5 ошибок вашего менеджера по продажам

4 ошибки холодных звонков, которые проваливают продажи

И последнее, о чем хотелось бы поговорить в разборе вопроса о том, что такое холодные звонки, это их типичные ошибки, ведь эти провальные моменты уже давно стали частью этой темы.

Холодные звонки — это настоящий провал, если вы:

не подготовитесь к разговору

Холодный звонок — это всегда конкретный разговор, на который к тому же действует регламент.

Все реплики должны быть четкими, уверенными и продуманными.
будете вести монотонный монолог

Здесь может быть ошибка «два в одном», а может быть по отдельности.

В любом случае слушать монотонную речь, будто записанную на диктофон, никто не захочет.

Также ситуация обстоит и с длительным монологом.

Помимо того, что вы должны рассказать о себе, вам нужно выслушать клиента и собрать о нем информацию.
не будете использовать слова, которые проявляют вежливость

Элементарное «спасибо», «пожалуйста» и «всего доброго» демонстрируют правила хорошего тона.
будете с ходу продавать товар

Вот это и больше всего вызывает раздражения, поэтому многие сразу говорят «нет».

В ходе холодного звонка вам нужно заинтересовать собеседника, расположить его к себе и пригласить на встречу, на которую он согласится.

В конце скажем одно, важно не только знать, что такое холодные звонки, важно использовать их на практике. Если после первого провала вы опустите руки, то никогда не сможете понять, как работать с этим инструментом, который все же может принести прибыль вашей компании

Если после первого провала вы опустите руки, то никогда не сможете понять, как работать с этим инструментом, который все же может принести прибыль вашей компании.

Поэтому не бойтесь звонить и общаться с людьми.

Проделав 100 звонков, 101 наверняка закончится успехом, ведь вы сможете понять психологию клиентов, и уже заранее будете знать, что вам скажут дальше, и что на это ответить.

Только в этом случае можно заполучить покупателей.

Третья ошибка

Третья типичная ошибка — это затягивание презентации продукта. Какое это имеет отношение к завершению сделки? Самое непосредственное! Боясь переходить к завершению сделки и к разговору о цене, продавец продолжает снова и снова презентовать. И это делают многие продавцы, особенно если они хорошо делают презентацию и отлично знают свой продукт, в расчете, на то, что клиент сам озвучит, что он «созрел» и готов купить.

В какой-то момент нужно заканчивать презентацию и переходить к завершению. Каким образом? Предлагать «бить по рукам», «подписывать договор», «давайте начнем работать», «пойдемте к кассе, всё оформим».

А что если клиент не согласится? Тогда можно либо продолжить презентацию, а можно поработать с конкретным возражением клиента. Если продавец видит, что клиент достаточно заинтересован, то всё, пора «идти на посадку», то есть завершать продажу.

Ошибка №10. Непразднование побед

Финальная ошибка руководителя, о которой я хочу рассказать, — не праздновать с командой победу после завершения успешного проекта. Этот момент можно отнести к этапу реформинга, то есть фактического распада команды.

Очень важно на этой стадии остановить рабочую рутину, выдохнуть и сказать сотрудникам: «Ребята, стоп, финал! Сегодня мы празднуем!». Это может быть совместный выезд куда-то, визит в ресторан либо просто бокал шампанского в офисе — не так важно, как, главное — что вы празднуете вместе с командой завершение масштабного проекта и закрепляете удовлетворенность и чувство командной принадлежности

Даже если эти люди с понедельника начнут движение к новой цели, нужно красиво зафиналить реализованный проект.

В наше время удержание лидерства стоит организациям титанических усилий. Важные качества руководителя — не бояться открыто взглянуть на свои «пороки», находить время для самодиагностики подходов к управлению командой и силы принять и исправить допущенные ошибки.

Переторговка

То, что привлекает многих новых трейдеров, часто приводит к их финансовому краху. Я имею в виду соблазн быстрых денег и возможность находиться в рынке в режиме 24/5.

