Что такое воронка продаж: как ее построить?

Анализ результатов и пути оптимизации воронки продаж

Эффективность воронки продаж можно оценить по конверсии. Этот показатель рассчитывается как отношение количества посетителей, совершивших целевое действие к объему аудитории в целом. Рассчитывается как для отдельных этапов, так и для всей воронки в целом.

Например, сайт посетило человек, а контакты оставили только 28. Конверсия между двумя первыми этапами воронки продаж составила 28/2000 = 0,014 или 1,4%. В итоге покупку сделали 3 человека, значит конверсия воронки в целом 3/2000 = 0,0015 или 0,15%.

В анализе нет малозначимых параметров. Учитывается и источник трафика (с каких устройств приходит больше посетителей), и эффективность разных элементов (СТА, поп-ап окна и прочие), и качество контента. Учитывается юзабилити сайта, желательно регулярно проходить SEO аудит, так как место в поисковой выдаче напрямую влияет на показатели сайта.

Из возможных направлений оптимизации воронки продаж выделим:

проработку скриптов продаж — заранее разрабатываются разные сценарии и по возможности автоматизируются;
лидогенерация — “поставку” потенциальных клиентов берут на себя сторонние ресурсы, при этом каждый лид оплачивается (ценник зависит от направления работы). Получаете дополнительный поток заинтересованных клиентов;
акцент на расширении целевой аудитории. Возможно, пересмотреть ассортимент магазина.

Итогом оптимизации должно стать не только увеличение продаж, но и рост среднего чека.

Путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Часто понятие встречается именно в интернете, хотя его базовые особенности были списаны с газет и обычного рынка. Можно говорить о 4-х ключевых позициях, что формируют путь клиента:

Осознание (Awareness), когда покупатель понимает, что есть такой товар или услуга.
Интерес (Interest) — проявление повышенного внимания к офферте.
Желание (Desire) — формирование желания получить этот продукт или воспользоваться услугой.
Действие (Action) — сама покупка товара. Называется AIDA, что сформировано по первым буквам каждого этапа.

Разрабатывают воронку под ключ специальные студии, аналитики или агентства.

Дополнительные инструменты воронки продаж 🛠

Инструмент 1. Модель AIDA

Идеи воронки продаж удачно дополняет модель AIDA, разработанная известным специалистом по продажам Б. Трейси. Эта модель описывает этапы потребительского поведения в процессе принятия решения о покупке.

AIDA расшифровывается как:

Attention — внимание (awareness — осведомленность);

Interest — интерес;

Desire — желание;

Action — действие.

Говоря по-русски, для того, чтобы клиент совершил покупку, нужно:

Привлечь его внимание ( возможно, целевой рекламой);
Вызвать интерес (текстом, визуальным оформлением или другими характеристиками рекламного сообщения);
После чего у клиента появляется желание купить то, что вы ему предлагаете;
Покупатель действует – звонит в магазин / открывает сайт («кликая» по рекламе) / оформляет заказ (добавляет товар/услугу в корзину).

После того, как потенциальный покупатель прошёл все 4 стадии, он готов совершить покупку. Поэтому продавец с самого начала должен быть нацелен на то, чтобы первоначальное любопытство клиента переросло в истинный интерес к продукту.

Инструмент 2. СRМ-система

Все действия компании направлены на удовлетворение его потребностей путем построения эффективного маркетинга, организация продаж и постпродажного обслуживания.

Инструмент 3. Конверсия

Под конверсией понимается степень результативности каждого этапа воронки продаж. Измеряется она в относительных показателях (процентах).

Для примера рассмотрим этапы воронки продаж и соответствующую конверсию:

Надеемся, что если вам все еще не было понятно, что такое воронка продаж, пример пояснил это наглядно.

А теперь с помощью этой же вводной разберемся с понятием конверсии:

При правильно настроенной таблице в CRM-системе или в Exel у вас на руках будет автоматическая воронка продаж, которая сама рассчитает проценты после ввода исходных данных.

