Создавайте инфраструктуру
Вилка процента зависит не только от сложности продажи продукта, источника трафика, но и от того, какие ресурсы и инфраструктуру предоставляет компания. В отделе продаж особенно важна многофункциональность. Чем больше руководитель вкладывается в инфраструктуру, тем более лояльны продажники даже при меньшем проценте. К этому относится внедрение юридического, финансового отделов, курьерской службы, а также налаженная работа отделов маркетинга и PR. Тщательно выстроенные маркетинговые процессы в компании и регулярные публикации в прессе, по сути, работают на продажника и существенно облегчают его общение с клиентом.
Нередко расположение, внешний вид офиса и количество приятных бонусов в нем в виде спортзалов и массажных кресел может оказать решающее влияние на успешного сотрудника, когда он будет принимать решение о том, где работать.
Разработка клиентов
Это еще один подотдел активных продаж. Его задача — грамотно выявлять потребности клиентов. Специалисты разработки погружаются в бизнес клиента, изучают потребности и передают эту информацию менеджерам активных продаж. Там клиенту подбирают подходящее решение и ведут к сделке.
В этом отделе работают специалисты, которые хорошо знают продукт, внимательно относятся к клиентам и умеют задавать вопросы.
Например, вы продаете строительные материалы. Когда менеджер из активных продаж поговорил с клиентом, к нему выезжает технолог. Он изучает объект, чтобы подобрать подходящие материалы, которые не обрушатся через два дня. У обычного продажника не хватит квалификации на такое обследование.
Вернемся к Софтпрезиденту. После того, как клиентский отдел оценил услуги и подготовил счета, к клиенту едет технический специалист. Он устанавливает и настраивает программное обеспечение, которое покупает клиент. Когда все готово, клиент снова попадает в клиентский отдел, где сделку закрывают.
Так мы четко распределяем обязанности, чтобы ничего не упустить. В 95% случаях клиенты продлевают с нами договор.
Такой подход помогает грамотно решить задачу клиента: не лишь бы продать, а продать, провести за ручку и поддержать, если есть трудности. Так вы закладываете фундамент для долгосрочных отношений.
Чтобы снизить потери рабочего времени и повысить эффективность, можно воспользоваться Bitcop Security — специальной программой для контроля сотрудников. Она поможет вести учет, собирать данные и представлять их в удобном для анализа виде. В частности, через анализ скриншотов экрана, выбрав определенный промежуток времени и просматривая документы, с которыми работал пользователь, можно выявлять слабые места в данном процессе.
Выглядит это примерно так:
Интерфейс программы Bitcop Security
Не мотивируйте только деньгами
Можно пытаться выжать сотрудников на максимум здесь и сейчас, но если вы планируете работать на длительную перспективу, то эта стратегия покажет себя неэффективной. Устраивайте специальные тренинги для работников, отправляйте менеджеров на различные конференции, бизнес-форумы и другие полезные мероприятия, посвященные продажам, помогайте людям морально, формируя команды по духу, темпераменту, поощряйте их хобби. Например, создайте корпоративную футбольную команду или установите стол для пинг-понга в офисе. В нашем агентстве по регламенту в рабочее время разрешено уходить на тренировки в фитнес-клуб, расположенный рядом, чтобы сотрудники имели возможность перезагрузиться в течение дня.
Материалы по теме:
Настрой
У всех бывают хорошие и плохие дни. У всех бывают дни, когда ненавидишь клиентов, когда продавать не хочется, когда ничего не получается. И наоборот, бывают дни, когда всё горит в твоих руках и когда ты продаёшь больше, чем за прошедшую неделю. Чаще всего отличаются эти дни настроем и состоянием. Чтобы продавать всё больше и больше, нужно уметь настраиваться на продажи, сдвигать свой порог дохода, восстанавливаться после общения с тяжёлым клиентом. Попробую поделиться несколькими идеями, которые мне помогают.
Вопрос «На что ты зарабатываешь?». Когда я звоню клиенту или еду на встречу, я вспоминаю, на что мне сейчас нужны деньги. Меня очень мотивируют путешествия, поэтому я зарабатываю на них, например, мечтаю побывать на Северном и Южном полюсах, в Австралии. Думаю, что ни у кого не возникает проблем с решением, на что потратить деньги
Поэтому очень важно перед общением с клиентом вспомнить про свои материальные приоритеты и сосредоточиться на их достижении.
