Построение отдела продаж (основные этапы)

Что такое отдел продаж

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами

Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система

К примеру, если вы смогли продать товар на авито, вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ (ИЛИ СТАРТУЕМ)

Если Вы находитесь в состоянии старта построения отдела продаж под ключ, то я Вам не завидую.

Хотя, конечно, у Вас впереди ещё большой и увлекательный путь. Но всё же каждый раз, когда я стартую его создание с клиентами, то сам переживаю не меньше, ведь это огромный пласт подводных камней.

Поэтому пускай это будет звучать не практично, но теперь, когда Вы знаете как построить отдел самостоятельно, я желаю Вам терпения и удачи.

Так как сколько бы Вы не подключали опытных спецов и какой бы у Вас не был опыт, всё равно будут косяки. Поэтому, как говорится: “Прошу понять и простить”.

Источник публикации:

Структура и функционал тендерного отдела организации поставщика

Деятельность сотрудников подразделения организации поставщика сводится к выполнению следующих функций:

Оформление/продление квалифицированной электронной подписи.
Поиск тендеров согласно особенностям отрасли своей организации.
Подготовка документации для участия в закупках согласно требованиям заказчика.
Составление заявки на участие в закупке, протокола разногласий.
Полноценное сотрудничество с заказчиком, если заявка будет принята.
Следить за итогами торгов.
Работать с финансовыми учреждениями, когда потребуется банковская гарантия или тендерный кредит.
Заключение контракта и формирование сопутствующей документации.
Вести системную работу по уже состоявшимся торгам, анализу конкурентов.

Это далеко не полный список обязанностей. Подробнее расскажем ниже.

Тендерный отдел поставщика должен не просто вести свою компанию по всем этапам участия в торгах, но и грамотно выстраивать деловые взаимоотношения с другими участниками, относится к ним максимально уважительно. По работе подразделения поставщика заказчик сделает выводы о работе всей компании. Сотрудники тендерного отдела должны быть профессионалами своего дела и грамотно представлять интересы своего руководителя.

Когда в организации нет тендерного отдела, то целесообразно обращаться за помощью к сторонним организациям. Они оказывают как комплексную поддержку («под ключ»), так и на отдельно взятом этапе (локально). Сторонние специалисты составят заявку на участие по всем правилам и проследят, чтобы заказчик ее гарантированно принял.

О тендерном сопровождении более подробно читайте в этой статье.

Какие коды ОКЗ используются для менеджеров

Профессия менеджера включает в себя различный набор трудовых функций, цифровое обозначение для подачи отчетности подбирается кадровым работником исходя из перечня обязанностей или занятий работника. Например, кодовое значение для менеджера по внешнеэкономической деятельности в ОКЗ 2432.5 (относится к группе специалистов по связям с общественностью). Ключевыми занятиями таких сотрудников являются:

распространение информации для популяризации организаций, товаров и услуг;
проведение маркетинговых исследований, анализ их результатов и планирование рекламной, маркетинговой деятельности и деятельности по связям с общественностью;
содействие расширению и развитию бизнеса;
посещение постоянных и перспективных клиентов, в том числе зарубежных.

Кодовое обозначение продакт-менеджера в ОКЗ — 2433. 9, относится к группе специалистов по сбыту продукции. Этой же комбинацией цифр обозначают следующие занятия:

Менеджер по продажам.
Торговый представитель (медицинские и фармацевтические товары).
Торговый представитель (промышленные товары).
Торговый представитель по продаже технических товаров.

Цифровое обозначение должности менеджер отдела снабжения в ОКЗ 1324.7, основными занятиями и трудовыми функциями работника считаются:

определение и реализация планов закупок;
хранение и распространение товаров;
подготовка и осуществление планов по поддержанию необходимых уровней запасов;
заключение договоров с поставщиками;
ведение учета сделок по приобретению, хранению и распределению товаров;
контроль расходов и обеспечение эффективного использования ресурсов.

Татаркова Наталья
2022-04-26 07:35:04
Одной из самых востребованных профессий и часто встречающихся в объявлениях о вакансиях сегодня считается менеджер по продажам, его код по ОКЗ 2433.9, именно эти цифры проставляются в отчетности для сдачи в ПФР.

По какой системе строить отдел продаж

Независимо от того, какой конкретно деятельностью занимается компания, заинтересованная в организации маркетингового и сбытового подразделений, работа отдела продаж направлена на достижение трех целей:

Обеспечение гарантированного сбыта. Это ключевая задача, выполнение которой делает компанию самоокупаемой независимо от внешних неблагоприятных факторов. Идеальный отдел даже в условиях жесткой конкуренции и плохой экономической обстановки поддерживает фирму на точке окупаемости.

