Инструкция по увеличению оборота
Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.
Определение специфики
Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.
Поиск слабых сторон
Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса
Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.
Выбор правильного метода увеличения
На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.
Мерчандайзинг
Мерчандайзинг — это искусство выкладывать товар так, чтобы посетитель, который изначально не собирался его брать, заинтересовался и подумал о необходимости покупки. Такое стимулирование покупательской активности достигается множеством способов:
- Рекламу следует размещать не только снаружи, но и внутри магазина. Наклейки, плакаты, указатели и стенды укажут на новинки и помогут клиенту сориентироваться;
- Размещение товаров импульсивного спроса в прикассовой зоне поднимает продажи на 10%. Здесь можно выложить шоколадки, сигареты, сладости для детей;
- Товары следует выкладывать с учетом их сочетаемости. Например, в строительном магазине рядом с красками можно выставить кисти и растворители;
- Люди чаще смотрят на полки справа от себя, обходя зал против часовой стрелки. Здесь следует выкладывать товары, дающие наибольшую прибыль;
- Товары одной категории располагают в одном месте. Даже если вода или сок есть в холодильнике, они дублируются на полках в основном отделе;
- Самые удачные полки — на уровнях от груди до глаз человека. В отдельных случаях для расположенного здесь товара можно увеличить продажи в 2 раза;
- Большие упаковки и дешевые товары выставляют на нижних полках. Люди обычно ищут их целенаправленно, а потому находят независимо от расположения;
- С верхних полок товар продается плохо. На них лучше выложить товары штучной продажи, которые слабо влияют наоборот точки;
- Полки должны быть заполнены товаром под завязку. Пустоты на них недопустимы: на месте выпавшей позиции нужно дублировать соседний товар;
- Ценники должны быть хорошо читаемы и обращены к покупателю. Также они не могут перекрывать упаковку: люди часто ищут товар по внешнему виду.
Эффективные способы увеличения продаж в интернет магазине
Обеспечить доверие покупателя к магазину
Низкий имидж проекта однозначно оттолкнет потенциального покупателя, даже если он увидит выгодное ценовое предложение, но не обеспеченное гарантиями.
Использование cross-sell
Указанный способ позволяет клиенту сделать дополнительные полезные приобретения, увеличив средний чек. Предложение особенно хорошо работает, если покупатель получит скидку или бонус на сопутствующий товар.
Реклама товаров площадки
Главным двигателем торговли по сей день остается реклама.
- Рекламный текст должен быть емким и продающим;
- Контент должен охватывать нужную целевую аудиторию (реклама о подгузниках на сайте автомобильных запчастей не даст желаемого эффекта).
Для «расширения влияния» важно знать о системах, которые собирают наибольшую аудиторию:
- Поисковик Гугл, Яндекс;
- Социальные сети;
- Ютуб;
- Мобильные мессенджеры.
Использование контрастных цветов и тематических фотографий
Призыв клиента к действию должен выделяться из общего фона, поэтому лучше создать контраст на важных кнопках магазина.
К числу таких относятся следующие гиперссылки:
- Добавить в корзину;
- Добавить в избранное;
- Купить;
- Оплатить;
- Рассказать друзьям.
Зрительное восприятие продукции позволяет:
- Уловить детали товара;
- Лучше передать сопутствующую информацию;
- Привлечь большее число посетителей.
Обеспечить комфорт пребывания на сайте
При продумывании ресурса важно учесть следующие моменты:
- Интерфейс должен быть понятен на интуитивном уровне;
- Использование изображений высокого качества;
- Актуальна демонстрация моделей товаров в формате 3D;
- Возможность проконсультироваться в режиме реального времени;
- Длительное хранение отложенных в корзину покупок;
- Грамотное расположение перекрестных ссылок;
- Простая форма заказа.
Проведение распродаж и бонусных программ
Распродажи всегда обеспечивают значительный прирост продаж, поскольку прямо указывают на возможную экономию при покупке. Специалистами сферы маркетинга было проведено исследование, по которому выявлено, что клиенты считают скидку достаточной, если она равняется 15% или больше.
Один из дополнительных приемов увеличения продаж в интернет магазине – бонусные программы, которые могут стать мощным стимулом к покупке, если обеспечат существенную выгоду для клиента в перспективе или на текущий момент.