Подарок себе. Предположим, вы не любите делать холодный обзвон (ну а кто любит?)
Эта работа в продажах считается одной из самых неприятных. Настроиться на неё можно следующим образом. Создайте себе какой-то норматив по звонкам на сегодняшний день (например, 30 или 50, всё зависит от интенсивности работы) и установите подарок, который вы получите, когда выполните этот норматив, например, мороженое или горячая ванна.
Бросить вызов себе или заключить пари с кем-то. Соревнования увеличивают желание продавать и мотивацию на какие-то особые свершения. Заключите пари со своим коллегой, кто быстрее выполнит план. Вы удивитесь, но именно это почему-то добавляет интереса к работе и желания побыстрее заработать денег.
Почему 90% малого бизнеса так и не организуют отдел продаж?
У меня есть много знакомых супружеских пар, которые уже 5 – 10 – 15 лет живут без детей. У них все нормально со здоровьем, и даже финансовое положение получше, чем у многих других. Но тем ни менее они никак не могут решиться на то, чтобы завести детей.
И причина тут, на мой взгляд, только одна – они не верят друг другу, и они не верят себе. Заводить детей – это очень большая ответственность. Тут вы уже должны быть на 100% уверены в своем партнере и в надежности своей семьи. А у них такой уверенности нет. Соответственно, они предпочитают всю жизнь “сидеть на чемоданах”. Мол, если что – я просто уйду, и никаких проблем.
То же самое и с малыми бизнесами. Часто владельцу бизнеса не хватает уверенности в том, что его дело – действительно надежное. Особенно тяжело, если он всем руководит один, без партнеров. В этом случае он еще и выступает в роли “матери-одиночки”, если решает завести сотрудников.
Но вот мое мнение. Семья без детей – это не семья. А бизнес без сотрудников – это не бизнес. Проблема еще в том, что менеджеры по продажам – это очень “трудные подростки”. С ними себя надо вести жестко. А многие руководители к этому не готовы. Очень часто они сами – не продавцы, а специалисты по продукту (производственники). И все, что связано с коммерцией, им чужд и непонятно.
Отсюда и возникает тот ворох проблем, когда наняли сотрудников в отдел продаж, назначили им зарплату в 10 раз выше нужного, а они все равно ничего не делают. А потом еще и уходят к конкурентам вместе с вашей клиентской базой.
Вот чтобы такого не случилось, нанимать надо сразу минимум пятерых (!) менеджеров по продажам. И не бойтесь, что вы не потянете зарплату для всех пятерых сразу.
Почему не надо боятся, что “не потяните”?
Если у вас уже есть свой бизнес, то вы знаете, что вы должны официально “оформить” сотрудника в течение недели после начала его работы. А первую заплату вы должны ему выдать только через месяц.
Так вот, уже к концу первой недели у вас останется не более трех сотрудников. А к концу первого месяца вам скорее всего надо будет проводить еще один донабор, чтобы сохранить хотя бы трех. Такова реальность, большинству менеджеров вам так и не придется платить.
Поэтому, пожалуйста, не надейтесь, что придет один золотой менеджер, который сразу сделает вам все хорошо. Скорее всего он вам все сделает плохо, и разгребаться вам с этим придется долго.
Давайте разберем варианты, как и где можно найти менеджера по продажам. И для начала – три худших способа найма менеджеров по продажам.
Индивидуальная мотивация менеджеров по продажам
Мы конечно с вами понимаем что все люди разные, менеджеры по продажам тоже разные и сами продажи тоже бывают разными, именно поэтому в своем блоге по продажам я описываю много интересных нюансов.
Нельзя использовать одни и те же подходы к мотивации менеджеров по продажам: следует думать и анализировать потребности именно ваших менеджеров по продажам, обращая внимание на малейшие детали. Для того чтобы оптимизировать работу отдела продаж в вашей компании необходимо найти, понять, адаптировать и правильно использовать мотиваторы для каждого сотрудника отдела продаж и не в коем случае нельзя их грести под общую гребенку
Для того чтобы оптимизировать работу отдела продаж в вашей компании необходимо найти, понять, адаптировать и правильно использовать мотиваторы для каждого сотрудника отдела продаж и не в коем случае нельзя их грести под общую гребенку.
Почему вы должны индивидуально мотивировать менеджеров по продажам?
