Воронки продаж: как построить свою систему (+примеры и шаблоны)

Какие проблемы поможет решить воронка продаж?

Воронки продаж позволяют компаниям визуализировать каждый шаг потенциальных клиентов на пути к конверсии. Каждый шаг — это микроконверсия, которую в конечном итоге можно оптимизировать для увеличения конверсии. Если на одном из этих шагов вы теряете клиентов, его можно проанализировать, чтобы увидеть, что не так, и проверить возможные улучшения.

Инструменты анализа воронок, такие как Google Analytics, помогают визуализировать поток клиентов по вашему веб-сайту и выявлять страницы с высоким коэффициентом прерывания, показывая, сколько посетителей выходит из воронки на каждом этапе. Вы можете использовать воронку продаж, чтобы визуализировать каждый шаг, который делает потенциальный клиент, и обнаруживать точки возврата или выхода в пути. Когда вы исследуете точки возврата, вы сможете узнать, как улучшить взаимодействие с пользователем и убедиться, что вы обращаетесь к своему идеальному клиенту.

Чтобы определить, упустили ли мы потенциального покупателя или нет, важно исследовать точки выхода и узнать больше о наших посетителях. Чтобы узнать больше о том, как посетители нашего веб-сайта ведут себя и перемещаются по воронке продаж, используйте такие инструменты, как тепловые карты, записи сеансов и опросы обратной связи. В продажах главное — заключить сделку максимально эффективно

Если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте ее, чтобы сделать проще, экономичнее и менее затратной по времени. Найдите места, где уходят лиды. Если у вас есть много людей, которые просят демонстрационные версии, но не конвертируются в покупателей, пересмотрите, как вы структурируете свои демонстрации и тип информации, которую вы предоставляется на них. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов. Действуйте!

В продажах главное — заключить сделку максимально эффективно. Если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте ее, чтобы сделать проще, экономичнее и менее затратной по времени. Найдите места, где уходят лиды. Если у вас есть много людей, которые просят демонстрационные версии, но не конвертируются в покупателей, пересмотрите, как вы структурируете свои демонстрации и тип информации, которую вы предоставляется на них. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов. Действуйте!

Расчет конверсии воронки продаж

1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

   Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

   Формула расчета конверсии этапа:

   Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

   Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

   Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

   Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

   По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

   Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

   Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

   Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

   Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

   Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

   Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Подробнее

Инструменты

Настроить автоворонку можно самостоятельно с помощью специальных сервисов: 

• Clickfunnel. Считается самым общим сервисом для настройки. Минусы: отсутствие поддержки русского языка и высокая цена.
• GetCourse. Русскоязычный сервис, повторяющий функционал первого. Недостатки: сложный интерфейс, без специальной подготовки можно не разобраться.
• Getresponse. Инструмент для создания email-рассылок. Подойдет для более простых воронок.
• Bizon365. Инструмент для запуска автовебинаров. Особенность в том, что участникам под видом живого вебинара дают запись, которую сложно отличить от настоящего вебинара.

Внутри социальных сетей также есть специальные сервисы для рассылок.

Как улучшить показатель воронки продаж?

Для того, чтобы повысить конверсию на каждом этапе придется
прорабатывать каждый вариант воронки (пример). Однако, при проработке и анализе
результатов рекомендуется учитывать следующие факторы:

• Сезонность. Например, в магазине игрушек, электроники или подарков в предновогодний период конверсия будет повышенная;
• Выборку. Если первоначальная статистика снималась лишь с категории #1, то проверять ее рекомендуется лишь в этой же категории (например, при желании повысить добавление товара в корзину);
• Аудитория. Можно сегментировать воронку (например в Яндекс.Метрике или Google Аналитике) на несколько групп аудиторий и провести тестирование;
• Проработка всех этапов. Лучше всего начать с исправления этапов, дающих самое большой отсев клиентов, но в дальнейшем потребуется проработать каждый шаг.

