Как проводится аbc xyz-анализ клиентов

Введение

В наше время любая компания нуждается в привлечении клиентов. Для этого нужно постоянно поддерживать поток и рост клиентов для стремительного и стабильного развития бизнеса. Но держаться на одних привлечениях этого недостаточно. Нужно еще также их заинтересовать и задержать как можно большее время.

Чтобы привлечь внимание клиента к себе, необходимо иметь представление о том, какого рода предложения больше всего заинтересуют данным клиентам. Для этого нужно оценить клиентскую базу на предмет ее склонности к отклику на предоставленное предложение

В данном случае мы воспользуемся RFM-анализом. Он удобно подходит для нашего случая, так как компания, которую мы будем анализировать, занимается продажей и доставкой различных блюд. Сама база данных была предоставлена на обоюдном соглашении в конфиденциальном виде, кроме таких данных, как дата покупки и стоимость покупки клиентов (сами идентификаторы клиентов мы сгенерировали для большей наглядности). Этого нам достаточно для RFM-анализа.

Что такое стратегический анализ клиентской базы

Стратегический анализ клиентской базы – это инструмент, позволяющий не только
оценить текущее состояние клиентской базы, но и сделать прогнозную оценку будущего ее состояния. И делается такая оценка не столько с использованием количественных показателей продаж прошлых периодов (категории ABC), сколько на основе качественных характеристик приоритетности клиентов для будущего компании.

Если компания еще молода, с недостаточно сформированной системой управления (к примеру, находится на
стадии жизненного цикла «Давай-Давай»), то часто можно услышать следующее: «Какая еще приоритетность? Нам все клиенты дороги, мы для всех стараемся одинаково». Или, могут назвать в качестве приоритета объемы продаж. Но часто, завороженные показателем «объемы продаж», компании попадают в ловушки и совершают стратегические ошибки.

Одна из таких ловушек — главный потребитель. К примеру, компания специализировалась
на ремонте станков. Клиентом компании был крупный завод с большим парком такого оборудования. На личностных взаимоотношениях компания стала единственной ремонтной организацией, обслуживающей завод, и была счастлива — заказы на ремонт были всегда. Но вот на гиганте сменился технический директор. У него были свои связи на рынке ремонтных организацией (а как же иначе!!!) Единственный и надежный клиент был потерян. А за годы сотрудничества с заводом навыки поиска заказов и конкуренции за заказы в компании выработаны не были. Итог жизненного пути компании оказался очевиден.

Другой пример. Региональный банк долго «окучивал» крупную компанию и добился, чтобы та стал его клиентом.
Банкиры рассчитывали на большой доход от крупной компании, но через какое-то время стали думать, как от нее избавиться, так как стратегически не оценили риски работы с таким клиентом. Понимаю свою ценность для банка, компания начала диктовать свои условия работы. Банк в итоге получал от нее одни убытки, но, отказаться от такого клиента не мог: его уход мог стать прямым ударом по репутации банка. Ведь сразу стали бы говорить, что с банком что-то не так, раз от них ушел такой клиент.

Подобное, скорее всего не произошло бы, используй эти организации инструмент Стратегический анализ
клиентской базы

Этот анализ состоит из двух частей: Количественный
анализ (ABC-анализ) и Качественный анализ.

Качественный анализ — это групповая экспертная оценка клиентской базы.
Мы предлагаем проводить ее с использованием методики, разработанной консультантами «Бюро Бизнес Инжиниринга». Качественная оценка предполагает выбор экспертами таких качественных характеристик клиентов, на основе которых можно сделать выводы, являются ли клиенты приверженцами компании и останутся ли они с компанией в будущем, оценить риски потери их как клиентов.

