Структура отдела продаж - виды, цели, контроль и координация

Задачи коммерческого отдела на предприятии

Коммерческое подразделение называют сердцем компании, которое отвечает за распределение и правильную организацию бизнес-процессов, направленных на получение прибыли.

Эффективность работы службы зависит от множества факторов: компетентность руководителя, квалификация сотрудников, атмосфера в коллективе, правильно выстроенная структура, грамотно сформированные и реализованные цели.

Задачи, которые решает коммерческая служба:

разработка финансового плана и долгосрочной стратегии развития бизнеса;
разработка планов производства в долгосрочной и краткосрочной перспективе;
организация сбыта продукции при минимизации расходов;
создание условий для заключения сделок с контрагентами компании;
расширение хозяйственной связи;
участие в торговых мероприятиях, где можно организовать сбыт своих товаров или прорекламировать их;
анализ положения продукции на рынке, его популярность и уровень спроса;
организация работы складов, создание условий, необходимых для сохранности производимой продукции и ее потребительских качеств;
создание условий для рационального использования транспорта, осуществляемого погрузку, разгрузку и доставку товаров;
усовершенствование процесса логистики для уменьшения сроков доставки;
организация работы по вторичной переработке побочной продукции, правильной утилизации отходов производства;
составление финансовых документов и сметы;
подготовка отчетов по выполнению планов реализации;
предоставление отчетов и подготовка документов по материальному, техническому снабжению и финансовой деятельности.

Задачи формируются генеральным и коммерческим директорами предприятия. Цели меняются в зависимости от текущего положения бизнеса, вида и объема выпускаемой продукции, размера компании.

Практические советы

Важным этапом в развитии компании становится организации отдела продаж. Основной и самой главной ошибкой большого количества начинающих предпринимателей является то, что они оставляют в перечне своих обязанностей и руководство отделом продаж.

Cо временем возникает такая ситуация, что привлечённые в начале работы клиенты позволяют фирме работать, получая при этом незначительные доходы. А у владельца предприятия не хватает времени для привлечения новых клиентов

При этом уже существующим клиентам внимание перестаёт уделяться. Постепенно их лояльное отношение снижается и это приводит к прекращению сотрудничества

Что же происходит дальше? Там, где не успевает работать один, обязательно появляются его конкуренты.

Как правило, в их роли выступают местные организации, которые ведут активную экспансию, либо региональные представительства крупных компаний.

В подобных компаниях обязательно найдётся человек, проявляющий инициативу в организации эффективной работы отдела продаж. Его заработная плата имеет прямую зависимость от количества новых заказов и привлечённых клиентов.

Такие менеджеры применяют схему, которая проверена на практике и действительно хорошо работает. Для начала он находит некую компанию, которая не заинтересована в общении и личных встречах со своими клиентами. Это наилучшая мишень для атаки энергичного конкурента.

Регулярные обращения к заказчикам этой компании с предложениями о сотрудничестве на более выгодных условиях и задача решена. До 50% ваших клиентов уходят к нему, в результате – его план выполнен и бонусы получены.

Что в это время происходит с вашей компанией? При потере половины клиентов неизбежны огромные потери оборота и как результат – убытки. Вернуть потерянных клиентов уже невозможно, тем более что на рынке уже активно работают конкуренты.

Существует один-единственный выход. Нужно своевременно организовывать отделы продаж, назначая менеджеров по привлечению и работе с клиентами. А в обязанности владельца должен входить только регулярный контроль данного подразделения. Такие меры применяют дальновидные директора, заинтересованные в развитии своего бизнеса.

Организация отдела продаж

В отделе продаж ряд процессов должен быть автоматизирован и поставлен на конвейер. От того насколько чётко прописаны бизнес процессы отдела продаж зависит долгосрочный успех вашего бизнеса. Часто бывает, что отдел продаж через год-два работы «сдувается», мотивация продавцов падает, взгляд руководителя замыливается, рынок меняется и никто под него не перестраивается. Чтобы такого не происходило в отделе продаж должна существовать четкая система координат. Ниже приведу основные моменты, которые стоит прописать пошагово.

Бизнес процессы найма и адаптации

Должность продавца связана с высокой текучкой кадров, вы должны быть готовы что за год вы будете менять 100% состава. Для того чтобы это не сказывалась на результатах требуется организовать конвейер по найму и обучению новых продавцов.

