19 советов, как обойти конкурентов

Как бороться с конкурентами и кто в этом может помочь?

Развитие конкуренции подталкивает производителей к улучшению качества собственной продукции. Только таким образом компании могут рассчитывать на расширение клиентской базы и увеличение прибыли.

Однако для того, чтобы не затеряться на фоне прямых конкурентов, необходимо опережать их во всем. Ниже представлены наиболее распространенные способы борьбы с другими производителями или поставщиками услуг.

Советы и способы борьбы с конкурентами:

Пообщайтесь с конкурентами. Для непосредственного общения с представителями конкурентных фирм может понадобиться помощь родственников или близких друзей. Последние могут сыграть роль потенциальных покупателей. Полностью раскрыть все планы конкурентов не удастся, однако вы будете иметь общее представление об их действиях на ближайшее время.

Интервьюируйте клиентов конкурентных компаний. Рассылка анкет или опросы людей непосредственно возле магазина может указать на действия конкурентов, которые клиенты оценивают положительно.

Изучайте специализированную прессу. Заметки в газетах о достижениях компаний-конкурентов позволяют следить за развитием и успехах других фирмах.

Посещайте отраслевые выставки. В рамках таких мероприятий все компании открыто презентуют новые разработки, демонстрируют обновление продуктовой линейки, делятся с посетителями другой полезной информацией.

Анализируйте рекламу конкурентов. Если реклама конкурентов действует, то можно проецировать такие приемы на свой бизнес

Особое внимание следует уделять именно тем механизмам рекламы, которые обеспечивают расширение клиентской базы. К такому инструменту в частности относится контекстная реклама.

Ежедневно изучайте сайты конкурентов

Каждый день необходимо посещать конкурентные сайты и следить буквально за всем, что происходит нового — обновление новостного блока, реализация акционных предложений, обновление товарной линейки.

Пробуйте продукцию конкурентов. Возможностью попробовать конкурентную продукцию необходимо непременно воспользоваться на личном опыте. Только так можно будет понять — почему клиенты отдают предпочтение именно этой компании, а не вашей.

Собирайте типографскую продукцию и диски конкурентов. Все технические руководства, рекламные буклеты, каталоги и даже прайс-листы могут пригодиться при достижении конечной цели.

Эти действия помогут вам увидеть полную картину конкурентной активности и затем предпринять контр-меры, связанные с улучшением своего бизнеса.

Если самостоятельное изучение конкурентов является для вас проблематичной задачей, то возможен вариант использования услуг специализированных компаний, которые занимаются коммерческой, маркетинговой и экономической разведкой.

Одной из таких фирм является сообщество детективов «Торнадо», которая проводит сбор информации и исследует среду деятельности конкурентных организаций. Такая деловая разведка позволяет получить вводную информацию для дальнейшего стратегического планирования и является его основой.

Аналитика по срезам воронки продаж

7 срезов воронки продаж

Один из самых важных инструментов, который может рассказать очень многое об организации и работе отдела продаж в компании, это воронка продаж.

Воронка продаж — это число потенциальных клиентов, которые находятся на разных стадиях взаимоотношений с менеджерами. Она показывает весь цикл продаж от знакомства с клиентом до момента заключения сделки.

В каких разрезах нужно анализировать воронку продаж?

Каждый руководитель отдела продаж, как минимум, должен уметь настраивать в CRM воронку продаж в следующих разрезах:

• По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.
• По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.
• По текущим клиентам. Здесь нужно смотреть, как происходят вторая, третья и следующие продажи.
• По новым клиентам. Обязательно нужно смотреть, как переходят с этапа на этап потенциальные клиенты с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуги.

Здесь 1510 человек попали в воронку через холодные звонки. Клиентами компании стали 153 человек.

• По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше, задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении и параллельно пересмотрите свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продаётся плохо.
• По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Например, по воронке продаж, опубликованной ниже, можно сказать, что женщины покупают товар лучше, чем мужчины. Соответственно, если направить усилия на работу с женщинами, то выручка вырастет. Хотя здесь нужно быть осторожным и еще оценить размер среднего чека.

