качестве альтернативы. В конце марта компания Tetra Pak из-за нехватки некоторых компонентов решила приостановить в России выпуск упаковок для вина, а также упаковок напитков объемом два литра.

Возможно ли увеличить продажи в кризис

Многие предприниматели считают, что самое главное в кризис — удержаться на рынке.

Это вполне понятная позиция, так как доходы клиентов снижаются, спрос на услуги падает. Покупатели не могут позволить себе лишние траты и экономят на всем, что не является первой необходимостью.

Но в сложившейся ситуации есть и плюсы:

Люди начинают распределять средства более концентрированно, тратят деньги на то, что для них действительно важно и ценно. В кризисное время знания не обесцениваются

Поэтому спрос на услуги инфопредпринимателей будет только расти

В кризисное время знания не обесцениваются. Поэтому спрос на услуги инфопредпринимателей будет только расти.

Сложная экономическая ситуация вынуждает уходить с рынка многих предпринимателей. Конкуренция среди сильных экспертов снижается, что позволяет занять еще более прочное положение, чем до наступления кризиса.

Если грамотно подойти к разработке стратегии в кризис, можно не только закрепиться на рынке, но и значительно увеличить продажи и получать хороший доход даже в сложное время.

Результат

Увеличили объем покупок стейблкоина с банковских карт в 5,5 раз (с $331 000 до $1 873 000 в месяц) и повысили капитализацию проекта в 4 раза (с 11 млн до 42 млн долларов). На старте кампании проект был только запущен и о нем почти никто не знал, но за пять месяцев удалось охватить более 10 регионов и привлечь тысячи новых пользователей.

Напомним основные инструменты, которые позволили добиться такого значительного успеха:

глубинные интервью с пользователями;
ситуативный маркетинг (использование текущих событий);
адаптация контента к конкретной стране;
работа с лидерами мнений и SEO-оптимизированные ТЗ для блогеров;
распространение пресс-релиза через PR Newswire;
оптимизация регистраций на сайте и процесса покупки с карты;
А/В тестирование контента и сайта;
запуск ОТС-сервиса для крупных клиентов;
чатбот в Telegram;
добавление упоминаний о проекте в рейтинговые статьи;
создание профилей в каталогах компаний;
отбор самых эффективных и дешевых рекламных каналов.

По нашему опыту, эти техники отлично работают при продвижении практически любых стартапов, а не только финтех- и блокчейн-проектов.

Главное – помнить, что эффективный маркетинг – это комплексный процесс, который должен начинаться с исследования аудитории, и что к разным ее сегментам зачастую нужен совершенно различный подход.

Проведение собственных мероприятий.

Этот инструмент можно легко реализовать сейчас и онлайн, но я хочу поделиться нашим оффлайн-опытом.

Когда речь заходит об организации мероприятия, сразу же в голове возникает круглая цифра, которую нужно выложить. Но всё не так страшно и дорого.

Для организации простого (на два-три часа) смарт-завтрака на 50–60 человек достаточно выделить $500, а если у вас есть место, где можно провести ивент, тогда и $350 хватит.

Организовывая такие мероприятия бесплатно, вы должны дать понять своей аудитории, что они приходят к вам за новыми знаниями и знакомствами, а не перекусить и выпить суточную норму кофе.

Это должны быть практические встречи, на которых поднимают вопросы о бизнесе, маркетинге, менеджменте и пр., которые интересны вашей аудитории.

Основная цель мероприятия для вас — повышение лояльности потенциальных клиентов. Когда вы организовываете собственное мероприятие, под своим брендом, на котором выступает кто-то из ваших спикеров, это очень круто влияет на узнаваемость компании

Это важно в долгосрочной перспективе, так как крупные клиенты часто выбирают себе партнёров по бизнесу среди хороших знакомых, тех людей, кому они доверяют

Подытоживая, советую строить омниканальную маркетинговую стратегию и использовать несколько инструментов одновременно, а не по отдельности или по очереди. Тогда результат окупит ваши вложения и даст несколько новых эффективных каналов привлечения клиентов, которые будут работать не только в кризис.

Что будет с рынком и расходами?