Организация контроля и отчетности

Очень важно разработать простую и понятную систему отчетов продавцов, которая позволить контролировать персонал и определять зоны роста. Самое главное не забываете, что дисциплина – это фундамент отдела продаж, почитайте про строевую подготовку в бизнесе

Запомните, что лучшая отчетность та которая заполняется продавцом с удовольствие и воспринимается как жизненная необходимость, а не нудный отчет. С одной стороны, сейчас есть куча сервисов, которые должны облегчить жизнь менеджера – современная телефония, CRM системы, а также распространение гаджетов. С другой стороны, подобрать нужный инструмент, который подходит именно вам не так просто, не имея никакого опыта.

Мотивация и стимулирование продавцов и супервайзеров

Продавцы нуждаются в постоянной мотивации. Без неё вся жизнь в отделе продаж затухает. Людей, которые имеют сильную внутреннюю самомотивацию очень мало и найти их трудно. Выход только один, каждый день думать, как вы будете мотивировать сотрудников. При этом стоит мотивировать не только продавцов, но и их супервайзеров. Они так же нуждаются в постоянной мотивации, так как именно они заряжают линейный персонал на работу.

Скрипты продаж и методические материалы

Отдельно хочется упомянуть методические материалы, которыми будут пользоваться ваши сотрудники. Это прежде всего скрипты продаж, информация по вашему продукту, каталоги, прайсы, раздатки для клиентов, коммерческие предложения. Всё это важные ресурсы в построении отдела продаж незаменимы их наработка длиться годами, а утрата часто невосполнима.

Предугадываем желания клиентов

Нередкая история, когда человек звонит в компанию, но не может конкретно объяснить, что ему нужно, или вообще описывает неправильно. Допустим, по факту нужна IP-телефония, а человек говорит: «Мне нужно звонить из Украины в Беларусь». Или говорят, что хотят подключить сквозную аналитику, а на самом деле нужен коллтрекинг.

Раньше менеджер тратил много времени, чтобы выяснить потребности клиента. Для решения этой проблемы мы разработали инструмент, который уже в момент звонка показывает, чем интересовался потенциальный заказчик.

Это расширение для браузера Chrome для звонков, о котором говорили выше. В нём есть отдельный блок, в котором отображается, по какому запросу пришёл клиент, из какой рекламы, какие топ-5 страниц просматривал чаще всего. При интеграции с CRM сотрудник также видит имя клиента и может перейти из расширения прямо в сделку.

Покажем наглядно:

Видим, что поступает входящий звонок ⟶ появляется соответствующее всплывающее уведомление. Когда менеджер кликает на него, раскрывается окно с информацией. Виден номер телефона клиента, сколько дней назад он был на сайте, сколько раз звонил, количество посещений, какие топ-5 страниц просматривал.

Также отображается информация об источнике перехода, устройстве, с которого звонит пользователь, об операционной системе, местонахождении человека.

При скролле вниз видны звонки: с красными иконками — когда вызов был пропущен, с зелёными — когда принят.

Например, звонит человек, и мы ещё до ответа на звонок видим, что он пришёл из нашего блога, где читал статьи про недвижимость и маркетинг. Так мы уже понимаем, что нам, скорей всего, звонит маркетолог застройщика. Это позволяет сократить разговор, ведь не нужно проводить скоринг клиента — определить, насколько этот лид целевой.

Просто уточняем у человека, что его интересовало на сайте, и описываем плюсы продукта именно для сферы недвижимости. Такая телепатия позволяет попасть прямо в потребности пользователя — даже если он не озвучивал цель звонка.

Оцениваем работу всех сотрудников

Рекомендую периодически мониторить работу не только новичков, но и тех, кто работает давно.

В нашей компании руководитель встречается с сотрудником и оценивает его по десяткам критериев.

Смотрим, как сотрудник справляется с планированием, со знанием продукта, выявлением потребностей клиентов и другими задачами

Оценка на рабочем месте для сотрудников на позиции ниже Middle проводится раз в два месяца. Для менеджеров на позиции Middle и выше — раз в полгода. Если сотрудник — любой — стабильно выполняет KPI, такая оценка проводится реже регламентированных сроков.

Смотрим, как у менеджера систематизированы материалы, которые могут понадобиться во время звонка. Насколько хорошо менеджер разбирается в продукте — такой экзамен сдают все сотрудники компании. Также руководитель специально прослушивает любой звонок в режиме реального времени, записывая плюсы и минусы коммуникации.

