Построение эффективного отдела продаж: 10 шагов

Понятнее на примерах

Теперь, когда Вы уже знаете что это такое по буквам, разберём подробнее правильно структурированные цели по принципу СМАРТ и составим анализ на каждую букву.

Пример 1

SMART формулировка для бизнес-тренера: “Записать два вебинара на тему “Постановка целей по системе SMART” до 31 марта 2020 г. для привлечения новых клиентов.”

Проверяем:

S (конкретность) – цель адекватная для бизнес-тренера.
М (измеримость) – два вебинара в две недели.
А (достижимость) – цель достижимая, есть наработки и аудитория.
R (важность) – для привлечения новых клиентов.
Т (срок) – это будет до конца марта.

Пример 2

Техника постановки SMART для руководства отдела: “Внедрить CRM-систему “Мегаплан” в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.”

Проверяем:

S (specific) – CRM система определена.
М (measurable) – сотрудники вносят клиентов и план в CRM.
А (achievable) – в феврале обучение, в марте перенос данных, в апреле аттестация персонала.
R (relevant) – для автоматизации, аналитики и контроля.
Т (time bound) – срок установлен.

Кстати. Если Вы тоже решили внедрить Мегаплан, то специально для Вас я подготовила промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru

Пример 3

Технология SMART для отдела продаж: “За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.”

Проверяем:

S (конкретность) – работа проводится с отделом продаж.
М (измеримость) – 20 % от общего числа новых клиентов.
А (достижимость) – скрипты готовы, осталось обучить сотрудников.
R (важность) – увеличения прибыли компании.
Т (срок) – точно установлен.

Так интересно!

Пример 4

Глобальная цель предприятия по продаже чая в формате SMART: “По истечении 5 лет занимать 40% доли рынка г. Новосибирск по продаже чая.”

Проверяем:

S (specific) – увеличение доли рынка до конкретной цифры.
М (measurable) – известна доля рынка текущая, известна цель.
А (achievable) – ресурсы есть, компания развивается, открываются новые филиалы.
R (relevant) – реализация миссию предприятия.
Т (time bound) – срок пять лет.

Пример 5

Для студента формат постановки такой: “Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса чтобы переехать от родителей.”

Проверяем:

S (конкретность) – покупка квартиры для молодого человека.
М (измеримость) – договор купли-продажи подтвердит достижение цели.
А (достижимость) – на 3 курсе можно найти работу для оплаты ипотеки.
R (важность) – для построения личной жизни.
Т (срок) – конкретный срок есть.

Неправильные примеры

На практике часто цели и задачи компаний, даже будучи условно структурированными, формируются неправильно. И сейчас я Вам расскажу про самые типичные ошибки формулировок.

Неправильный пример 1

Долго размусоливать не буду и сразу продемонстрирую Вам список целей, формулирование которых является неправильным.

Ознакомиться с материалами по статье;
Обеспечить конкурентных преимуществ на рынке;
Развить понимание сотрудниками общих целей компании;
Повысить эффективность подразделений к Новому Году;
Максимизировать присутствие компании на рынке;
Сделать сайт по продаже межрегиональной недвижимости;
Изменить отношение подчинённых к работе;
Улучшить качество нашего обслуживания клиентов.

Эти формулировки цели не отвечают ни одному из критериев SMART. И как бы утрировано это ни выглядело, но многое из перечисленного – это реальные примеры.

Неправильный пример 2

И еще один пример (какой не должна быть цель) Вы можете увидеть на рисунке ниже.

Неправильная формулировка цели

Хорошо видны намерения компании стать лучше, чем она есть, но совершенно непонятно что, как и в какие сроки будет выполняться.

На основании этих планов сложно формировать инструкции к действию для конкретного сотрудника или всего отдела, и курс компании больше всего похож на “вырулить куда-то туда”.

Проблемы при построении отдела продаж

Самостоятельно строить отдел продаж очень долго

Первая проблема — это долго. Любой способ самостоятельного построения отдела продаж, даже при наличии минимального опыта, все равно будет достаточно долгим. Я очень много общаюсь и с клиентами, и с предпринимателями, и с топ-менеджерами, и вижу, что некоторые компании руководителя продаж ищут около года. Это колоссально долгий срок, даже без учета того, что тот волшебный руководитель, которого найдут через год, может не справиться со своими задачами, и его придется менять

Процесс построения отдела продаж подразумевает наличие руководителя — необходимо либо иметь в компании действующего адекватного руководителя, либо его придётся сначала нанять. А после под него подбирать сотрудников, чтобы они уже все вместе показали результат.