При анализе различных сегментов ЦА, видим, что женщины покупают чаще мужчин.

Здесь видно, что воронка производителей неплохая — нет резких провалов при переходе с этапа на этап:

А в работе с торговыми представителями есть узкие места, на которые надо обратить внимание:

По сотрудникам

Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, убедительности, что у них не получается. И планировать их обучение в соответствии с выявленными проблемами:

Работа с воронками продаж

1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность, чтобы на каждый этап заходили как можно больше клиентов.
2. Работайте над конверсией каждого этапа.
3. Вычисляйте в воронках наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов на них.

Или параллельно работайте сразу над пунктами 1-3.

Задача для B2B – увеличить конверсию всей воронки и уменьшить длину сделки.

Задача для розницы – увеличить пропускную способность воронки и средний чек.

С какого этапа начинать работать с воронкой? Начните с самого проблемного, на котором происходит наибольшая потеря клиентов:

Определение проблемных этапов при работе с воронкой, которые мешают увеличению объёма продаж.

Примеры

Торговля. Компания продавала товар, в цвете которого преобладало золото. Когда посмотрели на воронку продаж в разрезе регионов, выяснили, что основная доля приходится на южные регионы – Краснодарский край, Ростовскую область, Дагестан. В других регионах этот товар продавался плохо. Перестроили бизнес-процессы в сторону работы с югом России и увеличили выручку на 30%.

Консалтинг. Мы исследовали свои каналы продаж: с одного конверсия была 2%, с другого 10%. Мы отказались от первого и направили усилия менеджеров на второй. В результате выручка по второму каналу выросла на 50%, а менеджеры перестали тратить свое время на неэффективный канал.

Стратегии представления и продвижения товара, как способ коммуникации с потребителем. Продающий мерчендайзинг

Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение конкретного товара. Результатом мерчандайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбирать и купить продвигаемый товар.

Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить именно этот товар в нашем магазине.

Сейчас у ритейлеров один из актуальнейших вопросов звучит так: как сделать так, чтобы приходящие в наш магазин покупатели приобретали больше товаров? Ответ на него  прост:

• наличие в ассортименте мелочей и приспособлений, которые облегчают жизнь пользователей, помогают решать определённые проблемы и задачи;
• демонстрация товара в действии;
• информирование о свойствах и возможностях товара.

Европейские и американские сети и магазины отлично в этом преуспели. LEROY MERLIN  не перестаёт удивлять и радовать в плане идей по продающему мерчандайзингу.

Шаг №1: кадры решают все

Менеджер по продажам — это лицо вашего бизнеса. От того, насколько он подготовлен, презентабелен, приятен и адекватен, зависит, как клиент будет воспринимать вашу компанию и продукт.

10 основных качеств продажника:

#1. Бешеная энергия. Менеджер должен заряжать запалом других. Вряд ли у того, кто вяло мямлит скрипт, получится влюбить человека в продукт.

#2. Жажда денег. Продажник должен хотеть денег и приносить деньги бизнесу. Это именно та профессия, где нет потолка «мало платят», а есть «мало зарабатывают».

#3. Жажда победы. В отделе продаж конкуренция работает как дополнительная мотивация. Для сейлзов главное — победа, а не участие. Есть только первое место и все остальные.

#4. Публичные выступления — даже школьные выступления на капустниках или стишок, рассказанный на табуретке, лучше, чем отсутствие опыта и навыка взаимодействия с публикой.

#5. Стрессоустойчивость. Каждое первое число месяца продажники  «обнуляются» и нужно твердо стоять на ногах, чтобы вдолгую, системно и стабильно показывать результат. 

#6. Умение долбить в одну точку. В работе сейлзов зачастую необходимо делать то, что не хочется — только так можно стать на голову выше себя и конкурентов.

#7

Скорость и упорство: время — самый дорогой ресурс, и важно уметь расходовать его максимально эффективно

#8. Дисциплина — без этого сложно представить хороший долгосрочный результат.