Рис.1 Типовая структура клиентской базы

Приверженцы – это, по сути, элита клиентской базы компании. Каких клиентов можно назвать приверженцами? Это те, кто:

Пассивные методы привлечения клиентов

Пассивные способы показывают не меньшую результативность по сравнению с активными методами. Комбинированное использование и вовсе приводит к синергии – эффективность пассивных и активных способов увеличивается при их взаимном применении. Предлагаем ознакомиться со списком пассивных методов расширения клиентской базы:

Мобильная реклама. Более 50% современных пользователей Интернета выходят во всемирную сеть с мобильных устройств – смартфонов и планшетов. Этим обязательно надо воспользоваться и запустить мобильную рекламу, которая приходит пользователю непосредственно на гаджет. Это могут быть голосовые сообщения, баннеры, реклама на сайтах и т. д.

Грамотная ценовая политика. Если ваш бизнес находится в среде с высокой конкуренцией, резонно будет применить стратегию проникновения. Она заключается в снижении стоимости товаров и услуг – ниже той, которую ожидают покупатели. Это привлекает к бренду больше внимания, а прибыль постепенно растет за счет увеличения объема продаж. Такая стратегия особенно актуальна для начинающего бизнеса.

Также стоит воспользоваться таким методом увеличения клиентской базы, как сарафанное радио. Это наиболее старый, но по-прежнему результативный способ. Но надо понимать, что сарафанное радио положительно сработает только в том случае, если вы предлагаете действительно качественный товар по приемлемой цене. У потребителя должно появиться желание рассказать о вашем товаре или услуге родственникам и друзьям. На это потребуется время и силы.

Метод 2: Кластеризация

Основная идея — найти группы клиентов без использования предварительных гипотез о структуре клиентской базы, найти натуральные кластеры среди свойств клиентов исходя из имеющихся данных.

Существует набор методов (K-mean, C-mean, иерархическая кластеризация и т.п.), которые позволяют вам определить близость объектов друг друга на основании их свойств. В общем случае вы описываете вашего клиента как вектор, каждый элемент этого вектора описывает какую-то характеристику клиента (будь то выручка, кол-во месяцев сотрудничества, адрес регистрации, купленные продукты и т.п.). После чего вы преобразуете этот вектор в нужный формат для вашего алгоритма, натравливаете алгоритм на данные (и настраиваете его для кластеризации) и получаете на выходе разделение клиентов на кластеры.

Хотя процесс не выглядит сложным, детали методов и их интерпретация имеет большое значение. Выбранные метрики “расстояния”, способ трансформации данных и кол-во выбранных факторов могут сильно менять картину. Так как в конечном итоге в многомерных данных нет однозначно “правильного” решения задачи кластеризации, вам в конечном итоге придется самостоятельно оценивать качество кластеров, а именно в итоге искать для них “бизнес” интерпретацию, если вы собрались использовать эти кластеры в принятии решений людьми.

По опыту могу сказать, что не стоит использовать сложные и логически не связанные свойства клиентов, а также хитрые трансформации. Несмотря на вероятные, элегантные решения по линии алгоритмов на выходе вы можете получить сложно интерпретируемые кластеры, которые ничего вам не надут в бизнес контексте. Возможно ваш метод и хорош, если кластера будут использоваться для входных параметров другой системы машинного обучения. Но когда вы хотите разделить клиентскую базу и сформулировать маркетинговую стратегию, то такие хитрые кластера вас никуда не приведут.

Сам процесс кластеризации это итеративный процесс:

1. Составьте вектор
2. Трансформируйте данные
3. Настройте параметры алгоритма
4. Сделайте кластеризацию
5. Оцените кластеры экспертно, можете ли вы их использовать
6. Повторите п.1., если кластеры вас не удовлетворили

Преимущество этого подхода, что через множество итераций вы куда лучше будете понимать ваших клиентов и данных о них, т.к. Каждая попытка кластеризации покажет вам разрез поведения и свойств клиентов, на который вы никогда скорее всего не смотрели. Вы так же лучше поймете взаимосвязи и взаимоотношения между разными клиентами. Поэтому я советую проделать это упражнение и вывести свои собственные кластеры.

