5 этапов продвижения бизнеса при несформированном спросе на продукт

Плюсы и минусы агрегаторов:

Агрегаторы имеют ряд преимуществ и недостатков, вследствие которых их, с одной стороны, рассматривать в качестве основного метода продвижения, с другой — вообще исключать из списка инструментов, является нецелесообразным.

Минусы агрегаторов

• Высокая конкуренция среди аналогичных товаров и услуг среди предложений самого агрегатора.
• В ряде случаев высокая комиссия для продавцов товаров и услуг.
• Случаи мошенничества. Особенно характерно для классифайдов (досок объявлений, бирж услуг).
• Злоупотребления со стороны продавцов товаров и услуг, не являющимися прямым мошенничеством. Например, размещение объявлений о продаже/аренде несуществующих квартир по низким ценам риелторами.
• Платное размещения предложений на популярных площадках.
• Отсутствие возможности прямого взаимодействия с потенциальным покупателем.

Как достичь максимума

Стратегия генерации лидов на агрегаторе сводится к экспертному кастомизированному выводу большого количества контента. 

Чтобы понять, как именно должен быть устроен сайт, необходимо глубоко погрузиться в нишу.

Когда речь заходит об услугах, нужно прорабатывать их не только в плане выгодных цен или удобных способов доставки. Возможно, пользователь уже знаком с услугой и знает, по каким параметрам он будет делать выбор, а возможно, ему для начала нужно объяснить, что это такое и как лучше выбирать. 

За агрегаторами — будущее, и если у вас есть идеи для реализации — их нужно реализовать.

Четко определитесь с нишей

Перед началом работы необходимо правильно выбрать нишу — от этого будет зависеть и маркетинговый план, и вся дальнейшая судьба агрегатора. 

В первом случае ниша должна быть очень широкой — например, медицина или туризм. Есть пример сайта profi.ru, на котором можно выбрать исполнителя в любой сфере. 

Во втором случае нужен узконаправленный сайт, который будет ценен благодаря экспертности и максимальной полноте контента. Например, сайт с каталогом 3D-сканеров и их производителей покажет важные данные и характеристики для сравнения и выбора. 

В свою очередь, большой маркетплейс не станет уделять много внимания узкой нише, потому что ему это невыгодно. К тому же для качественной проработки узкой ниши необходим высокий уровень экспертности.

Стратегия проникновения на рынок

Относится к стратегиям концентрированного роста и рекомендуется Ансоффом в случае, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен. Используя стратегию проникновения на рынок, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках. Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.

Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял 5 основных условий для успешной реализации стратегии проникновения на рынок:

Условие реализации стратегии	Описание
Условие 1	Существующий товар не достиг своего предела покрытия рынка — имеет источники роста с точки зрения дистрибуции и охвата целевой аудитории.
Условие 2	Доля существующих потребителей может быть увеличена.
Условие 3	Есть возможность захвата доли рынка у других игроков за счет наличия конкурентного преимущества товара компании.
Условие 4	Существует экономия от масштаба.
Условие 5	Компания имеет возможности к высокому уровня инвестиций.

Тактические решения стратегии проникновения

Решения, которые активно внедряются специалистами по маркетингу при выборе стратегии проникновения на рынок направлены на быстрый захват рынка и масштабную экспансию. При работе с целевой аудиторией необходимо повышать ее лояльность и мотивировать текущих потребителей покупать товар компании чаще, придумывать новые условия и ситуации использования продукта с целью достичь максимального 100% охвата рынка.

В работе с ценообразованием продукта предприятию рекомендуется внедрять ценовые акции, поддерживающие лояльность потребителей и постепенно повышать цены в рамках ценовой эластичности. А при планировании стратегии дистрибуции и распределения товара ставить цель максимального охвата существующих каналов распределения и активно использовать акции для сбытовых сетей, посредников.

Ассортиментная стратегия при проникновении на рынок может включать следующие решения: промо-спайки, промо-предложения на текущий продукт для сохранения его актуальности на рынке; постоянное совершенствование и улучшение воспринимаемого качества товара.