#9. Речь

Продажнику важно тренировать голос и владеть различными модуляциями, тембром и интонациями

#10. Умение отдыхать. Работа с людьми, особенно в контексте продаж — довольно затратная эмоционально. Сотрудник должен уметь быстро восстанавливаться.

Из всех этих качеств составляется аватар менеджера по продажам, на который стоит опираться при подборе сотрудника в компанию.

Не идите с собой на компромиссы. Компромисс — это заведомый проигрыш. Не нужно брать «лучшего» из тех, кто пришел на конкурс, если этот человек не дотягивает до критериев аватара вашего сотрудника. Это путь в никуда — вы потратите много времени и сил, но не получите нужного результата.

Если вам интересна эта статья, то вамточно пригодится наша шпаргалка

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Нет конкуренции — нет рынка

Ведь потребители довольно консервативны: согласитесь, вы оперативно не продадите мороженое со вкусом картофеля, сколько бы вы ни рассказывали об его уникальности. Потребитель просто не собирается его покупать. Когда вы выбираете нишу для бизнеса или новый продукт и видите, что конкуренция колоссальная, вы должны радоваться и хлопать в ладоши!

Мой опыт работы в конкурентной среде

Больше 20 лет назад я решил создать производственную компанию. Провёл анализ рынка и обнаружил, что есть пять похожих компаний, которые жёстко конкурируют между собой и бьются за каждого клиента.

Далее я проанализировал следующие четыре фактора этих компаний: маркетинг, продажи, организацию и технологический уровень. И я пришёл к выводу, что побью их одной левой, не прикладывая больших усилий, ведь я знал, как сделать маркетинг, продажи и технологическую составляющую лучше, а организацию — более эффективной. В итоге моя компания стала европейским лидером по производству орденов и наград всего за три года.

Типы конкуренции

Немного разберемся в теории

Конкуренция – это процесс, связанный с соперничеством между группами товаров, услугами или организациями, которые соревнуются между собой за внимание потребителя. Конкуренция двигатель прогресса и основа для появления новых технологий, услуг и товаров

Помимо известной всем со студенческой скамьи классификации конкурентных структур, в которую входят: монополия, олигополия, монополистическая конкуренция и чистая конкуренция, существует еще деление конкуренции по типам на:

• видовую;
• функциональную;
• межфирменную.

Конкурнция может и раздавить, если не быть начеку

Конкурировать организации, занимающие аналогичные ниши на рынке товаров или услуг, то есть те, кто борется за удовлетворение однотипных потребностей.

Чтобы успешно конкурировать необходимо выделяться по следующим основным параметрам:

1. Соотношение цена-качество. То есть выбрав сегмент рынка, устанавливать ценовую политику адекватно ожиданиям потенциальных клиентов, а также в зависимости от реального качества товара или услуги.
2. Уникальный сервис. Будьте внимательны к клиентам и непросто торгуйте, а решайте их реальные проблемы.
3. Лучшие предложения. Даже самые обычные услуги и товары можно продавать с «изюминкой». Придумайте, чем вы можете привлечь дополнительный поток клиентов в свой бизнес. Примером может послужить Автомат мороженого на входе первого супермаркета Волмарт от легендарного Сэма Уолтона.

Важно! В прямых продажах найти реальную проблему клиента можно при помощи техники работы с возражениями, а в розничной торговле и при оказании услуг установить истину можно используя следующие средства сбора информации: анкеты, краткого опроса, проведения акций и т.д.

«Жизненный цикл» конкуренции

Выбор стратегии по взаимодействию с конкурентной рыночной средой также тесно коррелирует с этапами, которые проходит конкуренция. В классической теории выделяют следующие этапы:

• Внедрение. Этап, сопряженный с высоким уровнем затрат, началом продвижения на рынок и завоеванием внимания клиентов.
• Рост. Себестоимость по-прежнему на высоком уровне. Маржинальный доход на минимальном уровне. Идет стремительное наращивание спроса и выход на уровень «точки безубыточности».
• Зрелость. Спрос насыщается. Максимальный уровень дохода. Степень наращивания производства и уровня продаж замедляется.
• Старение. Спрос перенасыщен. Чистая прибыль начинает сокращаться. Уровень конкуренции начинает снижаться. Требуется выпуск нового продукта или услуги.