Прошлый статьи в цикле:

Это 6-ая статья в цикле статей по анализу продукта:

1. Top-Down approach. Экономика продукта. Gross Profit
2. Экономика продукта. Анализ выручки
3. Погружаемся в динамику клиентской базы: когортный анализ и анализ потоков
4. Собираем когортный анализ/анализ потоков на примере Excel
5. Аналитика воронки продаж
6. MPRU, выручка и как это связано с выручкой и динамикой клиентской базы

Автоматический прозвон как инструмент оптимизации базы

При активной фильтрации базы сейчас всё большим вниманием пользуются средства автоматизации прозвона. Например, даже базовый функционал программного комплекса Call Office позволяет реализовать несколько решений, полностью исполняющих функции целого call-центра: 1

Автообзвон с переключением на оператора. При этой конфигурации программа дозванивается по списку, произносит заданное сообщение и переключает абонента на оператора, позволяя превратить процессы телемаркетинга в настоящий конвейер. 2. Обзвон с обработкой нажатых клавиш. При этом система сама реагирует на сигналы нажатия клавиш абонентом. Например, она может выяснить заинтересованность потенциального клиента в предложении и предавать менеджеру только «тёпленьких». 3. Автопрозвон с распознаванием голоса. Самая инновационная технология. Благодаря параллельному внедрению технологии синтеза речи и «искусственному интеллекту», может самостоятельно отвечать на вопросы абонента и даже самостоятельно развивать диалог. Настоящий робот-продажник.

Суть автоматического прозвона состоит в том, что система сама дозванивается до потенциального клиента и начинает общение в соответствии с заданным сценарием (скриптом). Робот презентует предложение и выяснит его актуальность.

Общие рекомендации для управления запасами по комбинациям ABC/XYZ групп

Рекомендация относительно комбинаций ABC / XYZ:

AX, BX, CX, AY, BY, CY подходят для полностью автоматической компьютеризированной обработки, в то время как AZ, BZ и CZ должны планироваться вручную.

AX, BX, AY, BY и AZ в целом подходят для поставок Just-In-Time (JIT).

Продукты AZ и BZ имеют большую долю в выручке

Однако их трудно контролировать и им нужно уделять особое внимание.

Условия, цели ABC-анализа. Последовательность шагов выполнения ABC-анализа.

Идея АВС-анализа состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов, к примеру, ассортимента товаров, выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Следует указать, что товарный ассортимент – это группа товаров, тесно связанных хотя бы одним признаком, например, назначением, общей потребительской группой и т.д. (хлебобулочные изделия, моторные масла и т.п.).
В свою очередь, товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи.
Исторически происхождение метода связано с решением снабженческих проблем управления ассортиментной политикой, с необходимостью концентрации усилий на тех запасах, которые имеют наибольший вес в общей стоимости сырья и материалов.
Этот метод размещения товаров прост в расчетах, не требует больших исследований исходящего материалопотока, поскольку основан только на данных о средних величинах спроса (потребления) по каждому наименованию запасов.

Форматы ведения клиентской базы

Достаточно сложно продуктивно работать с базами данных, не имея специальные, автоматизированные программы и сервисы. Рассмотрим наиболее известные и используемые.

Excel

По-настоящему универсальная программа, в ней можно сделать очень многое. Наиболее простой вариант — сделать базу данных в табличном формате, которая легко адаптируется к потребностям вашего бизнеса и отображает необходимые детали. Каковы преимущества? Она бесплатная, содержит множество полезных формул для расчетов и позволяет создавать шаблоны.

В чем ее недостатки: работать в команде неудобно, поскольку нет многопользовательского доступа. Кроме того, данные легко потерять или скопировать, их трудно анализировать.

Access

Программное обеспечение Майкрософт. Функционально он похож на Excel, но на самом деле более сложен и надежен. Ваши данные здесь в большей безопасности. Каждый менеджер имеет доступ только к своему столу. В зависимости от типа с базой данных могут работать один или несколько пользователей. Однако у этой программы есть серьезные недостатки. Ее требования к операционной системе высоки, а если локальная сеть дает сбой, то могут возникать ошибки.

