Работа с возражениями клиентов-как отработать технику

Причины возражений

Клиент не всегда высказывает истинное возражение. Оно может звучать завуалированно, но всегда предполагает под собой одну из следующих причин:

• Продавец неправильно определил потребность клиента, и нужная для покупки потребность у него отсутствует.
• Клиент не увидел преимуществ продукта, подходящих для него.
• Клиента не устраивают условия (как условия покупки, так и условия товара, например его характеристики).
• Товар не вписывается в бюджет клиента.
• Клиент не доверяет бренду.
• Клиент не доверяет лично вам (вы не смогли установить контакт на первом этапе продаж).
• Клиент ожидает более выгодного предложения или условий (например, скидки).
• Клиент принимает решение не самостоятельно, поэтому ему нужно посоветоваться.
• Клиент не готов покупать именно сейчас (плохое настроение, мало информации, неудобная обстановка для покупки и т.д.).

Обработка возражений «я подумаю», «не сейчас», «свяжусь завтра»

В данном случае ЗАВТРА = НИКОГДА. Это стандартное возражение значит, что почти все возражения в тексте были обработаны. Рыбка почти проглотила наживку. Ключевое слово «ПОЧТИ».

К сожалению, даже самый титулованный маркетолог не сможет обработать ВСЕ возражения. Поэтому в конце объявлений ставят кричащий призыв в духе «КУПИ СЕЙЧАС!!!!!!!». Несмотря на то, что этот метод уже всем порядком надоел, он безотказно работает с незапамятных времён.

Призыв лучше аргументировать, чтоб пробудить в покупателе чувство жадности. Внушить ему простую истину: сейчас или никогда! На лендингах с этой целью стоят счётчики времени до конца акции или единиц нераспроданного товара. Ими пользуются все кому не лень. Этот способ продолжал, продолжает и будет продолжать работать на повышение конверсии.

Пример:

Обработка возражений «я подумаю» пример

Здесь возражение «я подумаю» обходит счётчик окончания акции и призыв к действию.

Возражения и их обработка в тексте – важная часть работы опытного копирайтера, заинтересованного в повышении конверсии текста. В отличие от продаж вживую, всегда есть время подготовить ответ на вопрос покупателя. Главное – предугадать этот вопрос. А как Вы обходите возражения потенциального покупателя в тексте?

Пирамида потребностей Маслоу

Участникам кратко рассказывается про пирамиду потребностей Маслоу. Концепция пирамиды потребностей говорит о том, что потребности имеют свою иерархию. Так, например, не получив удовлетворение нижестоящих потребностей клиент не заинтересован в тех, что согласно пирамиде выше.

В соответствии с пирамидой Маслоу можно выделить общие потребности клиента:

Экономия

Надежность

Комфорт

Престиж

Удовольствие

Об этих потребностях, так или иначе, заявляет клиент. Например, возражение «Дорого» относится к категории «Экономия». Клиент осознано или не осознано думает, хватит ли у него денег на еду после покупки (в пирамиде Маслоу «физиология»). Аргументация этого сомнения должно касаться прежде всего категории «Экономия».

Отметим, что в данном случае речь идет не о конкретных проблемах и запросах клиентов, а то, что можно отнести к основным потребностям или мотивам — экономия, надежность, желание выделиться, должно приносить радость и так далее.

Возражение 1. Нет денег

Знакомо? Если вы уже пытались что-то продать, то сколько раз вы слышали подобное возражение? Для того, чтобы понять почему люди говорят такую фразу, вспомните самих себя. В каких случаях вы говорили другим что денег нет?

Запомните истину, озвученную еще в ХХ веке: люди любят покупать, но терпеть не могут, когда им что-то продают. И это действительно правда. Здесь главное понимать,  что продажа – это не когда люди передают деньги другому человеку. Это момент когда человек принимает решение о покупке. Об этом подробнее в коротком видео ниже:

Само возражение типа “нет денег” мы отнесем к неправильным возражениям.  Есть два варианта работы с этим возражением.

Во-первых – это неправда, у людей всегда есть деньги. Если бы у людей не было денег, они давно бы вымерли. Денег у каждого человека  ровно столько, сколько ему нужно. А если возникают какие-то дополнительные траты, то люди ищут дополнительный источник заработка. Вы не замечали, что когда вдруг неожиданно вам нужна какая-то сумма денег, то внезапно появляется и возможность заработать эту сумму?