Упаковка как один из методов неценовой конкуренции

Специалисты считают, что упаковка может и должна многое сказать о товаре. Хорошая упаковка облегчает продажу.

Упаковка должна привлекать внимание, стимулировать интерес, создавать желание и побуждать клиентов покупать. Она должна “продавать” не только потребителю, но и торговцу, чтобы товары были привлекательны, могли быть красиво размещены на полках, имели место для указания цены, хорошо выдерживали транспортировку, хранение и длительное пользование

Хорошая упаковка информирует. Ведь это основное средство передачи информации о товаре. Она должна давать клиенту, по крайней мере ту информацию, которая нужна ему для правильного пользования продуктом.

Упаковка должна легко узнаваться, создавать настолько сильное впечатление о торговой марке, чтобы клиенты почти автоматически выбирали продукт.

В некоторых отраслях с сильной конкуренцией упаковка делается специально для того, чтобы привлекать внимание покупателей сильнее, чем сам продукт. В пищевой промышленности, например, фабриканты часто используют упаковку двойного назначения

Они помещают свои товары в сосуды, которые употребляются длительное время после использования содержимого. Например, домашняя хозяйка покупает мед определенного сорта не только из-за содержимого, но из-за привлекательного стакана, в котором он продается.

Если на рынке появляется новый продукт, то для его эффективного сбыта упаковка должна выделяться, отражать новизну, другими словами, подчеркивать особенность данного продукта.

Таким образом, упаковка движет сбытом товаров, является рекламой, привлекающей к себе покупателей.

Бенчмаркинг

Что же делаете вы? То, что называют бенчмаркингом — наблюдаете за всеми их действиями, экспериментами, стратегиями маркетинга. Вы с лёгкостью увидите, что работает, а что — нет, а после сможете перенять наиболее эффективные стратегии.

Именно по этой причине быть лидером очень нелегко. Ведь нередко говорят, что быть вторым — классно, эффективно и комфортно. И я согласен, но «Visotsky Consulting» — лидер в своей области, а потому воспользоваться этими преимуществами у нас не получится! А вот если вы вышли на рынок совсем недавно или пока не занимаете лидирующую позицию, то у вас есть прекрасная возможность учиться на ошибках более успешных компаний.

Уточню, что для этого основатель должен выделять на эти цели время, некоторые ресурсы, а главное, подходить к бенчмаркингу очень творчески.

CRM-система как оптимизация работы отдела продаж

CRM-система представляет собой один из ключевых инструментов, который повсеместно используется с целью формирования и дальнейшего развития отдела по продажам в компании. Под этим термином понимается набор программного обеспечения, которое облегчает работу с клиентами, налаживает грамотное взаимодействие между сотрудниками и руководством. В результате, повышается лояльность клиентов, а с ней – прибыль фирмы.

Грамотно подобранная, внедренная и настроенная CRM-система решает массу задач, в числе которых и такие:

• Автоматизация утомительных для сотрудников операций и повышение качества работы персонала.
• Автоматическое планирование оптимальных объемов продаж, анализ эффективности маркетинга.
• Визуализация отдельных стадий и этапов в каждом проекте, повышение прозрачности процессов.
• Контроль за выполнениями поручений руководства сотрудниками, рост продуктивности персонала.

Использование CRM-системы в конечном итоге приводит не только к привлечению новых покупателей, но и к удержанию постоянных. Известно, что привлечение нового клиента обходится компании, в среднем, в 5 раз дороже, чем удержание человека, который уже воспользовался предложением фирмы. Таким образом, CRM-система не только повышает результативность работы отдела продаж, но и снижает издержки компании.