Когда менеджер кладёт трубку, руководитель не спешит озвучивать выводы — мы учим сотрудников самокритичности и умению анализировать собственную работу. Менеджер оценивает, что сделал не так во время звонка и что можно было бы улучшить. Благодаря этому сотрудники узнают свои сильные и слабые стороны, понимают, какие навыки нужно развивать.

После этого руководитель озвучивает менеджеру своё мнение и предлагает варианты, что можно было бы улучшить по время общения с клиентом. В итоге сотрудник получает оценку с расшифровкой и планом развития навыков:

Финансовые затраты

Это денежные расходы предприятия. Расходы на нужды отдела, прежде всего, должны вписываться в определенную сумму денег с учетом запланированного объема продаж.

Первоначальные финансовые затраты. Они возникают один раз еще до того, как предприятие получит прибыль и связаны формированием отдела, занимающегося продажами. Включают в себя расходы, поиск и подбор сотрудников, печать рекламных материалов, дизайн.

Существуют также прямые и непрямые виды затрат:

Прямые финансовые затраты — это затраты, связанные непосредственно с продажами, они увеличиваются параллельно росту самих продаж. К ним относятся: зарплата сотрудникам, горючее для транспорта, телефонные переговоры, расходы на рекламу, интернет и другое.
Непрямые финансовые затраты — затраты, не связанные с продажами, но являющиеся неотъемлемыми для компании. К ним относятся: затраты на аренду помещений, выплату налогов, коммунальные услуги. Размеры непрямых затрат чаще не зависят от объема проданных товаров.

Для адекватной оценки финансовых затрат, эффективности вложения средств в рекламу, необходимо составлять бюджет затрат и знать на что он пойдет:

Расходы на маркетинг – это расходы по раскрутке продукта, (имидж, упаковка, УТП, позиционирование), а также маркетинговые исследования рынка.
Расходы на рекламу – это затраты на продвижение отдельного продукта или услуги с помощью телевидения, радио, прессы, интернета, печатной и наружной рекламы.
Расходы на стимулирование роста продаж – затраты на услуги промоутеров, на создание акций, специальных предложений, подарки клиентам.

С помощью плана бюджета можно будет установить эффективность затрат на рекламу, маркетинг. Позже сравнив этот бюджет с отчетами о продажах, возможно будет определить, что оказалось наиболее эффективным для увеличения продаж.

Приоритетная задача

Компания, состав отдела продаж которой не сформирован, является легкой мишенью для конкурентов. Поскольку потеря заказчиков не входит в планы руководства, а объем продаж должен неуклонно увеличиваться, на ведущие должности во вновь созданной структуре необходимо приглашать знающих специалистов.

Практика показывает: для успешной деятельности по привлечению клиентов и росту количества сделок отделу продаж нужны не менее пяти-семи работников, поскольку в среднем на каждую удачную сделку приходится 25-30 обращений. Неизбежные потери не должны мешать бизнесу, а персонал должен был достаточен для продвижения товара на рынок.

Схема отдела продаж выглядит так:

Коммерческий директор возглавляет отдел, он подчиняется лишь исполнительному и генеральному директорам фирмы. Коммерческий директор управляет финансовыми каналами и руководит начальниками отделов.
Начальником отдела является старший менеджер. Их может быть несколько: отдел розницы, отдел опта, отдел работы с ключевыми клиентами.
В его подчинении пребывают рядовые работники сферы менеджмента – менеджеры по продажам. Они могут объединяться в микрокоманды, подчиненные руководителям групп для эффективной работы.
Координатор, согласно должностной инструкции, выполняет административные функции. Это очень ценный сотрудник, который экономит много времени менеджерам по продажам, составляя необходимые документы и внося в них поправки. Рутина по ведению клиентской базы также входит в обязанности координатора-администратора, находящегося в подчинении непосредственно начальника отдела продаж.

Менеджер по продажам может работать «охотником за клиентами» или «землевладельцем». Модель зависит от того, какое количество заказчиков у компании. Эксклюзивный специалист по заключению сделок может перейти на отдых во вторую часть отдела, занимающуюся обслуживанием старых клиентов. Разделение эффективно при затяжных сделках и значительном количестве клиентов, превышающем 100.