Увеличение сбыта в перспективе. Так как любой бизнес ориентирован на получение прибыли, отдел по сбыту нацелен на постепенное увеличение объема торговли. Также в ход идет привлечение клиентов, использование эластичности цен для их увеличения без последствий для объема реализованных товаров.

Создание независимости от числа сотрудников. В результате работы отдела по продажам должно выполняться условие, что даже при увольнении, отпуске, заболевании или переводе даже нескольих сотрудников в другой отдел, объем прибыли фирмы не упадет ниже уровня обеспечения гарантированной окупаемости.

Маркетинговое отделение справедливо называть оптимизированным, если одновременно достигаются все три описанные выше цели. Это тот результат, к достижению которого должен стремиться каждый руководитель – как компании, так и конкретного подразделения. В первую очередь, для этого нужно понять, что система продаж в организации состоит из трех главных элементов. Это продукт, процессы и люди. Рассмотрим их более подробно:

Люди. Здесь подразумеваются не клиенты, как может показаться на первый взгляд, а сотрудники подразделения. Задача руководителя заключается в грамотном подборе персонала, в его оценке, а также в увольнении, если возникла острая необходимость. Также в задачи начальства входит разработка общего регламента, который прописывает правила работы работников в одной команде.

Продукт. Проработка продукта и целевых потребителей – важный этап создания и развития отдела по продажам. Здесь управляющий подразделением должен выполнить сегментацию рынка, определить потребности и проблемы потребителей из каждого сегмента. Это поможет узнать, какими понятиями руководствуются клиенты при выборе товара. На основании этого формулируются достоинства товара.

Процессы. Обязательный шаг – формулирование четкой тактики и стратегии увеличения объема продаж. Сформулированная стратегия впоследствии разделяется на множество мелких шагов, последовательное выполнение которых в конечном итоге приводит к ожидаемому результату. На этом же этапе начальство занимается организацией мотивационной системы для сотрудников, создает систему оценки работников.

Руководитель маркетингового подразделения компании должен быть готов к тому, что сотрудники могут активно сопротивляться внедряемым изменениям. Особенно это касается случаев, когда планируется работа с готовым отделом продаж. На первой стадии сопротивления работники считают, что все продается и без изменений. На второй стадии они согласны с идеей, но не признают ее реалистичность. На третьем – уже начинают работать.

Техническое оснащение и автоматизация

Важными составляющими построения отдела продаж в онлайн-школе являются техника и автоматизация. Из техники это IP-телефония, в том числе с возможностью записи и последующего анализа разговоров менеджеров с клиентами.

Call-центр можно организовать просто в ноутбуке, планшете или смартфоне. Совсем не нужно, как в прошлом, закупать множество телефонных аппаратов и дорогостоящего оборудования.

Доступные услуги по IP-звонкам предлагают:

«Ростелеком»;
«Билайн»;
«Яндекс»;
различные интернет-сервисы: Mango Office, Zadarma и т. п.

Отдельного внимания стоят CRM-системы. Это программные продукты, позволяющие автоматизировать воронку продаж. Для небольших компаний бывают даже бесплатные варианты. Суть работы такой программы — сбор всех коммуникаций с клиентами в единой базе, запрограммированные действия в зависимости от поведения покупателей, быстрый анализ большого объёма данных.

Пример популярной CRM — Bitrix24. Для компании до 12 сотрудников она бесплатна. Обладает простым в освоении интерфейсом и большим количеством готовых шаблонов. Позволяет работать с сайтом, телефонией, мессенджерами, соцсетями и электронной почтой. Большим плюсом является возможность интеграции в 1C и наличие мобильных приложений.

Что такое управление продажами?

Управление продажами — это процесс развития продаж, координации операций, внедрения современных технологий, которые помогут бизнесу постоянно достигать или превосходить целевые показатели сбыта.

В каждой фирме, независимо от размера, один топ-менеджер управляет продажами. Главное действующее лицо — руководитель отдела продаж, вкратце РОП, который знает, как вести за собой персонал, вдохновлять, направлять в нужное русло, морально поддержать подчиненных в сложных ситуациях.