Особенности рыночной экономической модели общества

Большинство стран в современном мире придерживаются рыночной модели экономического устройства. Она является наиболее жизнеспособной, адаптивной и гибкой в своем развитии. Основными отличиями данной модели от других является соблюдение свободы действий хозяйствующих субъектов. Предприниматели независимо выбирают сферу деятельности, поставщиков, подрядчиков, рынки сбыта. Они имеют право заниматься ценообразованием, реализовывать свои долгосрочные планы, а так же свободно распоряжаться своим имуществом и получаемыми доходами. Потребитель в такой системе так же независим. Он руководствуется лишь своими потребностями и пониманием предельной полезности блага.

Рыночная экономика имеет тенденцию к саморегуляции через механизм рынка. Постепенное установление равновесия спроса и предложения способствует формированию равновесных цен, в пределах которых работают отрасли.

Еще одной особенностью рыночной системы является ограниченная роль государства. Оно может оказывать влияние на макроэкономические показатели экономики страны, но, как правило, мало вмешивается в хозяйственные процессы. Государство может стимулировать некоторые из них через налоговую и финансовую системы, но в общем баланс рынка достигается через саморегуляцию.

Рыночная модель имеет ряд преимуществ, которые можно обозначить следующим образом:

• обеспечение экономических свобод;
• рациональное ресурсное распределение;
• высокая степень адаптации к факторам среды.

Замечание 1

Однако, рыночная модель оказывает негативное влияние на экологию, расслоение общества и социальную напряженность, рост безработицы. Рынок формирует недостоверную или неполную информацию о процессах в нем. Отсутствие значимых ресурсных запасов и больших объемов капитала ограничивает возможности некоторых хозяйствующих субъектов к выходу из порочного круга бедности. Здесь понимается набор факторов, не дающих возможности стране, региону, предприятию к изменению своего положения к лучшему.

Эффективная структура отдела продаж

Какой должна быть структура

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов:

Зона управляемости. Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры: у одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении. У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении.
Наличие руководителя отдела продаж. Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.
Разделение функций

Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем. Как минимум, у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории

Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать, продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.
Каналы продаж. На каждый канал продаж (розница, B2B, партн`ры, франчайзи) у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процессы для каждого из них абсолютно разные.
Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т. к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж.
Продукт. Если у вас несколько продуктов, то распределите их между менеджерами. Это важно, потому что у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
География. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо поделить территорию между менеджерами. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить его специфику и факторы, влияющие на рост продаж.
Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж: линейный (разделение по функциям) или ячеичный (разделение по клиентской базе).
Конкуренция. Важно создать конкуренцию внутри отдела продаж. Соревноваться могут руководители, менеджеры в рамках одного или нескольких отделов продаж. Следование этому принципу позволит, как минимум, на 30% увеличить выручку.

Примеры

• Производство. На заводе по производству дезинфицирующей продукции коммерческий директор управлял 25 менеджерами. Даже если 1 раз в неделю по 1 часу обсуждать клиентов с каждым менеджером, то 25 часов должно уходить только на общение. А когда же выполнять остальные 49 функций? Очевидно, что это неэффективно. Мы рекомендовали вместо одного сделать два отдела продаж и взять еще одного руководителя. В результате продажи выросли на 20%.
• Услуги. В компании по продаже аккредитивов и банковских гарантий один и тот же менеджер работал одновременно с B2B-клиентами и тендерхантерами. Очевидно, что это две разные группы покупателей, бизнес-процессы продаж с которыми должны строиться по-разному. Мы закрепили за ним работу только с B2B-клиентами, и его продажи сразу выросли вдвое.
• Розница. В компании, которая занималась продажей канцелярских товаров, одни и те же менеджеры занимались розницей и B2B. Как только мы разделили их, закрепив за каждым только одну группу клиентов, выручка в рознице выросла на 30%.

Виды неценовой конкуренции: конкуренция по продукту и конкуренция по условиям продаж

Один из методов неценовой конкуренции, а именно повышение качества товара может осуществляться по двум основным направлениям: 

1. Совершенствование технических характеристик товара.
2. Улучшение приспособляемости товара к нуждам потребителя.