Сложности бывают на любом этапе, начиная с подбора, заканчивая проверкой дееспособности, адекватности, компетентности, проверки на результат как самого руководителя, так и его работы с сотрудниками. Поэтому этот процесс достаточно долгий, и даже если его эффективно организовывать, это от 3–6 месяцев. А если неэффективно организовывать — может быть и полтора, и два, и три года.

Я уверен — когда хочется развить отдел продаж, цели потратить на это три года нет ни у кого. Но, к сожалению, как бы клиенты ни бились самостоятельно, быстрее, чем через полгода — год обычно не получается.

Конечно, всегда есть исключения — природный талант, невероятная харизма. Но чаще всего по обратной связи с рынка я вижу, что быстрые решения не получаются никогда.

Реально построить отдел продаж за срок от 1 месяца до 3-6, эффективность его дальнейшей работы — вопрос взвешивания рисков, специфики бизнеса, эффективности отбора сотрудников и дальнейшей систематичной работы по развитию отдела.

Если посчитать реальную стоимость организации отдела, то это дорого

Второй момент — вся работа по выстраиванию отдела продаж получается дорогой:

Зарплаты руководителям;
Затраты на офис;
Зарплаты менеджерам;
Затраты на технику;
Затраты на дополнительный маркетинг;
Затраты сотрудникам на испытательный период;
Затраты на услуги, если заказывать это у сторонних компаний.

Все это получается действительно довольно дорого, и очень хочется, чтобы эти деньги отбивались. Мы в работе используем документ — расчёт рентабельности — это инструмент, который позволяет учесть основные денежные затраты кроме временных и уже по итогам сделать выводы о маржинальности, при которой отдел будет работать в плюс. От этого же документа мы считаем и коэффициенты в системах мотивации сотрудников.

Критерии

Формулирование задач по методу SMART помогает составить прогноз их достижения. Так можно понять, удастся ли прийти к желаемому результату и при помощи каких усилий.

Любая цель, согласно технологии должна быть:

конкретной;
измеримой;
достижимой;
актуальной;
ограниченной во времени.

Конкретная (S – Specific)

Если цель будет сформулирована конкретно и понятно, то выше вероятность того, что она будет достигнута. У цели должен быть единственный возможный результат, в противном случае нужно разделить цель на несколько задач.

Например, формулировка «получить работу мечты» не конкретна.

Во-первых, нужно понять, что такое «работа мечты», ведь одни хотят стать ведущим сотрудником крупной компании, а у других душа лежит к живописи.
Во-вторых, стоит узнать, каких навыков и знаний недостаточно для получения желаемой должности.

Только после изучения нужной информации можно формулировать цели, избегая разных интерпретаций: «научиться вести деловую переписку на английском», «сдать на права», «сократить количество потребляемых калорий» и т.д.

Измеримая (M – Measurable)

Поставленная цель считается достигнутой, если можно произвести оценку либо измерение результата. Для этого подходят количественные параметры (%, условные единицы, литры, км, кг и прочее).

Такой подход повышает конкретность цели, помогает следить за этапами продвижения к результату и вносить корректировки.

Например, цель по изучению иностранного языка в более конкретном виде можно переформулировать так: «сдать экзамен по деловому английскому на 90 баллов».

Другой пример, чтобы похудеть на 10 кг, нужно «сократить калорийность ежедневного рациона до 1 200 калорий».

Достижимая (A – Attainable)

Степень достижимости той или иной цели определяют знания, навыки, наличие средств, времени, ресурсов и нужных связей. Если человек достаточно подготовлен в какой-то сфере, то добиться более высокого результата для него не составит труда.

Если же человек только начал работу в этом направлении, то следует установить несколько промежуточных целей в соответствии со своими возможностями, прежде чем приступать к достижению основной.

Пример: человеку со средним уровнем английского будет проще подготовиться к сдаче теста по деловой переписке, чем новичку.

Актуальная (R – Relevant)

Актуальность цели показывает то, насколько значима та или иная цель для человека в данный момент

Перед началом ее реализации важно задать себе вопрос, по какой причине возникло то или иное желание

Важно исключить неактуальные варианты, чтобы не тратить время и силы на их осуществление

Например, человек хочет купить машину, но не откладывает денег и не ищет дополнительных источников дохода. Ему может нравиться ходить пешком либо он боится садиться за руль. Могут быть разные причины, но в этом конкретном случает цель «купить машину» не является актуальной.

Ограниченная во времени (T – Time-bound)

При формулировании задач важно сразу определить временной промежуток для их реализации. На этом подходе построена работа большинства компаний, которым крайне важно контролировать эффективность распределения рабочего времени у сотрудников

Этот метод используется и в планировании личных целей, хотя сроки могут увеличиваться: «посещать в течение 3 месяцев курс английского языка», «сдать на права к началу учебного года».

