Воронка продаж: что это, этапы, конверсия, как построить + примеры

Оптимизация конверсии

Анализировать и оптимизировать конверсию нужно как для экономии бюджета на рекламную компанию, так и для увеличения прибыли.

Отследить конверсию не сложно, например:

подсчитать сколько подписок сделано с таргетированной рекламы,
сколько перешли на сайт по объявлению контекстной рекламы,
сколько контактов оставили посетители сайта,
возвратились ли покупатели для повторной покупки.

Зная эти показатели, можно увеличивать результативность, выбирать те источники привлечения трафика, конверсия которых выше.

Посмотрите пример из нашего кейса, как с помощью правильной настройки контекстной рекламы, мы собрали целевую аудиторию для хоккейной команды.

Увеличивать конверсию можно:

созданием новых уникальных предложений (УТП),
организацией бесплатной доставки,
увеличением показов баннера,
улучшением контента
другими способами.

Вот еще примеры из наших кейсов, где видно, как оптимизация конверсии помогла клиентам получать больше заявок.

Проверенный способ отследить эффективность контента – провести А/В тестирование. Например, запускаете объявления с разными заголовками или делаете две посадочные страницы с одинаковым контентом, но с различным расположением кнопки заказать, подписаться. Вариантов много, они требуют времени, средств, но результат в виде увеличения продаж того стоит.

По мере роста бизнеса даже правильно настроенная воронка продаж нуждается в корректировке. Нет идеальной воронки для всех направлений, как нет двух похожих бизнесов. Поэтому каждый требует индивидуальной проработки, анализа, способов улучшения конверсии.

Заключение

Мы рассмотрели, что такое воронка продаж, как создавать, отслеживать и улучшать конверсию. На примерах показали, как воронка работает в онлайн и оффлайн бизнесе.

Создание воронки продаж – ответственная работа, требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличивая конверсию на каждом из этапов, можно добиться повышения прибыли в 2-3 и более раз.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
Проявление интереса к представленному предложению – interest.
Возникновение желания обладать продуктом – decition.
Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

Как провести мозговой штурм среди сотрудников
Этапы воронки продаж
Закон Парето в бизнесе и в жизни
Что такое трафик и как его посчитать
Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Подробнее

Подробнее

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

Обзвон холодной клиентской базы.
Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

Рекламная кампания в онлайне.
Посещение сайта.
Изучение предлагаемых товаров.
Помещение выбранных позиций в корзину.
Перечисление денег.
Получение покупки.

Инструменты для работы с воронкой продаж

Можно поделить данные инструменты на две основные категории:

По созданию воронки

Здесь есть достаточно большой арсенал средств, из которого несложно выбрать самые подходящие методики.

Лидогенерация. Как правило, создается лендинг (одностраничный сайт), обладающий всеми необходимыми функциями – регистрация, подписка, чат, формы обратной связи.
Аналитика трафика. Наиболее популярные для этого системы – Google Analitycs и «Яндекс.Метрика». Они дают возможность выделить поведенческие факторы, выяснить, на каком этапе продвижения посетители сайта останавливаются, не доходя до покупки.
Отслеживание звонков. Кол-трекинг позволяет определить местоположение абонентов, записать для последующего анализа общение менеджеров с клиентами, получить общую статистику по звонкам.
Скрипты ретаргетинга. Сейчас их довольно много – VK, My Target и др. С их помощью пользователи добавляются в базу ретаргетинга автоматически, даже если они не совершили покупку, уйдя с сайта. Можно предложить им обновленное УТП, чтобы мотивировать продвинуться дальше.
Учет заявок и обслуживания клиентов. Для этого подходят корпоративные CRM и даже обычные Google-таблицы. Все зависит от размаха бизнеса: мелкие компании могут ограничиться простыми онлайн-формами, а для крупных желателен более продвинутый CRM-сервис.

Для визуализации воронки

Это более узкая задача, но и для нее инструментов вполне достаточно. Вот лишь наиболее известные автоматизированные средства:

Специализированные системы. К ним можно отнести Tableau, Power BI, Data Studio. Благодаря им несложно учитывать и управлять большими массивами данных, а также формировать воронки с необходимой степенью детализации. Правда, эти инструменты платные, и чаще всего их используют профессиональные маркетологи.
Excel и Google-таблицы. Простое и доступное для любой организации решение. Функции этих программ дают возможность создавать базы данных и визуализировать результаты.
Воронки в CRM-системе. Если компания использует CRM, то этот сервис позволяет детализировать информацию. Система сама создает воронку, причем данные могут поступать из инкорпорированных в нее аналитических и рекламных сервисов.