Руководитель, который управляет продажами фирмы, может называться как угодно. На некоторых предприятиях отсутствует коммерческий отдел, но коммерческая деятельность идет полным ходом. Независимо от этого, реализацией товаров должен управлять профессионал, который знает, как построить стратегию в области «Sales management»:

Что
Кому
Как
За какой период планируется продавать?

Система управления продажами помогает достичь поставленных целей в торговле, оставаться в курсе событий в отрасли по мере ее развития. Также может стать определяющим фактором между выживанием и процветанием в условиях растущей конкуренции на рынке.

Как только управленец получит четкое представление о том, какие действия необходимо контролировать, как их отслеживать, станет легче выявлять проблемы на ранних стадиях: заранее обучать и готовить сотрудников, понимать задачи, которые команда должна решать для повышения продаж.

Структура отдела продаж

Первым шагом построения отдела продаж в онлайн-школе является выбор его структуры. Это исходный момент, который определяет, сколько у вас будет работников, какие обязанности они будут выполнять и сколько вы на это потратите.

Классически существуют следующие варианты построения:

простая, или одноступенчатая;
сложная, многоступенчатая.

Прямая структура

В первом случае предусмотрен единоличный руководитель отдела, который управляет всеми менеджерами и несёт за их работу ответственность. При этом у каждого менеджера может быть своя специализация. Например, менеджер по поиску клиентов, менеджер по корпоративным продажам и т. д.

Преимущества:

простота управления;
идеальна при организации бизнеса с нуля.

Минусы:

ограниченное количество персонала, с которым может управится один руководитель;
каждому из сотрудников приходится выполнять полный цикл продаж.

Многоступенчатая схема

При многоступенчатой схеме, ещё её называют модульной, отдел делится на специализации, у каждой из которых свой начальник и подчинённые. Каждый отвечает за своё направление и отчитывается перед главным руководителем отдела продаж. Это более громоздкая схема. Подходит для крупных онлайн-школ с обширной базой потенциальных клиентов и наличием корпоративных продаж. Понятно, что в такой ситуации один менеджер не справится и потребуется какое-то количество более узких специалистов.

Делить на подотделы можно по разным критериям: региону, типам клиентов, видам продаваемых онлайн-курсов и т. д. Выбор зависит от особенностей конкретной онлайн-школы. Если, например, у вас типовой курс, который продаётся в разных городах, то есть смысл разделить отдел продаж по регионам, а внутри каждого сделать прямую структуру. Если же у вас, кроме частного онлайн-обучения, есть услуга корпоративной подготовки, то лучше выделить её в отдельное подразделение со своим руководителем.

Плюсы:

ориентирована на клиента;
разделение труда, специализация сотрудников.

Минусы:

отсутствие полной картины продаж у отдельных менеджеров;
разрозненность целей у подразделений.

В такой структуре важно организовать взаимодействие между отделами, работу на единую цель

Конвейерная структура

Дополнительный тип организации отдела продаж, схожий с многоступенчатой. Разница в том, что здесь в связке работают непосредственно отдел продаж и отдел сопровождения клиентов.

В отдел продаж входят:

колл-центр — охотники за клиентами;
прямые продажи — работа с покупателями.

Отдел сопровождения клиентов ведёт так называемые допродажи. Его работники отслеживают клиентов, которые уже ранее посещали уроки или покупали онлайн-курсы. Изучая их желания, менеджеры поддерживают интерес к бренду, вовлекают в активность, предлагают новинки. Сотрудников этого отдела ещё называют фермерами, поскольку они «окучивают», обрабатывают готовых клиентов и выращивают из них постоянных покупателей.

Чаще всего продажами и сопровождением управляет один руководитель, но оба менеджера могут действовать параллельно.

Плюсы:

охват всех категорий клиентов разной степени подготовленности к покупке;
ориентир на цели и результат;
использование прошлого опыта в текущей работе, его накопление.

Минусы:

риск разобщённости работников разных категорий;
недостаточное внимание к проблемам продукта.

Структура хорошо подходит для агрессивного завоевания рынка. Требует значительного начального ресурса. Но при успешном запуске позволяет в дальнейшем использовать стартовую инерцию и автоматизировать продажи.

Принципы кадровой политики

Эффективность кадровой политики зависит от соблюдения принципов работы с сотрудниками компании. К данным принципам относят: эффективность, компетентность, системность, методичность и инновационность.

Под эффективностью понимают окупаемость проекта. Другими словами, рассчитываются вложения в разработку и реализацию кадрового потенциала. Под комплексностью понимают охват работы с персоналом. Зона охвата должна включать в себя менеджеров высшего звена и вспомогательный персонал.

