Постановка цели по SMART что это за техника
По щучьему веленью, по моему хотенью…
Психологи утверждают, что пик депрессивного настроения у людей приходится как раз на новогодние праздники. Каждый Новый Год большинство из осознанного населения планеты подводит итоги и строит новые планы.
Не знаю как у вас, но до определенного периода своей жизни я замечал, что значимая часть моих планов на год не сбывалась. А те цели, что сбывались, выглядели в реальности совершенно по другому, нежели я рассчитывал.
Возникает вопрос: почему так происходит? Почему совершая какие-то действия мы, как правило, не получаем тех результатов, на которые рассчитываем? А может нет вообще смысла ставить перед собой целей? Глядишь и жить будет веселее).
Поскольку такие размышления – не очень хорошая попытка прояснить ситуацию, я принял решение изучить данную тему. Ушло на это несколько лет. Два года моей жизни посвящено раскрытию главной тайны современного человечества: почему одни люди достигают всего, а другие топчутся на месте годами.
И на проверку все оказалось значительно проще, чем кажется. Технология SMART (СМАРТ) – это методика, которая позволяет составить план для достижения любых реальных целей в разных деятельности человека.
Ключевое слово здесь “реальных”. Это означает, что если ставится нереальная для конкретного индивидуума цель, то шансов ее достичь, несмотря на все старания и мотивационные пинки, будет равна нулю. Возникает очередной вопрос: как ставить реалистичные цели, чтобы они были достижимыми?
Хочу Бентли, но денег на Ладу
Тут видите в чем дело… Иногда, в рамках коуч-сессии, ко мне приходят люди с приблизительно таким запросом: хочу “определенный” бизнес! И когда задаются уточняющие вопросы относительно того, чем конкретно человек хочет заниматься, то конкретики добиться сложно. Обычно ответ такой: ну чем нибудь, чтобы это мне нравилось и приносило много денег!
Для этого и создана система SMART . В первую очередь, она позволяет глубоко прояснить реальность в которой живет человек, конкретизировать текущую ситуацию, определить четкие сроки и ресурсы, которые есть в наличии сейчас и составить дальнейший план действий.
SMART – это аббревиатура, сокращение от первых букв структуры технологии. А еще означает с английского не иначе как умник. Давайте начнем рассматривать все шаги по порядку.
Достигайте того, что рядом
Кто из нас не хочет заработать миллион долларов за следующий год? Это яркий пример насколько цель достижима. Многие люди не получают таких денег, потому что для них такая задача не реалистичная.
Я, конечно, буду верить в потенциал любого человека до конца своих дней, но давайте посмотрим правде в глаза. Если сейчас вы зарабатываете 1000 долларов в месяц, то шансов на то, что в следующем году у вас будет миллион за этот же период, практически нет.
У людей работают как внутренние, так и внешние ограничения. Ставить цели нужно те, до которых можно дотянутся рукой. Поэтому, вы можете через год заработать миллион только в том случае, если в прошлом году у вас было 500-600 тыс. долларов заработка.
A – Affordable, Attractive – (Достижимый, Привлекательный)
Цель должна быть достижимой. Это определяется наличием ресурсов сейчас и возможностью появления их в ближайшем будущем. А также ограничениями, которые могут стоять на пути достижения к цели. Например: временные ресурсы, деловые связи, инвестиции, человеческий ресурс и так далее.
Вопросы для определения достижимости
- Перечислите все способы, с помощью которых вы сможете достичь цели
- Составьте список альтернатив, которые могут дать полную или частичную реализацию задачи
- Представьте себе, что вы начинаете с “чистого” листа. Какой будет первый шаг?
- Какие результаты уже есть сейчас?
- Какие ресурсы могут еще понадобиться:
- Где можно взять дополнительные ресурсы?
Кроме достижимости цель должна быть привлекательной. Это означает, что задача не должна быть навязана со стороны, а действительно желанной человеком. Если вы поставили перед собой задачу получить диплом в Университете, чтобы не расстраивать своих родителей, то такая цель считается навязанной.
В достижимости и привлекательности нужно соблюдать баланс. Вспомним цель про заработок 1 миллиона долларов за год. Привлекательна ли такая цель для всех людей? Конечно да! Достижима ли это для большинства? Конечно нет.
Любая вещь в мире может быть привлекательной, но недостижимой и наоборот: достижимой, но непривлекательной. Найти такой баланс самому достаточно трудно. Лучше всего такое равновесие в постановке цели достигается в процессе коуч-сессии.