При продвижении товара компания должна стремиться инвестировать в построение прочной связи с целевой аудиторией; в снижение переключения на товары-конкурентов; в построение лояльности. Таких результатов можно добиться за счет развития рекомендаций и отзывов о продукте, за счет развития значимых отличий на уровне продукта, с помощью промо-акции, направленных на рост лояльности к бренду и частоты использования.

Пример реализованного проекта для клиента по привлечению контрагентов

Заказчик: BIG-telecom

Специфика: Продажа пакетов подключения к интернет абонентов B2C и B2B.

Размер: Средний игрок на рынке Москвы и Московской области

Ситуация: Очень сильное давление конкурентов и демпинг цен от областных компаний.

Решение: Специалисты Московской Академии Продаж всегда проводят аудит продаж в компании заказчика.  Поэтому сразу выяснили, что компания не проводит акции и живет только на «старых» клиентах, которых с каждым месяцем становится все меньше. А с существующей клиентской базой не ведется грамотная работа.

Привлечение клиентов на услуги:

Наши маркетологи разработали новое уникальное торговое предложение для компании-заказчика, провели тренинг по холодным звонкам, написали специальные скрипты общения с клиентами и приступили к телемаркетину по интересующим районам с целью поиска новых клиентов и возврата «старых», кто отвалился или по какой-то причине не покупал услуги интернета более 3 месяцев. Акцент для поиска новых клиентов сделали на новостройки.

Итоги под нашим контролем за отделом продаж:

Итоги 1 месяца создания отдела продаж

• За первые 2 недели вернули 321 абонента, которые ушли к конкурентам
• За первый месяц привлекли 196 новых клиентов

Итоги 2 месяца создания отдела продаж

• запустили уникальную акцию для новых абонентов
• Привлекли 267 абонентов
• Возвращено 125 абонентов

Итоги 3 месяца создания отдела продаж

• Привлекли 543 абонента
• Провели тренинг для руководства компании и коучинг в течение месяца для РОПа
• Привлечено 549 абонентов.
• Возвращено 79 абонентов
• Внедрена система CRM-Битрикс24 для удобства ведения клиентской базы
• Набраны 5 новых телемаркетологов, которые были обучены, аттестованы и приняты в штат
• Созданы новые методички со скриптами и теоретическим материалом для менеджеров-новичков
• Проведено финальное тестирование навыков сотрудников и закреплены новые технологии продаж
• Валовая прибыль 1 963 800 руб.
• Чистая прибыль за 3 месяца сотрудничества 834.900 руб.
• Средняя чистая прибыль выросла на 41%
• Система продаж полностью выстроена и не требует нашего дальнейшего контроля.

Как составить стратегию привлечения клиентов смотреть здесь

Стратегии в концепции Ансоффа

Как говорилось выше, концепция предлагает четыре стратегии. В этом разделе мы расскажем о них подробнее.

Проникновение на рынок. Это наименее рискованная стратегия. Её суть в том, чтобы продавать больше существующих продуктов на рынках, где уже есть покупатели. Чтобы реализовать стратегию, можно:

• увеличить затраты на маркетинг или повысить его эффективность;
• снизить цены на продукцию за счёт сокращения затрат или модернизации бизнес-процессов.

Разберём на примере. Компания производит корм для животных и продаёт его в зоомагазинах. Чтобы продавать больше, компания может разработать программу лояльности. Это и будет стратегией проникновения на рынок — повышение продаж на существующем рынке за счёт маркетинга.

Эта стратегия — наименее рискованная из всех четырёх. Компании не нужно ни вкладывать средства в развитие новых продуктов, ни инвестировать в освоение новых рынков.

Фото: Radu Bercan / Shutterstock

Развитие рынка. Это стратегия для случаев, когда нужно выйти на новые рынки с существующими продуктами. Чтобы реализовать стратегию, можно:

• выйти на новый сегмент потребителей;
• продавать продукцию в другом регионе;
• выйти на международный рынок.

Приведём в пример компанию Lululemon — производителя и продавца спортивной одежды. Руководство компании решило, что нужно выйти в Азиатско-Тихоокеанский регион. Поскольку товары компании уже были популярны в других регионах, риски были минимальны. Компания понимала, как будет работать её бизнес на новом рынке: например, как устроена логистика или какая нужна реклама.