Внедрение воронки продаж в CRM-систему позволяет найти ответы на следующие вопросы:

Где происходит самый большой отток потенциальных покупателей?
Кто является целевой аудиторией компании (у кого возникает интерес к продукту)?
Как меняется конверсия при изменении разных параметров?
Как оптимизировать цепочку продаж?
Насколько эффективная деятельность компании?

Инструмент 4. CPM

СРМ рассчитывается как отношение стоимости размещения рекламы к количеству потенциальных просмотров.

Рассмотрим пример:

Цена размещения рекламного баннера в 5 000 рублей в неделю. Среднее количество человек, которое просмотрит этот баннер, 100 000 человек.

СРМ в таком случае составит: 5 000/100 000*1 000 = 50 рублей за тысячу показов.

Как улучшить показатели

Мы разобрались, как посчитать в воронке продаж данные о ЦА и о чем они сигнализируют.

Теперь нужно понять, что делать с узкими местами и повысить эффективность.

Запускайте охватные медийные кампании, нацеленные на узнаваемость.
Ведите профили в соцсетях. При грамотном позиционировании соцсети помогут вам заявить о себе, произвести правильное впечатление и наладить тесное взаимодействие с аудиторией.
Не забывайте про контент-маркетинг: ведите блог, добивайтесь публикаций и упоминаний в СМИ.
Организуйте коллаборации с другими компаниями.
Проанализируйте УТП. Соответствует ли оно действительности, оправдывает ли ожидания пользователей? Возможно, человек в рекламе увидел предложение о продаже смартфонов со скидкой, а перейдя на сайт, не обнаружил этой скидки и ушел.
Максимально подробно опишите продукт, покажите, как он работает, приложите фото или видео с разных ракурсов.
Отсекайте нерелевантную аудиторию. Для этого почистите неэффективные таргетинги, площадки и ключи, с которых приходит много кликов, но конверсий мало или совсем нет.
Прослушивайте звонки, чтобы понять, как менеджеры говорят с клиентами.
Следите за скоростью обработки заявок. В идеале она не должна превышать 10-15 минут в рабочее время.
Проведите аудит веб-сайта, проверьте, как он функционирует на разных устройствах. Если заметили проблему, как можно быстрее обратитесь к вебмастеру.
Подключите все способы оплаты, чтобы пользователь мог выбрать тот, который удобен для него.
Сделайте яркими и заметными самые значимые элементы: кнопку «Заказать», форму заявки или обратного звонка, чат с консультантом.

Пример интересной коллаборации двух, казалось бы, несовместимых брендов: LEGO и Adidas. Производитель конструктора создал набор, позволяющий собрать модель кроссовок.

Из-за того, что форма не адаптирована под мобильные устройства, кнопку «Купить» не видно. Куда нажать, чтобы сделать покупку?

Главное правило – уделяйте внимание каждому этапу. Нет смысла работать только с верхним уровнем, если на нижнем тоже есть сложности или, напротив, игнорировать первый контакт, уделяя внимание только тому, на котором происходит конверсия

Чем лучше проработан каждый уровень, тем больше вероятности перехода к следующему.

Работа с возражениями в продажах: как продавать эффективнее

Что такое работа с возражениями Большинство людей периодически сомневается, стоит ли им совершать конкретную покупку. Цель специалиста – понять, почему потенциальный покупатель не может принять решение, развеять все подозрения и убедить, что приобретение конкретного товара здесь и сейчас – хорошее решение. Некоторые продавцы оказывают давление на посетителя. Такая тактика часто приводит к обратному эффекту – это вызывает недоверие и психологический дискомфорт. Всегда нужно искать индивидуальный подход, постараться вникнуть в проблемы. Виды возражений в продажах В каждом случае существуют свои методы,…

Что такое воронка продаж: понятие и структура

Понятие «воронки продаж» является в маркетинге концептуальным, и означает, прежде всего, путь, который потребитель проходит при совершении покупки.