Форматы ведения клиентской базы

Google Sheets

Google таблицы отлично подходят для малого бизнеса. Это бесплатно, удобно, никаких дополнительных функций, которые вам не нужны на первых порах, сервис тоже бесплатный, возможность совместного использования позволяет работать всей организации и видеть введенные каждым сотрудником изменения. Еще одна полезная опция: с помощью специального плагина можно настроить автоматическую отправку писем своим клиентам.

В чем минусы: достаточно сложно автоматизировать некоторые процессы, не хватает расширенных функций для крупных предприятий, неудобно использовать на мобильных устройствах и планшетах.

CRM-системы(Customer Relationship Management)

Сервисы, специально разработанные для автоматизации процессов, управления продажами и аналитики. Это одновременно самый комфортный, удобный и надежный способ ведения большой базы данных крупных фирм.

CRM включает в себя такие функции, как социальные сети, подключение к веб-сайту, настройка электронной почты и телефона, автоматическое создание сценариев, управление задачами и распределение обязанностей, промежуточные отражения задач, сегментация клиентов и многое другое. Все это вы не сможете сделать в других программах.

Все рутинные действия автоматизированы и имеют аналитику, отражающую полную историю взаимодействия с клиентом в хронологическом порядке. Не нужно запоминать, кому, когда и зачем необходимо звонить. Программа сама напомнит вам. Также он реализует некоторый функционал самостоятельно (например, отправку сообщений в социальные сети или обработку заявок с сайтов).

Одним из главных преимуществ является визуальная аналитика. Это позволяет оценить активность вашего менеджера, всего отдела продаж и ваши рекламные кампании.

Зачем собирать данные о клиентах

Информация о покупателях помогает не только сформировать базу клиентов и эффективно управлять продажами, но и улучшать пользовательский опыт, укреплять отношения с потребителями.

Управление клиентскими данными, или Customer Data Management — это сбор, хранение и использование информации о потребителях в ходе маркетинговых кампаний. Это помогает удерживать покупателей, улучшать качество обслуживания и соответственно увеличивать объемы продаж.

Важно! Сбор и хранение данных обусловлено рядом правил и положений, которые защищают права клиентов, — например, GDPR. Перед началом работы ознакомьтесь с условиями, которые действуют в странах, в которых вы регистрируете и ведете бизнес, чтобы избежать юридических санкций

Больше каналов связи для продвижения продукта

Контактные данные о потребителях помогают настроить омниканальный маркетинг, благодаря чему вы всегда сможете поддерживать связь с пользователем в удобных ему каналах и напоминать о себе, например:

• Почтовый адрес клиента позволит отправлять email рассылки и web push уведомления.
• Мобильный телефон пользователя поможет подключить чат-ботов и отправку SMS.

Сегментация целевой аудитории

Собирая информацию об интересах, предпочтениях, проблемах и поведенческих мотивациях потребителей, вы можете определить целевую аудиторию, разбить ее на сегменты, составить портреты клиентов и расписать их путь знакомства с брендом.

Полученные данные помогают создать релевантные предложения, найти проблемные участки на этапе покупки, а также предугадать риски, связанные с изменением рынка, и проработать возражения новых пользователей.

Например, в рекламном объявлении вы можете предложить решение проблемы, которое потребитель ранее искал в поисковой строке. В нативной статье — дать инструкцию к применению для тех, кто еще не знаком с продуктом. В рассылке — рассказать о новинках и акциях, а также отправить подборку полезных статей. В SMS — оповестить пользователя о деталях заказа и времени доставки.

Персонализация маркетинговых коммуникаций

Согласно исследованию Salesforce Research, 52% клиентов ожидают, что все предложения от бренда будут персонализированными.

Например, можно обращаться к клиенту по имени, отправлять поздравительные рассылки, добавлять адрес и номер заказа в сообщении.

Ощущение того, что бренд лично обращается к потребителю, повышает уровень лояльности: совершение повторных покупок и получение обратной связи, а также рост доверия — клиенты рекомендуют продукт друзьям и близким.