Шаг 5. Используйте разные рекламные инструменты

Расширять воронку с одним каналом продаж – это как надеяться на оазис посреди пустыни. Выбранный инструмент может быть действенным, но приводить недостаточно лидов на первом этапе.  

Представим, вы продаете детские игрушки. Ежемесячно закладываете в бюджет расходы на контекстную рекламу – это сравнительно недорого и дает быстрый результат. Однако спустя полгода понимаете, что вышли на плато: сайт как привлекал 500 лидов в месяц, так и продолжает приводить 500. Прежние и даже удвоенные усилия не приносят большего результата. 

Хотите расширить воронку продаж, используйте параллельно несколько инструментов: 

• SMM. Маркетинг в соцсетях, который формирует имидж компании, привлекает новых клиентов и влияет на рост продаж. 
• Персональный email-маркетинг. Напоминает покупателям об отложенных и забытых в корзине товарах. Помогает в допродажах и повторных продажах, в нашем случае – в виде акций и подборок с игрушками для детей.  
• Поисковое продвижение. SEO-оптимизация позволяет вызвать доверие со стороны поисковиков и улучшить позиции сайта. Находясь в топе Google или Яндекс, вы приведете больше целевой аудитории и расширите воронку.  

Да, вы повысите рекламный бюджет. Но взамен получите больше посетителей на остальных этапах и приумножите капитал. Спустя короткое время вложения в рекламу окупят себя: лидов станет больше, а их стоимость со временем сократится. 

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж – это путь покупателя от знакомства с продуктом до покупки. Инструмент используется для повышения продаж в офлайн- и онлайн-маркетинге, в том числе – в Инстаграме*.

Классическая воронка состоит из пяти этапов:

Знакомство.
Внимание.
Интерес.
Желание.
Действие.

На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.

В Инстаграме* это работает так:

Знакомство

На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через таргетированную рекламу и размещения у блогеров. Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт или рассылку

Чтобы повысить конверсию, на этом этапе часто используют лидмагниты.

На этом этапе важно дать пользователям весомый повод зайти в воронку

Внимание

После того, как человек попал в воронку, важно привлечь и удержать его внимание. В Инстаграме* для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент

Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает. Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

В Инстаграме* для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент. Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает

Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

Больше идей для вовлекающих постов – в нашем генераторе

Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность. Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.

Такие посты ориентированы на конкретные сегменты ЦА

Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов. На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас. Для этого подойдут отзывы и кейсы, акции и спецпредложения.

Например, такое предложение может подогреть желание и довести до покупки

Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пользователь оформляет заказ и совершает покупку. Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.

Схема воронки продаж в Инстаграме*

Иногда снизу добавляются еще два этапа – работа с негативом и повторные продажи, если бизнес-модель предусматривает их.

Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако в разных нишах и бизнесах она будет отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней. Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса вроде сувениров и аксессуаров, воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.

Шаг 4. Вовремя устраняйте технические ошибки

Добавляют товар в корзину, но не покупают? Проверьте, насколько удобна форма заказа и не мешают ли отвлекающие факторы.  

Приведем реальный пример: наша редактор пыталась заказать обед и потратила минут 20 на «борьбу» с назойливой капчей, которая появлялась при каждой попытке провести платеж. В итоге пришлось закрыть сайт и выбрать другой сервис. Представьте размеры упущенной выгоды компании за один день! 

На практике Grizzly похожих случаев достаточно. К нам обращались с проблемой, когда покупатели оставляли заявки на сайте, но к менеджерам они не попадали. В результате компания теряла до 10 лидов ежедневно. Выявить ошибки помогла аналитика страниц выхода, карт и целей в Яндекс Метрике. 

Еще пример: клиент получал недостаточно заявок с сайта на оказание стоматологических услуг. Мы провели более глубокий UX- и МА-анализ и внедрили предложенные гипотезы. Это помогло повысить позиции ресурса в выдаче и увеличить общее количество заявок: +39% на июнь 2022 по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В качестве целевых действий мы выбрали запись на прием, заполнение формы обратной связи, клик или копирование номера телефона.  