Неценовая конкуренция, в основу которой положено совершенствование качества продукции, называется конкуренции по продукту. Этот вид конкуренции основывается на стремлении захватить часть отраслевого рынка путем выпуска новых товаров, которые принципиально отличаются от старой модели или же представляют ее модернизированный вариант.

Конкуренция, основанная на совершенствовании качества, носит противоречивый характер. С одной стороны, повышение качества служит способом скрытого снижения цен и расширения сбыта; с другой – “качество”- это субъективная оценка, которая открывает возможности для фальсификации качества путем рекламы и красивой упаковки.

Неценовая конкуренция путем совершенствования сбыта продукции получила название конкуренции по условиям продаж. Этот вид конкуренции основывается на улучшении сервиса обслуживания покупателей. Сюда входит:

• воздействие на потребителя через рекламу,
• совершенствования торговли,
• ценовые льготы для постоянных покупателей,
• установление льгот по обслуживанию покупателей после приобретения товара.

«Нездоровая» конкуренция

Демпинг

Самый первый метод борьбы с конкурентами, который приходит на ум большинству предпринимателей, и самый опасный

С одной стороны, снижение цены – самый простой и очевидный ход, который, по логике, должен переключить внимание клиентов на более дешевый продукт. Однако на деле все оказывается не совсем так

Многие не понимают, что цена – не всегда и не везде является первостепенным фактором в выборе. Часто выходит так, что для конечного потребителя разница в цене несущественна, если за большую цену он получает продукт лучшего качества или же в точности такой же продукт, но с отличным сервисом. А эта «несущественная разница» просто-напросто «убивает» бизнес. Мы как-то подсчитали, что если сделаем цены на три самые ходовые позиции нашего кофейного меню всего на 10-15 рублей выше, то тем самым в месяц получим ощутимый плюс в выручке, к тому же сделаем цены удобными для гостей и честными – безо всяких 99 и т.п. Вообще, демпинг напоминает предсмертную агонию предпринимателя, из которой порой бывает трудно выбраться. Старайтесь избегать этого способа борьбы с конкурентами, делая ставку на качество продукта и сервис.

«Черный» маркетинг

О конкурентах стоит отзываться как о покойниках – либо хорошо, либо никак. Этого принципа стоит придерживаться хотя бы потому, чтобы клиенты меньше избегали сравнений вашего продукта с каким-либо другим. Почему? Ну, во-первых, действительно уникального предложения у вас может и не быть (если же оно есть – здорово!). Во-вторых, правильнее будет сосредоточить потенциального клиента на вашем продукте, его уникальности и индивидуальности, нежели на сравнении «за» и «против». Честная игра должна быть честной во всем, в том числе и в маркетинге.

Уважаемые читатели! Если вы тоже хотите поделиться своим опытом и историями в Блогах на «Жажде», пишите нам – blog@zhazhda.biz

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Характеристика конкуренции в рыночной экономике

Существует несколько общепринятых понятий роли конкуренции в экономике. Но в основе своей роль конкуренции сводится к ограничению влияния одного производителя на потребительский рынок.

Теоретически конкуренция приводит к следующим результатам:

• стоимость товара определяется его себестоимостью;
• количество выпускаемой продукции зависит от общественного спроса на неё;
• производители вынуждены внедрять механизмы эффективного управления и справедливого распределения прибыли;
• рост производительности труда;
• распределение прибыли между всеми участниками процесса производства согласно их вкладу.

В современной экономике существует также такое понятие как интенсивность конкуренции. Этот экономический показатель зависит от следующих факторов:

• количества производителей товаров одной номенклатуры;
• спроса на конкретные товары или услуги;
• себестоимости продукции, его рыночной цены и получаемой производителями прибыли;
• эффективного маркетинга, в том числе качества и уровня рекламы.

Как извлечь максимальную выгоду и снизить негативное влияние?

Чтобы воспользоваться всеми преимуществами от наличия большого числа конкурентов стоит внимательно подойти к стратегии. Именно от нее будет зависеть смогут ли конкуренты сломить «боевой дух», новичка рынка.