Чем больше массив данных о потребителях, тем более точными окажутся очертания воронки продаж. Значение могут иметь любые факторы: скажем, как посетители сайта выходят на этот портал, какие страницы наиболее популярны, как осуществляется наполнение корзины, где прерывается взаимодействие с потенциальным клиентом и т. п.

Разумеется, в современных условиях обработка всех данных производится автоматически – задаются лишь алгоритмы их обобщения и анализа. Доступные источники получения сведений для формирования воронки продаж:

аналитика сервисов по рекламе;
инструменты метрики;
CRM, данные отдела продаж.

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки. Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе CRM.

Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

У менеджеров по продажам
Для каждого канала привлечения
У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
В каждой точке, если бизнес масштабирован
У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы приведены, у Вас будет своя особенная. Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону. Рост продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

информацию

Шаг 1. Определить целевую аудиторию и узнать ее потребности

Чтобы точнее настроить рекламу и обратиться именно к тем, кому нужен ваш продукт, определите вашу целевую аудиторию и разделите на сегменты — группы со схожими параметрами.

Что такое целевая аудитория и как ее определить

Если есть база существующих клиентов, используйте ее. Если базы нет — создайте гипотетические портреты клиентов.

Опишите клиента. Определите возраст, пол, род занятий, образование, семейное положение, уровень дохода, город или регион проживания вашей аудитории. Создайте на их основе собирательные образы клиентов. Портретов клиентов должно быть не больше 5—7.

Образ	Пол	Возраст	География	Род занятий	Уровень дохода
Аня	Ж	20—28	Москва, Санкт-Петербург	Медиа, фриланс	Средний
Степан Викторович	М	40—55	Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Казань	Владелец бизнеса	Высокий

Выясните, чем интересуется ваша аудитория. Узнайте, в каких соцмедиа и каналах можно ее найти, кому она доверяет, какие у нее подписки.

Определите потребности ваших клиентов

Для построения успешной воронки продаж важно сосредоточиться на потребностях аудитории, а не на достоинствах продукта

Подумайте, какие проблемы клиента может решить ваш продукт, и попробуйте выяснить, насколько правдивы ваши догадки. Опросите целевую аудиторию и текущих клиентов, найдите информацию в открытых источниках, изучите тематические сообщества в соцмедиа, комментарии на форумах и отзывы.

Что вредно спрашивать у потенциальных клиентов

Собрали примеры потребностей клиентов, которые покупают шубу.

Потребности	Пример	На чем сделать акцент во время продвижения
Комфорт, безопасность, надежность	Согреться русской зимой	Качество меха, износостойкость, теплоотдача
Новизна, статус	Сделать роскошный подарок	Натуральность, ценность и происхождение материала
Единичные	Спонтанное желание купить стильную вещь	Универсальность. Не выходит из моды, сочетается и с белыми кроссовками, и с вечерним платьем, всегда уместно и красиво, всегда можно перешить и передарить
Сопряженные — когда к основному товару нужно купить что-то еще	Купить заодно с шубой головной убор, сумку и крепкую вешалку в шкаф	Сопутствующие товары

Подумайте, какому сегменту аудитории больше свойственна потребность выглядеть статусно, а какому — спонтанно купить дорогую вещь. Продумайте для каждой аудитории свой «вход» в воронку: в какой соцсети или где в офлайне они увидят ваш продукт, какое предложение их заинтересует.

Виды воронок продаж

Воронка продаж демонстрирует бизнес-процессы компании. Один из наших экспертов рассказал, какие из них чаще всего встречаются в отделах продаж.

Мустафа Айдоган, бизнес-аналитик: — Я могу назвать бизнес-процессы, которые встречаются у многих: это первичные и повторные продажи. Еще есть процесс под названием «Условный отказ». С ним кто-то работает, кто-то — нет. Но у вас точно есть клиенты, которые не покупают. Если регулярно работать с этой воронкой, можно около 30% в итоге возвращать и приводить к покупке.

Так мы можем выделить следующие виды воронок продаж:

Воронка первичных продаж
Воронка повторных продаж
Воронка отказов

Рассмотрим каждую из воронок подробнее на примере компании, которая предлагает курсы обучения для массажистов.

Воронка первичных продаж

Цель воронки: привести нового клиента к покупке курса.

Что делает менеджер: выявляет потребность, подбирает курс и оформляет договор с клиентом.