Во-вторых – правильным ответом на возражение типа “нет денег” будет: “именно по этому вам и нужен наш продукт!” Да-да! Именно потому, что у клиента  нет денег, ему и нужен продукт, который вы предлагаете.

Приведу пример. Один из моих проектов – школа по 3д визуализации интерьеров. Средний ценник на участие в этой программе – 500-600 у.е. После прохождения курса участник гарантированно зарабатывает от 1000 у.е. И когда мне кто-то говорит, что у него нет денег, то у меня только один ответ: именно поэтому вам и нужно записаться на обучение, так как после прохождения курса вы сможете стабильно зарабатывать от 1000 у.е. в месяц.

Вторым по значимости и частоте возражением будет следующее…

Обработка возражений «у нас уже есть, всё устраивает, мы работаем с другими» с примером

Это главное возражение при продажах вживую. На его редко обрабатывают, так как человек, которого всё устраивает, не будет заходить на тематические сайты. Чаще встречается такая обработка в качественных коммерческих предложениях, предлагающих долгосрочное сотрудничество. Доказать, дескать, что ваш товар лучше, а также аккуратно намекнуть покупателю, что готовы его подстраховать, если что-то пойдёт не так.

Пример:

Скорее всего, у Вас уже есть водитель и машина. Но от форс-мажоров никто не застрахован. Если с Вашей машиной или водителем случится беда – наша компания грузоперевозок придёт на помощь в любое время суток. Сохраните на всякий случай наш номер.

Почему алгоритм иногда не работает

Важность присоединения

Часто бывает так, что мы все рассказали клиенту, предоставили самые «вкусные» аргументы. Но этого оказывается мало. И часто причиной такого исхода становится пренебрежение этапами алгоритма. И один из часто забываемых этапов — присоединение.

Суть этапа не в том, чтобы согласиться с самим возражением. Суть в том, что мы должны показать, что слышим основной запрос и мы не против права клиента иметь свое мнение. Например, клиент говорит «я не знаю эту фирму и не доверяю». Это похоже на то, что покупатель волнуется за качество модели, то есть мы говорим о «безопасности/ надежности». Наше присоединение должно содержать слова, горящие об этом запросе клиента:

Я согласен, что хочется быть уверенным в качестве своей покупки

Также стоит отметить, что мы не используем негативных формулировок. Например, так говорить нельзя:

Согласен, что не хочется, чтобы новая покупка вышла из строя

Мнимое возражение

Если покупатель говорит «дорого», «не доверяю качеству», «не нравится внешний вид» и так далее, то мы говорим о прямых, действительных сомнениях. А вот если мы слышим что-то вроде «я подумаю», «что-то мне это не устраивает» и так далее, то речь идет о мнимых сомнениях. То есть истинный смысл слов покупателя не лежит на поверхности. Мы лишь понимаем, что клиента что-то не устраивает, а причину недовольства тот не озвучил.

В таком случае сложно грамотно присоединиться к словам покупателя. И в этом случае мы должны уточнить, что именно клиент имеет в виду. И уже после уточнения присоединяться к запросу.

Примеры работы с возражениями в продажах при совершении холодного звонка

Менеджер услышал от клиента предложение прислать информацию на электронную почту. Чтобы понять, «отмазка» это, или на самом деле, человек сейчас занят:

Менеджер. С.С. – я вижу, Вы действительно занят, у меня коммерческое предложение на 40 листах. Чтобы не отнимать у Вас драгоценное время, разрешите уточнить позиции, которые Вам интересны. И я сделаю подборку по категориям на 1-2 страницы. Какие характеристики для Вас важнее?

Таким образом, сотрудник «закидывает крючок», уточняя позиции. И это шанс узнать первичные потребности у данного клиента. Если клиент заинтересовался, то пойдет дальше на контакт.

Развернутую информацию о холодном звонке можете почитать здесь.

Или …

Клиент. Пришлите все на е-мейл.

Менеджер. Да, я планировал отправить Вам на электронную почту. Но дело в том, что мы заинтересованы в работе с Вашей компанией и готовы сделать Вам особенное предложение, в плане цен и условий. Вы прекрасно понимаете, что особые условия лучше обсуждать с глазу на глаз.  Давайте мы с Вами встретимся на 15 минут и после этого я подготовлю для Вас адресное предложение с учетом особых условий.