Структура отдела продаж должна быть максимально гибкой и настраивающейся на задачи первого порядка. Ими являются как развитие бизнеса, так и удержание позиций на быстро изменяющемся рынке. Чем успешнее развивается бизнес, тем больше разнонаправленных групп менеджеров должно входить в структуру отдела продаж.

Когда необходимо построение отдела продаж

Развитие нового направления продаж

Наиболее актуален этот вопрос для компании, которая развивает новое направление, которое ранее не работало: новый рынок сбыта, новая товарная группа, новая товарная категория. То есть любая другая работа, которая подразумевает кардинальное отличие в работе сотрудников, при условии, что текущий отдел продаж уже полностью занят своим функционалом.

Можно ли не строить отдел продаж, а просто в текущий нанять сотрудников? Можно, но чаще всего у новых сотрудников будет сильно отличающаяся работа, которую не делал и в ней не разбирается руководитель. Поэтому эффективнее в этом случае, в зависимости от вида бизнеса и его особенностей, развивать новое направление путем построения нового отдела продаж.

Развитие продаж в новом регионе

В одном регионе все получилось, успешно работает, а модель бизнеса подразумевает очное присутствие отдела продаж в регионе. Например, когда сотрудники ездят на встречи, или к сотрудникам приезжают на встречи. В этом случае масштабирование бизнеса подразумевает открытие филиальной сети, и возникает необходимость выстраивать отдел продаж.

Трудности в работе текущего отдела продаж

Часто встречается неструктурность текущего отдела продаж или трудности в работе текущего отдела продаж. В этом случае есть несколько путей: можно модицифировать текущий отдел продаж, заниматься его развитием, структуризацией, повышением эффективности. Но есть ряд компаний, которые, например, построили отдел продаж на своей личности. И внутри структура выглядит, как нечто похожее на MLM — рост должности не подразумевает изменения функционала.

У таких компаний есть ряд преимуществ, а есть ряд очень серьезных недостатков, один из которых — невозможность вытащить собственника из операционной работы. Чтобы подобную задачу решить, параллельно выстраивается новый отдел продаж, в котором уже эта проблема изначально решена путем построения корректной организационной структуры.

Еще одна причина, зачем обычно занимаются построением отдела продаж — это выход на новый уровень, когда компания достигла какого-то своего потолка. Сейчас у нее, например, четыре сотрудника, которые продают хорошо, но это максимум, что можно сделать на текущем уровне и с текущими сотрудниками. Если они получают партнерский или просто повышенный процент, то их никак под нового руководителя не загонишь, потому что они партнеры бизнеса, у них уже выросла «корона».

В этом случае нужна действительно планомерная эффективная работа по изменению текущей ситуации в компании. Да, бизнес прибыльный, приносит деньги, но хочется это как-то систематизировать, снизить зависимость от текущих сотрудников. Поэтому один из вариантов — построить параллельно с действующим новый отдел продаж, хоть в другой комнате, хоть в другом здании.

Развитие нового бизнеса

В нашей стране не так много серийных предпринимателей, поэтому запрос на развитие отдела продаж в новом бизнесе чаще всего приходит от собственников, которые никогда бизнесом ранее не занимались (я очень старательно обхожу слово «стартап»).

Оставьте заявку

Клиентские продажи

В этот отдел клиенты попадают после работы с менеджером активных продаж. В нем работают менее квалифицированные специалисты, но они хорошо знают продукт.

Вы сами устанавливаете правила, по которым клиент переходит в клиентский отдел. Иногда клиентов передают после первой сделки, иногда после 3-5 продаж, иногда после продаж на определенную сумму. Это зависит от продукта. Например, если вы занимаетесь оптовой продажей, вам подходит второй вариант: клиент делает тестовую закупку, потом вторую, третью, и только после пятой становится постоянным и подписывает долгосрочный договор. Теперь с ним будет работать клиентский отдел.

Работа в клиентских продажах проще, чем в активных: клиент уже ваш, осталось только убедить купить еще. Для этого руководители разрабатывают пошаговые инструкции:

— Лариса Николаевна, вы уже полгода пользуетесь нашим сервисом. Какие впечатления? — Вообще очень нравится. Есть, конечно, пара нюансов, но в целом он отлично облегчил нам работу. — Здорово, я рад, что наш сервис вам полезен. Месяц назад мы выпустили к нему дополнение, которое помогает заключать договоры и подписывать акты с внештатными сотрудниками. Скажите, как часто вы работаете с внештатными сотрудниками? — Всегда. У нас трое постоянных внештатных фрилансеров, которые помогают вести рекламу и занимаются дизайном. — Тогда я расскажу о нашем дополнении подробнее. — Хорошо, я слушаю.