Возможность увеличить LTV клиента

Анализируя историю покупок клиента, вы можете предлагать ему новые продукты, отправлять подборки сопутствующих товаров, стимулировать повторные продажи, повышать лояльность, а значит — увеличивать пожизненную ценность клиента, или LTV.

Суть и задачи клиентской базы

Работа с клиентской базой является одной из основных современных тенденций для расширения бизнеса в розничной торговле. Недостаточно полагаться исключительно на рекламу и случайных покупателей. Гораздо большую выгоду можно получить, работая с постоянными клиентами и их потребностями. Для этого необходимо создать клиентскую базу данных, которая позволит вам анализировать предпочтения вашей целевой аудитории и на ее основе разрабатывать программы лояльности.

Суть и задачи клиентской базы

Каждая развивающаяся компания со временем сталкивается с необходимостью упорядочить и автоматизировать свой список клиентов. Лучше всего для этого подойдут готовые программы, которые позволяют не только отслеживать потребности потребителей, но и использовать накопленные данные в собственных целях.

Есть целый ряд преимуществ в ведении клиентской базы:

• возможность анализировать предпочтения клиентов и их реакцию на маркетинговые приемы в отношении отдельных групп потребителей;
• способность сегментировать клиентов по таким параметрам, как возраст, пол, средняя цена покупки и т. д.;
• хранение информации. Базу данных очень удобно сделать в электронном варианте, установив ограничение на копирование, чтобы сотрудники не могли ее продать конкурентам;
• формирование и реализация программ лояльности на основе анализа потребителей;
• возможность расширения бизнеса за счет одновременной продажи новых продуктов и распространения информации о них среди клиентов;
• простота передачи информации о клиентах новым сотрудникам, которые будут взаимодействовать с клиентами, учитывая их предыдущие запросы;
• автоматическая рассылка рекламных предложений, соответственно, ведение бесплатного целевого рекламного канала.

Все вышеперечисленное очень важно для растущей компании. Поэтому необходимо выйти за рамки традиционных табличных редакторов и основательно поработать над формированием и развитием клиентской базы

Ведь сегодняшние бывшие потребители — это завтрашняя потенциальная прибыль.

Клиентская база собирает данные обо всех покупателях, поставщиках и потребителях услуг. Вам необходимо эффективно пользоваться информацией обо всей бизнес-среде компании.

Суть и задачи клиентской базы

Чтобы торговая деятельность была эффективной, необходимо владеть следующей информацией о клиентах:

• имя и отчество. Указание фамилии можно будет оставить по желанию клиента;
• дата регистрации. На практике это означает дату первоначальной покупки;
• дата крайнего заказа или дата покупки;
• телефон;
• электронный адрес;
• дата рождения клиента (нужна для отправки индивидуальных предложений имениннику);
• общее количество чеков;
• совокупная сумма чеков. Это позволяет ранжировать уровни скидок в зависимости от потребительной активности покупателя.

Для вас подарок! В свободном доступе до18.12

61 проверенный канал из закрытой подборки по поиску работы в IT

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Гарантированно найдете выгодную работу за 1-2 дня

Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Перейти

Скачать файл

В дополнение к перечисленной информации, которая может храниться в табличной форме, стоит также хранить полную историю ваших личных взаимодействий с клиентами. Эти данные являются текстовыми и могут включать:

• продолжительность звонка и результат разговора;
• информацию о переговорах;
• напоминание перезвонить клиенту через определенное время;
• ответ клиентов на конкретные предложения.

Для чего необходим анализ ABC и XYZ

Методы ABC и XYZ используются при управлении запасами, позволяя менеджерам сосредоточиться на более прибыльных товарных позициях.

В совокупности эти виды анализа помогают оценить:

состояние клиентской базы; важность категорий покупателей при стратегическом планировании; сильные и слабые стороны маркетингового плана. Методы ABC и XYZ помогают оценить маркетинговый план

Методы ABC и XYZ помогают оценить маркетинговый план.