«Развитие рынка» — более рискованная стратегия, чем «проникновение на рынок». Она требует инвестиций в освоение нового рынка.

Развитие продукта. Если компании доверяют на рынке или если к ней лояльна целевая аудитория, она может попробовать продать на этом рынке или этой ЦА новый продукт — не только её собственный продукт, но и товар других производителей под её брендом.

Например, есть косметический бренд, который производит и продаёт средства по уходу за волосами. Он популярен среди женщин от 28 до 35 лет. Бренд хочет получить выгоду за счёт своей популярности и лояльности покупательниц. Поэтому он начинает производство новой линии средств по уходу за волосами. Бренд надеется, что рынок примет новую косметику.

«Развитие продукта» — рискованная стратегия. Она требует инвестиций в создание нового товара и услуги. Эти инвестиции могут не окупиться.

Диверсификация. Это самая рискованная стратегия, так как нужно разработать новый продукт и вывести его на новый рынок. Но несмотря на большой риск, диверсификация может принести самую большую прибыль. У бизнеса могут появиться новые возможности для получения дохода, и он уменьшит свою зависимость от существующих продуктов.

Существует два типа стратегий диверсификации.

Алгоритм работы с крупными клиентами

• Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
• Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
• Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
• Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
• Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.

CRM — это инструмент, который облегчает ведение продаж, позволяет делать аналитику, корректировать воронку продаж, вовремя отслеживать проблемные места, корректно планировать коммуникации с клиентом. Это ведёт к росту прибыли

Но важно помнить, что сама по себе система CRM — не панацея. Чтобы она приносила максимальную пользу, необходим конкретный план действий и мероприятия в рамках индивидуальных сейлз-стратегий с клиентами

––––––
Посмотрите кейс «Как увеличить продажи крупным клиентам в сегменте B2B» в формате видео.

Шаг 6. Реализация стратегии

Это звучит очень просто, но на деле требует огромных усилий. К сожалению, нельзя просто нажать кнопку и ожидать появления потенциальных клиентов. Ваш план должен быть выполнен так, чтобы новые онлайн-стратегии запускались в наиболее оптимальное время, а разные каналы работали по назначению. Например, контекстная реклама не должна запускаться, пока ваша целевая страница не будет оптимизирована и готова к работе. Также вы всегда должны быть готовы к неожиданным сбоям, которые потребуют оперативных действий (будь то неполадки в настройке таргетинговой рекламы или неудачный креатив). 

Поскольку большинство маркетинговых планов включают 60–80% повторяющихся задач, то со временем наладить процесс будет проще. Вы сможете выявить слабые стороны стратегии, скорректировать ее, убрать или добавить каналы, инструменты и улучшить результаты. 

Суть понятия «каналы продаж»

Важным понятием в системе управления продажами являются каналы сбыта, то есть способы реализации товара. Первое, что нужно сделать при снижении продаж, – проанализировать пути, по которым клиенты приходят к вам для совершения покупок.

Каналы продаж (далее КП) бывают разными. Главное знать их особенности и заранее видеть риски, возникающие при использовании нескольких способов одновременно.

Само определение КП по-английски звучит как sales (distribution) channel. Дословный перевод этих фраз не уточняет полной сути данного понятия. Ведь путь продаж – не только способ доставки товара потребителю. Он предусматривает также все возможности его реализации и дальнейшего обслуживания.

Любой продукт или услуга не продают сами себя в канале сбыта.

Рассмотрим, как осуществляется продажа. Для этого поставщик товара должен сделать пять шагов:

• провести рекламную кампанию и заинтересовать целевую аудиторию;
• донести до потребителей ценность своего продукта или услуги;
• убедить свою ЦА, что продавец (или производитель) заслужил доверие клиентов;
• создать для покупателя удобные условия оплаты;
• обеспечить целевой аудитории своевременную доставку заказа.

Все перечисленные действия необходимы и должны быть выполнены. Для этого нужны определенные усилия, особенные навыки и денежные средства. Чаще всего производитель, как и поставщик, организует продажи собственными силами за свои деньги. Но иногда ресурсов не хватает, и бизнесу нужно помочь. Такую помощь могут обеспечить надежные каналы продаж.