Многие международные компании уходят с российского рынка. Это ограничивает доступ к программам и продуктам, которые раньше использовал малый бизнес. Компании вынуждены искать альтернативное программное обеспечение, и у них появляется дополнительная статья расходов.

Общее подорожание уже коснулось многих сфер. Растут цены на продукты, вещи, услуги. И если в прошлом году программист мог получать условные 150 тысяч рублей, то в этом он попросит прибавки больше чем на 50%.

Фото: ArthurHidden / Freepik

80% расходов малого бизнеса — это оплата труда. Поэтому растущие потребности сотрудников и индексация сильно повлияют на расходы компаний. В то же время многие компании исполняют договоры по зафиксированным ценам. Например, «Компот» в декабре начал работу над проектом, работы по которому будут длиться ещё полгода, но на него сохраняется старая цена.

Как работать с персоналом в кризис?

В тяжёлой ситуации важно сплотить команду, настроить работников на совместное преодоление препятствий. Нельзя заставить их работать изо всех сил — они должны понять, что их благополучие тесно связано с выживанием фирмы;
Нужно определить, кто из сотрудников непосредственно влияет на работоспособность предприятия

Таких специалистов необходимо удержать любой ценой, потому следует выяснить их потребности и цели, создать для них комфортную среду;
Желательно показать коллективу, что в условиях кризиса начальники и подчиненные равны. Если ради выживания придётся сокращать ставки, отменять льготы и бонусы, затянуть пояса должны все, включая самого владельца бизнеса;
Если вследствие падения продаж предприятие иногда простаивает, нужно переводить сотрудников на частичную занятость. Это даст им время подумать, на чем можно заработать в кризис 2023 года простым людям, сохранив свои рабочие места;
По возможности стоит расширить круг обязанностей работников, чтобы не нанимать дополнительный персонал. Конечно, совмещение должностей и увеличение нагрузки должно сопровождаться адекватной доплатой;
Полезно перевести персонал на сдельную форму оплаты. Возможно, подобный шаг не приведет к значительно экономии, но обязательно вызовет серьёзный рост мотивации и увеличение продуктивности сотрудников;
Желательно пересмотреть социальный пакет, отказавшись от второстепенных удобств. Лишать людей организации проезда, кофе и страховки не стоит, но без абонементов в спортзал и визитов массажиста они легко проживут несколько месяцев;
Рекомендуется по максимуму перевести сотрудников на удалённую работу. Во-первых, это позволит сэкономить на аренде офисных площадей и оплате коммунальных услуг, а во-вторых, избавит менеджеров от потери времени на поездки.

К сожалению, зачастую только сокращения определяют, какой бизнес выживет в кризис. Чтобы принять такое тяжелое решение, нужно понять — кто из сотрудников для фирмы имеет наибольшую ценность, кто поддался панике, а кто занимается откровенным саботажем. Что делать дальше:

Работников, которые начинают игнорировать свои обязанности или выполнять их для вида, следует увольнять немедленно и демонстративно

Коллектив должен видеть, что нахлебников и саботажников в компании не потерпят;
Сокращение штата важно сделать за один раз. Если работники в страхе будут ожидать следующей волны увольнений, о продуктивности можно забыть

Помимо того, даже ценные специалисты задумаются о рассылке своих резюме конкурентам;
Увольнение всегда становится стрессом. Чтобы не потерять лояльность оставшихся работников, нужно делать это как можно тактичнее, вплоть до помощи сокращенным людям в трудоустройстве на дружественные предприятия.

Импортное пиво

С пивного рынка уходят не только небольшие пивоварни, но и лидеры — датская пивоваренная корпорация Carlsberg Group, владеющая брендами Carlsberg, Tuborg, Holsten, Kronenbourg 1664, «Балтика», Somersby и другой пивной гигант, голландская компания Heineken N.V (более 300 брендов, включая Heineken и Amstel). Сообщается, что компании продают свой бизнес в России — речь идет о “Балтике” (имеет долю в РФ 27,3%) и российском бизнесе Heineken (доля около 10%). Другая крупная транснациональная корпорация AB InBev Efes с долей порядка 25% пока остается. Но по сообщениям СМИ, компания запросила контролирующего акционера приостановить действие лицензии на выпуск и продажу пива под брендом Bud в России. Уходят из РФ и крупнейшие чешские пивоварни: Plzeňský Prazdroj, Pivovary Staropramen, Budějovický Budvar и Bernard. Также будет недоступна продукция под брендами Velkopopovický Kozel и Gambrinus.