Что такое воронка продаж

Все, кто работает в торговле, сталкивается с понятием «воронка продаж», но мало способен объяснить, что это простыми словами и для чего необходимо. Обычно начинают говорить о маркетинговом инструменте, плохо понимая, что это значит в действительности. Воронка или туннель продаж — это процесс, в котором участвуют покупатель и продавец от приветствия до момента покупки.

Это определённый алгоритм, который должен сориентировать продавца и быть незаметным для покупателя. Воронка продаж для продавца — это последовательность действий от выявления потребностей до оформления покупки. Эта схема помогает систематизировать обслуживание, повысить его стандарт, а в конечном итоге увеличить выручку. По таким принципам хорошо продают даже те, кто не имеет талантов в области торговли.

Использование воронки продаж помогает увеличивать прибыль любого бизнеса

Сфера применения

Воронка продаж — это ключевой инструмент для любого бизнеса в сфере торговли и услуг. Его назначение заключается в выявлении потребностей клиента и их максимальном удовлетворении товаром/услугой компании. Это настолько функциональная схема, что эффективно применяется в самых разных отраслях. Воронка продаж автомобилей и этапы воронки продаж в интернет-продажах будут иметь аналогичную структуру.

Сферы применения не ограничены. Воронка b2b продаж (бизнес бизнесу) работает также, как b2c. Туннель востребован тогда, когда продавцу необходимо быстро выяснить, что именно нужно клиенту и какое оптимальное решение он может ему предложить. А какой это будет товар — автомобиль или шуба — значения не имеет.

Автоматизированные воронки продаж для онлайн-магазинов полезны тем, что позволяют выявлять слабые места сайта. График по данным покажет, на каком этапе отсеивается наибольшее число покупателей, то есть, выявит направления для доработки. Поэтому не стоит считать данную схему ненужным маркетинговым ходом, она однозначно полезна в теории и практике.

Разновидности воронок

В различных сегментах коммерческой деятельности наиболее эффективно проявляют себя разнообразные виды заключения сделок. В соответствии с этим для каждой конкретной сферы  находит применение одна из следующих моделей воронки:

1. Исключительно продажи.
2. Привлечение — заключение контракта.
3. Продажа с полной реализацией.
4. Перекрестные продажи.

В первой модели учитывается только то количество потенциальный клиентов, которое “влилось” и то, которое завершилось удачным оформление контракта. Промежуточные этапы не отслеживаются. Второй вариант включает уже дополнительные этапы реализации (рассылка подробной информации, тест продукции и т.д.).

Модель продажи с полной реализацией подразумевает систему мотивации для продавцов. Так, они должны быть заинтересованы не просто в том, чтобы заключить контракт, но и в том, чтобы конечный продукт был доставлен до потребителя (услуга оказана), произведен монтаж, предоставлены гарантии и прочее. Это весьма распространенная модель, так как подразумевает контроль разных участников реализации за каждым из этапов.

Наиболее широкую популярность получила воронка по последней модели, которая включает в себя дополнительные продажи сопутствующих товаров и услуг. Здесь, при перекрестной реализации могут использоваться инструменты несколько отличные от основных. При этом такая модель позволяет существенно увеличить средний “вес чека”.

Дополнительные метрики: средний чек и LTV

Помимо уже озвученных метрик, нужно оценивать дополнительные маркетинговые KPI, такие как средний чек и LTV (Lifetime Value). Два этих показателя непосредственно связаны с финансами и нуждаются в постоянном контроле.

Средний чек — это отношение общей суммы покупок к их числу. Чтобы его рассчитать, нужно все деньги, полученные с оплаты товаров, разделить на число оформленных заказов. Покажем на примере: допустим, выручка компании в одном месяце составила 1 000 000 рублей, при этом было заключено 50 договоров. Значит, средний чек: 1 000 000 / 50 = 20 000 рублей. Это ориентировочная прибыль компании с одного договора, другими словами — средний чек.