Распродажи и бонусные программы рентабельно проводить по следующим алгоритмам:
- Размещать объявление об акции на стартовой странице магазина;
- Периодически изменять акционный товар;
- Предоставлять скидку на наименьший по стоимости товар в чеке;
- Дарить подарки при покупке определенной категории товаров.
Пересмотр ассортимента товаров
У любого товара есть свой потребитель. Чтобы обеспечить высокие продажи следует удовлетворить спрос целевой аудитории магазина. Бывает так, что площадка делает акцент на недорогих предложениях, в то время, как потребитель, желающий купить более дорогой продукт, остается без нужного товара.
- Исключения предложений, пользующихся низким спросом и заменой их на более рентабельные продукты;
- Замены дорогостоящих товаров на товары более дешевого сегмента;
- Расширения общей линейки товаров.
Создайте канал обслуживания клиентов в соцсетях
Яндекс создал учетную запись в Твиттере специально для обработки запросов на обслуживание клиентов и решения их проблем, связанных с продуктом компании.
Яндекс в Твиттере отвечает на вопросы о своих продуктах и старается помочь пользователям
Если поискать в Твиттере по запросу «customer support», увидите больше примеров поддержки в различных отраслях.
Еще можно настроить чат-бота в Фейсбук* Мессенджере. Добавьте опцию, которая направит клиентов в службу поддержки компании и позволит задать свои вопросы, не покидая соцсеть. В чат-боте можно настроить скрипты продаж в соцсетях, чтобы ускорить простые покупки. Скорость обслуживания важна клиентам, но для решения сложных вопросов чат-бот направит пользователя к живому специалисту.
Кроме использования очевидных автоматизированных решений, важно оформить аккаунты для продаж в соцсетях так, чтобы облегчить пользователю взаимодействие с брендом. Это значит, что у вас легко найти любую информацию: поиск по товарам, лайфхаки, инструкции, сведения о доставке и оплате
В идеальном мире пользователь: зашел – изучил отзывы – рассмотрел товар – понял, какие проблемы он решит – ознакомился с ценами – понял, что нужно для оформления заказа – принял решение о покупке. Понятно, что не все ниши это могут реализовать. Застройщики, к примеру, до сих пор не дают четких цен на квартиры, да и стоимость ремонта тоже не всегда можно рассчитать. Но стремиться к тому, чтобы облегчить покупателю выбор и поиск нужных сведений – просто необходимо.
SocialHammer – привлечение аудитории в Instagram и ВКонтакте
Функции
Для Instagram: подписка и лайкинг по хештегам, геолокации, конкурентам, спискам; комментарии по хештегам с возможностью лайкать публикации; сбор активной аудитории; отписка; приветствие в директ новичкам и т.д.
Для сети «Вконтакте»: приглашение в друзья из поиска, по списку, из групп и пабликов; приглашения на мероприятие; сбор аудитории, автоответы в личку, лайкинг и т.д.
Есть бесплатный пробный период с полным функционалом – 7 дней. Тариф Simple стоит 719 рублей в месяц и рассчитан на 2 аккаунта и 3 задачи. Тарифы Basic и Pro (1499 и 1739 рублей в месяц) можно использовать для неограниченного количества аккаунтов и выполняют 7 и 12 задач соответственно.
Кейс
Перед владельцем небольшой частной пивоварни @davizbeer в Ростове-на-Дону стояла задача раскрутить Instagram-аккаунт, чтобы привлечь новых клиентов и раздать карты лояльности пивоварни. Промежуточной целью было обойти по числу подписчиков главных локальных конкурентов и местных пивных гигантов (около 4 и 10 тысяч подписчиков в Instagram). На момент начала продвижения в аккаунте клиента было 650 подписчиков.
Для решения задачи роста количества подписчиков использовалась связка задач «Подписка по конкурентам» и «Отписка». Подписка была настроена под следующие задачи: за один запуск задачи подписываться на 4 аккаунта; подписываться, если есть аватар; подписываться на мужчин; последняя публикация должна быть размещена менее 3-х дней назад; пауза от 3 до 4 минут и т.д. Раздачу карт лояльности возложили на задачу «Приветствие новым подписчикам». Каждому новому подписчику отправлялся в директ текст о подарке и скидочной карте.
