Как разработать продуктовую стратегию

Собираем камни

Теперь у вас есть много данных, которые нужно обработать. Для удобства описания стратегии можно использовать формат вопросов-ответов: менеджер сам задаёт себе вопросы, отвечает на них и записывает всё в документ. Этот документ вместе с роадмапом запусков и будет готовой стратегией.

Вопросы нужно подбирать под конкретный кейс, но я поделюсь списком, который мы используем в Авито:

1. В чём состоит ваша core бизнес-модель? Какие у вас преимущества?

2. Какие вызовы перед вами стоят? Где вы находитесь относительно конкурентов?

3. Какие проблемы и боли испытывают ваши пользователи?

4. Какие ключевые фокусы вы видите? 

5. Какое ценностное предложение вы хотите донести до пользователей?

6. Какие шаги планируете сделать для реализации?

7. Какой потенциал собираетесь взять в терминах ключевых метрик?

8. Какие ресурсы потребуются?

Следующие разделы помогут ответить на эти вопросы. 

Что такое матрица БКГ

В 1968 году основатель Boston Consulting Group Брюс Хендерсон предложил стратегию для стабильного роста прибыли. Суть стратегии: компания должна брать деньги из прибыльных направлений, которые уже не требуют значительных инвестиций, и вкладывать средства в быстрорастущие новые проекты.

Так появился инструмент стратегического планирования бизнеса — матрица Бостонской консалтинговой группы. Она помогает менеджерам разобраться, какие направления кормят бизнес, какие будут кормить, если в них больше инвестировать, а какие только тянут вниз.

Матрица БКГ представляет собой лист, разделённый на четыре сектора: «коровы», «звёзды», «собаки» и «проблемные дети». Каждое направление бизнеса нужно отнести к одной из этих групп. Критерии — доля рынка и темпы роста. Как разнести направления по матрице, мы будем рассказывать , а сейчас разберём каждую группу.

Инфографика: Майя Мальгина для Skillbox Media

«Дойные коровы». Эти направления приносят прибыль и кормят бизнес. Они не требуют инвестиций из источников внутри или вне компании. Однако «коровы» также и не растут, потому что уже достигли потолка рынка.

Характеристики «дойной коровы»:

• направление достигло зрелости;
• остаётся лидером рынка;
• рынок — стабильный или спадающий;
• высокий уровень продаж;
• высокий уровень прибыли: доходы сильно превышают расходы.

«Коров» нужно доить. Долю рынка увеличить уже невозможно, но нужно поддерживать эти направления, чтобы они сохраняли сильные позиции. Прибыль от «дойных коров» нужно направлять в другие проекты.

«Звёзды». Требуют больших затрат, но будут приносить много прибыли в будущем. Это активно растущие направления. Уже сейчас они генерируют большой доход, но они могут развиваться и дальше.

Характеристики «звёзд»:

• находятся в стадии развития;
• на пути к позиции лидеров рынка;
• рынок — растущий;
• высокий уровень продаж, возможен дальнейший рост;
• высокий уровень прибыли;
• требуют больших расходов.

На развитие таких направлений нужно направлять все лучшие ресурсы компании. Если активно инвестировать в «звёзд», они могут превратиться в «дойных коров».

«Проблемные дети». Требуют больших инвестиций, приносят мало прибыли или не приносят её вообще. Это направления, которые относятся к быстрорастущим отраслям, но при этом пока не успевают за рынком. Чтобы они начали приносить доход, в них нужно инвестировать активнее — укреплять их положение на рынке.

Характеристики «проблемных детей»:

• находятся в стадии внедрения;
• рынок — растущий;
• низкий уровень продаж, но рост возможен;
• низкий уровень прибыли;
• требуют больших расходов.

Компания должна решить, есть ли свободные ресурсы для развития этих направлений. Если есть — «проблемных детей» нужно превращать в «звёзд». Если свободных ресурсов нет — от таких направлений нужно отказываться.

«Собаки». Не требуют больших затрат, приносят мало прибыли. Это направления, потерпевшие неудачу, либо направления падающего рынка. Они приносят мало прибыли и неперспективны для компании.

Характеристики «собак»:

• находятся в стадии спада;
• рынок — стагнирующий;
• низкий уровень продаж, рост невозможен;
• низкий уровень прибыли;
• не требуют больших расходов.