Как выглядит совместное применение

Методы ABC и XYZ одинаково важны при планировании закупок и продаж, поэтому их часто объединяют в ABC-XYZ-анализ. На практике это приводит к формированию 9 классов товарных позиций: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ

Комбинирование помогает скорректировать показатели важности относительно прогнозируемого спроса

Преимущества и недостатки использования

Интеграция ABC- и XYZ-методов имеет несколько преимуществ:

• расширяет спектр применения расчетных значений;
• повышает эффективность управления продажами;
• позволяет грамотно спланировать затраты без помощи профессионалов.

У комбинированного анализа также есть недостатки:

• нехватка данных для полноценного стратегического планирования;
• искажение информации.

Подход не следует использовать как руководство к действию: прекращению сотрудничества с клиентами или исключению товарных позиций из плана поставок. Необходимо дополнить его другими данными перед принятием стратегически важных решений.

А откуда берется выручка?

Основной источник поступления денег в большинстве коммерческих организаций – оплаты от клиентов. Пока клиенты платят – есть выручка. При рациональном управлении затратами, компания может надеяться на прибыль.

Соберем перечисленные размышления в единую логическую цепочку:

• Чем больше у компании клиентов, которые регулярно платят, тем больше выручка.
• Чем больше выручка, тем больше потенциальная прибыль.
• Чем больше прибыль, тем выше стоимость вашего предприятия.

Осталось понять, что нам необходимо сделать, чтобы регулярно получать выручку и иметь прибыль в нашем кармане.

Факторов, влияющих на будущую выручку, множество. На это могут повлиять и кризис, и деловая репутация компании, и изменения в составе конкурентов, и способность организации привлекать новых клиентов. Мы считаем, что стабильность выручки зрелой компании зависит от двух основных факторов:

• Управляемая клиентская база.
• Эффективная система продаж.

Нет ни одной крупной или средней компании, которая могла бы выжить без налаженного процесса продаж. Для этого нужны и команда продаж, и «хорошая» клиентская база. Одно без другого не работает. Про то, как построить систему продаж сейчас говорят много, а должного внимания к вопросу управления клиентской базой, к сожалению, практически не уделяется.

Накопление и анализ клиентской базы позволяет:

• лучше понять желания и потребности клиента,
• выявить основные причины отказов покупателей,
• оценить эффективность работы менеджеров и отделов, а также общий уровень сервисной поддержки,
• прогнозировать поведение покупателей,
• оценивать маркетинговые перспективы,
• грамотно распределять ресурсы, затрачиваемые на привлечение и удержание клиентов,
• планировать дальнейший сценарий развития отношений с клиентами,
• и многое другое!

НО! Все это возможно при наличии порядка в клиентской базе. Как навести порядок мы подробно рассказали в нашей статье.

Таким образом, мы логически установили, что Клиентская база – один из самых ценных активов компании.

Теперь давайте разберем детально, как нужно управлять клиентской базой, чтобы можно было повысить прибыльность компании. Для этого разберем 2 самых простых шага, которые помогут увеличить стоимость клиентской базы, а значит, и прибыль вашей компании:

• Провести сегментацию клиентов.
• Построить процессы взаимодействия с каждым сегментом.

Как провести RFM-анализ пошагово — на примере

Создаем файлы с нужными нам сегментами и загружаем в сервис Яндекс.Аудитории.

На основе наших аудиторий мы задаем корректировки ставок в настройках кампаний. До этого ретаргетинг был настроен на всех пользователей, которые посещали сайт. Теперь же делаем настройку с учетом RFM-портрета пользователя.

Сравниваем с сегментом «Все посетители сайта». У пользователей из сегментов с высокой денежной ценностью средний чек выше. И, наоборот, пользователи с низкой денежной ценностью имеют низкий средний чек.

Как правило, коэффициент конверсии у лояльных пользователей выше. Разовые пользователи не так охотно совершают повторную покупку.

Привлекать пользователей из сегментов получается дешевле за счет более низкой стоимости клика.

Рентабельность у сегментов с высокой денежной ценностью выше, чем у сегмента «Все посетители сайта». Сегменты с низкой денежной ценностью имеют низкую рентабельность.