Сюда включено привлечение внимания, принятие решения о покупке, и непосредственно приобретение продукции или услуг.

Знание основных этапов и принципов действия воронки необходимо для бизнесменов, которые желают поднять свой бизнес на новый уровень и привлечь как можно больше потребителей товаров и услуг.

Сегодня сложилась ситуация, когда количество некоторых вещей во многом превышает спрос.

Чтобы сбыть их, приходится организовывать различные приемы, составлять планы, уделять внимание рекламе, привлекательному описанию продуктов производства на сайтах в интернете. Перед покупкой потребитель проходит четыре стадии:

Перед покупкой потребитель проходит четыре стадии:

Захват внимания с помощью рекламы или предложений.
Подогрев интереса.
Желание получить предлагаемый товар и использовать его.
Действие – посещение магазина или интернет – сайта для совершения покупки.

Главная цель продавца – преобразовать начальный интерес и большое желание приобрести предлагаемую вещь или услугу.

Сделать это можно, применив способы, соответствующие каждому из этапов воронки продаж.

Пример построения воронки продаж в email маркетинге

Лидогенерация

разместить формы подписки на сайте и вести туда трафик из поисковиков, соцсетей, баннерной рекламы;
запустить кампании по лидогенерации в соцсетях;
организовать механику сбора контактов в офлайне, например, почта для участие в розыгрыше призов.

Рекомендую собирать адреса по системе double opt-in — тогда в базе будут только существующие и согласные на рассылку адреса. Это снизит процент попадания ваших рассылок в спам.

Кстати! Можно автоматически обрабатывать и греть лиды в соцсетях с помощью чат-бота. Это здорово сэкономит время ваших сотрудников и обеспечит мгновенный ответ на запросы клиентов. В SendPulse можно настроить собственного чат-бота для Facebook, VK и Telgram — попробуйте, навыки программирования для этого не нужны!

Валидация и обработка лидов

Сразу после подтверждения подписки начните приветственную серию — поблагодарите, пришлите бонус, если что-то обещали взамен на подписку. В этой серии можно понемногу знакомить с компанией и продуктами, а еще попросить у подписчика дополнительную информацию, чтобы сегментировать письма и присылать самые интересные. Как собирать данные, чтобы получить нужную информацию и не бесить при этом клиентов — читайте в нашей статье.

Письма приветственной серии лучше присылать с промежутком через два-три дня. С таким графиком вы не даете подписчику про вас забыть, но и не кажетесь слишком назойливыми. В SendPulse приветственную цепочку писем можно сделать автоматической, чтобы она стартовала при добавлении контакта в базу адресов.

Разогрев лидов

Помните, в начале я говорила о разделении лидов на холодные и теплые? Приветственная цепочка помогает это сделать. Смотрите, что подписчик делает с вашими письмами: процент открытий, переходы по ссылкам, количество кликов в письме. Более активным можно присылать письма с товарными подборками, а остальных подогревать — бонусами, полезными материалами.

В SendPulse вы можете сегментировать подписчиков в зависимости от их активности. Каждому контакту в адресной книге автоматически высчитывается рейтинг на основе действий за последние 60 дней — баллы от 1 до 5:

Каждый контакт в базе получает автоматический рейтинг — от одной до пяти звезд

Кстати! Прогревать лиды будет проще, если знаете психологию потребителей. Как влиять на «хотелки», используя в письмах персонализацию, социальное доказательство и чувство срочности — расскажет наша статья о психологии маркетинга.

Заключение сделки

Подталкивайте подписчика к покупке — присылайте подборки товаров, которые он просматривал на сайте, предлагайте на них скидку. Не давайте клиенту затягивать от добавления в корзину до оплаты, настройте триггерную цепочку для брошенной корзины.