Шаг 3. Аналитика рынка

На этом этапе необходимо проанализировать стратегии продвижения конкурентов и их позиционирование, тренды и тенденции развития рынка, а также аудиторию, которую планируете охватить.

Чтобы проанализировать тренды и рынок, изучите тематические ресурсы, аналитические статьи, рейтинги, отраслевые доклады, а также маркетинговые исследования в открытом доступе. Это позволит вам определиться с направлением развития компании.

Когда вы проанализируете стратегию конкурентов, вы определите их слабые места, найдете ошибки и сможете отстроиться от них, превратив их минусы в свои плюсы.

Для создания портрета покупателей определите их демографические характеристики, выясните, какие интернет-ресурсы чаще всего посещают, что их притягивает, отталкивает или мотивирует совершить спонтанную покупку. Узнайте, какие проблемы потребители решают с помощью вашей продукции, какие боли она закрывает — это поможет сформировать уникальные торговые предложения. Благодаря тщательному анализу целевой аудитории вы поймете, что именно привлекает потребителей, что может мотивировать их совершить заказ.

Установите на сайт системы аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics. Они помогут корректно собрать данные об аудитории, определить пути потребителей к покупке. Эта информация повысит результативность стратегии.

Основы разработки продуктовой стратегии

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Процесс разработки включает:

1. Определение функций продукта (потребительская, коммерческая, финансовая, правовая, маркетинговая).
2. Подбор ключевых параметров функций продукта (базовые качества, необходимые потребителю).
3. Ввод данного продукта на рынок (модель продвижения: реклама + акции в местах торговли).
4. Готовность к изменениям, которые обуславливает ситуация на рынке, и принятию соответствующих решений.
5. Сбор требуемой информации до появления на рынке (о целевом сегменте рынка и его характеристиках, по компаниям-конкурентам, каналам сбыта, спросу и т. д.).
6. Планирование ассортимента (исходят из того, что ассортимент и номенклатура должны соответствовать запросам потребителей).

Анализу подвергается каждый отдельно взятый товар. Для поддержания прибыльности оставляют товары с уникальными свойствами и исключают убыточные.

§ Что такое аналитическая стратегия

Как и большинство терминов в IT, этот тоже сильно размыт. Кто-то под АС будет подразумевать аналитику рынка, кто-то – отслеживание нагрузки на серверные мощности и её балансировку.

То, о чём я хочу рассказать в этой статье, ещё называют аналитическим планом, деревом метрик и тп. Суть одна: аналитическая стратегия – это набор переходов, событий и метрик, автоматически фиксируемых в вашем продукте. Набор, составленный с учётом технологических возможностей, бизнес-целей и задач пользователей; разделённый на внешнюю и внутреннюю части; задокументированный, администрируемый и развиваемый.

Немного непонятно, да? Давайте расскажу чуть подробнее.

Шаги разработки стратегии компании

Стратегии бывают, как для развития компании, так и  для сокращения штата, снижения затрат, и даже вовсе, по ликвидации структурных точек, переориентации на другие процессы.

Полагаю,  совсем не обязательно знать названия стратегий, для малого бизнеса, например. Тем более, в чистом виде, какой-то определенный тип встречается очень редко, Обычно, это смешанные варианты. Которые идут от приоритетов бизнеса.

Самое главное, при практическом подходе, понимать какие шаги нужно сделать и в какой последовательности.

Шаги

1. Провести анализ текущей ситуации. Ретроспективный взгляд поможет понять, какое место занимает сейчас организация на рынке. Собрать всю качественную и количественную информацию. Чем полнее картина, тем лучше будет старт. Не упускайте ничего. Штат, процессы, продукты. Выгружайте всю статистику, которая есть.

Время процессов, количество клиентов за день, конверсию продаж (кстати, отдельно можно и про нее почитать). Именно сейчас, кропотливая работа может привести к неожиданным результатам.

Глядя на общую картину, можно увидеть то, что долгое время не замечалось. Какие–то простые огрехи в управлении, которые можно подправить здесь и сейчас. Или же наоборот, которые ждут планомерного решения, возможно, и замены функционала или смещения с должности.

1. Проанализировать рынок услуг или товаров, конкурентов. Подробнее можно почитать в статье «как победить конкурентов» и «бенчмаркинг».

1. Прояснить цели организации, расставить приоритеты. Ориентируйтесь на миссию, надеюсь, она у Вас уже есть.

1. И вывести детальный краткосрочный план.