Таким образом, правильно используя данные RFM-анализа, вы можете настроить корректировки ставок так, чтобы тратить меньше денег на привлечение пользователей.

Почему не стоит использовать Excel для ABC XYZ-анализа

Часто произвести расчеты ABC XYZ анализа предлагают в Excel. Действительно, функционал электронных таблиц позволяет производить вычисления. Но, когда речь идет о реальном бизнесе с огромной номенклатурой, множеством точек продаж, развитой партнерской сетью, — использование Excel только затрудняет бизнес-процессы.

Проблемы начинаются сразу же:

Представьте, что вам нужно сделать ABC XYZ-анализ для хотя бы 50000 товарных позиций. Уверены, что хотите сделать это вручную?

При большом количестве данных, даже на открытие файла потребуется затратить время. Что уж говорить про вычисления.

Excel позволяет использовать только 1 048 576 строк

Если данных больше, то уже не важно, насколько быстро он будет работать.

Проблема с открытием больших файлов — довольно распространенное явление в работе Excel. Связана она с использованием вычислительных функций, условным форматированием, созданием больших массивов данных и сводных таблиц и др.

Повторное использование и формирование отчетов затруднено из-за «тормозов» и больших массивов данных

После каждого действия приходится ждать.

Перечисленных выше пунктов достаточно, чтобы сделать вывод: для реальных вычислений нужен более продвинутый инструмент.

Выполнение анализа в «1С»

Перед проведением АВС-анализа в «1С» программу нужно настроить.

Например, в рабочей среде «1С:Управление торговлей 11» необходимо совершить следующие действия:

1. Перейти во вкладку «CRM и маркетинг».
2. В разделе «Сервис» выбрать подраздел «Классификация клиентов».
3. Указать «Полные возможности» в качестве варианта отображения.
4. В разделе «Настройки» выбрать параметры и периоды отображения классификации.
5. Так же провести настройку подраздела «Классификация номенклатуры» раздела «Сервис».

После каждого внесенного изменения нужно очищать данные классификаций, основанные на ранее введенных параметрах. Это можно сделать нажатием кнопки «Очистить ABC-классификацию за все периоды».

Настройки для XYZ-анализа выполняются аналогично.

ABC-анализ

Чтобы провести ABC-анализ привлекательности потребителей компании, необходимо перейти в раздел «Классификация клиентов» и кликнуть по кнопке «Выполнить АВС-классификацию за все периоды».

ABC-анализ проводится в программе «1С».

На экране появится таблица, в которой совокупность всех объектов разделена на 3 группы по степени важности. Ценность элементов можно определять исходя из абсолютных значений различных показателей: прибыли, величины общего дохода и пр

При этом аналитик может самостоятельно указать критерии формирования классификации во вкладке «Параметры» окна отчета.

Проанализировать ассортимент продукции можно в разделе «Классификация номенклатуры», перейдя по гиперссылке «Выполнить АВС-классификацию за все периоды».

В отчете будут представлены все наименования товаров, для каждого из которых указаны абсолютные значения стоимости, величины выручки, количества запасов на складе и пр.

XYZ-анализ

XYZ-подход реализуется аналогично ABC-анализу. Однако в итоговых отчетах вместо абсолютных значений указываются их отклонения от средних величин.

Сегментация клиентской базы

Сегментация базы – разделение клиентов на отдельные группы по какому-либо признаку, определяющему тип потребительского поведения. Покупатели имеют разные потребности, находятся в различных жизненных ситуациях, у каждого свои ожидания от товара, разный возраст и пол. Всё это учитывается при делении на сегменты. Дальше идёт взаимодействие с каждой группой по отдельности. При холодном обзвоне нужно обзвонить клиентов и объяснить каждому, каким образом и какую конкретно его проблему может решить ваше предложение. Целью сегментации является разработка конкретных предложений, отвечающих потребностям каждого конкретного сегмента потребителей. Сегментировать нужно по многим показателям, при этом кроме потребительских качеств надо учитывать и формальные, например, разделение групп по часовым поясам, чтобы исключить звонки в неудобное время.