Повторные продажи

Продолжайте общаться:

делайте рассылки с товарами, которые релевантны подписчику;
дарите бонусы ко дню рождения, праздникам, годовщине подписки — для этого настройте триггерные письма к особым датам;
напоминайте в письмах о программе лояльности — например, что у клиента есть персональная скидка и следующие покупки будут ее увеличивать.

Автоматическая воронка продаж

В российском информационном пространстве автоматические воронки стали широко обсуждаться в 2016 году, когда идеи Райана Дайса начали реализовываться отечественными маркетологами. Суть новой концепции воронки продаж – полная автоматизация бизнес-процессов, связанных с превращением потенциального потребителя в реального покупателя.

Дайс показал, как без участия живых людей (менеджеров по продажам, пиарщиков и других специалистов) можно вести клиента по всему пути – от первого знакомства с товаром до превращения в постоянного заказчика.

Преимущество здесь в том, что грамотно выстроенная воронка продаж далее работает сама и нуждается лишь в общем контроле и периодической подпитке в виде рекламных кампаний и лид-магнитов.

Хотя процесс продажи невозможен без взаимодействия с потребителем, Райан Дайс предлагает минимизировать человеческий фактор. Если классическая воронка исходит из того, что клиента нужно мотивировать двигаться дальше и необходимо добиваться его согласия на каждом этапе, автоматизированная схема делает упор на работе с отказами.

К примеру, пользователь ушел с сайта – следует показать ему другой; проигнорировал он объявление – предлагайте второе, третье и т. д. Определяя степень готовности потребителя к сделке, Дайс выделяет 8 стадий.

Данный путь тоже является воронкой продаж, но здесь к стандартным рекламным и маркетинговым инструментам добавляются технические возможности автоматизированных сервисов. Лишь пройдя намеченные 8 этапов, потребитель превращается в клиента и даже «адвоката бренда».

Последовательно выполняемые шаги можно условно разделить на 3 составляющие:

воронка прогрева;
лид-воронка;
воронка продаж.

Для появления интереса рекомендуется использовать что-то полезное, но бесплатное

Чаще всего лид-магнит размещается на главных страницах интернет-ресурса так, чтобы он привлекал внимание посетителей. Конкретно на эту роль подходит интересная статья, электронная книга, образовательные материалы, инфографика, чек-лист, какой-либо калькулятор, тест и т

п. Оптимальный вариант, если данный «пробник» частично решит проблему клиента или более отчетливо ее обозначит.

Еще одна важная характеристика – создание атмосферы доверия к бренду, что достигается демонстрацией профессионализма и компетентности. На этом же этапе формируется канал коммуникации.

Создание притягивающего лид-магнита требует изучения целевой аудитории с последующей ее сегментацией. Нужно четко представлять своего клиента и проблемы, которые его волнуют. Если потребители разнородны, то можно подстраиваться под их группы, предлагая различные пробные продукты.

К примеру, если вы продаете онлайн-курсы английского языка, то лид-магнит в виде бесплатных занятий должен учитывать уровень подготовки пользователей: новичкам следует предложить урок с простейшим грамматическим материалом, а особо продвинутых могут заинтересовать советы по подготовке к экзамену TOEFL.

Больше всего подходит автоматическая воронка продаж компаниям, чей бизнес находится в интернет-пространстве. В этом случае есть возможность максимально задействовать потенциал веб-ресурсов: ведь пользователя сайта вы можете вывести на целую подборку рекламных предложений, из которых хотя бы одно его заинтересует.

В офлайне же это не всегда достижимо: скажем, размещая уличный баннер, владелец бизнеса должен определиться, какую информацию он на нем укажет, отбросив все остальное.

Правда, автоматизированная воронка продаж онлайн не лишена недостатков, и далеко не на все сферы она может быть распространена. Скажем, одежда чаще покупается после примерки, и здесь без живого обслуживания клиентов никак не обойтись.