• Задачи для достижения результатов
• Мероприятия
• Ресурсы
• Критерии успеха
• Определить ответственность

Бизнес-план может быть представлен в виде короткой дорожной карты.  В любом привычном виде – диаграмма, графики или табличный вариант. Главное, с единицами измерения,  со сроками, и курсом на прибыль.

1. План корректировать, по мере необходимости. И после выполнения краткосрочного, продолжать работу в следующем этапе. То есть, просто, разделить длительный срок проекта на вехи, и контролировать выполнение каждого. Оперативно реагируя на возникающие риски.

И последнее, стратегию нужно обязательно довести до всех сотрудников, от А до Я. Ведь стратегия компании – это совокупность действий каждого для достижения целей, это командная работа.

Учитывая то, что цели должны держать компанию на плаву, обеспечивая жизнестойкость бизнеса, то мотивация персонала обязательна. (Отдельно про мотивацию написано очень много – про KPI, про систему в целом, нематериальную мотивацию).

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Чтобы политика компании дала необходимый результат, в ходе планирования нужно учесть пять важных факторов:

• Четкое распределение обязанностей. Определите полномочия и зону ответственности каждого сотрудника в рамках СРП. Это обеспечит согласованность работы, исключая разногласия и разброд.
• Уровень компетенции. Для воплощения ваших планов оцените способности своих работников и при необходимости организуйте обучение с последующей практической проверкой усвоения знаний.
• Вознаграждение и мотивация. Создавая премиальную систему, нужно принять в расчет не только показатели сотрудников. Следует учитывать их согласованные действия в команде и стимулировать за достижение общего результата.
• Эффективность взаимодействия в коллективе. Согласованно ли трудятся ведущие отделы? Если нет, то нужно принять меры, так как все звенья одной цепи должны функционировать синхронно, чтобы получить единый результат.
• Управленческий контроль. Необходимо определить важные контрольные точки и назначить ответственных за каждый переходный результат. Здесь сотрудникам потребуется опыт управления и соответственные навыки.

Пример

Типичный образец – стратегия продовольственного магазина. Ее разработка начинается с подбора наилучшего ассортимента. Его разнообразие, соответствие, оптимальность – одно из конкурентных преимуществ магазина. Необходимо, чтобы ассортимент учитывал:

• потребности ЦА и самого рынка;
• особенности каждого сезона;
• возможность повышения прибыли;
• разнообразие, большой выбор, который позволяет обрести широкую популярность среди покупателей;
• стимулирование спроса, привлечение новых покупателей;
• инновации.

Если у компании есть виды продукта, которые отвечают перечисленным запросам рынка, нужно не разрабатывать новые предложения, а попросту сосредоточиться на тех, которые есть. Наиболее прибыльные нужно усиленно продвигать, а затраты при этом снижать.

Шаг 4. Анализ целевой аудитории

Создайте портрет покупателей. Для любой маркетинговой стратегии необходимо знать, кому вы продаете. 

Хорошие стратегии digital-маркетинга строятся на подробных портретах покупателей. Чтобы их создать первым делом понадобится информация о демографических характеристиках (местоположение, возраст, доход и т.д.). Затем подумайте, каковы цели ваших клиентов, что они получат с вашим продуктом или сервисом, с какими страхами, «болями» они сталкиваются, какие проблемы им необходимо решить. 

На третьем этапе нужно определить интересы клиентов, а также понять, в каких соцсетях и на каких интернет-площадках они проводят время. Объединив все эти детали, вы сможете создавать точные и очень ценные для вашего бизнеса портреты покупателей. 

Где искать информацию об аудитории? Если у вас уже есть подписчики в соцсетях или, например, настроены счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics, то проанализируйте имеющиеся данные: выделите основные сегменты аудиторий, посмотрите их интересы, поведение на сайте и так далее. 

Составить портреты можно и на основе выгрузки из CRM. Далее можно обратиться к отраслевым исследованиям рынка (например, найти информацию на Mediascope, Nielsen, Яндекс.Исследованиях, ThinkwithGoogle). 

Компонент №1. Методология разработки стратегии развития предприятия

На диаграмме ниже представлены минимально необходимые этапы разработки стратегии развития, грамотное выполнение которых обеспечивает создание качественного стратегического плана предприятия, учитывающего минимально необходимое число факторов успеха.