Начинающие трейдеры считают, что для того, чтобы заработать на рынках, нужно торговать круглосуточно. Однако это далеко от истины. На самом деле, я бы сказал, что истина прямо противоположна. Вместо торговли на 5-минутном таймфрейме гораздо эффективней финансово и эмоционально торговать на более высоких таймфреймах, таких, как 4-х часовой или дневной график.

Помимо того, что эти более высокие таймфреймы предлагают более качественные торговые настройки, они также имеют преимущество в снижении транзакционных издержек из-за менее частой торговли.

Важно не то как часто вы торгуете, а то, насколько хорошо вы торгуете. Нам не платят за часы, проведенные на рынке

Поэтому сделайте шаг назад и начните концентрироваться на совершении более редких и качественных сделок.

Правильное составление плана продаж

Цели компании должны соответствовать реальным возможностям фирмы. Прошлые и будущие задачи не всегда применимы к действительности. Текущее состояние рынка, ресурсы и условия работы оказывают влияние на планирование продаж компании.

Ключевые показатели при постановке задач:

какую долю рынка вы планируете занять;
присутствие в регионе и доля регионального рынка;
размер доходов и прибыли.

Более мелкие цели:

размер прибыли по конкретным клиентам и продуктам;
увеличение проникновения на рынок, выраженное в доле в клиентах (пенетрация);
планы по лидогенерации из разных источников;
максимальная доля потерянных покупателей;
допустимые параметры по невозврату дебиторской задолженности.

Для составления плана необходимо выяснить:

какие и сколько каналов продаж у компании. В разных направлениях (онлайн-розница, офлайн-розница, дистрибьюторы, B2B, по франшизе) процесс реализации товара происходит неодинаково и планы тоже разные;
внутри каждого канала выделяют типы продаж (разово, проектно);
как приходят клиенты: через входящую или исходящую воронку продаж;
фирма работает с новыми покупателями или существует наработанная база клиентов.

Когда проведен детальный анализ компании, составляется план по каждому направлению продаж. Внутри канала определяют задачи по новым и текущим клиентам. Если используется входящий трафик для воронки продаж, ставятся цели по маркетингу. Когда используют исходящий трафик при построении воронки продаж, обозначают задачи для телемаркетинга.

Все задачи должны быть определены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если у компании есть представительства в регионах, то для каждого ставят индивидуальные цели. Каждый отдельный показатель из плана имеет своего конкретного исполнителя. Контролировать выполнение плана продаж следует ежедневно, чтобы вовремя исправлять и корректировать недоработки.

Примеры скриптов продаж в чатах

В качестве примера, я подготовил несколько речевых модулей, которые помогут Вам грамотно подвести клиента к презентации Вашего продукта в переписке, а также отработать его возражения.

Установление контакта

При первом взаимодействии сделайте акцент на привлечение внимания (будь то комментарий под постом или директ), Ваша задача – заинтересовать потенциального клиента.

Клиент:«Сколько стоит?»

Менеджер:«Здравствуйте, (имя)! Этот инструмент стоит ХХ рублей. Он универсален и удобен. Чтобы обсудить подробные характеристики и понять, подходит ли он под Ваш запрос, предлагаю перейти в директ».

Или:«Приветствую, (имя)! Этот видео-урок стоит ХХ рублей. Я отправил Вам в личном сообщении описание и преимущества, а также рассказал, какие навыки Вы приобретете и чему научитесь».

Вам необходимо представиться. А если клиент не указал имя в аккаунте, спросите его об этом.

«Добрый день! Меня зовут (имя), я буду рада ответить на Ваши вопросы. Скажите, как я могу к Вам обращаться?»

В этот момент менеджер перестает быть незнакомцем. Зная его имя, потенциальному клиенту уже будет сложнее отказать Вам.

«Добрый день! Я являюсь фитнес — тренером клуба ХХ. Меня зовут (имя), а как я могу обращаться к Вам?»

Квалификации клиентов

Далее необходимо определить тип клиента. Узнайте, чего хочет клиент, может ли Ваш продукт закрыть его потребности и будет ли он обращаться к Вам повторно.

Для этого я рекомендую задавать следующие вопросы в личной переписке:

«Вы уже выбрали абонемент? Какой формат Вам интересен?»