Или…

Если секретарь говорит: Отправьте все на электронную почту

Менеджер. Да, я уже все подготовил для отправки. Единственное, мне нужно уточнить, и вставляйте сложный технический термин или аббревиатуру. Чтобы секретарь немного «зависла», а далее есть вероятность переключения.

Причины появления возражений клиентов

Не так-то просто выяснить правдивую причину отговорки от покупки. Не каждый посетитель будет откровенно говорить о своих планах и проблемах. Одни стесняются, другие думают, что продавцы сплавляют покупателям неходовой товар и ими движет только прибыль.

Многие продажники умеют различать, где ложь, а где реальность. К тому же есть классификация ВК на ложные и настоящие проблемы.

Причины, часто вызывающие истинные возражения клиентов:

Посетителю не нужен ваш продукт. При отсутствии потребности в товаре убедить клиента очень сложно, поэтому нет смысла отрабатывать отказ

Попробуйте привлечь его внимание к другим товарам, вдруг у его появится желание их купить.

Человек не доверяет менеджеру или представленному бренду. Чтобы закрыть его сомнения, нужно найти причину этих подозрений

Нередко сами продавцы внушают недоверие людям. Допустим, если не уверены в продукции или компании вообще. Клиенты это ощущают и в словах, и в действиях продажника, поэтому не видят целесообразности покупки.

Во избежание таких нюансов будьте уверены в себе, говорите коротко и ясно, держите ровно спину. Да-да, на мнение о собеседнике влияет его внешность и осанка. Своим видом продавец должен излучать гордость за представляемую им компанию.

У покупателя нет средств. Когда он прямо признается в этом, обычно это правда. Предложите ему что-то подешевле или похожую модель.

Причины, по которым возникают ложные возражения клиентов:

• Посетитель хочет побыстрей избавиться от продавца и всячески пытается отказаться от сделки. Как правило, при этом говорят, что нужно все обдумать, что покупка будет позже либо требуется время для принятия решений. Приведенные фразы могут объяснить любую из причин ложных сомнений. Так происходит, если продавец не смог установить контакт с клиентом. Ему нужно задуматься о тех эмоциях, которые он вызывает у людей, и научиться верно начинать беседу.
• Собеседник не желает говорить менеджеру о проблемах. Это бывает, когда трудно объяснить реальную причину своего отказа, так как придется поделиться личным с незнакомцем. Мало кто готов рассказывать о собственных неурядицах, вдобавок эти разговоры занимают много времени. Бесспорно, в идеале нужно показаться покупателю отзывчивым, неглупым специалистом. Тогда, возможно, человек доверит свои «беды» продавцу и скажет, что мешает сделке.
• Покупателю неловко говорить, что для него цена товара высока. Продажник должен с самого начала видеть, как ведет себя клиент, и отмечать его реакцию на разные товары. Если неправильно определить возможности клиента, есть вероятность предложить ему продукцию из более высокой ценовой линейки, что не подходит для уровня дохода рядового потребителя.

В чем главная проблема работы с возражениями?

Если вы уже продавали что-то, то наверняка слышали подобные возражения: дорого, куплю потом, мне это не нужно, перезвоните (приходите) завтра. И казалось бы – есть очень много тренингов и экспертов, которые учат как работать с такими возражениями, но проблема никуда не девается.

Более опытные менеджеры по продажам, у которых выработался иммунитет на такой поворот событий в процессе продаж, могут хладнокровно вспомнить то, что им говорил бизнес-тренер на прошлых выходных и отработать возражение. Но вот что делать молодым “продажникам”?

Известно что, в среднем, менеджер по продажам задерживается на одном месте максимум на 2 года. Поэтому текучка в отделе продаж очень существенная. Вот и приходится владельцам бизнеса постоянно обучать свой персонал как работать с возражениями и тратить на это огромные бюджеты. При этом, никто не может гарантировать, что эти вложения хоть как-то отобьются.

Другими словами, вместо того, чтобы обучать каждый месяц все новых и новых менеджеров по продажам тому, как им работать с возражениями, нужно сконцентрировать свое внимание на совершенно другом и составить действительно уникальное предложение, в котором будут проработаны все возможные возражения. И это тема для отдельного обсуждения

В этом месте статью можно было бы закончить). Но все-таки, даже при наличии отличного и проработанного УТП, возражения могут возникнуть. Зачастую они прогнозируемы, их немного, и поэтому с ними очень легко работать.