Если делать эту работу формально, то и стратегия вряд ли будет хорошо продуманным и обоснованным документом. Поэтому важны не только соответствие отдельных этапов этого процесса методологии, но и правильная организация и фокусирование интеллектуальных усилий команды.

Некоторые комментарии к этому подходу вы можете увидеть в видео фрагменте урока одного из наших практикумов. Более подробная информация содержится в бесплатном уроке по данной методологии из практикума по разработке стратегии предприятия.

На случай недоступности нашего Youtube канала, вы можете ознакомиться с этим видео на другой площадке.

Хорошая стратегия развития предприятия начинается с того, что обеспечивается поддержка её реализации на всех уровнях. Чтобы такая поддержка стала реальностью, коллектив должен чётко понимать и осознавать новую стратегию.  Поддержка не может возникнуть без понимания, а понимание не может возникнуть без понятной информации и формулировок, не пропускающих важные логические связи. Это действительно один из важнейших компонентов грамотного стратегического плана.

Чтобы создать рабочий, по-настоящему понятный, а значит потенциально реализуемый (!) документ под названием Стратегия развития организации недостаточно просто облечь результаты стратегического анализа и выводы из него в визуально привлекательную форму. Необходимо учесть специфику управления стратегическими (масштабными и долгосрочными) изменениями таких сложных систем, как организации и даже целые бизнес экосистемы.

Несмотря на то, что управляются все они по одним законам, специфика каждого предприятия требует, чтобы методы стратегического планирования применялись индивидуально с учётом их специфики и рыночной позиции. Именно поэтому стратегии развития предприятий значительно отличаются даже при применении одинаковых методов стратегического анализа и планирования.

Почему важна последовательность

Чтобы выбраться из зазеркалья абстрактных терминов «миссия», «стратегия», «план развития» и «цели», предлагаем понять, что на самом деле за ними стоит.

• Миссия — то, как ваша компания видит мир и каким хочет его сделать.
• Стратегия – план, как эту миссию претворить в жизнь.
• Продуктовая стратегия – план по реализации части этой стратегии, касающейся конкретного продукта.
• План развития продукта — последовательность фич, благодаря которым вы реализуете продуктовую стратегию.
• Цели продукта — ежеквартальные и ежедневные вехи в плане развития продукта, с помощью которых вы оцените реализацию продуктовой стратегии.

Основы формирования продуктовой стратегии

В разработке стратегии продукта значение имеет не только подбор его свойств, но и соответствие их запросам потребителей. Отношения «свойства товара – потребности покупателя» могут меняться. Одни предпочтения покупателей сменяются другими. А способность товара удовлетворять их может приобретаться и теряться, что увязывается с ЖЦП. Он, кстати, у каждого товара разный и может сокращаться под влиянием различных факторов, Например:

• новации (умножают возможности для производства, создают условия для появления новых товаров, способствуют эффективности бизнеса);
• повышение общественного благосостояния, обусловленное экономическим ростом;
• усиление инновационных процессов, предполагающих постепенные инновационные изменения в различных сферах деят-ти человека и др.

Важно! Независимо от своей продолжительности любой ЖЦП состоит из 4 этапов, отличных друг от друга

Slack vs. Discord

Нюансы продуктовой стратегии и последовательности их построения лучше всего изучать на конкретных примерах. Мы решили сравнить две компании — Slack и Discord.

Разные миссии

Slack предназначен для работы, а Discord – для игр. Миссия Slack – сделать рабочую жизнь людей проще, приятнее и продуктивнее. Миссия Discord – дать людям возможность объединяться в сообщества.

Разные стратегии компаний

Стратегии тоже различаются, что неудивительно, ведь они базируются на разных миссиях. У Slack это повышение производительности труда. У Discord — создание сообществ в геймерской среде.

Похожие стратегии продуктов

Несмотря на различия в фундаментальных элементах стратегии, продукты схожи в частностях. Это видно даже по общим чертам в пользовательском интерфейсе — новый пользователь мог бы перепутать приложения, если бы не разные цветовые схемы. У ПК-версий вообще почти идентичные макеты в несколько столбцов.

Вполне возможно, что продакт-менеджеры в Slack и в Discord работают над одной и той же целью продукта, при этом следуя совершенно разным стратегиям компании

Поэтому крайне важно, чтобы планы развития и цели были привязаны к продукту и стратегии компании, а не определялись изолированно

Порой, при всей разнице стратегий, продакт-команды могут даже прийти к одинаковым решениям. Например, в обоих продуктах сильна социальная составляющая, поэтому и в Slack, и в Discord реализована возможность реагировать на сообщение в чате с помощью эмодзи. 