Клиент первого типа ответит:«Да, я уже выбрал подходящий вариант, как я могу его оплатить?».

Покупатель второго типа начнет сомневаться и находить причины подумать и отложить решение о покупке: «Я не могу определиться».

Клиент третьего типа, скорее всего, не намерен совершать покупку: «Я просто присматриваюсь».

Программирование

Теперь Вы можете переходить к следующему этапу. Ваша задача – направлять покупателя в диалоге, уйти от быстрого озвучивания стоимости и не отпускать на «подумать». Когда Вы называете стоимость «в лоб», диалог обрывается. Для того чтобы этого не произошло, необходимо заранее прописать речевые модули.

Если Вы определяете цены после подсчетов и подбора материалов, задайте уточняющие вопросы, а затем обоснуйте стоимость. Если цена не варьируется, но у вас много моделей – сразу уводите клиента в директ. Озвучьте цену сразу и расскажите об аналогичных предложениях.

Прежде чем задавать вопросы, объясните клиенту, что отвечать на них – выгодно.

«(Имя), чтобы назвать Вам итоговую стоимость, мне необходимо знать сроки и материалы.

Это поможет мне подобрать вариант под Ваш запрос. Ответьте на несколько вопросов, пожалуйста. Это поможет нам сделать общение продуктивным, хорошо?»

«(Имя), чтобы я мог презентовать Вам подробности этой программы, ответьте на несколько моих вопросов, пожалуйста.

Если Вас все устроит в моем предложении, мы оформим заказ, хорошо?»

Такой формат взаимодействия поможет Вам получить расположение клиента. И, как следствие, высокую конверсию покупок.

Пункт № 1: идеальный клиент

Первый вопрос, на который нужно ответить: кто ваша целевая аудитория? Чьи проблемы вы собираетесь решать и кто получит наибольшую выгоду от продукта? То есть необходимо составить профиль идеального клиента (Ideal Customer Profile или ICP). Базовый набор параметров для формирования ICP включает:

название сегмента — например, банк, обслуживающий физлиц;
целевой рынок (отрасль/ниша) — финтех;
должность конкретного лица в данном сегменте (кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта) — например, директор по цифровой трансформации;
его специфические характеристики — недавно устроился на работу;
ситуация, в которой возникает проблема, — цифровая трансформация и работы с инновациями воспринимаются руководителями отделов как обязаловка;
боли/задачи сегмента — низкая динамика изменений, нет бизнес-заказчиков внутри компании;
гипотеза ценности для этого сегмента — ускорить цифровую трансформацию в компании.

Готовый ICP используется для формирования ценностных предложений, сегментации клиентской базы и таргетирования на целевую аудиторию.

После того как вы определились, кого ищете, нужно понять, как верифицировать входящий трафик. Здесь помогут маркетинговые лиды (Marketing Qualified Leads или MQL) — это потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу и признаны квалифицированными сейлз-отделом по определённым критериям. Критерии квалификации утверждаются заранее, они уникальны для каждого бизнеса.

Для нашего примера с директором по цифровой трансформации в банке маркетинговыми лидами могут быть, например, лиды из сегмента банков с должностью, соответствующей должности ICP или близкой к ней, которые недавно устроились на работу и испытывают проблемы с реализацией трансформации в компании. По MQL можно быстро понять, насколько качественный поток лидов к вам приходит.

Вопросы для проверки:

У вас есть описанный профиль идеального клиента (ICP) для конкретного продукта/решения?
Вы умеете верифицировать свой трафик по MQL?

ICP нужен для понимания, кого вы ищете, а MQL для верификации качества трафика.

А разве продакт-менеджер этим всем занимается?

Зависит от компании.

Бывают компании, в которых есть несколько ролей: продакт, проджект и тимлид. При таком составе управлением разработкой занимаются тимлид и проджект. Продакт дает обратную связь тимлиду и проджекту по ходу разработки продукта. Например, просит разобраться с низким качеством тестирования или тем, что команда систематически забывает планировать приемку.

В некоторых компаниях не выделена роль проджекта, и тогда продакт-менеджер выполняет его функции. В таком случае продакт тоже участвует в управлении разработкой с тимлидом, например, планирует спринты.