Как итог можно заключить, что если ситуация резко не переменится, то доля импортного пива в России существенно сократится. И хотя это открывает новые возможности для российских производителей, вкладывать деньги в пивной бизнес на данный момент, как и во многие другие виды деятельности, сейчас крайне рискованно.

Овердрафт простыми словами: что это и чем отличается от кредита

07 июля 2020 8 718

Для предпринимателей, желающих погрузиться в тему

Источники

https://volgoust.ru/torgovlya/chto-vyigodno-prodavat-v-krizis-2022-goda.html
https://WhiteProfit.ru/notes/top-biznes-idey-na-etot-god.htm
https://to-biz.ru/tovary-s-vysokim-sprosom-dlya-pereprodazhi-v-rossii-i-stranax-sng/
https://www.openbusiness.ru/biz/business/22-biznes-idei-i-sposoba-zarabotka-v-krizis-2022/
https://vc.ru/finance/380139-kuda-investirovat-kakie-akcii-pokupat-v-2022-posle-otkrytiya-mosbirzhi
https://noboring-finance.ru/gazeta/chto-delat
https://market-manager.ru/chto-prodavat-v-2022-godu-na-marketplejsah/
[https://ardma.ru/biznes/nachinaya-biznes/biznes-idei/luchshyye-biznes-idei/]

Публикации в СМИ

Присутствие компании в информационном поле, регулярные упоминания в медиа помогают бизнесу охватить новую аудиторию, подогреть потенциальных клиентов, привлечь органический трафик на сайт и зарекомендовать себя как эксперта отрасли.

Используйте в качестве внешних ресурсов для публикаций корпоративные блоги, отраслевые ресурсы, новостные порталы и разные СМИ. Можно попасть в материалы крупных изданий, в том числе: РБК, РИА, «Коммерсантъ», «Аргументы и факты», «Интерфакс», The Village и многих других.

Согласно статистике нашего сервиса Pressfeed и кейсам клиентов, публикации приносят моментальный результат в виде переходов, повышения брендированных запросов и заявок, и имеют накопительный эффект. Сначала идет большой всплеск посещаемости, затем снижение, а потом постепенное увеличение брендированного трафика (в среднем на 30–40% в год) — этот эффект сохраняется и накапливается годами после выхода публикации.

Итак, компании не обязательно иметь большой бюджет, чтобы расширить свое присутствие в инфополе, повысить узнаваемость бренда и увеличить органический трафик

Если приложить усилия и наладить работу с медиа, получится «эффект рычага»: чем больше вы появляетесь в СМИ, тем больше привлекаете к себе внимание журналистов и, в итоге, — целевой аудитории и клиентов.

Как правильно продолжать работу с контактом (не быть навязчивым, двигать к сделке)?

На эту тему Анастасия Новикова проведёт Мастер-Класс 8 декабря онлайн и 10 декабря во Львове. (Хотели в ноябре, но мы тут немного болели и пришлось сдвинуть.)

В этот раз будет новый формат:

8 декабря (четверг) — онлайн

1.5 часа — доклад, пошаговые инструкции, практическое задание
2.5 часа — на самостоятельное выполнение практики
2-3 часа — разбор практики участников, ревью и обратная связь в режиме реального времени

10 декабря (суббота) — Львов, оффлайн

3-4 часа — пошаговые инструкции, выполнение практики, разбор практики, ревью и обратная связь, тренинговые упражнения.

Вы можете выбрать удобный вам формат участия. Мы подготовили для вас 3 варианта, выбирайте и регистрируйтесь прямо сейчас.

Автозапчасти

О недостатке автозапчастей заявила Ассоциация дистрибьюторов автомобильных комплектующих (АДАК). Так как большинство производителей и независимых поставщиков прекратили ввозить детали и расходники в Россию, запасы на складах стремительно заканчиваются. Автовладельцы кинулись приобретать запчасти по спекулятивным ценам, поэтому часть позиций уже исчезла из продажи, а официальные дилеры обслуживают лишь гарантийные авто, заказывая детали под конкретные автомобили. Возможно уже в апреле 2022 года будет не хватать масляных и воздушных фильтров, тормозных колодок, дисков, амортизаторов, элементов подвески.