Прежде чем заключить договор с будущими учениками, менеджеры проводят презентации для клиентов. Это помогает им выбрать подходящий курс.

Итог работы в воронке: привлечения клиентов, получить выручку с продаж курсов и довести клиента до первого занятия.

Воронка повторных продаж

Цель воронки: привести клиента к повторной покупке курса и занести его в отдельную базу. Это нужно для тестирования способов, про которые рассказал предприниматель Андрей Зинкевич.

Андрей Зинкевич, основатель компании Ad.Wize, в своем блоге:

— Чтобы не потерять клиента и быть уверенным, что он совершит у вас еще не одну покупку, используйте 7 проверенных способов:

Абонентское обслуживание
Членство в клубах
Накопительные программы
Подарочные купоны
Продажа партнерских продуктов
Контент-маркетинг
Праздничные предложения.

Что делает менеджер: работает с покупателем по таким же шагам, как и в воронке первичных продаж: фиксирует пожелания, рекомендует курс и заключает договор.

Итог работы в воронке: получить выручку от клиента с повторной продажи обучения и проконтролировать первое посещение.

Воронка отказов

Цель воронки: получить дополнительное число целевых клиентов из уже собранной базы.

В воронку попадают клиенты, которые были закрыты по следующим причинам:

В воронке продаж важно указывать причины отказа клиентов для анализа качества лидов, которые оставляют заявки. Что делает менеджер: звонит клиентам через некоторое время и повторно выявляет потребность. Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена

Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена

Что делает менеджер: звонит клиентам через некоторое время и повторно выявляет потребность. Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена.

Менеджеры в школе массажистов повторно работают с клиентами, которые отказались от покупки. Часть из них удается привести на обучение.

Итог работы в воронке: получить выручку с продажи обучения клиентам, которые ранее отказались от покупки.

Расчет конверсии воронки продаж

Расчет конверсии этапов воронки продаж
Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

Формула расчета конверсии этапа:

Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.
Расчет конверсии воронки продаж: win rate
Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.
Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия
Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.
Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества
Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Подробнее

Создаем мягкую воронку продаж

Решение проблемы не в том, чтобы отказаться от воронки, а в том, чтобы разработать ту, которая соответствует вашим ценностям. Некоторые маркетологи строят систему продаж «слоями».

Три слоя воронки продаж:

система халявы (это может быть лид-магнит, бесплатное пробное занятие, подарок);
система предложений (касания клиента);
система продажи.

Такой подход позволяет нам создать процесс, который является гораздо более этичным. Конечно, это не полноценная воронка, а всего лишь скелет, и всё же.

Первое, что мы можем сделать, — взглянуть на халяву как на инструмент привлечения и проверки нужного человека, а не как на инструмент типа «получить как можно больше людей».

Больше не всегда лучше. Пусть потенциальных клиентов будет меньше, но они будут более прибыльными и полезными для вас.

Если вы решите использовать какое-то специальное предложение, рассмотрите контекст, в котором вы говорите. Рассказывайте о реальных результатах и проверьте реалистичность ожиданий.

Дайте людям возможность отписаться от рассылки, если она им не нравится, выйти из сообщества или положить трубку.

Основные вещи, которые нужно проверить на данном этапе

Правдивость. Так ли это на самом деле?
Подлинность. Это соответствует вашим ценностям?
Уважение. Вы уважаете другого человека, думаете о его желаниях?
Справедливость. Знают ли люди, что вы продаёте, а не просто информируете?
Социальная ответственность. Какой язык вы использовали? Как вы представили товар? Использовали ли клише?

Зачем она нужна

Перед тем, как сделать и создать воронку продаж и составить ее этапы, вы можете задаться вопросом, а зачем вообще это нужно. Есть товар, есть покупатель. Один видит его и хочет купить, другой продает. Зачем все усложнять?

На самом деле этот инструмент может быть очень полезным для вашего бизнеса.