Обдумывайте каждое решение и пользуйтесь оригинальными технологиями в обслуживании, производстве или продажах. Такое положение дел не останется незамеченным потенциальными клиентами.

Если приходится снижать цену, поддержите свой бизнес новыми идеями по оптимизации расходов. Конечно, не стоит сразу резать зарплаты подчиненных, так как это вызовет чреду увольнений и обид в компании.

Важно! Относитесь к любому ходу соперников, как к перестановке фигур на шахматной доске. Всегда, есть возможность в один ход как выиграть, так и проиграть партию, поэтому будьте начеку.. Конкуренция может повысить число лояльных клиентов!

Конкуренция может повысить число лояльных клиентов!

В современном мире потребления количество аналогичных товаров и товаров-заменителей, призванных по-новому удовлетворять одни и те же потребности, привело к тому, что без уникального сервиса, трудно добиться значительного роста или прироста прибыльности. Огромное число предложений делает спрос избирательным.

Как видите, конкуренция может выступать не только в роли врага, но активно помогать вам на пути становления и роста.

Будьте смелее. Начните действовать уже сегодня!

Плюсы и минусы конкуренции

В условиях современной экономики конкуренция является двигателем прогресса, но в то же время может и тормозить некоторые процессы. Давайте рассмотрим основные положительные стороны данного экономического явления.

Во-первых, конкуренция стимулирует научно-технический прогресс, а также естественным образом ликвидирует неэффективные методы ведения бизнеса.

Во-вторых, происходит снижение цены на конкурирующие продукты или услуги. Данный фактор имеет место быть только в условиях совершенной конкуренции.

В-третьих, конкуренция позволяет выровнять уровни доходности и зарплат в различных сферах экономики. На данном этапе как-раз-таки и вступает в силу основная регулирующая функция конкуренции.

Что же касается отрицательной стороны, то нельзя не отметить следующие пункты:

• нестабильность экономики и пускание колебаний конкуренции “на самотек” часто приводит к банкротству представителей бизнеса (чаще всего страдают малые и средние предприятия, не покрывающие весь рынок);
• увеличение разницы доходов в различных слоях общества дает негативное воздействие на социальную сторону жизни;
• излишнее производство продукции в условиях постоянной конкуренции приводит к перенасыщению рынка, что сказывается на качестве и цене на товары.

Именно данные факторы влияют на отношение к конкуренции в целом. Равновесие между положительными и отрицательными сторонами и есть тот самый ключ к стабильным процессам в экономике.

Шаг №5: аналитика отдела продаж

Есть две основные метрики, которые считают все компании с отделом продаж (по крайней мере, мне хотелось бы в это верить). Это «план-факт» продаж и конверсия.

Дополнительные метрики:

• количество разговоров, минут звонков и встреч
• процент увеличения или уменьшения конверсии закрытия сделки
• сколько новых клиентов получила компания
• количество повторных продаж
• эффективные рабочие дни и часы
• количество касаний для одной сделки
• чистая прибыль от звонка или встречи
• сколько теряет компания, когда нет менеджера

Нельзя принимать решения только на основании вашего мнения или опыта. Нужно замерять показатели и, опираясь на реальные цифры по каждому продукту, делать выводы: расписывать воронку, корректировать скрипты, поведение менеджеров и многое другое.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

• Снижение цен. Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
• Банкротство. Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
• Уменьшение срока жизни бизнеса. Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.

Заключение

Уважаемые читатели, подведем итоги!

В этой статье статьи мы познакомили вас с основными понятиями конкуренции и проанализировали различные виды этого явления.

Конкуренция является основой механизма товарного производства и рыночного хозяйства. Соперничество товаров и предприятий предоставляет возможность потенциальному покупателю или потребителю услуг делать выбор в пользу наиболее приемлемых условий покупок и других видов сотрудничества.

Напоследок рекомендуем вам посмотреть интересное видео, наглядно иллюстрирующее возникновение конкуренции, ее развитие и правильную отстройку от конкурентов:

Желаем вам успехов!

Автор статьи: Александр Бережнов

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.