Давайте договоримся:возражения типа “дорого” или “куплю потом” возникают только в том случае, если вы не проработали ваш продукт по базовым критериям составления УТП. И еще…

При обычном подходе в продажах, для работы с возражениями, создаются отдельные “картотеки возражений”. Туда может входить от 50 до 100 возражений на каждый отдельный продукт. На то, чтобы менеджер по продажам не то, что внедрил, а просто запомнил весь объем, могут уйти месяцы. Этого мы с вами не можем себе позволить.

Здесь следует выделить два типа возражений:

1. Правильные возражения. Это те возражения, которые прогнозируются нами, и они действительно не могут быть закрыты нашим уникальным предложением.
2. Неправильные возражения. Это возражения, которые закрываются оффером (предложением), но все равно возникают из-за пресловутого человеческого фактора.

Начнем со второго типа возражений).

Полезные приемы

Для того чтобы увеличить шансы на удачную сделку, продавцы прибегают к некоторым уловкам, которые позволяют установить более доверительные отношения с клиентом:

• «Убедитесь сами» – в этом случае консультант не продает, а скорее дает испытать товар потенциальным покупателям. Например, акции в супермаркетах, где можно лично попробовать на вкус тот или иной продукт.
• «Многие берут», «чаще всего покупают» и другие подобные фразы. Этим продавец ярко подчеркивает, что товар общепризнанный и пользуется хорошим спросом, что, в свою очередь, является очень важным для потенциального покупателя.

3 вида возражений клиентов

Отличный продавец должен определить, с каким из типов отрицаний он столкнулся. И верно ли, что именно оно удерживает покупателя от сделки, так как причина может быть иной. И только после этого продажник будет эффективно закрывать ВК. А может завершить общение, если его клиент неперспективен.

1. Истинный вид возражений

Сомнения покупателя считают таковыми, если он озвучивает то, что думает на самом деле. Допустим, он уже имеет постоянного поставщика подобного товара, менять которого не собирается вообще. Или реальная причина в недостатке денег.

Закрывать истинные возражения клиентов гораздо легче остальных противоречий. Если человек нуждается в товаре, но пока что не готов его купить, можно считать такую ситуацию рассмотрением нюансов сделки. К примеру, вы решаете принять оплату в два приема либо даете выгодную скидку. Когда заказчику не нужен ваш продукт, нужно раскрыть ему все преимущества такого предложения и попросту сформировать необходимую потребность.

Ложный вид возражений

Если одной причиной клиент старается прикрыть другую, настоящую, то это будет ложное ВК. Возможно, покупатель просто раздражен, но говорит вам, что цена товара высока. Или у него действительно не хватит денег, но сказать об этом стыдно и человек ссылается на недостаточное качество продукта. Еще подобный тип сомнений именуют скрытым.

Как отличают ложные ВК от настоящих и эффективно отрабатывают их? Как правило, подобные клиенты ведут себя весьма пассивно. Они не выражают интереса и скупо отвечают на вопросы. Если это ваша ситуация, начните закрывать сомнения как обычно. Вероятнее всего, они будут отсеиваться поочередно, и вскоре прояснится суть проблемы.

Условно-объективный вид возражений

Бывают случаи, когда заказчик называет продавцу причину, которая мешает сразу принять решение о сделке. Это может быть нужда в совете или одобрение руководства, а может, ограниченность бюджета предприятия на следующий год. Чтобы убедиться в откровенности такого оправдания, логично применять приемы изоляции ВК. Задайте уточняющий вопрос: если проблема отпадет, появится ли следующая?

Если условие на самом деле объективно, в ответ вам скажут «да». Предложите человеку помощь или договоритесь с ним, когда можно вернуться снова к обсуждению сделки. Если вы слышите от покупателя «Да, но…», то значит он скрывает и другие тайны, которые озвучивать не собирается. В данном случае распознавайте возражение как ложное и закрывайте его должным образом.

Главная ошибка в работе с возражениями

Эта ошибка заключается в том, что вы довели клиента до его возражений, и теперь вам приходится работать с ними).

Понимаете в чем тут суть? Если вы действительно поработали над своим уникальным торговым предложением, написали хороший продающий текст, который снимает все возражения у клиента, то откуда могут взяться дополнительные возражения?