LTV — это прибыль, полученная от клиента за всё время работы с ним. Этот показатель дает ответ на вопрос, были ли все расходы на привлечение, вовлечение и удержание этого клиента оправданы. Lifetime value рассчитывается по формуле.

LTV — показатель конкурентоспособности продуктов и решений компании, а еще признак лояльности. Привлечение клиента в b2b-сфере сложнее и дороже, чем в b2c. Окупить расходы часто получается далеко не в первый месяц, а во многих сферах — даже не в первый год. Поэтому чем дольше живут с вами клиенты, тем больше вы сможете вложить в привлечение новых.

3 этапа аудита рекламных каналов и воронки продаж

Чтобы провести аудит рекламных каналов и воронки продаж:

1. Постройте воронку продаж, детально расписав рекламные каналы и точки взаимодействия с вашей аудиторией на каждом этапе воронки.

2. В зависимости от ваших маркетинговых целей выделите метрики на каждом этапе. Чаще всего на верхнем этапе воронки это CTR и СРС, на среднем — поведенческие метрики, на последнем — CPA, CPO и CR.

3. Отслеживайте в динамике дополнительные метрики — средний чек и LTV. Помните, что повысить лояльность и увеличить LTV уже существующих клиентов экономически выгоднее, чем привлечь новых.

Как настроить воронку продаж в ВК

«ВКонтакте» – так же, как и Инстаграм, одна из популярнейших в России социальных сетей. О том, как настроить воронку продаж на этой площадке, будет рассказано далее.

1. Формулировка целей

Они могут быть следующими:

• продажа ваших информационных продуктов;
• продажа партнерских информационных продуктов;
• продвижение бесплатных партнерских мероприятий или публикаций;
• приглашение на вебинар;
• приглашение на онлайн-консультацию;
• сбор клиентской базы и установка коммуникации с ней.

2. Создание лид-магнита

Лид-магнит – это бесплатный полезный и интересный контент, ради которого люди будут подписываться на ваш аккаунт.

Если говорить применительно к настройкам воронки продаж, то здесь лучше делать лид-магнит в виде серии файлов, чтобы можно было выдавать информацию по частям.

Если вы делитесь книгой, то лучше делать это по главам, а не целиком. В каждое сообщение можно вставлять ссылку на следующую часть произведения.

Итак, лид-магнит нужно поделить на логические части и постепенно выдавать их аудитории. В каждой части можно разместить рекламу платных продуктов, ваших или партнерских, приглашение на вебинар.

Чем чаще вы будете контактировать с аудиторией, тем выше шанс, что люди воспользуются вашими платными услугами или продуктами.

Подробнее

3. Загрузка лид-магнита в облако и получение ссылки для скачивания

Для размещения файла можно выбрать любой виртуальный диск: Яндекс, Гугл, Mail и т. п. У каждой части лид-магнита должна быть отдельная ссылка для скачивания. Эти ссылки будут помещаться в сообщения и рассылаться пользователям.

Если файл в формате .pdf, то его можно поместить на «ВК» в раздел «Документы», а потом прикреплять к сообщениям.

Если лид-магнит – это серия видеоуроков, то для каждого урока во «ВКонтакте» можно делать отдельную страницу. Для этого предлагается инструмент «Статьи». Тогда в сообщениях будут размещаться ссылки на эти страницы.

4. Создание текста для сообщений

Формулируйте мысли коротко и лаконично. Оставляйте только самую суть. Текст должен быть разбит на абзацы, в каждом не более 3-4 строк.

Реклама платных продуктов должна размещаться внутри лид-магнита. Так риск вызвать раздражение у подписчиков будет минимальным.

Подробнее

5. Создание группы на «ВКонтакте».

Тематическая группа создается через личный аккаунт. В дальнейшем все сообщения нужно отправлять от лица сообщества. Пригласите друзей стать первыми подписчиками.

6. Как настроить воронку продаж в сервисе рассылок «ВКонтакте»?