Но отличий, безусловно, больше. Поскольку цель Discord – создание сообщества, он отдаёт приоритет функциям, которые помогут пользователям ощутить общность. Например, предлагает интеграцию со Spotify, чтобы вы могли посмотреть, какая музыка нравится вашим друзьям.

Slack отдаёт приоритет фичам, которые помогут пользователям повысить продуктивность. Отсюда интеграция с JIRA, чтобы пользователи могли легко создавать таски на основе обсуждения в Slack. Четкое понимание, каким фичам отдавать предпочтение — результат четкой продуктовой стратегии.

Зачем нужна стратегия

• Упростить работу. С четко прописанными целями, задачами, а также каналами и инструментами, спланировать работу отделов и конкретных специалистов гораздо легче. 
• Оптимизировать бюджет. Каждый рекламный канал и площадка при разработке стратегии выбираются обдуманно. Соответственно, шансы на нерациональное распределение бюджета сокращаются. Кроме того, это поможет с планированием бюджета в дальнейшем: вы будете знать, сколько средств выделять на конкретные инструменты и каналы. 
• Контролировать текущие действия и результаты. Когда есть четкая схема работы, то будет проще определить, какие шаги принесли наилучшие результаты, какие гипотезы, каналы, инструменты не оправдали себя, где были допущены ошибки и так далее. 

Почему SMM-стратегия должна меняться

Если пробежаться по сноскам «Важно» в разных пунктах описания стратегии SMM-маркетинга, то становится понятно, что SMM-стратегия не может быть застывшей. Меняется целевая аудитория, рыночная ситуация, может меняться позиционирование компании, реакция аудитории на разные виды и форматы контента

Меняется целевая аудитория, рыночная ситуация, может меняться позиционирование компании, реакция аудитории на разные виды и форматы контента.

А еще динамичность SMM-стратегии объясняется:

• Появлением новых задач. Работали только с таргетированной рекламой — добавили рекламу в сообществах.
• Выходом в новые социальные сети. Развивали группу компании в Инстаграме* — решили осваивать ТикТок.
• Изменением целей. Цели — на то и цели, чтобы когда-то их достигать. А новые цели требуют новой SMM-стратегии.
• Сменой руководства. «Новая метла по-новому метет» — если прежнее руководство устраивала стратегия, то новое вполне может ее скорректировать.
• Появлением новых инструментов. 5-7 лет назад задача получать обширную статистику в автоматическом режиме или не имела решения, или оно было слишком дорогим. Сегодня, используя DataFan с динамическими отчетами и тарифной сеткой от 200 ₽ в месяц, сделать это не составляет труда.

Процесс разработки продуктовой стратегии

При разработке продуктовой стратегии должны быть пройдены следующие этапы, обеспечивающие комплексное описание будущих действий:

формирование функций продукта (товара)

На этом этапе важно определить будущий образ продукта – его физические характеристики, качество, другие важные параметры,
принятие решения о сопутствующих характеристиках – например, о стилистике упаковке и ее формате, о наличии послепродажных услуг, об условиях гарантии. Все эти моменты оказывают влияние на потребительское восприятие, на оценку полезности и, соответственно, на принятие решения о покупке,
формирование ассортиментной структуры

Должна быть описана ширина и глубина (виды и разновидности) предлагаемых продуктов,
планирование фаз жизненного цикла продукции. Определяется порядок действий, обеспечивающий выход на рынок, исследования на дальнейших стадиях жизненного цикла, модификации, уход с рынка,
создание новых потребностей под действием изменений образа жизни потребителей и технического прогресса, разработка продуктов, удовлетворяющих эти потребности.

Формируя продуктовую стратегию, компания должна понимать, что в маркетинге важен не только и не столько сам продукт и его объективные характеристики, сколько соотношение между ними и клиентскими запросами. Трансформация этих отношений может быть связана как с изменениями самого продукта, так и с изменениями в предпочтениях и потребностях покупателей. По мере прохождения стадий жизненного цикла продукта его способность удовлетворять потребности сначала нарастает, а затем снижается.

Общей является тенденция сокращения длительности жизненного цикла. Это обусловлено следующими факторами:

• технологический и технических прогресс в производственной сфере,
• социально-экономическое развитие,
• рост общественного благосостояния,
• интенсификация инновационных процессов.