По итогам работы программы SocialHammer за полгода число подписчиков аккаунта @davizbeer превысило 10 тысяч и продолжает увеличиваться. Задача приветствия позволяет ежедневно отправлять 20 карт в директ тем, кто откликнулся на призыв. Подробный кейс здесь.
Рост числа подписчиков в Instagram благодаря SocialHummer
Как можно увеличить сумму среднего чека?
Одним из самых действенных приемов считается демонстрация товаров покупателю, начиная с верхнего ценового диапазона,то есть верхней ячейки со статусными товарами
Таким образом, мы с одной стороны оказываем внимание клиенту, когда показываем ему его важность и что мы уверены в его возможности и готовности приобрести дорогие и качественные вещи а с другой срабатывает фактор психологии, то есть все последующие товары, помещенные на сайте, будут казаться гораздо более дешевыми и доступными по сравнению с первыми, которые увидел покупатель
Также можно предложить клиенту, который уже сделал свой выбор, и готов совершить покупку, улучшенную версию выбранного им товара – например, более “прокачанную” модель телефона. Это также увеличит объем “чистых продаж”.
Например, эта стратегия была хорошо развита в «Евросити». Когда покупатели были привлечены низкой ценой на телефоны, они приобретали к ним множество аксессуаров, на продаже которых держалась выручка магазина.
Соответственно, дополнительные товары нужно предлагать пользователю только тогда, когда он будет готов положить что-то в корзину. Но эти дополнительные товары пользователь должен иметь возможность добавить одним кликом, не выходя никуда из корзины. Дизайн корзин должен отличаться от дизайна исполнения всего сайта, так как эта корзина предполагает готовность клиента к покупке. Он должен понимать , что состояние выбора закончилось, состояние нерешительности закончилось, выбор сделан. Соответственно, когда мы даем человеку возможность добавить в корзину в один клик, то средний чек вырастает на 5-10%.
Помните также о том, что клиент с удовольствием выбирает более дорогой, но и более качественный и функциональный товар. До 30% клиентов выбирают более дорогой вариант как показатель престижа. Это значительно поднимает сумму среднего чека. После того, как пользователь совершил покупку, мы вводим ему на страницу информацию о покупке, и на этой странице так же желательно предоставить выбор товаров, которые пользователю еще могут понадобиться. Допустим, в разделе продуктов, которые пользуются повышенным спросом, можно выводить продукты, которые покупатель приобрел в прошлый раз, но не купил в этот. Возможно, он о чем-то мог забыть, и также закажет и этот товар тоже.
Если же мы находимся в сегменте, с которым покупатели сотрудничают редко, то мы можем предлагать дополнительные товары, которые образуют с уже купленными товарами какой-либо тандем. Если брать в качестве примера женскую одежду, то это будет дополнительный аксессуар для завершения образа, если брать мобильную технику, то это какие – то дополнительные аксессуары, такие как чехол к ноутбуку, зарядка для мобильного телефона и т.д.
Привлекайте трафик
Этот пункт о двух вещах:
- Таргетироваться на правильных людей;
- Донести правильное послание.
Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.
Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:
- Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
- Правильное послание. Что сказать;
- Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.
Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.
Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.
Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.
Определение целевой аудитории
Трудно определить, как можно быстро увеличить прибыль своей фирмы, если не знать, для кого именно предназначен продукт. Выделение заинтересованной группы потенциальных клиентов из общей массы граждан позволяет предпринимателю:
- Выбрать товар необходимого качества и установить на него правильную цену;
- Повысить эффективность маркетинговых мероприятий;
- Определить способы повышения лояльности клиентов;
- Сэкономить средства на привлечении новых потребителей;
- Разработать предложение, отвечающее ожиданиям покупателей.
Сегментирование аудитории проводят по признакам, характерным для усреднённого образа идеального клиента. При выборке ключевыми являются:
- Половая принадлежность и возрастная группа;
- Интересы, увлечения, хобби;
- Способы, которыми продукт решает проблемы клиента;
- Эмоции, которые товар вызывает у потребителя;
- Причины, по которым человек выбирает этот магазин, а не другой.
Работайте с пользователями в Instagram
В Instagram приходят не только за публикацией и просмотром фото. Здесь активно покупают:
— 60% пользователей узнают о товарах и услугах именно через Instagram и 30% приобретают в итоге;
— средняя стоимость покупки составляет примерно 65$;
— вовлечение клиентов в 10 раз выше, чем на Facebook.