Так как в России много чего не производится (своя электроника, автомобильные платформы, коробки передач, двигатели, некоторые виды кузовных изделий и т.д.) замещать импортные товары своими не представляется возможным. В связи с этим запчасти из Европы и США наверняка будут поставляться в обход через другие страны. Увеличение цепочки поставки, соответственно, увеличит и итоговую стоимость товара для покупателей.

Другой вариант — доставлять аналоги запчастей из Китая. Но нужно понимать, что по многим позициям китайских альтернатив не существует, а мощности китайских производителей уже серьезно загружены. Новую продукцию с китайских заводов после размещения заказов можно получить не ранее, чем через восемь месяцев. Если ситуация не поменяется в ближайшее время, многие автомобили просто станет невозможно обслуживать и эксплуатировать. В связи с этим будет возрастать потребность в б/у комплектующих, увеличится популярность разборок, кустарных автосервисов.

Ключ к кризису

И в спокойное время убедить даже самого несговорчивого покупателя совершить покупку – прямая обязанность продажника. По сути, с наступлением кризиса обязанности остались ровно теми же. Просто теперь выкладываться по полной придется чаще.

Не воспринимайте это как катастрофу. Это проверка. Испытание. Естественный отбор, в конце концов. Ленивые и бездарные предприниматели закроют свои лавочки, тем самым отдав своих покупателей и клиентов более изворотливым конкурентам – вам.

Уровень сложности теперь повышен, значит, нужно так же поднять планку качества обслуживания. Теперь каждому клиенту нужен квалифицированный и профессиональный продавец. Если покупатель отказывается от приобретения товара, значит, с ним просто работал плохой консультант. Значит, таких в нашей фирме быть вовсе не должно.

Увеличение продаж в условиях кризиса требует особого коллектива. Нам нужны упорные, усердные, настойчивые, бойкие, продающие ребята. Настойчивые, но не навязчивые, бойкие, но не наглые. Профессионалы, такие, что могут работать не только по заготовленной в голове схеме, а всякий раз находят индивидуальный подход к каждому покупателю.

Ведь продавец должен не расхвалить перед покупателем все прелести выставленного на витрине товара. Он должен расспросить покупателя, что именно ему нужно, какие именно функции и особенности. И внимательно выслушав покупателя, твёрдо заявить: “Есть у нас именно то, что вам нужно”.

Во время кризиса у многих потребителей в голове складывается психологическая установка – ничего не покупать. Кратко это звучит как “Кризис!”. Чуть менее кратко: “На дворе кризис…!”. И так далее.

Многие продавцы, столкнувшись с уверенным в своей денежной ущербности покупателем, тут же “включают задний ход”. А если продавец или консультант включает задний ход, то всё предприятие буксует в кювете.

Кризис — это не период, в который все однозначно проигрывают. Это просто время слома тенденций. Именно в кризис хорошие продажники могут наиболее благотворно повлиять на положение вашего бизнеса.

Потребитель, как зомби повторяющий “Кризис!” – это не стоп-кран вашему предприятию. Это всего лишь задача, и она решаема, надо только знать методы решения.

Правильный продавец, толковый, умеющий продавать, сразу примется за решение этой задачи, и не будет пасовать.

В кризисное время у покупателей стало меньше денег, но остались все прежние потребности. Согласитесь, кризис всё-таки веселее преодолеть, глядя в новенький телевизор, а не в пустую стену. Продавец должен выудить из покупателя его желания, его нужды, подобрать к нему определённые крючки. Надо разговорить покупателя, найти общий язык. Так, чтобы можно было без всякого панибратства спросить, “Так что бы ты всё-таки хотел купить, приятель?”. Сделать так, что бы покупатель смог испытать это прекрасное чувство – радость от покупки.

Как организовали работу с сотрудниками

У персонала была хорошая техническая экспертность, но в части навыков продаж всё было печально.