Цели могут быть следующие
- Повышение узнаваемости бренда путем увеличения вовлеченности. Это кропотливая постоянная работа для тех сфер деятельности, в которых проследить точное количество привлеченных клиентов не представляется возможным. В данном случае, группа в соц. сетях — это точка касания, площадка для оповещения о жизни компании. Оценивать результат данных действий можно с помощью таких показателей: увеличение/поддержание охвата аудитории, подписки на уведомления об обновлениях в группе, вовлеченность в обсуждения/опросы, обратная связь от клиентов — отзывы.
- Рост трафика из соц. сетей на сайт. Если вся основная активность происходит на сайте, есть смысл отправлять всех пользователей сетей туда, а в дальнейшем результат оценивать по данным метрики.
- Получение лидов из группы. Здесь, думаю, все понятно. Считаем все обращения в сообщениях сообществу, на стене, к фото и т. п. Но не забываем, что лиды могут стать продажей только при хорошей работе менеджера/продавца.
- Прочие локальные цели. Тут уже все зависит от обстоятельств: может это информирование об определенном продукте, привлечение аудитории на мероприятие, проведение анкетирования и т. д.
- Продажи через группу. Да, для некоторых сфер такая цель возможна, на этом я остановлюсь подробнее в одной из следующих моих статей.
Если вы адекватно поставите перед собой цель ведения и поймете, что социальные сети работают на продажи не во всех случаях, работать будет проще и вам, и исполнителю.
Измеряйте то, что нельзя измерить
Подмечено, что лучше всего будут работать те цели, результаты которых будут выражены в измеримых показателях. Любой внешнее изменение в жизни человека можно измерить. Например, цель “Я хочу, чтобы жена меня больше любила”, можно перевести в “ Я хочу, чтобы жена меня обнимала как минимум 2 раза в день”,
M – Measurable (Измеримый)
Измеримость по SMART часто путают с возможностью количественно выявить конечный результат. Однако в данной модели целеполагания имеется в виду, что измерять нужно показатели на каждом из этапов плана.
Существует перечень вопросов, которые помогут сделать цель измеримой:
Вопросы для измерения цели
- Как вы будете знать, что ваша цель достигнута?
- Какой самый важный показатель влияет на достижение цели?
- Какое значение данного показателя говорит о том, что цель достигнута?
- Какие промежуточные задачи и их сроки можно определить?
- Какие промежуточные критерии играют значимую роль для достижения цели?
- Какое значение промежуточных результатов будет свидетельствовать о том, что достижение цели идет по запланированному графику?
Такое уточнение приводит к тому, что на каждом из этапов человек может для себя прояснить ситуацию, а также сделать определенную корректировку. Это либо изменение срока поставленной цели, уменьшение или увеличение количественных показателей, а также добавление новых критериев в список эффектов от достижения цели.
Причем такие дополнительные результаты могут быть как позитивные, так и негативные. например, цель – покупка машины. Она должна внести изменения в жизнь человека со знаком “+”. Например: не ездить на работу в общественном транспорте или в любой момент времени поехать в соседний город к друзьям отдохнуть.
Но в тоже время есть и негативные результаты при покупке машины. Например, регулярные траты на смену покрышек и техническое обслуживание, дополнительные налоги, вероятность попадания в затор, и так далее. Чуть ниже будут приведены еще некоторые ситуации при постановки целей по СМАРТ.
Вывод: каждый критерий SMART метода конкретизирует поставленные задачи до такого уровня, чтобы единственной причиной не достижения цели у человека было полное бездействие.
Постановка цели по SMART – пошаговая инструкция для бизнеса
В мире бизнеса постановка цели по SMART имеет решающее значение. Эта техника способна дать ощутимый результат в любой сфере, не говоря уже о профессиональной деятельности. Чем бы вы не занимались сейчас, СМАРТ технология это то, что может вывести ваши достижения на новую высоту.
Слышали когда нибудь такую фразу: цель нужно “смартировать”? Так вот теперь, вы будете точно знать как это сделать с наилучшим результатом. К тому же в конце вас ждет секрет относительно постановки целей).
Мне, как сертифицированному коучу, приходится все время сталкиваться с одними и теми же проблемами при постановке целей у клиентов. И в большинстве случаев смарт решает основные проблемы целеполагания.
Если честно, то методика SMART это то, что может полностью забрать хлеб у всех консультантов и тренеров, если вдруг обыватели разберутся в ней самостоятельно.
Потому что в 99 случаях из 100 ответы на все вопросы каждый может дать себе сам. При условии, что будет применять пункты, которые рассмотрены в данной статье. В конце же будут представлены несколько примеров того, как техника СМАРТ может сработать в вашей ситуации.