Ошибки и еще 3 образца для подражания

Не совершайте следующих ошибок при постановке цели по smart:

Нет конкретики улучшения – нечем «померить» динамику.
Цель «высказана» вообще, без обращения к конкретному человеку. Особенно, если действующих лиц много. Встречается такая ошибка часто в бизнесе, где потом, при выяснении невыполнения задачи, идет перекладывание ответственности с одних плеч на другие.
Забыт срок исполнения.

Можно подойти к правильной формулировке цели через проблемы. Здесь опять помогут вопросы:

Что не устраивает? Конкретизируйте?
Кто должен решить проблему?

Для примера составила вот такую таблицу – правильно – неправильно.

	ПРОБЛЕМА	ЦЕЛЬ
	Проблема 1 Строительство дачи не было завершено согласно договору	Цель 1 Завершить строительство дачи в кратчайшие сроки
	Проблема 1: Строительство дачи к 31 августа завершено только на 80% — не проведены отделочные работы.	Цель 1: В срок до 30 сентября 2010 года закончить строительство дачи на 100%, завершив все отделочные работы.
	Проблема 2 Все плохо!	Цель 2 Чтобы стало все хорошо
	Проблема 2: За прошедшую неделю я опоздала на работу 4 раза более чем на 30 минут, мой бонус по итогам месяца будет значительно снижен.	Цель 2: С 13 сентября 2010 года ежедневно приходить на работу к 08.30 часам.
	Проблема 3 Поставщики несвоевременно выполняют свои обязательства перед клиентами, что привело к значительному снижению продаж нашего отдела	Цель 3 В целях выполнения плана значительно повысить уровень продаж отдела
	Проблема 3: За последние два месяца на 20% увеличилось обращение клиентов с претензией на задержку доставки и сборки шкафов – купе компанией ООО «Уют». Фирма своевременно не исполнено 53 заказа. По итогам 3 квартала наш отдел выполнил план по продажам на 85%.	Цель 3:К 31.12.2010г. добиться своевременного выполнения всех заказов клиентов, выполнить годовой план по продажам на 100%.

Приведу «живые» ошибочные примеры формулировок из практической деятельности:

«Перевыполнить план по услугам»
«Улучшить качественный сервис»
«Уменьшить время ожидания в очереди»
«Сделать это быстрее…»
«Увеличить количество точек, сданных в аренду»

Секреты

для всех случаев применения «умной» методики целеполагания (в бизнесе и в жизни):

Мотивировать на выполнение
Цель лучше всего записывать
Выбирайте приоритеты. Особенно, если хочется достичь всего и сразу.

Таким образом, любая цель по СМАРТ имеет больше шансов на выполнение, нежели пространно сформулированная задача. Желаю Вам понять эту фишку и отныне ставить только красивые и умные цели.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнымРестайлинг твоего бизнеса.

P.S.S. !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Примеры

Представленные правила постановки могут быть применимы в любой отрасли и сфере.

Менеджеры

Применение указанной системы постановки умных целей, позволяет менеджерам лучше установить фокус на проектах любой длительности. Существует большое количество различных примеров корректных постановок. Ниже представлены пять вариантов СМАРТ задач для работников указанной специальности:

составить и опубликовать шесть метрик определения успешности вводимой рекламной кампании, сроком до первого сентября 2019 года;
мониторить и сообщать факты обновления рекламной кампании до первого числа ежемесячно;
ежемесячно предоставлять обратную связь в тех позициях, которые работают отлично, а также тех, которые требуют доработки. Составлять визуальные информационные документы с представленным содержанием;
15 сентября 2020 года организовать конференцию по новейшим тенденциям в рекламе. После окончания информационных докладов, выполнить проверку знаний. Указать, какое количество участников будет использовать тенденции в своей кампании;
До 20 сентября 2020 года выполнить и опубликовать контрольный перечень закупок.

Простые работники

Для рядовых работников введение методов СМАРТ осуществляется для улучшения их собственной эффективности и производительности. Сотруднику необходимо сообщать, на что конкретно он способен. Для них подходят такие варианты постановки задач:

Примеры построения целей по технике SMART

Еще раз напоминаю, что обозначает каждая буква аббревиатуры и по каким критериям мы оцениваем цель.

S (specific) – конкретная;
M (measurable) – измеримая;
A (achievable, attainable) – достижимая;
R (relevant) – релевантная, значимая;
T (time-bound) – ограниченная по времени.