Потому что это прибыль вашей компании, а следовательно хотите увеличить прибыль научитесь затачивать каждого менеджера по продажам под максимальный результат, в противном случае ваши продажи будут посредственными и вы всегда будете искать новых сотрудников и находиться в иллюзии поиска идеального менеджера по продажам.
Планирование продаж по методу «цели вниз, план вверх».
Важно заметить, что данный подход к планированию тесно переплетается со стратегией развития компании. Он подразумевает вовлечение каждого менеджера по продажам в процесс планирования продаж на год (с распределением продаж на каждый месяц) по каждой группе товаров
Таким образом, каждый менеджер самостоятельно выставляет себе годовой план продаж, который потом утверждается у руководства.
Вот лишь несколько «за» в пользу метода Цели вниз-Планы вверх:
— Менеджеры самостоятельно анализируют ежемесячные продажи по ключевым товарным группам в разрезе последних 2 лет.
Таким образом, они четко понимают наличие сезонности в продажах и могут определить коэффициент сезонного роста и падения. Что, безусловно, поможет более точно спрогнозировать продажи на следующий год
— Менеджеры анализируют показатели количественной и качественной дистрибуции.
Что, в свою очередь, позволяет проанализировать:
- Количество торговых точек, в которых нет топ-ассортимента. Ввод самых продаваемых позиций в эти торговые точки однозначно увеличит средний заказ, а, соответственно, и продажи.
- Ассортиментные матрицы по каждому клиенту. Этот анализ очень сильно важен для дистрибьюторских компаний, но очень мало менеджеров им занимаются.
Во-первых, этот анализ помогает определить высокооборачиваемые позиции. Именно на них следует делать упор, запуская маркетинговые мероприятия.
Во-вторых, он показывает низкооборачиваемые позиции, которые влияют на показатель общей оборачиваемости ассортимента. Ведь именно исходя из общей оборачиваемости ассортимента клиенты требуют отсрочку платежа.
Для менеджера первоочередной задачей становится ротация низкооборачиваемых позиций, что в свою очередь, влияет на улучшение показателя общей оборачиваемости ассортимента, и позволяет получить дополнительные продажи.
Продажи «like for like»
Этот показатель очень важен для стратегического планирования и позволяет корректно рассчитать план продаж.
Например, в марте прошлого года менеджер работал со 100 клиентами, объем продаж, в которые составил 100 000 у.е. В марте текущего года на территории менеджера открылось дополнительно 10 торговых точек. При этом объем продаж во все 110 торговых точек составил 110 000 у.е. Зная, что эти 10 торговых точек сделали закупку в 20 000 у.е., мы видим, что продажи по той же клиентской базе упали на 10 000 у.е.
Таким образом, несмотря на общий видимый прирост в продажах по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, анализ «like to like» показывает его падение.
Для менеджера это является поводом, разобраться с причинами падения, а также определить потенциал для роста продаж.
— Менеджеры планируют необходимые ресурсы для роста продаж.
Зная потенциал и потребности своих клиентов, менеджеры могут составить перечень эффективных мероприятий, направленных на увеличение продаж и показателей дистрибуции. Владея данными эффективности предыдущих акций, менеджер может корректно спрогнозировать в какой месяц лучше проводить мероприятия и какой прирост они дадут к продажам.
На основании этих данных менеджер может также составить приблизительный маркетинговый бюджет на год, что поможет руководству оценить эффективность инвестиций в развитие продаж.
Тонкости организации процесса
Чтобы отдел продаж как можно скорее заработал, необходимо нанять сотрудников. При этом фокус должен падать не на обычных продавцов, а на настоящих менеджеров, обладающих высоким профессионализмом в данной сфере, а также способных работать на компанию.
Итак, построение отдела продаж немыслимо без найма подходящих сотрудников, а какими должны быть настоящие «продажники», следует тоже рассказать. Ведь интересно, в чем причина такого явления: люди с одинаковым образованием и стажем работы различаются по степени преуспевания в продажах. В чем же кроется их разгадка?
Человеческий мозг формируется и вырастает на 90% в течение первых четырех лет, а далее он развивается при постоянном взаимодействии с окружающим миром, записывая все новые опыты и впечатления на протяжении жизни. Наш мозг работает именно так, и этот фактор определяет, будем ли мы успешными в определенном виде деятельности или обречены на провал. В результате проведенного исследования с более чем тысячей выдающихся продавцов современности ученым стало понятно, какими отличительными чертами и качествами они обладают.