Соцсеть ограничила прямые рекламные рассылки. Единственный путь – мотивировать пользователей подписаться на вас. На подписчиков ограничение не распространяется.

7. Составление рекламного текста

Что нужно сделать, чтобы люди подписались на тематическую группу? Для этого нужно привести аудиторию на страницу подписки. Как правило, на ней размещается информация о лид-магните.

Чтобы привести людей на страницу подписки, необходимо составить рекламный пост, который будет напрямую связан с лид-магнитом. Тогда посетитель, заинтересовавшись сообщением, захочет скачать лид-магнит, а для этого ему придется оформить подписку.

Для удобства пользователей в тексте обязательно должна быть ссылка на страницу подписки.

Также в рекламном сообщении может содержаться описание преимущества вашего бесплатного продукта.

Опубликуйте пост в группе и закрепите его. Дальше можно продвигать его с помощью платных сервисов «ВКонтакте», чтобы сообщение увидело максимальное количество целевой аудитории.

Благодаря этим мерам у вас начнет формироваться база подписчиков.

Подробнее

Далее поговорим о том, как настроить автоматическую воронку продаж во «ВКонтакте». Автоворонка – хороший инструмент для тестирования новых продуктов. Результаты эксперимента потом можно применить ко всей системе.

Воронка продаж на «ВКонтакте» полностью зависит от поведения аудитории, ведь только пользователи решают, хотят они получать сообщения от тематической группы или нет. Поэтому нужно тщательно продумывать стратегию продвижения и меры по удержанию подписчиков.

На рынке представлено большое количество бесплатных сервисов, которые могут создавать автоматические воронки продаж и управлять ими. Поэтому главное – начать использовать этот инструмент, чтобы получать массу полезных сведений о работе бизнеса.

Что такое автоматическая воронка продаж

Рунет «заболел» автоматическими воронками продаж в 2016 году, когда идеи Райана Дайса все интенсивнее стали использовать российские маркетологи. Чем же вдохновил их заокеанский коллега? Он представил технологию, позволяющую весь путь клиента по воронке (от первого знакомства с брэндом до покупки) сделать автоматическим.

Райан Дайс по сути описал маркетинговую технологию, которая предполагает использование инструментов автоматизации при выстраивании пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок. Она и называется автоматической воронкой продаж.

В такой модели участие живых людей (менеджеров, пиар-специалистов и других сотрудников) исключено. Чем привлекательна автоматическая воронка продаж? Разработав однажды, ее можно постоянно использовать, подпитывая время от времени рекламным бюджетом и лид-магнитами, получая гарантированный (по мнению Дайса) поток лояльных клиентов.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Делая акцент на том, что в основе маркетинга всегда заложены взаимоотношения, Райан Дайс тем не менее предлагает людей в воронку продаж не включать. В отличие от классической концепции, провозглашающей, что клиент доберется до дна воронки, только соглашаясь с каждым предыдущим предложением, концепция американского маркетолога призывает активно работать с отказами. Не приглянулся клиенту сайт – покажите ему другой, не доволен он одним объявлением – предлагайте второе, третье и т. д. Рассуждая о стадиях готовности клиента к покупке, Дайс называет 8 этапов пути.

Сам этот путь является воронкой продаж. Работа по ее автоматизации подразумевает использование рекламных и маркетинговых инструментов в совокупности с техническими возможностями сайтов и интернет-сервисов. Преодоление клиентом пути от знакомства с предложением до приобретения продукта и превращения в «адвоката бренда» осуществляется последовательно.

Эти планомерные шаги образуют воронку, которую маркетологи делят на 3 составляющие:

• воронка прогрева;
• воронка лидов;
• воронка продаж.

Чтобы привлечь внимание клиента, желательно иметь в арсенале пробный продукт, который можно предложить бесплатно. Как правило, его размещают на специальной странице сайта и используют как лид-магнит

Для этой роли подходят: полезная статья, электронная книга, инфографика, образовательная информация, чек-лист, калькулятор и т. п. Хорошо, если пробный продукт поможет решить проблему клиента. Кроме того, он должен вызвать доверие к бренду. В таком случае информация будет способствовать последующей коммуникации.