Пример 1

Допустим, вы записались на тренинг по сайтостроению

Вам важно получить определенные знания и навыки. Так что ваша задача – сформулировать цель, которую вы хотите достичь в результате обучения

С учетом критериев, используемых в СМАРТ-технологии, сделать это будет несложно.

Конкретная цель обучения будет выглядеть примерно так:

«Через 2 месяца, когда тренинг закончится, у меня будет полноценный рабочий сайт на WordPress, который я сделаю полностью самостоятельно – с доменом, хостингом, готовым дизайном, SEO-оптимизацией, установленными плагинами, всеми необходимыми элементами и 10 публикациями».

Проверяем по технике SMART

S (конкретная) – научусь делать сайты с нуля до полной готовности.
M (измеримая) – показателем будут служить: домен, хостинг, оформление сайта, установленные плагины, работоспособность, адаптация к мобильному трафику, 10 опубликованных статей.
A (достижимая) – у меня есть необходимые ресурсы: ноутбук, пошаговые уроки и материалы для изучения, наставник, небольшая сумма для покупки домена и оплаты хостинга, достаточно времени.
R (релевантная) – сайт станет частью моей системы партнерских продаж, дополнительным источником дохода.
M (ограниченная по времени) – сайт будет готов после завершения тренинга, то есть через 2 месяца.

Пример 2

SMART-формулировка для инфобизнесмена: «Подготовить и провести 12 декабря 2022 года бесплатный вебинар на тему с приглашением в личный коучинг стоимостью 35000 руб.».

Проверяем по технике SMART

S (конкретная) – сформулирована четко и понятно.
M (измеримая) – один бесплатный вебинар.
A (достижимая) – для инфобизнесмена цель вполне достижима, имеются знания, умение проводить такие мероприятия, аудитория.
R (релевантная) – продажи личного коучинга.
M (ограниченная по времени) – определена дата.

Пример 3

За счет рекламы РСЯ сайт приносит в месяц около 3000 руб. Цель: через 6 месяцев выйти на доход в 70000 руб. за счет увеличения количества публикаций и привлечения SEO-специалиста.

Кстати. А вы знаете, сколько зарабатывают специалисты по рекламе в интернете? В среднем 50-90 тысяч рублей в месяц! Профессия более чем востребованная (да и для своих проектов знания пригодятся — не надо будет брать специалиста со стороны). Вы тоже можете ее освоить и выйти на такие доходы. Начните .

Проверяем по технике SMART

S (конкретная) – цель понятна.
M (измеримая) – доход в 70000 руб.
A (достижимая) – в принципе это возможно, но есть замечания. Формулировка не включает расходы на SEO-мастера (они могут оказаться слишком высокими, и цель не будет достигнута), точное количество публикаций, а также не уточняет, что конкретно будет делать привлеченный специалист. Кроме того, нет гарантии, что доход от рекламы РСЯ будет стабильным, желательно добавить другие способы монетизации.
R (релевантная) – увеличение прибыли от сайта.
M (ограниченная по времени) – через 6 месяцев.

Правильная формиулировка цели включает план действий

Почему важны SMART-цели?

Зачем использовать цели SMART? Когда вы используете систему целей SMART, вы избавляетесь от путаницы и обретаете ясность. Постановка SMART-цели поможет вам понять, что именно нужно сделать (и когда это нужно сделать) для достижения желаемого результата.

С другой стороны, если ваши цели не являются SMART, то они… не смарт, то есть неумные!

Серьезно, цели, которые не являются SMART, часто больше похожи на желания и резолюции — их приятно ставить, но их практически невозможно реализовать и достичь.

Короче говоря, вы с большей вероятностью достигнете своей цели, если сделаете ее SMART.

Time bound — ограниченность во времени

SMART-технология постановки целей для этого этапа предполагает определение четких временных рамок, в которые она должна быть выполнена.

Это необходимо, чтобы иметь возможность контролировать ход выполнения задач на пути достижения своей вершины.

Эти временные рамки определяются исходя из существующих ресурсов и возможностей. Они должны быть обоснованными. Для этого следует соотнести две концепции. Одна из них — как скоро человек желает достичь цели, а вторая — какими возможностями он располагает, чтобы это стало реально.

Методика постановки целей SMART именно благодаря этому этапу отличается от простой мечты. Также на завершающем этапе постановки следует оценить возможную реакцию окружающих на выбранное направление деятельности человека или группы. Будут ли они помогать или же препятствовать достижениям, также играет немаловажную роль.