План развития отдела продаж: пример написания
Целесообразно заниматься планированием на долгосрочной основе. Другими словами, необходимо составлять план на период не менее года. Это справедливо для планирования развития любого подразделения.
Составить план развития отдела продаж на год – оптимальное решение для тех, кто занимается этим впервые. По мере накопления опыта можно раздвинуть границы планирования на несколько лет.
Нет обязательных норм, по которым должен составляться план, все индивидуально. Однако есть общие разделы, которые достаточно универсальны, чтобы их можно было применить практически в любой сфере. В зависимости от специфики деятельности фирмы, они могут быть добавлены или убраны из плана.
В любом случае документ должен отражать цели компании, ее задачи, способы их достижения.
Раздел 1. Маркетинговая стратегия развития
В этом разделе должны быть отражены все вопросы, связанные с позиционированием компании на рынке, ее рекламные акции, условия распродаж, системы скидок и многое другое.
Раздел 2. Обеспечение увеличения объемов продаж
В этом пункте необходимо отразить те годовые цели (задачи), достижение которых приведет компанию к увеличению сбыта. Для обеспечения роста объемов продаж можно запланировать проведение мероприятий по привлечению новых клиентов, расширению штата менеджеров, корректировке ассортиментной линейки, снижению цен и т. д.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Раздел 3. Планы по расширению компании
В этом разделе фиксируются задачи по увеличению штата, освоению новых регионов и т. д.
Раздел 4. Работа с клиентами
Данный пункт предназначен для консолидации информации касательно целевых показателей, имеющих отношение к расширению базы клиентов. Сюда необходимо отнести методы долгосрочного взаимодействия с постоянными покупателями (перспективы такой работы), систему бонусов, дополнительные условия постоянным заказчикам, способы привлечения новых клиентов.
Раздел 5. Планируемая прибыль
Тут все понятно. В разделе должна быть отражена потенциальная прибыль, которую собственник бизнеса хочет получить в конце определенного периода. Для этого используются следующие показатели: уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, размер задолженности, динамика продаж и т. д.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ (ИЛИ СТАРТУЕМ)
Если Вы находитесь в состоянии старта построения отдела продаж под ключ, то я Вам не завидую.
Хотя, конечно, у Вас впереди ещё большой и увлекательный путь. Но всё же каждый раз, когда я стартую его создание с клиентами, то сам переживаю не меньше, ведь это огромный пласт подводных камней.
Поэтому пускай это будет звучать не практично, но теперь, когда Вы знаете как построить отдел самостоятельно, я желаю Вам терпения и удачи.
Так как сколько бы Вы не подключали опытных спецов и какой бы у Вас не был опыт, всё равно будут косяки. Поэтому, как говорится: “Прошу понять и простить”.
Источник публикации:
Похожие материалы:
Первый этап организации продаж – составление плана
В современном бизнесе есть несколько подходов к планированию процессов сбыта. Некоторые владельцы вообще не составляют планов, контролируя число звонков каждого менеджера в течение рабочего дня. Другие ставят субъективные задачи, исходя из собственных представлений о способностях продавцов. Если вам нужен учет продаж организации, планируйте, отталкиваясь от реальных показателей.
Бесспорно, спрогнозировать продажи очень точно невозможно, поскольку существует масса важных факторов, которые следует учесть. А посему планирование в данной сфере является предположительным— вносите правки в план при каждом обновлении данных, при получении результатов, совпадающих с ожиданиями либо опровергающих их.
С работающим бизнесом картина будет проще. Известный автор Константин Петров в своем пособии «Управление отделом продаж» объясняет, что оценить дальнейший сбыт помогут следующие виды прогноза:
- Объективный (чаще всего это сравнение прошлых периодов работы и прогнозирование событий с учетом новых обстоятельств).
- Субъективный (строится на мнении руководителя и тех, кто продает товар).
Допустим, ваша фирма торгует сплит-системами, и прошлым летом, которое выдалось довольно жарким, было оформлено около сотни сделок. Текущий год нам обещает теплую весну и засушливый июнь-июль. Значит, спрос на климатическую технику будет расти. Это пример объективного подхода.
Теперь о субъективном прогнозировании. Вы узнаете, сколько товаров продал каждый менеджер и что у него в планах на сезон. Это актуально, если обработка потенциальных клиентов занимает много времени, а сама компания не имеет точных данных о долгосрочном сбыте.