Заметьте, менеджер в этом примере не гуру переговоров. Хороший переговорщик спросил бы о нюансах, которые беспокоят клиента, предложил бы решение и позвонил повторно, чтобы убедиться, что клиент теперь точно доволен. Только после этого он сделает новое предложение. Наш менеджер говорит по скрипту. Это не всегда срабатывает, зато экономит время и не требует высокой квалификации

В клиентском отделе это и важно

Bacho / Shutterstock.com

Главная задача здесь — поддерживать клиентов. Сотрудники отвечают на вопросы, работают с дебиторской задолженностью, контролируют оплату и документы по сделкам. Лояльность клиентов растет как на дрожжах: с ними работает один и тот же сотрудник, который узнает его по голосу и поздравляет с профессиональными праздниками. Дополнительные продажи — второстепенно.

Мотивация: отдел продаж с оплатой за результат

Сколько сил было израсходовано на то, чтобы придумать идеальную мотивацию, которая подходила бы для каждого сотрудника, которая бы всех устраивала, однако в итоге всё пришло к более или менее стандартной схеме оплаты — фиксированный минимальный оклад + бонусная часть. Мы пошли дальше засчёт автоматизации финансовых процессов и процесса продажи, как единого целого — от лидогенерации до закрытия сделки.

Базовая рекомендация звучит так: оклад менеджера по продажам должен быть равен минимальному реальному прожиточному минимуму в регионе работы + бонусная часть за выполнение плана продаж (или любой другой набор KPI). Такой подход работает, когда у организации есть свободные деньги для выплаты менеджерам заработной платы на начальных этапах обучения и погружения в работу, а расходы компенсируются засчёт наличия других менеджеров, которые уже задействованы в процессах. Если это так, то схема с фиксированным окладом + бонусами вполне будет работать. Останется играть цифрами оклада и бонуса при достижении определённых планок: закрыл на 50 000 рублей — получи +5 000 рублей сверху, закрыл на 130 000 рублей — получи +11 000 рублей сверху и т.д.

Что делать тем организациям, которые не могут себе позволить выплачивать оклад менеджеру, если тот себя не начнёт окупать? Варианта два.

Во-первых, можете сразу нанимать аутсорсинговую компанию по продажам и прописывать в договоре целевые действия и их количество, выполнив которые вы, по статистике, должны будете окупить аутсорсеров и получить прибыль. Здесь всё просто и надёжно. Ты нанимаешь «человека» в лице компании, которая обязуется выполнить все те действия твоего менеджера по продажам, которые бы он выполнял у тебя в штате — звонил, перезванивал, отправлял коммерческие предложения, вёл по воронке продаж и дожимал до закрытия сделки. Ты сразу получаешь отработанную механику продаж — скрипты по каждому из этапов воронки продаж, саму воронку продаж для твоего продукта или услуги и инструментарий для мониторинка продаж (сквозную аналитику), процесс обучения менеджеров систематизирован, мотивация сформулирована и автоматизирована. Плюсы очевидны.

Во-вторых, искать удалённых менеджеров по продажам, операторов или звонарей, которые согласятся работать по факту выполнения определенных действий — оплата за звонок, за количество проговоренных минут, за количество обработанных контактов, за количество лидов, за количество отправленных коммерческих предложений. Логика такая же — ты платишь только за действия, которые бы делал твой менеджер по продажам. Самое глупое, что может сделать и что может требовать предприниматель в этом случае — оплата за процент от сделки. Не будь мудаком! Закипаешь? Прочитай другую статью про аутсорсинг продаж и его неприятные истины.

Координатор отдела продаж и его деятельность

При грамотном управлении эта структура способна внести существенный вклад в успех всей компании

При этом совершенно неважно, продажами чего именно вы заняты: подгузников или мобильных телефонов. Сам процесс в любой торговой сфере работает по единым принципам

Этапов продаж существует всего три, именно они являются основными:

поиск новых потенциальных покупателей;
непосредственно продажа продукта;
совершение сделки с подписанием всей необходимой документации.