Что такое smart цели

Правильная цель по smart отличается четкой и конкретной формулировкой. Она не противоречит объективной реальности и является достижимой в заданное время. Все перечисленные свойства целей смарт содержатся в расшифровке английского названия стратегии:

S (Specific): Конкретика. Формулировка воспринимается четко и однозначно, недопустимо двусмысленное толкование.
M (Measurable): Измерение. Нужно выбрать числовые показатели, по которым можно будет оценить полученный результат.
A (Achievable): Достижимость. Успех должен быть достижим на основе объема имеющихся ресурсов.
R (Relevant): Согласованность с другими задачами. Цель не должна противоречить общей стратегии управления компании.
T (Time bound): Ограниченное время. На выполнение отводится определенный срок.

Варианты хорошо сформулированных цель по smart стратегии: «увеличить ежемесячные продажи на 30 000 рублей за 1 квартал», «расширить ассортимент на 100 позиций материалов за 1 год», «прочитать 5 книг по менеджменту за 1 месяц».

Преимущества скриптов для продаж

Заготовленные сценарии призваны увеличить число положительных сделок. Готовые скрипты многократно доказали свое право на существование практически в любых сферах.

Скрипты обеспечивают следующие преимущества:

Позволяют работникам вести себя увереннее. На неожиданные вопросы / возражения продавец заранее знает ответ. Покупатель не застанет его врасплох и сразу получит объяснение.
Скрипт ведения сделки напоминает про необходимость совершить сделку положительно. Случается, что менеджера отвлекают или диалог уходит в другое русло, в результате чего специалист забывает довести сделку до конца.
Сценарий содержит список качеств товара. Скрипт поможет рассказать подробнее о преимуществах рассматриваемого продукта. И вероятность успешности сделки повышается.

Скрипты составляются по определенному алгоритму:

эффективное приветствие;
озвучивание выгоды (конкретное предложение);
выяснение потребности;
наводящие вопросы (пару вопросов);
акцентирование на болевых точках;
формирование заинтересованности (информация о товаре / услуге);
достигнутое соглашение / продажа.

Скрипты сэкономят ресурсы на обучение работников и поиск новых. Они помогают начинающим менеджерам не растеряться и провести торговую операцию. Скрипты облегчают и повышают успешность работы каждого работника и в конечном итоге всего коллектива.

Уточняйте или это не сработает

Сделайте небольшое упражнение. Уверен, что у каждого из вас были цели, которые вы уже достигли когда-то в прошлом. А теперь вспомните те из них, которые были совсем недавно. Попробуйте провести ревизию результатов: насколько точно ваши достижения соответствуют поставленным задачам?

К примеру, была цель купить автомобиль и вы ее достигли. Та ли марка была приобретена? Того ли цвета? По той же цене, что и планировалось? Вы удивитесь, но даже те цели, которые мы, казалось бы, успешно реализовали, в реальности отличаются от поставленных изначально задач.

То есть мы планируем одно, а получаем немного другое. А теперь представьте, что вы поставили перед собой не просто купить Бентли красного цвета за 500 тысяч долларов, а создать “какой-нибудь бизнес”. Как вы считаете, будет ли такая цель реализована и в каком виде это случится?

Вот именно!

Выше приведен пример того, как без конкретного описания цели мы получаем результат, который отличается от того, что планировали. За этот блок в методике SMART отвечает первая буква.

S – Specific (Конкретный).

Это означает, что цель нужно максимально конкретизировать. В некоторых случаях конкретика должна быть на уровне ВАК-очевидных параметров. Это такие характеристики, которые можно увидеть, потрогать, услышать, понюхать.

Стоит признать, что это самый трудный шаг в постановке целей. Но справиться с такой задачей помогут несколько наводящих вопросов.

Вопросы для конкретизации цели

Какой результат я хочу получить после достижения цели?
Кто еще кроме меня может повлиять на ситуацию?
Есть ли ограничения (внутренние и внешние) или потребность в дополнительных ресурсах для достижения поставленных задач?

Обычно после конкретизации цели выясняется, что для ее достижения требуется осуществить целый ряд действий. В таком случае конечный результат делится на несколько подцелей.

Профессиональный коуч помогает отделить от основной задачи вторичные выгоды, которые получает человек от достижения цели. К примеру, мы не просто хотим похудеть, а пойти через месяц на мероприятие в костюме, который надевали 20 лет назад. И следующий вопрос – почему в именно в этом костюме? Мысль понятна…

Здесь следует придерживаться золотого правила: одна цель – один результат. Если цель ведет к нескольким результатам, то нужно ее более конкретизировать. Практика показывает, что клиенты зачастую сами не могут сделать такой анализ, поскольку не владеют соответствующими навыками.