Когда закончите с прогнозами реализации, прикиньте реальный рост своей организации. Например, вполне возможно повысить ваш доход на 35 % в течение отчетного периода. Это ваша плановая норма. То есть выручка, которая нужна для безубыточной работы предприятия. Так называемый план минимум, когда необходимо бить тревогу, потому что фирма не развивается. А любой риск или привычная инфляция способны съесть всю вашу прибыль.
Затем идет план максимум, когда норма превышается на несколько процентов. Достигнув этих показателей, сотрудники получат дополнительную премию. Главное, чтобы ваш замысел (то есть организация продаж с нужными показателями) был выполнимым, иначе снизится лояльность коллектива.
Зачем так важно устанавливать норму продаж? Здесь, кроме бизнес-показателей, играет роль и психология людей. Так, учредитель маркетинговой фирмы In-scale Н. Жестков на 100 % убежден, что продавцам нужны все новые и новые задачи
В противном случае они привыкают зарабатывать комфортный минимум и не стремятся к совершенству.
Жестков на 100 % убежден, что продавцам нужны все новые и новые задачи. В противном случае они привыкают зарабатывать комфортный минимум и не стремятся к совершенству.
По итогам отчетного периода (и в процессе) все время пересматривают план продаж. Это не директива, которую нужно строго соблюдать в неизменном виде. Это гибкий инструмент для мотивации работников.
Тем, кто только начинает свой стартап, нужно предусмотреть еще больше условий. Ищите аналитику по своей нише, изучайте опыт конкурентов, оценивайте возможности персонала и проверяйте результаты.
Для чего нужно управлять продажами?
Если руководитель хочет получать стабильную и растущую прибыль, над этим необходимо работать, формируя и развивая систему продаж. При хаотичном подходе к планированию объемов продаж невозможно обеспечить стабильные и постоянные денежные поступления от покупателей.
Как выйти на новые рынки сбыта, где найти «своего» покупателя и чем привлечь интерес к новому продукту, а также какими методами увеличить спрос на уже имеющийся ассортимент? Чтобы достичь маркетинговых целей, необходимо иметь организованную систему продаж, и, самое главное, управлять ею!
При наличии работающей системы продаж компания получает больше прибыли, при этом упрощается работа рядовых сотрудников в поиске потенциальных покупателей, понимании своих обязанностей. Повышается их мотивация, снижается текучесть. Компании не нужно тратиться на поиск новых продавцов и их обучение.
Помимо прочего, организованная система продаж способствует повышению сервиса. Индекс удовлетворенности покупателей постоянно растет, что положительным образом сказывается на имидже компании и повышении его конкурентоспособности.
Заинтересовало? Теперь поговорим о том, как построить действительно работающую систему продаж в компании. И начинается все с определения целей ее создания и правильной постановки задач.
Презентация: заинтересуй преимуществами!
Уф! Диалог построен, приоритеты определены. Казалось бы, самое сложное позади? Но тут мы переходим к презентации, цель которой – заинтересовать клиента. Показатели того, что это действительно произошло:
- клиент задаёт вопросы;
- у него есть возражения по поводу сотрудничества с вами;
- он со всем согласен и переходит к заключению сделки (самый желанный исход для любого продавца ).
Ключевой на этапе презентации является техника «свойство – выгода». Свойство – это факт, документально подтверждённая характеристика товара. Выгода – то, как клиент будет использовать это свойство в своих интересах. К примеру, «камера 18 мп» – это свойство телефона, а «качественные снимки» – это выгода для клиента.
И здесь огромную роль играет то, как вы преподнесёте эту выгоду. Манипулировать – это не всегда плохо: помните, что даже у самого закрытого человека есть эмоции, хорошие воспоминания и любимые увлечения. Пытайтесь представить свой товар как неотъемлемую часть жизни вашего клиента.
Во время применения этой техники важно использовать местоимения «вы», «у вас» и «ваше». Они помогают «встроить» товар/услугу в картину восприятия клиента
Так, правильный пример использования техники «свойство – выгода»: «У этого телефона камера 12 мп. Это позволит Вам делать качественные снимки семейных праздников и сохранить лучшие моменты».
ВАЖНО: не «мычите» – не употребляйте в презентации местоимения «мы», «у нас», «наше». Товар/услуга и так принадлежат вам, пока их не купили!. Важно понимать, что презентация – это основная часть продажи, от которой будет зависеть ваш результат
И гадать «купит – не купит» после этого этапа будет уже поздно. Работайте на результат именно сейчас!