Как проводится ABC-анализ?

Порядок проведения ABC-анализа включает в себя шесть основных этапов:

• Определяется цель ABC-анализа. Здесь задаётся вопрос: «Для чего вообще проводится ABC-анализ?».
• Определяются действия по результатам ABC-анализа. Здесь задаётся вопрос: «Какие действия будут совершаться с полученными в ходе ABC-анализа результатами?».
• Определяется объект ABC-анализа и его параметр. Здесь задаются вопросы: «К чему будет применён ABC-анализ?» и «По какому признаку будет производиться ABC-анализ?». Как уже было упомянуто, в большинстве случаев объектами ABC-анализа служат товарные позиции, группы или категории, а также поставщики. К каждому объекту следует применять свой параметр описания и измерения, например, к объёму продаж будет применим количественный параметр, доход будет измеряться в денежном эквиваленте и т.д.
• Составляется список объектов по рейтингу. Объекты должны указываться в списке по убыванию значения выбранного ранее параметра, т.е. сначала указываются лучшие позиции, а затем худшие.
• Производится расчёт доли параметра от совокупной суммы всех параметров, учитывая накопительный итог. Долю с учётом накопительного итога можно высчитать, если прибавить текущий параметр к общей сумме параметров, применяемых ранее.
• Выделяются A, B и C группы. Затем всем выбранным объектам присваиваются значения выделенных групп.

Всего способов выделения групп существует около десятка, однако наиболее применимым среди всего этого количества являются метод касательных, метод суммы и эмпирический метод. Коротко скажем об их отличиях:

• Эмпирический метод предполагает разделение групп в соотношении «80/15/5».
• Метод суммы подразумевает сложение доли анализируемых объектов с их совокупной долей в результате, благодаря чему значение суммы будет находиться в процентном диапазоне «0-200%». Сами же группы выделяются так: группе «А» присваивается значение «100%», группе «B» присваивается значение «45%», а группа «C» берёт на себя всё остальное. Основным достоинством метода суммы считается его гибкость.
• Метод касательных считается наиболее гибким из всех. Этот метод подразумевает проведение к кривой ABC касательной, которая сначала отделяет группу «А», а после – группу «С».

Также нужно иметь в виду, что возникновение спроса на материальные ресурсы A, B и C подчиняется определённым закономерностям. К примеру, специалисты установили, что в подавляющем числе торговых фирм и промышленных предприятий 80% общей стоимости объёма продаж приходится всего лишь на 10% продукции, которая составляет группу «A»; 15% общей стоимости объёма продаж приходится на 25% продукции, которая составляет группу «B»; и 5% общей стоимости объёма продаж приходится на 65% продукции, которая составляет последнюю группу – группу «C».

В настоящее время метод ABC-анализа активно применяется в процессе планирования и формирования ассортимента на самых разных стадиях в наиболее гибких системах логистики и, конечно, в системах производства, сбыта и снабжения.

Но помимо ABC-анализа существуют и другие виды анализа, которые широко используются в сфере бизнеса. Сюда можно отнести анализ товарного ассортимента по мере востребования (FMR-анализ), анализ ресурсов по характеру их потребления (XYZ-анализ), анализ сбыта продукции по лояльности клиентов (RFM-анализ), анализ необходимости ассортимента (VEN-анализ), метод стратегического планирования (SWOT-анализ) и другие.

На основе всего, что было сказано выше, можно смело сделать вывод о том, что ABC-анализ помогает не только выявить проблемы, которые связаны с анализируемыми объектами, но также и создать информационную базу, основываясь на которой можно будет произвести улучшения в соответствующей области.

Однако не следует стремиться к тому, чтобы произвести комплексное улучшение по нескольким направлениям сразу. Лучшим вариантом будет постепенное налаживание эффективности организации, в процессе которого будут выделяться наиболее приоритетные перспективы в направлении развития и создаваться новые маркетинговые стратегии, а также методы их реализации.