Шаг первый. Новый штат

При введении первых изменений часть сотрудников может не выдержать и уволиться

Важно в этот момент не оставить отдел без рабочих рук. Поэтому мы начали формировать кадровый резерв: открыли вакансии операторов и продавцов, создавая при этом дополнительный соревновательный момент для работающих сотрудников

За счёт кадрового резерва сменили одного продавца и одного оператора, которые не приняли нововведений. Также расширили штат с двух менеджеров в «полях» до шести человек, а операторов на смене — с двух до пяти.

За полгода в процессе формирования нового штата сотрудников мы перебрали много менеджеров, и какое-то время была текучка персонала. Но в итоге удалось сформировать сильную команду.

Шаг второй. Сегментация клиентов

Для мотивации мы ввели в отделе продаж приоритетное распределение заявок на продавцов с лучшим результатом. Почти сразу внедрили стандартное ABC-сегментирование клиентов, то есть научили операторов делить клиентов на 3 сегмента. Сегментация проводилась в системе «Битрикс24». И когда штат отдела продаж окончательно сформировался, подключили распределение клиентской базы между продавцами в соответствии с этими сегментами.

Клиентов А-уровня, наиболее готовых к сделке, отдавали лучшим менеджерам, чтобы минимизировать риск потери «горячего» клиента. Логично, что таким клиентам нужен самый лучший сервис. Сделка заключалась максимально быстро, и количество допродаж тоже увеличилось.

Сегмент B-уровня был проходным и включал в себя общую массу всех клиентов.

Сегмент C-уровня — это клиенты с наименьшей вероятностью заключения сделки. Таких клиентов отдавали худшим менеджерам по продажам:

эти лиды не особо жалко, если не закроются;
мотивация менеджеров, чтобы они стремились работать лучше.

Если менеджер входит в число лучших сотрудников, он получает лучшие заявки ⟶ большее вознаграждение.

Кроме того, это позволило разгрузить лучших продавцов, а также обезопасило компанию от рисков потерять хороший лид с большим чеком и большой вероятностью заключения сделки.

Шаг третий. Квартальный бонус

С шестью менеджерами стало возможным внедрение соревновательного элемента в работу. Приоритизация назначения лидов заработала в полную силу, а конверсия у продавцов начала расти. И тогда начали выделять квартальный бонус лучшему продавцу.

Ежедневно мы рассылали всем сотрудникам отдела по почте рейтинг с лучшими продавцами и данными по зарплате всех продавцов, чтобы соревновательный эффект не угасал.

Шаг четвертый. Ужесточение требований

Ввели жёсткие требования к продавцам и операторам. Тех, кто не выполнял требования по конверсии два месяца подряд, увольняли.

После формирования стабильной команды из 13 человек (5 операторов, 1 старший оператор, 7 «полевых» продавцов) наняли администратора отдела продаж.

Шаг пятый. Регулярные коммуникации

Финальным решением стала организация регулярных встреч продавцов и операторов. Сначала встречи проходили 2 раза в неделю, потом — 1 раз.

Заключение

Управление бизнесом во время кризиса — это настоящий вызов для собственника и команды руководителей. Будьте гибкими, чтобы пережить кризис.

Сначала просчитайте варианты, и только потом переходите к действиям. Без цифр легко сделать ошибки и потерять еще больше.
Возьмите под контроль денежные потоки.
Внедрите денежный прогноз cash flow, который актуализируется на регулярной основе.
Вносите информацию о плановых затратах и выплатах и моделируйте прогнозное значение денежного потока и остатков.
Проверяйте новых контрагентов.
Узнайте о налоговых послаблениях.
Сообщите клиентам об изменениях в работе.
Переходите в онлайн: сайт, соцсети, районные группы.
Объединяйтесь с другими предпринимателями.
Перепрофилируйтесь.
Рассмотрите новые каналы продаж .
Пересмотрите стратегию продвижения.
Избавьтесь от неэффективных процессов.
Договоритесь с сотрудниками о новых условиях работы и оплаты труда.
Сконцентрируйтесь на бюджетных товарах и услугах.
Думайте о комфорте ваших клиентов, но не о комфорте вашего бизнеса.

Бизнес в условиях кризиса смогут вести те, кто сумел быстро адаптироваться под меняющиеся условия. Будьте одним из них!

Также читайте: Три принципа управления компанией