Важно понимать, что презентация – это основная часть продажи, от которой будет зависеть ваш результат. И гадать «купит – не купит» после этого этапа будет уже поздно
Работайте на результат именно сейчас!
Что такое отдел продаж
Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.
Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами
Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система
К примеру, если вы смогли продать товар на авито, вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.
Как эффективно построить управление продажами в вашей компании
Многие собственники стараются найти руководителя отдела продаж, обладающего хорошими административными навыками, который может эффективно распланировать работу, живет таблицами и отчетами или какими-то цифровыми показателями
Несомненно, это крайне важно для отдела продаж. Однако вы должны понимать, что самая важная функция, которая нужна отделу продаж – опытная рука
Рука тренера, человека, который сам неоднократно осуществлял крупные продажи. Отделу нужен руководитель, который может на личном примере показать новичку мастер-класс, дожать любую сделку.
Если же во главе стоит администратор, который пороху не нюхал и не в состоянии показать пример, то продажники не растут. Начнутся отговорки типа: «клиенты возражают», «работают с конкурентами», «отказываются покупать из-за высоких цен» и другие. Именно по этой причине во главе отдела продаж должен стоять играющий тренер.
Но тогда возникает дилемма: практикующий продажи руководитель зачастую не обладает административными навыками. Как быть в этом случае? Для этой цели вводится дополнительная должность – администратор отдела продаж. Функции этой должности – комплексно управлять административной деятельностью, контролировать заполнение менеджерами CRM-систему, следить за тем, чтобы у отдела продаж всегда хватало материала для проработки и так далее. Сочетание этих двух должностей делают управление отделом продаж более эффективным и результативным.
https://youtube.com/watch?v=Ceiu-jNTXi8
Как видите, нет ничего невозможного в построении успешного отдела продаж. Если для вас непонятны некоторые инструменты анализа или вы к примеру не работали с CRM-системой, не спешите расстраиваться. Вспомните закон Парето. Лишь 20% усилий дают 80% результата, поэтому тщательно обдумывайте все, перед тем как действовать.
Уверен, в скором времени вы превратитесь из начинающего руководителя в закаленного лидера, ведь если вас пригласили на должность, значит, увидели в вас потенциал.
Напишите свой вопрос в форму ниже
Семь фактов об «истинных продавцах»
Далее будет описано, по каким принципам действует ум таких специалистов.
- Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
- Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
- Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
- Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
- А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
- Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
- «Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.
Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.
Активные продажи
Самое простое разделение труда: активные и клиентские продажи. Менеджеры активных продаж работают с новыми клиентами, закрывают первую сделку и передают менеджерам клиентских продаж.
На работу с активными продажами подходит не каждый. Она для пунктуальных, грамотных, подкованных в переговорах сотрудников, которые умеют и любят продавать. Такие сотрудники хорошо выявляют потребности потенциальных клиентов, умеют показать пользу продукта и не стесняются быть настойчивыми, как Джордан Белфорт в «Волке с Уолл-стрит»:
Gyorgy Barna / Shutterstock.com
Четкие инструкции и разговор по скрипту не помогут: хороший менеджер сам выстраивает диалог с клиентом и мягко, но убедительно ведет его к сделке. С готовым скриптом этого не получится.
Поскольку это самая сложная часть продаж, то и зарплата такого сотрудника высокая. Лучше всего, если это будет оклад с процентом от сделок в пропорциях один к двум. Это мотивирует работать лучше. Плюс премии за перевыполнение плана.
Подведем итоги мотивации отдела продаж:
Правильная мотивация менеджеров по продажам очень серьезная и ответственная задача для многих компаний и я рекомендую организовать закрытые стратегические сессии для того чтобы откалибровать систему мотивации конкретно под ваших менеджеров по продажам, выявив ключевые вопросы недопонимания и разногласий и я это могу помочь вам сделать.
Конечно, процесс продаж может быть абсолютно разный во многих компаниях. Результат продаж может быть как индивидуальной, так и командной работой, но мотивация менеджеров по продажам будет всегда и с мотивацией надо работать, так как именно мотивация оказывает очень большое влияние на объем продаж в вашей компании.
Я надеюсь у вас возникли новые идеи и мысли по вопросу мотивации отдела продаж, а значит мы можем их обсудить и обговорить формат взаимодействия — напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp для согласования деталей.
Спасибо! и Ваши комментарии к статье конечно же приветствуются!