Кстати, у трактовки SMART между специалистами есть различия. В данной статье рассмотрим все возможные варианты.
Уточняйте или это не сработает
Сделайте небольшое упражнение. Уверен, что у каждого из вас были цели, которые вы уже достигли когда-то в прошлом. А теперь вспомните те из них, которые были совсем недавно. Попробуйте провести ревизию результатов: насколько точно ваши достижения соответствуют поставленным задачам?
К примеру, была цель купить автомобиль и вы ее достигли. Та ли марка была приобретена? Того ли цвета? По той же цене, что и планировалось? Вы удивитесь, но даже те цели, которые мы, казалось бы, успешно реализовали, в реальности отличаются от поставленных изначально задач.
То есть мы планируем одно, а получаем немного другое. А теперь представьте, что вы поставили перед собой не просто купить Бентли красного цвета за 500 тысяч долларов, а создать “какой-нибудь бизнес”. Как вы считаете, будет ли такая цель реализована и в каком виде это случится?
Вот именно!
Выше приведен пример того, как без конкретного описания цели мы получаем результат, который отличается от того, что планировали. За этот блок в методике SMART отвечает первая буква.
S – Specific (Конкретный).
Это означает, что цель нужно максимально конкретизировать. В некоторых случаях конкретика должна быть на уровне ВАК-очевидных параметров. Это такие характеристики, которые можно увидеть, потрогать, услышать, понюхать.
Стоит признать, что это самый трудный шаг в постановке целей. Но справиться с такой задачей помогут несколько наводящих вопросов.
Вопросы для конкретизации цели
- Какой результат я хочу получить после достижения цели?
- Кто еще кроме меня может повлиять на ситуацию?
- Есть ли ограничения (внутренние и внешние) или потребность в дополнительных ресурсах для достижения поставленных задач?
Обычно после конкретизации цели выясняется, что для ее достижения требуется осуществить целый ряд действий. В таком случае конечный результат делится на несколько подцелей.
Профессиональный коуч помогает отделить от основной задачи вторичные выгоды, которые получает человек от достижения цели. К примеру, мы не просто хотим похудеть, а пойти через месяц на мероприятие в костюме, который надевали 20 лет назад. И следующий вопрос – почему в именно в этом костюме? Мысль понятна…
Здесь следует придерживаться золотого правила: одна цель – один результат. Если цель ведет к нескольким результатам, то нужно ее более конкретизировать. Практика показывает, что клиенты зачастую сами не могут сделать такой анализ, поскольку не владеют соответствующими навыками.
Определите важность и реалистичность
Определение значимости цели важно для самой ее постановки. Если цель не является важной, то ее достижение не будет иметь никакого смысла
Значимость определяется достаточно просто. Нужно выявить эффекты, которые появятся после достижения цели. Если эти изменения не играют ключевую роль в жизни человека, общества, организации, то достижение таких результатов считается незначимым, а значит бессмысленным.
R – Relevant, Realistic (Значимый, Реалистичный)
Специалисты по коучингу иногда в этот пункт добавляют параметр Реалистичности, тем самым запутывая обычных людей. Потому что этот критерий очень схож с Достижимостью цели. Но различие между этими терминами есть.
Но если речь идет о полете на Луну или установке мирового рекорда по прыжкам в высоту, то такая цель будет не реалистичной. У меня был случай, когда клиентка поставила перед собой задачу за 5 лет получить Оскар в номинации “Лучшая женская роль”, не имея за плечами даже минимального опыта актерства. Без шуток).
Достижимость в этом пункте означает, может ли конкретный человек достичь цели, а Реалистичность – не спорит ли поставленная цель с физическими законами природы, политической ситуацией в стране и общепринятыми нормами.
Бывает случаи, человек ставит перед собой достижимую и реалистичную цель, но она может противоречить внутреннему миру. Такой конфликт нужно выявлять на самых ранних этапах модели SMART. Естественно, что подобные цели также следует отнести к нереалистичным.
Для выявления значимости и реалистичности обычно требуется независимая оценка со стороны. Поскольку невозможно адекватно дать оценку собственным желаниям.
В случае, если вы составляете цель самостоятельно, то единственный вопрос, который можете задать себе сами для выявления значимости будет такой: “Почему я этого хочу?”