Пример того, как аккаунт в Инстаграм может продавать, рассказывать о продукции, развлекать, анонсировать акции и показывать клиентский опыт:
— проводите конкурсы;
— публикуйте полезный контент;
— делайте репосты фотографий пользователей с вашими продуктами (получается контент, созданный самими пользователями);
— подойдите грамотно к оформлению страницы, ссылку на которую вы оставите в Instagram.
Чтобы увеличить продажи, нужно увеличить вложения
Нравится нам это или нет, соцсети давно перестали быть полностью «бесплатными» каналами для бизнеса. Многое можно сделать органически, но действующие алгоритмы и внедренные бизнес-функции во всех соцсетях явно говорят о том, что необходимо платить.
Пользуйтесь таргетированной рекламой. Показ объявлений можно настроить на аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется вашим продуктом. Укажите интересы, пол, возраст, географическое положение, поведение пользователей. Например, в Facebook* Ads реклама будет показана тем людям, которые с большей вероятностью совершат нужное вам целевое действие, отмеченное в целях кампании. Как только вы наберете достаточное число лидов или клиентов, совершивших целевое действие, вы сможете настроить показы на людей, похожих на них.
Иногда увеличение расходов приносит больше прибыли, в других случаях (например, когда частота объявлений стала выше) – увеличение расходов не приносит прибыли. Корректировать настройки, чтобы не допускать резкого увеличения стоимости лида/заявки, – задача таргетолога
Сотрудничайте с лидерами мнений. Не все активные пользователи покупают что-то с таргетированной рекламы. Многие в соцсетях слушают лидеров мнений, которые могут порекомендовать или наоборот высказать негативное мнение о вашем продукте. Внимательно отслеживайте упоминания вашего бренда и обрабатывайте все позитивные и негативные отклики. 88 % потребителей доверяют рекомендациям знакомых, говорит исследование компании BrightLocal.
Пример рекламы очков Polaroid у блогера из Санкт-Петербурга Полины Бржезинской
Разумеется, эти инструменты требуют вложений. Если бюджет небольшой, попробуйте начать с бартерной рекламы – за товар. Ну и, конечно, доверяйте настройку таргетинга хорошим специалистам. Таких можно найти у нас в SMM.school.
Witget – сбор контактов и продажи по акциям
Команда Witget.com создает самые разнообразные интерактивные элементы сайта, которые мотивируют пользователя к определенным действиям: оставить контакты или отзыв, поделиться информацией в соцсетях, посмотреть видео и т.д.
Функции
Сервис умеет создавать различные типы виджетов: топпер и флор (виджеты-полоски в верхней и нижней частях экрана), всплывающие окна, ярлыки, различные кнопки. Более четкое представление о типах виджетов можно составить на основе инфографики.
Есть бесплатная пробная версия при регистрации. Стоимость базового тарифа – 1000 рублей в месяц при оплате за 1 месяц. За этот бюджет вы получаете 100 000 показов виджетов для двух сайтов. Стоимость тарифов ADVANCED, Pro и VIP начинаются от 2000, 6000 и 20 000 рублей в месяц соответственно. За приобретение пакетов на 3, 6 или 12 месяцев предусмотрены скидки.
Один из шаблонов виджетов в библиотеке Witget
Кейс
Отправляйте письма тем, кто не завершил покупки
Инструменты автоматизации позволяют рассылать сообщения покупателям, которые положили товар в корзину, но не купили. Если клиент оставил в корзине товар и покинул сайт, отправьте ему письмо на почту через некоторое время. Покажите еще раз товар, расскажите о преимуществах, предложите консультацию или посоветуйте другой товар, который может понравиться.
Как правильно напомнить о незавершенной покупке:
— используйте полученную персональную информацию о покупателе;
— подключайте к подобным сообщениям отзывы, рейтинги товаров и т.д.;
— предлагайте похожие товары;
— прежде чем сдаться, попробуйте предложить скидку.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).
Причины падения продаж
Для того, чтобы понять, как повысить продажи в магазине или другой торговой точке, следует знать причины, по которым они могут упасть.
Уровень спроса на продукт может снижаться. Это может быть следствием временного или сезонного фактора, или результатом более сложных внутренних причин.