Также нужно учитывать, что многие люди колеблются в принятии решений и нередко проявляют непоследовательность – именно здесь даже легкое личное воздействие способно побудить потребителя перейти на следующий пункт воронки продаж. Опытные менеджеры по продажам прекрасно знают особенности человеческой психологии, что помогает им добиваться успеха.

Инструменты для работы с воронкой продаж

Можно поделить данные инструменты на две основные категории:

По созданию воронки

Здесь есть достаточно большой арсенал средств, из которого несложно выбрать самые подходящие методики.

Лидогенерация. Как правило, создается лендинг (одностраничный сайт), обладающий всеми необходимыми функциями – регистрация, подписка, чат, формы обратной связи.
Аналитика трафика. Наиболее популярные для этого системы – Google Analitycs и «Яндекс.Метрика». Они дают возможность выделить поведенческие факторы, выяснить, на каком этапе продвижения посетители сайта останавливаются, не доходя до покупки.
Отслеживание звонков. Кол-трекинг позволяет определить местоположение абонентов, записать для последующего анализа общение менеджеров с клиентами, получить общую статистику по звонкам.
Скрипты ретаргетинга. Сейчас их довольно много – VK, My Target и др. С их помощью пользователи добавляются в базу ретаргетинга автоматически, даже если они не совершили покупку, уйдя с сайта. Можно предложить им обновленное УТП, чтобы мотивировать продвинуться дальше.
Учет заявок и обслуживания клиентов. Для этого подходят корпоративные CRM и даже обычные Google-таблицы. Все зависит от размаха бизнеса: мелкие компании могут ограничиться простыми онлайн-формами, а для крупных желателен более продвинутый CRM-сервис.

Для визуализации воронки

Это более узкая задача, но и для нее инструментов вполне достаточно. Вот лишь наиболее известные автоматизированные средства:

Специализированные системы. К ним можно отнести Tableau, Power BI, Data Studio. Благодаря им несложно учитывать и управлять большими массивами данных, а также формировать воронки с необходимой степенью детализации. Правда, эти инструменты платные, и чаще всего их используют профессиональные маркетологи.
Excel и Google-таблицы. Простое и доступное для любой организации решение. Функции этих программ дают возможность создавать базы данных и визуализировать результаты.
Воронки в CRM-системе. Если компания использует CRM, то этот сервис позволяет детализировать информацию. Система сама создает воронку, причем данные могут поступать из инкорпорированных в нее аналитических и рекламных сервисов.

Чем больше массив данных о потребителях, тем более точными окажутся очертания воронки продаж. Значение могут иметь любые факторы: скажем, как посетители сайта выходят на этот портал, какие страницы наиболее популярны, как осуществляется наполнение корзины, где прерывается взаимодействие с потенциальным клиентом и т. п.

Разумеется, в современных условиях обработка всех данных производится автоматически – задаются лишь алгоритмы их обобщения и анализа. Доступные источники получения сведений для формирования воронки продаж:

аналитика сервисов по рекламе;
инструменты метрики;
CRM, данные отдела продаж.

Этапы построения воронки продаж

Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

Пример контекстной рекламы – если пользователь интересуется покупкой телефона. Он ещё не знает, где купить и какую модель выбрать. Но у него уже есть варианты. Бренды рассказывают о себе:

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте

Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали. На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса

Например, Розетка предлагает различные акции:

На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса. Например, Розетка предлагает различные акции:

Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.

На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.

Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.

Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.

Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).

Статья в тему: Как написать коммерческое предложение

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ

Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь, а многого стоит. Этап 6

Получение товара

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

Это интересно: Увеличение объёма продаже в 2 раза

Анализ воронки продаж на реальном примере

Формируя воронку продаж, например, для торговой точки по реализации элитной парфюмерии, узнайте и внесите такие данные в excel:

количество клиентов, которые узнали о магазине (посчитать можно, раздавая флайеры или приглашая людей через социальные сети на открытие);
количество покупок;
количество людей, которые зашли в магазин, но ничего не купили;
сумма среднего чека.