Но вернемся к ведению групп
Часто к нам обращаются клиенты с запросом на ведение группы в Facebook с целью продаж, мотивируя это тем, что именно там их аудитория — обеспеченная, интеллигентная, образованная. Бывает даже, что клиентам удается убедить менеджеров по продажам и такой проект приходит к нам в работу. Сразу скажу, что результатов от такой работы мало. Скорее, почти нет. Почему? Facebook не работает так хорошо в Сибири, как, например, в Европейской части России. Во-первых, потому что он не так популярен за Уралом, во-вторых, аудитория там ОБЫЧНАЯ, не более особенная, чем во Вконтакте, и в-третьих, ну не нужна всей этой небольшой аудитории ваша супер дорогая прекрасная мебель. Поэтому, уважаемые заказчики! Доверяйте мнению профессионалов, пусть исполнитель вам советует, какие площадки для вашего бренда выбрать, не надо навязывать ему свое видение.
Для чего каждый из нас приходит в сеть (именно как простой человек, не часть своей компании)? Отдохнуть, получить новые знания, посмотреть, что нового у друзей, пообщаться. И только в последнюю очередь, мимоходом, если приглянется реклама, посмотреть предлагаемые товары или услуги. Заметьте! Не сразу покупать, а только ознакомиться. Точки касания никто не отменял: чтобы получить заявку от клиента (не только лид, а например, вопрос о товаре), нужно либо искрометное предложение, либо постоянное напоминание. В настоящее время предложение настолько велико и разнообразно, что пользователи сетей уже практически не вступают в коммерческие группы, только если предложение актуально на данный момент, а по закрытию потребности без сожаления из группы выходят (в случае, если потребность разовая). Бывает и такое, что заявки поступают от пользователей, даже не состоящих в группе. Из-за большого потока коммерческой информации разработчики соц. сетей придумывают различные фильтры и «Умные ленты», которые по предпочтениям ограничивают контент, и вероятность, что ваша коммерческая группа, в которую даже вступил пользователь, отразится в его ленте — ничтожно мала, и это грозит вам снижением охвата.
Немаловажным фактором является то, насколько известен ваш бренд. Если о вас никто не знает (только начинаете свою деятельность), в группе подписчиков мало, аудитория просто вам не будет доверять, чтобы приобрести у вас товар или услугу. Т. е., если вы начинаете с чистого листа, вероятность, что вы получите удовлетворительный результат в первые 2-3 месяца, а то и больше, стремится к нулю (если, конечно, вы не развернете масштабную рекламную кампанию с достаточным бюджетом).
Еще нужно понимать, как вы в текущий момент отслеживаете заказы. Если у вас реальный магазин без онлайн продаж, нужно приходить к вам, оценить эффективность будет ооочень сложно, в данном случае можно ориентироваться только на вопросы в группе о наличие, цене и пр. Т. е. цель «повысить продажи» бесполезна.
Примеры построения целей по технике SMART
Еще раз напоминаю, что обозначает каждая буква аббревиатуры и по каким критериям мы оцениваем цель.
- S (specific) – конкретная;
- M (measurable) – измеримая;
- A (achievable, attainable) – достижимая;
- R (relevant) – релевантная, значимая;
- T (time-bound) – ограниченная по времени.
Пример 1
Допустим, вы записались на тренинг по сайтостроению
Вам важно получить определенные знания и навыки. Так что ваша задача – сформулировать цель, которую вы хотите достичь в результате обучения
С учетом критериев, используемых в СМАРТ-технологии, сделать это будет несложно.
Конкретная цель обучения будет выглядеть примерно так:
«Через 2 месяца, когда тренинг закончится, у меня будет полноценный рабочий сайт на WordPress, который я сделаю полностью самостоятельно – с доменом, хостингом, готовым дизайном, SEO-оптимизацией, установленными плагинами, всеми необходимыми элементами и 10 публикациями».
Проверяем по технике SMART
- S (конкретная) – научусь делать сайты с нуля до полной готовности.
- M (измеримая) – показателем будут служить: домен, хостинг, оформление сайта, установленные плагины, работоспособность, адаптация к мобильному трафику, 10 опубликованных статей.
- A (достижимая) – у меня есть необходимые ресурсы: ноутбук, пошаговые уроки и материалы для изучения, наставник, небольшая сумма для покупки домена и оплаты хостинга, достаточно времени.
- R (релевантная) – сайт станет частью моей системы партнерских продаж, дополнительным источником дохода.
- M (ограниченная по времени) – сайт будет готов после завершения тренинга, то есть через 2 месяца.
Пример 2
SMART-формулировка для инфобизнесмена: «Подготовить и провести 12 декабря 2022 года бесплатный вебинар на тему с приглашением в личный коучинг стоимостью 35000 руб.».
Проверяем по технике SMART
- S (конкретная) – сформулирована четко и понятно.