Иногда в компании вообще нет тимлида. Обычно это временные ситуации, пока ищут кого-то, кто мог бы закрывать техническую экспертизу и брать за это ответственность. В таких ситуациях продакт полностью управляет процессом разработки — не только занимается планированием, но и взаимодействует с командой. Ему приходится влезать в ход работы в спринтах, контролировать релизы, участвовать в оценке технических задач.

В любом случае, продакту нужно понимать, какие бывают проблемы в управлении разработкой, и как их можно решить. Проджект или тимлид тоже могут совершать ошибки. Продакту нужно их вовремя заметить и дать правильную обратную связь. Разберем 10 таких ошибок.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

2 ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ПЛАНА

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%. Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

100 сделок со средним чеком 100 000 р.
1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный >входящий маркетинг.

Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для совей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию. Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата. Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Ошибка №11: Не брать сильных.

Большая проблема во многих компаниях, из-за которой страдает результативность. Руководитель не берет себе в отдел менеджеров, которые по уровню опыта и навыков наравне с ним или даже круче. Если же сотрудник уже в коллективе, то от него стараются всеми силами избавиться. Руководитель полагает, что от такого сотрудника будут одни проблемы:

не будет выполнять распоряжений
вечно будет спорить
попытается занять мое место

Проблема: отдел продаж слабый и не приносит должного результата. Сильные менеджеры уходят, остаются слабаки и подхалимы.

Решение: Если подозреваете, что сотрудник может попытаться сместить вас и занять должность руководителя, то просто пообщайтесь с ним. Спросите о его целях и планах. Узнайте, что у него в приоритетах: продажи или руководство.

Если ему хочется руководить, договоритесь с ним о том, что будете подключать его к решению организационных вопросов, что он будет помогать управлять процессами в коллективе и т.д.

Главное, что вы должны понимать: если бы генеральный директор хотел сделать руководителем этого сотрудника, то он бы так и поступил. На он назначил или нанял вас, а значит в том опытном менеджере его что-то не устраивает.

И руководитель не должен бояться брать на работу менеджеров, которые опытнее, чем он. Если РОП будет руководить, а не продавать, то ему не придется конкурировать с менеджерами.

Ошибка №3: Брать всё на себя

Если помимо всех продаж вы так же берете на себя еще и все административные вопросы, то падение продаж просто неизбежно. Если брать на себя все задачи менеджеров, то у вас просто не останется времени на развитие команды и подбор новых сотрудников.

Решение: во-первых, зафиксируйте в должностных инструкциях задачи менеджеров. И в случае попытки скинуть на вас задачу и начать ныть «не успеваю, помогите» сразу показывать им пункт в регламенте.

Разберитесь, почему менеджеры не успевают. Может у них слишком много перекуров? Проведите мероприятие «Фотография рабочего дня» для каждого менеджера. Так вы узнаете продуктивность и эффективность каждого.

Ошибка 6. Плохо «двигать» сделку вперёд

Важно, чтобы продавец понимал, какие существуют этапы продажи и на каком этапе находится клиент, какие ещё усилия нужно приложить, чтобы привести сделку к успеху. Менеджеры должны не просто пассивно выдать информацию клиенту — их задача продать

Но чаще всего они выступают как информаторы: не назначают дату следующего контакта с клиентом и не предлагают выставить счет

Менеджеры должны не просто пассивно выдать информацию клиенту — их задача продать. Но чаще всего они выступают как информаторы: не назначают дату следующего контакта с клиентом и не предлагают выставить счет.

Решение:

Обучить продавца этапам продажи.
Научить назначать следующий контакт. Например, продавцу надо выставить счёт. Клиент говорит: «Да, мне всё понятно», — менеджер задаёт вопрос: «Я вам выставляю счёт, когда сможете оплатить?» Эти вопросы толкают сделку вперед, переводят её с этапа на этап.
Поставить показатель по конверсии в мотивацию: менеджер будет охотнее осуществлять переход с этапа на этап, потому что у него появится причина завершать больше сделок.