Следовательно, у вас, на вашей продающей странице или презентации, информации должно быть много. Даже очень много! Если это одностраничник, то пользователь должен буквально начать прокручивать вниз, если вы делаете презентацию устно, то в итоге клиент должен сказать, что ему все понятно и вопросов нет).

Нужно дать максимум информации о своем продукте для того, чтобы упредить все спорные моменты на самых ранних стадиях, вместо того, чтобы потом долго и нудно работать с возражениями. Именно такую схему Yourselfbranding и рекомендует тем своим клиентам, у которых проблемы в работе с возражениями.

Еще есть одна ошибка, которую допускают менеджеры по продажам и собственники бизнеса – они пытаются добиться 100 процентной конверсии продаж. Попросту пытаются угодить всем, но ведь это невозможно.

Если у вас есть действующий бизнес, то вспомните самого идеального клиента, с которым уже работали. А теперь попробуйте вспомнить самого тяжелого с кем приходилось сотрудничать….

Если бы у вас был выбор, то какого следующего клиента вы хотели бы получить? Первого типа или второго? Очевидно что первого. А это говорит о том, что все клиенты вам не нужны, верно? Вам нужны только те, с которыми легко работать, которые будут к вам лояльны и оставят потом вам хороший отзыв.

Делайте свое предложение именно для клиентов первого типа. С ними вести бизнес будет намного проще, ну а Yourselfbranding вам в этом поможет, например тем что приоткроет занавес над темой трафика.

Надеюсь, что теперь работа с возражениями в продажах для вас стала чуть менее пугающей, чем было до прочтения этой статьи. Если это так, то обязательно поделитесь данным материалом со своими друзьями.

Ваш Дмитрий Стадник.

votes

Рейтинг статьи

Как правильно работать с возражениями?

Успешно заключенная сделка строится на умении слушать. Продавец должен выслушать все сомнения клиента.
Не принимать возражения на свой счет

Клиент лишь высказывает свое сомнение, не желая этим обидеть консультанта лично.
Важно задавать уточняющие вопросы. Это поможет определить тип возражения и его причины.
В первую очередь, с клиентом нужно соглашаться, а затем опровергнуть его возражения.
Самый лучший ответ на возражение покупателя тот, что дает сам покупатель

Продавцу лишь нужно перефразировать вопрос так, чтобы клиент сам на него ответил.
Нельзя переходить к другому клиенту, не закончив работу с первым.
Когда сомнения развеяны, консультанту нужно подвести некоторые итоги переговоров, используя фразы собеседника, что создаст у покупателя впечатление, будто он принимает решение самостоятельно, без нажима.

К сожалению, случается, что покупатель не желает менять решение и остается при своем мнении. Не стоит расстраиваться, ведь если клиент все же решит купить товар или услугу, он обратится именно туда, где ему было комфортнее всего общаться.

Техники работы с возражениями

В этом разделе — семь проверенных техник работы с возражениями. Пробуйте их в работе и вводите в практику те, которые работают именно на ваших клиентах.

Вопросы

Чтобы установить контакт с клиентом и снять возражения, задавайте больше вопросов. Это универсальная техника работы с возражениями. Во-первых, ее можно применять на этапе аргумента, превращая аргумент в вопрос — таким образом вы подталкиваете клиента к нужному ответу. Это эффективно: люди больше склонны верить собственным выводам, а не чужим доводам.

Пример работы с возражениями

Во-вторых, можно задавать встречные вопросы, уточняя потребность клиента. Иногда люди машинально отмахиваются от продажников фразой «Мне дорого», и это поможет завязать диалог.

Пример работы с возражениями

В-третьих, вопросы обязательно задавать на этапе уточнения, когда вы отработали возражение и хотите продвигать сделку дальше.

Пример работы с возражениями

Аргументация выгоды

Все аргументы и преимущества, которые вы приводите в разговоре, должны быть в ценностях клиента

Допустим, ему важно получать партию в срок. Привязывайтесь к этому — например, у вас новое высокоточное оборудование, которое не дает сбоев, и вы не зависите от сторонних поставок

Рассказывайте об этом именно с подачей, что вы всегда привозите товар вовремя.