В то же время длительность цикла для конкретного продукта зависит от его типа.

В жизненном цикле любого продукта выделяются четыре фазы:

• внедрение,
• рост,
• зрелость,
• спад.

Компания должна обеспечивать наличие в своем продуктовом портфеле продуктов, находящихся на разных стадиях – только так можно гарантировать стабильность функционирования как в текущем периоде, так и в будущем. Каждая стадия отличается категорией потребителей, достижимым уровнем продаж и прибыли, спецификой маркетинговых инструментов и операций. Например, при появлении новинки на рынке производитель ориентируется на потребителей-новаторов, которые готовы платить высокую цену за возможность обладать самым модным и современным продуктом. Когда продукт достигает стадии зрелости, появляется множество заменителей, а престиж от обладания снижается – стратегия установления высоких цен приведет к провалу.

Замечание 2

Управление продуктовой стратегией должно быть тщательно взвешенным и осторожным, согласованным с общей миссией компании и другими стратегическими аспектами его деятельности.

Отличная vs слабая vs плохая продуктовая стратегия

Любую продуктовую стратегию можно отнести к одной из трех групп.

• В отличных стратегиях есть четко определенные компоненты, которые располагаются в строгой последовательности: миссия компании, стратегия компании, продуктовая стратегия, план развития продукта и цели продукта.
• В неполных стратегиях обычно отсутствует один или несколько компонентов. Зачастую это стратегия компании или продукта. Наличие этого пробела приводит к тому, что у разных команд разные приоритеты, а полученный продукт не имеет чёткого стратегического направления.
• В плохих стратегиях могут отсутствовать некоторые компоненты, а те, что есть, не связаны друг с другом. С плохо разработанной стратегией практически невозможно поставить конкретные цели. Менеджеры часто заполняют шаблоны без четкого понимания стратегии.

Чем продуктовый подход отличается от проектного

При проектном подходе разработчики стараются выполнить все пожелания заказчика, чтобы клиент остался доволен. Чтобы он потом вспоминал, как ребята работали над проектом: соблюдали сроки, всегда были на связи, четко следовали техническому заданию, а менеджер всегда расплывался в улыбке при встрече. Программисты не заморачиваются с тем, как будет работать продукт, принесёт ли он заказчику прибыль и закроет ли боли клиентов. Это не их часть работы. 

Продуктовый подход — это всегда работа, направленная на конечный продукт и пользу, которую он приносит бизнесу. При продуктовом подходе другие приоритеты, тщательная проверка идеи на старте, более гибкий рабочий процесс. Рассказываем подробнее.

Отличие стратегии развития продаж от тактики

Сейчас военная терминология часто используется в обычной жизни, включая бизнес. Если военачальники не смешивают стратегию и тактику ведения боя, то бизнесмены в основном считают эти термины тождественными и связывают в одно целое. Это ошибка.

Несмотря на то что стратегия развития продаж строится на идеях, а тактика – на реальных действиях, эти концепции не существуют друг без друга. Какой бы идеальной ни была теория, без надлежащего практического применения долгосрочное планирование бессмысленно. И наоборот, без правильной бизнес-стратегии даже самый талантливый менеджер не добьется ожидаемого результата.

О долгосрочных целях организации должны быть осведомлены как минимум руководители подразделений во избежание больших проблем из-за непонимания тенденции развития.

Допустим, руководство поручает подчиненным любым способом нарастить объемы сбыта. Для решения задачи исполнители имеют возможность обучить свой персонал, потратив деньги на курсы, либо нацелить менеджеров на активизацию продаж самого актуального в данный момент товара. Не факт, что это очень прибыльный продукт и не потребуется внеплановых затрат на его выпуск или все будет гладко в управленческих процессах.

Стремление выполнить намеченную цель, не имея представления о стратегических расчетах, может закончиться печально – менее способные, неэффективные работники, скорей всего, будут уволены. Новые люди, пришедшие им на смену, возможно, станут продавать лучше, но, чтобы объяснить им тонкости торговли и научить результативно продавать, потребуется время. А у компании с этим проблема, так как исходная задача заключалась в срочном повышении прибыли, необходимой для оплаты купленного оборудования. К тому же курс на увеличение продаж может быть вызван тем, что руководство хочет резко выйти в положительный баланс.