Предприятию следует выбрать число посредников, которые будут находиться между ним и потребительской аудиторией в процессе сбыта. Чем меньше этих звеньев, тем КП дороже. И наоборот, большее число посредников снижает стоимость продаж поставщика. При этом путь поступления товара к конечному потребителю теряет свою прозрачность.

При разработке или обновлении стратегии продаж производитель выбирает те торговые каналы, где выгодно осуществлять реализацию продукта.

Цикл жизни продукта

Следует внимательно проанализировать, на каком этапе своего цикла жизни находится продукт. Новая концепция или продукт, только начинающие цикл жизни, чтобы появиться на рынке, могут потребовать на старте интенсивных усилий по дистрибуции

По мере того как продукт становится все более известным, на первое место по важности могут выйти критерии, связанные с послепродажными услугами, в результате чего потребуется перейти к селективной дистрибуции, то есть к взаимодействию только с теми дилерами, которые могут предложить необходимые стандарты послепродажного обслуживания

Например, в случае с телевизорами описанная ситуация проделала полный круг: от интенсивной дистрибуции к селективной (по тем причинам, которые только что были упомянуты) и снова вернулась к интенсивной дистрибуции. Это произошло потому, что в настоящее время обслуживание телевизоров считается относительно простой задачей, так как телевизоры выпускаются аналогичными, т.е. в ходе ремонта блоки просто заменяются на стандартные. В результате этого теперь телевизионный мастер не должен быть специалистом по какому-то конкретному бренду. Производители телевизоров понимают, что в результате сравнительного паритета между моделями потребители вряд ли сейчас будут испытывать значительное пристрастие к какому-то бренду из-за его предполагаемого технического превосходства или стандарта послепродажного обслуживания. Наиболее критичным фактором в наши дни стала гарантия, что потребитель может разглядеть бренд и сравнить его с брендами соперников. Поэтому целью производителя становится максимальная демонстрация своего продукта в точке продаж.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

Продукт

Как правило, более дешевые товары с более низким уровнем используемых технологий более приспособлены к длинным каналам. Более сложные товары, часто требующие больших послепродажных услуг, проявляют тенденцию продаваться через более короткие каналы. Вот почему большинство промышленных продуктов реализуются их производителями непосредственно пользователям

Важное место в этом занимает и ширина ассортимента. Так, при широком ассортименте для производителя может быть целесообразно выходить на рынок самому, поскольку его торговый представитель в этом случае имеет более крупный портфель продукции, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает

Узкий ассортимент в большей степени подходит для более длинного канала, потому что на протяжении цепи дистрибуции к нему может быть добавлена дополнительная продукция других производителей, и на выходе канал будет предлагать более широкий ассортимент, что для потребителя более интересно. В этом частном случае конечной функцией продаж занимаются посредники в канале дистрибуции, а не производители. Хорошим примером этого подхода является производитель запорной аппаратуры для ванной комнаты, который обычно продает свою продукцию торговым фирмам, обслуживающим строительные организации. Эти торговцы затем продают эту аппаратуру строительным организациям вместе с другими товарами, которые тем требуются.

Пассивные или входящие каналы продаж

К Пассивным каналам относится то над чем вы сами усердно работаете, раскрутка сайтов, рекламы и т.д.Реклама

Рекламные виды, конечно же бывают разные, одни раскручиваю бренды, другие для получения отдельных клиентов с отдельной рекламой. Но больше всего смысл есть в обсуждении второго варианта.Но в «пассивном» все чаще и быстрее теряется эффективность бренда, ну и не стоит забывать что под известными брендами зачастую прячутся производители из Китая, связи с этим брендовые компании теряют свою значимость, обесцениваются в суммах. Входящий оценивается по эффективности. На каждую рекламу можно ставить разные новые телефонные номера и оценить.  Многие думают что покупатель увидит их » легкий номер» и запомнит его. А задумайтесь, помните ли вы сами, номера компаний в которых сами работаете. В нашем современном мире люди забывают известные бренды, вряд ли они запомнят ваш «красивый» номер.