Ошибка 2. Пропускать презентацию компании

Вы так увлеклись, слушая клиента, что забыли рассказать о преимуществах компании. Кажется, вы были предельно внимательны и ничего не упустили. А собеседник не понял, чем ваша компания отличается от других, как ему кажется, точно таких же. Если у конкурентов нужные клиенту услуги стоят дешевле, то он уйдет туда, где можно заплатить меньше.

Источник

Важно!
Клиент ничего о вас не знает, помогите ему. Расскажите кратко об особенностях компании

Почему нужно заказать сайт именно у вас?

Как не надо	Как надо
У нас большой опыт	Мы делали сайты для таких крупных компаний, как… Вот примеры наших работ
Сделаем быстро	Работаем по скрам
Сможете выбрать дизайн	Сможете участвовать в процессе

5 весомых причин составить план продаж

Согласно опросам, только 15–20 % руководителей малого и среднего бизнеса имеют план продаж. Подавляющее большинство предпринимателей вообще не ставят целей в отношении объема прибыли, а только представляют гипотетически, какая она должна быть. В крупных фирмах подход к планированию продаж отличается серьезностью. Представителям малого бизнеса есть чему поучиться у больших корпораций, и вот почему.

План продаж – это цель. Без правильно поставленной цели и стремления ее достичь не бывает успеха в бизнесе.
Не занимаясь планированием, нельзя оценить свои возможности. Когда менеджеры работают, прибыль есть, кажется, дела идут в гору. Чтобы узнать, способны ли вы продавать больше, необходимо задать своим сотрудникам планку повыше.
План продаж – отличный мотиватор и для бизнесмена, и для руководителей отделов, и для рядовых работников. Если есть план продаж, сотрудники стремятся его выполнить. Для лучшей мотивации можно поставить зарплату работников в зависимость от количества принесенной прибыли.
План продаж – это аналитика и выводы. Постоянный мониторинг выполнения плана поможет своевременно реагировать на возникающие ошибки в работе, устранять их и принимать меры для исправления ситуации. Если показатели прибыли по итогам периода оказались ниже поставленных, руководитель собирает совещание и ищет причины. При отсутствии плана невозможно оценить продажи и нечего разбирать на планерках.
План поможет спрогнозировать убытки. Допустим, компания должна получить чистой прибыли миллион рублей за год. В день это получается примерно 2740 рублей. Прибыль за день в реальности выходит 2500 рублей, значит, в конце года у фирмы накопится большой минус. Анализируя продажи каждый день, руководитель своевременно отреагирует на недочеты и примет меры по стабилизации ситуации.

Какие вопросы есть у Вас?

Очень хороший тон — когда Вы не просто отвечаете на вопросы рекрутера, но и задаете свои. Это показывает Вашу инициативность, заинтересованность.

Рекомендуется задавать вопросы о:

Ваших потенциальных обязанностях;
корпоративной культуре компании;
особенностях каких-то отдельных проектов, задач;
дальнейших планах компании.

В заключение

Мы рассмотрели 20 самых распространенных вопросов на собеседовании. Но некоторые рекрутеры могут спрашивать вовсе необычные или даже провокационные вещи.

Не молчите, не говорите «Не знаю», лучше продемонстрируйте, что Вы готовы открыто общаться и мыслить. И это обязательно произведет на рекрутера хорошее впечатление.

Убежденность, что рынок перекуплен или перепродан

Я вырос в семье со средним доходом, поэтому мы постоянно экономили деньги. Часто мы покупали товары, которые продавались по минимальной цене на распродаже. Но как это связано с трейдингом? В свои первые дни на рынке я использовал тот же принцип в своей торговле: я хотел покупать по минимальным ценам и продавать по самым высоким.

Поэтому, когда цена находилась на минимальных значениях, я ожидал разворота и ждал сигнала на откат. Но часто тренд продолжал свое движение, а разворот так и не происходил.

Поскольку я считал, что рынок находился в состояни перепроданности, я упускал продолжительные тренды. Эта модель поведения обошлась мне множеством упущенных возможностей.

Поэтому теперь я всегда знаю, что рынок никогда не бывает слишком перепроданным или перекупленным.