Функции отдела продаж из этого всего и вытекают, а разобрать процесс на составляющие довольно просто. Однако в некоторых компания менеджеры по продажам занимаются дополнительными делами, в частности. накладными, ведут бухгалтерию, звонят новым клиентам и прочим. Для качественного управления отделом продаж необходимо разделить обязанности между специалистами, а также заставить их работать как единый налаженный механизм. 100% рабочего времени менеджера по продажам должно принадлежать именно процессам продаж, то есть работе с клиентами, за которых он отвечает, а также непосредственно продаже продукции. Эта задача должна решаться им наиболее эффективно, чтобы прибыль вашей компании возрастала. Остальные функции отдела продаж можно переложить на работников, не занятых непосредственно реализацией продукции, то есть на профильных специалистов.

С чего начать создание отдела

Любое дело очень сложно начинать с нуля

Нам важно не просто построить отдел продаж, а сделать его успешным и эффективным. Что для этого нужно? Прежде всего, нужно начать с грамотного планирования, в частности с составления прогноза продаж

Сколько средств Вы собираетесь заработать, сколько для этого Вам придется совершить сделок, как много сотрудников Вам придется нанять и другое. План — это определенная ясность целей и ориентиров, практика показывает, что хороший план это уже часть успеха. Одним из самых важных, на мой взгляд, является план продаж.

План продаж — это ожидаемая прибыль за определенный период. Чтобы составить хороший план продаж нужно проанализировать потребности рынка, тенденции, конкуренцию, сезонность, цены, каналы сбыта и возможности Вашей организации.

При составлении плана продаж необходимо определить основную цель, то есть, сколько вы хотите зарабатывать. Начать лучше с составления общего плана продаж на год вперед, который в свою очередь стоит разбить на небольшие периоды. Таким образом, проще будет контролировать выполнение плана, анализировать ситуацию, что-то менять, добавлять и если потребуется вовремя предпринимать меры. Далее нужно поставить правильные цели сотруднику. Цели сотрудников помогают планировать и выполнять конкретную программу продаж. Достигнутая цель каждого сотрудника приближает компанию к достижению общей корпоративной цели.

Для развития и роста любой компании необходимо наличие клиентов и стремление к их увеличению. Для этого, необходимо остановиться подробнее на таких понятиях как клиентская база и каналы продаж.

Клиентская база. Под клиентской базой мы понимаем сведения о Ваших имеющихся и потенциальных клиентах. База клиентов это основа, на которой строится весь процесс продаж. Прежде чем сформировать клиентскую базу необходимо найти этих самых клиентов.

Где будем искать:

Каналы продаж. Под каналом продаж понимают порядок поступления клиентов в организацию.

Существуют активные и пассивные каналы продаж.

Активные каналы – это непосредственное взаимодействие с клиентом. Виды таких каналов:

Телемаркетинг – взаимодействие с клиентом посредством телефонного звонка. Это малозатратный вид канала, не нужно тратиться на выезды и рекламу, однако вы не можете наглядно продемонстрировать товар клиенту.
Дистрибьюторский канал. По сути, это делегирование продаж другой компании. Дилеру открывается доступ к потенциальным потребителям продукта. Преимущество канала – происходит быстрый захват рынка, экономия на персонале, затратах на продвижение, открытии собственных филиалов. К минусам можно отнести зависимость от дистрибьютора, ведь в любой момент он может отказаться от подобного сотрудничества. Потеря определенной части дохода, которой Вы делитесь с дистрибьютором.
Партнерский канал. Сотрудничество с компаниями, чей бизнес направлен на ту же целевую аудиторию, что и Ваш. Вы сможете предлагать покупателям товар друг друга. Здесь не потребуется дополнительных затрат, однако выгодой для другой компании будет являться часть Вашей прибыли.

Пассивные каналы — это такие каналы, путем которых клиент сам к Вам придет, но прежде необходимо провести определенную работу, например:

Важно понимать, что каналы продаж — это очень сложный, постоянно меняющийся процесс, за которым необходимо всегда наблюдать, постоянно проводить анализ и измерять эффективность

Нематериальные способы

Мотивировать сотрудников можно также нематериальными способами

Важно понимать, что тут не должна исключаться материальная составляющая программы мотивации. В числе подобных способов можно назвать следующие:

постановка перед сотрудниками новых профессиональных задач, которые способны вызвать у них интерес и желание идти к поставленной цели, чтобы ее добиться;
грамотное руководство, позволяющее каждому сотруднику отдела продаж ощущать собственную значимость и незаменимость для всей компании;
предоставление независимости в определенных рамках;
создание для ведения непосредственной деятельности сотрудника максимально комфортных условий;
автоматизация управления продажами и продавцами.