Системность по-другому называют взаимосвязанностью. Данный принцип подразумевает связь каждого процесса в отношении управления кадрами. Данный принцип включает в себя все результаты деятельности от материальных до социальных. Под методичностью понимают анализ каждого выбранного метода и повышение эффективности. Инновационность включает в себя все доступные результаты и современные инструменты, которые помогают достичь поставленных целей.

Влияние на кадровую политику оказывает не только внутренняя среда, но и внешняя. Под внешними факторами понимают общеэкономическую ситуацию, ситуацию на рынке труда, научно – технический прогресс и законодательную базу.

К внутренним факторам относят: цель компании, структуру и кадровый потенциал компании.

Четкого списка разграничений по типам кадровой политики не существует. В современной литературе кадровую политику обычно подразделяют по степени открытости и методу реализации.

Под методом реализации понимают способ внедрения и производственную жизнь компании. Данный тип кадровой политики может подразделяться на пассивную, реактивную, превентивную и активную.

Пассивная кадровая политика подразумевает отсутствие кадровой политики в целом. Такой тип кадровой политики используется в малых компаниях. Реактивную кадровую политику выбирают руководители, которые ценят работу с кадрами. Управление при таком типе кадровой политики происходит по следующей схеме: при возникновении внештатных ситуаций, которые требует внимания – следуют решения.

Превентивная кадровая политика использует инструменты прогнозирования. Именно на этом инструмент и строится данная система. При правильной реализации данного метода компания обретает стабильность. Активная кадровая политика используется в компаниях, которые заинтересованы в эффективной работе кадров. В данном случае учитывают работу с персоналом, реакцию на нетипичные ситуации.

Открытая кадровая политика подразумевает привлечение персонала извне. Открытой кадровой политике свойственен поиск работников на внешнем рынке на любых должности. Это позволяет нанять высокопрофессиональный персонал. Однако, адаптация такого сотрудника требует достаточно большого количества времени и карьерный рост в такой компании практически невозможен. Для подбора кадров в компаниях с открытой кадровой политикой задействуют высшие учебные заведения.

Закрытая кадровая политика предполагает продвижение сотрудников низшего звена. Такой тип кадровой политики позволяет растить собственные кадры. Сотрудники чаще вовлечены в корпоративную культуру компании, что позволяет легче адаптироваться. Персонал замотивирован не только финансово, но и морально. Однако из-за отсутствия внешнего кадрового влияния развитие сотрудников замедляется.

Универсальный рецепт кадровой политики отсутствует, так как каждый руководитель выбирает оптимальную стратегию управления компанией. Необходимо учитывать цели и стратегии фирмы. Однако, существуют обязательные шаги, которые необходимо выполнить перед формированием кадровой политики.

Первый шаг — сформировать и определить корпоративную цель. Второй шаг- проанализировать рынок труда для последующего подбора персонала и определения типа кадровой политики. Разработать основные принципы кадровой политики в соответствии с выбранным типом кадровой политики. Определить бюджет и инструменты для реализации поставленной цели. Утвердить кадровую политику и отразить ее в нормативных документах. Внедрить кадровую политику в компании. Оценить полученные результаты и внести необходимые изменения.

Проще всего понять для чего необходима кадровая политика при помощи анализа ситуации в компании. Так как без комплексного изучения процесса невозможно достичь поставленных целей, изучение кадровой политик на всех этапах необходимо. Кадровая политика может оказаться неэффективной, и упущенная возможность негативно отразится на финансовом состоянии компании. Руководитель компании должен быть заинтересован в развитии, иначе развитие кадровой политики бессмысленно.

Структура и функционал тендерного отдела организации заказчика

Внутреннее подразделение компании, которое занимается закупками и обеспечивает проведение торгов, работает по полученному от руководства плану. Должны быть соблюдены сроки на всех этапах, правильно подготовлена соответствующая документация, налажена работа с другими службами компании.

Специалисты заказчика ищут лучших поставщиков для исполнения контракта, выявляют нарушения закона, коррупционные махинации.

Тендерный отдел организации заказчика организовывает и проводит необходимые закупки. У данного подразделения есть свой круг обязанностей:

Проводить закупки различными способами (аукционы или котировки, закрытые или открытые, для нескольких участников или для единственного поставщика и т.д.).
Готовить план-график закупок на будущий период.
Подготавливать необходимую документацию, вычислять средние цены товара, работы или услуги на рынке.
Своевременно размещать сведения в ЕИС, публиковать итоговые протоколы.
Сообщать участникам об окончании процедуры и ее результатах.
Уведомлять выигравшего участника о присвоении ему статуса победителя и направлять ему проект контракта на подпись.
Вести отчетную документацию по закупкам.
Консультировать другие службы компании в сфере своей компетенции.
Хранить все документы по процедуре 5 лет.