Традиционный шаблон расчета среднего чека говорит о том, что общую сумму покупки необходимо разделить на количество чеков

Теперь важно посмотреть и сравнить результаты, например, за месяц. Если в минувшем месяце было 100 продаж, а средний чек 1000 рублей, в этом 110 продаж, а средний чек увеличился, это говорит о том, что бизнес развивается

Практика воронки продаж начинает формироваться еще при ответе на ключевые вопросы при выявлении потребностей вашей аудитории.

Что это значит? Вы формируете стратегию, учитывая, что хочет ваш потенциальный клиент. Представим, маркетинговая стратегия продвижения в недвижимости настроена на людей в возрасте 30+, состоятельных, успешных, семейных. Их потребность — купить жилье, поэтому предложения, стиль общения и аргументы убеждения должны быть абсолютно не такими, когда вы торгуете электронными сигаретами. Каждый пример базируется на возрасте, потребностях и возможностях аудитории, в некоторых случаях учитывается и регион.

Подводя итог, обозначу, что в последнее время пользуется популярностью автоматическая, изначально настроенная по определенным показателям воронка продаж, хоть она и дорогая. В ней учитываются лиды. Лиды — это не совсем клиенты, это люди, которые только заинтересованы купить что-то и рассматривают возможность сделать это у вас. Суть автоматической воронки в том, что заключается договор с компаниями, предоставляющими услугу интернет-маргетинга — лидогенерацию.

Оплата за каждого лида оговаривается отдельно

Я считаю, что к такому методу стоит добавить и личное общение, поскольку для клиента это всегда важно. Повышенная персонализация играет весомую роль, независимо от того торгуете вы мягкими игрушками или авторскими ювелирными украшениями

Желаю, чтобы воронка продаж была эффективной, а будет она такой, если к каждому из этапов подойди максимально внимательно и стратегически верно.

Результаты создания воронки продаж

Понимание формирования итогового пула реальных клиентов — лишь часть того, что может дать этот инструмент. Видя, на каком этапе “отсеивается” большая часть клиентов, достойный управленец может провести анализ причин, работу по их устранению и корректировке каких-то этапов работы, с целью повышения эффективности сделок. Благодаря отслеживанию и анализу воронки, можно увидеть прорехи в работе какого-то из отделов, менеджеров, и даже одного конкретного сотрудника.

В качестве примера, можно рассмотреть следующую ситуацию. Обращений в отдел продаж поступило 100. Менеджеры выставили 15 коммерческих предложений. А количество реально заключенных контрактов равно нулю.

В этом случае необходим анализ по таким направлениям как:

является ли количество выставленных коммерческих предложений достаточным для такого количества запросов;
почему ни по одному из 15 не совершены сделки: недоработка менеджера или плохое предложение.

Этот пример рассматривает ту ситуацию, когда компания уже находится в периоде “застоя”. Но регулярный анализ и отслеживание показателей ключевых этапов позволит это предотвратить и своевременно принять нужные меры.

Результаты создания воронки продаж

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

1Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем. Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.

Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

2 Захватите внимание своей аудитории. Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей

Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах. Добавьте инфографику, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете что такое инфографика.

Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.

3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.

На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

https://www.youtube.com/watch?v=GO27S7vaiGk

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.

Почему важна SEO-воронка?

Большинство компаний используют собственный сайт как основной канал продаж

Поэтому предпринимателям важно изучать путь клиента – от поисковика до целевого действия на ресурсе. И выстраивать воронку таким образом, чтобы повысить ранжирование в поиске и продвинуть страницы в топ.