Укажет на проблему в бизнес-процессах. Проанализировав весь путь пользователя и определив, когда клиенты отваливаются, вы поймете, как это можно улучшить. Например, ведете кампанию для дорогого фитнес-клуба. На сайте есть форма заявки, в ней можно оставить контакты, чтобы связаться с менеджером. Их приходит много, но сделок мало либо нет вообще. Возможно, дело в том, что ни в рекламе, ни на странице не указана стоимость абонемента. Запрос оставляют люди, которые не могут позволить себе абонемент, узнают цену и сразу отказываются. Если попробовать добавить на веб-сайт и в рекламные мероприятия стоимость абонемента, это может отпугнуть неплатежеспособную аудиторию и не тратить бюджет на нецелевые клики.
Покажет эффективность работы менеджеров-продажников. Воронка продаж для менеджера по продажам – пример инструмента, который демонстрирует умение правильно взаимодействовать с клиентами. Если они постоянно уходят в момент обработки заявки, скорее всего, продаван не справляется с работой.
Помогает найти лишние соприкосновения. Иногда мы требуем от человека выполнить слишком много операций, например, заполнить кучу полей в форме запроса.
Подсвечивает точки роста. Если вы видите проблемы на каких-то этапах, это отличный повод что-то изменить и усовершенствовать процессы.
Дает возможность делать прогнозы. Если вы проводите тщательный анализ и знаете, какова конверсия в целевое действие в каждый момент взаимодействия, можно составить четкий и подробный план для менеджеров.

Простая форма на кредит от Home Credit без лишних полей.

Анкета для тех, кто разбирается в вопросе от магазина Ortea.

Контекстная реклама

от 15 000 ₽

Страница услуги

Контекстная реклама – это инструмент, который привлекает на сайт потенциальных клиентов здесь и сейчас. Студия SEMANTICA настроит рекламу, исходя из целей и задач вашего бизнеса. Первые результаты вы увидите уже через несколько дней после запуска рекламной кампании, а по истечении месяца мы предоставим отчет о проделанной работе и объеме полученного целевого трафика.

Этап 6: Аналитика результатов воронки продаж

Инструменты современного маркетинга позволяют достаточно подробно подсчитать все, интересующие вас, показатели

Вплоть до того, сколько времени проводит посетитель на вашем ресурсе, откуда и по какой рекламе он пришел, и куда было сконцентрировано его внимание когда он ознакамливался с предложением

Аналитика подразумевает не просто анализ конверсии продаж на пятом этапе. Конечно, закрытие на продажу – самый главный показатель. Но следует помнить, что нужно подсчитывать процент отказа на каждом из этапов воронки продаж.

Именно это дает возможность выявить те места, где утечка клиентов происходит больше всего. Иногда их называют “узкими местами”. Принято считать, что как раз самое неэффективное место воронки продаж является прямым показателем ее эффективности.

Поэтому следует, в первую очередь, работать над повышением продуктивности именно этих точек. Кроме того глубокая аналитика должна не только выявлять такие слабые места в цепочке, но и следить за тем, чтобы не было резких скачков как в одну, так и в другую сторону, чтобы компания планомерно справлялась с потоком заказов.

Также, следует учесть, что данные глубокого анализа помогут в построении следующего этапа воронки продаж.

Ошибки в работе с воронкой продаж

Ошибки неизбежны, и важно знать, как их исправить. Вот наиболее распространенные:

Перегруженность воронки этапами. Слишком сложный процесс продажи оказывает негативное влияние на результаты. Помимо прочего, становится труднее отслеживать эффективность отдельных этапов. В этом случае рекомендуется упростить схему, оставив действительно необходимые ее элементы.
Слабая мотивация менеджеров. Сотрудники должны видеть показатели в воронке продаж и понимать, как они влияют на прибыль компании и их личный карьерный рост.
Сложный интерфейс автоматизированной системы. Чаще всего для воронки продаж используется CRM-система, которая получает все данные по взаимодействию с клиентами. Если вы решили подключиться к подобному сервису, больше узнайте о его особенностях, в том числе изучите интерфейс системы (для этого лучше всего подходит работа в тестовом режиме). Если CRM вызывает проблемы у ваших сотрудников и лишь затрудняет бизнес-процессы, то стоит поискать альтернативу.
Отсутствие заданных временных границ внутри воронки. Каждая фаза продаж должна быть рассчитана на определенный промежуток времени. Слишком долгое нахождение на этапе означает снижение производительности воронки продаж и потерю прибыли – значит, нужно оптимизировать систему, заставив ее работать быстрее.
Отсутствие ответственных лиц. Нередко в обеспечении продажи участвуют разные сотрудники и даже подразделения, например кол-центр принимает заявки, отдел продаж готовит коммерческое предложение, а юридический отдел занимается оформлением договоров. Система продаж должна обеспечивать прозрачность всего цикла, чтобы можно было разобраться, по чьей вине произошел сбой. Исходя из этого, следует создавать отдельные воронки для разных подразделений организации или четко закреплять ответственных за каждую стадию общей воронки.

Что такое воронка продаж, как построить и проанализировать + примеры