Развитие отдела продаж должно осуществляться при обязательном условии в виде его автоматизации. Сейчас рынок предлагает довольно широкий ассортимент специального программного обеспечения, которое дает возможность для повышения эффективности управления продажами и менеджерами.

Характеристика перекрестных продаж в страховании

Появление системы распространения ОСАГО помогло многим страховым компаниям привлечь новых сотрудников для работы в качестве страховых агентов. Сегодня перед страховщиками стоит задача привлечь их к продвижению других страховых продуктов в интересах страховой компании.

Если компания продает различные виды продукции или услуг, в ней, скорее всего, есть менеджеры, специализирующиеся на определенных видах продукции или услуг, в которых они разбираются лучше всего. Очень часто компания забывает, что клиент не знает, в чем заключается специализация его сотрудника, поэтому все свои вопросы они склонны задавать менеджеру, который начинал с ними работать. Как большинство компаний справляются с такой проблемой?

Давайте рассмотрим пять основных элементов подготовки и правильного ведения бизнеса любого страхового агента.

Каждый агент должен в обязательном порядке посещать тренинги по продуктам в компании и постоянно присутствовать на презентациях новых страховых продуктов. Это не пустая трата времени, как может показаться агенту, а способ продавать больше и соответственно больше зарабатывать (при хорошо выстроенной системе мотивации).

Каждый агент должен иметь при себе шпаргалку с перечнем всех продуктов компании и их ключевых особенностей для каждого вида страхования (имущественного, автомобильного, личного и т.д.).

Посредник должен иметь небольшой вопросник по каждому виду страхования, чтобы иметь возможность выбрать подходящий продукт, задав клиенту ключевые вопросы. Анкету можно совместить с упомянутым выше раздаточным материалом.

Хорошо, если у агента под рукой есть программа для автоматического расчета страховых программ (взносов, страховых сумм и т.д.), чтобы рассчитать примерную стоимость того или иного вида страхования. Это предполагает, что у агента есть компьютер (ноутбук), когда речь идет о посещении клиента вместо встречи в офисе компании.

После встречи с клиентом агент должен обязательно внести его данные, а также информацию о любых страховых продуктах, которые могут заинтересовать клиента, в базу данных клиентов компании, чтобы его коллеги в других областях могли работать с этим клиентом по своим продуктам.

Компания должна разработать индикаторы потребности клиента в том или ином виде страхования. Специалисты по различным видам страхования могут разработать свой собственный список признаков, указывающих на возможную потребность в том или ином продукте. Беседуя с клиентом, страховой агент должен внимательно и ненавязчиво пройтись по всем основным показателям, и только потом, в зависимости от ответов клиента, предложить другие страховые продукты компании.

Как заинтересовать страхового агента в том, чтобы выяснить потребность клиента в продуктах, которые не входят в его компетенцию, и продать их?

Вы должны заинтересовать агентов не только в продаже неспециализированных продуктов, но и в расширении базы данных клиентов компании и их потребностей. Другими словами, если агенты мотивированы только на то, чтобы продать как можно больше продукции.

Любой агент, обнаруживший потребность в продукте, который не соответствует его специализации, может получить дополнительный процент от первого платежа с клиента, купившего продукт его специализации. Этот вариант не является единственным

Все зависит от существующей в компании системы мотивации, но важно, чтобы мотивация к перекрестным продажам была выше, чем мотивация к заполнению базы компании и информированию других отделов о выявленной потребности клиента

Заключение

В своей статье я попыталась осветить все значимые нюансы при построении отдела. Мы разобрались со всеми необходимыми понятиями, ознакомились с основными целями и задачами данного структурного подразделения

Теперь мы представляем какие затраты нас ждут, на что нужно обратить особое внимание, каким образом осуществлять полноценный контроль над отделом

Я познакомила Вас с основным звеном в отделе, его руководителем, где подробно описала его задачи, цели и обязанности. Мы детально проработали тему сотрудников, как их отбирать, как организовать продуктивную работу отдела. Способы мотивации сотрудников и контроля за ними.

В итоге у нас получилось сформировать картину идеального отдела продаж. Возможно, в жизни не существует ничего идеального, но стремиться к этому необходимо. Дерзайте, у Вас обязательно все получится!

Автор статьи: Инна Су-фудэ