Чтобы создать лид-магнит, необходимы анализ и сегментация целевой аудитории. Следует иметь четкое представление о потенциальном клиенте и проблеме, которую он хочет решить. Зачастую целесообразно создание не одного, а нескольких пробных продуктов, предназначенных для разной целевой аудитории

Так, если ваш продукт – онлайн-курсы иностранного языка, то лид-магнитом могут стать бесплатные уроки (рекомендации), помогающие привлечь внимание клиентов. Однако их надо разделить: новичкам предложить, например, материал о хитростях усвоения форм неправильных глаголов, а продвинутым пользователям – советы, как подготовиться к TOEFL

Плюсы и минусы автоматической воронки продаж

Максимальный эффект от автоматической воронки можно получить, занимаясь продвижением бизнеса в интернете. Это объясняется в первую очередь широкими техническими возможностями веб-ресурсов. Ведь если предполагаемому клиенту не понравится рекламное объявление, можно показать ему совсем другое. В режиме офлайн это сделать проблематично: вы же не сможете показать прохожему, которому не понравился уличный баннер, новый.

Подробнее

Что касается недостатков, они связаны прежде всего с исключением из пути клиента живого человека, как предлагает автор концепции автоматической воронки. В России такая модель не всегда срабатывает из-за сложностей с автоплатежами. Немногие клиенты онлайн-магазинов готовы вносить предоплату за определенные категории товаров. Например, одежду покупатели чаще всего оплачивают только после примерки. К тому же людям свойственна непоследовательность в принятии решений: если человек согласился с первым этапом воронки, не факт, что он обязательно перейдет на следующий. Вот почему исключение из пути клиента менеджера по продажам не всегда оправданно.

Ошибки в работе с воронкой продаж

Ошибки неизбежны, и важно знать, как их исправить. Вот наиболее распространенные:

• Перегруженность воронки этапами. Слишком сложный процесс продажи оказывает негативное влияние на результаты. Помимо прочего, становится труднее отслеживать эффективность отдельных этапов. В этом случае рекомендуется упростить схему, оставив действительно необходимые ее элементы.
• Слабая мотивация менеджеров. Сотрудники должны видеть показатели в воронке продаж и понимать, как они влияют на прибыль компании и их личный карьерный рост.
• Сложный интерфейс автоматизированной системы. Чаще всего для воронки продаж используется CRM-система, которая получает все данные по взаимодействию с клиентами. Если вы решили подключиться к подобному сервису, больше узнайте о его особенностях, в том числе изучите интерфейс системы (для этого лучше всего подходит работа в тестовом режиме). Если CRM вызывает проблемы у ваших сотрудников и лишь затрудняет бизнес-процессы, то стоит поискать альтернативу.
• Отсутствие заданных временных границ внутри воронки. Каждая фаза продаж должна быть рассчитана на определенный промежуток времени. Слишком долгое нахождение на этапе означает снижение производительности воронки продаж и потерю прибыли – значит, нужно оптимизировать систему, заставив ее работать быстрее.
• Отсутствие ответственных лиц. Нередко в обеспечении продажи участвуют разные сотрудники и даже подразделения, например кол-центр принимает заявки, отдел продаж готовит коммерческое предложение, а юридический отдел занимается оформлением договоров. Система продаж должна обеспечивать прозрачность всего цикла, чтобы можно было разобраться, по чьей вине произошел сбой. Исходя из этого, следует создавать отдельные воронки для разных подразделений организации или четко закреплять ответственных за каждую стадию общей воронки.

Как построить через воронку продаж план развития: ищем точки роста

После аналитики возникает вопрос: что делать с этими данными? Эта информация поможет вам выявить проблемные зоны и найти способы их решения. 