- M (измеримая) – один бесплатный вебинар.
- A (достижимая) – для инфобизнесмена цель вполне достижима, имеются знания, умение проводить такие мероприятия, аудитория.
- R (релевантная) – продажи личного коучинга.
- M (ограниченная по времени) – определена дата.
Пример 3
За счет рекламы РСЯ сайт приносит в месяц около 3000 руб. Цель: через 6 месяцев выйти на доход в 70000 руб. за счет увеличения количества публикаций и привлечения SEO-специалиста.
Кстати. А вы знаете, сколько зарабатывают специалисты по рекламе в интернете? В среднем 50-90 тысяч рублей в месяц! Профессия более чем востребованная (да и для своих проектов знания пригодятся — не надо будет брать специалиста со стороны). Вы тоже можете ее освоить и выйти на такие доходы. Начните .
Проверяем по технике SMART
- S (конкретная) – цель понятна.
- M (измеримая) – доход в 70000 руб.
- A (достижимая) – в принципе это возможно, но есть замечания. Формулировка не включает расходы на SEO-мастера (они могут оказаться слишком высокими, и цель не будет достигнута), точное количество публикаций, а также не уточняет, что конкретно будет делать привлеченный специалист. Кроме того, нет гарантии, что доход от рекламы РСЯ будет стабильным, желательно добавить другие способы монетизации.
- R (релевантная) – увеличение прибыли от сайта.
- M (ограниченная по времени) – через 6 месяцев.
Правильная формиулировка цели включает план действий
Примеры использования SMART в продажах и в жизни
Чтобы приведенная выше информация улеглась в голове, приведу несколько “живых” примеров. Они составлены из самых частых запросов клиентов. Уверен, что во многих образцах вы узнаете свои цели.
Итак, поехали. Договоримся, что берем цель и расписываем ее так, как обычно люди ставят перед собой задачи. А далее расписываем как правильно их ставить по модели SMART.
Финансовая независимость
Обычная цель: Хочу стать финансово независимым
Постановка цели по SMART: Хочу зарабатывать минимум 2000$ через 1 год. Хочу 2 бизнес-проекта, каждый из которых будет приносить по 3000$ в месяц прибыли.
Иностранный язык
Обычная цель: Выучить английский
Постановка цели по SMART: Сдать экзамен TOEFL минимум на 80. Знать английский на таком уровне, чтобы можно было зайти в магазин и купить все необходимые продукты.
Отношения
Обычная цель: Хочу экологично выйти из отношений
Постановка цели по SMART: В конце недели хочу поговорить со своей второй половинкой, собрать вещи и переехать на съемную квартиру. 13 марта переезжаю жить отдельно, с последующим общением в виде телефонного звонка на 10 минут 1 раз в неделю.
Путешествие
Обычная цель: Хочу поехать отдохнуть
Постановка цели по SMART: Во второй неделе января найти горящую путевку в пределах 200-300$ и поехать в режиме “тюленя” на 9 дней в Египет. Покупаю завтра билет на 10 апреля в Японию и еду наблюдать цвет сакуры.
Заметьте, что по смарту цели становятся более конкретными, измеримыми и достижимыми. Они кажутся более приближенными к реальности. Теперь приведу несколько примеров для бизнеса.
На самом деле в бизнес-среде существует немного задач, которые требуют подробного изучения. Например, получение стабильного потока клиентов или создание нового продукта… Но бывают более обобщенные задачи.
Увеличение продаж
Обычная цель: Увеличить продажи в бизнесе
Постановка цели по SMART: Увеличить продажи с 20 до 30 закрытых сделок на каждого продавца в месяц, путем внедрения технологии личных продаж. Увеличить среднюю конверсию продаж с входящих звонков за счет внедрения скриптов продаж.
Увеличение прибыли
Обычная цель: Увеличить прибыль с одной продажи
Постановка цели по SMART: Увеличение среднего чека на 25% за счет внедрения технологии апселл до 31 декабря. Увеличить прибыль в сегменте b2b на 2000$ в среднем с применением технологии линейки продуктов до 25 октября.
Инфобизнес
Обычная цель: Развить свой инфобизнес до крупной компании
Постановка цели по SMART: Увеличить средний чек продаж на вебинарах с 100$ на человека, до 150$. Увеличить количество имейл базы с 10 000 до 30 000 за один год, за счет добавления 10 лид-магнитов на сайт.
Напишите свой пример в виде комментария под данной статьей для постановки цели по СМАРТ, обязательно дам развернутый ответ. Ну а теперь, время для того, чтобы резюмировать весь материал.