Этот перечень обязанностей является общим, для каждой компании он может быть своим. Функционал по-разному распределяется между всеми сотрудниками

Сотрудники тендерного отдела сотрудничают с другими подразделениями следующим образом:

От руководства получают поэтапный план действий, отчитываются по проделанной работе.
От внутренних служб компании отдел получает техническое задание, по которому организовывается закупка, а со своей стороны предоставляют сведения о проведенных процедурах.
От бухгалтерии отдел узнает о перечислении обеспечительных мер со стороны победителя, а взамен подают заверенную ответственными лицами компании и победителем закупочную документацию.
Юристы готовят необходимые договоры и иную документацию на основе данных, полученных от тендерной службы.
При необходимости взаимодействуют с другими подразделениями по различным вопросам.

Руководитель компании должен не только разбираться во всех тонкостях организации тендерного отдела, обязанностях каждого сотрудника, но и соблюдать их права и обязанности. Эти параметры строго прописываются в должностной инструкции каждого сотрудника.

Принципы составления должностной инструкции

Работодатель может составить инструкцию в произвольной форме, так как её форма до сих пор не утверждена законодательством. Но на практике применяют определенные шаблоны составления документа.

Форма инструкции складывается из следующих разделов:

Основной раздел.
Функции.
Права.
Ответственность.

К этим стандартным разделам могут быть добавлены и дополнительные, что особенно актуально для крупных компаний. Эти компании могут отдельно прописывать какие-то важные аспекты деятельности руководителя отдела продаж. Так, можно отдельно прописать принципы оценки работы сотрудника или условия его работы.

Основные положения

Начальный раздел используется для перечисления навыков, владения которыми требуют от кандидата на должность. Здесь же дается и перечень квалификационных требований. К этому обычно добавляют порядок подчинения, процедуру временной замены и перечь оснований, которыми должен в работе руководствоваться сотрудник.

Для руководителя отдела продаж целесообразно установить такие требования по квалификации, которые не помешают выполнению его главной функции: организации роста сбыта. Далеко не всегда для этой позиции требуется высшее образование или иностранный язык.

Функции

Ключевой раздел, в котором должны быть ясно описаны именно те функции, которые должен выполнять начальник по сбыту. Помимо осуществления продаж, за ним закрепляют довольно много сопутствующих обязанностей: от составления аналитики по продажам до контроля за документооборотом по совершаемым сделкам. Для работодателя нужно не увлекаться наваливанием на руководителя продаж разных второстепенных функций, чтобы не помешать его основной деятельности.

Ответственность

В данном разделе даётся перечень оснований, по которым может привлекаться к ответственности сотрудник

Для начальника по продажам важно отдельно упомянуть ответственность за разглашение конфиденциальной информации

Конкретные меры взыскания в данном разделе не указываются — они определяются в ходе юридических разбирательств.

Права

В разделе дается стандартный перечень прав топ-менеджера. Иногда права руководителя могут отличаться в зависимости от размеров компании, её отраслевой принадлежности, взаимодействий с иностранными контрагентами и других моментов.

Служебные связи

В разделе описаны основные моменты взаимодействия начальника отдела продаж внутри организации. Этот пункт добавляют обычно в крупных фирмах, со множеством разных отделов. Корректно прописанные пункты раздела позволяют избежать возможных конфликтов между руководителями разных подразделений.

После окончания процессов согласования инструкции, она должна быть распечатана в единственном экземпляре. Для печати обычно используют фирменный бланк. Для вступления в силу инструкция должна быть заверена подписями соответствующих сотрудников организации. Обычно её подписывают директор, сам сотрудник, для которого и составляют инструкцию, а также ответственные лица, с которыми согласовывалось данное назначение. Печать организации ставить не требуется.

Формирование эффективной команды

Коммерческий департамент должен чувствовать себя ценной частью компании, иметь ресурсы для развития, а не рассматриваться как машина для зарабатывания денег.

При подборе и приеме новых сотрудников следует уделить время тщательной подготовке, обучению, развитию умений, независимо от предыдущего опыта.