Для работы в технике аргументации выгоды нужно понимать, кто ваш клиент, какова специфика его бизнеса и что для него важно. К такой работе нужно готовиться обстоятельно — изучите отрасль и доступную информацию о конкретной компании, постарайтесь вникнуть в проблемы,. Вот пример отработки возражений в технике аргументации выгоды

Ваше предложение дороже, чем у конкурента, но вы готовы доставить товар немедленно. При этом клиент оборудует новую производственную линию, и вы понимаете, что задержка для него понесет убытки. Укажите ему на этот факт и попросите его прикинуть, какова будет сумма убытков — если она покрывает разницу в цене, то ваше предложение аргументированно выгоднее

Вот пример отработки возражений в технике аргументации выгоды. Ваше предложение дороже, чем у конкурента, но вы готовы доставить товар немедленно. При этом клиент оборудует новую производственную линию, и вы понимаете, что задержка для него понесет убытки. Укажите ему на этот факт и попросите его прикинуть, какова будет сумма убытков — если она покрывает разницу в цене, то ваше предложение аргументированно выгоднее.

Увеличение ценности

Эта техника поможет при самом распространенном возражении — дорого. Распишите клиенту, что входит в эту цену: долгая гарантия, сервисное обслуживание с выездом, какие-то удобные фишки вашего товара. Предложите подарок к покупке.

Прием «А что, если»

Эта техника отработки возражений подойдет для отговорок — когда клиент пытается прекратить диалог сразу же. Обычно при этом употребляются фразы «У меня все есть»/«Нам ничего не нужно». Этот прием нужно сочетать с аргументацией выгоды, то есть предлагать клиенту решение его проблем:

Пример работы с возражениями

Прием «Именно поэтому»

Это интересная техника работы с возражениями — вы основываете свой аргумент на словах клиента, а не пытаетесь его опровергнуть. Здесь нужно показать, что вы поняли клиента — перефразируйте то, что он сказал, затем добавьте связку «именно поэтому» и приводите аргумент.

Пример работы с возражениями

Отсылка в прошлое

Эта техника работы с возражениями подразумевает, что вы ссылаетесь на действие, которое клиент уже когда-то делал. Вы обращаетесь к предыдущему позитивному опыту и как бы переносите его на себя.

Вот пример применения этой техники отработки возражений:

Пример работы с возражениями

Помощь клиента

Редкая техника, но можно попробовать и ее — в случае, если вы исчерпали все свои аргументы. Спросите у клиента, чего не хватает, что подтолкнуло бы его к покупке несмотря на возражение:

Пример работы с возражениями

Иногда эта техника вскрывает интересные вещи. Во-первых, что возражение было ложным и на самом деле клиента волнует другая вещь, о которой он не хотел говорить изначально. Или что для него важнее совсем другой, альтернативный фактор, который вы как раз можете ему предложить.

Посмотрим наглядно

Ниже мы приведем типичные примеры стандартных возражений, с которыми часто приходится сталкиваться продавцам.

Примером первого типа возражений может послужить следующая ситуация:

Продавец видит потенциального покупателя, рассматривающего определенный товар (например, микроволновую печь), затем происходит следующий диалог:

Продавец: Вам помочь?

Клиент: Нет, я просто смотрю.

В этой ситуации задача продавца – завести разговор и заинтересовать клиента. Такие возражения встречаются во всех сегментах рынка – как в продаже бытовой техники и автомобилей, так и приобретении кредитов и других услугах

Важно показать собеседнику все преимущества покупки, рассказать о лучших сторонах товара

К.: Спасибо за объяснения. Я приду через несколько дней.

Теперь нужно взять ситуацию под свой контроль:

П.: Сегодня на этот товар действует акция, такая покупка будет выгоднее для вас.

Таким образом у работника получится построить диалог с покупателем и заключить с ним сделку.

Другой частый случай, с которым приходится сталкиваться, – клиент утверждает, что у него нет денег. Задача продавца предложить совершить покупку в рассрочку, объяснить выгоду сделки.

Еще одна типичная причина – несогласие с ценой и желание поторговаться.

К.: Это очень дорого.

Есть несколько ветвей развития событий. Наиболее популярны и эффективны следующие ответы:

П.: Да, но и качество товара на высоте.

Или:

П.: Да, но давайте сравним этот товар с тем, что стоит на порядок дешевле…

Путем сравнения предметов консультант объясняет покупателю, что одинаковых товаров нет и различия в ценах отражается и на различиях в характеристиках.