Плюсы:

1) Измеримость эффектов легкая2) Результат очень быстрый

Минусы:

1)Затраты2) поиск решения3) высокая конкуренция4) низкая целенаправленность

Плюсы и минусы непрямых каналов продаж

Направляясь к потребителю, товары попадают в руки нескольких посредников. С учетом их числа каналы сбыта разделяются на:

• 1-уровневые (где есть один посредник, допустим, дилерская сеть);
• 2-уровневые (наличие оптовика и розничного продавца, имеющего сетевые магазины);
• 3-уровневые (большой оптовый склад, продавец мелкого опта, розничная точка).

В основном бизнес использует прямые и непрямые каналы продаж, работая по смешанным схемам. Тот и другой варианты имеют свои плюсы и минусы.

Какие преимущества присущи косвенным каналам сбыта:

• Не нужно много вкладывать в развитие путей реализации товара.
• Производитель имеет большую торговую сеть, которая охватывает обширную часть целевого рынка, а значит, возрастает прибыль.
• Легко проходит освоение новых рынков, не вызывая дополнительных затрат.
• Не нужно содержать огромный склад.
• Растет объем продаж.

Существенные недостатки непрямых продаж:

• Отсутствует живое общение с клиентом, что ухудшает качество обратной связи.
• Не контролируются цены, а иногда и состояние товара.
• Сложнее реагировать на колебания потребительского спроса.
• Снижается часть прибыли, поскольку в стоимость продукции заложена наценка на посредника.
• Растет зависимость от посредников (особенно если это большая торговая сеть).

Несмотря на перечисленные минусы, косвенные каналы продаж позволяют быстро расширять объем и рынок сбыта с более экономичными расходами. Большую выгоду они приносят малому предпринимательству, где нет больших складских хозяйств и денег на солидные проекты.

В случае стартапов непрямые способы продаж в сочетании с другими приемами оптимизации позволяют ощутимо сэкономить инвестиции в самом начале на организацию бизнеса. Хорошим вариантом сократить излишние расходы станет аутсорсинг. Допустим, вы закажете ведение бухгалтерии: специалисты продолжат ваш учет с любого этапа, проведя предварительный анализ состояния дел.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 8 — АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ

Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж

Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.

Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Обратная связь от клиентов как рычаг

В связи с этим на страницах товаров обязательно должен присутствовать блок с отзывами и рейтингами. Также ни в коем случае нельзя забывать давать обратную связь и отвечать на отзывы, это повысит доверие к бренду.

Например, на скриншоте видно, как оформлены отзывы на сайте Pandora. Помимо текстов комментариев, здесь присутствует информация о самом клиенте, о том, какую оценку он дал товару в виде звёзд, а также рекомендует ли он его.

У маркетологов часто возникает вопрос, как правильно сподвигнуть покупателей на оценку и комментарии к купленным товарам — не все готовы тратить на это время.

Заключение

В этой статье мы выяснили, что такое каналы продаж, разобрали их виды и рассмотрели их применение в различных сферах бизнеса.

• Чем короче путь продажи, тем эффективнее канал.
• Косвенный путь предоставляет широкие возможности для реализации массового продукта.
• Прямой путь реализует сложные и уникальные изделия, а также работает с широким ассортиментом.
• Перед тем, как выбрать канал продаж, изучите особенности рынка, целевой аудитории и своей продукции, а также возможности компании и посредников.
• Анализируйте каждый этап товародвижения. Это поможет изучить возможные риски.
• Проведите срез данных по работе канала: для начала через две недели, а потом — каждый месяц, полгода и год.

Выводы

Как мы уже убедились, партнерские программы — один из самых популярных способов монетизации сайта. И неоценимую помощь в выборе подходящей программы оказывают агрегаторы партнерских программ. Принцип их работы, как было рассмотрено выше, достаточно прост, а кроме того, сами агрегаторы стараются сделать его еще более легким.

Однако не стоит забывать, что бесплатного сыра в Интернете никто не даст

Партнерские агрегаторы — не источники легкой наживы, а сервисы со своими правилами и рабочими нюансами, которые стоит принимать во внимание

Правильный выбор агрегатора (ориентируемся на самые крупные и известные), грамотный подход к выбору партнерской программы, продуманное отношение к построению рекламной компании и внимание пользователей — именно от этих составляющих зависит успешность монетизации вашего ресурса. Поэтому еще раз объективно оцените свой сайт и свои возможности и вперед!