Проблемы с узнаваемостью бренда

Это можно выявить, проанализировав первый, самый верхний уровень взаимодействия. Часто его игнорируют и стараются сфокусироваться на нижних этапах, чтобы получать лид. Но если вы не расставите «сети» максимально широко, то шансы повысить конверсию снизятся. Расширяйте верхний уровень – работайте над брендингом компании в целом и отдельных УТП в частности. 

Недостаток интереса

Допустим, с верхним уровнем все в порядке, но дальше дело не идет: никто не интересуется вашим продуктом и уходит с веб-сайта. Причина может быть в нерелевантном предложении, неправильно настроенных таргетингах, неэффективных ключевых словах и площадках, а также в несоответствии ожиданий с реальностью, когда в рекламе видишь одно, а на сайте – другое. 

Проблемы с коммуникацией

Иногда неэффективная воронка продаж клиентов – это маркер для менеджеров, показывающий, что они не справляются с нагрузкой или неправильно работают с аудиторией. 

Незаконченные действия 

Иногда пользователя от заказа отделяет всего один шаг. И именно на нем он уходит. Виной тому могут быть сложности с оформлением: слишком длинная форма, неработающая кнопка, долго подгружающийся сайт.

Медийная реклама

от 15 000 ₽

Страница услуги

Медийная реклама от SEMANTICA – возможность привлечь внимание большой аудитории к вашему бренду. Вы станете заметнее при помощи рекламных баннеров, интерактивных мини-игр и правильно настроенного таргетинга

С вас – рекламные материалы, с нас – обеспечение высоких охватов и повышение узнаваемости бренда.

5 правил при настройке воронки продаж

1. Старайтесь расширять границы воронки и входящий в нее поток. Это значит, что нужно наращивать количество лидов и входящий трафик.
2. Следите за тем, чтобы расчеты делались правильно. Увеличение входящего трафика не всегда приводит к росту продаж. Поэтому старайтесь повышать конверсию на каждом этапе воронки.
3. В первую очередь займитесь корректировкой проблемного этапа. Ведь именно на нем теряется основная масса потенциальных покупателей.
4. Определите своих «дойных коров», то есть аудиторию, товары и каналы реализации, которые приносят больше всего продаж. Сконцентрируйте усилия на развитии этих направлений и наиболее эффективном их использовании.
5. Помните, что каждый покупатель должен проходить все этапы продаж, не пропуская ни один из них.

Что такое воронка продаж

Этот термин широко используется для оценки эффективности рекламных кампаний и процессов продаж. Такая модель позволяет внимательно изучить все этапы прохождения пути от интереса к продукту до завершения сделки и приобретения товара или услуги. Воронка продаж является формализацией пути идеального потребителя, который проходит по всем этапам.

Первой воронкой продаж можно назвать модель AIDA, созданную Сент-Эльмо Льюисом в 1989 году. В дальнейшем эта схема применялась для разработки рекламы, оценки результативности продажи пр

Расшифровка термина: Attention – внимание, Interest – интерес, Desire – желание, Action – действие

На базе схемы AIDA в 1924 году У. Таусенд построил собственную воронкообразную модель, описывающую действия бизнесмена, который хочет продать свой товар или услугу. 

Согласно схеме У. Таусенда, чтобы продать продукт (независимо от типа потребителя, вида и характеристик товара, услуги), нужно было:

1. Разработать информационное сообщение о продукте и донести его до целевой аудитории. Заинтересовать потенциального покупателя.
2. Вступить в контакт с заинтересованным лицом. Переговоры нужно вести с тем, кто принимает решение о заключении сделок.
3. Провести личную встречу, заключить контракт на сотрудничество.
4. Выполнить условия договора – поставить товары, оказать услугу, получить оплату. 

В настоящее время применяются разные виды воронок продаж, которые показывают этапы от полной неосведомленности потенциального потребителя до совершения покупки и потом уже повторного заказа. Разные воронки могут показывать только процесс продажи, продажу и повторные обращения, продажи и сервис и др.