Неудачное местонахождение
Специалистами такая причина достаточно часто ставится на первое место. Неудачное или неправильное расположение магазина может намного снизить количество посетителей и покупателей, а верно определенное место для магазина — это верная подсказка, как поднять продажи и повысить прибыльность.
Предложение, как продавать больше
Некачественное оформление
Витрина, которая оформлена в соответствии с новейшими стандартами маркетинга, привлекает потенциальных покупателей больше, чем локальная реклама. Например, взять торговый центр с большой проходимостью. Человек, увидев красивую витрину и грамотное ее оформление зайдет туда с большей вероятностью, чем прочитав листовку или услышав объявление о приглашении посетить магазин.
Неширокий ассортимент
Не стоит даже упоминать о том, что потенциальный продавец предпочтет большие прилавки полные товара торговой точке с минимальным ассортиментом. Продавец может заметить большое количество посетителей, которые ничего не покупают.
Плохое обслуживание
Также достаточно важная причина в рейтинге. Зачастую, первое, что видит посетитель в магазине — это сотрудники. Они вступают в общение с посетителями первыми и именно от их действий или бездействия, манеры поведения, уровня вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек приобретение или уйдет с недовольным лицом от качества сервиса.
Обратите внимание! Согласно статистических данных большинства исследований в торговле, абсолютное большинство простых потребителей отмечают невысокий уровень качества обслуживания в торговых точках, что сказывается на количестве прибыли
AIDA
Техника, которую часто используют в маркетинге. Она старая, но, видимо, вечная. В основе: понимание истинных желаний и потребностей человека и умение доносить пользу продукта.
А — Attention — Внимание. Нужно с первой фразы «зацепить» человека, пробудить любопытство. Даже если человек не собирался ничего покупать
I — Interest — Интерес. Цель — заинтересовать человека продуктом, через преимущества и характеристики товара/услуги.
D — Desire — Желание. Теперь мягко подводим человека к мысли о покупке. Это должно быть ЕГО решение, а не навязанное продавцом.
A — Action — Действие. Ненавязчиво мотивируем клиента к покупке.
Индивидуальные подборки товаров
Персональные подборки товаров и перекрёстные продажи — очень мощные стратегии интернет-маркетинга
Помимо блока «Похожие товары», показывающего аналоги просматриваемого продукта, однозначно стоит обратить внимание на функционал сайта, способный «вытягивать» те товары, которые могут оказаться по душе покупателю
Как правило, товары в блоке «Вам также может понравиться» выбираются на основе ранее просмотренных клиентом страниц, его предыдущих покупок на сайте, а также того, что было приобретено другими клиентами со схожими вкусами. Если этот функционал реализован технически грамотно, это может привести к дополнительно добавленным товарам в корзину. Как минимум, по причине того, что такие подсказки отчасти выступают в качестве альтернативы советам специалиста или консультанта.
С блоками для перекрестных продаж сопутствующих товаров схожая ситуация. Например, это такие разделы страниц, как «С этим товаром покупают» или «Носить с». Обычно в них помещают товары из той же продуктовой линейки, коллекции или просто те, которые отлично сочетаются с просматриваемым в данный момент товаром.
Скорость загрузки сайта
Исследование Strangeloop в отношении 2000 сайтов электронной коммерции показало, что средняя скорость загрузки страниц составляет 10 секунд. Это ужасный результат, так как, по статистике, более 57% людей покидают сайт, который загружается дольше 3 секунд. Сайты, которые открываются за 1 секунду, имеют на 22% больший показатель конверсии по сравнению с магазинами, которые загружаются за 3 секунды.
Увеличение скорости загрузки сайта прямым образом влияет на конверсию, а значит, и на объем продаж. Существует пять проверенных и бесплатных способов поднять скорость открывания страниц:
- Уменьшение «веса» сайтовых страниц посредством умеренного сжатия данных.
- Снижение количества и веса графических элементов – картинок, видео, анимации.
- Замена сложного кода CSS и JavaScript на более простые и «легкие» альтернативы.
- Уменьшение количества запросов со стороны Интернет-браузера пользователя.
- Перемещение сервера, на котором работает сайт, в регион с целевой аудиторией.
Каждая секунда времени загрузки сайта эквивалентна 11% конверсии и 16% удовлетворенности вашей аудитории. Вот почему увеличение объема продаж сайта электронной коммерции надо начинать именно с этого момента.