Речь. Слишком быстро или медленно говорит, неразборчиво или монотонно, неграмотно

Важно следить за своей речью, говорить чётко и грамотно. Речь должна быть живой и интересной, с правильно расставленными акцентами и интонациями

Вы должны вести за собой этот диалог.

Какому клиенту понравится, если менеджер будет медленно и монотонно презентовать продукт? Скорее всего от такого скучного разговора клиент захочет поскорее избавиться и вернуться к своим делам.

Но и торопиться не стоит, клиент должен отчетливо слышать и понимать каждое слово, особенно следует следить за этим к концу рабочего дня.

Также, разумеется, вы должны говорить грамотно, и не ставить под сомнение ваш профессионализм и компетентность.

Наиболее типичные ошибки при оценке работ в проектах 1С

Для кого эта статья? Если вы руководитель проектов (РП) с опытом «от трех проектов», то можете не читать: скорее всего, ничего нового вы не узнаете. А если вы хотите стать РП в проектах 1С или вы профессионал (разработчик, аналитик, консультант), к которому часто обращаются за оценкой, то вам будет полезно узнать о типичных ошибках при оценке.
Если вам необходимо реализовать задачу, которую не имеет смысла делать по классической проектной технологии, но заказчик требует фиксированной оценки, и задача на 2-5 человеко-месяцев, — то вам будет полезно понять методы оценки работ.
Если читатель часто пользуется услугами удаленных разработчиков/аналитиков, то вам, возможно, станет понятно, почему «человек все сделал, мы ему заплатили, сколько сказал, а он от нас ушел и больше работать не хочет».
Типичные ошибки распределю по классам.

Бизнес-консультант в малом и среднем-бизнесе. Кто это и зачем он нужен? Промо

Я не буду здесь давать сухие определения, думаю, они никому не интересны. Бизнес-консультант – это тот самый человек, которого приглашают со стороны, чтобы он помог найти решение каких-то проблем. Также очевидно, что взгляд «со стороны» очень часто помогает выявить то, что вы никогда не обнаружите, будучи сотрудником компании.
Я хочу с вами поговорить исключительно о бизнес-консультантах, которые работают с малым и средним бизнесом, т.к. с предприятиями с численностью сотрудников ориентировочно от 5 до 70 человек. Эта работа во многом отличается от того, что делают специалисты, которых привлекают в подобных случаях крупные компании. И, как раз, с этими нюансами есть смысл разобраться.

Вывод

Некоторые из перечисленных причин (невыстроенная воронка продаж, отсутствие плана и анализа данных) можно решить одним махом — внедрить в компании CRM-систему: она сосредоточит в руках руководителя инструменты по контролю и улучшению работы отдела продаж.

Остальные проблемы решаются сложнее, требуя от руководства погружения в бизнес-процессы отдела продаж и понимания, что даже налаженному механизму нужна крепкая рука.

К сожалению, незатратных способов улучшить работу продаж нет: чтобы подстегнуть эффективность, нужны ресурсы. Например, для обучения сотрудников или планирования потребуется немало времени как высшего, так и среднего руководства. Внедрение CRM, финансовая мотивация, контрольные процедуры потребуют инвестиций. Идеальный вариант — это если у компании оба ресурса в достатке, а все инструменты можно применить в комплексе.

Ошибки трейдера: подведем итоги

Трейдинг похож на спортивную дисциплину. Последовательные действия и привычки определяют в итоге победителя. Разобранные нами ошибки трейдера помогут вам улучшить свою торговлю и начать планомерно работать над собой. В конце концов, Рим не был построен за один день, так и успешные трейдеры не появляются сразу же.

Первым шагом в исправлении ваших ошибок является их признание. Потратьте некоторое время, чтобы рассмотреть каждую из этих распространенных торговых ошибок и посмотреть, какие из них наиболее актуальны для вас

Вы должны приложить согласованные усилия для улучшения своих слабостей. Имейте в виду, что нет конечного пункта, когда дело доходит до торговли. Мы все должны постоянно совершенствоваться. Даже 10–летний ветеран в трейдинге скажет вам, что он все еще учится чему-то новому и постоянно ищет способы повысить эффективность своей торговли.