Менеджеры должны быть не просто отличными продавцами. От них требуются интеллигентность, ответственность, честность. С такими менеджерами люди хотят сотрудничать. Они должны уметь правильно продавать продукцию компании, быть представителем организации, помощником клиентов.

Сейлзы взаимодействуют как единое целое. При этом каждый действует как отдельная личность в рамках единой, слаженной команды. Правильная система менеджмента приведет к меньшему количеству ошибок, большим достижениям как коммерческого департамента, так и организации в целом.

Лидер настраивает коллектив на успех, ставит перед ним высокие, но реалистичные цели, которые сможет отслеживать для оценки будущих успехов.

Для этого необходимо:

– ставить четкие цели;

– обозначить зону ответственности;

– установить план и прогноз продаж.

Но на этом функция РОП не заканчивается. В его обязанности входит обучение персонала, наставничество на протяжении всего процесса.

РОП следит за тем, чтобы сотрудники не отставали от графика, мотивирует их, когда необходимо

Для вдохновения и мотивации важно передать собственный опыт, рассказать не только об удачах. Поделитесь разочарованиями, неудачами, объясните, как их преодолевали

Это отличный кейс, дающий информацию, как поступать в трудные периоды.

Когда группа продавцов сформирована, цели поставлены, попробуем ответить на вопрос: «Как осуществлять сбыт?»

Есть различные определения на эту тему. Продажи — содействие заключению сделки между поставщиком и покупателем, проведение их через бизнес-процессы, которые приводят к обмену. В каждой сфере присутствует характерный цикл продаж — серия задач, помогающих продукту компании достичь конечных пользователей.

Семь фактов об «истинных продавцах»

Далее будет описано, по каким принципам действует ум таких специалистов.

Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
«Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.

Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.

Ежедневные и еженедельные рутины менеджера по продажам

Мой рабочий день складывается из регулярных задач и не всегда предсказуемого количества звонков и презентаций. Если говорить, только о регулярных задачах, то их шесть, не считая обеда.

Расскажу подробнее о каждой регулярной задаче:

Утренняя встреча с командой. Мы любя называем эту встречу Дикий Good Morning. Проходит она каждый день. Длится минут 15. Редко 30. Обсуждаем вопросы, которые появились за прошлый день и статусы по клиентам. С этой встречи я ухожу с пониманием приоритетов на предстоящий день, срочных действий, которые нужно выполнить: назначить кому-то встречу, созвониться с кем-то, что-то уточнить, прежде чем делать предложение.
Разбор входящих. В среднем утром меня ждут 3-4 письма от клиентов. Отвечаю на них. Пишу письма ребятам из команды, если появилась информация, которая им нужна, пересылаю им что-то от клиента. Также чищу почту от заявок, которые дублируются с CRM. Мне этот процесс помогает окончательно проснуться, погрузиться в работу.
Синхронизация по проектам. На этой встрече мы со специалистами разбираем проекты, которые я им передал на аудит и формирование видения развития. Что-то комментирую я, что-то — специалисты. Со встречи я ухожу с пониманием, по каким клиентам все ок и можно договариваться о презентации, а у каких нужно дополнительно запросить необходимую для специалистов информацию.
Обучение отдела продаж. Раз в неделю наш руководитель отдела продаж собирает нас, чтобы мы вместе послушали звонки и разобрали в них неудачные моменты. Это очень полезная практика — на мой взгляд, именно благодаря таким разборам я действительно прокачался за этот год. Я даже не подозревал, что настолько невпопад иногда задаю вопросы, спрашиваю то, что уже спросил, не слышу проблемы и боли клиента. Только когда переслушиваешь свой звонок и вместе с командой разбираешь его, все становится на свои места.
Выступления специалистов по настройке рекламы. Встреча, на которой наши специалисты рассказывают о том, какие сложности есть в работе с тем или иным инструментом. На ней присутствует все агентство. Недавно аналитик рассказывал нам, зачем нужен Google Analytics 4 и как он нам помогает. Я сам рекламу не настраиваю, трафик не анализирую, но в процессе разговора с потенциальным клиентом речь иногда заходит о технических моментах — менеджеру по продажам не нужно быть глубоко в них погруженным, но иметь о них представление полезно.
Отчетная встреча в конце недели. Эту встречу мы в команде называем исповедью. Каждый менеджер по продажам говорит о своих численных показателях за неделю, о том, чем он гордится, что считает провалом. Никто никого не критикует. У встречи другая цель — понять, из-за чего у нас что-то получается и из-за чего — не получается, и оптимизировать процессы.