Attention (Внимание)

Потенциальному клиенту понадобился комод. Он отправляется в Яндекс и изучает предложения, чтобы выбрать подходящий сайт

Ваша задача на этом этапе – привлечь внимание в поиске. В этом помогут правильно оформленные Title и Description, наличие номера телефона, а также микроразметка – она позволит захватить больше места в поисковой выдаче.

В примере видим, что компания внедрила товары и онлайн-консультанта. Такое решение точно не останется незамеченным пользователем!

Interest (Интерес)

Посетитель пришел на ваш сайт и изучает каталог

Теперь важно показать преимущества перед конкурентами. Это могут быть: большой ассортимент, богатое портфолио, подробное описание товаров

Серьезную роль сыграет юзабилити сайта, благодаря которому посетитель легко найдет комод и получит всю необходимую информацию.

Desire (Желание)

Итак, интерес удовлетворен. Теперь пользователь изучает условия доставки, оплаты и гарантийного обслуживания. Помните, что не каждый готов быстро принимать решение: шанс продажи будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете свою аудиторию. Предложите больше вариантов оплаты, бесплатную сборку или подъем на этаж – то, чем отличаетесь от конкурентов. Это и будет вашим УТП.

Action (Действие)

Если потенциального клиента все устроило, он оформляет заказ. Ваша задача –упростить процесс покупки. Например, тем, кто не любит заполнять данные при регистрации, предложите покупку в 2–3 клика. Не забудьте и о последующем обслуживании: настройте рассылку уведомлений о дате и времени доставки.

SEO-воронка помогает увеличить конверсию, оценить эффективность инструментов рекламы, а также превратить «холодных» и «теплых» потенциальных клиентов в «горячую» аудиторию, готовую купить товар или услугу. Как грамотно выстроить воронку и каких ошибок не допустить, рассказываем ниже.

Понятие и необходимость

Воронка продаж представляет собой путь, который предстоит совершить тому, кто пользуется товаром или услугой, начиная от привлечения внимания и заканчивая покупкой.

Теперь, когда спрос на товары значительно ниже предложения, покупателя трудно привлекать напрямую. Если грамотно проанализировать воронку продаж, можно воздействовать на потенциальных покупателей гораздо тоньше, с подстройкой под их потребности.

Концепция «воронки приобретения», которую впервые выдвинул адвокат Элиас Льюис из США в 1898 году, основан на психологии клиента. Прошло всего 30 лет, концепция начала удачно соседствовать с не менее известной под названием AIDA.

Последняя состоит из 4 стадий:

Attention (Внимание) ― захват внимания при помощи рекламных инструментов;
Interest (Интерес) ― обращение с рекламной основой в целях интереса;
Desire (Желание) ― люди должны захотеть воспользоваться вашим предложением;
Action (Действие) ― клиент совершает действие (звонит менеджерам компании, посещает магазин или совершает вход на сайт).

Если ваш без 5 минут покупатель достаточно ”подогрет”, можно брать его «тёпленьким» и считать сделку закрытой

Продавец или реклама стремятся превратить первоначальное внимание в первоначальный интерес

Маркетинговое искусство направлено на построение полностью рабочей воронки продаж. Клиент доходит до дна и делает покупку.

Модель AIDA направлена на раскрытие основных ступеней предшествующих продаже и показывает, взаимодействие их между собой. Воронка продаж ― это обладающий полезными для бизнесмена возможностями инструмент.

О некоторых важных факторах нужно помнить:

её ступени легко связать с процессами бизнеса;
создавать отдельные воронки по разным направлениям и продукции предприятия;
оформление бывает графическим или выполняется в Excel;
воронки продаж различаются для каждой компании под влиянием стратегии маркетинга, вида продуктов, сегментов, клиентов и т.п.
изменения вносятся постепенно: это позволит увидеть истинное положение вещей и управлять продажами более просто.

Важными моментами в концепции являются:

перед принятием решения клиентом о покупке важно определить главные этапы;
предложение строится с учётом настроения на каждом шаге с решениями возникающих трудностей и ошибок.